6月6日-7日，云酒大學(xué)×酒莊學(xué)院第二期智慧酒莊新零售訓(xùn)練營在合肥舉辦,。來自江蘇,、山東,、安徽、江西,、湖北等地的40多位企業(yè)代表,，發(fā)起了一場圍繞白酒酒莊的發(fā)展現(xiàn)狀、如何轉(zhuǎn)型,、趨勢和方向的探索和研究,。

“這是一場喚醒計(jì)劃,，喚醒自己、喚醒團(tuán)隊(duì),，最重要的是喚醒你的用戶,。”

在云酒大學(xué)酒莊學(xué)院院長,、云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、中國酒莊美學(xué)館創(chuàng)始人、酒旗星機(jī)構(gòu)總裁孟躍看來,，智慧酒莊新零售就是以酒莊為中心,，構(gòu)建一個(gè)集旅游、觀光,、社交,、傳播、銷售和服務(wù)于一體的多元體驗(yàn)空間,，通過互聯(lián)網(wǎng)新零售平臺和數(shù)字化運(yùn)營連接本地消費(fèi)群,、社交消費(fèi)群和移動消費(fèi)群。

?

白酒“酒莊化”

白酒企業(yè)為何要去做酒莊,？又怎么做酒莊,？

2013年8月份，在酒類營銷領(lǐng)域工作多年的孟躍在臺灣參觀了多家網(wǎng)紅觀光工廠,，包括埔里酒廠,、橘之鄉(xiāng)創(chuàng)意觀光工廠、葛瑪蘭威士忌酒廠等,，其文旅結(jié)合的產(chǎn)業(yè)模式,，給了孟躍極大的觸動。

在2013年之前,，孟躍曾服務(wù)過多家白酒廠家,，也為很多企業(yè)提供了先進(jìn)的營銷理念。相較于前述“酒莊化”的產(chǎn)業(yè)模式,，讓他意識到了傳統(tǒng)白酒廠家銷售模式的“老套和傳統(tǒng)”,。

“把取悅用戶看得比粉碎競爭對手更重要，這就是白酒做酒莊的思維變化,?！庇纱耍宪S給這種酒莊模式定義為“智慧酒莊新零售”,。

▲云酒大學(xué)酒莊學(xué)院院長,、云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、中國酒莊美學(xué)館創(chuàng)始人,、酒旗星機(jī)構(gòu)總裁孟躍

實(shí)際上,，未來的酒莊,，正在成為一種新型的生活空間。

作為訓(xùn)練營講師之一,，著名白酒專家,、中國酒業(yè)協(xié)會白酒技術(shù)委員會委員,、四川省釀酒研究所所長楊官榮在分享中表示,，白酒酒莊的功能定位要“體驗(yàn)為上”，要讓消費(fèi)者在酒莊里“獲得權(quán)威的知識,，與眾不同的新體驗(yàn)”,。

這同樣與孟躍的初衷不謀而合，智慧酒莊新零售的設(shè)計(jì),，就是必須提供酒飲,、茶飲、咖啡,、餐飲等跨界的,、融合的功能，以打造更多的樂趣,、更多的體驗(yàn),、更多地謳歌人生，將生活,、文化,、健康、酒莊,、釀造者,、生活者等各個(gè)要素聯(lián)動起來，通過酒莊將這些多種多樣的生活聯(lián)系起來,。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，消費(fèi)者不僅僅是購買產(chǎn)品和服務(wù)，還希望獲得更多更好的體驗(yàn),，一旦建立情感關(guān)系,，便將會創(chuàng)造更多的商機(jī)。在孟躍看來,，未來的市場競爭,，“如果沒有場景、沒有體驗(yàn),、沒有社交,，就沒有認(rèn)同和信任，也就沒有傳播和交易,?！?/span>

有效抓住消費(fèi)者,，是酒莊模式的關(guān)鍵一步。這在江記酒莊以及江小白的發(fā)展過程其實(shí)已經(jīng)證明了這一點(diǎn),，江記酒莊副總裁劉鵬在分享中提到,，江小白正是在通過自己的社交，通過自己的產(chǎn)品,，不斷與粉絲互動,，滿足粉絲的情感和口感需求?！白龊眠@些,，粉絲自然會傳播我們的口碑，這就是我們要努力的方向,?！?/span>

?

巧謀“私域流量”

經(jīng)營自己的社群和粉絲，其實(shí)就是在建立品牌的“私域流量”,。

酒旗星機(jī)構(gòu)總經(jīng)理王孝峰認(rèn)為,，私域流量就是通過公眾號、微信號,、小程序等平臺沉淀下來,，成為企業(yè)或者個(gè)人自己掌握的流量。通過私域流量,，企業(yè)可建立一種健康可持續(xù)的流量閉環(huán),，實(shí)現(xiàn)有品牌、有電商,、有溫度,、可交互。

相對于快手,、抖音等自媒體渠道的流量以及淘寶,、京東、馬蜂窩這些公域流量平臺,，它屬于商家的“私有資產(chǎn)”,，是真正意義上自己的客戶資產(chǎn)。

其實(shí),，私域流量的本質(zhì)還是零售,，建立與消費(fèi)者長期、穩(wěn)定,、規(guī)?；慕灰钻P(guān)系，私域并不是酒莊運(yùn)營一個(gè)創(chuàng)新方向，而是整個(gè)數(shù)字化運(yùn)營的核心,。

而如何與消費(fèi)者用戶建立關(guān)系,，工具就是線上溝通、線下體驗(yàn),，當(dāng)前火熱的直播帶貨經(jīng)濟(jì),，其實(shí)也是酒莊模式可采用的一類工具。

龍騰虎躍董事長紀(jì)家晶認(rèn)為,，直播其實(shí)是一種與消費(fèi)者交流的新方式,，可以持續(xù)接近消費(fèi)者，以他們更為喜聞樂見的方式有效講述產(chǎn)品與品牌的故事,，并快速獲取信任,，建立一種可靠的聯(lián)系,。

“新物種的成長依賴于執(zhí)行力的鍛造,，網(wǎng)聊主播和直播其實(shí)是一種新物種，能否賦能酒莊其實(shí)還是看怎么做”,，紀(jì)家晶說,。

在開始涉足直播帶貨的2個(gè)月內(nèi)便實(shí)現(xiàn)銷售3000多萬元，這讓漁陽酒業(yè)公司副總經(jīng)理鄒德仲也看到了直播的未來潛力,。據(jù)他介紹,，目前漁陽酒業(yè)也在通過直播渠道在供應(yīng)鏈建設(shè)和大數(shù)據(jù)營銷上做后期完善，“通過直播沉淀下來的用戶超過了40萬,，這就是我們的資源,。”

快手主播小美御姐也在現(xiàn)場分享了自己的直播“心得”，她認(rèn)為,，直播帶貨的可持續(xù)性需要主播擁有穩(wěn)定忠實(shí)的粉絲,，“很多粉絲愿意到我這里買酒，就是因?yàn)槲铱梢越o大家?guī)硇詢r(jià)比高的酒,?！彼瑫r(shí)也介紹了直播場景化的意義。在她看來,，這也是自己會經(jīng)常在酒廠里面做直播帶貨的原因,。

而除了直播工具外，酒莊的定制模式也是鏈接消費(fèi)者的一種有效工具,。

眾妙集定制平臺創(chuàng)始人童毅也在現(xiàn)場分享了他對白酒定制的思考——本土化爆款單品定制,，聯(lián)名款、IP類定制,，主題,、事件類小爆款定制，個(gè)人、家庭,、公司場景定制,，高端紀(jì)念類限量定制，封壇酒定制分裝服務(wù)等,，是他梳理出的白酒定制六大方向,。

為本土化客戶和市場打造專屬單品，可用于日常銷售,、推廣的小爆款,、酒樣等，為后續(xù)的定制服務(wù)提供的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，方便酒廠做區(qū)域價(jià)格管控,，控制標(biāo)品流通串貨，更加迎合本土化市場需求,，更容易打動本土消費(fèi)者形成動銷,。

實(shí)際上，無論直播還是定制,，其實(shí)都是為了更好地服務(wù)消費(fèi)者,，并為酒莊運(yùn)營建立并管理好會員。在孟躍看來,，超級會員是智慧酒莊新零售運(yùn)營的起點(diǎn),，超級用戶的真正價(jià)值在于他們具有“傳染性”。

酒莊運(yùn)營初期的第一批“超級會員”特別重要,，而獲取這部分客戶的渠道,，就是“全員營銷，深度挖掘,、遴選酒廠現(xiàn)有的用戶資源,，找出超級用戶，通過體驗(yàn)與激勵(lì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化,?！?/span>

?

建立白酒酒莊的“標(biāo)桿與標(biāo)準(zhǔn)”

據(jù)了解，酒莊學(xué)院的建立,，其實(shí)是想在中國白酒的大產(chǎn)業(yè)內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)酒莊模式的“流水線式”設(shè)計(jì),。酒莊學(xué)院的使命就是打磨一個(gè)“機(jī)制”，制定一套“標(biāo)準(zhǔn)”,，塑造一批“標(biāo)桿”,。

只有更好地滿足人民群眾日益增長的美好生活需要，滿足“人們對真實(shí)性的渴望”,，并提供完整的品牌體驗(yàn),，才能真正把握智慧酒莊新零售生態(tài)系統(tǒng)的命脈——個(gè)性化服務(wù)和顧客參與,。

因此，所謂智慧酒莊模式,，就是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心,，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售模式，也是一個(gè)主動邀請消費(fèi)者參與,，讓其眼見為實(shí),，親身體驗(yàn)，創(chuàng)造信任的新零售藝術(shù)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，更是一個(gè)重構(gòu)本地市場,，“打釘子織網(wǎng)”的消費(fèi)者培育工程。