除了屢創(chuàng)新高的茅臺,，從投資建廠到老酒收，再到品牌開發(fā)市場招商，醬香產(chǎn)業(yè)鏈火爆異常，進入者如過江之鯽,。

醬酒潮起，實質(zhì)是酒業(yè)一場財富和資源的再分配,，入局者中,，不乏外行資本、酒業(yè)老炮,、創(chuàng)新勢力,。2019年，他們的人生起伏,，都和一瓶酒息息相關(guān),。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn),，2019年盡管醬酒火爆，但市場主體感受頗不相同：頭部廠家和品牌商營收利潤高歌猛進,，中小品牌和經(jīng)銷商卻大都隨波逐流,，市場甚至出現(xiàn)部分醬酒流通品牌價格倒掛現(xiàn)象。

2019年,，那些賣醬香白酒的人都怎么樣了，透過他們,，我們能否感受到市場的體溫和心跳,？

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業(yè)外資本：試水第一年

2019年，90后海歸酒商冼敏樺,，闖入了醬酒行業(yè),。

冼敏樺的家族，創(chuàng)立了以房地產(chǎn),、商業(yè),、酒店等為主的廣東恒福集團。留學(xué)歸來,，冼敏樺考察了諸多投資項目,，在對酒業(yè)深度了解后，他投資控股了茅臺鎮(zhèn)7.5平方公里一家具有30年歷史的酒廠,，并推出自主品牌“天賜帝沱”,，擁抱醬酒風(fēng)口。

進入醬酒賽道,，冼敏樺初心是“不賺快錢”，扎實打造品牌,、培育市場和消費者。與普通酒商相比,，起點不同的他具備諸多優(yōu)勢。

為此，恒福酒業(yè)首先在佛山開設(shè)了一家300平方米的“天賜帝沱”醬酒體驗館,，作為核心消費者培育和體驗營銷平臺,。同時，公司不斷提升酒質(zhì),，先后參加新加坡世界烈酒大賽和布魯塞爾國際烈酒大賽，并斬獲3枚金牌,，希望走出品質(zhì)引領(lǐng)之路,。

在茅臺鎮(zhèn)收購酒廠,、擁有自持品牌、在廣東擁有豐厚的人脈資源,。按照常理,，“天賜帝沱”的日子應(yīng)該很好過,，但冼敏樺卻向云酒頭條（微信號：云酒頭條）坦陳,，“醬酒水深”,，市場并不好做,。

首先,，在茅臺鎮(zhèn)控股酒企屬于重資產(chǎn)投入,，從酒廠建設(shè)到投糧釀酒,，要沉淀大量資金，還需要一支專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和營銷團隊,，對于業(yè)外資本,，門檻不低,。

其次，醬酒品牌和市場嚴(yán)重碎片化,。廣東作為醬酒重鎮(zhèn)，也是茅臺系列酒,、習(xí)酒,、國臺、釣魚臺的重點市場,。作為一個新品牌,，“天賜帝沱”最初主要依托集團圈層資源推進銷售，同步在傳統(tǒng)渠道展開布局,。

盡管“醬酒水深”,，冼敏樺也直言看到了機會,。在佛山，大小煙酒行不乏醬酒,，但流通品牌大都不賺錢甚至價格倒掛，開發(fā)品牌又缺乏價格和品質(zhì)優(yōu)勢，這讓“天賜帝沱”找到了生存空間,。

冼敏樺表示,，品牌力不如名酒，公司就針對煙酒行推行“一店一策”，用差異化服務(wù)吸引老板；同時公司在茅臺鎮(zhèn)有酒廠,，自建體驗館培育市場,，“經(jīng)銷商覺得公司是做長線的,，信心越來越強”。

2019年,，天賜帝沱選擇佛山打造樣板市場,，公司重點開拓?zé)熅菩小⒏叨瞬惋?、會所等渠道,，年銷售額超過千萬。伴隨核心消費者培育和營銷落地,，公司營收預(yù)計將不斷翻番,。

試水醬酒一年，冼敏樺坦言：“公司銷量過千萬,，團購占據(jù)相當(dāng)部分,，品牌打造和渠道建設(shè)還有很多工作要做，這也是大部分醬酒新入者必須面臨的問題,。在茅臺鎮(zhèn)買廠表明了公司長線運作的決心,，找準(zhǔn)方向我們也敢投入，但如何投入才有價值,，打造醬酒品牌路徑何在,，這是大部分業(yè)外資本擁抱醬酒，亟需解決的問題之一”,。

云酒點評：醬酒熱,，很大程度上是各路資本看好醬酒的未來和發(fā)展，攜巨資炒熱的,。業(yè)外資本有錢,，但如何做好醬酒，恰恰不能光靠“砸錢”,。如何讓業(yè)外資本能順利進入,，平穩(wěn)發(fā)展，避免“一窩蜂”大起大落,，事關(guān)醬酒行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,。

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酒業(yè)老炮：大商吃肉小商喝湯

與業(yè)外資本收購茅臺鎮(zhèn)酒企，搶占源頭不同。在這一波醬酒熱中,，傳統(tǒng)酒商“春江水暖鴨先知”,，搶先入局。

2018年,，在白酒行業(yè)摸爬滾打多年的大師酒文化館創(chuàng)始人張國朝,，與茅臺鎮(zhèn)排名前三的酒企達(dá)成合作，全國品牌運營一款醬酒品牌,。

張國朝表示,，由于入局較早，加上大師酒文化館銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶開發(fā)能力較強,，2019年該品牌年銷量達(dá)到60噸,。2019年以后，該品牌首單起訂量從最初的5噸,、10噸,，一路上漲到20噸，2020年可能上漲到50噸,，全國也出現(xiàn)了30家以上品牌運營商,。酒體漲價，中小代理商已經(jīng)很難接盤,。

在此大背景下,，看到優(yōu)質(zhì)醬酒品牌稀缺，到金沙,、懷酒等酒企貼牌，便成為中小酒商的選擇,。

有經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，目睹醬酒勢起,，2019年他到懷酒開發(fā)了一款買斷品牌，零售價200多,，大半年便售出2000箱且利潤可觀。2019年底,，懷酒因被收購,，政策有所調(diào)整,，他又和茅臺鎮(zhèn)另一家中型酒企合作。他算過,，一年只要賣上2000箱酒,，利潤比賣上萬箱名酒還高,，但是能持續(xù)多久，很難預(yù)料,。

張國朝指出，伴隨越來越多傳統(tǒng)酒商入局，醬酒市場將呈現(xiàn)“三三制”,。即三分之一有網(wǎng)絡(luò),，有運營能力的優(yōu)質(zhì)商家攜手知名品牌,，賺取較為豐厚的利潤；三分之一依靠團購走量的經(jīng)銷商,，也能賺錢,；還有三分之一的經(jīng)銷商只是蹭熱點,，缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)和市場運作能力，很可能虧本,。

這一觀點,，也得到了購酒網(wǎng)CEO趙小偉的印證。2019年8月，由購酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司全國品牌運營的釣魚臺·璽鯉酒低調(diào)上市,，當(dāng)月完成20噸合同量,，上市兩個月，釣魚臺·璽鯉酒與全國經(jīng)銷商簽約合同量達(dá)50噸,。趙小偉表示,，2019年公司將完成合同量100噸，營收過億,。

支持釣魚臺·璽鯉酒半年營收過億的,，是購酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司遍布上海、輻射華東的KA賣場,、商超,、餐飲、名煙名酒店等終端渠道,。趙小偉表示,，公司作為茅臺系列酒、習(xí)酒等醬酒華東代理商,，擁有品牌,、渠道、團隊,、市場運營優(yōu)勢,，釣魚臺·璽鯉酒進入公司渠道后，進店鋪貨順利,，按照深度分銷模式市場運作,，很快便打開了局面。

云酒點評：2016年開始的這一輪醬酒潮,，遵循了從茅臺到二線品牌,，再到中小企業(yè)的傳遞規(guī)律。伴隨入局者的增多,，大商代理知名品牌吃肉,，中小商貼牌喝湯的局面開始形成。

大商紛紛攜手醬酒,，符合白酒向品牌集中,、向優(yōu)勢企業(yè)集中的原則，但這也意味著,，醬酒的渠道紅利將越來越少,，中小經(jīng)銷商只有差異化運作才能生存，否則可能出局,。

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創(chuàng)新力量：醬酒亟待新玩法

2019年,，由寧波酒傳文化傳媒品牌運營的珍酒?酒傳，銷量同比增加超過30%,。

酒傳文化傳媒CE0吳自然表示,，依托“中國酒業(yè)論壇”社群，通過眾籌孵化成立的寧波酒傳,，在醬酒市場開發(fā)和品牌推廣上,，“不走尋常路”。

由于擁有“中國酒業(yè)論壇”的經(jīng)銷商資源,，珍酒?酒傳最初銷量主要由群內(nèi)經(jīng)銷商貢獻,，群友只要進數(shù)萬元的貨，便可以成為縣級代理商,，利用自己的現(xiàn)有渠道銷售,，社群營銷，讓珍酒?酒傳渡過了最初的成長期,。

吳自然表示,，伴隨銷售客戶的增多，公司發(fā)現(xiàn)在這一波醬酒熱中,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商最缺乏的,，是對醬香白酒生產(chǎn)釀造工藝的了解、品牌打造和推廣知識的學(xué)習(xí),、以及社群營銷技巧等的掌握,。

由此，吳自然將酒傳公司定位“連接器,、變壓器,、賦能者”，通過為下游經(jīng)銷商賦能,，在醬酒鏈條上找到自己的位置,。

吳自然舉例，按照傳統(tǒng)經(jīng)銷模式,，中小酒商代理一款醬酒產(chǎn)品運作市場,，往往沿襲進店、鋪貨,、宣傳推廣模式,。這對經(jīng)銷商資金和市場推廣能力要求極高。同時,，目前醬酒主流品牌對重點渠道推廣力度很大,，上述傳統(tǒng)打法贏面很小。

酒傳的做法是整合資源,，從醬酒知識培訓(xùn),、產(chǎn)品定位、營銷咨詢開始,，提供整體策劃方案,，通過服務(wù)和賦能，重塑企業(yè)組織架構(gòu),、商業(yè)模式,，讓更多的中小企業(yè)具備自我造血功能。吳自然表示,，“專業(yè)服務(wù)”和“模式賦能”,，切中酒商痛點，很可能成為醬酒下半場破局關(guān)鍵詞,。

云酒點評：運作醬酒具有消費群細(xì)分,，客戶高端、核心意見領(lǐng)袖需要長期培育等特點,。上述方面,，恰恰是以流通批發(fā)為主傳統(tǒng)酒商的短板，社群,、跨界,、創(chuàng)新，往往成為破局的關(guān)鍵,。以肆拾玖坊為例,，其運用社群、跨界模式發(fā)展了2萬多名會員,，醬酒銷量已經(jīng)在茅臺鎮(zhèn)名列前茅,。

因此，盡管茅臺已經(jīng)一瓶難求,，大品牌和中小經(jīng)銷商無緣,，但賽道依然存在，前景依然美好,?；蛟S，這正是醬酒熱度不減,，入局者不斷的奧秘所在,。