疫情突發(fā),，酒業(yè)社區(qū)團(tuán)購再成風(fēng)口。

2016年,，社區(qū)團(tuán)購發(fā)端于湖南長沙,。憑借預(yù)售模式、集約化配送,、熟人銷售,，解決了零售行業(yè)引流成本高，物流,，庫存居高不下難題,。疫情期間，酒業(yè)欲借社區(qū)團(tuán)購?fù)粐?，勁牌酒業(yè),、青島啤酒等紛紛入局。

問題來了,。

相比蔬菜生鮮,，低頻消費(fèi)的酒水社區(qū)團(tuán)購持續(xù)性如何，團(tuán)長怎么找,，市場如何拓展,？很多人“摸著石頭過河”。

4月10日,，云酒直播第30期,，特邀青島啤酒電商總監(jiān)史永剛，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、新營銷專家方剛,，以及魔方云銷創(chuàng)始人任小東，發(fā)起了一場“怎樣做社區(qū)電商”的云酒夜話,。三位大咖從行業(yè)到實(shí)戰(zhàn),，縱論酒業(yè)社區(qū)團(tuán)購，探討如何破圈，帶來了一場酒業(yè)社區(qū)團(tuán)購的“鏘鏘三人行”,。

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啤酒電商將達(dá)到50%

關(guān)鍵詞：無接觸配送,、團(tuán)長

數(shù)據(jù)顯示，2017年,，啤酒行業(yè)社會零售額為4000億元,，非即飲渠道零售達(dá)到1600億元，其中啤酒電商總規(guī)模預(yù)計16億元,，占比1%。

疫情期間,，青島啤酒線上銷售增長超過100%,，在史永剛看來，未來,，啤酒電商將迎來從1%到50%的指數(shù)級增長,。社區(qū)電商,，就是其中重要賽道。

疫情期間,，青島啤酒發(fā)力無接觸配送,，主要有兩條路徑,。

一是和美團(tuán),、餓了么等平臺合作，通過植入廣告或者做窗口專欄聯(lián)動,，開展踏春季的主題活動等與消費(fèi)者互動,，顧客下單后,，由平臺完成配送。

另一種就是招募團(tuán)長開展社區(qū)團(tuán)購，通過提供高毛利產(chǎn)品,，線上線下融合，達(dá)成銷售,。

“開展社區(qū)團(tuán)購招募團(tuán)長是關(guān)鍵”,，史永剛表示，要能找到類似寶媽群、甩貨群,、業(yè)主群等專業(yè)的群,，同時拿出高品質(zhì)、高毛利產(chǎn)品,，配合精美的圖文宣傳,，才能取得成功,。

此外,，啤酒品牌做好社區(qū)團(tuán)購需要戰(zhàn)略規(guī)劃和統(tǒng)籌部署。史永剛建議酒企和商家,，首先渠道要規(guī)劃好,，區(qū)隔線上線下，不要讓經(jīng)銷商覺得電商在和線下?lián)屖袌?；其次要做好倉儲和配送布局,，通過電商2.0升級，提升配送效率,；第三產(chǎn)品要高品質(zhì),、高毛利,、多樣化,；最后團(tuán)長最好有實(shí)體店。

這些,，正是青島啤酒疫情期間線上銷量猛增重要原因,。

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社區(qū)是線上線下必爭之地

關(guān)鍵詞：10億社區(qū)受眾、推廣教育

“社區(qū)是線上線下必爭之地”,，在方剛看來,，這是酒類品牌必須高度重視社區(qū)團(tuán)購的根本原因。

2019年,，中國大陸人口總數(shù)量突破14億,，其中有近80%住在各級社區(qū)，數(shù)量達(dá)到10億人左右,。

人在哪里營銷就在哪里,。由此看來，抓住了社區(qū)團(tuán)購,，也就抓住了營銷關(guān)鍵,。

方剛表示，社區(qū)團(tuán)購大行其道,，基于團(tuán)長的團(tuán)購和微信群,、微商模式，是其區(qū)隔傳統(tǒng)營銷重要標(biāo)志,。疫情突發(fā)物流不通,，供應(yīng)鏈紊亂,，10多億人居家隔離,，“到店模式”開始讓位“到家模式”，社區(qū)團(tuán)購優(yōu)勢凸顯,，引發(fā)了眾多酒類品牌的關(guān)注,。

方剛分析了白酒營銷1.0到4.0時代：“團(tuán)長”就是決策者或者意見領(lǐng)袖，只不過在不同時代的代表不同,；而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，消費(fèi)者既有生理屬性，也有心理屬性,，廠家可以通過百度,、微信、抖音等和其鏈接,，將其歸攏到圈層再開展?fàn)I銷,。因此，社區(qū)也可以看作有標(biāo)簽的圈層,。

根據(jù)上述分析,，方剛得出結(jié)論：酒業(yè)社區(qū)團(tuán)購，社區(qū)和團(tuán)長是成功關(guān)鍵,。

明確了關(guān)鍵,，方剛同時表示，社區(qū)團(tuán)購要抓住重點(diǎn),，分清主次,。作為品牌方，要積極營銷轉(zhuǎn)型,，用互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)賦能營銷團(tuán)隊(duì),。作為渠道商，要學(xué)會爭奪門店和會員流量,。

如何才能做好社區(qū)團(tuán)購,？方剛提出了三點(diǎn)建議：

首先，廠家過去做市場主要利用自身團(tuán)隊(duì),，現(xiàn)在要學(xué)會利用平臺和第三方開展社區(qū)團(tuán)購,。

其次，酒類是低頻非必需品,，社區(qū)團(tuán)購份額有限,，但廠家要看到團(tuán)長開展社區(qū)團(tuán)購的品牌宣傳、推廣,、教育作用,。

第三，中小企業(yè)要權(quán)衡產(chǎn)品的連接能力和外賣能力,，再考慮是否進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購,，不要盲目跟風(fēng)。

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社區(qū)團(tuán)購是新消費(fèi)下圈層賣貨

關(guān)鍵詞：社區(qū)電商模式和運(yùn)營

社區(qū)團(tuán)購是新消費(fèi)下圈層賣貨,，社區(qū)電商模式和運(yùn)營是其中關(guān)鍵,。

在任小東看來，如果說線下零售為第一極,，PC互聯(lián)網(wǎng)電商為第二極,，以社交、社區(qū)電商為代表的社區(qū)電商新零售就是第三極,。社區(qū)團(tuán)購沖到七八千億的總量困難不大,，目前已經(jīng)形成了多個陣營，多家企業(yè)已經(jīng)盈利,。

社區(qū)團(tuán)購怎樣才能成功,？社區(qū)電商模式相當(dāng)關(guān)鍵。主要包括基于數(shù)字化的技術(shù),、社區(qū)KOL,、人貨場重構(gòu)的新零售模式。此外,，社群的自動化,、組織化,、團(tuán)長管理、軟件等商業(yè)運(yùn)營,、以及團(tuán)隊(duì)也都非常重要,。

以團(tuán)長管理為例，任小東表示,，團(tuán)長是社區(qū)團(tuán)購取得流量的核心,，“但團(tuán)長不是群主，需要給他配備工具,，進(jìn)行賦能,。在營銷上可以考慮饑餓營銷與氛圍烘托，培養(yǎng)標(biāo)桿團(tuán)長,。”

對于酒業(yè)社區(qū)團(tuán)購的未來,，任小東表示看好。他認(rèn)為,，如果圍繞幾個小區(qū)做平臺依然還有機(jī)會,，但不能單純做酒，要基于社區(qū)來做圈層營銷,，不能做成微商,。

2個多小時內(nèi)，三位大咖旁引博證,，縱論了社區(qū)電商的過去,、現(xiàn)在、未來,，干貨滿滿,。讓現(xiàn)場6萬多名酒業(yè)人享受了一場思想上的饕餮盛宴。

有觀眾在留言區(qū)表示,，云酒夜話的這一期節(jié)目,，緊扣社區(qū)團(tuán)購熱點(diǎn)，傳授怎樣找到團(tuán)長,、分析如何營銷破圈，理論結(jié)合實(shí)際,，把酒業(yè)社區(qū)團(tuán)購說得明明白白,，通過一場“鏘鏘三人行”，為酒業(yè)新零售做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn),。