都說(shuō)到了江蘇才知道有多富,，對(duì)于酒業(yè)來(lái)講，是否到了江蘇,，方知開(kāi)拓市場(chǎng)的不容易,？

11月25日，水井坊在蘇州發(fā)布了將川酒品質(zhì)與白酒消費(fèi)者口感偏好進(jìn)行結(jié)合的創(chuàng)新之作——以“三甘三柔”為主要口感特征的“井臺(tái)12”,。此舉被視為水井坊在江蘇落下的重要一子,。

水井坊并非個(gè)例，包括茅臺(tái),、五糧液,、郎酒等酒企在江蘇市場(chǎng)早已是“戰(zhàn)事”正酣。面臨來(lái)勢(shì)洶洶的省外品牌,，蘇酒要如何打好“江蘇保衛(wèi)戰(zhàn)”,，洋河又能否當(dāng)好蘇酒的“護(hù)城河”呢？

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到江蘇去,，與蘇酒爭(zhēng)高下

對(duì)于在次高端風(fēng)生水起的水井坊來(lái)講,，井臺(tái)12是進(jìn)攻江蘇市場(chǎng)的重要“武器”。

水井坊總經(jīng)理危永標(biāo)表示,，甘柔,、次高端是水井坊江蘇戰(zhàn)略關(guān)鍵詞，井臺(tái)12是全新戰(zhàn)略產(chǎn)品,，是水井坊深耕江蘇市場(chǎng)邁出的一大步,。這款零售定價(jià)為558元/瓶的產(chǎn)品，覆蓋的是天之藍(lán),、夢(mèng)之藍(lán)M1,、M3所在的價(jià)位段。

井臺(tái)12發(fā)布短短數(shù)天,，由茅臺(tái)贊助的“新中國(guó)成立七十周年紀(jì)念詩(shī)歌創(chuàng)作”頒獎(jiǎng)典禮在南京舉行,。此前,，茅臺(tái)醬香酒公司剛剛明確，2020年將江蘇作為“非均衡戰(zhàn)略”的一部分,，與貴州,、陜西一并作為“三個(gè)核心市場(chǎng)”打造。

五糧液在江蘇市場(chǎng)同樣“雄心勃勃”,。早在2015年,，五糧液對(duì)華東市場(chǎng)提出了“百億華東”目標(biāo)，次年僅在江蘇即完成了近30億的銷(xiāo)售,，在整個(gè)“百億”計(jì)劃將達(dá)到一半份額,。不僅如此，五糧液還與江蘇農(nóng)墾集團(tuán)等合作,，尋求釀酒用糧供應(yīng)量合作,，合作的江蘇大商也曾提出“風(fēng)格創(chuàng)新”等一線市場(chǎng)迫切需求。

而如果論進(jìn)攻江蘇市場(chǎng)的攻勢(shì),，郎酒無(wú)疑最為“猛烈”,。2017年，郎酒與江蘇衛(wèi)視達(dá)成戰(zhàn)略合作,，整個(gè)方案金額高達(dá)5億元,。2019年郎牌特曲秋釀開(kāi)窖儀式期間，江蘇衛(wèi)視專(zhuān)程派出了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)前往助陣,，足見(jiàn)雙方合作之緊密,。

在前期渠道商座談會(huì)的基礎(chǔ)上，多次帶隊(duì)前往江蘇調(diào)研的郎酒股份總經(jīng)理付饒,，曾在8月以4天9場(chǎng)會(huì)議的高頻次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并座談,，明確提出要對(duì)郎牌特曲合作優(yōu)質(zhì)渠道商施行“一商一策”，傾斜資源加強(qiáng)地面互動(dòng)活動(dòng)推廣,，扶植經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng),。

無(wú)獨(dú)有偶，同樣重視江蘇市場(chǎng)的還有習(xí)酒,。同月,，由董事長(zhǎng)鐘方達(dá)帶隊(duì)，習(xí)酒召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì),，不僅與江蘇蘇糖等大商達(dá)成戰(zhàn)略合作,，并在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商拜訪中，明確提出要“做好團(tuán)購(gòu)渠道,，推動(dòng)習(xí)酒在江蘇市場(chǎng)的發(fā)展再上新臺(tái)階”,。

想與蘇酒“一爭(zhēng)高下”的遠(yuǎn)不止上述品牌。進(jìn)入2019年以來(lái)，衡昌燒坊在常州,、賴(lài)茅在鹽城,、珍酒在南京無(wú)不是接連落子。在產(chǎn)區(qū)層面,，“遵義產(chǎn)區(qū)·名優(yōu)醬香白酒神州行”相繼走進(jìn)江蘇,，壯大了相關(guān)產(chǎn)區(qū)品牌的“聲勢(shì)”。

此外,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獨(dú)家獲悉,，江蘇即將被清香型龍頭企業(yè)汾酒作為“長(zhǎng)三角”核心市場(chǎng)中心打造，預(yù)計(jì)新一輪“清香攻勢(shì)”即將打響,。

可以說(shuō),，對(duì)于蘇酒來(lái)講，省外品牌打響的是一場(chǎng)全香型,、全價(jià)位,、全渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“戰(zhàn)役”。

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蘇酒的“江蘇保衛(wèi)戰(zhàn)”

省外品牌“來(lái)勢(shì)洶洶”,，在洋河,、今世緣帶領(lǐng)下,，蘇酒“二次振興”已經(jīng)打響,。

2018年，洋河省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收123.26億元,，增速達(dá)到15.95%,，自2015年起保持連續(xù)“加速度”。2019年上半年,，洋河省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收達(dá)到80.7億,，僅就市場(chǎng)體量來(lái)講，已經(jīng)超過(guò)了除茅臺(tái),、五糧液以外,，幾乎所有白酒品牌的全國(guó)市場(chǎng)規(guī)模，讓洋河在省內(nèi)市場(chǎng)保持了較大“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”,。

對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng),，洋河不僅要速度也要質(zhì)量。高層坐鎮(zhèn)省會(huì)南京,，調(diào)整這個(gè)江蘇市場(chǎng)“風(fēng)向標(biāo)”的渠道,，將淮安單獨(dú)成立大區(qū)，渠道進(jìn)一步細(xì)化,，給予渠道商額外費(fèi)用支持,，提升利潤(rùn)率。

在渠道層面,，洋河也已經(jīng)加大團(tuán)購(gòu)和宴席市場(chǎng)投入力度,，針對(duì)政務(wù)消費(fèi)推出了簡(jiǎn)版綠蘇,，而蘇酒頭排酒則在次高端已經(jīng)斬獲頗豐。

值得一提的是,，洋河在產(chǎn)品儲(chǔ)備方面一貫領(lǐng)先于行業(yè),。無(wú)論是作為洋河大醬香戰(zhàn)略“沖鋒槍”的貴酒，還是迎合新消費(fèi)趨勢(shì)的中仕忌,，都已經(jīng)實(shí)際性成為洋河省內(nèi)外市場(chǎng)再爆發(fā)的“大招”,。

對(duì)于洋河省內(nèi)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展，蘇酒集團(tuán),、洋河股份黨委書(shū)記,、董事長(zhǎng)王耀表示，要落實(shí)1246工程,，穩(wěn)打穩(wěn)扎,，系統(tǒng)開(kāi)展市場(chǎng)工作，覆蓋組織細(xì)化,、人事調(diào)整,、資源聚焦、考核配套等系統(tǒng)化戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作,。

與此同時(shí),，針對(duì)“蘇酒振興”，王耀提出了聚焦“頭部企業(yè)”,、技術(shù)合作,、抱團(tuán)發(fā)展、走向國(guó)際,、社會(huì)責(zé)任等“五大錦囊”,，希望蘇酒整體抱團(tuán)做大做強(qiáng)。

今世緣也正加速自身的轉(zhuǎn)型升級(jí),。2018年,，今世緣實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入37.41億元，聚焦單品和結(jié)構(gòu)升級(jí)勢(shì)能持續(xù)釋放,。目前,，今世緣已經(jīng)發(fā)布高端清雅醬香國(guó)緣V9加入頭部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，5萬(wàn)噸陶壇庫(kù),、16條生產(chǎn)線,、300萬(wàn)箱成品酒周轉(zhuǎn)等新項(xiàng)目上馬，對(duì)于提升今世緣省內(nèi)省外市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力極為重要,。

白酒行業(yè)曾用“東不入皖”來(lái)形容安徽酒企營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力之“彪悍”,。

在眾多品牌如今涌入江蘇之前，古井貢、高爐家,、口子窖,、皖酒等安徽白酒品牌，若干年前一度在江蘇以終端戰(zhàn)略撕開(kāi)了口子,，在中端市場(chǎng)取得巨大成功,，但最終，除少數(shù)品牌在與蘇酒“磨合”之后占據(jù)一定市場(chǎng)之外,，多數(shù)已經(jīng)退潮,，這 也從側(cè)面凸顯了蘇酒的戰(zhàn)斗力。

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學(xué)不會(huì)的綿柔,，是蘇酒最大的“護(hù)城河”

從蘇酒品牌格局來(lái)看,，只有位列白酒三甲、體量300億的洋河具備全面反擊能力,。

對(duì)于省外品牌在江蘇市場(chǎng)的“咄咄逼人”,，王耀曾表示，“我們會(huì)持續(xù)關(guān)注競(jìng)品,，但不會(huì)因個(gè)別競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)作,，調(diào)整或改變公司大的戰(zhàn)略部署和方針?！?span style="line-height: 25.6px; color: rgb(67, 82, 163);">作為“蘇酒旗幟”,，洋河以極強(qiáng)的戰(zhàn)略定力，構(gòu)筑起了蘇酒強(qiáng)大的“護(hù)城河”,。

首先,，“綿柔”是眾多白酒品牌忌憚洋河的地方,。最新發(fā)布的井臺(tái)12,，被水井坊視為“與區(qū)域消費(fèi)者需求結(jié)合的一次創(chuàng)新”，并提煉出“甘柔”的產(chǎn)品特征,，在凸顯水井坊產(chǎn)品創(chuàng)新力的同時(shí),，也從一定程度上顯示了對(duì)于“綿柔”的敬畏。

然而,，要想復(fù)制“綿柔”過(guò)去十多年的成功并非易事,。

從洋河創(chuàng)立“綿柔”開(kāi)始，綿柔已經(jīng)從一種“風(fēng)格”升華為“綿柔品質(zhì)”,，并不斷獲得濕地生態(tài)等多維度價(jià)值體系注入,，獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，孕育出“不著急”的“綿柔智慧”,。

洋河藍(lán)色經(jīng)典系列自推出至今已運(yùn)作16年,，尚未有其他品牌能夠真正學(xué)會(huì)洋河的“綿柔”。如今，洋河的“綿柔”優(yōu)勢(shì)已經(jīng)無(wú)法撼動(dòng),，省外品牌再怎么學(xué)也只能是洋河的追隨者,。

其次，江蘇市場(chǎng)是洋河的根據(jù)地,，更是“試驗(yàn)田”,。無(wú)論是來(lái)自茅臺(tái)的“深入學(xué)、用心學(xué),、真正學(xué)”,，還是來(lái)自五糧液的“系統(tǒng)性地認(rèn)真學(xué)習(xí)”，洋河最根本的經(jīng)驗(yàn)都源自于江蘇市場(chǎng),。

近年來(lái),，洋河省外市場(chǎng)增速遠(yuǎn)超過(guò)省內(nèi)市場(chǎng)，這得益于復(fù)制江蘇市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的“新江蘇市場(chǎng)”打造,。不僅在省外品牌“根據(jù)地”市場(chǎng)發(fā)起攻勢(shì),，遲滯了對(duì)方在江蘇的競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈的省外市場(chǎng),，洋河同樣證明了“江蘇經(jīng)驗(yàn)”的先進(jìn)性,。

同時(shí)，省內(nèi)市場(chǎng)超過(guò)120億元的體量,，也顯示了極強(qiáng)的市場(chǎng)根基,，突出了洋河在渠道、終端,、品牌,、品牌、營(yíng)銷(xiāo),、服務(wù)等系統(tǒng)化體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

正追求升級(jí)“江蘇經(jīng)驗(yàn)”的洋河，在渠道庫(kù)存管控,、市場(chǎng)價(jià)格恢復(fù),、經(jīng)銷(xiāo)商信心提振、組織架構(gòu),、人事調(diào)整等方面動(dòng)作頻頻,，已經(jīng)取得一定成效，未來(lái)勢(shì)必將繼續(xù)面向全國(guó)市場(chǎng)輸出,。

第三,，來(lái)自產(chǎn)區(qū)的支持正不斷鞏固洋河的綜合實(shí)力。就在不久之前,，宿遷出臺(tái)了3年500億酒業(yè)行動(dòng)計(jì)劃,，明確提出支持蘇酒集團(tuán)2019-2021年?duì)I業(yè)收入突破285億元,、340億元、400億元,，并培育推廣百億級(jí)超級(jí)大單品,、五十億級(jí)大單品。

除此之外,，包括復(fù)星集團(tuán)等戰(zhàn)略投資的引入,，以及在產(chǎn)旅融合等方面的一系列動(dòng)作，也將從產(chǎn)區(qū)等多個(gè)層面,，對(duì)蘇酒釋放更強(qiáng)的“綿柔力”形成支撐,。

“逆水行舟，不進(jìn)則退”,，追求成功的路上沒(méi)有退路,。對(duì)于洋河和整個(gè)蘇酒來(lái)講，一路走來(lái)并非坦途,，在綿柔洋河的帶領(lǐng)下,，“蘇酒振興”已經(jīng)打贏第一個(gè)20年，接下來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更為激烈,。