“時(shí)代的一粒塵,，落在個(gè)人頭上，就是一座山,?！?/span>

這句“流行語”，每一位酒類經(jīng)銷商讀來都深有體會(huì),。疫情之下,，上游廠家不減量，下游終端商停擺,，自身庫存積壓,、現(xiàn)金流緊繃，不只一座,，而是三座大山壓在經(jīng)銷商的頭頂,。

除了被動(dòng)等待，越來越多經(jīng)銷商選擇了主動(dòng)調(diào)整,。

組織員工培訓(xùn),，凝聚團(tuán)隊(duì)向心力,；嘗試各類互聯(lián)網(wǎng)工具，拓展線上銷售渠道,；拜訪終端,、團(tuán)購客戶，加大社群工作力度……針對(duì)后疫情期的動(dòng)銷準(zhǔn)備工作刻不容緩,，但值得注意的是,，供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整也被多數(shù)酒商提上日程。

“春江水暖鴨先知”,，這些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的先行者們,，又是看到了怎樣的“暖春”？

?

有人在收縮,，也有人考慮擴(kuò)張

2月13日,，杭州成元酒業(yè)正式復(fù)工，但因?yàn)橐咔橛绊?，線下門店仍沒有多少來客,。負(fù)責(zé)人柴宏璟有些犯愁，“沒有生意,，今年麻煩了”,。

雖然公司運(yùn)營一直比較穩(wěn)定，沒有盲目擴(kuò)張,，目前資金情況也沒有太大問題,，但柴宏璟仍然做出了“優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)”的決定。

杭州成元酒業(yè)產(chǎn)品頗為齊全,，進(jìn)口葡萄酒,、洋酒，國產(chǎn)名白酒,、葡萄酒,，以及紹興黃酒均有涉足。因?yàn)椤鞍拙浦蛔雒茝S里的”,，尚沒有調(diào)整意向,，但對(duì)于一些滯銷的及非公司核心的進(jìn)口葡萄酒，柴宏璟表示“會(huì)控制庫存量”,，甚至“去庫存”,。

王戈是寧夏湖映盛明商貿(mào)的負(fù)責(zé)人,，五糧液金六福星際系列和金六福一壇好酒系列,，珍酒·珍英雄和酒傳珍酒系列，以及青稞酒八坊原漿系列,、李渡系列均是其公司的代理產(chǎn)品,。

“太多了,，品牌太雜”，因?yàn)槟昵坝喠艘慌浫趲旆?，?jīng)營的餐廳關(guān)門一個(gè)月,，員工工資等經(jīng)營成本的壓力之下，王戈決定將主力產(chǎn)品從原來的濃香,，調(diào)整為醬香,，并為此砍掉部分濃香型品牌。

天津市塘高商貿(mào)也受疫情影響深重,，“現(xiàn)在營業(yè)額是往年的十分之一”,。其負(fù)責(zé)人李清珍已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品線做出調(diào)整，“會(huì)把精力更集中投入,，白酒以五糧液為主,，葡萄酒以王朝為主，不平均投入其他品牌了”,。

在和很多同行溝通過后,，李清珍認(rèn)為“恢復(fù)正常營業(yè)額，要到中秋前”,，而“要保住業(yè)績,，就要更精準(zhǔn)發(fā)力”?！耙郧霸诎拙破放浦?，我們對(duì)五糧液的投入占比六成，現(xiàn)在可能要九成”,，李清珍表示,，“其他品牌也不是不做，是會(huì)適當(dāng)減量”,。

在別人收縮產(chǎn)品線的時(shí)候,，王海民反而在考慮增加新品。其經(jīng)營的煙臺(tái)貴有和國際經(jīng)貿(mào)有限公司,，雖受影響但問題不大,。在原有汾酒竹葉青、今世緣,、奎斯頓紅酒,、鄉(xiāng)都葡萄酒的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，王海民還在考察一些中高端產(chǎn)品,，“性價(jià)比要高,，有特色”是他的選品標(biāo)準(zhǔn)。

荊國也在對(duì)吉林省榆樹市德源酒莊全力進(jìn)行調(diào)整。立足于酒莊,，荊國決定“往保健酒方面發(fā)展,，走品牌發(fā)展之路”,。以此為目標(biāo),，荊國在其2020年戰(zhàn)略規(guī)劃中，列入“全面開發(fā)客戶到酒莊進(jìn)行酒文化,，酒品鑒體驗(yàn)”,，開展特色營銷,。

廊坊市盛誠信源商貿(mào)有限公司的信鳳剛，最近一直在做騰訊直播,，“先做前期宣傳,，再研究后期帶貨”。遵循著這樣的思路,，他認(rèn)為,，未來公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)該會(huì)在品質(zhì)優(yōu)先的前提下，向“時(shí)尚,、年輕化,，互聯(lián)網(wǎng)化”發(fā)展。

臨沂睿泰酒業(yè)的負(fù)責(zé)人李永強(qiáng)梳理了復(fù)工之后的營銷思路,，認(rèn)為公司產(chǎn)品現(xiàn)在缺乏一線名酒資源,，“以后肯定要聚焦，以一線名酒+地產(chǎn)強(qiáng)勢品牌為主”,。

?

“暫時(shí)不調(diào)”,，其實(shí)是早就調(diào)好了？

宋茜經(jīng)營的青島大有一九八九酒業(yè)有限公司,，主營茅臺(tái),、五糧液，受疫情影響有限,?！柏浽磶缀踉谀昵岸假u得差不多了，該回籠的資金也回籠了”,，雖然2月份都在關(guān)門,，“發(fā)工資還是沒問題的”。

對(duì)于產(chǎn)品線調(diào)整,，宋茜認(rèn)為目前該穩(wěn)健決策,，“我們本來就是茅臺(tái)，五糧液為主,，其他產(chǎn)品為輔的銷售模式,，不太想拓展其他產(chǎn)品了”。

河南歐基酒業(yè)有限公司的崔慶祝在第一時(shí)間就向金沙窖酒公司反映了疫情影響情況，并且建議金沙窖酒酒業(yè)一定要從經(jīng)銷商著想,，從多方面扶持經(jīng)銷商，調(diào)整2020年度的酒水銷售任務(wù),。他還特別提出,，要繼續(xù)保持“2#”酒體的價(jià)格不變。

而對(duì)于產(chǎn)品線是否調(diào)整,，崔慶祝表示“沒有計(jì)劃引入新的產(chǎn)品”,，但作為汾酒集團(tuán)公司定制產(chǎn)品的全國運(yùn)營商，會(huì)根據(jù)汾酒集團(tuán)今年對(duì)開發(fā)商的政策,，再行決定,。

遼寧鑫源英民名酒連鎖經(jīng)營有限公司的符子英則認(rèn)為，“調(diào)整產(chǎn)品線還為時(shí)太早,，需要再觀察一段時(shí)間,，太盲目會(huì)對(duì)企業(yè)影響更大”?！凹訌?qiáng)與客戶交流,、溝通，增強(qiáng)客戶的信任,，讓他們相信一切都會(huì)好的,，保住客戶，是我們的首要目標(biāo)”,，符子英表示,。

據(jù)符子英介紹，英民名酒連鎖主營茅臺(tái),、五糧液,、劍南春、汾酒,、威龍,、張?jiān)５让飘a(chǎn)品，春節(jié)前銷售很好,，受疫情影響不是很嚴(yán)重,。

任丘市新華糖煙酒業(yè)貿(mào)易有限公司則在致力于解決下游經(jīng)銷商的問題。據(jù)郝青透露,，目前已經(jīng)取消了終端客戶的任務(wù)指標(biāo),，疫情結(jié)束后，將針對(duì)終端做消費(fèi)拉動(dòng),，盡快消化社會(huì)庫存,。另外，在疫情期間，也對(duì)終端客戶,，團(tuán)購客戶,，進(jìn)行了多頻次的慰問和安撫。

對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，郝青明確表示,，不會(huì)進(jìn)行調(diào)整，“我們的產(chǎn)品線在2018,、2019年已經(jīng)逐漸升級(jí),、優(yōu)化調(diào)整了，等于提前升級(jí)了,，這次疫情下,，還算比較穩(wěn)定”。

購酒網(wǎng)的線下門店,，也從2月12日便開始正常營業(yè),。人流量不是特別大，但還在正常營業(yè),。趙小偉表示,，因?yàn)榍捌诓季秩肋\(yùn)營，購酒網(wǎng)業(yè)態(tài)良好,，2020年的營銷工作按照原計(jì)劃進(jìn)行,，不做調(diào)整。

?

調(diào)還是不調(diào),？專家也有不同看法

疫情造成的不確定性之下,，可以說，任何選擇都是“摸著石頭過河”,。而經(jīng)銷商要做的就是在決策之前,，盡可能多做情報(bào)收集，“尋找變化當(dāng)中的不變”,。

為此,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）就“疫情之下，酒商是否該趁勢調(diào)整供應(yīng)鏈”,，咨詢了云酒·中國酒業(yè)品牌研究院的四位高級(jí)研究員,。

卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬認(rèn)為，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是順勢之舉,，并給經(jīng)銷商提出了五大建議,。

首先，面對(duì)三座大山的壓力,，經(jīng)銷商最重要的是“搞動(dòng)銷,，去庫存,，保現(xiàn)金”,，“去庫存,，保現(xiàn)金”是為了保證“先活下來”,，而后續(xù)要良性發(fā)展,，就要盡可能采取去社區(qū)拜訪等動(dòng)銷措施；

其次是優(yōu)化結(jié)構(gòu),，雙線發(fā)展。抓好商務(wù),、次高端消費(fèi)主流的同時(shí),，不放松抗周期性、滿足新渠道,、新場景消費(fèi)的家庭消費(fèi)大眾主流產(chǎn)品,；

第三是可補(bǔ)充名優(yōu)酒、高端酒,，醬香熱行業(yè)發(fā)展形勢下的長線熱銷品類,；

第四是可補(bǔ)充黃酒、葡萄酒,、果露酒,、健康白酒等具備健康屬性的預(yù)期活躍品類；

第五是適時(shí)整合名優(yōu)龍頭品牌產(chǎn)品,。田卓鵬認(rèn)為,，疫情當(dāng)前，名優(yōu)酒同樣面臨壓力,，會(huì)釋放一些政策,，是經(jīng)銷商整合名優(yōu)龍頭品牌酒的好時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商該趁機(jī)“換一手好牌”,。

觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華則認(rèn)為,，經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈優(yōu)化應(yīng)從兩個(gè)方面入手，一是準(zhǔn)確把握疫情之后的消費(fèi)購買力變化和主流消費(fèi)價(jià)位變化,；二是消費(fèi)觀念的變化,。

在楊永華看來，疫情會(huì)從兩個(gè)方面改變消費(fèi)者,，一方面是購買力下降,，加上消費(fèi)者對(duì)收入預(yù)期不樂觀，會(huì)壓縮開支,；另一方面從健康的角度思考消費(fèi),，少喝酒,，喝好酒，健康喝酒就是新趨勢,。

基于以上兩個(gè)判斷,，楊永華提出三條建議：

一是從經(jīng)營的角度思考疫情帶來的營業(yè)收入下滑導(dǎo)致的費(fèi)用增加，首先根據(jù)毛利率優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，最先淘汰沒量沒利的產(chǎn)品,，接著是有量無利的產(chǎn)品，然后把有利無量的產(chǎn)品調(diào)整為主推產(chǎn)品,。

二是聚焦大單品或者主導(dǎo)產(chǎn)品,，以建立競爭性產(chǎn)品，收縮產(chǎn)品線以保證資金的有效利用,。

三是抓住酒企疫情之下開發(fā)更多有競爭力產(chǎn)品的機(jī)會(huì),，對(duì)整體產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，以確保產(chǎn)品競爭力提升,，保證可持續(xù)發(fā)展,。

楊永華強(qiáng)調(diào)，疫情帶來的生存壓力轉(zhuǎn)化為競爭壓力,，就會(huì)轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品,，只有提升產(chǎn)品競爭力才能從根本上解決可持續(xù)發(fā)展問題。尤其是馬太效應(yīng)明顯提速,，白酒集中度快速提高,，不被淘汰的唯一路徑就是整合并優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新打造主導(dǎo)產(chǎn)品,，尤其是大單品,。“整合優(yōu)化產(chǎn)品的能力和推廣打造新主導(dǎo)產(chǎn)品的能力,，是未來經(jīng)銷商的核心能力”,，楊永華表示。

“供應(yīng)鏈調(diào)整不是后疫情期的問題,，只是疫情導(dǎo)致它提前暴露了”,，正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光認(rèn)為，即便沒有疫情,，行業(yè)也在向頭部集中,，向名酒集中，向醬香酒集中,，“經(jīng)銷商要看看你的供應(yīng)鏈里有沒有這些品種”,。

而且，楊光認(rèn)為,，后疫情期的競爭不只是供應(yīng)鏈的競爭,，更重要的是考驗(yàn)經(jīng)銷商對(duì)于消費(fèi)意見領(lǐng)袖的經(jīng)營,、圈層化建設(shè)的能力。

楊光強(qiáng)調(diào),，對(duì)于經(jīng)銷商來說供應(yīng)鏈端的調(diào)整方向已經(jīng)很明確,，現(xiàn)在最重要的是要提升消費(fèi)端的經(jīng)營能力，“消費(fèi)端的經(jīng)營能力,，現(xiàn)在對(duì)于所有經(jīng)銷商來講是個(gè)挑戰(zhàn)”,。

北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓也認(rèn)為，供應(yīng)鏈并非經(jīng)銷商的未來戰(zhàn)場,，因?yàn)槲磥碚麄€(gè)傳統(tǒng)渠道,，包括經(jīng)銷商和終端的職能都將會(huì)發(fā)生變化。

林楓解釋,，在以往的邏輯中,，從廠家把貨賣給經(jīng)銷商，接收到流通店這個(gè)過程中,，經(jīng)銷商扮演兩種角色,，一種是物流商,，即廠家負(fù)責(zé)渠道的終端運(yùn)作,，一種是渠道運(yùn)營商，比如口子窖,、勁酒,、牛欄山的經(jīng)銷商，賺取順價(jià)利潤,。

“目前,，70%的經(jīng)銷商都偏向物流商”，而這種情況下,，經(jīng)銷商不掌握C端的資源,，導(dǎo)致在廠家面前沒有話語權(quán)，造成“暢銷產(chǎn)品不賺錢,，賺錢產(chǎn)品不暢銷”等問題,。

在此背景下，受疫情影響,，傳統(tǒng)廠商都開始高度重視C端的運(yùn)作,。對(duì)此，林楓認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷商來講,，誰能主動(dòng)地去擁抱這個(gè)趨勢,，通過互聯(lián)網(wǎng)手段，掌握大量的C端資源,，誰就有可能贏得未來的競爭,。