劉圣松系云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、諫策咨詢公司總經(jīng)理,，季磊系諫策咨詢項(xiàng)目經(jīng)理

在快消品的行業(yè)中,，經(jīng)銷商一直承載著極為重要的環(huán)節(jié)。隨著營(yíng)銷模式的不斷轉(zhuǎn)變,，經(jīng)銷商團(tuán)體在渠道中的地位也在隨之變換,。

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展的當(dāng)下，渠道鏈中各個(gè)層級(jí)都隨之發(fā)生了較大的變化：

名優(yōu)品牌對(duì)經(jīng)銷商的要求越來(lái)越高,，導(dǎo)致名優(yōu)品牌向名優(yōu)經(jīng)銷商聚集,，向優(yōu)質(zhì)的渠道聚集。

消費(fèi)者對(duì)于品牌,、產(chǎn)品,、渠道的要求越來(lái)越高，導(dǎo)致消費(fèi)者向名優(yōu)渠道聚集,。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、社交媒體的發(fā)展導(dǎo)致的線上渠道快速發(fā)展，傳統(tǒng)渠道受到嚴(yán)重?cái)D壓,。

基于上述行業(yè)現(xiàn)象,，經(jīng)銷商群體新的痛點(diǎn)包括：

上游渠道（企業(yè)、大區(qū)品牌運(yùn)營(yíng)商）對(duì)下游渠道開(kāi)展扁平化,，中下游經(jīng)銷商賴以生存的陣地在逐漸喪失,。

選品,、育品難度增加，難以形成長(zhǎng)期持續(xù)的盈利及發(fā)展,，中下游經(jīng)銷商面臨發(fā)展瓶頸,。

市場(chǎng)需要整合型經(jīng)銷商，兼具營(yíng)銷與服務(wù)職能,，對(duì)經(jīng)銷商自身體系的要求急劇增加,。

渠道在縮減、逐漸面臨沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)銷的局面,，中下游經(jīng)銷商面臨生存問(wèn)題,。

當(dāng)然，這些痛點(diǎn)并不包含優(yōu)質(zhì)的大商群體,，他們幾乎壟斷了上中下游所有企業(yè)的戰(zhàn)略核心產(chǎn)品,。

都是從上世紀(jì)90年代末開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，為什么同時(shí)起步的風(fēng)風(fēng)火火,，而自己卻舉步維艱,；別人一直擁有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，而自己卻逐漸縮水,；別人總是能拿到更好的品牌,，而自己卻被拒之門(mén)外？其實(shí)原因很簡(jiǎn)單：

固步自封不思進(jìn)取,，缺乏市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力,，從而被市場(chǎng)發(fā)展淘汰；

沒(méi)有選擇正確的產(chǎn)品,，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中敗下陣來(lái),；

領(lǐng)導(dǎo)者（經(jīng)銷商）缺乏自我提升意識(shí)，逐漸被行業(yè)發(fā)展所淘汰,。

那么如何改變現(xiàn)狀,？如何選擇產(chǎn)品？如何提升自身價(jià)值,？是現(xiàn)在經(jīng)銷商必須解決的問(wèn)題,。

?

經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力提升標(biāo)準(zhǔn)

1 要有內(nèi)部管理的意識(shí)

現(xiàn)在有很多的經(jīng)銷商朋友，對(duì)于系統(tǒng)的認(rèn)知特別淺,，認(rèn)為正規(guī)的系統(tǒng)是要公司達(dá)到一定規(guī)模才會(huì)有的產(chǎn)物，實(shí)則不然,。

系統(tǒng)應(yīng)該成型于公司之初,，然后隨著公司的發(fā)展不斷的調(diào)整和完善。簡(jiǎn)言之,，麻雀雖小,，亦應(yīng)五臟俱全,。

說(shuō)到這里，一些經(jīng)銷商朋友一定會(huì)反駁,，我現(xiàn)在剛起步,，根本支撐不了系統(tǒng)性的運(yùn)營(yíng),？那是因?yàn)槟愀静涣私庀到y(tǒng)，系統(tǒng)并不一定就是人多,、物多、事多,。

那么系統(tǒng)是什么,？

系統(tǒng)是規(guī)矩——各項(xiàng)管理制度，財(cái)務(wù),、倉(cāng)庫(kù),、考勤等

工作行為管理：完善的考勤、請(qǐng)休假,、報(bào)崗（無(wú)規(guī)矩不成方圓）

銷售管理制度：出貨,、退貨、欠款（銷售是根本,，不能含糊）

財(cái)務(wù)管理：流程,、報(bào)表、責(zé)任,、賬款必須明細(xì)（左手交右手的思維不能有）

辦公環(huán)境的管理：衛(wèi)生,、便利、溫馨,、經(jīng)驗(yàn)有序（1分鐘找到法）

倉(cāng)庫(kù)管理：進(jìn)銷存的管理是重中之重

制度是拿來(lái)遵守的,，不是拿來(lái)挑戰(zhàn)的。獎(jiǎng)懲有力,，兌付及時(shí),，杜絕老好人思想

系統(tǒng)是流程——各項(xiàng)操作流程，銷售,、出貨,、車(chē)輛等

系統(tǒng)是凝聚力——薪資、文化,、會(huì)議等

薪資：準(zhǔn)時(shí),、空間、普調(diào)式加薪（拿到錢(qián),，心才穩(wěn)）,。

文化：企業(yè)文化、價(jià)值觀要明確（在小的公司都應(yīng)該有）,。

會(huì)議：晨會(huì),、周會(huì),、月會(huì)（耳提面授，不厭其煩,，聽(tīng)得多了就記住了,，潛意識(shí)）。

培訓(xùn)：技能,、視野,、專業(yè)、團(tuán)隊(duì)精神（只有員工提升,，才能創(chuàng)造更高的價(jià)值）,，人是第一生產(chǎn)力，人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

系統(tǒng)是管理——營(yíng)銷的根本是管理,，經(jīng)銷商作為營(yíng)銷中重要的環(huán)節(jié)，管理必不可缺,。

2 要有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的能力

分析定位能力：指對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分析規(guī)劃及終端渠道的分析定位能力,。

目前的大部分經(jīng)銷商伙伴，仍然處于早期行商階段,，代理產(chǎn)品后就一股腦地往下去鋪貨,，會(huì)發(fā)現(xiàn),，越來(lái)越難,。原因是：

市場(chǎng)不需求：新時(shí)代下，營(yíng)銷是主題,，銷售是執(zhí)行,，發(fā)現(xiàn)并滿足需求才是根本,。

終端網(wǎng)絡(luò)不匹配：什么樣的場(chǎng)所賣(mài)什么樣的產(chǎn)品,，產(chǎn)品銷售一定要匹配網(wǎng)絡(luò),。一般對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的分析,，包含渠道類型、結(jié)構(gòu),、數(shù)量,、密度,，消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣等。對(duì)終端要進(jìn)行層次劃分——資金實(shí)力,、團(tuán)購(gòu)資源、消費(fèi)人群等,。

規(guī)劃執(zhí)行能力：好的策劃是決定能否成功的前提條件,，而執(zhí)行是決定能否成功的關(guān)鍵因素。

策劃的是方式,、方向和目標(biāo),，執(zhí)行是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的必要途徑。規(guī)劃往往包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃,、市場(chǎng)拓展規(guī)劃、促銷規(guī)劃,，執(zhí)行一般包含標(biāo)準(zhǔn)拜訪、目標(biāo)分解,、獎(jiǎng)懲激勵(lì)等。

3 要有渠道掌控的能力

這里指的是持續(xù)客情維護(hù)能力,。在酒水快消品行業(yè),，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始實(shí)行扁平化管理及精細(xì)化操作，很多的終端服務(wù)工作是由企業(yè)的人員來(lái)執(zhí)行,，而經(jīng)銷商則理解為保姆式的服務(wù)，從此不再深入市場(chǎng),，不再做客情,。

長(zhǎng)而久之，零售終端對(duì)經(jīng)銷商越來(lái)越模糊,，只知道業(yè)務(wù)員而不知道經(jīng)銷商,，而經(jīng)銷商本身的網(wǎng)絡(luò)客情也在丟失。但這不是企業(yè)在引導(dǎo),，而是經(jīng)銷商自己造成的,。網(wǎng)絡(luò)的初建靠的是產(chǎn)品,，網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)靠的是“關(guān)系”（客情）,，因此，不管什么時(shí)候,，客情的維護(hù)能力不能喪失,。

?

經(jīng)銷商選品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

90%的優(yōu)秀經(jīng)銷商，其成功均是因?yàn)榻柚鷱S家的主導(dǎo)產(chǎn)品,，80%的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)失敗是因?yàn)闆](méi)有選擇到正確的產(chǎn)品,，做一個(gè)正確的產(chǎn)品勝過(guò)做幾十、上百個(gè)不知名的品牌,。

因此對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品是核心要點(diǎn)。經(jīng)銷商選品大致可以分為五個(gè)階段,，筆者簡(jiǎn)單總結(jié)如下,。

第一階段：選品的主要標(biāo)準(zhǔn)是品質(zhì)，對(duì)應(yīng)的是中國(guó)白酒營(yíng)銷發(fā)展歷程中的產(chǎn)品時(shí)代,。

第二階段：選品的主要標(biāo)準(zhǔn)是利潤(rùn),，對(duì)應(yīng)的前渠道時(shí)代（經(jīng)銷商時(shí)代）。

第三階段：選品的主要標(biāo)準(zhǔn)是利潤(rùn)+渠道資源,，對(duì)應(yīng)的是后渠道時(shí)代（終端盤(pán)終盤(pán)時(shí)代）,。

第四階段：選品的主要標(biāo)準(zhǔn)是利潤(rùn)+資源匹配+品牌，對(duì)應(yīng)的是前品牌時(shí)代（消費(fèi)者盤(pán)終盤(pán)時(shí)代）,。

第五階段：其實(shí)中間還有一個(gè)時(shí)代即白酒黃金十年后開(kāi)始行業(yè)調(diào)整期,，這期間行業(yè)也在不停地嘗試（以江小白為代表的青春小酒、苦蕎代表的健康型白酒等等）。

隨著社會(huì)和行業(yè)的逐步發(fā)展與變革,，新時(shí)代下經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該綜合考慮以下五個(gè)方面：

第一需求：綜合消費(fèi)需求,、渠道需求、自身發(fā)展需求,。

第二包裝：三個(gè)方向性價(jià)比,、內(nèi)涵、差異化

第三運(yùn)營(yíng)：運(yùn)營(yíng)能力是否能做到渠道匹配,、資源匹配、資金匹配

第四品牌：區(qū)域范圍內(nèi)的品牌認(rèn)知度,、品牌認(rèn)可度,、品牌公信力

第五利潤(rùn)：投入產(chǎn)出比和投入產(chǎn)出周期遠(yuǎn)比看得見(jiàn)摸不著的高額價(jià)差來(lái)的實(shí)際

結(jié)合上述五點(diǎn)，筆者總結(jié)歸納經(jīng)銷商選品的244343法則,。

1 兩個(gè)維度

第一,，要看你選擇的產(chǎn)品能否幫你拿下市場(chǎng)。如果你選擇的產(chǎn)品不能滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求,，你就不可能賣(mài)出產(chǎn)品,。即使首批鋪貨成功，也只會(huì)積壓在終端,，“一波死”的情況近年來(lái)并不少見(jiàn),。

第二，要看你選擇的產(chǎn)品能否幫你守住市場(chǎng),。如果你選擇的產(chǎn)品沒(méi)有差異化,，不能比競(jìng)爭(zhēng)者更具效率、更具效能地滿足消費(fèi)者,，你成功的可能性幾乎沒(méi)有,。即你選擇的產(chǎn)品能否在戰(zhàn)略消費(fèi)心智后，形成壁壘以防御競(jìng)品進(jìn)攻,。

2 四個(gè)原則

原則一：是否與自身實(shí)力相匹配,。白酒經(jīng)銷商和白酒品牌在合作前，應(yīng)對(duì)雙方相互之間的資金實(shí)力,、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋,、銷售任務(wù)達(dá)成等都有一致的認(rèn)知，若是經(jīng)銷商與白酒品牌之間實(shí)力相匹配,，就能在合作期限內(nèi)相互支持,，從而抱有一種長(zhǎng)期合作的心態(tài)，將品牌做強(qiáng)做大,。

原則二：是否與自身網(wǎng)絡(luò)渠道相匹配,，即經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道是否和廠家所有產(chǎn)品中的戰(zhàn)略主線產(chǎn)品相匹配。例如：本商貿(mào)公司的主要銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是流通渠道，而該廠家的主線產(chǎn)品在本區(qū)域只適合投放餐飲渠道,，這樣就不能形成合力,，無(wú)法實(shí)現(xiàn)共振。

再或者,，自己本身缺乏政府及商務(wù)資源,，而該白酒品牌的主線產(chǎn)品就是政商務(wù)消費(fèi)價(jià)格帶產(chǎn)品，該品牌同樣也不適合自己,。只有廠家的主線產(chǎn)品價(jià)格帶在該區(qū)域所適合投放的渠道和自身所具有的渠道相互重疊,，才是最佳選擇。

原則三：是否與自身發(fā)展需求相匹配,。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)一定要考慮企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位是否和自己發(fā)展的需求相吻合,，只有相互吻合才能形成合力，事半功倍,。

例如,，經(jīng)銷商目前需求的是對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，需要尋求的是具有開(kāi)拓市場(chǎng)的產(chǎn)品及企業(yè),，那么以大范圍內(nèi)招商型的產(chǎn)品及企業(yè)就不符合,。若經(jīng)銷商目前的需求是找一款產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充主力產(chǎn)品的銷量及利潤(rùn)，或分擔(dān)運(yùn)營(yíng)成本,，那么以此市場(chǎng)為主要戰(zhàn)略市場(chǎng),，需開(kāi)疆?dāng)U土的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品則不合適，即使合作也不會(huì)長(zhǎng)久,。

原則四：是否與現(xiàn)有產(chǎn)品相匹配,。為了減少運(yùn)營(yíng)成本及提高人員及渠道效率，現(xiàn)在大部分經(jīng)銷商手里都不止一個(gè)品牌及產(chǎn)品,。那么經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,，應(yīng)如何考量其與現(xiàn)有產(chǎn)品的匹配度呢？首先應(yīng)該梳理自身現(xiàn)有的產(chǎn)品,，找到自身的需求點(diǎn),，然后對(duì)癥下藥。

3 選品的四種目的

一是補(bǔ)充渠道上產(chǎn)品,。有些經(jīng)銷商手里的現(xiàn)有產(chǎn)品,，并不能完全滿足經(jīng)銷商的全部網(wǎng)絡(luò)，無(wú)形中形成的是資源的浪費(fèi),；這樣就需要引進(jìn)其他產(chǎn)品,，來(lái)補(bǔ)足渠道上的缺失。例如某經(jīng)銷商手里代理的是礦泉水,，完全能夠滿足流通渠道,，但是餐飲渠道銷量較少,，這種情況下，引進(jìn)一款啤酒是不錯(cuò)的選擇,。

二是利用產(chǎn)品拓展渠道,。此項(xiàng)主要說(shuō)到的經(jīng)銷商現(xiàn)狀是，渠道比較單一,，急需拓展新渠道,。例如某經(jīng)銷商一直主做KA商超渠道，運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高,，這時(shí)候選擇產(chǎn)品,，主要關(guān)注產(chǎn)品及企業(yè)是否有能力拓展新的渠道。

再比如,，整體市場(chǎng)隨著B(niǎo)（終端）端思維向C（消費(fèi)端）端思維轉(zhuǎn)變的情況下,，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商，應(yīng)該選擇具有拓展團(tuán)購(gòu)渠道的產(chǎn)品及企業(yè),。

三是補(bǔ)充利潤(rùn)。很多經(jīng)銷商會(huì)發(fā)現(xiàn),，隨著人員,、物流、倉(cāng)儲(chǔ),、客情等運(yùn)營(yíng)成本增加,，再加上渠道被產(chǎn)品滿負(fù)荷在運(yùn)作等情況下，自身利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越薄,。因此在這樣的時(shí)刻,，增加新品補(bǔ)充利潤(rùn)，降低運(yùn)營(yíng)成本是一條出路,。在此情況下,，選擇的產(chǎn)品一定是符合現(xiàn)有渠道、符合現(xiàn)有組織操作,。即在不增加人員,、客情投入、渠道等前提下就能操作的產(chǎn)品,。這樣做的主要目的是為了分擔(dān)運(yùn)營(yíng)成本,，以達(dá)到整體利潤(rùn)提升的目的。

四是季節(jié)互補(bǔ),?？煜沸袠I(yè)特別是酒水行業(yè)，在一年的時(shí)間里,，淡旺季區(qū)別特別明顯,；啤酒銷售旺季一般在5到10月份,，冬季的銷量相對(duì)較少，飲料和啤酒的淡旺季相對(duì)符合,，但程度稍淺,。而白酒除中秋外，主要銷售旺季在12到2月份,，夏季銷量相對(duì)較少,。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，淡旺季互補(bǔ)也是一項(xiàng)重要原則,。

綜上所述,，經(jīng)銷商必須深度了解自身產(chǎn)品狀況，要對(duì)自己需要找的新產(chǎn)品做到了心中有數(shù),。這時(shí)候,，面對(duì)滿街跑的招商人員不會(huì)被迷惑，以及在糖酒會(huì)上不會(huì)盲目地駐足于各個(gè)聚集點(diǎn),，在不適合的產(chǎn)品上浪費(fèi)時(shí)間,。

4 選品三大陷阱

但是，很多時(shí)候,，在面對(duì)企業(yè)招商或自主選品（糖酒會(huì)等）的陷阱,，經(jīng)銷商總是不經(jīng)意地就會(huì)掉落進(jìn)去，而且很多陷阱是經(jīng)銷商自己給自己挖的,，下面我們看看經(jīng)常見(jiàn)到的三大陷阱,。

陷阱一：高利潤(rùn)（表面利潤(rùn)）。現(xiàn)在廠家招商都在不斷夸贊自己的營(yíng)銷能力,、資金實(shí)力很強(qiáng),，無(wú)論鋪貨支持、廣告支持,、公關(guān)支持等他們都比同行做得好,。當(dāng)然如你一旦具體指出如何去做時(shí)，剛開(kāi)始會(huì)裝出強(qiáng)硬,、專業(yè)的姿態(tài)給你講解,，之后會(huì)逐漸根據(jù)打款金額放寬條件向你讓步，其目的就是引你上鉤入局,。

還有一些經(jīng)銷商,，一聽(tīng)到說(shuō)50%，甚至100%的利潤(rùn)空間,，大腦立馬就短路了,，滿腦子就是這個(gè)“利潤(rùn)”，已經(jīng)忘記產(chǎn)品符不符合,、能否賣(mài)得掉,。作為經(jīng)銷商,，要時(shí)刻記住，產(chǎn)品賣(mài)得出去是首要考慮因素,，利潤(rùn)再高,，賣(mài)不掉都是虛的。目前有很多企業(yè),，以低成本產(chǎn)品,，無(wú)限拔高以增加利潤(rùn)吸引經(jīng)銷商，基本上都為一錘子買(mǎi)賣(mài),，最后受傷的只有經(jīng)銷商,。

陷阱二：高檔包裝（華而不實(shí)）。尤其是在糖酒會(huì)上,，部分參展商為了盡量吸引眼球,，做大場(chǎng)館的全面展示，甚至不惜重金邀請(qǐng)形象代言人現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng),，經(jīng)銷商到場(chǎng)參觀的不少,，但是真正簽約的卻寥寥無(wú)幾。這時(shí)候經(jīng)銷商看準(zhǔn)其哪些產(chǎn)品是真正的有特色,、差異性新產(chǎn)品,，哪些產(chǎn)品僅僅是徒有虛表的產(chǎn)品，對(duì)其精美的招商手冊(cè),，漂亮的禮儀小姐不要徹底迷失方向。

陷阱三：大品牌（擦邊球）,。作為經(jīng)銷商,，一定就要選擇大品牌的產(chǎn)品嗎？未必,，前文說(shuō)到,，合適現(xiàn)狀的才是好的。另外現(xiàn)在市場(chǎng)充斥著很多掛著大品牌的貼牌產(chǎn)品,，這樣的產(chǎn)品是沒(méi)有根的產(chǎn)品,，建議經(jīng)銷商朋友們遠(yuǎn)離。

5 選品的“四不三清”

綜上所述,，選品的陷阱可以說(shuō)無(wú)處不在,，那么如何避免陷阱呢？筆者將其總結(jié)為“四不三清”,。

一不：對(duì)只談產(chǎn)品政策力度,，不談產(chǎn)品推廣的一律不接（當(dāng)然，茅臺(tái)除外）,。

二不：任何情形下,，非企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域,，不接。

三不：任何情形下,，非企業(yè)主力產(chǎn)品,，不接。

四不：任何情形下,，企業(yè)沒(méi)有野心,，不予合作。

一清：產(chǎn)品對(duì)比,，了解同類地域,、同類產(chǎn)品的銷售方式、價(jià)格,、市場(chǎng)政策與之進(jìn)行對(duì)比,。

二清：企業(yè)情況，了解此廠家其他市場(chǎng)上產(chǎn)品銷售的情況和市場(chǎng)費(fèi)用兌付的情況（通過(guò)此廠家的其他經(jīng)銷商了解）,。

三清：合作要求了解招商政策上關(guān)于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),、啟動(dòng)資金、人員團(tuán)隊(duì)的限制,。主要是為了對(duì)比產(chǎn)品與自身是否匹配,。

總的來(lái)說(shuō)，選擇產(chǎn)品是一個(gè)重要的工程,，千萬(wàn)來(lái)不得半點(diǎn)馬虎,。找到合適的企業(yè)，合適的產(chǎn)品,，匹配自身及未來(lái)發(fā)展需求才是關(guān)鍵,。

?

經(jīng)銷商自身價(jià)值體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)上等愿：要有遠(yuǎn)大抱負(fù)，有野心,、有夢(mèng)想,。新時(shí)代的經(jīng)銷商要想生存下去，必須給自己建立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo),，有目標(biāo)才有方向,、有目標(biāo)才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有魂,；經(jīng)銷商本人必須擁有遠(yuǎn)大的抱負(fù),，否則如何讓團(tuán)隊(duì)看到希望。

結(jié)中等緣：要腳踏實(shí)地,，與時(shí)俱進(jìn),、不斷成長(zhǎng)。在實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的過(guò)程中,，必須腳踏實(shí)地,，切忌好高騖遠(yuǎn),；時(shí)代在進(jìn)步，社會(huì)在發(fā)展,，只有與時(shí)俱進(jìn)不斷成長(zhǎng)才能適應(yīng)環(huán)境,，否則面臨的一定是淘汰。

享下等福：要俯下身子,，切忌高高在上,，華而不實(shí)。這點(diǎn)主要是講求心態(tài)問(wèn)題,，現(xiàn)在強(qiáng)大的個(gè)人,，難以戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)難以戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的系統(tǒng),；而作為團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)的核心,，必須時(shí)刻處于核心地位。因此在未來(lái)成長(zhǎng)的過(guò)程中需求保持一顆平常心,，永遠(yuǎn)不能脫離團(tuán)隊(duì),，

擇高處立：要有遠(yuǎn)見(jiàn)，高瞻遠(yuǎn)矚,，不為一時(shí)得失,。在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需求老板要有運(yùn)營(yíng)思維,，不在一時(shí)的得失上斤斤計(jì)較,；需脫離固有的短期投入產(chǎn)出比，眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)——品牌思維,。

于平處：記住要低調(diào),，做人真心以對(duì)，坦誠(chéng)相對(duì),。此處主要講究，為人處世要低調(diào),，所謂以義取利,，誠(chéng)信不失，人心不偏,，公道長(zhǎng)存,；

向?qū)捥幮校阂荩鍪乱?，商者無(wú)域,，相容乃生。處事要包容心,，要能包容失敗,、包容過(guò)錯(cuò),，凡事都要留有余地。

新時(shí)代的經(jīng)銷商必須在強(qiáng)大內(nèi)部系統(tǒng)及運(yùn)營(yíng)能力的同時(shí),，合理正確的選擇合適的產(chǎn)品,，同時(shí)不忘持續(xù)打造發(fā)展的動(dòng)力方能在時(shí)代的變革中激流勇進(jìn)。