疫情突發(fā)，酒業(yè)社區(qū)團購再成風口,。

2016年,，社區(qū)團購發(fā)端于湖南長沙。憑借預(yù)售模式,、集約化配送,、熟人銷售，解決了零售行業(yè)引流成本高,，物流,，庫存居高不下難題。疫情期間,，酒業(yè)欲借社區(qū)團購?fù)粐?，勁牌酒業(yè)、青島啤酒等紛紛入局,。

問題來了,。

相比蔬菜生鮮，低頻消費的酒水社區(qū)團購持續(xù)性如何,，團長怎么找,，市場如何拓展？很多人“摸著石頭過河”,。

4月10日,，云酒直播第30期，特邀青島啤酒電商總監(jiān)史永剛,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、新營銷專家方剛，以及魔方云銷創(chuàng)始人任小東，發(fā)起了一場“怎樣做社區(qū)電商”的云酒夜話,。三位大咖從行業(yè)到實戰(zhàn),，縱論酒業(yè)社區(qū)團購，探討如何破圈,，帶來了一場酒業(yè)社區(qū)團購的“鏘鏘三人行”,。

?

啤酒電商將達到50%

關(guān)鍵詞：無接觸配送、團長

數(shù)據(jù)顯示,，2017年,，啤酒行業(yè)社會零售額為4000億元，非即飲渠道零售達到1600億元,，其中啤酒電商總規(guī)模預(yù)計16億元,，占比1%。

疫情期間,，青島啤酒線上銷售增長超過100%,，在史永剛看來，未來,，啤酒電商將迎來從1%到50%的指數(shù)級增長,。社區(qū)電商，就是其中重要賽道,。

疫情期間,，青島啤酒發(fā)力無接觸配送，主要有兩條路徑,。

一是和美團,、餓了么等平臺合作，通過植入廣告或者做窗口專欄聯(lián)動,，開展踏春季的主題活動等與消費者互動,，顧客下單后，由平臺完成配送,。

另一種就是招募團長開展社區(qū)團購,，通過提供高毛利產(chǎn)品，線上線下融合,，達成銷售。

“開展社區(qū)團購招募團長是關(guān)鍵”,，史永剛表示,，要能找到類似寶媽群、甩貨群,、業(yè)主群等專業(yè)的群,，同時拿出高品質(zhì)、高毛利產(chǎn)品，配合精美的圖文宣傳,，才能取得成功,。

此外，啤酒品牌做好社區(qū)團購需要戰(zhàn)略規(guī)劃和統(tǒng)籌部署,。史永剛建議酒企和商家,，首先渠道要規(guī)劃好，區(qū)隔線上線下,，不要讓經(jīng)銷商覺得電商在和線下?lián)屖袌?；其次要做好倉儲和配送布局，通過電商2.0升級,，提升配送效率,；第三產(chǎn)品要高品質(zhì)、高毛利,、多樣化,；最后團長最好有實體店。

這些,，正是青島啤酒疫情期間線上銷量猛增重要原因,。

?

社區(qū)是線上線下必爭之地

關(guān)鍵詞：10億社區(qū)受眾、推廣教育

“社區(qū)是線上線下必爭之地”,，在方剛看來,，這是酒類品牌必須高度重視社區(qū)團購的根本原因。

2019年,，中國大陸人口總數(shù)量突破14億,，其中有近80%住在各級社區(qū)，數(shù)量達到10億人左右,。

人在哪里營銷就在哪里,。由此看來，抓住了社區(qū)團購,，也就抓住了營銷關(guān)鍵,。

方剛表示，社區(qū)團購大行其道,，基于團長的團購和微信群,、微商模式，是其區(qū)隔傳統(tǒng)營銷重要標志,。疫情突發(fā)物流不通,，供應(yīng)鏈紊亂，10多億人居家隔離,，“到店模式”開始讓位“到家模式”,，社區(qū)團購優(yōu)勢凸顯,，引發(fā)了眾多酒類品牌的關(guān)注。

方剛分析了白酒營銷1.0到4.0時代：“團長”就是決策者或者意見領(lǐng)袖,，只不過在不同時代的代表不同,；而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者既有生理屬性,，也有心理屬性,，廠家可以通過百度、微信,、抖音等和其鏈接,，將其歸攏到圈層再開展營銷。因此,，社區(qū)也可以看作有標簽的圈層,。

根據(jù)上述分析，方剛得出結(jié)論：酒業(yè)社區(qū)團購,，社區(qū)和團長是成功關(guān)鍵,。

明確了關(guān)鍵，方剛同時表示,，社區(qū)團購要抓住重點,，分清主次。作為品牌方,，要積極營銷轉(zhuǎn)型,，用互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)賦能營銷團隊。作為渠道商,，要學會爭奪門店和會員流量,。

如何才能做好社區(qū)團購？方剛提出了三點建議：

首先,，廠家過去做市場主要利用自身團隊,，現(xiàn)在要學會利用平臺和第三方開展社區(qū)團購。

其次,，酒類是低頻非必需品,，社區(qū)團購份額有限，但廠家要看到團長開展社區(qū)團購的品牌宣傳,、推廣,、教育作用。

第三,，中小企業(yè)要權(quán)衡產(chǎn)品的連接能力和外賣能力,，再考慮是否進軍社區(qū)團購，不要盲目跟風,。

?

社區(qū)團購是新消費下圈層賣貨

關(guān)鍵詞：社區(qū)電商模式和運營

社區(qū)團購是新消費下圈層賣貨,，社區(qū)電商模式和運營是其中關(guān)鍵。

在任小東看來,，如果說線下零售為第一極,，PC互聯(lián)網(wǎng)電商為第二極，以社交,、社區(qū)電商為代表的社區(qū)電商新零售就是第三極,。社區(qū)團購沖到七八千億的總量困難不大，目前已經(jīng)形成了多個陣營,，多家企業(yè)已經(jīng)盈利,。

社區(qū)團購怎樣才能成功？社區(qū)電商模式相當關(guān)鍵,。主要包括基于數(shù)字化的技術(shù),、社區(qū)KOL、人貨場重構(gòu)的新零售模式,。此外,，社群的自動化、組織化,、團長管理,、軟件等商業(yè)運營、以及團隊也都非常重要,。

以團長管理為例,，任小東表示，團長是社區(qū)團購取得流量的核心,，“但團長不是群主,，需要給他配備工具，進行賦能,。在營銷上可以考慮饑餓營銷與氛圍烘托,，培養(yǎng)標桿團長。”

對于酒業(yè)社區(qū)團購的未來,，任小東表示看好,。他認為，如果圍繞幾個小區(qū)做平臺依然還有機會,，但不能單純做酒,，要基于社區(qū)來做圈層營銷，不能做成微商,。

2個多小時內(nèi),，三位大咖旁引博證，縱論了社區(qū)電商的過去,、現(xiàn)在,、未來,，干貨滿滿。讓現(xiàn)場6萬多名酒業(yè)人享受了一場思想上的饕餮盛宴,。

有觀眾在留言區(qū)表示,，云酒夜話的這一期節(jié)目，緊扣社區(qū)團購熱點,，傳授怎樣找到團長,、分析如何營銷破圈，理論結(jié)合實際,，把酒業(yè)社區(qū)團購說得明明白白,，通過一場“鏘鏘三人行”，為酒業(yè)新零售做出了應(yīng)有的貢獻,。