3月8日,，浙江溫州餐飲,、娛樂、夜場已全面有序復(fù)工,。主銷進口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏擔(dān)心酒賣得不太好,，打電話詢問一家剛剛開業(yè)夜場生意怎樣,，哪知對方回復(fù)“顧客太多，開始限流排隊了”,。

3月20日,，高大師精釀啤酒在公眾號推送了一篇免費“報復(fù)性請客”的推文。3月21日,，數(shù)百名精釀啤酒愛好者涌入其南京門店,，以喝“破產(chǎn)”品牌的心態(tài)，6個小時內(nèi)干掉了近1000升啤酒,。

近期,，政府頻繁發(fā)放“消費券”，領(lǐng)導(dǎo)帶頭“下館子”,，拉動消費成為后疫情期穩(wěn)經(jīng)濟關(guān)鍵,，零售、餐飲行業(yè)率先受益,，酒類消費迎來小陽春。

要想抓住小陽春,，需要什么條件,，迎來報復(fù)性消費的賣酒人如何抓住機遇？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了調(diào)查,。

?

“報復(fù)性”消費隱現(xiàn)

截至3月20日,，全國至少12個省份、20多位黨政領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭“下館子”“逛超市”,。濟南,、寧波等地推出不同形式的消費券，河北,、遼寧當(dāng)?shù)卣舶l(fā)文鼓勵發(fā)放消費補貼,，酒類消費暖風(fēng)頻吹。

溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，進入3月份以來,，溫州酒水市場已經(jīng)出現(xiàn)了“報復(fù)性”消費苗頭。

葉海夏介紹,，溫州封城后,，公司市場動銷完全停擺?！皢T工全部在家休息辦公,，數(shù)百條貨柜囤放在碼頭，僅滯港費就超過50萬元,?！?/span>

伴隨城市解封和復(fù)工，公司旗下的“奇盟酒天地”門店開展了促銷活動,，24瓶/箱的進口啤酒，零售價80元,；西班牙1L裝進口啤酒“買一送一”99元,。在餐飲終端,，原價7-10元/瓶的進口啤酒零售5元,，吸引了眾多顧客,。

葉海夏表示，進入3月,，溫州餐飲渠道全面復(fù)蘇,。公司餐飲、酒吧,、夜場等即飲渠道銷量基本達(dá)到正常時期2/3,，門店零售達(dá)到往年70%以上，與預(yù)期相比可謂“報復(fù)性”消費,。

迎來“報復(fù)性”消費的,，還有精釀啤酒品牌高大師。

3月20日,，高大師發(fā)出推文“報復(fù)性請客”,。21日不到晚上8點，店內(nèi)已經(jīng)座無虛席,，到達(dá)門店的消費者多達(dá)上千人,，只有200多人實現(xiàn)了進店喝酒的愿望，最后連啤酒杯都不夠,。這場活動,，高大師免費送出了近40個浴缸的啤酒,。

據(jù)悉,，高大師隨后還會在西安等城市舉辦類似活動，“99元6只鮮啤同城閃送”活動,，也在南京同步展開,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，在成都、重慶等煙酒店,、團購渠道,，也出現(xiàn)了類似“報復(fù)性”消費,，電話咨詢購酒數(shù)量增長3倍。冰封已久的酒類市場,，正在迎來消費反彈的時間窗口。

?

造勢與搶跑

如何才能抓住這一波“報復(fù)性”消費,？云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、鄭州大學(xué)副教授劉春雄認(rèn)為，只有超前的營銷措施是有效的,，“大家都做了,，就變成基本功”。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、啤酒營銷專家方剛則提出,，對于啤酒而言，2月份機會在社區(qū),；3月上旬機會更多在電商+外賣,；3月下旬應(yīng)該聚焦于餐飲和周末經(jīng)濟，“就算免費吃,、免費喝,，也要把餐飲砸開”。

一句話,，只有善于“搶跑”的企業(yè)才有機會,。

除了先于競品市場搶跑，善于熱啟動造勢也是抓住“報復(fù)性”消費的關(guān)鍵,。

劉春雄表示,，餐飲復(fù)工以后，要避免兩種心態(tài)：一種是疫情心態(tài),，反正發(fā)生了疫情,，就什么都不用干；另一種則是等槍響了再跑的心態(tài),。首先要做到心態(tài)積極,，其次是行動積極，才能創(chuàng)造出報復(fù)性銷量,。

方剛也認(rèn)為,，啤酒品牌要抓住”報復(fù)性”消費，3月就要考慮將主要精力從社區(qū)撤出,，用“酒+菜”等方式聯(lián)合餐飲店,，采用啤酒,、飲料、白酒多品牌聯(lián)動轟炸餐飲街,，熱啟動才能獲得成功,。

當(dāng)然，造勢和搶跑也需要條件,。有成都小瓶白酒經(jīng)銷商表示,，餐飲復(fù)工以后，公司在終端開展了“您點菜,、我送酒”促銷,，同時將開瓶費從1元提升到3元，推出了“最快動銷獎”等活動,，但大規(guī)模熱啟動市場的效果并未顯現(xiàn),。

“安全還是最重要因素，熱啟動會帶來大規(guī)模聚飲,，疫情尚未完全消除,，存在一定風(fēng)險；同時,，缺乏廠家支持,，‘殺敵3000自損800’，經(jīng)銷商市場投入也會瞻前顧后”,，上述經(jīng)銷商總結(jié)道,。

由此看來，提前規(guī)劃,、精心準(zhǔn)備,、敢于搶跑，是抓住“報復(fù)性”消費關(guān)鍵,。安全第一,、量體裁衣，也是酒類廠商應(yīng)該考慮事宜,。

?

從“報復(fù)”到持續(xù)之路

盡管市場在3月迎來“報復(fù)性”反彈,，多位酒商也表示，疫情抑制了正常消費,，報復(fù)性消費根基不牢,，如何實現(xiàn)從報復(fù)到持續(xù)消費才是關(guān)鍵。

葉海夏表示,，溫州餐飲、娛樂復(fù)工后”報復(fù)性”消費明顯,，但大小排檔生意明顯好過高檔餐飲,，這說明消費者收入預(yù)期下降，疊加疫情全球蔓延,，2020依然是一個艱難之年,。公司已經(jīng)下調(diào)了全年銷售目標(biāo)，只有在產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，市場建設(shè),、團隊管理上打好基礎(chǔ)，才能在“長跑”中勝出,。

光良酒業(yè)西北大區(qū)負(fù)責(zé)人向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，不同品牌和渠道，所獲得的報復(fù)性消費紅利有所不同,，只有不斷提升產(chǎn)品力,、品牌力，不斷和渠道消費者互動,，酒類消費才能持續(xù),。

由于主要在便利店銷售，餐飲復(fù)工給光良酒業(yè)帶來紅利并不明顯,。為此,，公司在疫情期間堅持做好如下工作：

疫情發(fā)生后，為解決便利店,、副食店老板購買防疫物資困難痛點,，公司采購了一批口罩和84消毒液等，終端老板只要進貨3-5箱,，就可以獲得一份防疫禮包,，有縣級經(jīng)銷商疫情期間,，出貨量超過2000箱,。

3月5日起，很多餐飲復(fù)工后外賣增加,。光良酒業(yè)對將產(chǎn)品外掛到美團,、餓了么等外賣平臺的，也可以送一箱小酒,，鼓勵動銷,。

此外，公司還定期開展直播,，對B端老板進行產(chǎn)品知識,、銷售技巧、營銷進階等方面培訓(xùn),。

在劉春雄看來,，”報復(fù)性”消費并非常態(tài),。“有報復(fù)性消費不會雨露均沾,，沒有報復(fù)性消費也并非無可作為”,，品牌只有打好品牌、渠道,、消費者基礎(chǔ),，才能持續(xù)增長。

由此看來,，報復(fù)性消費正在回歸,，但終究也將過去。只有實現(xiàn)從“報復(fù)”到持續(xù)的轉(zhuǎn)變,，酒類廠商才能立于不敗之地,。