從中秋前半個(gè)月起，酒業(yè)進(jìn)入中秋,、國(guó)慶銷售旺季,。

按照行業(yè)慣例，酒類產(chǎn)品在每年中秋,、國(guó)慶,、元旦、春節(jié)期間，整體銷量占全年的比重超過60%,。因此每到中秋國(guó)慶,，酒企酒商大都是“貨如輪轉(zhuǎn)”，老板和團(tuán)隊(duì)進(jìn)入“臨戰(zhàn)狀態(tài)”,。

2018年中秋來臨,，今年酒水生意怎么樣，老板都在忙些什么,，在他們眼中2018年中秋旺季有何特點(diǎn),？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研了5省10位經(jīng)銷商。

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中秋旺季?老板們忙啥

在云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）采訪的5省10位經(jīng)銷商中,，中秋絕大多數(shù)都是這樣度過的：

第一種：走訪市場(chǎng),。進(jìn)入9月以來，浙江酒商張偉就一直在走訪市場(chǎng),。張偉表示,，自己一是拜會(huì)公司VIP大客戶和團(tuán)購(gòu)客戶；二是走訪終端名煙名酒店,。通過對(duì)VIP大客戶和團(tuán)購(gòu)客戶贈(zèng)酒,、維護(hù)客情；通過走訪調(diào)研終端名煙名酒店,，了解市場(chǎng)和競(jìng)品,，督促團(tuán)隊(duì)，修正市場(chǎng)策略,。

第二種：差旅途中,。吉林蘇荷商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)趙國(guó)任，中秋期間“不務(wù)正業(yè)”參加會(huì)展,，按他的說法“員工中秋忙著談業(yè)務(wù)送貨,，老板頂替參加會(huì)展”。

第三種：規(guī)范內(nèi)部管理,。中秋國(guó)慶面臨婚慶高峰,，盡管業(yè)務(wù)繁忙，喜9酒網(wǎng)CEO吳奇卻將主要精力用于完善內(nèi)部規(guī)章制度,，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ),。

第四種：做好明年規(guī)劃。張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)韻德貴表示,，預(yù)計(jì)2018年11月,，自己代理的多款名酒將完成年度任務(wù)。公司合作的眾多分銷商及名煙名酒店等,，很多也完成了年度任務(wù),。為了與廠家及終端客戶更好簽訂三方協(xié)議，自己中秋主要在和上下游溝通，核算費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，為制定2019年目標(biāo)和規(guī)劃做好準(zhǔn)備,。

上述四種類型中，走訪市場(chǎng)和出差的經(jīng)銷商占比最大,。隨著酒業(yè)銷售旺季的到來,，大部分經(jīng)銷商都在爭(zhēng)取多出貨，這關(guān)系到公司年度任務(wù)能否完成,，以及公司是否贏利,。

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需求下降?分化明顯

在調(diào)研中，10位酒商中有7位明確向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，由于社會(huì)消費(fèi)需求下降,，2018中秋銷量同比持平或下降，而酒商分化現(xiàn)象也相當(dāng)明顯,，“頭部酒商”優(yōu)勢(shì)凸顯,。

張偉表示，同比于2017年,，2018年中秋浙江煙酒行,、名煙名酒店整體生意下降，其主要原因是“經(jīng)濟(jì)及預(yù)期不好,、導(dǎo)致酒水支出和飲酒頻率下降,。”據(jù)悉,，盡管2018年中秋煙酒店渠道去庫(kù)存率超過60%,，但依然不如2017年,。

對(duì)于需求下降,，韻德貴感受較為明顯。他表示,，目前政務(wù)消費(fèi)基本“熄火”,，團(tuán)購(gòu)主要集中在民企、私企,。受宏觀經(jīng)濟(jì)影響,，這部分消費(fèi)也大幅萎縮。目前酒商紛紛將目標(biāo)瞄準(zhǔn)消費(fèi)者,，如果沒有客情沉淀和較好的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，很難在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。2018年中秋,，就有老名酒銷量同比下降超過40%,。

需求下降“狼多肉少”，造成酒商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。趙國(guó)任表示,，如果酒商沒有很好的品牌,、團(tuán)隊(duì)、資金實(shí)力,，很容易掉隊(duì),。蘇荷商貿(mào)2018年度預(yù)計(jì)有30%以上的增長(zhǎng)，原因之一是成為阿里旗下盒馬鮮生供應(yīng)商,，隨著盒馬生鮮門店快速擴(kuò)張,，銷量有了提升。但是普通中小葡萄酒經(jīng)銷商很難做到這一點(diǎn),，因此在進(jìn)口葡萄酒行業(yè),，少數(shù)頭部企業(yè)快速增長(zhǎng)和眾多中小企業(yè)徘徊不前，就成為常態(tài),。

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茅臺(tái)獨(dú)秀?渠道聚焦

中秋旺季什么品牌,，何種價(jià)位，在什么渠道最為暢銷呢,？

茅臺(tái)依然是高端白酒陣營(yíng)中的“硬通貨”,，所有調(diào)研經(jīng)銷商都表示，茅臺(tái)供不應(yīng)求,，各地一批價(jià)格均超過1700元,，預(yù)計(jì)春節(jié)前還有上升空間。五糧液一批價(jià)普遍超過830,，但社會(huì)庫(kù)存消化情況,，決定其春節(jié)前價(jià)格走勢(shì)。國(guó)窖1573渠道庫(kù)存較大,，促銷方式比較靈活,，各地價(jià)格有一定差異。

從調(diào)研情況看,，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)省份,，200—400元白酒銷量最大。洋河,、瀘州老窖,、汾酒、古井貢等主力產(chǎn)品基本在這一區(qū)間,。經(jīng)濟(jì)水平稍弱的省份,，100—300元價(jià)格帶白酒最為暢銷。

在渠道方面,，浙江杏汾酒類銷售有限公司董事長(zhǎng)鄭州表示,，浙江酒水銷售主要集中在團(tuán)購(gòu)和名煙名酒店,，很多婚宴銷售也是通過名煙名酒渠道實(shí)現(xiàn)，因此目前核心煙酒店渠道成為各大品牌爭(zhēng)奪焦點(diǎn),。這一觀點(diǎn)也得到韻德貴認(rèn)可,，他表示團(tuán)購(gòu)、名煙名酒,、宴席成為張家口酒類三大主渠道,，而餐飲和商超白酒銷量萎靡。

2018年中秋酒類在商超銷量下滑最為明顯,，趙國(guó)任合作商超中50%以上客單數(shù)量下滑,，成都經(jīng)典玉液酒業(yè)總經(jīng)理助理符麗芳也表示，公司中秋商超渠道銷量同比下降20%,，依靠團(tuán)購(gòu)和定制等才挽回銷量,。

在傳統(tǒng)商超、餐飲衰落之際,，依靠圈層,、粉絲營(yíng)銷的小眾產(chǎn)品卻有崛起的勢(shì)頭。鄭州表示,，以圈層營(yíng)銷為主的肆拾玖坊,，在浙江已經(jīng)收獲數(shù)千萬(wàn)銷售，這很可能也預(yù)示了未來的渠道變革趨勢(shì),。

以圈層營(yíng)銷模式為主的寧波酒傳文化傳媒有限公司CEO吳自然也表示,，公司珍酒酒傳中秋節(jié)前已賣斷貨，公司系列產(chǎn)品較去年同期有較大幅度增長(zhǎng),，圈層營(yíng)銷受消費(fèi)環(huán)境影響較小,。

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倒逼轉(zhuǎn)型?謹(jǐn)慎布局

根據(jù)2018年中秋、國(guó)慶市場(chǎng)表現(xiàn),，多位酒商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示：2016年這一輪酒業(yè)復(fù)蘇,，又走到一個(gè)節(jié)點(diǎn)。2019年大部分經(jīng)銷商都會(huì)被“倒逼”轉(zhuǎn)型,，但對(duì)市場(chǎng)預(yù)期普遍謹(jǐn)慎,。

喜9酒網(wǎng)專攻婚宴渠道，2018年銷量增長(zhǎng)同比超過30%,。CEO吳奇表示“婚宴屬于剛需市場(chǎng)，盡管結(jié)婚人數(shù)連續(xù)數(shù)年下降,，但是成都市場(chǎng)婚宴用酒標(biāo)準(zhǔn)上升到300元區(qū)間,，加上公司經(jīng)過數(shù)年發(fā)展在四川及成都處于領(lǐng)先，因此2018年依然保持較快上升,?！?/span>

符麗芳則表示,，2019年公司將打造習(xí)酒莊園1952大單品，除與習(xí)酒加大合作外,，在渠道上還考慮與酒仙網(wǎng)合作,，進(jìn)行銷售模式創(chuàng)新，以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化,。

由于有多年與KA,、商超賣場(chǎng)合作的經(jīng)歷，趙國(guó)任對(duì)終端客單數(shù)量,、客單價(jià)升降等比較敏感,。他認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)某些變化，已經(jīng)影響到消費(fèi)者購(gòu)買力,，在中秋國(guó)慶傳遞到零售商層面,。在未來的春節(jié)，很可能傳遞到批發(fā)渠道,。而韻德貴認(rèn)為,，2019年這一訊號(hào)就會(huì)較明顯的傳遞到廠家?！耙娨蝗~落而知?dú)q之將暮”,，經(jīng)過中秋、國(guó)慶考試,，廠商也許更加清醒,，該如何面對(duì)未來的大考了。