門店不開門，銷量從何來,？2月10日晚,，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京君度卓越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓,，與李渡酒業(yè)董事長(zhǎng)湯司令聯(lián)袂做客第二期云酒夜話,，給出了答案,。

此前，于2月7日舉辦的第一期云酒夜話公益論壇反響熱烈,。當(dāng)眾多廠商朋友們提出,，想繼續(xù)了解促動(dòng)銷的干貨時(shí),，便衍生出了此次云酒夜話的話題,，吸引酒類廠商及從業(yè)者超兩萬人在線觀看。

疫情阻斷的是形式，而非需求,。在疫情之下，如何有效開展線上營(yíng)銷,、開設(shè)云店，真正實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷,？透過云店,，酒業(yè)還應(yīng)當(dāng)看到怎樣的趨勢(shì)和機(jī)會(huì),？

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湯司令談云店：近消費(fèi)者近成功

同為創(chuàng)業(yè)型酒企,，李渡總是先人一步,。

重塑產(chǎn)品體系，主打“七個(gè)一”體驗(yàn)式營(yíng)銷,，開展“國(guó)粉節(jié)”及“酒王爭(zhēng)霸賽”等,，5年時(shí)間里，湯司令幾乎再造了一個(gè)李渡,，打造出包括“最貴光瓶酒”李渡高粱酒1955等在內(nèi)的一系列IP元素,。

所以，當(dāng)云店模式方興未艾之時(shí),，早有布局的湯司令卻顯得胸有成竹。

李渡的云店戰(zhàn)略早在去年9月便已啟動(dòng),，時(shí)至今日,，李渡云店已上線酒廠所在地江西進(jìn)賢縣及附近的五個(gè)縣區(qū)，數(shù)量超過200家,。按照湯司令的規(guī)劃,，2020年李渡云店的總體數(shù)量將達(dá)到千家。

“既然B端不能解決問題,，我們就走C端,。”據(jù)湯司令介紹,，通過改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品流通形式和渠道銷售職能,，由終端店主擔(dān)任李渡云店舵主，進(jìn)行產(chǎn)品推廣,，募集銷售資源,，消費(fèi)者通過云店小程序完成線上下單，由經(jīng)銷商完成產(chǎn)品配送,。一旦交易完成,，經(jīng)銷商和終端店主便能從中獲取提成。

在湯司令看來,，這套簡(jiǎn)潔明了的銷售模式,，要點(diǎn)在于“誰離消費(fèi)者更近，誰就離成功更近”,。

“渠道失靈,、傳播失靈，但用戶不會(huì)失靈,，與消費(fèi)者成為利益共同體,，就是云店的BC一體化,?！痹频甑拈_展不但降低了渠道的創(chuàng)收難度，讓經(jīng)銷商和煙酒店備受壓力的壓貨問題也迎刃而解,。

上線云店雖準(zhǔn)備期較長(zhǎng)且對(duì)產(chǎn)品要求極高,，但湯司令認(rèn)為,，堅(jiān)持云店推廣，不僅使企業(yè)用于線上經(jīng)營(yíng)的時(shí)間和空間提升了30%,，也讓銷售去中心化成為現(xiàn)實(shí),，消費(fèi)者既能消費(fèi)也能銷售，既是KOC也是KOL,。

對(duì)于云店模式的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，湯司令也提出四點(diǎn)建議：增加高端產(chǎn)品的導(dǎo)入；加速優(yōu)勝劣汰,，提升舵主間的競(jìng)爭(zhēng),；建立穩(wěn)固模式，加速?gòu)?fù)制,；拓展客群,，維護(hù)客群?！鞍芽颓殛P(guān)系處理好比做銷售好,，畢竟白酒沒有保質(zhì)期，一定不能圖短平快,，我想比起動(dòng)銷成果的全面鋪開,，沒有誰會(huì)差這點(diǎn)銷量?！?/span>

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林楓：中臺(tái)統(tǒng)領(lǐng)全流程,，云店模式走向成熟

消費(fèi)者向廠家提供現(xiàn)金流，經(jīng)銷商和煙酒店分別向消費(fèi)者提供物流和信息流,，在林楓看來,，云店所主張的交易形式改變了傳統(tǒng)酒類渠道交易的價(jià)值鏈邏輯，打破了傳統(tǒng)運(yùn)行導(dǎo)向,，渠道與價(jià)格的受控,，為產(chǎn)品暢銷創(chuàng)造了條件。

“廠方賦能,，商業(yè)組織配送,，煙酒店推廣，廠商店的職能分工,，改變了過去傳統(tǒng)的渠道壓貨模式,，煙酒店不需要現(xiàn)金進(jìn)貨，資金成本為0,，利潤(rùn)由此得以保障,。”林楓認(rèn)為,，不同于過去產(chǎn)銷過程中所面臨的傳播成本,、營(yíng)銷成本,、生產(chǎn)成本等三大必要成本，云店模式中,，線下傳播0投入,，營(yíng)銷投入費(fèi)用大幅降低，新品成本的降低,，提高了廠商及模式本身的存活率,，也讓企業(yè)有更多精力、資源去做面向消費(fèi)者C端的運(yùn)營(yíng),。

而云店模式要走向成熟,，并在任何時(shí)期保持穩(wěn)定的輸出能力，林楓認(rèn)為,，中臺(tái)的角色和作用需在其中得以體現(xiàn),，并使中臺(tái)調(diào)控成為整個(gè)云店模式的核心。

“要讓指揮中心聽見呼喚,，大型戰(zhàn)役都是指揮中心直接進(jìn)行戰(zhàn)略部署而非聽從前線呼喚,。”林楓表示,，中臺(tái)領(lǐng)控全局的流程,，在于由中臺(tái)運(yùn)營(yíng)支撐、營(yíng)銷策劃,，前臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣,、交易活動(dòng)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，由后臺(tái)完成管理及業(yè)務(wù)支持,。

“云店不能解決所有問題,，以用戶為導(dǎo)向的信息鏈模式，實(shí)則是對(duì)線下推廣和場(chǎng)景用戶進(jìn)行活動(dòng)和鏈接,?！痹诹謼骺磥恚鱿M(fèi)者的工作不能單靠廠家,，廠商,、煙酒店三方聯(lián)動(dòng)，洞察和研究消費(fèi)者的生活方式,、業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)及數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài),，對(duì)線上用戶進(jìn)行聯(lián)動(dòng)和轉(zhuǎn)化，提供產(chǎn)品和活動(dòng)設(shè)計(jì),，并最終建起真正意義上的中臺(tái),，多場(chǎng)景BC聯(lián)動(dòng)。

賦碼獎(jiǎng)勵(lì)、工廠游,、粉絲節(jié)及企業(yè)公眾號(hào)流量池，“雙微一抖”媒介應(yīng)用和朋友圈,、社群,、拼團(tuán)及線下體驗(yàn)等形式都可完成BC間互聯(lián)，而林楓也指出,，酒企數(shù)字化系統(tǒng)準(zhǔn)備的過程中,，應(yīng)當(dāng)以系統(tǒng)鏈接和點(diǎn)狀突破為主，不消耗企業(yè)的組織資源和成本,，提高效率,。

“數(shù)字化的本質(zhì)不在于做促銷，建立關(guān)系和信任更重要,?！绷謼鹘ㄗh，中臺(tái)數(shù)字化的實(shí)施,，云店模式的最終形態(tài),，是要完成由“人和店”鏈接向“人和人”鏈接的轉(zhuǎn)變。

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有酒有歌有干貨,，“云酒夜話2.0”的核心是什么,？

在專家分享結(jié)束后，伴隨著音樂《太陽照常升起》,，超兩萬名觀眾在音樂聲中在線“舉杯”,，上演了一幕“云喝酒”。云酒夜話的魅力,，是寓教于樂,，也為疫情期間，酒業(yè)人的思維碰撞搭建起新的平臺(tái),。正如歌曲所要表達(dá)的寓意一般,，期望酒業(yè)能夠順利度過疫情所帶來的寒冬。

無論是2003年的非典,，還是2008年的金融危機(jī),，或是2012年行業(yè)“黃金十年”迎來拐點(diǎn)，歷史和事實(shí)告訴我們,，酒業(yè)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順,。而此次面對(duì)突如其來的疫情，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的準(zhǔn)確預(yù)判與把握,，便顯得更加重要,。

正如提前上線云店的李渡，正當(dāng)大多數(shù)從業(yè)者們以籌建云店的姿態(tài)面臨危機(jī)時(shí),，李渡已經(jīng)以其前期成熟的線上運(yùn)營(yíng)對(duì)抗危機(jī),。如果說未雨綢繆助力破局,，那么，對(duì)有效戰(zhàn)略的深化和鞏固,，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效化運(yùn)轉(zhuǎn)的保障,。

正如林楓所言，由云店到中臺(tái),，強(qiáng)化云店模式的內(nèi)涵構(gòu)建和形態(tài)多樣化,，是云店模式持續(xù)發(fā)揮效能的關(guān)鍵，而這,，也不失為一種居安思危的戰(zhàn)略考量,。

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