11月18日晚上9點(diǎn),，中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院教授,、顧問(wèn)黃宇彤特別開(kāi)心。

原因是格魯吉亞葡萄酒推廣中心官方公眾號(hào)在前一天推送的文章《黃宇彤：26萬(wàn)瓶到860萬(wàn)瓶,，中國(guó)市場(chǎng)如何推廣小眾國(guó)家葡萄酒,？》，在那個(gè)時(shí)候,，點(diǎn)擊量突破了1800,。

盡管按照常規(guī)的眼光來(lái)看，這個(gè)數(shù)據(jù)并不值得稱(chēng)道,，但在黃宇彤看來(lái),，“自家小小的公眾號(hào)能有將近2000閱讀量”意味著“越來(lái)越多的人在關(guān)注我們”。

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當(dāng)人們關(guān)注格魯吉亞葡萄酒,，他們?cè)陉P(guān)注什么,？

在如今的中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)，如果你還不知道格魯吉亞葡萄酒,，那你可能急需補(bǔ)補(bǔ)課了,。

近年來(lái),，在整個(gè)葡萄酒行業(yè)跌宕起伏的背景下，格魯吉亞葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)性增長(zhǎng),，進(jìn)口量從2010年的26萬(wàn)瓶增長(zhǎng)到2018年的860萬(wàn)瓶,，已經(jīng)達(dá)到整個(gè)中國(guó)進(jìn)口葡萄酒份額的1%。

數(shù)據(jù)顯示,，2010年,，格魯吉亞作為中國(guó)葡萄酒進(jìn)口供應(yīng)國(guó)，還排在15名之外,，到了2018年已然闖入前十,；2010年，中國(guó)作為格魯吉亞葡萄酒出口目的國(guó)尚處于12名的位置,，而到2018年,，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)躥升至僅次于俄羅斯的第二大出口目的國(guó),。

另外,，2019年前10個(gè)月，格魯吉亞葡萄酒出口了7560萬(wàn)瓶葡萄酒,，價(jià)值1.95億美元,，三個(gè)主要出口市場(chǎng)增幅分別為：美國(guó)51%、波蘭16%,、中國(guó)19%,。

顯然，從無(wú)人知曉到市場(chǎng)黑馬,，格魯吉亞葡萄酒創(chuàng)造的中國(guó)進(jìn)口市場(chǎng)奇跡背后的推廣策略和商業(yè)邏輯才是人們關(guān)注的核心,。

更重要的是，在“1%份額的格魯吉亞葡萄酒”旁邊,，中國(guó)進(jìn)口酒來(lái)源地的榜單上,，更多“1%左右份額”的葡萄酒出口國(guó)仍在列隊(duì)，葡萄牙,、南非,、阿根廷、德國(guó),、新西蘭,、摩爾多瓦一一在列。而以微不足道的商業(yè)投入,，便能創(chuàng)造“1%奇跡”的格魯吉亞葡萄酒,，無(wú)疑是最好的取經(jīng)范本。

對(duì)于這1%,，黃宇彤回憶,，在2012年市場(chǎng)較好的時(shí)候,，當(dāng)我們根據(jù)格酒自身情況和院里的能力制訂出進(jìn)口酒1%的市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，在外人看來(lái)是一個(gè)下士聞道必大笑之式的純粹笑話(huà),。

外人的不理解來(lái)源于兩點(diǎn),，一是以中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院茅臺(tái)和洋河發(fā)起股股東的身份和行業(yè)聲譽(yù)為什么只選擇了市場(chǎng)的1%？而不是繼續(xù)做大10%的大市場(chǎng),？二是按當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)讓一個(gè)26萬(wàn)瓶進(jìn)口量的名不見(jiàn)經(jīng)傳的小國(guó)家達(dá)到1%,，意味著超過(guò)年進(jìn)口量超過(guò)500萬(wàn)瓶，簡(jiǎn)直天方夜譚,。

俗話(huà)說(shuō)：三貧三富過(guò)到老,。在黃宇彤看來(lái),，在市場(chǎng)的上升階段，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的理性思想價(jià)值往往不被人認(rèn)可,，反倒是在市場(chǎng)大幅波動(dòng),、市場(chǎng)面臨全新的變革和升級(jí)，學(xué)界的客觀思想往往能在避免致命失誤和尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)揮核心作用,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉,，看到格魯吉亞葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的成功，摩爾多瓦,、阿塞拜疆,、亞美尼亞、烏茲別克等國(guó)政府已經(jīng)派出高級(jí)官員主動(dòng)與推廣中心取得聯(lián)系,。

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“黃氏秘笈”：“占領(lǐng)1%-3%的市場(chǎng)份額已經(jīng)足夠了”

在剛剛落幕的第23屆中國(guó)（廣州）國(guó)際名酒展上,，黃宇彤分享了格魯吉亞葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)推廣的策略和成果。

據(jù)黃宇彤介紹,，格魯吉亞葡萄酒在中國(guó)的推廣經(jīng)歷了三個(gè)階段：從“未知”走向“葡萄酒發(fā)源地”,、從“葡萄酒發(fā)源地”走向“國(guó)際葡萄酒”、從“國(guó)際葡萄酒”走向“國(guó)家品牌”,。

而在這個(gè)過(guò)程中,，中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院與格魯吉亞的雙邊合作，為其推進(jìn)的專(zhuān)業(yè)及公眾傳播,、教育及培訓(xùn)體系,、貿(mào)易促進(jìn)、產(chǎn)區(qū)考察及調(diào)研等四個(gè)方面的工作,，成為最重要的助力,。

專(zhuān)業(yè)及公眾傳播方面，建立政府及行業(yè)對(duì)接平臺(tái)、中文格魯吉亞葡萄酒知識(shí)體系,；組織傳統(tǒng),、新媒體活動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)傳播,；結(jié)合雙邊重大文化,，政治活動(dòng)舉辦品鑒活動(dòng)。

教育培訓(xùn)方面,，搭建了教育及培訓(xùn)體系,，編寫(xiě)專(zhuān)業(yè)的教材、平均每年培訓(xùn)了300人專(zhuān)業(yè)人士,。

貿(mào)易促進(jìn)方面,，通過(guò)促進(jìn)與中國(guó)市場(chǎng)主流企業(yè)交流、集中發(fā)力國(guó)內(nèi)主要展會(huì),，提升展會(huì)效果,，舉辦格魯吉亞葡萄酒品鑒會(huì)，并且進(jìn)行進(jìn)口咨詢(xún),、進(jìn)口服務(wù)等業(yè)務(wù),。

產(chǎn)區(qū)考察及調(diào)研方面，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)與主流企業(yè)對(duì)接,，組織進(jìn)口商及銷(xiāo)售商,、餐飲與零售行業(yè)人士,、媒體及教育來(lái)產(chǎn)區(qū)調(diào)研參觀,。

“這四個(gè)模塊平平無(wú)奇”，黃宇彤表示,，“但我們的優(yōu)勢(shì)不僅僅是在結(jié)構(gòu)上”,。

在黃宇彤看來(lái)，專(zhuān)業(yè)的推廣機(jī)構(gòu)首要要幫企業(yè)解決兩個(gè)“跨境”問(wèn)題：一是跨國(guó)境,，包括解決運(yùn)輸,、海關(guān)等問(wèn)題；二是跨語(yǔ)境,，解決葡萄酒作為西方文化為主導(dǎo)的文化產(chǎn)品,，與中國(guó)消費(fèi)者對(duì)話(huà)的障礙。除此之外,，還需解決產(chǎn)區(qū)文化“跨境”與體制內(nèi)外溝通等問(wèn)題,。

中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院于1955年由周恩來(lái)總理批準(zhǔn)成立，是中國(guó)歷史悠久的國(guó)家級(jí)食品行業(yè)科研機(jī)構(gòu),，擁有國(guó)內(nèi)公認(rèn)的以葡萄酒釀造專(zhuān)家郭其昌教授為代表的多知名權(quán)威專(zhuān)家,，不僅是新中國(guó)第一瓶干紅干白的技術(shù)締造者，更是在半個(gè)多世紀(jì)的葡萄酒研究與生產(chǎn)工作中一手塑造了中國(guó)葡萄酒世界。

▲格魯吉亞葡萄酒推廣中心舉辦的葡萄酒品鑒課程

“這不是一個(gè)純粹的商業(yè)公司或者私有企業(yè)能夠獲得的資源”,，黃宇彤表示,，“做溝通的橋梁，這是我們真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力”,。

盡管坐擁食品院如此強(qiáng)大的資源,，黃宇彤仍然強(qiáng)調(diào)，“小眾國(guó)家葡萄酒在搶占中國(guó)市場(chǎng)時(shí),，要定好自己的目標(biāo),，占領(lǐng)1%-3%的市場(chǎng)份額已經(jīng)足夠了”。

援引高科技領(lǐng)域的案例,，黃宇彤解釋?zhuān)皬纳虡I(yè)理論來(lái)講,，階段市場(chǎng)最好不要超過(guò)3%，超過(guò)3%意味著利潤(rùn)率下降,，”加之格魯吉亞葡萄酒初期既沒(méi)有強(qiáng)大的商業(yè)化資源做背書(shū),，酒莊的商業(yè)化程度、對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)程度以及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解,，都不盡如人意，在這種情況下,，“1%是理想的,，3%都大了”。

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“不要把文化推廣過(guò)度神話(huà),，它只在一定范圍內(nèi)有效”

如今的格魯吉亞,，不僅“世界葡萄酒誕生地”的國(guó)家形象確立，8000年葡萄種植及釀酒的悠久歷史也廣為傳頌,，甚至500多種葡萄品種,、18個(gè)地理保護(hù)產(chǎn)區(qū)也被人熟知。

但在此基礎(chǔ)上,，黃宇彤強(qiáng)調(diào)最多的還是,，“不要把文化推廣過(guò)度神話(huà)，它只在一定范圍內(nèi)有效”,。

黃宇彤表示,，對(duì)于格魯吉亞葡萄酒而言，文化推廣只是初期“沒(méi)有辦法的辦法”,，在針對(duì)1%-3%等較小的市場(chǎng)份額的產(chǎn)品,，“可以成為一種有效的、低成本商業(yè)傳播手段”,，但如果面對(duì)10-15%的大市場(chǎng),，“文化推廣并不能挑戰(zhàn)或者代替現(xiàn)代商業(yè)手段”。

而且在黃宇彤看來(lái)，格魯吉亞葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的成功是“生長(zhǎng)出來(lái)的”而不是“被設(shè)計(jì)出來(lái)的”,。盡管這種“生長(zhǎng)”充滿(mǎn)了人工的干預(yù),，最終還探索出了以深入的學(xué)術(shù)調(diào)研為基礎(chǔ)的一條“非商業(yè)化手段實(shí)現(xiàn)商業(yè)化”的新路子，但黃宇彤認(rèn)為,，這只是因?yàn)橐恢痹趫?zhí)行過(guò)程中通過(guò)雙方的溝通不斷地調(diào)整和投入,，造就的好結(jié)果。

理解格魯吉亞推廣中心的成功也與人們對(duì)商業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變的歷程有關(guān),。改革開(kāi)放四十年,，人們對(duì)商業(yè)的觀念發(fā)生了徹底的逆轉(zhuǎn)：商業(yè)從以前被人歧視的投機(jī)倒把，變成一種令人崇拜的力量和令人羨慕的生活方式,，而這中間只用了短短幾十年時(shí)間,。

但社會(huì)公眾包括眾多奮戰(zhàn)在商業(yè)一線的專(zhuān)業(yè)人士在縱身?yè)肀虡I(yè)強(qiáng)大力量的同時(shí)，有容易被帶入商業(yè)的誤區(qū)：發(fā)展戰(zhàn)略常常被過(guò)度商業(yè)化和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)綁架,。學(xué)界基于事實(shí)的客觀評(píng)價(jià)恰恰可以平衡掉市場(chǎng)的浮躁,，保持長(zhǎng)期商業(yè)戰(zhàn)略的一致性，幫助商家在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持清醒和理性,。畢竟在市場(chǎng)巨幅波動(dòng)時(shí),，不死就有希望；而沒(méi)有方向的努力工作等于資源的浪費(fèi),。

“格魯吉亞葡萄酒（中國(guó)）推廣中心”從2012年2月成立,，到如今也經(jīng)歷了近8年的時(shí)光。對(duì)于這8年的工作,，黃宇彤的總結(jié)是“行百里者半九十”“只完成了初期的工作”,。

抱著這樣的心態(tài)，黃宇彤呼吁更多專(zhuān)業(yè)酒商甚至跨界資源關(guān)注：前蘇聯(lián)地區(qū)有很多產(chǎn)品,，希望大家空出一點(diǎn)小小的庫(kù)存,，把世界葡萄酒地圖填滿(mǎn)，“這就是我們一點(diǎn)小小的希望,，也給大家貢獻(xiàn)一點(diǎn)美好”。