“時代的一粒塵,，落在個人頭上，就是一座山,?！?/span>

這句“流行語”，每一位酒類經(jīng)銷商讀來都深有體會,。疫情之下,，上游廠家不減量，下游終端商停擺,，自身庫存積壓,、現(xiàn)金流緊繃，不只一座,，而是三座大山壓在經(jīng)銷商的頭頂,。

除了被動等待，越來越多經(jīng)銷商選擇了主動調(diào)整,。

組織員工培訓(xùn)，凝聚團隊向心力,；嘗試各類互聯(lián)網(wǎng)工具,，拓展線上銷售渠道,；拜訪終端、團購客戶,，加大社群工作力度……針對后疫情期的動銷準(zhǔn)備工作刻不容緩,，但值得注意的是，供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整也被多數(shù)酒商提上日程,。

“春江水暖鴨先知”,，這些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的先行者們，又是看到了怎樣的“暖春”,？

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有人在收縮,，也有人考慮擴張

2月13日，杭州成元酒業(yè)正式復(fù)工,，但因為疫情影響,，線下門店仍沒有多少來客。負(fù)責(zé)人柴宏璟有些犯愁,，“沒有生意,，今年麻煩了”。

雖然公司運營一直比較穩(wěn)定,，沒有盲目擴張,，目前資金情況也沒有太大問題，但柴宏璟仍然做出了“優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)”的決定,。

杭州成元酒業(yè)產(chǎn)品頗為齊全,，進(jìn)口葡萄酒、洋酒,，國產(chǎn)名白酒,、葡萄酒，以及紹興黃酒均有涉足,。因為“白酒只做名酒廠里的”,，尚沒有調(diào)整意向，但對于一些滯銷的及非公司核心的進(jìn)口葡萄酒,，柴宏璟表示“會控制庫存量”,，甚至“去庫存”。

王戈是寧夏湖映盛明商貿(mào)的負(fù)責(zé)人,，五糧液金六福星際系列和金六福一壇好酒系列,，珍酒·珍英雄和酒傳珍酒系列，以及青稞酒八坊原漿系列,、李渡系列均是其公司的代理產(chǎn)品,。

“太多了，品牌太雜”，因為年前訂了一批貨全在庫房,，經(jīng)營的餐廳關(guān)門一個月,，員工工資等經(jīng)營成本的壓力之下，王戈決定將主力產(chǎn)品從原來的濃香,，調(diào)整為醬香,，并為此砍掉部分濃香型品牌。

天津市塘高商貿(mào)也受疫情影響深重,，“現(xiàn)在營業(yè)額是往年的十分之一”,。其負(fù)責(zé)人李清珍已經(jīng)對產(chǎn)品線做出調(diào)整，“會把精力更集中投入,，白酒以五糧液為主,，葡萄酒以王朝為主，不平均投入其他品牌了”,。

在和很多同行溝通過后,，李清珍認(rèn)為“恢復(fù)正常營業(yè)額，要到中秋前”,，而“要保住業(yè)績,，就要更精準(zhǔn)發(fā)力”?！耙郧霸诎拙破放浦?，我們對五糧液的投入占比六成，現(xiàn)在可能要九成”,，李清珍表示,，“其他品牌也不是不做，是會適當(dāng)減量”,。

在別人收縮產(chǎn)品線的時候,，王海民反而在考慮增加新品。其經(jīng)營的煙臺貴有和國際經(jīng)貿(mào)有限公司,，雖受影響但問題不大,。在原有汾酒竹葉青、今世緣,、奎斯頓紅酒,、鄉(xiāng)都葡萄酒的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，王海民還在考察一些中高端產(chǎn)品,，“性價比要高,，有特色”是他的選品標(biāo)準(zhǔn)。

荊國也在對吉林省榆樹市德源酒莊全力進(jìn)行調(diào)整,。立足于酒莊,，荊國決定“往保健酒方面發(fā)展,，走品牌發(fā)展之路”。以此為目標(biāo),，荊國在其2020年戰(zhàn)略規(guī)劃中,，列入“全面開發(fā)客戶到酒莊進(jìn)行酒文化，酒品鑒體驗”,，開展特色營銷。

廊坊市盛誠信源商貿(mào)有限公司的信鳳剛,，最近一直在做騰訊直播,，“先做前期宣傳，再研究后期帶貨”,。遵循著這樣的思路,，他認(rèn)為，未來公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)該會在品質(zhì)優(yōu)先的前提下,，向“時尚,、年輕化，互聯(lián)網(wǎng)化”發(fā)展,。

臨沂睿泰酒業(yè)的負(fù)責(zé)人李永強梳理了復(fù)工之后的營銷思路,，認(rèn)為公司產(chǎn)品現(xiàn)在缺乏一線名酒資源，“以后肯定要聚焦,，以一線名酒+地產(chǎn)強勢品牌為主”,。

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“暫時不調(diào)”，其實是早就調(diào)好了,？

宋茜經(jīng)營的青島大有一九八九酒業(yè)有限公司,，主營茅臺、五糧液,，受疫情影響有限,。“貨源幾乎在年前都賣得差不多了,，該回籠的資金也回籠了”,，雖然2月份都在關(guān)門，“發(fā)工資還是沒問題的”,。

對于產(chǎn)品線調(diào)整,，宋茜認(rèn)為目前該穩(wěn)健決策，“我們本來就是茅臺,，五糧液為主,，其他產(chǎn)品為輔的銷售模式，不太想拓展其他產(chǎn)品了”,。

河南歐基酒業(yè)有限公司的崔慶祝在第一時間就向金沙窖酒公司反映了疫情影響情況,，并且建議金沙窖酒酒業(yè)一定要從經(jīng)銷商著想,，從多方面扶持經(jīng)銷商，調(diào)整2020年度的酒水銷售任務(wù),。他還特別提出,，要繼續(xù)保持“2#”酒體的價格不變。

而對于產(chǎn)品線是否調(diào)整,，崔慶祝表示“沒有計劃引入新的產(chǎn)品”,，但作為汾酒集團公司定制產(chǎn)品的全國運營商，會根據(jù)汾酒集團今年對開發(fā)商的政策,，再行決定,。

遼寧鑫源英民名酒連鎖經(jīng)營有限公司的符子英則認(rèn)為，“調(diào)整產(chǎn)品線還為時太早,，需要再觀察一段時間,，太盲目會對企業(yè)影響更大”?！凹訌娕c客戶交流,、溝通，增強客戶的信任,，讓他們相信一切都會好的,，保住客戶，是我們的首要目標(biāo)”,，符子英表示,。

據(jù)符子英介紹，英民名酒連鎖主營茅臺,、五糧液,、劍南春、汾酒,、威龍,、張裕等名酒產(chǎn)品，春節(jié)前銷售很好,，受疫情影響不是很嚴(yán)重,。

任丘市新華糖煙酒業(yè)貿(mào)易有限公司則在致力于解決下游經(jīng)銷商的問題。據(jù)郝青透露,，目前已經(jīng)取消了終端客戶的任務(wù)指標(biāo),，疫情結(jié)束后，將針對終端做消費拉動,，盡快消化社會庫存,。另外，在疫情期間,，也對終端客戶,，團購客戶,，進(jìn)行了多頻次的慰問和安撫。

對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，郝青明確表示,，不會進(jìn)行調(diào)整，“我們的產(chǎn)品線在2018,、2019年已經(jīng)逐漸升級,、優(yōu)化調(diào)整了，等于提前升級了,，這次疫情下,，還算比較穩(wěn)定”。

購酒網(wǎng)的線下門店,，也從2月12日便開始正常營業(yè)。人流量不是特別大,，但還在正常營業(yè),。趙小偉表示，因為前期布局全渠道運營,，購酒網(wǎng)業(yè)態(tài)良好,，2020年的營銷工作按照原計劃進(jìn)行，不做調(diào)整,。

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調(diào)還是不調(diào),？專家也有不同看法

疫情造成的不確定性之下，可以說,，任何選擇都是“摸著石頭過河”,。而經(jīng)銷商要做的就是在決策之前，盡可能多做情報收集,，“尋找變化當(dāng)中的不變”,。

為此，云酒頭條（微信號：云酒頭條）就“疫情之下,，酒商是否該趁勢調(diào)整供應(yīng)鏈”,，咨詢了云酒·中國酒業(yè)品牌研究院的四位高級研究員。

卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬認(rèn)為,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是順勢之舉,，并給經(jīng)銷商提出了五大建議。

首先,，面對三座大山的壓力,，經(jīng)銷商最重要的是“搞動銷，去庫存,，?，F(xiàn)金”,，“去庫存，?，F(xiàn)金”是為了保證“先活下來”,，而后續(xù)要良性發(fā)展，就要盡可能采取去社區(qū)拜訪等動銷措施,；

其次是優(yōu)化結(jié)構(gòu),，雙線發(fā)展。抓好商務(wù),、次高端消費主流的同時,，不放松抗周期性、滿足新渠道,、新場景消費的家庭消費大眾主流產(chǎn)品,；

第三是可補充名優(yōu)酒、高端酒,，醬香熱行業(yè)發(fā)展形勢下的長線熱銷品類,；

第四是可補充黃酒、葡萄酒,、果露酒,、健康白酒等具備健康屬性的預(yù)期活躍品類；

第五是適時整合名優(yōu)龍頭品牌產(chǎn)品,。田卓鵬認(rèn)為,，疫情當(dāng)前，名優(yōu)酒同樣面臨壓力,，會釋放一些政策,，是經(jīng)銷商整合名優(yōu)龍頭品牌酒的好時機，經(jīng)銷商該趁機“換一手好牌”,。

觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華則認(rèn)為,，經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈優(yōu)化應(yīng)從兩個方面入手，一是準(zhǔn)確把握疫情之后的消費購買力變化和主流消費價位變化,；二是消費觀念的變化,。

在楊永華看來，疫情會從兩個方面改變消費者,，一方面是購買力下降,，加上消費者對收入預(yù)期不樂觀，會壓縮開支,；另一方面從健康的角度思考消費,，少喝酒，喝好酒,，健康喝酒就是新趨勢,。

基于以上兩個判斷,，楊永華提出三條建議：

一是從經(jīng)營的角度思考疫情帶來的營業(yè)收入下滑導(dǎo)致的費用增加，首先根據(jù)毛利率優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，最先淘汰沒量沒利的產(chǎn)品,，接著是有量無利的產(chǎn)品，然后把有利無量的產(chǎn)品調(diào)整為主推產(chǎn)品,。

二是聚焦大單品或者主導(dǎo)產(chǎn)品,，以建立競爭性產(chǎn)品，收縮產(chǎn)品線以保證資金的有效利用,。

三是抓住酒企疫情之下開發(fā)更多有競爭力產(chǎn)品的機會,，對整體產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，以確保產(chǎn)品競爭力提升,，保證可持續(xù)發(fā)展,。

楊永華強調(diào)，疫情帶來的生存壓力轉(zhuǎn)化為競爭壓力,，就會轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品,，只有提升產(chǎn)品競爭力才能從根本上解決可持續(xù)發(fā)展問題。尤其是馬太效應(yīng)明顯提速,，白酒集中度快速提高，不被淘汰的唯一路徑就是整合并優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，重新打造主導(dǎo)產(chǎn)品,，尤其是大單品?！罢蟽?yōu)化產(chǎn)品的能力和推廣打造新主導(dǎo)產(chǎn)品的能力,，是未來經(jīng)銷商的核心能力”，楊永華表示,。

“供應(yīng)鏈調(diào)整不是后疫情期的問題,，只是疫情導(dǎo)致它提前暴露了”，正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光認(rèn)為,，即便沒有疫情,，行業(yè)也在向頭部集中，向名酒集中,，向醬香酒集中,，“經(jīng)銷商要看看你的供應(yīng)鏈里有沒有這些品種”。

而且,，楊光認(rèn)為,，后疫情期的競爭不只是供應(yīng)鏈的競爭，更重要的是考驗經(jīng)銷商對于消費意見領(lǐng)袖的經(jīng)營,、圈層化建設(shè)的能力,。

楊光強調(diào),，對于經(jīng)銷商來說供應(yīng)鏈端的調(diào)整方向已經(jīng)很明確，現(xiàn)在最重要的是要提升消費端的經(jīng)營能力,，“消費端的經(jīng)營能力,，現(xiàn)在對于所有經(jīng)銷商來講是個挑戰(zhàn)”。

北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓也認(rèn)為,，供應(yīng)鏈并非經(jīng)銷商的未來戰(zhàn)場,，因為未來整個傳統(tǒng)渠道，包括經(jīng)銷商和終端的職能都將會發(fā)生變化,。

林楓解釋,，在以往的邏輯中，從廠家把貨賣給經(jīng)銷商,，接收到流通店這個過程中,，經(jīng)銷商扮演兩種角色，一種是物流商,，即廠家負(fù)責(zé)渠道的終端運作,，一種是渠道運營商，比如口子窖,、勁酒,、牛欄山的經(jīng)銷商，賺取順價利潤,。

“目前,，70%的經(jīng)銷商都偏向物流商”，而這種情況下,，經(jīng)銷商不掌握C端的資源,，導(dǎo)致在廠家面前沒有話語權(quán)，造成“暢銷產(chǎn)品不賺錢,，賺錢產(chǎn)品不暢銷”等問題,。

在此背景下，受疫情影響,，傳統(tǒng)廠商都開始高度重視C端的運作,。對此，林楓認(rèn)為對經(jīng)銷商來講,，誰能主動地去擁抱這個趨勢,，通過互聯(lián)網(wǎng)手段，掌握大量的C端資源,，誰就有可能贏得未來的競爭,。