“沒復(fù)工我睡不著，復(fù)工了我更睡不著”

發(fā)出感慨的是河南鄭州煙酒店老板李進(jìn)（化名）,。和他一樣,，復(fù)工遭遇進(jìn)退兩難，成為一大批煙酒店老板的真實寫照,。

3月1日,，鄭州疫情趨緩，李進(jìn)的煙酒店也復(fù)工了,。他算過一筆賬,，5個員工在家休息，每人也要發(fā)2000元基本工資,，加上房租12000,，總開支要2.2萬元。

“復(fù)工了多少能賣點貨,，掙點錢吧,？”但市場比李進(jìn)想象更殘酷。開業(yè)半個月,，煙酒店只零星銷售一些香煙,，白酒賣出去不到2箱，相當(dāng)于往年的20%,。

業(yè)績慘淡,，工資和房租“兩座大山”在身,，李進(jìn)更睡不著了。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn)：作為最早復(fù)工的酒類流通渠道之一,，煙酒店,、名煙名酒店生意普遍慘淡，多位老板表示,，如果6月以后生意再無起色,，會另做打算。

高峰時期,，鄭州擁有30000多家煙酒店,，在酒類銷售渠道中依然“三分天下有其一”，事關(guān)數(shù)十萬酒業(yè)人衣食住行,。從這個角度看,，以煙酒店、名煙名酒店為代表的終端,，需要“保衛(wèi)”,。

煙酒店未來如何走向，“保衛(wèi)煙酒店”的背后,，又有何種邏輯,？

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有復(fù)工無銷售

進(jìn)入3月，開年即遭遇疫情重創(chuàng)的酒類流通企業(yè),，開始緩慢復(fù)蘇,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）發(fā)現(xiàn)，由于很多餐飲尚未開展堂食,，也不能開展大規(guī)模聚飲,，煙酒店和名煙名酒店成為酒商復(fù)工主力，占比在60%左右,。

但真實的情況是“有復(fù)工,、無銷售”。

江蘇揚州仁杰煙酒負(fù)責(zé)人表示,，自己也是3月初復(fù)工,，門店有140多平方米，擁有5名員工,，工資房租加上水、電,、上網(wǎng)費用等開支近4萬,。每月銷售額至少要做到10—15萬才能盈虧平衡，復(fù)工以來,，白酒銷量同比下滑了80%,。

最主要的原因,，是目前疫情尚未結(jié)束?！安惋嫑]人吃飯,，自然無人買酒；單位聚餐取消,，團(tuán)購也沒有了”,，該負(fù)責(zé)人表示,。

疫情期間缺乏消費場景,，賣不掉酒,，只是煙酒店老板當(dāng)下隱憂,。近年來，面對網(wǎng)購,、拼團(tuán),、社群營銷的“跨界打劫”，煙酒店老板已深陷被動,。

多位老板表示,，過去開名煙名酒店，依靠關(guān)系和人脈就能賺錢,，現(xiàn)在必須攜手知名品牌,，具備市場推廣能力才能生存。弱勢的零售終端距離廠家太遠(yuǎn),，如何選對酒企和品牌,，結(jié)成廠商利益共同體，事關(guān)煙酒店生存大計,。

由此看來,，遭遇疫情和市場兩面夾擊的煙酒店等終端背后，如何讓廠家,、運營商,、零售商“利出一孔”，已經(jīng)成為酒業(yè)痛點,。

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30天慰問10余萬家樣本

一家龍頭酒企,，正在奮力前行，讓廠商“利出一孔”,。

3月9日,，五糧濃香系列酒公司在全國掀起一場終端慰問風(fēng)暴，30天內(nèi),，全國15個大區(qū)10余萬終端參與活動,。

2月，為了攜手經(jīng)銷商戰(zhàn)勝疫情,，五糧濃香系列酒公司推出硬核惠商政策,，內(nèi)容包括：取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核,；向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持；給予經(jīng)銷商人員費用支持,；向經(jīng)銷商提供物流,、倉儲支持；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存調(diào)劑分流,；會同經(jīng)銷商慰問核心終端,。

五糧濃香系列酒公司河南某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示，公司首先按照銷量和市場表現(xiàn),，篩選出核心終端名單,，五糧濃香系列酒公司審核后，廠家,、經(jīng)銷商共同拜訪終端,。慰問活動在河南篩選了上萬家終端，計劃拜訪9600多家,。

據(jù)悉,，五糧濃香系列酒公司拜訪每家終端，都精心準(zhǔn)備了一個“暖心包”,。內(nèi)含70度火爆原度小酒,、尖莊小莊、尖莊紅優(yōu)等產(chǎn)品,，以及珍貴的宜賓早茶,。此外，暖心包里還有公司專門為終端防疫準(zhǔn)備的消毒紙巾,、口罩等,，終端老板紛紛為此點贊。

拜訪期間,，廠家,、經(jīng)銷商、終端老板會詳細(xì)溝通,，終端老板介紹市場和動銷,，廠家、經(jīng)銷商則了解需求和政策落地情況,，制定相應(yīng)解決辦法,。

負(fù)責(zé)五糧濃香系列酒終端對接和落地的經(jīng)銷商公司負(fù)責(zé)人表示，廠商一體,、渠道下沉是大勢所趨,，五糧濃香系列酒公司發(fā)起的終端慰問活動，直接打通市場“神經(jīng)末梢”，對公司經(jīng)營促進(jìn)很大,。

江蘇徐州品臻煙酒向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，煙酒店主營五糧特曲系列,，年銷20萬以上,，復(fù)工以后生意和往年不能同日而語，收到五糧濃香系列酒公司送上的“暖心包”,，備感溫暖,。廠家、經(jīng)銷商,、零售商進(jìn)行三方溝通，做到了上情下達(dá)，廠家更了解市場真實情況,，自己更有信心賣好五糧濃香系列酒,。

據(jù)悉，除了“暖心”和終端慰問,，五糧濃香系列酒公司也在協(xié)助經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)型,，尖莊系列酒在河南市場積極招募“社區(qū)團(tuán)長”和合伙人，布局新零售試點,。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，疫情之后，市場向名優(yōu)品牌集中,，向核心終端集中趨勢更加凸顯,。誰能考慮到終端商利益，“保衛(wèi)”終端,，誰就能搶占先機(jī),。

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保衛(wèi)煙酒店有何啟示？

突如其來的新冠疫情,，大大加速了酒業(yè)分化,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤指出,，“煙酒店等終端,，過去盈利一靠產(chǎn)品價差，二靠陳列費,、品鑒酒等市場支持,，伴隨競爭激烈，上述賺錢方式困難,，疊加疫情,，老板都在思考下一步怎么走。”

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華看來,，疫情發(fā)生后，在五糧液集團(tuán)的統(tǒng)一部署下,，五糧濃香系列酒在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先競品慰問終端,，一方面體現(xiàn)了龍頭酒企的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，更重要的是希望以煙酒店為鏈接器,，渠道下沉,，服務(wù)好消費者。

從這個角度看,，五糧濃香系列酒公司在疫情發(fā)生后快速反應(yīng)\服務(wù)終端,，走在了名酒陣營前列。

從更高層面分析,，攜手經(jīng)銷商拜訪慰問終端,，更彰顯了五糧濃香系列酒公司打造行業(yè)和諧生態(tài)鏈的雄心。

過去,，酒類廠家,、經(jīng)銷商、終端商之間往往是利益博弈關(guān)系,，經(jīng)銷商“軟磨硬泡”爭取廠家政策,，廠家則擔(dān)心政策不落地，雙方溝通障礙頻出,。

伴隨移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)興起，廠家對產(chǎn)品貨物流向,、終端動銷數(shù)據(jù)全面掌握,，經(jīng)銷商、終端商更需要做的是落地和服務(wù),。

五糧濃香系列酒公司合作伙伴,，某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人也表示，此次終端慰問也是自己一直想做的,，通過這一輪慰問,，檢驗了公司團(tuán)隊在政策落地、服務(wù)終端等方面的能力,，也增強(qiáng)了客戶運作市場信心,。

可以看出，“保衛(wèi)煙酒店”,，既是酒企通過慰問終端,，扶持商家的行為,；更是構(gòu)建和諧酒類生態(tài)圈，提升供應(yīng)鏈效率,，實現(xiàn)共贏的一種趨勢,。

30天拜訪10余萬家終端，五糧濃香系列酒公司此舉無疑成為中國酒業(yè)樣本,，對未來酒類流通渠道變革,，將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。