“商業(yè)最重要的是產(chǎn)品，但是我們用產(chǎn)品跟別人交換什么,？”并不是價(jià)格,、并不是貿(mào)易,、并不是我們之間的博弈，它應(yīng)該是一個(gè)交心的過程,。我國管理學(xué)界知名學(xué)者陳春花認(rèn)為,，產(chǎn)品是一個(gè)“贈物”的過程,，我們不是賣一個(gè)東西給別人，我們應(yīng)該把愛,、驚喜和可靠交給別人,。這才是商業(yè)真正內(nèi)在本質(zhì)的部分，這也是我們從事商業(yè)所應(yīng)該回歸的部分,。

1月19日,，金徽酒2018年度客戶聯(lián)誼答謝會西安站舉行，金徽酒股份有限公司董事,、副總經(jīng)理,，金徽酒銷售西安有限公司總經(jīng)理廖結(jié)兵以“十問金徽”與到場客戶進(jìn)行“交心”?！盀槭裁催x擇綠色包裝,？”、“產(chǎn)品/合作門店為何如此之少”,、“為什么選擇中高檔作為戰(zhàn)略價(jià)位,？”……廖結(jié)兵一次性把經(jīng)銷商關(guān)注的問題一一解答。

2018年上半年,，金徽酒宣布了陜西和新疆市場開拓計(jì)劃：將用3-4年時(shí)間實(shí)現(xiàn)陜西,、新疆市場全覆蓋。而經(jīng)過近一年的深層次開拓,，金徽酒省外市場或?qū)⒃?019年迎來徹底爆發(fā),。

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一場準(zhǔn)備4年的“走心”客戶聯(lián)誼答謝會

如果從金徽酒西安市場發(fā)展來看，本場聯(lián)誼答謝會可以說準(zhǔn)備了4年：從2014年開始布局,，至2018年全盤啟動陜西地級市場開發(fā)計(jì)劃?，F(xiàn)場，共有來自西安各區(qū)縣的超過500名經(jīng)銷商和終端門店老板到場,，呈現(xiàn)了在“精準(zhǔn),、聚焦、不對稱”的營銷戰(zhàn)略之下,，金徽酒在陜西實(shí)現(xiàn)的持續(xù),、快速發(fā)展成績。

從形式來看,，這場客戶聯(lián)誼答謝會開出了不一樣的風(fēng)格,。與很多企業(yè)的負(fù)責(zé)人致辭中不吝贊美、答謝之詞不同,，廖結(jié)兵只在演講中只在開始和結(jié)尾為到場終端客戶鞠躬致謝,，剩下的時(shí)間用“十問”回答了市場調(diào)研中終端客戶最為關(guān)心的市場問題。

答謝會前,，為了方便客戶領(lǐng)取伴手禮，保持好秩序，廖結(jié)兵特意讓員工把禮品擺放在進(jìn)出主會場的兩側(cè),；演講之前,，為了讓客戶更“放松”，廖結(jié)兵特意讓服務(wù)員上菜,、斟酒,，讓終端客戶“邊吃邊聽”。

金徽酒確實(shí)極為“走心”：活動之前一周為每一位終端客戶快遞紙質(zhì)邀請函,，活動前一天和當(dāng)天通過電話,、微信再次提醒活動時(shí)間和地點(diǎn)；作為“答謝”的重點(diǎn),，為所有到場終端客戶提供了伴手禮和獎品,，伴手禮提前在室外擺好以便領(lǐng)取，為了方便客戶,，部分獎品直接由專人送到門店……

對于正處于“二次創(chuàng)業(yè)”關(guān)鍵時(shí)期的金徽酒來講,，西安客戶聯(lián)誼答謝會不過是走心、交心的標(biāo)準(zhǔn)動作之一：在此前舉行的榆林,、寶雞,、咸陽答謝會上，共接待來自榆林,、延安,、寶雞、咸陽,、商洛,、銅川的終端客戶超過1100多人。

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“十問金徽”解答了疑問,，更是金徽酒的內(nèi)心獨(dú)白

用“十問金徽”代替長篇大論的“感謝”,，廖結(jié)兵并非心血來潮，而是因?yàn)樵谑袌稣{(diào)查中,，經(jīng)常被經(jīng)銷商,、終端門店問到各色各樣的問題，經(jīng)過歸結(jié),，總結(jié)出了終端門店們最關(guān)心的十個(gè)問題,。

1、為什么選擇中高檔作為戰(zhàn)略價(jià)位,？

作為外來品牌,，想占有一席之地，只有大容量市場才能建立規(guī)模品牌,，雖然競品很多,，道路艱難,，但必須在戰(zhàn)略層面從這個(gè)價(jià)位段切入。

2,、金徽為什么選擇綠色包裝,？

白酒品牌定位和系統(tǒng)中，瓶型和顏色最重要,，金徽酒能量系列瓶型像洋酒,，顏色采用綠色，更有視覺沖擊力和記憶點(diǎn),，且西北酒企中只有金徽酒能量等三個(gè)系列獲得了綠色認(rèn)證,。

3、陳列年度獎勵(lì)為何要現(xiàn)金兌付,？

“經(jīng)銷商打款是現(xiàn)金,，廠家兌付不用現(xiàn)金不公平，金徽酒這么做就是想做到誠信,、平等”,。

4、產(chǎn)品/合作門店為何如此之少,？

二八原則在很多行業(yè)都適用,，金徽酒在終端布局上只布局少量、優(yōu)質(zhì)終端,，在產(chǎn)品線上只以一個(gè)戰(zhàn)略價(jià)位段布局,，很多時(shí)候，少即是多,。

5,、為何如此重視終端合作伙伴關(guān)系？

快遞行業(yè)有最后一公里,，酒類銷售也有最后一米,。為消費(fèi)者服務(wù)的是終端門店老板，這是廠家做不到的,，金徽酒視所有合作伙伴都是金徽人,，5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動作關(guān)懷就是要成為朋友、親戚,、甚至親人,。

6、為什么要把資源下沉到終端合作伙伴,？

真正接觸消費(fèi)者的終端門店才最了解市場,，配置資源更加精準(zhǔn)，效率也更高,，如果由廠家決定,，可能99%的人都請錯(cuò)了,、99%的酒都用錯(cuò)了。

7,、如何保障終端門店的利益,？

終端門店老板們看似銷售額很大，但是很辛苦,，可有幾個(gè)廠家真正把門店老板的不易、辛苦,，需要哪些資源,、尊重，理解透呢,？我們也只理解了一半,，但靠著一半已經(jīng)在行動，保障大家的利益,。

8,、為何如此重視消費(fèi)者推廣？

金徽酒和經(jīng)銷商永遠(yuǎn)要思考的一個(gè)問題就是幫助終端門店把酒賣到消費(fèi)者手中,，重視消費(fèi)者推廣核心是幫助終端門店動銷,。

9、金徽會一直保持當(dāng)前的高投入嗎,？

周董事長告訴我們,，舍和得、買和賣只是時(shí)間關(guān)系,，沒有舍就沒有得,，金徽酒進(jìn)入陜西必須是舍，后面才考慮得,，會保持較高的投入,。

10、2019年會有哪些主要動作,？

在零售層面將推出旨在影響消費(fèi)者購酒前決策的促銷活動,，在宴席層面則力推婚宴以外的宴席消費(fèi)，在團(tuán)購層面則將推出團(tuán)購直通車資源,，協(xié)助終端門店維護(hù)好,、開拓團(tuán)購關(guān)系。

“十問金徽”解答了合作終端門店的疑問,，更是金徽酒文化,、市場布局的“內(nèi)心獨(dú)白”，展現(xiàn)是的金徽酒的價(jià)值觀,、市場定位,、營銷策略以及渠道建設(shè),，讓終端對金徽酒的優(yōu)勢、戰(zhàn)略有更清晰的認(rèn)識,，也才能更好的在2019年貫徹相關(guān)策略,。

與此同時(shí)，對應(yīng)行業(yè)內(nèi)來看,，上述十個(gè)問題對應(yīng)的是金徽酒與眾不同的“十大怪”,，也是金徽酒有別于其他品牌的核心優(yōu)勢，通過這“十個(gè)問題”,，也讓終端更加堅(jiān)定地跟隨金徽酒發(fā)展,。

不僅如此，在“十問金徽”的同時(shí),，廖結(jié)兵也透露了2019年的一部分動作,，例如，2019年,，金徽酒將在酒店領(lǐng)域投入戰(zhàn)略性資源,，在渭南、西安將分別舉行3000,、8000場消費(fèi)者酒店推廣活動,，預(yù)計(jì)將分別影響20萬、100萬消費(fèi)者,。

在春節(jié)銷售旺季透露上述信息,，對于終端門店市場布局以及未來市場謀劃同樣具有積極意義，將帶來市場的全面發(fā)展,?？梢灶A(yù)見的是，在接下來的春節(jié)旺季以及年后的市場布局,，金徽酒已經(jīng)領(lǐng)先一步,。

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與客戶交心，金徽酒省外拓展即將完成關(guān)鍵一躍

選擇與終端客戶“交心”的廖結(jié)兵并無意保密,，現(xiàn)場邀請了包括白水杜康等陜酒品牌負(fù)責(zé)人以及媒體到會,，種種動作更像是宣告省外市場拓展進(jìn)入加速階段。

回顧2018全年來看,，這一舉動早有苗頭,。9月2日-4日，金徽酒提前召開2018年經(jīng)銷商大會,，并且選在杭州B20峰會主會場舉行,，金徽酒董事長周志剛在會上強(qiáng)調(diào)，金徽酒要開啟二次創(chuàng)業(yè)要從品質(zhì)、服務(wù)自我超越和共贏發(fā)展三個(gè)方面展開,，被視為區(qū)域名酒新時(shí)期發(fā)展的“金徽方案”,。

隨后，金徽酒正能量一號酒在2018比利時(shí)布魯塞爾國際烈性酒大賽中榮獲金獎,，金徽十八年,、世紀(jì)金徽白酒則獲得美國政府許可，全面進(jìn)入美國銷售,，此外金徽酒繼續(xù)頻頻亮相中國企業(yè)家高峰論壇,、上海交大SMBA高端論壇年會等高端活動，而在渠道層面則推出了經(jīng)銷商入股計(jì)劃,，推進(jìn)廠商一體化建設(shè),。

上述“高舉高打”動作對于金徽酒“大本營”市場的直接促進(jìn)作用并不大，因?yàn)槠涫袌鰸B透率已經(jīng)極高,，更依賴于具體的營銷手段，因此只能是金徽酒在為加速省外市場布局做“準(zhǔn)備”,。

這一點(diǎn),，金徽酒在多次對外公開表態(tài)中也有所體現(xiàn)。2018年12月10日-12日,，金徽酒在接受來自方正證券,、招商證券等17家券商分析師和調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)透露，正在加快實(shí)施“立足甘肅,、發(fā)展西北,，有序推進(jìn)，重點(diǎn)突破”的市場開拓策略,，在鞏固省內(nèi)龍頭的同時(shí),，有序推進(jìn)“西北化”泛區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，成為西北白酒強(qiáng)勢品牌,。

回顧過去金徽酒過去數(shù)年間的省外拓展,，無論是2014年年開始滲透陜西，還是自2010年探索性向?qū)幭倪M(jìn)軍,，以及在新疆,、青海的布局，金徽酒已經(jīng)完成了市場的布局,、人才的培養(yǎng)以及模式的探索,，可以說省外市場拓展“基本功”已經(jīng)完成，已經(jīng)到了“亮劍”的時(shí)刻,。

在2019年新年賀詞中,，金徽酒明確提出“戰(zhàn)略性地調(diào)整市場開拓策略”。據(jù)知情人士透露,，金徽酒2019年省外市場增長目標(biāo)“非?？捎^”,，廖結(jié)兵2018年內(nèi)頻頻到陜西、新疆等市場,，深入到地市縣,、區(qū)進(jìn)行調(diào)研，正是為2019年徹底發(fā)力進(jìn)行前期準(zhǔn)備,。

基于此,，金徽酒在年終聯(lián)誼答謝會上與終端門店的“交心”，更像是“大戰(zhàn)”之前的“戰(zhàn)略動員”,，這也意味著金徽酒正準(zhǔn)備向“建成中國大型白酒釀造基地,，打造中國知名白酒品牌，躋身中國白酒十強(qiáng)”完成關(guān)鍵一躍,。