“小瓶酒和光瓶酒經(jīng)銷商受傷最深”,。

面對突如其來的疫情，有分析認為,，與傳統(tǒng)的大多名酒購買和消費場景多樣化相比,，嚴重依賴餐飲終端的小瓶酒和光瓶酒首當其沖。

不僅餐飲作為疫情控制的重要節(jié)點,，恢復正常營業(yè)時間難以預(yù)料,，而且營銷追求大面積鋪貨、薄利多銷的特征,，也讓光瓶酒的未來充滿不確定性,。

而面對現(xiàn)實困境及由此帶來的新消費影響，光瓶酒如何去創(chuàng)造新的市場空間,，拓展新的渠道和機會,，迎來新時代,？

3月6日晚，四川光良酒業(yè)總經(jīng)理余永平,，古貝春集團戰(zhàn)略顧問趙鵬,，成都市集鑫隆貿(mào)易有限公司董事長張云豪，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松圍屏夜話,，不談概念，只講實戰(zhàn),。此次光瓶酒專場夜話吸引6萬多酒業(yè)人在線觀看,。

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市面上的光瓶酒發(fā)展如何？

截至2019年12月,，光良年銷量突破2000萬瓶,，全國范圍內(nèi)招商300余家，終端店鋪達到30萬家,，覆蓋福建,、江蘇、安徽,、浙江,、湖南、湖北,、新疆等十余個省份,。

古貝春·普通白板2019銷量突破50萬箱。

小郎酒作為光瓶酒里的一支勁旅,，銷售額劍指30億元,。

據(jù)余永平介紹，在2018年10月,，第一瓶酒投放市場之前,，光良經(jīng)歷了一年多的市場、終端和消費者調(diào)研,，充分研究了盒裝酒,、保健酒和光瓶酒的市場前景，才選擇了福建,、江蘇等5個地方試點,，3個月后，取得了100萬瓶的銷售佳績,。

古貝春白板則是從2017年起開始在市場銷售,，此前經(jīng)歷了18年的沉淀，一上市便在當年銷售20萬箱,。據(jù)趙鵬介紹,，475ml的白板出廠價198一瓶,，零售價一千多一箱，賣的很好,。

作為從寶潔轉(zhuǎn)型賣酒的經(jīng)銷商,，張云豪布局了經(jīng)典小郎酒、精釀小郎酒等從20—108元的價格帶完備的高端光瓶白酒,，“2019年，我們公司的經(jīng)典小郎酒開瓶率都在穩(wěn)步上升”,。

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光瓶酒的未來前景如何,？

對于進軍光瓶酒的初衷，余永平有三點考量：

一是現(xiàn)有光瓶酒市場太傳統(tǒng),，產(chǎn)品形象一眼看上去便是低端,、便宜，而在國家經(jīng)濟發(fā)展和消費升級帶來的市場迭代下,，傳統(tǒng)光瓶酒的提升空間很大,。

二是小米手機的成功印證了一個真理，“性價比是消費者永恒的選擇”,，而在消費者消費理念理性化的趨勢下,，普通大眾消費的白酒蘊藏更多機會。

三是光瓶酒的市場盤量巨大,。據(jù)余永平介紹,，普通縣級市場，光瓶酒一年銷售額便有4—5千萬,，而這個數(shù)據(jù)近幾年還在快速提升,。

對此，趙鵬也持相同觀點,。

據(jù)趙鵬介紹,，2019年，一千多家規(guī)模以上的白酒企業(yè),，單光瓶酒銷售額800億,，占比超過整體白酒行業(yè)的10%，如果再加上以中低檔產(chǎn)品為主的規(guī)模以下企業(yè),，光瓶酒應(yīng)有千億左右的銷售規(guī)模,。

在此基礎(chǔ)上，趙鵬認為,，未來3—5年,，光瓶酒將占白酒行業(yè)20%，達1500億,。

張云豪也表示,，未來光瓶酒市場將是1000—1200億的大蛋糕,。但就目前來看，張云豪認為,，很多企業(yè)只觸摸到了蛋糕上的奶油和水果,，并沒有真正走入光瓶酒的深水區(qū)。

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如何創(chuàng)造光瓶酒的新時代,？

首先要在產(chǎn)品本身下功夫,。

光良做了三件事，一是包裝設(shè)計年輕化,，采用黑,、白、紅等飽和的顏色,，設(shè)計風格簡約時尚,；二是數(shù)據(jù)可視化，在產(chǎn)品包裝上明確標注產(chǎn)品酒體三年基酒比例等數(shù)據(jù),，讓消費者感覺“所見即所得”,；三是簡潔數(shù)據(jù)化，價格也按照酒體比例設(shè)計,，很好的解決了提價難的問題,。

趙鵬則按30元以下、30—100元,、100元以上三個價格段,，將光瓶酒分為普通光瓶酒、高線光瓶酒,、高價值光瓶酒三個類別,。

趙鵬特別強調(diào)，高價值光瓶酒必須具備高價位,、高顏值,、高品質(zhì)、高性價比,、高影響面等五大特征,，在打造時要具備極致的產(chǎn)品主義，不僅要擁有科技,、品質(zhì)等硬核支撐,，還要具備能解決消費者痛點、癢點的價值驅(qū)動,。

據(jù)張云豪調(diào)研,，年齡在30—50歲、月薪在4000—18000的群體是高線光瓶酒的核心消費人群。而面對這個講究品質(zhì)的群體,，張云豪認為設(shè)計產(chǎn)品時,，一是要體現(xiàn)出產(chǎn)品的高端性，設(shè)計的包裝要好看,，要物美,；二是價格設(shè)計時突出經(jīng)濟性，讓消費者感受到更多的實惠,。

其次,，對于不同類別的光瓶酒采取不同的營銷方式。

趙鵬表示,，對于普通光瓶酒,，應(yīng)實施系統(tǒng)化推廣促銷，終端樣本氛圍打造,、消費者多樣式、高節(jié)奏的促銷保持高活躍度,；并在渠道和推廣深入發(fā)力下,，對價格體系、利益鏈分配,、操作空間把控等方面系統(tǒng)控盤,；同時采取縱向?qū)蛹壔卣股疃龋瑱M向網(wǎng)格化拓展密度,，進行深度分銷,。

而對于高線光瓶酒，則需植入場景,、制造感動,、精準分銷。在酒店內(nèi)主題包間,、樣板店等地,，設(shè)置消費場景，進一步撬動產(chǎn)品認知,、深度互動,、制造感動。如古貝春以“1380”渠道模式即每個村至少一個店,，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少3家店,，每個城區(qū)至少80家店，進行精準分銷,，線上線下一體化,。

另外，對于高價值光瓶酒，則采取圈層體驗方式,，利用種子消費者,、KOL等深入品鑒體驗，以口碑和話題積淀勢能,。

三是頂層設(shè)計至少要看到10年以后,。

據(jù)余永平介紹，光良從一開始便堅持資,、產(chǎn),、策、銷一體化的頂層設(shè)計,。

從2019年春糖,，正式啟動全國招商以后，光良便引入以太資本天使投資,，在余永平看來,，吸納資方在消費品領(lǐng)域最前沿的研究成果，更有利于企業(yè)的長遠發(fā)展,。

生產(chǎn)方面,，光良在全國最大的原酒基地邛崍建有酒廠，不僅可以保障品質(zhì),，在市場快速放量時,，也方便就地采購基酒，保持價格優(yōu)勢,。

策劃方面,，光良擁有22人的營銷團隊。

銷售方面,，與經(jīng)銷商打造命運共同體和事業(yè)共同體,，不壓貨，保持一個長期的發(fā)展關(guān)系,。

四是讓業(yè)務(wù)員賺錢,，保證服務(wù)質(zhì)量。

在張云豪看來,，經(jīng)銷商做好光瓶酒有三個關(guān)鍵,，一是價格帶要健全，二是渠道一定是在餐飲,，三是對業(yè)務(wù)員好一點,，讓他們多掙一點，服務(wù)也就好一點,。

張云豪認為,，消費者都有“懶惰性”，都想更簡單的買到需要的產(chǎn)品，所以鋪貨率需要讓消費者隨時看得見,，要做大量的廣告投入,；從超市的堆頭、線上的宣傳到線下長期性的意見領(lǐng)袖推廣都不能斷,，“誰堅持的久,，誰就能得到消費者的信賴。光瓶酒沒有捷徑,，只有感動消費者才能贏得未來”,。

另外，張云豪建議,，廠家在產(chǎn)品價格設(shè)計之時,，要為經(jīng)銷商留好價差的利潤分配，“沒有價差就沒有利潤,，也就沒有光瓶酒的服務(wù)”,。

光瓶酒“新時代”是否已經(jīng)到來，你怎么看,？文末留言等你分享,！