通用汽車為什么能成為美國第一品牌？

“它每年都要招50個(gè)大學(xué)生,，專門去發(fā)現(xiàn)問題,，主動(dòng)攻擊自身的免疫系統(tǒng)。”

海底撈如何應(yīng)對危機(jī),？

“遭遇‘老鼠門’,，海底撈三個(gè)小時(shí)內(nèi)認(rèn)錯(cuò)，不僅坦誠的態(tài)度第一時(shí)間贏得了消費(fèi)者的諒解,，海底撈還趁機(jī)進(jìn)一步展現(xiàn)了企業(yè)文化,，豐滿了企業(yè)形象?！?/span>

多少人都喜歡歲月靜好,，但人生多的是大江奔流。

也因此,，“多有憂患意識(shí),，企業(yè)會(huì)更有力量；危機(jī)多發(fā),，企業(yè)的發(fā)展才更加健康”,。

2月26日，云酒夜話首場高端閉門論壇拉開帷幕,，中國酒類流通協(xié)會(huì)秘書長,、云酒傳媒創(chuàng)始人秦書堯?qū)υ捑菓?zhàn)略咨詢董事長謝偉山、四川峨眉山竹葉青茶業(yè)有限公司董事長唐先洪,。

這不僅是2020年酒業(yè)首場閉門收費(fèi)論壇,，還是第一次跨界、越洋連線,。

說閉門是自2月7日第一期以來,，云酒夜話已舉辦9期，當(dāng)天是第10期,。云酒頭條定向為長期支持的朋友開放此次論壇,。本次夜話觀眾來自云酒頭條106個(gè)實(shí)名制交流社群；定向邀請了234位VIP經(jīng)銷商和277位酒企高管,；另外還有少量的,、有極高的學(xué)習(xí)熱情的，未經(jīng)邀請的酒業(yè)同仁,，我們少量的釋放了一些名額付費(fèi)入群,。本次云酒夜話是一個(gè)專屬的閉門論壇，是云酒頭條忠實(shí)用戶的專屬福利,。

說跨界,、越洋是兩位分享嘉賓均來自酒業(yè)外，其中唐先洪帶領(lǐng)竹葉青做到了綠茶行業(yè)第一,；謝偉山攜君智戰(zhàn)略咨詢曾協(xié)助波司登,、飛鶴,、雅迪、分眾傳媒等5家企業(yè)突破百億,。此次直播,，謝偉山從加拿大跨過太平洋連線直播。

兩個(gè)多小時(shí)的分享后,，有人在評論區(qū)寫下“聽得心潮澎湃”,。不用猜的也知道，很多人,，很久都沒有“心潮澎湃”了,，每天睡去之前、醒來之后,，都是走不出也躲不開的迷茫,。

“密不透風(fēng)”的直播間里，3萬多名酒業(yè)人的迷茫,，謝偉山和唐先洪用了兩個(gè)小時(shí),，就撥開了霧，照見了光,。

而正如謝偉山所言,，希望每個(gè)企業(yè)和個(gè)人，都能將這場疫情化危為機(jī),，在教訓(xùn)中得到成長,。

▲直播間有觀眾的學(xué)習(xí)筆記

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從下滑98%到線上增長60%，竹葉青做了什么,？

和眾多經(jīng)銷商一樣,，疫情發(fā)生以來，竹葉青所受的影響也十分嚴(yán)重,，線下門店除了必須營業(yè)的商超之外,，全部關(guān)門，在2月10日復(fù)工之前,，線下銷售幾乎為0,，業(yè)績一度下滑98%。

而原本每年至關(guān)重要,，早從上一年7月份就開始籌備的3月份春茶節(jié),，以及與之相配套、計(jì)劃投入數(shù)千萬費(fèi)用的地面推廣活動(dòng),，也全部叫停,。

照這形勢，錯(cuò)失3月和4月的春茶銷售旺季已然是板上釘釘?shù)氖隆?span style="color: #4352A3;">但竹葉青卻意外地迎來了一波春茶預(yù)售的小高潮,，預(yù)售額線上同比增長60%,，而且是現(xiàn)金回款。

從下滑98%到增長60%,，唐先洪做了四件事,。

一是穩(wěn)定人心。對上游的4萬多戶茶農(nóng),，一百萬高端客戶以及1000多名員工,，做出了三項(xiàng)公開承諾，茶農(nóng)不壓價(jià)不欠款,；對員工不減員不減薪,；對客戶，贈(zèng)送2000萬的高品質(zhì)茶葉用于抗疫,。

二是加強(qiáng)與高端會(huì)員的溝通,，通過贈(zèng)飲、問候,、分享抗疫知識(shí),，也是利用上述方法，把客戶的維護(hù)和春茶的銷售結(jié)合在一起,，不僅使得影響最小化,，也成為春茶預(yù)售訂單激增的契機(jī)。

三是積極調(diào)整傳播策略,，及時(shí)傳播綠茶的健康屬性,，轉(zhuǎn)危為機(jī)。

四是趁勢塑造品牌,。除了捐款捐物,，全民宅家，央視收視率水漲船高,，竹葉青趁此機(jī)會(huì),，增加了數(shù)千萬的投放，在提升品牌知名度方面取得了很好的效果,。

“品牌是危機(jī)最好的護(hù)城河,，企業(yè)的免疫力就是品牌力”，唐先洪認(rèn)為,，企業(yè)不僅要明白這個(gè)道理,，更要學(xué)會(huì)在特定時(shí)間審時(shí)度勢，“在別人退的時(shí)候要有進(jìn)的勇氣”,。

唐先洪還分享了“非典”時(shí)期的經(jīng)驗(yàn),。雖受“非典”影響，2003年上半年竹葉青的銷量占比從以往的60%下滑至49%,，但下半年超過了任何一年的比例,，全年還增長了33%,。

也因此，對于后疫情期,，唐先洪也信心十足,。在他看來，此次疫情會(huì)加速健康化,、品質(zhì)化,、品牌化的消費(fèi)趨勢，這更堅(jiān)定了竹葉青做高端綠茶領(lǐng)導(dǎo)者的信心,?！?span style="color: #4352A3;">未來，要做到讓消費(fèi)者提到高端綠茶就想到竹葉青,，要把竹葉青打造為和中華煙,、茅臺(tái)酒齊名的社交的三大必備品”。

值得一提的是,，唐先洪認(rèn)為,，雖然受疫情影響，線上成為一股熱潮,，但線下渠道體驗(yàn)的及時(shí)性也很難被取代,，因此，線上線下的融合將是重要趨勢,。

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不思考戰(zhàn)略,，永遠(yuǎn)走不出“價(jià)格血戰(zhàn)”

茅臺(tái)為什么成功？

謝偉山說,，答案如果只是靠產(chǎn)品質(zhì)量,，那只是一個(gè)粗淺的理解，茅臺(tái)成功,，是因?yàn)椤懊┡_(tái)”這兩個(gè)字,。

他引用《孫子兵法》中的論點(diǎn)——“經(jīng)之以五事：一曰道，二曰天,，三曰地,，四曰將，五曰法,?！睂?yīng)在商戰(zhàn)中，便是一奪人心,、二搶天時(shí),、三爭市場、四養(yǎng)人才,、五做運(yùn)營,。

“得民心者得天下”,，消費(fèi)者認(rèn)同才是茅臺(tái)成功的關(guān)鍵所在，“不要去學(xué)茅臺(tái)的今天,，要去學(xué)茅臺(tái)為什么能走到今天,。”

在謝偉山看來,，全球商業(yè)發(fā)展至21世紀(jì),，早已擺脫稀缺經(jīng)濟(jì),，而過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代激烈的競爭,，造就的渠道端活躍，“家樂福,、沃爾瑪開到了中國的縣城里,；阿里巴巴，京東商城等電商如雨后春筍,；一座座shopping mall也拔地而起……”所裹挾而來的“價(jià)格血戰(zhàn)”,，早就像一場瘟疫，在全世界蔓延了幾十年,，至今無解,。

“疫情，只不過是壓倒一些人的最后一根稻草”,。

疫情結(jié)束之后,，商業(yè)瘟疫又將卷土重來，而能真正幫企業(yè)走出“價(jià)格血戰(zhàn)”漩渦的,，唯有“道,、天、地,、將,、法”。

在謝偉山看來,，無論是企業(yè)還是流通渠道,，要走出“價(jià)格漩渦”，最首要的是找到競爭對手,，從而梳理出自身的獨(dú)特價(jià)值,，“相同的層面，有不同的效率,，這是運(yùn)營”,，“找到獨(dú)特的價(jià)值，從而選擇不同的做法,，這才是戰(zhàn)略”,。

“光用運(yùn)營,，仗永遠(yuǎn)打不完”，從戰(zhàn)略層面,，發(fā)現(xiàn)自身對于消費(fèi)者的與眾不同,，才能在面對充滿著不確定的大競爭，和蔓延在全世界商業(yè)血戰(zhàn)之時(shí),，不戰(zhàn)而勝,。

“不上頭”的老白干是如此，高端綠茶竹葉青也是如此,。

另外,，關(guān)于白酒行業(yè)整合速度慢的問題，謝偉山也認(rèn)為是“太缺乏戰(zhàn)略知識(shí)”的原因,?！罢嬲娌⒄显谟谙M(fèi)者的心，打仗要首先贏得人心,，要師出有名,。如果一個(gè)企業(yè)的廣告語都是含混不清的話，怎么去整合,？”謝偉山表示,。

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精華五問

雖然是閉門分享會(huì)，但仍有3萬多人涌入直播間,，向謝偉山和唐先洪兩位分享嘉賓提出自己感興趣的問題?，F(xiàn)整理如下：

問：一斤一萬塊的竹葉青，怎么讓消費(fèi)者接受,？

唐先洪介紹,，竹葉青產(chǎn)于峨眉山雙遺產(chǎn)景區(qū)內(nèi)，是海拔600—1500米的峨眉高山林間茶,，不僅環(huán)境嚴(yán)苛,，沒有任何污染，采摘方式采用單芽采摘,，成本極高,。另外，竹葉青還進(jìn)口了全球最先進(jìn)的日本制茶設(shè)備,，融合傳統(tǒng)工藝,，讓消費(fèi)者一年四季都能喝到品質(zhì)穩(wěn)定的竹葉青。

而針對消費(fèi)者,，除了傳播竹葉青的生長生態(tài)和制作工藝之外,，還會(huì)設(shè)置創(chuàng)新營銷場景，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知。

問：竹葉青如何激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力,？

1 首先,，員工收入方面一定要保持領(lǐng)先，只有員工有一定的經(jīng)濟(jì)保證后,，團(tuán)隊(duì)活力才會(huì)被激發(fā),。

2 在不同的時(shí)期調(diào)整工作重點(diǎn)，把事情分為輕重緩急,，在不同的時(shí)期進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)解,。

3 聘請外腦做專業(yè)的事情，例如包裝和專賣店的設(shè)計(jì)十幾年來一直由香港設(shè)計(jì)大師操刀,；管理引入阿米巴模式,；整體戰(zhàn)略規(guī)劃和君智戰(zhàn)略咨詢合作等等。

問：竹葉青的會(huì)員由總部管理還是分地區(qū)經(jīng)銷商管理,？分布在全國各地的會(huì)員,，如果是區(qū)域管理,，地區(qū)和公司總部的利潤是如何分配的,？

各自管理為主，總部管理為輔,。區(qū)域?qū)ψ陨頃?huì)員進(jìn)行有效,、系統(tǒng)的管理，可以縮短一線和會(huì)員之間的距離,，總部管理只是協(xié)調(diào),，監(jiān)督，針對反饋到的信息,，及時(shí)做出處理,。目前竹葉青主要還是以直營店的形式出現(xiàn)的，也在探討如何對經(jīng)銷商的會(huì)員進(jìn)行維護(hù),。

問：白酒行業(yè)也有靠賣十幾,、二十幾塊錢一瓶的酒，把企業(yè)做到幾十億甚至上百億的,。不做高端,，就一定沒有未來嗎？

謝偉山認(rèn)為,，不做高端也一定有未來,。在任何一個(gè)行業(yè)里面，活得好的兩個(gè)品牌,，一個(gè)是高端品牌,，一個(gè)是大眾品牌。基本上,，競爭到一定程度上,，最后會(huì)形成一個(gè)高端加一個(gè)大眾品牌的行業(yè)格局。這是商業(yè)的“二元法則”,，酒行業(yè)也會(huì)符合這樣的規(guī)律,。

問：現(xiàn)在酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到存量競爭時(shí)代，區(qū)域性品牌在和全國性品牌正面競爭時(shí),，要怎么做才能建立起自己的競爭優(yōu)勢,？

“不怕全國性的對手，就怕‘地頭蛇’”,，謝偉山表示,，各行各業(yè)都會(huì)遍布著各種各樣的區(qū)域性品牌，隱藏著很多的區(qū)域冠軍,，跟它們競爭會(huì)很難,，白酒行業(yè)也是一樣。區(qū)域性品牌在面對全國性品牌的時(shí)候,，如果強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢和特點(diǎn),，則全國性品牌很難做。

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