除了屢創(chuàng)新高的茅臺(tái)，從投資建廠到老酒收,，再到品牌開發(fā)市場招商,，醬香產(chǎn)業(yè)鏈火爆異常，進(jìn)入者如過江之鯽,。

醬酒潮起,，實(shí)質(zhì)是酒業(yè)一場財(cái)富和資源的再分配，入局者中,，不乏外行資本,、酒業(yè)老炮,、創(chuàng)新勢力。2019年,，他們的人生起伏,，都和一瓶酒息息相關(guān)。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn),，2019年盡管醬酒火爆,，但市場主體感受頗不相同：頭部廠家和品牌商營收利潤高歌猛進(jìn)，中小品牌和經(jīng)銷商卻大都隨波逐流,，市場甚至出現(xiàn)部分醬酒流通品牌價(jià)格倒掛現(xiàn)象,。

2019年，那些賣醬香白酒的人都怎么樣了,，透過他們,，我們能否感受到市場的體溫和心跳？

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業(yè)外資本：試水第一年

2019年,，90后海歸酒商冼敏樺,，闖入了醬酒行業(yè)。

冼敏樺的家族,，創(chuàng)立了以房地產(chǎn)、商業(yè),、酒店等為主的廣東恒福集團(tuán),。留學(xué)歸來，冼敏樺考察了諸多投資項(xiàng)目,，在對(duì)酒業(yè)深度了解后,，他投資控股了茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里一家具有30年歷史的酒廠，并推出自主品牌“天賜帝沱”,，擁抱醬酒風(fēng)口,。

進(jìn)入醬酒賽道，冼敏樺初心是“不賺快錢”,，扎實(shí)打造品牌,、培育市場和消費(fèi)者。與普通酒商相比,，起點(diǎn)不同的他具備諸多優(yōu)勢,。

為此，恒福酒業(yè)首先在佛山開設(shè)了一家300平方米的“天賜帝沱”醬酒體驗(yàn)館,，作為核心消費(fèi)者培育和體驗(yàn)營銷平臺(tái),。同時(shí)，公司不斷提升酒質(zhì),，先后參加新加坡世界烈酒大賽和布魯塞爾國際烈酒大賽,，并斬獲3枚金牌,，希望走出品質(zhì)引領(lǐng)之路。

在茅臺(tái)鎮(zhèn)收購酒廠,、擁有自持品牌,、在廣東擁有豐厚的人脈資源。按照常理,，“天賜帝沱”的日子應(yīng)該很好過,，但冼敏樺卻向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）坦陳，“醬酒水深”,，市場并不好做,。

首先，在茅臺(tái)鎮(zhèn)控股酒企屬于重資產(chǎn)投入,，從酒廠建設(shè)到投糧釀酒,，要沉淀大量資金，還需要一支專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和營銷團(tuán)隊(duì),，對(duì)于業(yè)外資本,，門檻不低。

其次,，醬酒品牌和市場嚴(yán)重碎片化,。廣東作為醬酒重鎮(zhèn)，也是茅臺(tái)系列酒,、習(xí)酒,、國臺(tái)、釣魚臺(tái)的重點(diǎn)市場,。作為一個(gè)新品牌,，“天賜帝沱”最初主要依托集團(tuán)圈層資源推進(jìn)銷售，同步在傳統(tǒng)渠道展開布局,。

盡管“醬酒水深”,，冼敏樺也直言看到了機(jī)會(huì)。在佛山,，大小煙酒行不乏醬酒,，但流通品牌大都不賺錢甚至價(jià)格倒掛，開發(fā)品牌又缺乏價(jià)格和品質(zhì)優(yōu)勢,，這讓“天賜帝沱”找到了生存空間,。

冼敏樺表示，品牌力不如名酒,，公司就針對(duì)煙酒行推行“一店一策”,，用差異化服務(wù)吸引老板；同時(shí)公司在茅臺(tái)鎮(zhèn)有酒廠,，自建體驗(yàn)館培育市場,，“經(jīng)銷商覺得公司是做長線的,，信心越來越強(qiáng)”。

2019年,，天賜帝沱選擇佛山打造樣板市場,，公司重點(diǎn)開拓?zé)熅菩小⒏叨瞬惋?、?huì)所等渠道,，年銷售額超過千萬。伴隨核心消費(fèi)者培育和營銷落地,，公司營收預(yù)計(jì)將不斷翻番,。

試水醬酒一年，冼敏樺坦言：“公司銷量過千萬,，團(tuán)購占據(jù)相當(dāng)部分,，品牌打造和渠道建設(shè)還有很多工作要做，這也是大部分醬酒新入者必須面臨的問題,。在茅臺(tái)鎮(zhèn)買廠表明了公司長線運(yùn)作的決心,，找準(zhǔn)方向我們也敢投入，但如何投入才有價(jià)值,，打造醬酒品牌路徑何在,，這是大部分業(yè)外資本擁抱醬酒，亟需解決的問題之一”,。

云酒點(diǎn)評(píng)：醬酒熱,，很大程度上是各路資本看好醬酒的未來和發(fā)展，攜巨資炒熱的,。業(yè)外資本有錢，但如何做好醬酒,，恰恰不能光靠“砸錢”,。如何讓業(yè)外資本能順利進(jìn)入，平穩(wěn)發(fā)展,，避免“一窩蜂”大起大落,，事關(guān)醬酒行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

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酒業(yè)老炮：大商吃肉小商喝湯

與業(yè)外資本收購茅臺(tái)鎮(zhèn)酒企,，搶占源頭不同,。在這一波醬酒熱中，傳統(tǒng)酒商“春江水暖鴨先知”,，搶先入局,。

2018年，在白酒行業(yè)摸爬滾打多年的大師酒文化館創(chuàng)始人張國朝,，與茅臺(tái)鎮(zhèn)排名前三的酒企達(dá)成合作,，全國品牌運(yùn)營一款醬酒品牌,。

張國朝表示，由于入局較早,，加上大師酒文化館銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶開發(fā)能力較強(qiáng),，2019年該品牌年銷量達(dá)到60噸。2019年以后,，該品牌首單起訂量從最初的5噸,、10噸，一路上漲到20噸,，2020年可能上漲到50噸,，全國也出現(xiàn)了30家以上品牌運(yùn)營商。酒體漲價(jià),，中小代理商已經(jīng)很難接盤,。

在此大背景下，看到優(yōu)質(zhì)醬酒品牌稀缺,，到金沙,、懷酒等酒企貼牌，便成為中小酒商的選擇,。

有經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，目睹醬酒勢起，2019年他到懷酒開發(fā)了一款買斷品牌,，零售價(jià)200多,，大半年便售出2000箱且利潤可觀。2019年底,，懷酒因被收購,，政策有所調(diào)整，他又和茅臺(tái)鎮(zhèn)另一家中型酒企合作,。他算過,，一年只要賣上2000箱酒，利潤比賣上萬箱名酒還高,，但是能持續(xù)多久,，很難預(yù)料。

張國朝指出,，伴隨越來越多傳統(tǒng)酒商入局,，醬酒市場將呈現(xiàn)“三三制”。即三分之一有網(wǎng)絡(luò),，有運(yùn)營能力的優(yōu)質(zhì)商家攜手知名品牌,，賺取較為豐厚的利潤；三分之一依靠團(tuán)購走量的經(jīng)銷商，也能賺錢,；還有三分之一的經(jīng)銷商只是蹭熱點(diǎn),，缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)和市場運(yùn)作能力，很可能虧本,。

這一觀點(diǎn),，也得到了購酒網(wǎng)CEO趙小偉的印證。2019年8月,，由購酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司全國品牌運(yùn)營的釣魚臺(tái)·璽鯉酒低調(diào)上市,，當(dāng)月完成20噸合同量，上市兩個(gè)月,，釣魚臺(tái)·璽鯉酒與全國經(jīng)銷商簽約合同量達(dá)50噸,。趙小偉表示，2019年公司將完成合同量100噸,，營收過億,。

支持釣魚臺(tái)·璽鯉酒半年?duì)I收過億的，是購酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司遍布上海,、輻射華東的KA賣場,、商超、餐飲,、名煙名酒店等終端渠道,。趙小偉表示，公司作為茅臺(tái)系列酒,、習(xí)酒等醬酒華東代理商,，擁有品牌、渠道,、團(tuán)隊(duì),、市場運(yùn)營優(yōu)勢，釣魚臺(tái)·璽鯉酒進(jìn)入公司渠道后,，進(jìn)店鋪貨順利,，按照深度分銷模式市場運(yùn)作，很快便打開了局面,。

云酒點(diǎn)評(píng)：2016年開始的這一輪醬酒潮，遵循了從茅臺(tái)到二線品牌,，再到中小企業(yè)的傳遞規(guī)律,。伴隨入局者的增多，大商代理知名品牌吃肉,，中小商貼牌喝湯的局面開始形成,。

大商紛紛攜手醬酒，符合白酒向品牌集中、向優(yōu)勢企業(yè)集中的原則,，但這也意味著,，醬酒的渠道紅利將越來越少，中小經(jīng)銷商只有差異化運(yùn)作才能生存,，否則可能出局,。

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創(chuàng)新力量：醬酒亟待新玩法

2019年，由寧波酒傳文化傳媒品牌運(yùn)營的珍酒?酒傳,，銷量同比增加超過30%,。

酒傳文化傳媒CE0吳自然表示，依托“中國酒業(yè)論壇”社群,，通過眾籌孵化成立的寧波酒傳,，在醬酒市場開發(fā)和品牌推廣上，“不走尋常路”,。

由于擁有“中國酒業(yè)論壇”的經(jīng)銷商資源,，珍酒?酒傳最初銷量主要由群內(nèi)經(jīng)銷商貢獻(xiàn)，群友只要進(jìn)數(shù)萬元的貨,，便可以成為縣級(jí)代理商,，利用自己的現(xiàn)有渠道銷售，社群營銷,，讓珍酒?酒傳渡過了最初的成長期,。

吳自然表示，伴隨銷售客戶的增多,，公司發(fā)現(xiàn)在這一波醬酒熱中,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商最缺乏的，是對(duì)醬香白酒生產(chǎn)釀造工藝的了解,、品牌打造和推廣知識(shí)的學(xué)習(xí),、以及社群營銷技巧等的掌握。

由此,，吳自然將酒傳公司定位“連接器,、變壓器、賦能者”,，通過為下游經(jīng)銷商賦能,，在醬酒鏈條上找到自己的位置。

吳自然舉例,，按照傳統(tǒng)經(jīng)銷模式,，中小酒商代理一款醬酒產(chǎn)品運(yùn)作市場，往往沿襲進(jìn)店,、鋪貨,、宣傳推廣模式。這對(duì)經(jīng)銷商資金和市場推廣能力要求極高。同時(shí),，目前醬酒主流品牌對(duì)重點(diǎn)渠道推廣力度很大,，上述傳統(tǒng)打法贏面很小。

酒傳的做法是整合資源,，從醬酒知識(shí)培訓(xùn),、產(chǎn)品定位、營銷咨詢開始,，提供整體策劃方案,，通過服務(wù)和賦能，重塑企業(yè)組織架構(gòu),、商業(yè)模式,，讓更多的中小企業(yè)具備自我造血功能。吳自然表示,，“專業(yè)服務(wù)”和“模式賦能”,，切中酒商痛點(diǎn)，很可能成為醬酒下半場破局關(guān)鍵詞,。

云酒點(diǎn)評(píng)：運(yùn)作醬酒具有消費(fèi)群細(xì)分,，客戶高端、核心意見領(lǐng)袖需要長期培育等特點(diǎn),。上述方面,，恰恰是以流通批發(fā)為主傳統(tǒng)酒商的短板，社群,、跨界,、創(chuàng)新，往往成為破局的關(guān)鍵,。以肆拾玖坊為例,，其運(yùn)用社群、跨界模式發(fā)展了2萬多名會(huì)員,，醬酒銷量已經(jīng)在茅臺(tái)鎮(zhèn)名列前茅,。

因此，盡管茅臺(tái)已經(jīng)一瓶難求,，大品牌和中小經(jīng)銷商無緣,，但賽道依然存在，前景依然美好,?；蛟S，這正是醬酒熱度不減,，入局者不斷的奧秘所在。