“沒復(fù)工我睡不著，復(fù)工了我更睡不著”

發(fā)出感慨的是河南鄭州煙酒店老板李進(jìn)（化名）,。和他一樣,，復(fù)工遭遇進(jìn)退兩難，成為一大批煙酒店老板的真實(shí)寫照,。

3月1日,，鄭州疫情趨緩，李進(jìn)的煙酒店也復(fù)工了,。他算過一筆賬,，5個(gè)員工在家休息，每人也要發(fā)2000元基本工資,，加上房租12000,，總開支要2.2萬元。

“復(fù)工了多少能賣點(diǎn)貨,，掙點(diǎn)錢吧,？”但市場比李進(jìn)想象更殘酷。開業(yè)半個(gè)月,，煙酒店只零星銷售一些香煙,，白酒賣出去不到2箱，相當(dāng)于往年的20%,。

業(yè)績慘淡,，工資和房租“兩座大山”在身，李進(jìn)更睡不著了,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn)：作為最早復(fù)工的酒類流通渠道之一,，煙酒店、名煙名酒店生意普遍慘淡,，多位老板表示,，如果6月以后生意再無起色，會(huì)另做打算,。

高峰時(shí)期,，鄭州擁有30000多家煙酒店，在酒類銷售渠道中依然“三分天下有其一”,，事關(guān)數(shù)十萬酒業(yè)人衣食住行,。從這個(gè)角度看，以煙酒店,、名煙名酒店為代表的終端,，需要“保衛(wèi)”。

煙酒店未來如何走向,，“保衛(wèi)煙酒店”的背后,，又有何種邏輯,？

?

有復(fù)工無銷售

進(jìn)入3月，開年即遭遇疫情重創(chuàng)的酒類流通企業(yè),，開始緩慢復(fù)蘇,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）發(fā)現(xiàn)，由于很多餐飲尚未開展堂食,，也不能開展大規(guī)模聚飲,，煙酒店和名煙名酒店成為酒商復(fù)工主力，占比在60%左右,。

但真實(shí)的情況是“有復(fù)工,、無銷售”。

江蘇揚(yáng)州仁杰煙酒負(fù)責(zé)人表示,，自己也是3月初復(fù)工,，門店有140多平方米，擁有5名員工,，工資房租加上水,、電、上網(wǎng)費(fèi)用等開支近4萬,。每月銷售額至少要做到10—15萬才能盈虧平衡,，復(fù)工以來，白酒銷量同比下滑了80%,。

最主要的原因,，是目前疫情尚未結(jié)束?！安惋嫑]人吃飯,，自然無人買酒；單位聚餐取消,，團(tuán)購也沒有了”,，該負(fù)責(zé)人表示。

疫情期間缺乏消費(fèi)場景,，賣不掉酒,，只是煙酒店老板當(dāng)下隱憂。近年來,，面對網(wǎng)購、拼團(tuán),、社群營銷的“跨界打劫”,，煙酒店老板已深陷被動(dòng)。

多位老板表示,，過去開名煙名酒店,，依靠關(guān)系和人脈就能賺錢,，現(xiàn)在必須攜手知名品牌，具備市場推廣能力才能生存,。弱勢的零售終端距離廠家太遠(yuǎn),，如何選對酒企和品牌，結(jié)成廠商利益共同體,，事關(guān)煙酒店生存大計(jì),。

由此看來，遭遇疫情和市場兩面夾擊的煙酒店等終端背后,，如何讓廠家,、運(yùn)營商、零售商“利出一孔”,，已經(jīng)成為酒業(yè)痛點(diǎn),。

?

30天慰問10余萬家樣本

一家龍頭酒企，正在奮力前行,，讓廠商“利出一孔”,。

3月9日，五糧濃香系列酒公司在全國掀起一場終端慰問風(fēng)暴,，30天內(nèi),，全國15個(gè)大區(qū)10余萬終端參與活動(dòng)。

2月,，為了攜手經(jīng)銷商戰(zhàn)勝疫情,，五糧濃香系列酒公司推出硬核惠商政策，內(nèi)容包括：取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核,；向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持,；給予經(jīng)銷商人員費(fèi)用支持；向經(jīng)銷商提供物流,、倉儲(chǔ)支持,；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存調(diào)劑分流；會(huì)同經(jīng)銷商慰問核心終端,。

五糧濃香系列酒公司河南某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示,，公司首先按照銷量和市場表現(xiàn)，篩選出核心終端名單,，五糧濃香系列酒公司審核后,，廠家、經(jīng)銷商共同拜訪終端,。慰問活動(dòng)在河南篩選了上萬家終端,，計(jì)劃拜訪9600多家。

據(jù)悉,，五糧濃香系列酒公司拜訪每家終端,，都精心準(zhǔn)備了一個(gè)“暖心包”,。內(nèi)含70度火爆原度小酒、尖莊小莊,、尖莊紅優(yōu)等產(chǎn)品,，以及珍貴的宜賓早茶。此外,，暖心包里還有公司專門為終端防疫準(zhǔn)備的消毒紙巾,、口罩等，終端老板紛紛為此點(diǎn)贊,。

拜訪期間,，廠家、經(jīng)銷商,、終端老板會(huì)詳細(xì)溝通,，終端老板介紹市場和動(dòng)銷，廠家,、經(jīng)銷商則了解需求和政策落地情況,，制定相應(yīng)解決辦法。

負(fù)責(zé)五糧濃香系列酒終端對接和落地的經(jīng)銷商公司負(fù)責(zé)人表示,，廠商一體,、渠道下沉是大勢所趨，五糧濃香系列酒公司發(fā)起的終端慰問活動(dòng),，直接打通市場“神經(jīng)末梢”,，對公司經(jīng)營促進(jìn)很大。

江蘇徐州品臻煙酒向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，煙酒店主營五糧特曲系列,，年銷20萬以上，復(fù)工以后生意和往年不能同日而語,，收到五糧濃香系列酒公司送上的“暖心包”,，備感溫暖。廠家,、經(jīng)銷商,、零售商進(jìn)行三方溝通，做到了上情下達(dá),，廠家更了解市場真實(shí)情況,，自己更有信心賣好五糧濃香系列酒。

據(jù)悉,，除了“暖心”和終端慰問,，五糧濃香系列酒公司也在協(xié)助經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)型，尖莊系列酒在河南市場積極招募“社區(qū)團(tuán)長”和合伙人，布局新零售試點(diǎn),。

有業(yè)內(nèi)人士分析，疫情之后,，市場向名優(yōu)品牌集中,，向核心終端集中趨勢更加凸顯。誰能考慮到終端商利益,，“保衛(wèi)”終端,，誰就能搶占先機(jī)。

?

保衛(wèi)煙酒店有何啟示,？

突如其來的新冠疫情,，大大加速了酒業(yè)分化。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤指出,，“煙酒店等終端，過去盈利一靠產(chǎn)品價(jià)差,，二靠陳列費(fèi),、品鑒酒等市場支持，伴隨競爭激烈,，上述賺錢方式困難,，疊加疫情，老板都在思考下一步怎么走,?！?/span>

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華看來,，疫情發(fā)生后,，在五糧液集團(tuán)的統(tǒng)一部署下，五糧濃香系列酒在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先競品慰問終端,，一方面體現(xiàn)了龍頭酒企的責(zé)任和擔(dān)當(dāng),，更重要的是希望以煙酒店為鏈接器，渠道下沉,，服務(wù)好消費(fèi)者,。

從這個(gè)角度看，五糧濃香系列酒公司在疫情發(fā)生后快速反應(yīng)\服務(wù)終端,，走在了名酒陣營前列,。

從更高層面分析，攜手經(jīng)銷商拜訪慰問終端,，更彰顯了五糧濃香系列酒公司打造行業(yè)和諧生態(tài)鏈的雄心,。

過去，酒類廠家、經(jīng)銷商,、終端商之間往往是利益博弈關(guān)系,，經(jīng)銷商“軟磨硬泡”爭取廠家政策，廠家則擔(dān)心政策不落地,，雙方溝通障礙頻出,。

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)興起,，廠家對產(chǎn)品貨物流向,、終端動(dòng)銷數(shù)據(jù)全面掌握，經(jīng)銷商,、終端商更需要做的是落地和服務(wù),。

五糧濃香系列酒公司合作伙伴，某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人也表示,，此次終端慰問也是自己一直想做的,，通過這一輪慰問，檢驗(yàn)了公司團(tuán)隊(duì)在政策落地,、服務(wù)終端等方面的能力,，也增強(qiáng)了客戶運(yùn)作市場信心。

可以看出,，“保衛(wèi)煙酒店”,，既是酒企通過慰問終端，扶持商家的行為,；更是構(gòu)建和諧酒類生態(tài)圈,，提升供應(yīng)鏈效率，實(shí)現(xiàn)共贏的一種趨勢,。

30天拜訪10余萬家終端,，五糧濃香系列酒公司此舉無疑成為中國酒業(yè)樣本，對未來酒類流通渠道變革,，將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,。