3月8日,，浙江溫州餐飲,、娛樂(lè)、夜場(chǎng)已全面有序復(fù)工,。主銷(xiāo)進(jìn)口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏擔(dān)心酒賣(mài)得不太好,，打電話(huà)詢(xún)問(wèn)一家剛剛開(kāi)業(yè)夜場(chǎng)生意怎樣，哪知對(duì)方回復(fù)“顧客太多,，開(kāi)始限流排隊(duì)了”,。

3月20日，高大師精釀啤酒在公眾號(hào)推送了一篇免費(fèi)“報(bào)復(fù)性請(qǐng)客”的推文,。3月21日,，數(shù)百名精釀啤酒愛(ài)好者涌入其南京門(mén)店，以喝“破產(chǎn)”品牌的心態(tài),，6個(gè)小時(shí)內(nèi)干掉了近1000升啤酒,。

近期，政府頻繁發(fā)放“消費(fèi)券”,，領(lǐng)導(dǎo)帶頭“下館子”,，拉動(dòng)消費(fèi)成為后疫情期穩(wěn)經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵，零售,、餐飲行業(yè)率先受益,，酒類(lèi)消費(fèi)迎來(lái)小陽(yáng)春,。

要想抓住小陽(yáng)春，需要什么條件,，迎來(lái)報(bào)復(fù)性消費(fèi)的賣(mài)酒人如何抓住機(jī)遇,？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）進(jìn)行了調(diào)查。

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“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)隱現(xiàn)

截至3月20日,，全國(guó)至少12個(gè)省份,、20多位黨政領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭“下館子”“逛超市”。濟(jì)南,、寧波等地推出不同形式的消費(fèi)券,，河北、遼寧當(dāng)?shù)卣舶l(fā)文鼓勵(lì)發(fā)放消費(fèi)補(bǔ)貼,，酒類(lèi)消費(fèi)暖風(fēng)頻吹,。

溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示，進(jìn)入3月份以來(lái),，溫州酒水市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)苗頭,。

葉海夏介紹，溫州封城后,，公司市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)完全停擺,。“員工全部在家休息辦公,，數(shù)百條貨柜囤放在碼頭,，僅滯港費(fèi)就超過(guò)50萬(wàn)元?！?/span>

伴隨城市解封和復(fù)工,，公司旗下的“奇盟酒天地”門(mén)店開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)，24瓶/箱的進(jìn)口啤酒,，零售價(jià)80元,；西班牙1L裝進(jìn)口啤酒“買(mǎi)一送一”99元。在餐飲終端,，原價(jià)7-10元/瓶的進(jìn)口啤酒零售5元,，吸引了眾多顧客。

葉海夏表示,，進(jìn)入3月,，溫州餐飲渠道全面復(fù)蘇。公司餐飲,、酒吧,、夜場(chǎng)等即飲渠道銷(xiāo)量基本達(dá)到正常時(shí)期2/3，門(mén)店零售達(dá)到往年70%以上,，與預(yù)期相比可謂“報(bào)復(fù)性”消費(fèi),。

迎來(lái)“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)的，還有精釀啤酒品牌高大師,。

3月20日,，高大師發(fā)出推文“報(bào)復(fù)性請(qǐng)客”。21日不到晚上8點(diǎn),，店內(nèi)已經(jīng)座無(wú)虛席,，到達(dá)門(mén)店的消費(fèi)者多達(dá)上千人，只有200多人實(shí)現(xiàn)了進(jìn)店喝酒的愿望,，最后連啤酒杯都不夠,。這場(chǎng)活動(dòng)，高大師免費(fèi)送出了近40個(gè)浴缸的啤酒,。

據(jù)悉,，高大師隨后還會(huì)在西安等城市舉辦類(lèi)似活動(dòng)，“99元6只鮮啤同城閃送”活動(dòng),，也在南京同步展開(kāi),。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉，在成都,、重慶等煙酒店,、團(tuán)購(gòu)渠道，也出現(xiàn)了類(lèi)似“報(bào)復(fù)性”消費(fèi),，電話(huà)咨詢(xún)購(gòu)酒數(shù)量增長(zhǎng)3倍,。冰封已久的酒類(lèi)市場(chǎng)，正在迎來(lái)消費(fèi)反彈的時(shí)間窗口,。

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造勢(shì)與搶跑

如何才能抓住這一波“報(bào)復(fù)性”消費(fèi),？云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、鄭州大學(xué)副教授劉春雄認(rèn)為,，只有超前的營(yíng)銷(xiāo)措施是有效的,，“大家都做了，就變成基本功”,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、啤酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家方剛則提出，對(duì)于啤酒而言,，2月份機(jī)會(huì)在社區(qū),；3月上旬機(jī)會(huì)更多在電商+外賣(mài)；3月下旬應(yīng)該聚焦于餐飲和周末經(jīng)濟(jì),，“就算免費(fèi)吃,、免費(fèi)喝，也要把餐飲砸開(kāi)”。

一句話(huà),，只有善于“搶跑”的企業(yè)才有機(jī)會(huì),。

除了先于競(jìng)品市場(chǎng)搶跑，善于熱啟動(dòng)造勢(shì)也是抓住“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)的關(guān)鍵,。

劉春雄表示,，餐飲復(fù)工以后，要避免兩種心態(tài)：一種是疫情心態(tài),，反正發(fā)生了疫情,，就什么都不用干；另一種則是等槍響了再跑的心態(tài),。首先要做到心態(tài)積極,，其次是行動(dòng)積極，才能創(chuàng)造出報(bào)復(fù)性銷(xiāo)量,。

方剛也認(rèn)為,，啤酒品牌要抓住”報(bào)復(fù)性”消費(fèi)，3月就要考慮將主要精力從社區(qū)撤出,，用“酒+菜”等方式聯(lián)合餐飲店,，采用啤酒、飲料,、白酒多品牌聯(lián)動(dòng)轟炸餐飲街,，熱啟動(dòng)才能獲得成功。

當(dāng)然,，造勢(shì)和搶跑也需要條件,。有成都小瓶白酒經(jīng)銷(xiāo)商表示，餐飲復(fù)工以后,，公司在終端開(kāi)展了“您點(diǎn)菜,、我送酒”促銷(xiāo)，同時(shí)將開(kāi)瓶費(fèi)從1元提升到3元,，推出了“最快動(dòng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”等活動(dòng),，但大規(guī)模熱啟動(dòng)市場(chǎng)的效果并未顯現(xiàn)。

“安全還是最重要因素,，熱啟動(dòng)會(huì)帶來(lái)大規(guī)模聚飲,，疫情尚未完全消除，存在一定風(fēng)險(xiǎn),；同時(shí),，缺乏廠家支持,，‘殺敵3000自損800’,，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入也會(huì)瞻前顧后”，上述經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)道。

由此看來(lái),，提前規(guī)劃,、精心準(zhǔn)備、敢于搶跑,，是抓住“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)關(guān)鍵,。安全第一、量體裁衣,，也是酒類(lèi)廠商應(yīng)該考慮事宜。

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從“報(bào)復(fù)”到持續(xù)之路

盡管市場(chǎng)在3月迎來(lái)“報(bào)復(fù)性”反彈,，多位酒商也表示,，疫情抑制了正常消費(fèi)，報(bào)復(fù)性消費(fèi)根基不牢,，如何實(shí)現(xiàn)從報(bào)復(fù)到持續(xù)消費(fèi)才是關(guān)鍵,。

葉海夏表示，溫州餐飲,、娛樂(lè)復(fù)工后”報(bào)復(fù)性”消費(fèi)明顯,，但大小排檔生意明顯好過(guò)高檔餐飲，這說(shuō)明消費(fèi)者收入預(yù)期下降,，疊加疫情全球蔓延,，2020依然是一個(gè)艱難之年。公司已經(jīng)下調(diào)了全年銷(xiāo)售目標(biāo),，只有在產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，市場(chǎng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理上打好基礎(chǔ),，才能在“長(zhǎng)跑”中勝出,。

光良酒業(yè)西北大區(qū)負(fù)責(zé)人向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示，不同品牌和渠道,，所獲得的報(bào)復(fù)性消費(fèi)紅利有所不同,，只有不斷提升產(chǎn)品力、品牌力,，不斷和渠道消費(fèi)者互動(dòng),，酒類(lèi)消費(fèi)才能持續(xù)。

由于主要在便利店銷(xiāo)售,，餐飲復(fù)工給光良酒業(yè)帶來(lái)紅利并不明顯,。為此，公司在疫情期間堅(jiān)持做好如下工作：

疫情發(fā)生后,，為解決便利店,、副食店老板購(gòu)買(mǎi)防疫物資困難痛點(diǎn)，公司采購(gòu)了一批口罩和84消毒液等，終端老板只要進(jìn)貨3-5箱,，就可以獲得一份防疫禮包,，有縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商疫情期間，出貨量超過(guò)2000箱,。

3月5日起,，很多餐飲復(fù)工后外賣(mài)增加。光良酒業(yè)對(duì)將產(chǎn)品外掛到美團(tuán),、餓了么等外賣(mài)平臺(tái)的,，也可以送一箱小酒，鼓勵(lì)動(dòng)銷(xiāo),。

此外,，公司還定期開(kāi)展直播，對(duì)B端老板進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí),、銷(xiāo)售技巧,、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階等方面培訓(xùn)。

在劉春雄看來(lái),，”報(bào)復(fù)性”消費(fèi)并非常態(tài),。“有報(bào)復(fù)性消費(fèi)不會(huì)雨露均沾,，沒(méi)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)也并非無(wú)可作為”,，品牌只有打好品牌、渠道,、消費(fèi)者基礎(chǔ),，才能持續(xù)增長(zhǎng)。

由此看來(lái),，報(bào)復(fù)性消費(fèi)正在回歸,，但終究也將過(guò)去。只有實(shí)現(xiàn)從“報(bào)復(fù)”到持續(xù)的轉(zhuǎn)變,，酒類(lèi)廠商才能立于不敗之地,。