“沒(méi)復(fù)工我睡不著，復(fù)工了我更睡不著”

發(fā)出感慨的是河南鄭州煙酒店老板李進(jìn)（化名）。和他一樣,，復(fù)工遭遇進(jìn)退兩難,，成為一大批煙酒店老板的真實(shí)寫(xiě)照,。

3月1日,，鄭州疫情趨緩，李進(jìn)的煙酒店也復(fù)工了,。他算過(guò)一筆賬,，5個(gè)員工在家休息，每人也要發(fā)2000元基本工資,，加上房租12000,，總開(kāi)支要2.2萬(wàn)元。

“復(fù)工了多少能賣(mài)點(diǎn)貨,，掙點(diǎn)錢(qián)吧,？”但市場(chǎng)比李進(jìn)想象更殘酷。開(kāi)業(yè)半個(gè)月,，煙酒店只零星銷售一些香煙,，白酒賣(mài)出去不到2箱，相當(dāng)于往年的20%,。

業(yè)績(jī)慘淡,，工資和房租“兩座大山”在身，李進(jìn)更睡不著了,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn)：作為最早復(fù)工的酒類流通渠道之一,，煙酒店、名煙名酒店生意普遍慘淡,，多位老板表示，如果6月以后生意再無(wú)起色,，會(huì)另做打算,。

高峰時(shí)期，鄭州擁有30000多家煙酒店,，在酒類銷售渠道中依然“三分天下有其一”,，事關(guān)數(shù)十萬(wàn)酒業(yè)人衣食住行。從這個(gè)角度看,，以煙酒店,、名煙名酒店為代表的終端，需要“保衛(wèi)”,。

煙酒店未來(lái)如何走向,，“保衛(wèi)煙酒店”的背后，又有何種邏輯,？

?

有復(fù)工無(wú)銷售

進(jìn)入3月,，開(kāi)年即遭遇疫情重創(chuàng)的酒類流通企業(yè)，開(kāi)始緩慢復(fù)蘇。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）發(fā)現(xiàn),，由于很多餐飲尚未開(kāi)展堂食,，也不能開(kāi)展大規(guī)模聚飲，煙酒店和名煙名酒店成為酒商復(fù)工主力,，占比在60%左右,。

但真實(shí)的情況是“有復(fù)工、無(wú)銷售”,。

江蘇揚(yáng)州仁杰煙酒負(fù)責(zé)人表示,，自己也是3月初復(fù)工，門(mén)店有140多平方米,，擁有5名員工,，工資房租加上水、電,、上網(wǎng)費(fèi)用等開(kāi)支近4萬(wàn),。每月銷售額至少要做到10—15萬(wàn)才能盈虧平衡，復(fù)工以來(lái),，白酒銷量同比下滑了80%,。

最主要的原因，是目前疫情尚未結(jié)束,?！安惋嫑](méi)人吃飯，自然無(wú)人買(mǎi)酒,；單位聚餐取消,，團(tuán)購(gòu)也沒(méi)有了”，該負(fù)責(zé)人表示,。

疫情期間缺乏消費(fèi)場(chǎng)景,，賣(mài)不掉酒，只是煙酒店老板當(dāng)下隱憂,。近年來(lái),，面對(duì)網(wǎng)購(gòu)、拼團(tuán),、社群營(yíng)銷的“跨界打劫”,，煙酒店老板已深陷被動(dòng)。

多位老板表示,，過(guò)去開(kāi)名煙名酒店,，依靠關(guān)系和人脈就能賺錢(qián)，現(xiàn)在必須攜手知名品牌,，具備市場(chǎng)推廣能力才能生存,。弱勢(shì)的零售終端距離廠家太遠(yuǎn),，如何選對(duì)酒企和品牌，結(jié)成廠商利益共同體,，事關(guān)煙酒店生存大計(jì),。

由此看來(lái)，遭遇疫情和市場(chǎng)兩面夾擊的煙酒店等終端背后,，如何讓廠家,、運(yùn)營(yíng)商、零售商“利出一孔”,，已經(jīng)成為酒業(yè)痛點(diǎn),。

?

30天慰問(wèn)10余萬(wàn)家樣本

一家龍頭酒企，正在奮力前行,，讓廠商“利出一孔”,。

3月9日，五糧濃香系列酒公司在全國(guó)掀起一場(chǎng)終端慰問(wèn)風(fēng)暴,，30天內(nèi),，全國(guó)15個(gè)大區(qū)10余萬(wàn)終端參與活動(dòng)。

2月,，為了攜手經(jīng)銷商戰(zhàn)勝疫情,，五糧濃香系列酒公司推出硬核惠商政策，內(nèi)容包括：取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核,；向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持,；給予經(jīng)銷商人員費(fèi)用支持；向經(jīng)銷商提供物流,、倉(cāng)儲(chǔ)支持,；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存調(diào)劑分流；會(huì)同經(jīng)銷商慰問(wèn)核心終端,。

五糧濃香系列酒公司河南某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示,，公司首先按照銷量和市場(chǎng)表現(xiàn)，篩選出核心終端名單,，五糧濃香系列酒公司審核后，廠家,、經(jīng)銷商共同拜訪終端,。慰問(wèn)活動(dòng)在河南篩選了上萬(wàn)家終端，計(jì)劃拜訪9600多家,。

據(jù)悉,，五糧濃香系列酒公司拜訪每家終端，都精心準(zhǔn)備了一個(gè)“暖心包”,。內(nèi)含70度火爆原度小酒,、尖莊小莊,、尖莊紅優(yōu)等產(chǎn)品，以及珍貴的宜賓早茶,。此外,，暖心包里還有公司專門(mén)為終端防疫準(zhǔn)備的消毒紙巾、口罩等,，終端老板紛紛為此點(diǎn)贊,。

拜訪期間，廠家,、經(jīng)銷商,、終端老板會(huì)詳細(xì)溝通，終端老板介紹市場(chǎng)和動(dòng)銷,，廠家,、經(jīng)銷商則了解需求和政策落地情況，制定相應(yīng)解決辦法,。

負(fù)責(zé)五糧濃香系列酒終端對(duì)接和落地的經(jīng)銷商公司負(fù)責(zé)人表示,，廠商一體、渠道下沉是大勢(shì)所趨,，五糧濃香系列酒公司發(fā)起的終端慰問(wèn)活動(dòng),，直接打通市場(chǎng)“神經(jīng)末梢”，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)促進(jìn)很大,。

江蘇徐州品臻煙酒向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，煙酒店主營(yíng)五糧特曲系列，年銷20萬(wàn)以上,，復(fù)工以后生意和往年不能同日而語(yǔ),，收到五糧濃香系列酒公司送上的“暖心包”，備感溫暖,。廠家,、經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行三方溝通,，做到了上情下達(dá),，廠家更了解市場(chǎng)真實(shí)情況，自己更有信心賣(mài)好五糧濃香系列酒,。

據(jù)悉,，除了“暖心”和終端慰問(wèn)，五糧濃香系列酒公司也在協(xié)助經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)型,，尖莊系列酒在河南市場(chǎng)積極招募“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”和合伙人,，布局新零售試點(diǎn)。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，疫情之后,，市場(chǎng)向名優(yōu)品牌集中,，向核心終端集中趨勢(shì)更加凸顯。誰(shuí)能考慮到終端商利益,，“保衛(wèi)”終端,，誰(shuí)就能搶占先機(jī)。

?

保衛(wèi)煙酒店有何啟示,？

突如其來(lái)的新冠疫情,，大大加速了酒業(yè)分化。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、亮劍營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)牛恩坤指出,，“煙酒店等終端，過(guò)去盈利一靠產(chǎn)品價(jià)差,，二靠陳列費(fèi),、品鑒酒等市場(chǎng)支持，伴隨競(jìng)爭(zhēng)激烈,，上述賺錢(qián)方式困難,，疊加疫情，老板都在思考下一步怎么走,?！?/span>

在云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華看來(lái),，疫情發(fā)生后,，在五糧液集團(tuán)的統(tǒng)一部署下，五糧濃香系列酒在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先競(jìng)品慰問(wèn)終端,，一方面體現(xiàn)了龍頭酒企的責(zé)任和擔(dān)當(dāng),，更重要的是希望以煙酒店為鏈接器，渠道下沉,，服務(wù)好消費(fèi)者,。

從這個(gè)角度看，五糧濃香系列酒公司在疫情發(fā)生后快速反應(yīng)\服務(wù)終端,，走在了名酒陣營(yíng)前列,。

從更高層面分析，攜手經(jīng)銷商拜訪慰問(wèn)終端,，更彰顯了五糧濃香系列酒公司打造行業(yè)和諧生態(tài)鏈的雄心,。

過(guò)去，酒類廠家,、經(jīng)銷商、終端商之間往往是利益博弈關(guān)系,，經(jīng)銷商“軟磨硬泡”爭(zhēng)取廠家政策,，廠家則擔(dān)心政策不落地,，雙方溝通障礙頻出。

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)興起,，廠家對(duì)產(chǎn)品貨物流向、終端動(dòng)銷數(shù)據(jù)全面掌握,，經(jīng)銷商,、終端商更需要做的是落地和服務(wù)。

五糧濃香系列酒公司合作伙伴,，某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人也表示,，此次終端慰問(wèn)也是自己一直想做的，通過(guò)這一輪慰問(wèn),，檢驗(yàn)了公司團(tuán)隊(duì)在政策落地,、服務(wù)終端等方面的能力，也增強(qiáng)了客戶運(yùn)作市場(chǎng)信心,。

可以看出,，“保衛(wèi)煙酒店”，既是酒企通過(guò)慰問(wèn)終端,，扶持商家的行為,；更是構(gòu)建和諧酒類生態(tài)圈，提升供應(yīng)鏈效率,，實(shí)現(xiàn)共贏的一種趨勢(shì),。

30天拜訪10余萬(wàn)家終端，五糧濃香系列酒公司此舉無(wú)疑成為中國(guó)酒業(yè)樣本,，對(duì)未來(lái)酒類流通渠道變革,，將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。