“看不清未來(lái),，把握不住現(xiàn)在的焦慮,?！?/span>

在4月22日晚間的云酒夜話直播期間,，云酒?中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、亮劍營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)牛恩坤說(shuō)的這句話,，或許是當(dāng)下許多傳統(tǒng)煙酒店老板現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。

行業(yè)由上自下的變革,，多數(shù)人看到了經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型期的陣痛,、迷茫、艱難抉擇,。而作為渠道末梢的煙酒店,，仿佛變得更加被動(dòng)，市場(chǎng)變化導(dǎo)致的影響幾乎最先反映在煙酒店上,。

當(dāng)行業(yè)里出現(xiàn)了無(wú)數(shù)新渠道,、新模式，傳統(tǒng)煙酒店轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型,？如何轉(zhuǎn)型,？轉(zhuǎn)型過(guò)程中又如何避免踩雷？

當(dāng)晚,，河南鄭州尚之德商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李偉濤,，南陽(yáng)酒客幫創(chuàng)始人、湯家老坊南陽(yáng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人李玲玲兩位成功從煙酒店轉(zhuǎn)型而來(lái)的大商,，與牛恩坤一起做客云酒夜話,，為在線觀看的12萬(wàn)酒業(yè)人尋找煙酒店轉(zhuǎn)型頗具的金鑰匙。

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前有深坑,，后有箭矢

對(duì)多數(shù)煙酒店來(lái)說(shuō),，轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)型，是個(gè)兩難的問(wèn)題,。

在李偉濤看來(lái)，目前雖然有連鎖煙酒店品牌興起,，但終端依然以夫妻個(gè)體店居多,。目前，個(gè)體煙酒店主要面臨四類問(wèn)題,。

一是“三高一低”,，房租高、人員工資高、各種費(fèi)用高,，而利潤(rùn)卻低,。

二是“無(wú)優(yōu)勢(shì)”，具體表現(xiàn)為采購(gòu)無(wú)優(yōu)勢(shì),，營(yíng)銷無(wú)團(tuán)隊(duì)以及品牌無(wú)形象,。

三是集體迷茫，許多個(gè)體煙酒店遇到了發(fā)展瓶頸,，不知道未來(lái)何去何從,。

四是缺少精氣神，煙酒店老板只是“守”店,，而不是經(jīng)營(yíng)店,，缺乏服務(wù)意識(shí)。

同樣,，李玲玲也表示,，傳統(tǒng)煙酒店存在采購(gòu)成本高、管理成本高,、工資等費(fèi)用成本高,、時(shí)間成本等各方面的問(wèn)題。

牛恩坤則提出,，目前煙酒店還存在被團(tuán)購(gòu)分化,、被對(duì)手肢解、消費(fèi)者優(yōu)先購(gòu)買名酒,、賺差價(jià)越來(lái)越難,、消費(fèi)者認(rèn)知能力提高、消費(fèi)圈層化以及推廣專業(yè)化等幾大痛點(diǎn),。

困境促使轉(zhuǎn)型,，而轉(zhuǎn)型同樣如履薄冰，需要避開各種坑,。

從自己的切身經(jīng)驗(yàn)和多數(shù)煙酒店的實(shí)際來(lái)看,，李偉濤認(rèn)為，煙酒店在轉(zhuǎn)型路上通常會(huì)遇到“三大坑”,。

首先,，各種廠家的坑?！皩で笸黄频臅r(shí)候需要一些代理品牌,，這個(gè)期間我們要謹(jǐn)慎分析，你要找的品牌適不適合自己用,？與你的能力是否匹配,？我們當(dāng)時(shí)做恒大冰泉,，在鄭州投了一百多萬(wàn)，以為背靠大樹好乘涼,，結(jié)果把自己越陷越深,。所以我們要經(jīng)得起各種廠家的誘惑，要耐得住寂寞,，深思熟慮考慮產(chǎn)品,。”

其次,，盲目擴(kuò)張的坑,。部分煙酒店老板賺了錢之后想要發(fā)展，但可能會(huì)對(duì)自己的能力盲目自信,，這時(shí)候需要找到適合自己的路,。

最后，金融貸款的坑,。李偉濤提到,，“當(dāng)你生意可以的時(shí)候，很多銀行會(huì)給你批信用卡,，然后膨脹了,，銀行給了錢之后開始各種投資，最后當(dāng)我們資金開始跟不上的時(shí)候,，銀行就開始收貸款了,，要避開這個(gè)坑?！?/span>

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煙酒店有哪些方向可以走,？

“我們痛定思痛，開始理清思路,，到底要做什么,？回想我走的這些路，沒(méi)有什么比煙酒更好干了,，所以重新回到了酒業(yè)的板塊上,。”

2018年之前,，盡管李偉濤把上面的這些坑踩了個(gè)遍,，但銷售過(guò)眾多品類的他依舊認(rèn)為，酒水行業(yè)是千年的朝陽(yáng)行業(yè),。

于是,，2019年，李偉濤成立了河南酒之味供應(yīng)鏈管理有限公司,，主要做新一代的酒之味名酒連鎖品牌,。這也是李偉濤從失敗的慘痛教訓(xùn)中摸索到的轉(zhuǎn)型之路。

酒之味的核心要義主要在六個(gè)字——聯(lián)盟,、利他,、共贏。

“連鎖經(jīng)營(yíng),，怎么‘連’很重要,，問(wèn)題是單店如何盈利，如果研究透了就能做大做強(qiáng),。因此,，我們結(jié)合新零售、新營(yíng)銷,，創(chuàng)立了新的營(yíng)銷模式,。”

據(jù)李偉濤介紹,，新營(yíng)銷模式首先是尋找百家左右煙酒店形成聯(lián)盟組織,，實(shí)現(xiàn)1+1＞2，為每個(gè)店賦能,。在他看來(lái),，煙酒店抱團(tuán)在采購(gòu)上優(yōu)勢(shì)明顯，在百家煙酒店聯(lián)盟的采購(gòu)量下,，可以幫助廠家快速把產(chǎn)品做到市場(chǎng)上,，廠家也愿意做資源投入，而聯(lián)合營(yíng)銷可以調(diào)動(dòng)群體勢(shì)能,，借助行業(yè)營(yíng)銷專家,，利用新營(yíng)銷和社群實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)共贏,。

與李偉濤做煙酒店聯(lián)盟不同,，李玲玲做的酒客幫只運(yùn)營(yíng)湯家老坊品牌，產(chǎn)品單一,、定位明確,，使產(chǎn)品品質(zhì)與穩(wěn)定合作有保障。只針對(duì)廠家的模式,，使酒客幫省掉了中間環(huán)節(jié),，聚焦固定客戶的維護(hù)。

此外,，酒客幫使員工成為專業(yè)的酒水營(yíng)銷員,，聚焦高質(zhì)量消費(fèi)者，湯家老坊酒道館的私密性可以增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn),，有利于品牌精準(zhǔn)推廣,。

酒客幫采取合伙人模式,，設(shè)置定期的專業(yè)文化培訓(xùn)以及回廠參觀學(xué)習(xí)。在投資風(fēng)險(xiǎn)上,，僅首單有較低門檻,，二次進(jìn)貨不壓貨，且進(jìn)貨之后如果覺(jué)得酒賣不掉,，廠家會(huì)迅速退款,。

在牛恩坤看來(lái)，煙酒店轉(zhuǎn)型主要有這幾類——一是變身便利店做店內(nèi)寬度,，二是升級(jí)煙酒茶做用戶寬度,，三是聚焦專賣店做某類用戶深度，四是文化一體店做關(guān)系深度,。

而無(wú)論哪種模式,，都是力求在價(jià)格優(yōu)勢(shì)、顧客方便,、質(zhì)量安全以及服務(wù)周到等方面尋求突破,。

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煙酒店創(chuàng)新發(fā)展怎么干？

在牛恩坤看來(lái),，危機(jī)孕育著契機(jī),，煙酒店的新一輪機(jī)會(huì)已經(jīng)到來(lái)?！?span style="caret-color: #ff0000;">互聯(lián)網(wǎng)為煙酒店老板開通了線下,、社群以及網(wǎng)絡(luò)三度空間，交易可以無(wú)限放大,。而抓住新機(jī)遇,，煙酒店需要分賣貨、聚粉,、建平臺(tái)三步走,。”

在賣貨層面，形象產(chǎn)品,、主銷產(chǎn)品,、借力產(chǎn)品、機(jī)會(huì)產(chǎn)品分別承擔(dān)著抓住中高端消費(fèi)者,、大眾消費(fèi)者,、突出放大促銷效應(yīng)以及激發(fā)潛在顧客關(guān)系的作用，在占比上應(yīng)該大致為60%,、20%,、10%和10%，“四類產(chǎn)品合理組合，盈利就不再是困難”,。

在聚粉層面,，牛恩坤表示，煙酒店要做好周邊三公里,，“一是做深一個(gè)群,，圍繞高端用戶做小圈子，二是做寬一類人,，做好意見(jiàn)領(lǐng)袖的維護(hù)?！?/span>

他同時(shí)表示,，煙酒店需要聚焦的粉絲應(yīng)該有一定消費(fèi)能力和消費(fèi)圈子，能夠影響別人消費(fèi),，并在某一領(lǐng)域有話語(yǔ)權(quán),。

而粉絲又分為四種類型——投資型粉絲例如合伙人，需要給政策紅利,；傳播型粉絲具備傳播資源和能力,，可以用作品鑒傳播；迭代型粉絲價(jià)值高,，需要抓住成長(zhǎng)性,；反向型粉絲，可以試著改變其消費(fèi)偏好,。

此外,，還要善于建群，淡化交易,，以深化關(guān)系為主,，資源共享，提升粉絲價(jià)值,。

在建平臺(tái)層面,，主要邏輯分六步，包括周邊3公里內(nèi)吃喝玩樂(lè)為主的異業(yè)聯(lián)盟推廣,、再聯(lián)盟別的行業(yè),、形成類商會(huì)組織、上升為社群平臺(tái),、整合社會(huì)資源,，最后則是共生、共存,、共贏,。

在此過(guò)程中，煙酒店老板要懂得打破區(qū)域,，升級(jí)自己以及改變關(guān)系,。打破區(qū)域指開辟線上第二空間,；升級(jí)自己包括打造網(wǎng)紅煙酒店、開通直播賣貨,；改變關(guān)系就是把店盤活,，以熟客拉新客，以高頻帶高頻,。

傳統(tǒng)煙酒店固然面臨艱難的轉(zhuǎn)型期,，但行業(yè)內(nèi)不乏成功案例。比之轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn),，堅(jiān)守傳統(tǒng)模式可能只是“死得慢一點(diǎn)”,，而轉(zhuǎn)型卻是向死而生。