都說到了江蘇才知道有多富，對于酒業(yè)來講,，是否到了江蘇,，方知開拓市場的不容易？

11月25日,，水井坊在蘇州發(fā)布了將川酒品質(zhì)與白酒消費者口感偏好進行結合的創(chuàng)新之作——以“三甘三柔”為主要口感特征的“井臺12”,。此舉被視為水井坊在江蘇落下的重要一子,。

水井坊并非個例,，包括茅臺、五糧液,、郎酒等酒企在江蘇市場早已是“戰(zhàn)事”正酣,。面臨來勢洶洶的省外品牌，蘇酒要如何打好“江蘇保衛(wèi)戰(zhàn)”，洋河又能否當好蘇酒的“護城河”呢,？

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到江蘇去,，與蘇酒爭高下

對于在次高端風生水起的水井坊來講，井臺12是進攻江蘇市場的重要“武器”,。

水井坊總經(jīng)理危永標表示,，甘柔、次高端是水井坊江蘇戰(zhàn)略關鍵詞,，井臺12是全新戰(zhàn)略產(chǎn)品,，是水井坊深耕江蘇市場邁出的一大步。這款零售定價為558元/瓶的產(chǎn)品,，覆蓋的是天之藍,、夢之藍M1、M3所在的價位段,。

井臺12發(fā)布短短數(shù)天,，由茅臺贊助的“新中國成立七十周年紀念詩歌創(chuàng)作”頒獎典禮在南京舉行。此前,，茅臺醬香酒公司剛剛明確,，2020年將江蘇作為“非均衡戰(zhàn)略”的一部分，與貴州,、陜西一并作為“三個核心市場”打造,。

五糧液在江蘇市場同樣“雄心勃勃”。早在2015年,，五糧液對華東市場提出了“百億華東”目標,，次年僅在江蘇即完成了近30億的銷售，在整個“百億”計劃將達到一半份額,。不僅如此,，五糧液還與江蘇農(nóng)墾集團等合作，尋求釀酒用糧供應量合作,，合作的江蘇大商也曾提出“風格創(chuàng)新”等一線市場迫切需求,。

而如果論進攻江蘇市場的攻勢，郎酒無疑最為“猛烈”,。2017年,，郎酒與江蘇衛(wèi)視達成戰(zhàn)略合作，整個方案金額高達5億元,。2019年郎牌特曲秋釀開窖儀式期間,，江蘇衛(wèi)視專程派出了有關領導前往助陣，足見雙方合作之緊密,。

在前期渠道商座談會的基礎上,，多次帶隊前往江蘇調(diào)研的郎酒股份總經(jīng)理付饒,，曾在8月以4天9場會議的高頻次進行市場調(diào)研并座談，明確提出要對郎牌特曲合作優(yōu)質(zhì)渠道商施行“一商一策”,，傾斜資源加強地面互動活動推廣,，扶植經(jīng)銷商做大做強。

無獨有偶,，同樣重視江蘇市場的還有習酒,。同月，由董事長鐘方達帶隊,，習酒召開經(jīng)銷商座談會,，不僅與江蘇蘇糖等大商達成戰(zhàn)略合作，并在當?shù)亟?jīng)銷商拜訪中,，明確提出要“做好團購渠道,，推動習酒在江蘇市場的發(fā)展再上新臺階”。

想與蘇酒“一爭高下”的遠不止上述品牌,。進入2019年以來,，衡昌燒坊在常州、賴茅在鹽城,、珍酒在南京無不是接連落子,。在產(chǎn)區(qū)層面，“遵義產(chǎn)區(qū)·名優(yōu)醬香白酒神州行”相繼走進江蘇,，壯大了相關產(chǎn)區(qū)品牌的“聲勢”,。

此外，云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨家獲悉,，江蘇即將被清香型龍頭企業(yè)汾酒作為“長三角”核心市場中心打造,，預計新一輪“清香攻勢”即將打響。

可以說,，對于蘇酒來講,，省外品牌打響的是一場全香型、全價位,、全渠道的市場競爭“戰(zhàn)役”,。

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蘇酒的“江蘇保衛(wèi)戰(zhàn)”

省外品牌“來勢洶洶”，在洋河,、今世緣帶領下,，蘇酒“二次振興”已經(jīng)打響。

2018年,，洋河省內(nèi)市場營收123.26億元,，增速達到15.95%，自2015年起保持連續(xù)“加速度”,。2019年上半年,，洋河省內(nèi)市場營收達到80.7億,，僅就市場體量來講,，已經(jīng)超過了除茅臺,、五糧液以外，幾乎所有白酒品牌的全國市場規(guī)模,，讓洋河在省內(nèi)市場保持了較大“規(guī)模優(yōu)勢”,。

對于省內(nèi)市場，洋河不僅要速度也要質(zhì)量,。高層坐鎮(zhèn)省會南京,，調(diào)整這個江蘇市場“風向標”的渠道，將淮安單獨成立大區(qū),，渠道進一步細化,，給予渠道商額外費用支持，提升利潤率,。

在渠道層面,，洋河也已經(jīng)加大團購和宴席市場投入力度，針對政務消費推出了簡版綠蘇,，而蘇酒頭排酒則在次高端已經(jīng)斬獲頗豐,。

值得一提的是，洋河在產(chǎn)品儲備方面一貫領先于行業(yè),。無論是作為洋河大醬香戰(zhàn)略“沖鋒槍”的貴酒,，還是迎合新消費趨勢的中仕忌，都已經(jīng)實際性成為洋河省內(nèi)外市場再爆發(fā)的“大招”,。

對于洋河省內(nèi)市場未來發(fā)展,，蘇酒集團、洋河股份黨委書記,、董事長王耀表示,，要落實1246工程，穩(wěn)打穩(wěn)扎,，系統(tǒng)開展市場工作,，覆蓋組織細化、人事調(diào)整,、資源聚焦,、考核配套等系統(tǒng)化戰(zhàn)術動作。

與此同時,，針對“蘇酒振興”,，王耀提出了聚焦“頭部企業(yè)”、技術合作,、抱團發(fā)展,、走向國際,、社會責任等“五大錦囊”，希望蘇酒整體抱團做大做強,。

今世緣也正加速自身的轉型升級,。2018年，今世緣實現(xiàn)營業(yè)收入37.41億元,，聚焦單品和結構升級勢能持續(xù)釋放,。目前，今世緣已經(jīng)發(fā)布高端清雅醬香國緣V9加入頭部市場競爭,，5萬噸陶壇庫,、16條生產(chǎn)線、300萬箱成品酒周轉等新項目上馬,，對于提升今世緣省內(nèi)省外市場核心競爭力極為重要,。

白酒行業(yè)曾用“東不入皖”來形容安徽酒企營銷戰(zhàn)斗力之“彪悍”。

在眾多品牌如今涌入江蘇之前,，古井貢,、高爐家、口子窖,、皖酒等安徽白酒品牌,，若干年前一度在江蘇以終端戰(zhàn)略撕開了口子，在中端市場取得巨大成功,，但最終,，除少數(shù)品牌在與蘇酒“磨合”之后占據(jù)一定市場之外，多數(shù)已經(jīng)退潮,，這 也從側面凸顯了蘇酒的戰(zhàn)斗力,。

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學不會的綿柔，是蘇酒最大的“護城河”

從蘇酒品牌格局來看,，只有位列白酒三甲,、體量300億的洋河具備全面反擊能力。

對于省外品牌在江蘇市場的“咄咄逼人”,，王耀曾表示,，“我們會持續(xù)關注競品，但不會因個別競品市場動作,，調(diào)整或改變公司大的戰(zhàn)略部署和方針,。”作為“蘇酒旗幟”,，洋河以極強的戰(zhàn)略定力,，構筑起了蘇酒強大的“護城河”。

首先，“綿柔”是眾多白酒品牌忌憚洋河的地方,。最新發(fā)布的井臺12,，被水井坊視為“與區(qū)域消費者需求結合的一次創(chuàng)新”，并提煉出“甘柔”的產(chǎn)品特征,，在凸顯水井坊產(chǎn)品創(chuàng)新力的同時,，也從一定程度上顯示了對于“綿柔”的敬畏。

然而,，要想復制“綿柔”過去十多年的成功并非易事,。

從洋河創(chuàng)立“綿柔”開始,，綿柔已經(jīng)從一種“風格”升華為“綿柔品質(zhì)”,，并不斷獲得濕地生態(tài)等多維度價值體系注入，獲得市場和消費者的廣泛認同,，孕育出“不著急”的“綿柔智慧”,。

洋河藍色經(jīng)典系列自推出至今已運作16年，尚未有其他品牌能夠真正學會洋河的“綿柔”,。如今,，洋河的“綿柔”優(yōu)勢已經(jīng)無法撼動，省外品牌再怎么學也只能是洋河的追隨者,。

其次,，江蘇市場是洋河的根據(jù)地，更是“試驗田”,。無論是來自茅臺的“深入學,、用心學、真正學”,，還是來自五糧液的“系統(tǒng)性地認真學習”,，洋河最根本的經(jīng)驗都源自于江蘇市場。

近年來,，洋河省外市場增速遠超過省內(nèi)市場,，這得益于復制江蘇市場經(jīng)驗的“新江蘇市場”打造。不僅在省外品牌“根據(jù)地”市場發(fā)起攻勢,，遲滯了對方在江蘇的競爭,，在競爭同樣激烈的省外市場，洋河同樣證明了“江蘇經(jīng)驗”的先進性,。

同時,，省內(nèi)市場超過120億元的體量，也顯示了極強的市場根基,，突出了洋河在渠道,、終端、品牌,、品牌,、營銷,、服務等系統(tǒng)化體系的核心競爭力。

正追求升級“江蘇經(jīng)驗”的洋河,，在渠道庫存管控,、市場價格恢復、經(jīng)銷商信心提振,、組織架構,、人事調(diào)整等方面動作頻頻，已經(jīng)取得一定成效,，未來勢必將繼續(xù)面向全國市場輸出,。

第三，來自產(chǎn)區(qū)的支持正不斷鞏固洋河的綜合實力,。就在不久之前,，宿遷出臺了3年500億酒業(yè)行動計劃，明確提出支持蘇酒集團2019-2021年營業(yè)收入突破285億元,、340億元,、400億元，并培育推廣百億級超級大單品,、五十億級大單品,。

除此之外，包括復星集團等戰(zhàn)略投資的引入,，以及在產(chǎn)旅融合等方面的一系列動作,，也將從產(chǎn)區(qū)等多個層面，對蘇酒釋放更強的“綿柔力”形成支撐,。

“逆水行舟,，不進則退”，追求成功的路上沒有退路,。對于洋河和整個蘇酒來講,，一路走來并非坦途，在綿柔洋河的帶領下,，“蘇酒振興”已經(jīng)打贏第一個20年,，接下來市場的競爭會更為激烈。