通用汽車為什么能成為美國第一品牌,？

“它每年都要招50個大學生,，專門去發(fā)現問題，主動攻擊自身的免疫系統(tǒng),?！?/span>

海底撈如何應對危機？

“遭遇‘老鼠門’,，海底撈三個小時內認錯,，不僅坦誠的態(tài)度第一時間贏得了消費者的諒解，海底撈還趁機進一步展現了企業(yè)文化,，豐滿了企業(yè)形象,。”

多少人都喜歡歲月靜好,，但人生多的是大江奔流,。

也因此，“多有憂患意識,，企業(yè)會更有力量,；危機多發(fā),，企業(yè)的發(fā)展才更加健康”,。

2月26日，云酒夜話首場高端閉門論壇拉開帷幕,，中國酒類流通協(xié)會秘書長,、云酒傳媒創(chuàng)始人秦書堯對話君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山、四川峨眉山竹葉青茶業(yè)有限公司董事長唐先洪,。

這不僅是2020年酒業(yè)首場閉門收費論壇,，還是第一次跨界、越洋連線,。

說閉門是自2月7日第一期以來,，云酒夜話已舉辦9期，當天是第10期,。云酒頭條定向為長期支持的朋友開放此次論壇,。本次夜話觀眾來自云酒頭條106個實名制交流社群；定向邀請了234位VIP經銷商和277位酒企高管,；另外還有少量的,、有極高的學習熱情的,，未經邀請的酒業(yè)同仁，我們少量的釋放了一些名額付費入群,。本次云酒夜話是一個專屬的閉門論壇,，是云酒頭條忠實用戶的專屬福利。

說跨界,、越洋是兩位分享嘉賓均來自酒業(yè)外,，其中唐先洪帶領竹葉青做到了綠茶行業(yè)第一；謝偉山攜君智戰(zhàn)略咨詢曾協(xié)助波司登,、飛鶴,、雅迪、分眾傳媒等5家企業(yè)突破百億,。此次直播,，謝偉山從加拿大跨過太平洋連線直播。

兩個多小時的分享后,，有人在評論區(qū)寫下“聽得心潮澎湃”,。不用猜的也知道，很多人,，很久都沒有“心潮澎湃”了,，每天睡去之前、醒來之后,，都是走不出也躲不開的迷茫,。

“密不透風”的直播間里，3萬多名酒業(yè)人的迷茫,，謝偉山和唐先洪用了兩個小時,，就撥開了霧，照見了光,。

而正如謝偉山所言,，希望每個企業(yè)和個人，都能將這場疫情化危為機,，在教訓中得到成長,。

▲直播間有觀眾的學習筆記

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從下滑98%到線上增長60%，竹葉青做了什么,？

和眾多經銷商一樣,，疫情發(fā)生以來，竹葉青所受的影響也十分嚴重,，線下門店除了必須營業(yè)的商超之外,，全部關門，在2月10日復工之前,，線下銷售幾乎為0,，業(yè)績一度下滑98%,。

而原本每年至關重要，早從上一年7月份就開始籌備的3月份春茶節(jié),，以及與之相配套,、計劃投入數千萬費用的地面推廣活動，也全部叫停,。

照這形勢,，錯失3月和4月的春茶銷售旺季已然是板上釘釘的事。但竹葉青卻意外地迎來了一波春茶預售的小高潮,，預售額線上同比增長60%,，而且是現金回款。

從下滑98%到增長60%,，唐先洪做了四件事,。

一是穩(wěn)定人心。對上游的4萬多戶茶農,，一百萬高端客戶以及1000多名員工,，做出了三項公開承諾，茶農不壓價不欠款,；對員工不減員不減薪,；對客戶，贈送2000萬的高品質茶葉用于抗疫,。

二是加強與高端會員的溝通,，通過贈飲、問候,、分享抗疫知識,，也是利用上述方法，把客戶的維護和春茶的銷售結合在一起,，不僅使得影響最小化,，也成為春茶預售訂單激增的契機,。

三是積極調整傳播策略,，及時傳播綠茶的健康屬性，轉危為機,。

四是趁勢塑造品牌,。除了捐款捐物，全民宅家,，央視收視率水漲船高,，竹葉青趁此機會，增加了數千萬的投放,，在提升品牌知名度方面取得了很好的效果,。

“品牌是危機最好的護城河,，企業(yè)的免疫力就是品牌力”，唐先洪認為,，企業(yè)不僅要明白這個道理,，更要學會在特定時間審時度勢，“在別人退的時候要有進的勇氣”,。

唐先洪還分享了“非典”時期的經驗,。雖受“非典”影響，2003年上半年竹葉青的銷量占比從以往的60%下滑至49%,，但下半年超過了任何一年的比例,，全年還增長了33%。

也因此,，對于后疫情期,，唐先洪也信心十足。在他看來,，此次疫情會加速健康化,、品質化、品牌化的消費趨勢,，這更堅定了竹葉青做高端綠茶領導者的信心,。“未來,，要做到讓消費者提到高端綠茶就想到竹葉青,，要把竹葉青打造為和中華煙、茅臺酒齊名的社交的三大必備品”,。

值得一提的是,，唐先洪認為，雖然受疫情影響,，線上成為一股熱潮,，但線下渠道體驗的及時性也很難被取代，因此,，線上線下的融合將是重要趨勢,。

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不思考戰(zhàn)略，永遠走不出“價格血戰(zhàn)”

茅臺為什么成功,？

謝偉山說,，答案如果只是靠產品質量，那只是一個粗淺的理解,，茅臺成功,，是因為“茅臺”這兩個字。

他引用《孫子兵法》中的論點——“經之以五事：一曰道,，二曰天,，三曰地,，四曰將，五曰法,?！睂谏虘?zhàn)中，便是一奪人心,、二搶天時,、三爭市場、四養(yǎng)人才,、五做運營,。

“得民心者得天下”，消費者認同才是茅臺成功的關鍵所在,，“不要去學茅臺的今天,，要去學茅臺為什么能走到今天?！?/span>

在謝偉山看來,，全球商業(yè)發(fā)展至21世紀，早已擺脫稀缺經濟,，而過剩經濟時代激烈的競爭,，造就的渠道端活躍，“家樂福,、沃爾瑪開到了中國的縣城里,；阿里巴巴，京東商城等電商如雨后春筍,；一座座shopping mall也拔地而起……”所裹挾而來的“價格血戰(zhàn)”,，早就像一場瘟疫，在全世界蔓延了幾十年,，至今無解,。

“疫情，只不過是壓倒一些人的最后一根稻草”,。

疫情結束之后,，商業(yè)瘟疫又將卷土重來，而能真正幫企業(yè)走出“價格血戰(zhàn)”漩渦的,，唯有“道,、天,、地,、將、法”,。

在謝偉山看來,，無論是企業(yè)還是流通渠道,，要走出“價格漩渦”，最首要的是找到競爭對手,，從而梳理出自身的獨特價值,，“相同的層面，有不同的效率,，這是運營”,，“找到獨特的價值，從而選擇不同的做法,，這才是戰(zhàn)略”,。

“光用運營，仗永遠打不完”,，從戰(zhàn)略層面,，發(fā)現自身對于消費者的與眾不同，才能在面對充滿著不確定的大競爭,，和蔓延在全世界商業(yè)血戰(zhàn)之時,，不戰(zhàn)而勝。

“不上頭”的老白干是如此,，高端綠茶竹葉青也是如此,。

另外，關于白酒行業(yè)整合速度慢的問題,，謝偉山也認為是“太缺乏戰(zhàn)略知識”的原因,。“真正兼并整合在于消費者的心,，打仗要首先贏得人心,，要師出有名。如果一個企業(yè)的廣告語都是含混不清的話,，怎么去整合,？”謝偉山表示。

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精華五問

雖然是閉門分享會,，但仍有3萬多人涌入直播間,，向謝偉山和唐先洪兩位分享嘉賓提出自己感興趣的問題。現整理如下：

問：一斤一萬塊的竹葉青,，怎么讓消費者接受,？

唐先洪介紹，竹葉青產于峨眉山雙遺產景區(qū)內,，是海拔600—1500米的峨眉高山林間茶,，不僅環(huán)境嚴苛，沒有任何污染，采摘方式采用單芽采摘,，成本極高,。另外，竹葉青還進口了全球最先進的日本制茶設備,，融合傳統(tǒng)工藝,，讓消費者一年四季都能喝到品質穩(wěn)定的竹葉青。

而針對消費者,，除了傳播竹葉青的生長生態(tài)和制作工藝之外,，還會設置創(chuàng)新營銷場景，強化消費者的認知,。

問：竹葉青如何激發(fā)整個團隊的活力,？

1 首先，員工收入方面一定要保持領先,，只有員工有一定的經濟保證后,，團隊活力才會被激發(fā)。

2 在不同的時期調整工作重點,，把事情分為輕重緩急,，在不同的時期進行優(yōu)化和調解。

3 聘請外腦做專業(yè)的事情,，例如包裝和專賣店的設計十幾年來一直由香港設計大師操刀,；管理引入阿米巴模式；整體戰(zhàn)略規(guī)劃和君智戰(zhàn)略咨詢合作等等,。

問：竹葉青的會員由總部管理還是分地區(qū)經銷商管理,？分布在全國各地的會員，如果是區(qū)域管理,，地區(qū)和公司總部的利潤是如何分配的,？

各自管理為主，總部管理為輔,。區(qū)域對自身會員進行有效,、系統(tǒng)的管理，可以縮短一線和會員之間的距離,，總部管理只是協(xié)調,，監(jiān)督，針對反饋到的信息,，及時做出處理,。目前竹葉青主要還是以直營店的形式出現的，也在探討如何對經銷商的會員進行維護,。

問：白酒行業(yè)也有靠賣十幾,、二十幾塊錢一瓶的酒，把企業(yè)做到幾十億甚至上百億的。不做高端,，就一定沒有未來嗎,？

謝偉山認為,，不做高端也一定有未來,。在任何一個行業(yè)里面，活得好的兩個品牌,，一個是高端品牌,，一個是大眾品牌?；旧?，競爭到一定程度上，最后會形成一個高端加一個大眾品牌的行業(yè)格局,。這是商業(yè)的“二元法則”,，酒行業(yè)也會符合這樣的規(guī)律。

問：現在酒行業(yè)已經進入到存量競爭時代,，區(qū)域性品牌在和全國性品牌正面競爭時,，要怎么做才能建立起自己的競爭優(yōu)勢？

“不怕全國性的對手,，就怕‘地頭蛇’”,，謝偉山表示，各行各業(yè)都會遍布著各種各樣的區(qū)域性品牌,，隱藏著很多的區(qū)域冠軍,，跟它們競爭會很難，白酒行業(yè)也是一樣,。區(qū)域性品牌在面對全國性品牌的時候,，如果強調自己的優(yōu)勢和特點，則全國性品牌很難做,。

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