20歲的大二學(xué)生小張,，近日迷上了網(wǎng)絡(luò)直播買酒。

小張常去的,，是“拉飛哥”的抖音直播間,。在這里,，他能以每瓶59、69元的價(jià)格,，買到正宗的威士忌、白蘭地XO,。

同樣,，將直播帶貨做得風(fēng)生水起的還有酒水大V老宋，他一手打造的抖音賬號(hào)“老宋的微醺23點(diǎn)”擁有634萬(wàn)粉絲,，曾經(jīng)在20分鐘之內(nèi),，將一款進(jìn)口啤酒賣出40萬(wàn),。

直播帶貨，江湖高手環(huán)伺,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）發(fā)現(xiàn),，2020年，酒業(yè)直播帶貨進(jìn)入爆發(fā)期,，薇婭、“初代網(wǎng)紅”羅永浩紛紛開始賣酒,，拉飛哥、老宋漲粉迅猛,，甚至酒業(yè)商貿(mào)公司，也對(duì)直播帶貨躍躍欲試,。

酒類直播江湖真相如何？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）進(jìn)行了調(diào)查,。

?

抖音殺出個(gè)“拉飛哥”

2019年6月，酒仙網(wǎng)高管老路,，開始向抖音賬號(hào)上傳短視頻。

老路在酒圈拼打多年,，集Chateau Madran、Chateau Peyronnet莊主,、波爾多左岸名莊騎士,、右岸茹拉德騎士、WSET高級(jí)品酒師等身份于一身,，算是酒業(yè)達(dá)人,。

最開始，老路和大多數(shù)人的玩法一樣,，利用紅酒達(dá)人身份拍攝葡萄酒知識(shí)簡(jiǎn)介,、如何品鑒等短視頻上傳抖音。由于專業(yè)性強(qiáng),、話語(yǔ)幽默,，很快積累了30萬(wàn)粉絲。

在這個(gè)階段，老路還只是將抖音,，看作吸粉和品牌傳播的工具,。

2020疫情突發(fā)，酒仙網(wǎng)開始積極尋找轉(zhuǎn)型之路,。4月11日,，老路首次進(jìn)行抖音直播，并在4月17日的直播中豪言“葡萄酒每瓶9.9元,，送出1萬(wàn)瓶酒”,，語(yǔ)驚四座。

依托酒仙網(wǎng)強(qiáng)大供應(yīng)鏈和個(gè)人的出色素質(zhì),，老路從玩抖音轉(zhuǎn)型到直播帶貨,，可謂順風(fēng)順?biāo)?/span>

在直播間,，他常常推出一些很有特點(diǎn)的白酒,、進(jìn)口葡萄酒,、烈性洋酒甚至酒具,。例如199元10斤裝的白水杜康、每瓶59元的威士忌,、69元的白蘭地XO,、15元一對(duì)的洋酒杯，159元的半甜型香奈葡萄酒禮盒裝等,，由于性價(jià)比高講解專業(yè)風(fēng)趣,，受到酒友追捧。在5月19日晚的一場(chǎng)直播中,，老路收獲了超過(guò)22萬(wàn)的點(diǎn)贊,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉，直播帶貨以來(lái),，拉飛哥抖音粉絲達(dá)到180.6萬(wàn),，專屬粉絲團(tuán)超過(guò)6萬(wàn)人,，拉飛哥還創(chuàng)下一場(chǎng)直播帶貨500萬(wàn)的紀(jì)錄。

拉飛哥也坦陳,，直播帶貨成功，除主播技巧和專業(yè)素質(zhì)外,，最重要的是供應(yīng)鏈,。正是酒仙網(wǎng)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈及后臺(tái)支撐能力,，奠定了自己的成功,。

?

低價(jià)跑量or品效合一

與老路從玩抖音到變身主播不同,，另一位網(wǎng)絡(luò)酒水大V,，“老宋的微醺23點(diǎn)”創(chuàng)始人老宋，一開始就瞄準(zhǔn)了直播帶貨,。

老宋有海外游學(xué)經(jīng)歷,，在深圳運(yùn)營(yíng)酒吧、西餐廳多年,，對(duì)酒水行業(yè)頗為熟悉,。2019年，看到電商直播帶貨興起,，他與合伙人成立專業(yè)文化公司,，開始運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)帶貨。

經(jīng)過(guò)1年多時(shí)間,，目前公司運(yùn)營(yíng)的“老宋的微醺23點(diǎn)”抖音粉絲超過(guò)600萬(wàn),，“愛(ài)喝酒的徐博士”和“粉筆小哥哥”兩個(gè)抖音賬號(hào)，粉絲也分別達(dá)到151.2萬(wàn)和157.9萬(wàn),。

“多賬號(hào)運(yùn)營(yíng),，就是要打造直播帶貨矩陣。”老宋表示,，盡管自己要打造直播帶貨矩陣,，但帶貨并不追求低價(jià)跑量,，更偏重知識(shí)分享，追求品效合一,。

目前，“品牌+低價(jià)”成為電商帶貨標(biāo)配,，知名主播帶貨除要求較高“坑位費(fèi)”（貨架費(fèi)）和傭金外,，“全網(wǎng)最低價(jià)”必不可少,。

老宋表示，直播帶貨低價(jià)確實(shí)重要,，在酒圈拼打多年,，自己更希望通過(guò)酒類知識(shí)分享,、品牌歷史文化介紹等內(nèi)容輸出,，打造專業(yè)IP人設(shè),，為消費(fèi)者挑選性價(jià)比高,、保真的產(chǎn)品,，同時(shí)也幫助企業(yè)品牌宣傳推廣。當(dāng)?shù)蛢r(jià)和專業(yè)發(fā)生沖突,，他寧愿選擇后者,。

正是因?yàn)樽非蟆捌沸Ш弦弧?，打造專業(yè)IP,，一年多以來(lái),，老宋先后牽手五糧液、江小白,、紅魔鬼等品牌,，取得不錯(cuò)的推廣效果。

與老宋,、老路等酒圈專業(yè)人士相比,，個(gè)別網(wǎng)紅帶貨賣酒,，則較為“簡(jiǎn)單粗暴”,。

2019年“雙十二”，有“快手酒仙”之稱的網(wǎng)絡(luò)主播李宣卓,，與知名演員于榮光合作賣酒,，6000單白蘭地庫(kù)存3秒搶空，補(bǔ)貨后1分鐘內(nèi)成交1萬(wàn)單,，單品銷售額突破150萬(wàn)元,。3個(gè)月中，李宣卓銷售出了60多萬(wàn)瓶酒,，總成交額超過(guò)5000萬(wàn),。

有網(wǎng)民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索發(fā)現(xiàn)，李宣卓直播帶貨的多款產(chǎn)品網(wǎng)上無(wú)搜索信息,，其中一款大單品“出產(chǎn)自山東煙臺(tái),，酒液原汁進(jìn)口，限量款售價(jià)129元6瓶”,。

另一款與于榮光合作帶貨的白蘭地,，“產(chǎn)品雖標(biāo)明法國(guó)酒莊直供，在外文網(wǎng)絡(luò)中卻搜索不到任何信息,，在華商標(biāo)持有人則為一家同名廣東酒業(yè)公司”,。

顯然，某些網(wǎng)紅直播帶貨,，和老路,、老宋等專業(yè)人士打法不同，如果過(guò)于追求低價(jià)跑量,，對(duì)商業(yè)模式會(huì)造成損害,。

?

酒業(yè)進(jìn)入“播商”時(shí)代,？

大潮之下，電商直播帶貨魚龍混雜,，酒業(yè)“播商”時(shí)代,，版圖初現(xiàn)。

全國(guó)運(yùn)營(yíng)“法國(guó)榮耀”品牌的北京多悅行商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)齊共偉指出,，公司轉(zhuǎn)型線上較早,，自己曾將公司在法國(guó)收購(gòu)酒莊日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，拍成視頻微博（Vlog）,，個(gè)人微博上有超126萬(wàn)人次觀看,，引發(fā)了自己尋找網(wǎng)紅直播合作思考,。

由于具備基礎(chǔ)，多悅行主要尋找熟悉的網(wǎng)紅,、大V開展直播帶貨合作,。齊共偉表示，雙方彼此熟悉,，網(wǎng)紅,、大V也需要尋找好的上游供應(yīng)鏈，因此費(fèi)用較低,，主要收取成交后的傭金,。

在價(jià)格體系上,，多悅行電商直播帶貨價(jià)格以京東為準(zhǔn)，主播可以限時(shí)給予粉絲一定福利，避免線下價(jià)格體系遭受沖擊。

“直播帶貨,，更多起到品牌傳播和與消費(fèi)者互動(dòng)的功能”，齊共偉表示,，公司將聚焦傳統(tǒng)渠道和京東,、天貓等平臺(tái)，做好銷售和品牌推廣，不會(huì)為了短期跑量，放大直播帶貨的作用,。

而在深圳萬(wàn)達(dá)酒業(yè)總經(jīng)理陳聲達(dá)看來(lái),，“播商”時(shí)代，人人都可以成為主播,。

2020年伊始,，陳聲達(dá)在經(jīng)營(yíng)之余，重點(diǎn)發(fā)力個(gè)人微信視頻號(hào)，已經(jīng)產(chǎn)生單條超10萬(wàn)閱讀量的短視頻,。

陳聲達(dá)指出,，專業(yè)進(jìn)口商直播帶貨可能影響價(jià)格體系，因此自己并未涉獵,，但利用直播進(jìn)行品牌傳播,，甚至為經(jīng)銷商賦能，作用巨大,。自己通過(guò)打造個(gè)人微信視頻號(hào)，分享酒類知識(shí),，傳授創(chuàng)業(yè)技巧，已經(jīng)累積了品牌影響力,，甚至有粉絲上門尋求合作,。

陳聲達(dá)表示,，“播商”時(shí)代，品牌傳播成本大大降低，下一步要求公司每個(gè)員工,，都要學(xué)習(xí)如何當(dāng)好主播。

在社群營(yíng)銷大咖丁丁看來(lái)，2016年電商直播就嶄露頭角，但偏重于品牌宣傳,。2020年疫情突發(fā)企業(yè)現(xiàn)金流緊張,，以淘寶,、抖音為代表的直播帶貨風(fēng)口勁吹成為主流，主要原因如下：

首先,，相對(duì)品牌傳播,，帶貨直播更加切中企業(yè)痛點(diǎn)。李佳琦,、薇婭等大V的出現(xiàn),，加速了這一趨勢(shì)。

其次,，2020年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、支付、第三方物流更加發(fā)達(dá),，為直播帶貨創(chuàng)造了更好條件,。

丁丁也表示,，專業(yè)的事專業(yè)的人做,，直播帶貨還是專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)比較好,。

“專業(yè)的人做專業(yè)的事”,，老宋對(duì)此非常認(rèn)可,。他表示，互聯(lián)網(wǎng)窗口期都很短,，直播帶貨也是這樣，目前這一市場(chǎng)有成為紅海趨勢(shì)。自己的優(yōu)勢(shì)，就是扎根酒業(yè)垂直賽道做好內(nèi)容輸出，才能立于不敗之地,。

直播帶貨大潮泛起,，江湖英雄各顯功夫,。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）發(fā)現(xiàn),，伴隨更多力量加入酒業(yè)直播帶貨,，專業(yè)派、網(wǎng)紅派,、品牌推廣派逐漸分野,，內(nèi)容為王，品效合一勢(shì)頭開始出現(xiàn),，這很可能成為酒類直播帶貨的未來(lái),。

直播帶貨賣酒頻現(xiàn)入局者，你怎么看,？