“商業(yè)最重要的是產品,，但是我們用產品跟別人交換什么？”并不是價格,、并不是貿易,、并不是我們之間的博弈，它應該是一個交心的過程,。我國管理學界知名學者陳春花認為,，產品是一個“贈物”的過程，我們不是賣一個東西給別人,，我們應該把愛,、驚喜和可靠交給別人。這才是商業(yè)真正內在本質的部分,，這也是我們從事商業(yè)所應該回歸的部分,。

1月19日，金徽酒2018年度客戶聯誼答謝會西安站舉行,，金徽酒股份有限公司董事,、副總經理，金徽酒銷售西安有限公司總經理廖結兵以“十問金徽”與到場客戶進行“交心”,?！盀槭裁催x擇綠色包裝？”,、“產品/合作門店為何如此之少”、“為什么選擇中高檔作為戰(zhàn)略價位,？”……廖結兵一次性把經銷商關注的問題一一解答,。

2018年上半年，金徽酒宣布了陜西和新疆市場開拓計劃：將用3-4年時間實現陜西,、新疆市場全覆蓋,。而經過近一年的深層次開拓，金徽酒省外市場或將在2019年迎來徹底爆發(fā),。

?

一場準備4年的“走心”客戶聯誼答謝會

如果從金徽酒西安市場發(fā)展來看,，本場聯誼答謝會可以說準備了4年：從2014年開始布局，至2018年全盤啟動陜西地級市場開發(fā)計劃?，F場,，共有來自西安各區(qū)縣的超過500名經銷商和終端門店老板到場，呈現了在“精準,、聚焦,、不對稱”的營銷戰(zhàn)略之下，金徽酒在陜西實現的持續(xù),、快速發(fā)展成績,。

從形式來看,，這場客戶聯誼答謝會開出了不一樣的風格。與很多企業(yè)的負責人致辭中不吝贊美,、答謝之詞不同,，廖結兵只在演講中只在開始和結尾為到場終端客戶鞠躬致謝，剩下的時間用“十問”回答了市場調研中終端客戶最為關心的市場問題,。

答謝會前,，為了方便客戶領取伴手禮，保持好秩序,，廖結兵特意讓員工把禮品擺放在進出主會場的兩側,；演講之前，為了讓客戶更“放松”,，廖結兵特意讓服務員上菜,、斟酒，讓終端客戶“邊吃邊聽”,。

金徽酒確實極為“走心”：活動之前一周為每一位終端客戶快遞紙質邀請函,，活動前一天和當天通過電話、微信再次提醒活動時間和地點,；作為“答謝”的重點,，為所有到場終端客戶提供了伴手禮和獎品，伴手禮提前在室外擺好以便領取,，為了方便客戶,，部分獎品直接由專人送到門店……

對于正處于“二次創(chuàng)業(yè)”關鍵時期的金徽酒來講，西安客戶聯誼答謝會不過是走心,、交心的標準動作之一：在此前舉行的榆林,、寶雞、咸陽答謝會上,，共接待來自榆林,、延安、寶雞,、咸陽,、商洛、銅川的終端客戶超過1100多人,。

?

“十問金徽”解答了疑問,，更是金徽酒的內心獨白

用“十問金徽”代替長篇大論的“感謝”，廖結兵并非心血來潮,，而是因為在市場調查中,，經常被經銷商、終端門店問到各色各樣的問題,，經過歸結,，總結出了終端門店們最關心的十個問題,。

1、為什么選擇中高檔作為戰(zhàn)略價位,？

作為外來品牌,，想占有一席之地，只有大容量市場才能建立規(guī)模品牌,，雖然競品很多,，道路艱難，但必須在戰(zhàn)略層面從這個價位段切入,。

2,、金徽為什么選擇綠色包裝？

白酒品牌定位和系統(tǒng)中,，瓶型和顏色最重要,，金徽酒能量系列瓶型像洋酒，顏色采用綠色,，更有視覺沖擊力和記憶點,，且西北酒企中只有金徽酒能量等三個系列獲得了綠色認證。

3,、陳列年度獎勵為何要現金兌付,？

“經銷商打款是現金，廠家兌付不用現金不公平,，金徽酒這么做就是想做到誠信,、平等”。

4,、產品/合作門店為何如此之少,？

二八原則在很多行業(yè)都適用，金徽酒在終端布局上只布局少量,、優(yōu)質終端，在產品線上只以一個戰(zhàn)略價位段布局,，很多時候,，少即是多。

5,、為何如此重視終端合作伙伴關系,？

快遞行業(yè)有最后一公里，酒類銷售也有最后一米,。為消費者服務的是終端門店老板,，這是廠家做不到的，金徽酒視所有合作伙伴都是金徽人,，5個標準動作關懷就是要成為朋友,、親戚,、甚至親人。

6,、為什么要把資源下沉到終端合作伙伴,？

真正接觸消費者的終端門店才最了解市場，配置資源更加精準,，效率也更高,，如果由廠家決定，可能99%的人都請錯了,、99%的酒都用錯了,。

7、如何保障終端門店的利益,？

終端門店老板們看似銷售額很大,，但是很辛苦，可有幾個廠家真正把門店老板的不易,、辛苦,，需要哪些資源、尊重,，理解透呢,？我們也只理解了一半，但靠著一半已經在行動,，保障大家的利益,。

8、為何如此重視消費者推廣,？

金徽酒和經銷商永遠要思考的一個問題就是幫助終端門店把酒賣到消費者手中,，重視消費者推廣核心是幫助終端門店動銷。

9,、金徽會一直保持當前的高投入嗎,？

周董事長告訴我們，舍和得,、買和賣只是時間關系,，沒有舍就沒有得，金徽酒進入陜西必須是舍,，后面才考慮得,，會保持較高的投入。

10,、2019年會有哪些主要動作,？

在零售層面將推出旨在影響消費者購酒前決策的促銷活動，在宴席層面則力推婚宴以外的宴席消費,，在團購層面則將推出團購直通車資源,，協助終端門店維護好,、開拓團購關系。

“十問金徽”解答了合作終端門店的疑問,，更是金徽酒文化,、市場布局的“內心獨白”，展現是的金徽酒的價值觀,、市場定位,、營銷策略以及渠道建設，讓終端對金徽酒的優(yōu)勢,、戰(zhàn)略有更清晰的認識,，也才能更好的在2019年貫徹相關策略。

與此同時,，對應行業(yè)內來看,，上述十個問題對應的是金徽酒與眾不同的“十大怪”，也是金徽酒有別于其他品牌的核心優(yōu)勢,，通過這“十個問題”,，也讓終端更加堅定地跟隨金徽酒發(fā)展。

不僅如此,，在“十問金徽”的同時,，廖結兵也透露了2019年的一部分動作，例如,，2019年,，金徽酒將在酒店領域投入戰(zhàn)略性資源，在渭南,、西安將分別舉行3000,、8000場消費者酒店推廣活動，預計將分別影響20萬,、100萬消費者,。

在春節(jié)銷售旺季透露上述信息，對于終端門店市場布局以及未來市場謀劃同樣具有積極意義,，將帶來市場的全面發(fā)展,。可以預見的是,，在接下來的春節(jié)旺季以及年后的市場布局,，金徽酒已經領先一步,。

?

與客戶交心,，金徽酒省外拓展即將完成關鍵一躍

選擇與終端客戶“交心”的廖結兵并無意保密，現場邀請了包括白水杜康等陜酒品牌負責人以及媒體到會,，種種動作更像是宣告省外市場拓展進入加速階段,。

回顧2018全年來看,，這一舉動早有苗頭。9月2日-4日,，金徽酒提前召開2018年經銷商大會,，并且選在杭州B20峰會主會場舉行，金徽酒董事長周志剛在會上強調,，金徽酒要開啟二次創(chuàng)業(yè)要從品質,、服務自我超越和共贏發(fā)展三個方面展開，被視為區(qū)域名酒新時期發(fā)展的“金徽方案”,。

隨后,，金徽酒正能量一號酒在2018比利時布魯塞爾國際烈性酒大賽中榮獲金獎，金徽十八年,、世紀金徽白酒則獲得美國政府許可,，全面進入美國銷售，此外金徽酒繼續(xù)頻頻亮相中國企業(yè)家高峰論壇,、上海交大SMBA高端論壇年會等高端活動,，而在渠道層面則推出了經銷商入股計劃，推進廠商一體化建設,。

上述“高舉高打”動作對于金徽酒“大本營”市場的直接促進作用并不大,，因為其市場滲透率已經極高，更依賴于具體的營銷手段,，因此只能是金徽酒在為加速省外市場布局做“準備”,。

這一點，金徽酒在多次對外公開表態(tài)中也有所體現,。2018年12月10日-12日,，金徽酒在接受來自方正證券、招商證券等17家券商分析師和調研機構調研時透露,，正在加快實施“立足甘肅,、發(fā)展西北，有序推進,，重點突破”的市場開拓策略,，在鞏固省內龍頭的同時，有序推進“西北化”泛區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略,，成為西北白酒強勢品牌,。

回顧過去金徽酒過去數年間的省外拓展，無論是2014年年開始滲透陜西,，還是自2010年探索性向寧夏進軍,，以及在新疆、青海的布局，金徽酒已經完成了市場的布局,、人才的培養(yǎng)以及模式的探索,，可以說省外市場拓展“基本功”已經完成，已經到了“亮劍”的時刻,。

在2019年新年賀詞中,，金徽酒明確提出“戰(zhàn)略性地調整市場開拓策略”。據知情人士透露,，金徽酒2019年省外市場增長目標“非?？捎^”，廖結兵2018年內頻頻到陜西,、新疆等市場,，深入到地市縣、區(qū)進行調研,，正是為2019年徹底發(fā)力進行前期準備,。

基于此，金徽酒在年終聯誼答謝會上與終端門店的“交心”,，更像是“大戰(zhàn)”之前的“戰(zhàn)略動員”,，這也意味著金徽酒正準備向“建成中國大型白酒釀造基地，打造中國知名白酒品牌,，躋身中國白酒十強”完成關鍵一躍,。