營收同比增長20%,、根據(jù)地市場暴增180%、1年時間培育300多家經(jīng)銷商……這份來自川酒企業(yè)的成績單,，并非出自五糧液,、瀘州老窖、郎酒這樣的“六朵金花”,，而是部分中小企業(yè),。

如果我們把這些數(shù)字置于行業(yè)背景下，就會凸顯其“含金量”之高,。

去年以來,，“馬太效應”在白酒行業(yè)被頻繁提及。2018年,，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)較上一年減少148家至1445家,，而截至今年10月,，該數(shù)據(jù)為1176家，預計今年年底將減少至1000家左右,。今年1-10月份,，白酒產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)利潤1122億元，其中排名前50的酒企占據(jù)行業(yè)利潤90%以上,。

2020年1月1日,，《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導目錄（2019年本）》將正式施行，屆時白酒產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)限制完全放開,，中小企業(yè)或?qū)⒚媾R又一場生死考驗,。在此時間節(jié)點，那些不僅活下來,，而且“活”出精彩的川酒中小企業(yè),，更加值得研究。

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那些“活”出精彩的川酒中小企業(yè)

即使面對整體經(jīng)濟環(huán)境下行以及未知的行業(yè)變化趨勢,，四川產(chǎn)區(qū)作為優(yōu)勢白酒產(chǎn)區(qū),，“背靠大樹”的中小企業(yè)依然具有頑強的生命力，受訪的企業(yè)都處于“穩(wěn)中有升”的狀態(tài),。

2019年1-10月,，古川酒業(yè)銷售收入達兩億元左右，較2018年同期增長約20%,。值得注意的是,，古川酒業(yè)的收益，約90%來自于江蘇市場,。

江蘇是洋河的根據(jù)地市場,，也是今世緣的大本營市場，更是群雄逐鹿之地——五糧液提出的“百億華東”計劃中,，江蘇占近50億份額,；瀘州老窖在南京、蘇州等地快速擴充線下門店,；郎酒也加大在江蘇的宣傳投放力度,；水井坊新品也于11月在蘇州首發(fā)。

即便是在強者云集,、競爭白熱的江蘇市場,，古川酒業(yè)作為外來戶，仍有良好的增長表現(xiàn),。

比起古川酒業(yè)赴遠謀生,，金雁酒業(yè)卻在四川這個“酒窩子”里趟出一條路。以德陽市場為例,，4年前金雁酒業(yè)便已進駐這塊家門口市場,，2017年開始整合當?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源,，以聯(lián)盟的形式進行市場推廣，經(jīng)過兩年的培育期,，2019年金雁德陽市場較2018年大增180%,。截至十月底，金雁酒業(yè)已實現(xiàn)銷售收入2.1億,。

如果說這兩家企業(yè)尚且具有長期積累下的根基,，那么杜甫酒業(yè)和光良酒業(yè)就是打破困局來的——沒有光環(huán)、沒有背景,。

兩年前,，彭作權(quán)接手杜甫酒業(yè)的時候，是從清理廠區(qū)環(huán)境開始改起的,。除了缺錢缺人,、經(jīng)營不善、缺乏管理這些運營層面的問題,，廠區(qū)連酒罐都不夠,，幾乎只剩一些老酒。

如今,，杜甫酒業(yè)的兩大生產(chǎn)基地已具備年產(chǎn)1萬噸原酒,、2萬噸商品酒的生產(chǎn)能力，渠道體系由傳統(tǒng)代理經(jīng)銷,、酒旅融合及ODM三種構(gòu)成,，銷售逐漸走上正軌。

成立僅1年時間的光良酒業(yè),，則已是光瓶酒市場的新貴。目前,，光良酒業(yè)在全國已有300多家經(jīng)銷商,，僅西北阿克蘇地區(qū)和喀什地區(qū)兩個樣板市場就已超過4000家終端網(wǎng)點，單月出貨量已達到20萬件,。全國化過程中,，光良如一把利劍，由西南起勢,，快速插入西北,、安徽等壁壘高筑的市場。

當全國中小酒企哀聲一片,，酒企,、酒商、營銷專家紛紛強調(diào)中小酒企日子將越來越不好過,，川酒雖不能說完全陽光燦爛,，但許多川酒中小企業(yè)的確在悲觀的大環(huán)境中活了下來,，而且活得還不錯。

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活得好,，川酒給出什么經(jīng)驗,？

川酒之強，不僅在于六朵金花的強勢領(lǐng)跑,，還在于中小企業(yè)具有極強的生存與發(fā)展能力,。中小企業(yè)如何活下來，如何活得更好,，在川酒身上或許能夠找到更多新思路,。

在具備品質(zhì)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，政策優(yōu)勢與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的雙重推動,，使得整體川酒的發(fā)展面臨著良好機遇,。產(chǎn)量、營收,、利潤穩(wěn)步增長,，規(guī)模居全國之首，川酒整體品牌形象和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢得到鞏固與凸顯,。在此背景下,，川酒中小企業(yè)對比其他省份的中小企業(yè)，具有天然的優(yōu)勢,。

在這些共享的優(yōu)勢之外,，每家酒企找到的“活路”都不盡相同。

“我從來不敢想象,，用傳統(tǒng)思維做酒的中小酒企要怎么存活下去,？”彭作權(quán)說，他在超市里看到貨架上琳瑯滿目的白酒,，晚上都會做噩夢,。杜甫起死回生這兩年，雖然日子過得有些提心吊膽,，但路走得卻很堅定,。

現(xiàn)在的杜甫酒業(yè)廠區(qū)內(nèi)，幾乎是一步一詩,、一步一景,，杜甫IP文化元素滲透進每一處，已吸引數(shù)萬人慕名來游,，文旅和文創(chuàng)成為杜甫酒業(yè)的主要發(fā)展動力,。以此為核心，杜甫酒業(yè)竭力打造差異化文旅產(chǎn)品,，把經(jīng)銷商變成合伙人,，人才上引入新鮮血液,，管理上導入新的系統(tǒng)，一切煥然一新,。

最終,，杜甫酒業(yè)將成為各種文化酒的產(chǎn)業(yè)平臺，除了杜甫,，還有李白,、蘇東坡、陸游……

其實,，以挖掘文化內(nèi)涵帶動品牌發(fā)展已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的常見方式,，但杜甫酒業(yè)的突破之處在于，將文化做到了極致,，把握住了這個品牌最核心的競爭力,、爆發(fā)點。

對于中小酒企來說,，沒有大而全的優(yōu)勢,，因此抓住某一方面著力打造、精耕細作,，或許才能覓得出路,。

杜甫主打文化，古川選擇深耕差異化市場,。

早在十年前,，古川酒業(yè)就開始在江蘇布局100-300元價位段，抓住這一層級的消費者之后,，古川酒業(yè)選擇聚焦火力,，深耕這一個市場。當2019年江蘇市場出現(xiàn)小幅度洗牌時,，準備了十年之久的古川迅速承接住了優(yōu)勢品牌的下滑市場,，曾經(jīng)離開的大經(jīng)銷商主動選擇回歸。

總經(jīng)理羅政把古川酒業(yè)形容為江蘇市場上的“拼多多”,，這是古川酒業(yè)可以在洋河和今世緣的大本營市場實現(xiàn)20%高增長的秘訣。在羅政看來,，市場和消費者是存在層級差異的,，而古川精準鎖定了同一市場內(nèi)優(yōu)勢品牌尚未覆蓋的那塊市場。

同樣是在市場端發(fā)力,，光良酒業(yè)的秘訣在于“動銷”二字,。不走大流通路線，直接鋪貨縣級市場小賣部,、小商超,、小餐飲店,；不搞消費者品鑒，而是通過社群營銷加強經(jīng)銷商與終端的粘性,。作為在光瓶酒風口上突然冒出來的酒企,，光良酒業(yè)以獨特的運作思路和操作模式，迅速走向全國市場,。此外,，光良酒獨特的數(shù)據(jù)瓶設(shè)計，高顏值的包裝,，也是讓它迅速“出圈”的重要原因,。

其實，數(shù)量龐大的川酒中小企業(yè),，涌現(xiàn)出眾多不盡相同的思路,，如金雁酒業(yè)依托咨詢公司完善人才架構(gòu)，增長人才實力,；小角樓扶持老兵創(chuàng)業(yè),，以此引入新的銷售模式；玉蟬酒業(yè)和煙花渠道進行異業(yè)合作,，拓展銷售場景等等,。

面對轉(zhuǎn)型路口，企業(yè)們只能選擇嘗試,，這是突破傳統(tǒng)思維以求變的過程,。各家酒企的路徑或許南轅北轍，但能在大浪淘沙之中活下來,，最重要的原因是,，他們選擇的路向內(nèi)找到了自己的比較優(yōu)勢，向外與行業(yè)機會,、市場機會相結(jié)合,。

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中小酒企危局，根源在內(nèi),？

在中國,，中小企業(yè)的平均壽命只有2.9年，99%都難以活過3年,，每年有兩百多萬家中小企業(yè)倒下,，試想這里面有多少家酒企？

有發(fā)展情況樂觀的企業(yè),，并不意味著川酒中小企業(yè)形勢就一片大好,。

“行業(yè)集中度越來越高，（中小企業(yè)）不知道哪天就會消失?！爆F(xiàn)實危機一直潛伏,，即便是古川酒業(yè)這樣取得良好成績的中小酒企，生存壓力也依然很大,。但在羅政心里,，行業(yè)分化帶來的隱憂始終不曾消散。

他認為,，十年耕耘是古川酒業(yè)今年豐收的主要原因,，但還有一個很重要的原因，則是優(yōu)勢品牌的下滑,，這個機會并不是每年都有,。前兩年的古川，業(yè)績也并非一直增長,，而是有所波動,。

這不是羅政一人的心聲，而是懸在每家中小酒企頭上的“一把刀”,。

行業(yè)分化一直在加劇,，隨著白酒行業(yè)不斷接近完全競爭市場，弱勢企業(yè),、落后產(chǎn)能將面臨被淘汰,，且原材料價格上升、人工成本增加,、環(huán)保成本增長等問題,，都可能是對中小企業(yè)的致命一擊。

大環(huán)境艱難之外,，中小酒業(yè)自身存在的問題更是危局的根源所在,。

在四川省釀酒研究所副所長、總工程師楊官榮看來,，川酒中小企業(yè)的壓力更多來自于內(nèi)部,，其中一個明顯現(xiàn)象就是“不夠?qū)Ｗⅰ保?span style="max-inline-size: 100%; color: rgb(67, 82, 163);">一些酒企跨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步子太大，最終拖累酒產(chǎn)業(yè),。

前兩年,，一些酒企缺乏對市場的分析，盲目進行擴產(chǎn),，固定投資過多,，消極后果在今年開始顯現(xiàn)。同樣,，大量小微企業(yè)不重視質(zhì)量，其生產(chǎn)的產(chǎn)品不具備市場競爭力，這也造成了“不缺酒,、缺好酒”的現(xiàn)狀,。

楊官榮還提到，目前“打擦邊球”的企業(yè)不在少數(shù),，傍名牌,、傍產(chǎn)區(qū)現(xiàn)象在四川乃至全國都比較明顯，“不務(wù)實”成為眾多酒企發(fā)展式微的主要原因,。

2018年,，“六朵金花”年收入約700億元，為“頭部”企業(yè),，占據(jù)川酒整體營收29%,，而以原酒企業(yè)及小規(guī)模酒企為主的“腿部”，年收入約1300億元,，占比達到54%,，年營收1到20億元規(guī)模的“腰部”酒企，合計營收300億元左右,，占比13%,。

據(jù)今年7月份的數(shù)據(jù)，四川省白酒有證企業(yè)約1300戶,，規(guī)上企業(yè)300余戶,，僅占27%左右，還存在大量小作坊,，小,、散、雜,、亂現(xiàn)象長期存在,。而中小企業(yè)作為川酒的“大部頭”，其發(fā)展決定了川酒是否能再上一個臺階,。

研究外部市場,，分析內(nèi)部優(yōu)劣，前文企業(yè)走出來的路,，萬變不離其宗,。他們呈現(xiàn)的是川酒中小企業(yè)當下的真實一面，透過這些企業(yè)可以看到,，行業(yè)分化之下固然形勢艱巨,，但中小酒企內(nèi)部亦有不同局面，有人求穩(wěn),，有人求進,，都在找尋出路。

頭部酒企是浪中鯨，中小酒企是微型魚,，巨鯨翻浪,，總有微型魚能找準浪潮的方向。