“小瓶酒和光瓶酒經(jīng)銷商受傷最深”。

面對(duì)突如其來的疫情,，有分析認(rèn)為,，與傳統(tǒng)的大多名酒購買和消費(fèi)場景多樣化相比，嚴(yán)重依賴餐飲終端的小瓶酒和光瓶酒首當(dāng)其沖,。

不僅餐飲作為疫情控制的重要節(jié)點(diǎn)，恢復(fù)正常營業(yè)時(shí)間難以預(yù)料,，而且營銷追求大面積鋪貨,、薄利多銷的特征，也讓光瓶酒的未來充滿不確定性,。

而面對(duì)現(xiàn)實(shí)困境及由此帶來的新消費(fèi)影響,，光瓶酒如何去創(chuàng)造新的市場空間，拓展新的渠道和機(jī)會(huì),，迎來新時(shí)代,？

3月6日晚,，四川光良酒業(yè)總經(jīng)理余永平，古貝春集團(tuán)戰(zhàn)略顧問趙鵬,，成都市集鑫隆貿(mào)易有限公司董事長張?jiān)坪?，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松圍屏夜話,，不談概念,，只講實(shí)戰(zhàn)。此次光瓶酒專場夜話吸引6萬多酒業(yè)人在線觀看,。

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市面上的光瓶酒發(fā)展如何,？

截至2019年12月，光良年銷量突破2000萬瓶,，全國范圍內(nèi)招商300余家,，終端店鋪達(dá)到30萬家，覆蓋福建,、江蘇,、安徽、浙江,、湖南,、湖北、新疆等十余個(gè)省份,。

古貝春·普通白板2019銷量突破50萬箱,。

小郎酒作為光瓶酒里的一支勁旅，銷售額劍指30億元,。

據(jù)余永平介紹,，在2018年10月，第一瓶酒投放市場之前,，光良經(jīng)歷了一年多的市場,、終端和消費(fèi)者調(diào)研，充分研究了盒裝酒,、保健酒和光瓶酒的市場前景,，才選擇了福建、江蘇等5個(gè)地方試點(diǎn),，3個(gè)月后,，取得了100萬瓶的銷售佳績。

古貝春白板則是從2017年起開始在市場銷售,，此前經(jīng)歷了18年的沉淀,，一上市便在當(dāng)年銷售20萬箱。據(jù)趙鵬介紹，475ml的白板出廠價(jià)198一瓶,，零售價(jià)一千多一箱,，賣的很好。

作為從寶潔轉(zhuǎn)型賣酒的經(jīng)銷商,，張?jiān)坪啦季至私?jīng)典小郎酒,、精釀小郎酒等從20—108元的價(jià)格帶完備的高端光瓶白酒，“2019年,，我們公司的經(jīng)典小郎酒開瓶率都在穩(wěn)步上升”,。

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光瓶酒的未來前景如何？

對(duì)于進(jìn)軍光瓶酒的初衷,，余永平有三點(diǎn)考量：

一是現(xiàn)有光瓶酒市場太傳統(tǒng),，產(chǎn)品形象一眼看上去便是低端、便宜,，而在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)升級(jí)帶來的市場迭代下,，傳統(tǒng)光瓶酒的提升空間很大。

二是小米手機(jī)的成功印證了一個(gè)真理,，“性價(jià)比是消費(fèi)者永恒的選擇”,，而在消費(fèi)者消費(fèi)理念理性化的趨勢下，普通大眾消費(fèi)的白酒蘊(yùn)藏更多機(jī)會(huì),。

三是光瓶酒的市場盤量巨大,。據(jù)余永平介紹，普通縣級(jí)市場,，光瓶酒一年銷售額便有4—5千萬,，而這個(gè)數(shù)據(jù)近幾年還在快速提升。

對(duì)此,，趙鵬也持相同觀點(diǎn),。

據(jù)趙鵬介紹，2019年,，一千多家規(guī)模以上的白酒企業(yè),，單光瓶酒銷售額800億，占比超過整體白酒行業(yè)的10%,，如果再加上以中低檔產(chǎn)品為主的規(guī)模以下企業(yè),，光瓶酒應(yīng)有千億左右的銷售規(guī)模。

在此基礎(chǔ)上,，趙鵬認(rèn)為,，未來3—5年，光瓶酒將占白酒行業(yè)20%,，達(dá)1500億。

張?jiān)坪酪脖硎荆磥砉馄烤剖袌鰧⑹?000—1200億的大蛋糕,。但就目前來看,，張?jiān)坪勒J(rèn)為，很多企業(yè)只觸摸到了蛋糕上的奶油和水果,，并沒有真正走入光瓶酒的深水區(qū),。

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如何創(chuàng)造光瓶酒的新時(shí)代？

首先要在產(chǎn)品本身下功夫,。

光良做了三件事,，一是包裝設(shè)計(jì)年輕化，采用黑,、白,、紅等飽和的顏色，設(shè)計(jì)風(fēng)格簡約時(shí)尚,；二是數(shù)據(jù)可視化,，在產(chǎn)品包裝上明確標(biāo)注產(chǎn)品酒體三年基酒比例等數(shù)據(jù)，讓消費(fèi)者感覺“所見即所得”,；三是簡潔數(shù)據(jù)化,，價(jià)格也按照酒體比例設(shè)計(jì)，很好的解決了提價(jià)難的問題,。

趙鵬則按30元以下,、30—100元、100元以上三個(gè)價(jià)格段,，將光瓶酒分為普通光瓶酒、高線光瓶酒,、高價(jià)值光瓶酒三個(gè)類別,。

趙鵬特別強(qiáng)調(diào)，高價(jià)值光瓶酒必須具備高價(jià)位、高顏值,、高品質(zhì),、高性價(jià)比、高影響面等五大特征，在打造時(shí)要具備極致的產(chǎn)品主義,，不僅要擁有科技,、品質(zhì)等硬核支撐,，還要具備能解決消費(fèi)者痛點(diǎn),、癢點(diǎn)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

據(jù)張?jiān)坪勒{(diào)研，年齡在30—50歲、月薪在4000—18000的群體是高線光瓶酒的核心消費(fèi)人群,。而面對(duì)這個(gè)講究品質(zhì)的群體,，張?jiān)坪勒J(rèn)為設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，一是要體現(xiàn)出產(chǎn)品的高端性,，設(shè)計(jì)的包裝要好看,，要物美,；二是價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)突出經(jīng)濟(jì)性,，讓消費(fèi)者感受到更多的實(shí)惠,。

其次，對(duì)于不同類別的光瓶酒采取不同的營銷方式。

趙鵬表示，對(duì)于普通光瓶酒，應(yīng)實(shí)施系統(tǒng)化推廣促銷,，終端樣本氛圍打造、消費(fèi)者多樣式,、高節(jié)奏的促銷保持高活躍度,；并在渠道和推廣深入發(fā)力下,，對(duì)價(jià)格體系,、利益鏈分配,、操作空間把控等方面系統(tǒng)控盤,；同時(shí)采取縱向?qū)蛹?jí)化拓展深度，橫向網(wǎng)格化拓展密度,，進(jìn)行深度分銷。

而對(duì)于高線光瓶酒,，則需植入場景、制造感動(dòng),、精準(zhǔn)分銷。在酒店內(nèi)主題包間,、樣板店等地，設(shè)置消費(fèi)場景,，進(jìn)一步撬動(dòng)產(chǎn)品認(rèn)知,、深度互動(dòng)、制造感動(dòng),。如古貝春以“1380”渠道模式即每個(gè)村至少一個(gè)店,，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少3家店，每個(gè)城區(qū)至少80家店,，進(jìn)行精準(zhǔn)分銷,，線上線下一體化。

另外,，對(duì)于高價(jià)值光瓶酒,，則采取圈層體驗(yàn)方式，利用種子消費(fèi)者,、KOL等深入品鑒體驗(yàn),，以口碑和話題積淀勢能。

三是頂層設(shè)計(jì)至少要看到10年以后,。

據(jù)余永平介紹,，光良從一開始便堅(jiān)持資、產(chǎn)、策,、銷一體化的頂層設(shè)計(jì),。

從2019年春糖，正式啟動(dòng)全國招商以后,，光良便引入以太資本天使投資,，在余永平看來，吸納資方在消費(fèi)品領(lǐng)域最前沿的研究成果,，更有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,。

生產(chǎn)方面，光良在全國最大的原酒基地邛崍建有酒廠,，不僅可以保障品質(zhì),，在市場快速放量時(shí)，也方便就地采購基酒,，保持價(jià)格優(yōu)勢,。

策劃方面，光良擁有22人的營銷團(tuán)隊(duì),。

銷售方面,，與經(jīng)銷商打造命運(yùn)共同體和事業(yè)共同體，不壓貨,，保持一個(gè)長期的發(fā)展關(guān)系,。

四是讓業(yè)務(wù)員賺錢，保證服務(wù)質(zhì)量,。

在張?jiān)坪揽磥?，?jīng)銷商做好光瓶酒有三個(gè)關(guān)鍵，一是價(jià)格帶要健全,，二是渠道一定是在餐飲,，三是對(duì)業(yè)務(wù)員好一點(diǎn)，讓他們多掙一點(diǎn),，服務(wù)也就好一點(diǎn),。

張?jiān)坪勒J(rèn)為，消費(fèi)者都有“懶惰性”,，都想更簡單的買到需要的產(chǎn)品,，所以鋪貨率需要讓消費(fèi)者隨時(shí)看得見，要做大量的廣告投入,；從超市的堆頭,、線上的宣傳到線下長期性的意見領(lǐng)袖推廣都不能斷，“誰堅(jiān)持的久,，誰就能得到消費(fèi)者的信賴,。光瓶酒沒有捷徑，只有感動(dòng)消費(fèi)者才能贏得未來”。

另外,，張?jiān)坪澜ㄗh,，廠家在產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)之時(shí)，要為經(jīng)銷商留好價(jià)差的利潤分配,，“沒有價(jià)差就沒有利潤,，也就沒有光瓶酒的服務(wù)”。

光瓶酒“新時(shí)代”是否已經(jīng)到來,，你怎么看,？文末留言等你分享！