2015年,，山西汾酒全年營收41.29億元，其中省外營收約為16.5億元,；至2018年,，汾酒省外營收已達40.2億元,，增長2.44倍，在營收總額中占比42.8%,；今年前三季度,，汾酒省外營收已達45.68億元,，在營收總額中占比過半。

在名酒競爭持續(xù)加劇的市場背景下,，汾酒卻保持著高速而穩(wěn)定的省外增長步伐,，從走出山西，到北方連片,，再到布局南方,，汾酒為何擴張更快？

12月13日,，汾酒商學(xué)院鄭州分院掛牌成立,，這一市場營銷機構(gòu)背后，暗含廠商關(guān)系進階之深意,。從商業(yè)合作,，到心體合一，在廠商協(xié)同共生關(guān)系上的突破與領(lǐng)先,，或是汾酒擴張的重要推動力,。

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把學(xué)院建在市場上

汾酒商學(xué)院始建于2016年7月，下設(shè)管理與營銷學(xué)院,、釀造學(xué)院,、文化學(xué)院和女子學(xué)院，三年多來累計開課24班次,，授課2676課時,，培訓(xùn)學(xué)院2136人次，成為汾酒構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要工具和途徑,。

而昨日掛牌成立的鄭州分院,，是汾酒商學(xué)院開設(shè)的首個分院，旨在助力河南區(qū)域經(jīng)銷商團隊提檔換道,、升級發(fā)展,。

汾酒黨委副書記、董事,、副總經(jīng)理，汾酒商學(xué)院院長常建偉表示,，汾酒商學(xué)院鄭州分院的成立,，將使學(xué)習(xí)型組織直接延伸到市場，“緊貼一線業(yè)務(wù),、緊貼市場需求,，讓合作伙伴更便捷地完成系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)技能的提升,。”

鄭州分院的“市場實戰(zhàn)性”,，首先體現(xiàn)在教學(xué)內(nèi)容上,。據(jù)悉，在沿用總院教學(xué)模式的基礎(chǔ)上,，鄭州分院將結(jié)合河南區(qū)域市場的實際情況與營銷需求,，設(shè)置不同課程，并針對這些教學(xué)內(nèi)容進行采購,、引入,、存儲、分類,、更新,、維護等，形成一套針對性極強的內(nèi)容管理機制,。

同時,，在師資隊伍方面，鄭州分院不僅擁有由知名院校資深教師,、行業(yè)專家組成的社會化師資隊伍,，更配備了汾酒自身培養(yǎng)的由業(yè)務(wù)精英、技能高手組成的內(nèi)訓(xùn)師隊伍,，充分滿足不同層次,、不同情況下的培訓(xùn)需求。

常建偉表示,，汾酒與經(jīng)銷商必須保持“同步成長”,，“只有同步成長，才有同步合作與發(fā)展,?！?/span>接下來，汾酒商學(xué)院將進一步推進至市場一線,，陸續(xù)開設(shè)西安分院,、沈陽分院、濟南分院,、南京分院,、成都分院、廣州分院,，輻射全國各個市場,。

這些各具特色、課程側(cè)重不一的市場商學(xué)院,，將是汾酒“全員營銷”的加速器,，以營銷實戰(zhàn)的理論,、模式與工具，賦能汾酒廠商一線作戰(zhàn)團隊,。

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汾酒這步棋,，落子“風(fēng)暴眼”

河南，向來是名酒品牌白刃相向的戰(zhàn)場,，回望此前幾個行業(yè)發(fā)展周期,，各大酒企無不將先進戰(zhàn)術(shù)、優(yōu)勢資源用于此——誰能在河南實現(xiàn)競爭領(lǐng)先和發(fā)展領(lǐng)先,，往往意味著接下來占據(jù)全面優(yōu)勢,。

當(dāng)白酒行業(yè)迎來新一輪調(diào)整期，汾酒在河南率先亮出了“尖端重器”,。

2013年前后,，與大多數(shù)白酒品牌一樣，受市場深度調(diào)整的沖擊影響,，汾酒在河南遭遇庫存大,、動銷難等嚴峻挑戰(zhàn)。面對不利局面,，汾酒果斷實施了規(guī)?；⒈馄交?、精細化的市場轉(zhuǎn)型工程,。先人一步的調(diào)整轉(zhuǎn)型，為汾酒贏得了競爭主動權(quán),，2014年增長4%,，2015年增長超過兩位數(shù)，到2018年,，汾酒在河南市場已達到10億銷售規(guī)模,，2019年上半年，汾酒在河南銷售增長20%,，是當(dāng)?shù)卦鲩L勢頭最為強勁的名酒品牌之一,。

▲中國酒類流通協(xié)會秘書長秦書堯

作為“第二主場”，河南為汾酒近年來的超越發(fā)展直接貢獻了業(yè)績,。此次鄭州商學(xué)院成立,，意味著又一場超級風(fēng)暴正在成型。

河南喜洋洋（酒業(yè)）投資管理有限公司總經(jīng)理趙建華,，被聘為汾酒商學(xué)院鄭州分院副院長,，喜洋洋與汾酒合作已有十年以上，將汾酒在鄭州市場從不足千萬，做到2.5億元銷量,。在趙建華看來，隨著名酒價值回歸和頭部企業(yè)高歌猛進,，當(dāng)下正是實現(xiàn)汾酒河南市場質(zhì)變性突破的有利時機,。

突破之法，便是汾酒與經(jīng)銷商之間的“心體合一”,，是汾酒多年持之以恒的尊商愛商扶商理念,。

此前，汾酒借助山西省國企改革試點的有利機遇,，積極推進混改,，在上海、廈門等市場與經(jīng)銷商組建合資公司,，給予經(jīng)銷商極大主動權(quán),。而商學(xué)院的“下沉”，無疑將使汾酒與更多經(jīng)銷商達成身心相通的深層次關(guān)系,，大幅提升廠商協(xié)同和市場輸出能力,，使汾酒的品質(zhì)價值與文化價值，深度占領(lǐng)消費者心智,。

除趙建華外,，還有洛陽洛百煙酒有限公司董事長耿靜、焦作市鴻福翔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李淑芳,、安陽鴻睿貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王曉宇,、長垣縣方洲酒業(yè)經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國周等在河南頗具影響力的酒商獲聘鄭州分院副院長；南陽市頤禾泰酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉榮懷,、洛陽洛百煙酒有限公司汾酒事業(yè)部部長李雙江,、新鄉(xiāng)市康寧食品銷售有限公司總經(jīng)理孫永獻、安陽鴻睿貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王曉宇,、許昌瑞程商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃俊杰,、劉國周、河南宏潤晟實業(yè)有限公司總經(jīng)理崔小桃,、衛(wèi)輝市比干大道宏信商貿(mào)中心總經(jīng)理李娜獲聘鄭州分院特聘講師,；趙建華、河南喜洋洋酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉靜君,、焦作市鴻福翔商貿(mào)有限公司營銷總監(jiān)馬斌獲聘鄭州分院專家教授,。

活動當(dāng)天的一個看點是，作為汾酒商學(xué)院院長的常建偉,，為每一位受聘人員一一頒證,。

“汾酒隊伍不是內(nèi)部人數(shù)的簡單相加，而是上游供貨商和下游經(jīng)銷商、終端商的體系組合”,，如常建偉所言,，汾酒商學(xué)院是一項“鑄魂工程”，有助于經(jīng)銷商對“中國酒魂信仰理論體系”建立更清晰,、更深刻的理解認識,，最終構(gòu)建廠商多元協(xié)同的核心價值觀體系，以學(xué)習(xí)共同體,、文化共同體,、目標(biāo)共同體和責(zé)任共同體的廠商關(guān)系結(jié)構(gòu)，去面對未來的市場競爭與行業(yè)發(fā)展,。這其中既有廠商之間開放,、包容、共享,、共贏的追求,，又表明汾酒這三年的大智慧、大格局,、大視野,。

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文化汾酒能否重構(gòu)市場？

今年3月27日,，山西汾酒黨委書記,、董事長李秋喜發(fā)表署名文章《關(guān)于百年來“文化汾酒”建設(shè)的回顧與思考》，直言“在品質(zhì)過硬的基礎(chǔ)上,，文化應(yīng)該成為白酒企業(yè)的核心力量”,。

眾所周知，汾酒擁有獨步于中國白酒的強大文化價值,，是汾酒競爭力體系中的一塊突出長板,，對于接下來的市場突破與全面復(fù)興，做精汾酒文化,，做強文化汾酒,，是其必然選擇。

▲汾酒戰(zhàn)略研究院副主任,、汾酒商學(xué)院管理與營銷學(xué)院院長武世杰

我們看到,，文化汾酒正在加快市場腳步，加強市場發(fā)力,。

本月稍早時候,，在汾酒商學(xué)院鄭州分院落地之前，“汾酒,、竹葉青長三角珠三角重點市場營銷工作推進會”與“行走的汾酒”這一文化IP,，便實現(xiàn)了創(chuàng)造性的“合體”，通過這樣一場極具文化影響力和表現(xiàn)力的市場推進會，有力促進了經(jīng)銷商與汾酒達成思想統(tǒng)一和行動同步,。

2019年前三季度,，白酒上市公司平均的營收增幅為17.6%，其中高于平均增幅的共有8家,，山西汾酒位列前茅,，在營收排名前六位中，汾酒增速僅稍遜于五糧液,；利潤方面，增速高于18.1%平均水平的公司共有10家,，其中七家來自營收排名前八,，山西汾酒達33.36%，同樣位居前列,。

在新的消費環(huán)境,、消費形態(tài)下，以文化驅(qū)動增長的汾酒,，或?qū)⒏弑l(fā)力與持久力,。隨著各個汾酒文化IP產(chǎn)生共鳴，形成更強大的市場合力,，現(xiàn)有的市場品牌格局完全有可能被打破與重構(gòu),。