“第一代人投錢(qián),、第二代人干活,、第三代才賺錢(qián)”,，即便在酒莊文化與商業(yè)模式高度成熟的歐洲，葡萄酒酒莊依舊是一門(mén)需要潛心經(jīng)營(yíng)的生意,。

而在中國(guó)，當(dāng)前絕大多數(shù)的酒莊仍處于創(chuàng)始階段,。

正如德里克在《云端之上》中所說(shuō)：“我們走在同一條路上，穿的卻是各自的鞋；我們住在同一棟樓里,，看到的卻是不同的風(fēng)景,。”在中國(guó)創(chuàng)業(yè)做酒莊的莊主們,，每個(gè)人都有不同的境遇，也因此成就了各自的故事，而每一個(gè)故事都值得傾聽(tīng),。

冷興慧，一位旁人眼中成功的上海企業(yè)家，早在1997年就前往寧夏賀蘭山東麓投建酒莊，一干就是23年,。如今,，他的身份之一是寧夏尚頌堡酒莊的創(chuàng)始人兼莊主。

李勇，一位曾經(jīng)擁有輝煌銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)的葡萄酒上市公司骨干，為了尋找理想中的葡萄園,，曾開(kāi)車(chē)從南疆到北疆來(lái)回跑了幾十萬(wàn)里,。他如今的身份之一，是新疆絲路酒莊的創(chuàng)始人兼莊主,。

吳水林,，一位久經(jīng)戰(zhàn)陣的酒界精英，1999年下海經(jīng)商,，在酒界打拼二十年,，擁有豐富的白酒操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，他如今的主要身份吧,，是云南香格里拉酒業(yè)股份有限公司第一負(fù)責(zé)人,。

作為創(chuàng)始人莊主，他們都踩過(guò)哪些雷,？在國(guó)產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)域取得了哪些成績(jī),？對(duì)新入局者又有什么樣的建議？在6月12日第55期云酒直播·云酒夜話期間,，三位來(lái)自中國(guó)不同產(chǎn)區(qū)的葡萄酒莊主,，和人稱(chēng)“郭校長(zhǎng)”的上海市酒類(lèi)流通行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、葡萄酒分會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭明浩做客直播間,，講述了他們的故事,。

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這些年都踩過(guò)哪些雷,？

近年來(lái),，曾經(jīng)吸引眾多資本入局的國(guó)產(chǎn)葡萄酒行業(yè)似乎被澆了一盆冷水,，逐漸回歸理性。已經(jīng)把腳踏進(jìn)來(lái)的莊主們發(fā)現(xiàn),，原來(lái)看似簡(jiǎn)單的葡萄酒行業(yè),，水這么深,。投資回報(bào)慢不說(shuō),，而且“酒香還怕巷子深”,，想把自家葡萄酒賣(mài)出去,，也是件難事,。

“許多莊主懷抱著美好的愿景進(jìn)入葡萄酒行業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展往往背離了初衷，將大部分精力用在思考怎么去盈利上面,。”在李勇看來(lái),，每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有其自身的發(fā)展規(guī)律，酒莊事業(yè)是一份慢回報(bào)的事業(yè)，盈利周期也必然經(jīng)歷數(shù)十年的前期投入和探索。這需要做一個(gè)保證企業(yè)長(zhǎng)期良性運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃,，否則無(wú)法度過(guò)前期漫長(zhǎng)的投入期，然后再做好自己的品牌定位，品質(zhì),、品牌,、和銷(xiāo)售互為補(bǔ)充才能走得更加長(zhǎng)久穩(wěn)健。

這些年來(lái)可走過(guò)哪些彎路,？有沒(méi)有一些經(jīng)驗(yàn)留給同行呢,？面對(duì)這一問(wèn)題，三位中國(guó)莊主都講出了自己的體會(huì)。

“我認(rèn)為,，我們行業(yè)的規(guī)模性企業(yè)都走了一些彎路,，我們花了太多精力去做銷(xiāo)售和渠道建設(shè)，耗費(fèi)了太多的人力物力,，缺少了消費(fèi)場(chǎng)景的建立,，消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)”。吳水林表示,。

對(duì)當(dāng)下很多新成立的酒莊,，吳水林建議，不要盲目投資和擴(kuò)張,，要以銷(xiāo)定產(chǎn),，更關(guān)注消費(fèi)端與消費(fèi)者，培養(yǎng)屬于自己的消費(fèi)者與私域流量,。

這些年都在哪些方面“交過(guò)學(xué)費(fèi)”,？冷興慧表示，科學(xué)合理地規(guī)劃葡萄園和葡萄品種等至關(guān)重要,，自己的企業(yè)正是因?yàn)槠鸪鯖](méi)有科學(xué)化規(guī)劃,，為后來(lái)的葡萄園和酒莊的建設(shè)帶來(lái)了很多的不便。技術(shù)人才的配備方面,，釀酒經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)能力都很重要,，合理搭配釀酒師的年齡梯度，培養(yǎng)后浪,?！瓣P(guān)于外籍栽培師、釀酒師的經(jīng)驗(yàn),，要懂得取長(zhǎng)補(bǔ)短,，不要完全迷信老外?！?/span>

發(fā)生在年初的霜害,，對(duì)寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄園造成了很大損失。冷興慧還提醒,，“如果前期有保險(xiǎn)來(lái)對(duì)抗這些不可抗的天災(zāi)的話,，是很好的。”

對(duì)于新成立的酒莊,，他的建議是,，“一定要做好長(zhǎng)期吃苦的準(zhǔn)備，這不是一個(gè)賺快錢(qián)的行業(yè),，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,，從種植到銷(xiāo)售完成需要一步步培育,，需要有足夠的資金和長(zhǎng)久的耐心去做這件事”。

而在李勇的記憶里,，抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，在之前很長(zhǎng)一段時(shí)間里,，自己對(duì)產(chǎn)品的品牌認(rèn)識(shí)還處于聾啞狀態(tài),。在結(jié)識(shí)“郭校長(zhǎng)”郭明浩之后才有所轉(zhuǎn)變。

“郭校長(zhǎng)不僅幫助絲路酒莊完成產(chǎn)品的升級(jí),，還實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)變,。”據(jù)李勇介紹,，2017之前,，絲路酒莊十分保守，并沒(méi)有參加過(guò)葡萄酒比賽,，2017年后絲路酒莊參加了國(guó)內(nèi),、國(guó)際的葡萄酒比賽，截至目前已獲得了接近200枚獎(jiǎng)牌,。

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他們是從哪里開(kāi)始的,？

“葡萄酒的產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，中國(guó)的市場(chǎng)變化又特別快,，生生把很多莊主逼成了種植專(zhuān)家,、釀酒專(zhuān)家、品酒專(zhuān)家,、品牌專(zhuān)家,、銷(xiāo)售專(zhuān)家、直播播主和帶貨網(wǎng)紅,，不是有這么一句話,，要不是生活所迫，誰(shuí)愿意逼得自己滿(mǎn)身才華,？”郭明浩用詼諧的語(yǔ)言調(diào)侃了一番中國(guó)莊主,。

冷興慧在上海從事客運(yùn)行業(yè)多年，主業(yè)方面事業(yè)有成,。葡萄酒產(chǎn)業(yè)屬于“靠老天爺賞飯吃”的農(nóng)業(yè),，時(shí)刻都經(jīng)受著天、地,、人各方面因素的制約,。

冷興慧介紹，在土地貧瘠的寧夏,，擁有2500畝葡萄園的尚頌堡,，從荒漠開(kāi)辟,，翻地修整到土壤改良，需要常年持續(xù)不斷的資金投入,，這是一個(gè)不小的工程,。在20多年的酒莊運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，他曾遇到了很多百年不遇的自然災(zāi)害,。譬如今年寧夏發(fā)生了近20年來(lái)?yè)p失最大一次的霜凍,，尚頌堡絕大部分葡萄園嚴(yán)重受損。

“由于市場(chǎng)和消費(fèi)者的快速變化,，感覺(jué)如今面對(duì)的困難比以前更多了,，尤其是在市場(chǎng)端，必須系統(tǒng)性地推進(jìn)工作,，否則很難成功”,，冷興慧表示。

對(duì)于冷興慧的觀點(diǎn),，郭明浩表示,，自己和冷興慧常在上海交流，“他在事業(yè)上已經(jīng)很成功了,，但仍然能放低自己學(xué)習(xí),，而且很信任專(zhuān)業(yè)人士，這讓他在酒莊發(fā)展過(guò)程中實(shí)際上沒(méi)有走彎路,，只不過(guò)他選擇的路徑比較慢,，不怕慢，只要路徑是對(duì)的”,，郭明浩表示,。

在創(chuàng)建絲路酒莊之前，李勇就已經(jīng)在葡萄酒行業(yè)工作多年,。他有一份頗具實(shí)力的簡(jiǎn)歷——1997年加入西域酒業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),，西域酒業(yè)第一瓶上市葡萄酒就是他帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打下的。經(jīng)過(guò)幾年的艱苦工作,，西域酒業(yè)在新疆站穩(wěn)了腳,，西域和新天合并時(shí)，李勇和團(tuán)隊(duì)的年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到3000多萬(wàn)元,。

離開(kāi)西域酒業(yè)后,，李勇萌生創(chuàng)建一座屬于自己的葡萄酒莊的想法。常年從事葡萄酒工作,，他很清楚想要打造一個(gè)優(yōu)秀的酒莊,，必須找到一個(gè)適合種葡萄的地方。于是他帶上了馕和水,，開(kāi)車(chē)從南疆到北疆來(lái)來(lái)回回跑了幾十萬(wàn)里,，最終把酒莊定在了伊犁河谷,。

“李勇有大大小小的葡萄園一千畝，這個(gè)可不是說(shuō)一片地開(kāi)出來(lái)就好了,，是李勇數(shù)十萬(wàn)公里的駕駛,，經(jīng)年累月地跑，在不同的地方,，找出來(lái)的不同地塊,，小到幾十畝地，再雇人管理園子,，然后釀酒、賣(mài)酒,?！闭勂鹄钣碌膭?chuàng)業(yè)史，郭明浩這樣說(shuō)道,。

萬(wàn)事開(kāi)頭難,，公司成立之初，李勇愈發(fā)感受到創(chuàng)業(yè)者的艱辛,，“以前背后靠著一個(gè)上市公司,，背靠大樹(shù)好乘涼。現(xiàn)在自己身上獨(dú)自背負(fù)一個(gè)公司的發(fā)展,，還有員工們的希望”,，壓力大的時(shí)候，他一周掉了7公斤體重,。

李勇給郭明浩印象最深的一句話就是：“絲路這個(gè)品牌,，在我手里不能給做砸了”?；蛟S正是這種使命感,，成為讓絲路一直堅(jiān)持走下去的動(dòng)力。

吳水林原本以為來(lái)香格里拉之前,，自己已經(jīng)把大多數(shù)問(wèn)題解決了,，“從目前行業(yè)狀況和我的經(jīng)歷來(lái)看，當(dāng)時(shí)的準(zhǔn)備做得還不夠,?！彼硎尽Ｏ愀窭锢茦I(yè)的團(tuán)隊(duì)已在高原堅(jiān)守了很多年,，葡萄園分布在海拔1800米到2800米左右,，公司共計(jì)種植了20000畝左右的葡萄園。

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他們的酒莊現(xiàn)在發(fā)展情況如何,？

近幾年,，品牌,、產(chǎn)品、品質(zhì)的迭代和銷(xiāo)售渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí),，是香格里拉酒業(yè)的重中之重,。其獨(dú)家發(fā)明的青稞干酒，以青稞來(lái)作為原料,，已在江浙地區(qū)暢銷(xiāo)了20年左右,。

而在葡萄酒板塊，香格里拉打早了包括高原生態(tài)系列,、海拔系列,、單一園系列等主打產(chǎn)品，圣域系列則站位高端,，整體價(jià)格涵蓋80-1800元,。吳水林介紹，公司此前的主銷(xiāo)市場(chǎng)在江浙和福建地區(qū),，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思路之后,，像湖南、河南,、云南這些內(nèi)陸市場(chǎng)也開(kāi)始有了不俗的表現(xiàn),。

創(chuàng)建于2000年，絲路酒莊位于伊犁河谷的1500畝葡萄園全部采用有機(jī)種植,，李勇對(duì)葡萄園的管理精細(xì)而嚴(yán)苛——不從基地外采購(gòu),，嚴(yán)格控制畝產(chǎn)數(shù)量，一畝地葡萄生產(chǎn)數(shù)量控制在300-600公斤,。

“生態(tài)”是絲路酒莊葡萄園管理的核心,。由于生態(tài)環(huán)境好，又控制產(chǎn)量,，使得每一粒葡萄都能更好地體現(xiàn)伊犁河谷的風(fēng)土,，也更多表現(xiàn)出大自然的神韻?！坝捎谏鷳B(tài)環(huán)境好,，小鳥(niǎo)也紛紛在絲路酒莊葡萄園內(nèi)筑巢，這也使絲路酒莊葡萄園贏得了生態(tài)好名聲,，稱(chēng)呼絲路葡萄園為‘鳥(niǎo)巢葡萄園’,。”

目前，絲路酒莊葡萄酒囊括干白葡萄酒,、干紅葡萄酒及冰白葡萄酒,，未來(lái)還會(huì)引入加強(qiáng)型白葡萄酒，覆蓋混釀和單一品種,。星級(jí)系列,、絲路傳奇系列,、珍藏系列、啟程探索收獲系列作為主打產(chǎn)品,，價(jià)格從幾十到幾百元不等,。

尚頌堡的葡萄園位于寧夏賀蘭山東麓的核心產(chǎn)區(qū)玉泉營(yíng)，絕大部分是20多年的老藤,，品種有赤霞珠,、品麗珠、黑皮諾,、美樂(lè),、蛇龍珠、西拉,、霞多麗等多個(gè)品種,。

2019年，尚頌堡參選了寧夏賀蘭山東麓列級(jí)酒莊,，入選了五級(jí)莊,。最近兩年,，酒莊積極推動(dòng)品牌發(fā)展,，頻繁亮相和參與行業(yè)展會(huì)、國(guó)內(nèi)外比賽,，也取得了不錯(cuò)的成績(jī),。

目前，尚頌堡共推出了四款葡萄酒,，都是單一葡萄品種,，每款產(chǎn)品的酒標(biāo)設(shè)計(jì)是用音樂(lè)大師的樂(lè)譜作為視覺(jué)主體，這是源于尚頌堡的品牌名字——法語(yǔ)“Chanson”,，意思是樂(lè)曲,、曲調(diào)。尚頌堡最近兩年已獲得過(guò)Decanter,、柏林葡萄酒大賽,，亞洲葡萄酒大賽等獎(jiǎng)項(xiàng)，產(chǎn)品價(jià)格以100到400元的中高檔酒為主,，堅(jiān)持精品酒莊酒的路線,。

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靈魂拷問(wèn)：再選一次，還會(huì)選擇做一個(gè)“中國(guó)莊主”嗎,？

出于意料,，關(guān)于這個(gè)直擊靈魂的拷問(wèn)，三位莊主的回答都是yes,。

“我真的要為所有的酒莊莊主點(diǎn)贊,，沒(méi)有情懷,、沒(méi)有浪漫主義色彩的人是堅(jiān)持不下來(lái)的。從種植,、釀造,、生產(chǎn)、銷(xiāo)售,，橫跨第一第二第三產(chǎn)業(yè),，這么長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，苦楚只有自己知道”,，吳水林表示,。

“我們現(xiàn)在的工作環(huán)境十分艱苦。二十年來(lái),，我們?cè)谙愀窭锢N下了13000多畝葡萄園,，分布在126個(gè)村組里面，從一個(gè)園子到另外一個(gè)園子都要翻山越嶺數(shù)個(gè)小時(shí),。就以這一個(gè)為例,，已經(jīng)是很苦了?！?/span>

對(duì)此,，郭明浩還補(bǔ)充了一個(gè)例子。“每次去那個(gè)東水村,，我都是心驚肉跳,。山路崎嶇、經(jīng)常塌方,，可技術(shù)員在那里已經(jīng)駐守十幾年,，與藏民同吃同住，管理著周邊的園子,。在沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),，沒(méi)有任何娛樂(lè)設(shè)施，快遞都送不到的村子里,，只能與葡萄園為伴,。”

吳水林表示，自己真心喜歡現(xiàn)在的工作,，能夠帶領(lǐng)一群兄弟姐妹們一起堅(jiān)守高原,，一起憧憬未來(lái)，“我想回答的是如果重選一次,，我還會(huì)和我這群兄弟姐妹們?cè)谝黄?/span>,。”

在問(wèn)及家人是否支持自己的酒莊事業(yè)，冷興慧堅(jiān)定地表示：“當(dāng)然支持,，否則不會(huì)一干就是二十幾年,，當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程也有過(guò)抱怨,，不過(guò)總體上還是很支持的,。”

“再做選擇,，還會(huì)做‘中國(guó)莊主’嗎,？”“我想會(huì)的，我不后悔,，機(jī)緣將我?guī)У搅速R蘭山東麓,，我相信這就是緣分，中國(guó)葡萄酒需要有人去嘗試,、探索,，這份事業(yè)能做多大并不重要，我覺(jué)得做一個(gè)‘中國(guó)莊主’這個(gè)過(guò)程本身就已經(jīng)足夠好了,?！?/span>

而對(duì)于李勇來(lái)說(shuō)，從事自己熱愛(ài)的行業(yè),，樂(lè)此不疲,，從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得這是一份工作——每當(dāng)看到生機(jī)勃勃的葡萄園和園內(nèi)繁衍生息的小鳥(niǎo)，都會(huì)覺(jué)得特別充實(shí),；每當(dāng)聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)絲路葡萄酒的贊美,，特別是有些客戶(hù)通過(guò)多方打聽(tīng)絲路葡萄酒并要求合作時(shí),，作為莊主,，李勇的自豪感油然而生，“這個(gè)夢(mèng)想是值得我為之奮斗的”,。

“從事葡萄酒行業(yè)這么多年,，每一次啟程都是對(duì)未來(lái)的探索，彎路可能更多是一種經(jīng)驗(yàn)和毅力的積累”,，他表示,。

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中國(guó)葡萄酒是馬拉松，不是賽車(chē)場(chǎng),？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快節(jié)奏的背景下,，靜心經(jīng)營(yíng)一家酒莊，究竟能走多遠(yuǎn),？

“經(jīng)常有人提‘彎道超車(chē)’,，我不知道有沒(méi)有所謂的彎道，如果有的話,，誰(shuí)知道彎道在哪里,？這個(gè)彎道是否適用于所有酒莊呢,？”在最后的總結(jié)部分表示。

“我更愿意把這個(gè)市場(chǎng)比作馬拉松,，而不是賽車(chē)場(chǎng),，賽車(chē)場(chǎng)拼的是速度、技巧,，一個(gè)彎道超車(chē)即能決定勝負(fù),，可是葡萄酒行業(yè)是個(gè)慢行業(yè)，尤其是做品牌,，欲速則不達(dá),。”在他看來(lái),，“快”并不適合所有的企業(yè),，有太多企業(yè)死在了“快”上，馬拉松的賽場(chǎng)則沒(méi)有捷徑,，最大的對(duì)手不是別人,，而是自己有沒(méi)有足夠的耐力堅(jiān)持下去。

中國(guó)其實(shí)不是傳統(tǒng)的葡萄酒生產(chǎn)國(guó),，如果想要在國(guó)際上獲得知名度,，獲得國(guó)際買(mǎi)家青睞的話，需要一定的時(shí)間去沉淀,。

“實(shí)際上,，運(yùn)動(dòng)員該怎么訓(xùn)練，酒莊該做什么工作,，從來(lái)就不是秘密,，品質(zhì)、品牌,、銷(xiāo)售,，三個(gè)維度缺一不可?！?/span>

世道越是功利,，越是需要情懷來(lái)調(diào)和平衡。歷史的目的就是把時(shí)間收集到一起,，讓所有的人都在探求和征服中成為兄弟和伙伴,。中國(guó)莊主絕非“最慘創(chuàng)業(yè)者”的代名詞，依靠直覺(jué)和經(jīng)歷建立自己的人生原則,，只有他們自己才能定義自己,。

你怎么看中國(guó)莊主們的堅(jiān)守和探索？