3月8日，浙江溫州餐飲,、娛樂,、夜場已全面有序復(fù)工。主銷進(jìn)口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏擔(dān)心酒賣得不太好,，打電話詢問一家剛剛開業(yè)夜場生意怎樣,，哪知對方回復(fù)“顧客太多，開始限流排隊(duì)了”,。

3月20日,，高大師精釀啤酒在公眾號推送了一篇免費(fèi)“報(bào)復(fù)性請客”的推文。3月21日,，數(shù)百名精釀啤酒愛好者涌入其南京門店,，以喝“破產(chǎn)”品牌的心態(tài)，6個小時(shí)內(nèi)干掉了近1000升啤酒,。

近期,，政府頻繁發(fā)放“消費(fèi)券”，領(lǐng)導(dǎo)帶頭“下館子”,，拉動消費(fèi)成為后疫情期穩(wěn)經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵,，零售、餐飲行業(yè)率先受益,，酒類消費(fèi)迎來小陽春,。

要想抓住小陽春，需要什么條件，迎來報(bào)復(fù)性消費(fèi)的賣酒人如何抓住機(jī)遇,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進(jìn)行了調(diào)查,。

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“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)隱現(xiàn)

截至3月20日，全國至少12個省份,、20多位黨政領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭“下館子”“逛超市”,。濟(jì)南、寧波等地推出不同形式的消費(fèi)券,，河北、遼寧當(dāng)?shù)卣舶l(fā)文鼓勵發(fā)放消費(fèi)補(bǔ)貼,，酒類消費(fèi)暖風(fēng)頻吹,。

溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，進(jìn)入3月份以來,，溫州酒水市場已經(jīng)出現(xiàn)了“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)苗頭,。

葉海夏介紹，溫州封城后,，公司市場動銷完全停擺,。“員工全部在家休息辦公,，數(shù)百條貨柜囤放在碼頭,，僅滯港費(fèi)就超過50萬元?！?/span>

伴隨城市解封和復(fù)工,，公司旗下的“奇盟酒天地”門店開展了促銷活動，24瓶/箱的進(jìn)口啤酒,，零售價(jià)80元,；西班牙1L裝進(jìn)口啤酒“買一送一”99元。在餐飲終端,，原價(jià)7-10元/瓶的進(jìn)口啤酒零售5元,，吸引了眾多顧客。

葉海夏表示,，進(jìn)入3月,，溫州餐飲渠道全面復(fù)蘇。公司餐飲,、酒吧,、夜場等即飲渠道銷量基本達(dá)到正常時(shí)期2/3，門店零售達(dá)到往年70%以上,，與預(yù)期相比可謂“報(bào)復(fù)性”消費(fèi),。

迎來“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)的，還有精釀啤酒品牌高大師。

3月20日,，高大師發(fā)出推文“報(bào)復(fù)性請客”,。21日不到晚上8點(diǎn)，店內(nèi)已經(jīng)座無虛席,，到達(dá)門店的消費(fèi)者多達(dá)上千人,，只有200多人實(shí)現(xiàn)了進(jìn)店喝酒的愿望，最后連啤酒杯都不夠,。這場活動,，高大師免費(fèi)送出了近40個浴缸的啤酒。

據(jù)悉,，高大師隨后還會在西安等城市舉辦類似活動,，“99元6只鮮啤同城閃送”活動，也在南京同步展開,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉,，在成都、重慶等煙酒店,、團(tuán)購渠道,，也出現(xiàn)了類似“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)，電話咨詢購酒數(shù)量增長3倍,。冰封已久的酒類市場,，正在迎來消費(fèi)反彈的時(shí)間窗口。

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造勢與搶跑

如何才能抓住這一波“報(bào)復(fù)性”消費(fèi),？云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、鄭州大學(xué)副教授劉春雄認(rèn)為，只有超前的營銷措施是有效的,，“大家都做了,，就變成基本功”。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、啤酒營銷專家方剛則提出,，對于啤酒而言，2月份機(jī)會在社區(qū),；3月上旬機(jī)會更多在電商+外賣,；3月下旬應(yīng)該聚焦于餐飲和周末經(jīng)濟(jì)，“就算免費(fèi)吃,、免費(fèi)喝,，也要把餐飲砸開”。

一句話,，只有善于“搶跑”的企業(yè)才有機(jī)會,。

除了先于競品市場搶跑,，善于熱啟動造勢也是抓住“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)的關(guān)鍵。

劉春雄表示,，餐飲復(fù)工以后,，要避免兩種心態(tài)：一種是疫情心態(tài)，反正發(fā)生了疫情,，就什么都不用干,；另一種則是等槍響了再跑的心態(tài)。首先要做到心態(tài)積極,，其次是行動積極,，才能創(chuàng)造出報(bào)復(fù)性銷量。

方剛也認(rèn)為,，啤酒品牌要抓住”報(bào)復(fù)性”消費(fèi),，3月就要考慮將主要精力從社區(qū)撤出，用“酒+菜”等方式聯(lián)合餐飲店,，采用啤酒,、飲料,、白酒多品牌聯(lián)動轟炸餐飲街,，熱啟動才能獲得成功。

當(dāng)然,，造勢和搶跑也需要條件,。有成都小瓶白酒經(jīng)銷商表示，餐飲復(fù)工以后,，公司在終端開展了“您點(diǎn)菜,、我送酒”促銷，同時(shí)將開瓶費(fèi)從1元提升到3元,，推出了“最快動銷獎”等活動,，但大規(guī)模熱啟動市場的效果并未顯現(xiàn)。

“安全還是最重要因素,，熱啟動會帶來大規(guī)模聚飲,，疫情尚未完全消除，存在一定風(fēng)險(xiǎn),；同時(shí),，缺乏廠家支持，‘殺敵3000自損800’,，經(jīng)銷商市場投入也會瞻前顧后”,，上述經(jīng)銷商總結(jié)道。

由此看來,，提前規(guī)劃,、精心準(zhǔn)備,、敢于搶跑，是抓住“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)關(guān)鍵,。安全第一,、量體裁衣，也是酒類廠商應(yīng)該考慮事宜,。

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從“報(bào)復(fù)”到持續(xù)之路

盡管市場在3月迎來“報(bào)復(fù)性”反彈,，多位酒商也表示，疫情抑制了正常消費(fèi),，報(bào)復(fù)性消費(fèi)根基不牢,，如何實(shí)現(xiàn)從報(bào)復(fù)到持續(xù)消費(fèi)才是關(guān)鍵。

葉海夏表示,，溫州餐飲,、娛樂復(fù)工后”報(bào)復(fù)性”消費(fèi)明顯，但大小排檔生意明顯好過高檔餐飲,，這說明消費(fèi)者收入預(yù)期下降,，疊加疫情全球蔓延，2020依然是一個艱難之年,。公司已經(jīng)下調(diào)了全年銷售目標(biāo),，只有在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，市場建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理上打好基礎(chǔ),，才能在“長跑”中勝出。

光良酒業(yè)西北大區(qū)負(fù)責(zé)人向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，不同品牌和渠道,，所獲得的報(bào)復(fù)性消費(fèi)紅利有所不同，只有不斷提升產(chǎn)品力,、品牌力,，不斷和渠道消費(fèi)者互動，酒類消費(fèi)才能持續(xù),。

由于主要在便利店銷售,，餐飲復(fù)工給光良酒業(yè)帶來紅利并不明顯。為此,，公司在疫情期間堅(jiān)持做好如下工作：

疫情發(fā)生后,，為解決便利店、副食店老板購買防疫物資困難痛點(diǎn),，公司采購了一批口罩和84消毒液等,，終端老板只要進(jìn)貨3-5箱，就可以獲得一份防疫禮包,，有縣級經(jīng)銷商疫情期間,，出貨量超過2000箱,。

3月5日起，很多餐飲復(fù)工后外賣增加,。光良酒業(yè)對將產(chǎn)品外掛到美團(tuán),、餓了么等外賣平臺的，也可以送一箱小酒,，鼓勵動銷,。

此外，公司還定期開展直播,，對B端老板進(jìn)行產(chǎn)品知識,、銷售技巧、營銷進(jìn)階等方面培訓(xùn),。

在劉春雄看來,，”報(bào)復(fù)性”消費(fèi)并非常態(tài)?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">有報(bào)復(fù)性消費(fèi)不會雨露均沾,，沒有報(bào)復(fù)性消費(fèi)也并非無可作為”，品牌只有打好品牌,、渠道,、消費(fèi)者基礎(chǔ)，才能持續(xù)增長,。

由此看來,，報(bào)復(fù)性消費(fèi)正在回歸,，但終究也將過去,。只有實(shí)現(xiàn)從“報(bào)復(fù)”到持續(xù)的轉(zhuǎn)變，酒類廠商才能立于不敗之地,。