剛剛過去的2018年,，在國內(nèi)國際大環(huán)境趨冷,、流動性枯竭,、極度不確定的大背景下，中國白酒仍延續(xù)2017年向好的趨勢,。

19家白酒上市公司幾乎全線飄紅,；茅臺在持續(xù)的控價之下依然價格堅挺，需求旺盛,，在消費市場有望沖向單瓶售價2000塊的高點,；次高端市場展現(xiàn)誘人的旺盛需求和持續(xù)增長勢頭，成為雄心勃勃酒企們的增長共識,；眾多酒企制定出未來三年翻一番的宏偉目標(biāo)……

對比2018年前三季度財報和白酒歷史大年2012年前三季度財報,，我們可以發(fā)現(xiàn)，2018年的茅臺,、瀘州老窖,、洋河、五糧液收入分別是2012年各自收入的1.97倍,，1.24倍,，1.21倍，1.07倍,。排行最靠前的4家中國白酒企業(yè)均揮手告別并超越了中國白酒歷史上收入的最高2012年,，而2012是中國白酒黃金十年的終點。

與此形成鮮明對比的是,，整個中國商界感受到的卻是寒冬,、死亡。中國A股487家上市公司董事長宣布辭職,。2018年前9個月中國民企利潤總額同比下滑30%,。2018年10月中國汽車和IT行業(yè)消費數(shù)據(jù)同比大幅下滑,，玻璃大王曹德旺在2018年年底的一檔電視節(jié)目訪談中回答對消費升級看法時，說消費升級根本就是扯淡,。

中國白酒和宏觀經(jīng)濟大環(huán)境表現(xiàn)恰是冰火兩重天,，背后有何詭異的玄機？我們看到的白酒盛宴,，是一場虛幻還是有內(nèi)在必然的增長邏輯,？面對2019，我們應(yīng)該如何預(yù)判方可決勝未來,、把握機遇,？

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歷史告訴未來

用歷史告訴未來，只有合理的解釋過去才有可能準(zhǔn)確地描繪未來,。

2018白酒行業(yè)的現(xiàn)象依然是在筆者過往多年構(gòu)建的中國白酒體制內(nèi)外二元消費框架中進(jìn)行演變,，中國白酒的消費是在中國特色的政商二元邏輯中發(fā)生。在這種大的背景邏輯下,，中國式白酒"交易性消費"應(yīng)運而生,，即中國白酒不是單純的基于消費者個人需求偏好的消費行為，而是包含基于特定交易目的具有投資回報的消費行為,，經(jīng)濟學(xué)術(shù)語為尋租性消費,。這種尋租性消費的特點"購消分離"，喝的不買,，買的不喝,。這個特點在高端酒方面表現(xiàn)較為突出。

不過,，隨著大眾消費的崛起,，這種尋租性消費在逐步走弱。酒是用來喝的,，回歸消費本身成為共識,。中國經(jīng)濟在穩(wěn)步中保持前行，中國白酒成為全世界酒業(yè)一道亮麗的風(fēng)景,，茅臺成為全世界當(dāng)之無愧,、排行第一的烈性酒。

在明確了中國白酒的成長邏輯后,，面對已經(jīng)到來的2019年中國白酒,，我們?nèi)绾晤A(yù)判將會發(fā)生的演變呢？在專家所言"弱復(fù)蘇,、強分化"中,，是“大而強”的絕對勝出還是“小而美”與之的齊頭并進(jìn)呢？

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消費趨勢

先來看消費趨勢,。

中國白酒政商二元驅(qū)動下的消費邏輯繼續(xù)發(fā)揮作用,，大眾消費逐步增強,，2019年中國白酒消費趨勢似乎一目了然。政商二元下中國白酒交易性消費的背后有一個投資指數(shù),，基建投資上漲，茅臺價格上漲,，白酒向好,，相信大家2008年的4萬億投資，記憶猶新,。2008年到2012年是中國白酒過往最好的時間周期,。

在剛剛過去的四個月時間，中國地方政府已經(jīng)批復(fù)的資金達(dá)到4萬億,，加上配套資金超過10萬億,。這一輪基建放水，極易觸動通貨膨脹M2的上漲,。受此影響茅臺價格必然繼續(xù)上漲,，留給其他一二線名酒的成長空間高企，次高端的空間繼續(xù)拉大,，一二線名酒的盛宴繼續(xù)進(jìn)行,。

基于此。茅臺在2019年將會維持在2000元左右,。五糧液和國窖1573將有1000塊錢的追漲空間,。追還是不追，是這兩家品牌的戰(zhàn)略命題命題,。如何追,，追的節(jié)奏、方法和配套方案是這兩家品牌的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)命題,。行業(yè)最大的看點不是這兩家品牌如何追趕茅臺,，而是這兩個品牌的行業(yè)位勢和競爭態(tài)勢是否會發(fā)生大的轉(zhuǎn)變。

帶頭大哥茅臺在行業(yè)的持續(xù)沖頂,，五糧液和國窖1573的夾層保護,， 2019年以下品牌將繼續(xù)處于較為舒適的位置，擁有較大的成長空間：茅臺五糧液的次高端產(chǎn)品,、洋河夢之藍(lán),、汾酒、郎酒,、舍得,、水井坊、國緣,、古井,、習(xí)酒,。2018年，一線名酒次高端增長37%,，二線名酒次高端增長23%,，2019年，次高端市場仍將維持30%左右的增長空間,。

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口感驅(qū)動的好產(chǎn)品趨勢

過去兩年,，茅臺成為中國頂級政商社交宴請的標(biāo)配，使得醬香白酒成為眾多高端消費者的偏好首選,。醬香型白酒以其獨有的優(yōu)雅香,、焦糊香，口感豐富,、飽滿,、立體，富有記憶度,。在茅臺強大品牌的加持下,，醬酒成為白酒眾多香型中起勢最快、價位最高的品類,。受此影響,，郎酒、習(xí)酒,、國臺,、珍酒都有非常靚麗的業(yè)績表現(xiàn)。

醬香型白酒在高速發(fā)展過程中侵蝕了其它香型的市場份額,，尤其是濃香白酒的市場空間,。以2017年五糧液1218大會為發(fā)端的濃醬之爭，成為行業(yè)看點,。站在好產(chǎn)品角度看,，濃醬之爭是個狹隘的命題。河南仰韶陶香型,、安徽口子窖兼香型,、洋河的綿柔風(fēng)格、景芝的芝香型等都通過自己獨有的口感而捕獲了一批忠實的粉絲,，打破過往香型邊界,、諸香合一成為白酒行業(yè)正在形成的一種趨勢。

2017-2018年名不見經(jīng)傳的李渡成為行業(yè)黑馬,，其720塊一瓶的李渡光瓶1955,，憑借老酒的概念和入口即化的口感特點成為當(dāng)?shù)乇睢⒁黄侩y求,。衡水老白干1915亦是入口即化,、讓人難以忘記,，1000多塊錢一瓶的高價之下需求依然旺盛。白酒消費雖是眾口難調(diào),，但通過高品質(zhì)的基酒和精湛的調(diào)酒技術(shù),，做成易于記憶的口感特點，是一個重要的白酒消費趨勢,。

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競爭趨勢

1,、次高端，誰的天下,？

茅臺價位高企之下，200至800元次高端肥美的市場蛋糕成為行業(yè)搶奪的焦點,。2018年19家上市公司數(shù)據(jù)顯示,，一線名酒次高端37%的增長率，二線名酒次高端23%的增長率,，顯示出一線名酒下沉分割次高端的市場份額正在展現(xiàn)壓倒性的優(yōu)勢,。2019，這種趨勢會進(jìn)一步加劇嗎,？

歷史告訴未來,。

2002年，白酒行業(yè)在寒冬中緩慢復(fù)蘇,，率先通過“盤中盤”渠道模式打造樣板市場的口子窖開始在行業(yè)嶄露頭角,，終端盤中盤模式風(fēng)靡行業(yè)。同時,，通過品牌裂變,、組織分離戰(zhàn)略性押上單瓶售價80元到200元中高檔價格區(qū)間成為區(qū)域名酒整體行為。

2004年5月1日,，張雨柏履職洋河酒廠,，洋河3億銷售收入規(guī)模的主要構(gòu)成是低端的洋河大曲；2005年,，洋河洞察到因不滿餐飲飯店較高加價率的消費者自帶酒水率日趨上漲,，同時政務(wù)消費日趨明顯的引領(lǐng)消費，開始戰(zhàn)略性推進(jìn)面向政商務(wù)的團購業(yè)務(wù),，內(nèi)部稱之為“消費者盤中盤”,，并在供應(yīng)鏈體系打造出嚴(yán)絲合縫的配稱體系。在推出藍(lán)色經(jīng)典分品牌及此后“一變?nèi)焙Ｌ靿舻钠放屏炎冇媱?，洋河充分享受了行業(yè)消費升級帶來的紅利,。2005年秋天，洋河制定十一五期間五年戰(zhàn)略規(guī)劃,，設(shè)定2010年的銷售目標(biāo)為17億,，結(jié)果2010年實際銷售收入做到70億,。

2005年，茅臺市場成交價300元每瓶,；2010年,，茅臺市場成交價1000元每瓶；2011年每瓶開始逼近2000元每瓶,。茅臺價格飆升,，帶動了行業(yè)整體價格，200元之上,，天之藍(lán),、夢之藍(lán)、紅西鳳,、衡水老白干1915,、20年口子窖、15年四特東方韻……一線名酒漲價騰出空間,，二線名酒通過品牌裂變,、更換包裝分享次高端份額，“你好,、我好,、大家好！”,。黃金十年結(jié)束,，超過10億規(guī)模的區(qū)域酒企已經(jīng)比比皆是。

有三個原因促成黃金十年“和諧相處”的局面,。

第一,，“突如其來”的行業(yè)機遇，讓一二線名酒各自聚焦主戰(zhàn)場,。

2000年之前中國酒業(yè)以魯酒為代表,，經(jīng)營模式以“大品牌、大傳播,、大流通”為主,，不掌控市場終端。

隨著1998年到2003年期間,，朱總理快速快刀斬亂麻,，國退民進(jìn)，1萬多家國企關(guān)停并轉(zhuǎn),，中國酒業(yè)從年產(chǎn)從700多萬噸腰斬到300多萬噸,，快速墜崖下降。

2010年中國成功加入WTO，憑借人力資源和政策上的優(yōu)勢,，中國快速成為全世界制造大國,，財富向中國快速聚攏，同時啟動的分稅制和土地財政,，讓中央和地方進(jìn)入各取所需,、兩相平衡的局面，這種大格局讓中國白酒進(jìn)入快速成長期,。當(dāng)時中國一二線名酒處在同一個起跑線上,，一線名酒憑借品牌優(yōu)勢做高端，二線名酒憑借渠道優(yōu)勢做中高端,，一二線名酒憑借各自優(yōu)勢高速發(fā)展,，和諧相處相安無事。

第二,，模式創(chuàng)新,，往往從邊緣切入。

中國二線名酒,，在黃金十年初期，被迫無奈,，沒有品牌優(yōu)勢開始從渠道端發(fā)力,，這是一種行之有效的營銷模式，這種基于特定地區(qū)進(jìn)行聚焦突破的模式,，一開始并沒有受到一線名酒的重視和青睞,。但恰因于此，讓二線名酒找到舒適的競爭區(qū)間,，能夠相對從容的推進(jìn)內(nèi)部組織變革和資源配稱體系的調(diào)整,，從而在相對較長的時空獲得競爭優(yōu)勢。一線名酒基于品牌優(yōu)勢,，輕松獲得高增長,，沒有動力進(jìn)行渠道層面的變革，這就是創(chuàng)新往往從邊緣切入的場景和原因,。

第三,，以組織能力為核心的供應(yīng)鏈體系，需要時間發(fā)育周期,。

時間推到2009年,，以餐飲終端或團購客戶為核心的營銷模式已成為行業(yè)公識和標(biāo)配。但一直到2012年,，這種模式依然是徽酒和蘇酒的競爭優(yōu)勢,，眾多模仿、導(dǎo)入盤中盤模式的酒企水平千差萬別。創(chuàng)新遠(yuǎn)觀是營銷模式,，近觀是組織模式,，往內(nèi)看是財務(wù)投資模式。組織的發(fā)育是承上啟下的關(guān)鍵,，但對任何一個企業(yè)而言,，組織發(fā)育是慢變量，是需要時間周期的,。

2013至2016年,，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，讓一線名酒體驗到殘酷的現(xiàn)實,，茅臺經(jīng)銷商出現(xiàn)拋售配額的群體現(xiàn)象,；瀘州老窖更是付出業(yè)績腰斬的代價；洋河通過“增點擴面”開始從團購轉(zhuǎn)向百萬家名煙名酒店網(wǎng)絡(luò),。

2016年下半年,，茅臺進(jìn)入漲價周期，短短兩年時間價格翻了接近1.5倍,。這次茅臺對騰出的次高端空間沒有“學(xué)雷鋒做好事”,，開始從上一輪的“拱手讓出”轉(zhuǎn)向寸土必爭，通過調(diào)整期成立的醬香酒公司開始在次高端區(qū)間大肆搶奪市場份額,，僅2017年就從30億做到68億,。五糧液也沒有閑著，通過系列酒事業(yè)部和特頭曲公司同樣開始對區(qū)域名酒“降維打擊”,，蠶食份額,。加上汾酒、水井坊,、舍得的迅猛發(fā)力,，劍南春的穩(wěn)健推進(jìn)，郎酒兩大醬酒品牌訴求的全力壓上,，“行業(yè)復(fù)蘇,、兩極分化”，在戰(zhàn)略上承受壓力的反而是區(qū)域強勢品牌,。

上一輪消費周期的黃金十年,，也是創(chuàng)新的黃金十年，但創(chuàng)新多從二三線名酒發(fā)起,，一線名酒享受財富,，二線名酒延攬話語權(quán)，前有口子窖,、后有洋河,。一線名酒依托品牌實現(xiàn)增長，二線名酒依托渠道倒逼組織升級形成持續(xù)增長，競爭價格空間的隔離和組織能力的差異,，讓一二線名酒形成“劃江而治,、相安無事”的局面。但經(jīng)過四年調(diào)整期的中國酒業(yè),，這種“劃江而治”的內(nèi)外部條件不復(fù)存在,，茅臺的“萬家共享”、五糧液的“百城千縣萬店”,、瀘州老窖的“國窖薈”,、汾酒的“清香盛宴”……名酒的渠道下沉早已形成體系，對渠道,、市場終端和用戶品鑒的搶奪早已不是區(qū)域龍頭的專利,。

黃金十年，區(qū)域名酒依靠渠道上的“陸軍優(yōu)勢”對抗一線名酒品牌上的“空軍優(yōu)勢”,。本輪復(fù)蘇已經(jīng)形成“空陸兩棲優(yōu)勢”的一線名酒怎會放棄豐厚的次高端市場蛋糕,？區(qū)域龍頭如果不能在次高端形成新一輪的品牌位勢，如何保持家門口根據(jù)地市場的“城池不失”,？但區(qū)域龍頭僅僅憑借已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配的“盤中盤”和品牌定位如何抵御思想,、實力更為強大的對手？

未來,，不是基于事實,，而是基于邏輯和認(rèn)知。

歷史不能告訴未來,，未來在哪里？在創(chuàng)新和營銷,。

2,、新營銷，誰的利器,？

在快消行業(yè),，傳統(tǒng)深度營銷2013年走到盡頭，康師傅,、娃哈哈,、統(tǒng)一等大企業(yè)銷量開始停滯甚至大幅下滑。同樣,，2013年,，也是中國白酒行業(yè)盤中盤模式的反思之年，如何將有限稀缺的市場資源更多聚焦消費用戶身上,，而不是消耗在渠道壓貨和終端陳列上,，成為反思的焦點。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和手機上網(wǎng)人數(shù)的普及，如何與消費用戶之間形成更為深度的一體化關(guān)系,，成為本輪營銷創(chuàng)新的起點,。

江西李渡，一瓶光瓶酒739元,，一瓶難求,，企業(yè)銷量翻番增長；洋河微客,，顛覆傳統(tǒng),，銷量連年翻番增長；武陵醬酒,，1700元一瓶在常德銷量超過茅臺……

上述三個案例都有兩個共同特點：一是中秋節(jié),、春節(jié)旺季沒有任何渠道壓貨政策；二是業(yè)務(wù)隊伍收入和銷量回款幾乎沒有關(guān)系,。

行業(yè)多年呼喊“以消費者為中心”,，但在資源配置上，多是以渠道為核心,，以旺季壓貨回款為導(dǎo)向,，市場長期處于“供大于求”狀態(tài)，和消費用戶常年處于“失聯(lián)狀態(tài)”,。如何通過營銷方式,、組織模式、資源配置方式的調(diào)整和消費用戶構(gòu)建深度一體化關(guān)系,，打破過往“用戶失聯(lián)”狀態(tài),，告別供需失衡、改善供需關(guān)系,、形成供需一體,，過往傳統(tǒng)企業(yè)夢寐以求的狀態(tài)，在這幾個“小品牌”身上看到了,。

新營銷是第三次營銷革命,，將會成為率先轉(zhuǎn)型的區(qū)域酒企對抗大企業(yè)的競爭籌碼。

自上世紀(jì)市場經(jīng)濟以來,，中國發(fā)生了三次營銷革命：

第一次是上世紀(jì)九十年代的“廣告驅(qū)動的大流通模式”，這種不做市場終端主要依靠市場大流通商的營銷模式成就了孔府家,、秦池等企業(yè),。

第二次營銷革命是2000年以后掌控終端的“盤中盤模式”，徽酒籍此聲譽鵲起,，徽酒營銷咨詢軍團也獨步天下,。

第三次營銷革命發(fā)端于2016年,，通過移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和企業(yè)內(nèi)部組織變革，企業(yè)和經(jīng)銷商和終端形成數(shù)字一體化聯(lián)盟,，并共同和消費用戶形成有效鏈接,，讓企業(yè)市場資源更多傾斜于消費用戶層面。通過線上線下一體化持續(xù)運營,，持續(xù)不斷強化消費用戶之間的關(guān)系,，強化了需求，改善了供需關(guān)系,，形成可持續(xù)發(fā)展,。

第三次營銷革命是以消費用戶私有化為目標(biāo)，以“線上線下融合”與“渠道數(shù)字化”為表現(xiàn)形式,，成敗關(guān)鍵在于企業(yè)能否通過“內(nèi)部組織變革”來牽引外部渠道升級,，大企業(yè)變革難度超過中小企業(yè)難度。從此角度而言,，變革是中小企業(yè)的紅利,，20年前，口子窖是中小酒企,，通過變革成為黑馬,；15年前，洋河是中小企業(yè),，通過變革進(jìn)入行業(yè)前三,。今天，哪些中小酒企可以通過變革成為行業(yè)黑馬,？

在南昌中國第二屆新營銷總裁班上,，李渡董事長湯司令對現(xiàn)場的學(xué)員說：林老師向大家提供的是三年后的營銷方法;武陵酒業(yè)董事長浦文立說：我們寫出好劇本、講出好故事,，將文化,，將武陵上將的“好”讓消費者看到、聽到,、感受到,，我們就成功了,；在我們與洋河微客項目合作的啟動會上,，洋河副總裁林青說：“如何打造一支完全不同以往的隊伍，并將終端合店和經(jīng)銷商從交易伙伴變成服務(wù)伙伴,、教育專家,，培養(yǎng)洋河面向消費用戶的深度溝通和系統(tǒng)教育的能力，為洋河,、行業(yè)創(chuàng)新出屬于未來的商業(yè)模式”……

在為上述品牌提供咨詢服務(wù)的過程中,，我們深刻感受到尚處于開端的第三次營銷革命,，將會成就一個新的時代和一批代表未來的品牌，而這將是眾多傳統(tǒng)企業(yè)遇劫重生的契機,。

3,、五新價值鏈，誰的地盤,？

企業(yè)的發(fā)展,，離不開兩個重要環(huán)節(jié)，“價值塑造”和“價值變現(xiàn)”,。

黃金十年期間,，價值塑造的主要方法論是品牌品類化定位和品牌裂變的家族化管理，價值變現(xiàn)的主要方法論是“盤中盤”,，前文所述,，價值變現(xiàn)環(huán)節(jié)新營銷模式的出現(xiàn)讓競爭法則出現(xiàn)裂縫，使得中小企業(yè)有脫穎而出的可能,，對應(yīng)的“價值塑造”環(huán)節(jié)也出現(xiàn)不同以往的表現(xiàn)方式,，筆者稱為“新文化”的價值塑造法，李渡稱之為沉浸式體驗營銷,，武陵稱之為“好劇本”,，洋河稱之為“好故事”。

隨著電視開機率的顯著下降,，中心化媒介傳播的法則被打破,，人和人之間進(jìn)行價值信息傳遞的成本趨向于零，如何生產(chǎn)更好的內(nèi)容體驗,，讓消費用戶主動傳播,，使得信息接受者產(chǎn)生兩個經(jīng)典之問：“……你知道嗎？”,、“……可是真的,？”讓品牌內(nèi)容變成社交貨幣，這便是“新傳播”的力量,。

新文化是價值塑造的范疇,、新傳播是價值傳遞的范疇，新營銷是價值變現(xiàn)的范疇,。新文化是新營銷的前提,，新營銷是新文化的呈現(xiàn)，借助移動互聯(lián)網(wǎng)的手段,，新營銷有效打破了傳統(tǒng)營銷的瓶頸,，告別用戶失聯(lián)，實現(xiàn)用戶一體,。

革命不是請客吃飯,，如果沒有企業(yè)內(nèi)部徹底打造不同以往的“新組織”,，前面所有的價值都得不到保障，組織架構(gòu),、業(yè)務(wù)流程,、崗位技能、薪酬考核四個方面都需要做出大幅度調(diào)整：

崗位技能上讓企業(yè)員工乃至渠道伙伴成為真正懂酒的品鑒專家,，使得員工可以和忠實的消費用戶進(jìn)行深度溝通,；

薪酬考核上讓員工收入不要太多和回款掛鉤；

業(yè)務(wù)流程上讓員工能夠快速獲得市場活動費用的支持,；

架構(gòu)上讓組織具有專門研究消費用戶消費場景的CMO,。

在這個過程中，以互聯(lián)網(wǎng)工具為鏈接手段成為模式創(chuàng)新成敗的關(guān)鍵,，新工具的應(yīng)用,，我們稱之為價值鏈接。眾多傳統(tǒng)企業(yè)開始投資,，自己打造內(nèi)部可控的數(shù)字化系統(tǒng),，這種打造封閉式、孤島化的大數(shù)據(jù)鏈接平臺,，投資往往數(shù)千萬到數(shù)億,。從眾多企業(yè)的實踐來看，結(jié)果總不盡人如意,， 互聯(lián)網(wǎng)下半場產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的實踐歷程和互聯(lián)網(wǎng)上半場電商的美特斯邦威,、紅星美凱龍實踐很類似，必然以開放,、共享為基因,，所有自我封閉者、惟我獨尊者終將付出歷史代價,。

時代呼喚思想,，思想催生模式，五新價值鏈應(yīng)運而生,，呼之欲出,。

用寫劇本“時空、沖突,、語言”三要素的方式構(gòu)建“新文化”,，進(jìn)行全新的價值塑造；

用打造社交貨幣屬性的理念設(shè)計“新傳播”的路徑和方案,，找到夾裹人人信用,、優(yōu)于以往的“價值傳遞”體系,；

大力推進(jìn)線上線下融合,、用戶一體的“新營銷模式”,，打破供需失衡、構(gòu)建供需一體,，推進(jìn)更優(yōu)的“價值變現(xiàn)”體系,；

改變組織架構(gòu)、流程,、績效,、技能，讓組織從交易職能上升的教育職能,，打造領(lǐng)先行業(yè)的“新組織模式”,，升級企業(yè)的“價值保障”體系；

找到屬于自己業(yè)務(wù)發(fā)展階段,、組織能力范疇內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)鏈接器,，持續(xù)優(yōu)化數(shù)字化導(dǎo)向的新工具，讓企業(yè)進(jìn)入價值鏈接狀態(tài),。如下圖所示：

2018年的李渡銷量翻了一番,，接近3個億，但傳播費用不到100萬,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)傳播的成本,，這是“新文化”和“新傳播”在發(fā)揮作用。李渡的“一瓶好酒”的文化體系中,，有三個IP：元代窖池,、光瓶1955，湯司令,，還有讓人記憶深刻的酒糟冰棒,、酒糟面膜、酒糟雞蛋,、酒王爭霸賽等,，這種通過“眼耳鼻舌身意”全方位對消費用戶進(jìn)行教育的新文化體系，成為每個李渡用戶津津樂道的社交話題,，這種具有社交貨幣屬性的內(nèi)容成為李渡快速地成本被消費者接受的關(guān)鍵,；在此過程中，運用互聯(lián)網(wǎng)工具,，推進(jìn)“三通兩平臺”工程：點點通,、人人通、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通,、用戶會員平臺,、積分商城平臺，形成線上線下一體化新營銷體系,；改造內(nèi)部組織隊伍,，讓每個業(yè)務(wù)員從銷售職能轉(zhuǎn)型為營銷職能,，隨時獲得費用支持進(jìn)行消費者的教育、培訓(xùn)和攪動工作,。

單品售價2000元左右的武陵在常德市場力壓茅臺,，成為當(dāng)?shù)爻叨说谝黄放疲S家直控終端,、培育終端伙伴成為合伙人的“供給側(cè)改革”外,，運用劇本三要素“時空、沖突,、語言”打造驚心動魄的好故事也是重要的成功原因,；運用互聯(lián)網(wǎng)工具，實現(xiàn)渠道交易的即時化,、在線化,、可視化；將成熟的大工業(yè)化理念拆解,、轉(zhuǎn)化為武陵市場渠道的操作模式,，一個終端有五支同時進(jìn)行服務(wù)，人均產(chǎn)出仍然在200萬元以上,。

洋河微客,，充分將洋河微分子的故事進(jìn)行情景化、場景化描述,，同時深化與小B終端店,，大C意見領(lǐng)袖的合作，從交易伙伴上升到社群一體化伙伴,，運用互聯(lián)網(wǎng)工具將工作過程可視化,、標(biāo)準(zhǔn)化，讓微客成為洋河內(nèi)部最受期待品牌和隊伍,。

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用五新價值鏈角度看中國酒業(yè)正在發(fā)生的“強分化”,，我們會發(fā)現(xiàn)不是大企業(yè)分化小企業(yè)，而是先進(jìn)的模式分化落后的模式,，如何用工匠精神打造好產(chǎn)品,，運用五新理念和方法，打造走向未來的商業(yè)模式,，是這個時代賦予行業(yè)的命題,。

所有的要素都在趨向成熟，環(huán)境倒逼變革,。2019年,，將會是新時代的開始。