“第一代人投錢、第二代人干活,、第三代才賺錢”,，即便在酒莊文化與商業(yè)模式高度成熟的歐洲，葡萄酒酒莊依舊是一門需要潛心經(jīng)營的生意,。

而在中國,，當(dāng)前絕大多數(shù)的酒莊仍處于創(chuàng)始階段。

正如德里克在《云端之上》中所說：“我們走在同一條路上,，穿的卻是各自的鞋,；我們住在同一棟樓里，看到的卻是不同的風(fēng)景,。”在中國創(chuàng)業(yè)做酒莊的莊主們,，每個人都有不同的境遇，也因此成就了各自的故事,，而每一個故事都值得傾聽。

冷興慧,，一位旁人眼中成功的上海企業(yè)家,，早在1997年就前往寧夏賀蘭山東麓投建酒莊，一干就是23年,。如今,，他的身份之一是寧夏尚頌堡酒莊的創(chuàng)始人兼莊主。

李勇,，一位曾經(jīng)擁有輝煌銷售戰(zhàn)績的葡萄酒上市公司骨干,，為了尋找理想中的葡萄園，曾開車從南疆到北疆來回跑了幾十萬里。他如今的身份之一,，是新疆絲路酒莊的創(chuàng)始人兼莊主,。

吳水林，一位久經(jīng)戰(zhàn)陣的酒界精英,，1999年下海經(jīng)商,，在酒界打拼二十年，擁有豐富的白酒操盤經(jīng)驗,，他如今的主要身份吧,，是云南香格里拉酒業(yè)股份有限公司第一負責(zé)人。

作為創(chuàng)始人莊主,，他們都踩過哪些雷,？在國產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)域取得了哪些成績？對新入局者又有什么樣的建議,？在6月12日第55期云酒直播·云酒夜話期間,，三位來自中國不同產(chǎn)區(qū)的葡萄酒莊主，和人稱“郭校長”的上海市酒類流通行業(yè)協(xié)會副會長,、葡萄酒分會會長郭明浩做客直播間,，講述了他們的故事。

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這些年都踩過哪些雷,？

近年來,，曾經(jīng)吸引眾多資本入局的國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)似乎被澆了一盆冷水，逐漸回歸理性,。已經(jīng)把腳踏進來的莊主們發(fā)現(xiàn),，原來看似簡單的葡萄酒行業(yè)，水這么深,。投資回報慢不說,，而且“酒香還怕巷子深”，想把自家葡萄酒賣出去,，也是件難事,。

“許多莊主懷抱著美好的愿景進入葡萄酒行業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實的發(fā)展往往背離了初衷,，將大部分精力用在思考怎么去盈利上面,。”在李勇看來，每個產(chǎn)業(yè)都有其自身的發(fā)展規(guī)律,，酒莊事業(yè)是一份慢回報的事業(yè),，盈利周期也必然經(jīng)歷數(shù)十年的前期投入和探索。這需要做一個保證企業(yè)長期良性運營的規(guī)劃,，否則無法度過前期漫長的投入期,，然后再做好自己的品牌定位,，品質(zhì)、品牌,、和銷售互為補充才能走得更加長久穩(wěn)健,。

這些年來可走過哪些彎路？有沒有一些經(jīng)驗留給同行呢,？面對這一問題,，三位中國莊主都講出了自己的體會。

“我認為,，我們行業(yè)的規(guī)模性企業(yè)都走了一些彎路,，我們花了太多精力去做銷售和渠道建設(shè)，耗費了太多的人力物力,，缺少了消費場景的建立,，消費者認知的培養(yǎng)”。吳水林表示,。

對當(dāng)下很多新成立的酒莊,，吳水林建議，不要盲目投資和擴張,，要以銷定產(chǎn),，更關(guān)注消費端與消費者，培養(yǎng)屬于自己的消費者與私域流量,。

這些年都在哪些方面“交過學(xué)費”,？冷興慧表示，科學(xué)合理地規(guī)劃葡萄園和葡萄品種等至關(guān)重要,，自己的企業(yè)正是因為起初沒有科學(xué)化規(guī)劃,，為后來的葡萄園和酒莊的建設(shè)帶來了很多的不便。技術(shù)人才的配備方面,，釀酒經(jīng)驗和學(xué)習(xí)能力都很重要,，合理搭配釀酒師的年齡梯度，培養(yǎng)后浪,?！瓣P(guān)于外籍栽培師、釀酒師的經(jīng)驗,，要懂得取長補短,，不要完全迷信老外?！?/span>

發(fā)生在年初的霜害，對寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄園造成了很大損失,。冷興慧還提醒,，“如果前期有保險來對抗這些不可抗的天災(zāi)的話,，是很好的。”

對于新成立的酒莊,，他的建議是,，“一定要做好長期吃苦的準(zhǔn)備，這不是一個賺快錢的行業(yè),，是一個漫長的過程,，從種植到銷售完成需要一步步培育，需要有足夠的資金和長久的耐心去做這件事”,。

而在李勇的記憶里,，抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，在之前很長一段時間里,，自己對產(chǎn)品的品牌認識還處于聾啞狀態(tài),。在結(jié)識“郭校長”郭明浩之后才有所轉(zhuǎn)變。

“郭校長不僅幫助絲路酒莊完成產(chǎn)品的升級,，還實現(xiàn)了從產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)變,。”據(jù)李勇介紹,，2017之前,，絲路酒莊十分保守，并沒有參加過葡萄酒比賽,，2017年后絲路酒莊參加了國內(nèi),、國際的葡萄酒比賽，截至目前已獲得了接近200枚獎牌,。

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他們是從哪里開始的,？

“葡萄酒的產(chǎn)業(yè)鏈很長，中國的市場變化又特別快,，生生把很多莊主逼成了種植專家,、釀酒專家、品酒專家,、品牌專家,、銷售專家、直播播主和帶貨網(wǎng)紅,，不是有這么一句話,，要不是生活所迫，誰愿意逼得自己滿身才華,？”郭明浩用詼諧的語言調(diào)侃了一番中國莊主,。

冷興慧在上海從事客運行業(yè)多年，主業(yè)方面事業(yè)有成,。葡萄酒產(chǎn)業(yè)屬于“靠老天爺賞飯吃”的農(nóng)業(yè),，時刻都經(jīng)受著天,、地、人各方面因素的制約,。

冷興慧介紹,，在土地貧瘠的寧夏，擁有2500畝葡萄園的尚頌堡,，從荒漠開辟,，翻地修整到土壤改良，需要常年持續(xù)不斷的資金投入,，這是一個不小的工程,。在20多年的酒莊運營過程中，他曾遇到了很多百年不遇的自然災(zāi)害,。譬如今年寧夏發(fā)生了近20年來損失最大一次的霜凍,，尚頌堡絕大部分葡萄園嚴重受損。

“由于市場和消費者的快速變化,，感覺如今面對的困難比以前更多了,，尤其是在市場端,，必須系統(tǒng)性地推進工作,，否則很難成功”，冷興慧表示,。

對于冷興慧的觀點，郭明浩表示,，自己和冷興慧常在上海交流,，“他在事業(yè)上已經(jīng)很成功了，但仍然能放低自己學(xué)習(xí),，而且很信任專業(yè)人士，這讓他在酒莊發(fā)展過程中實際上沒有走彎路,，只不過他選擇的路徑比較慢,，不怕慢,，只要路徑是對的”，郭明浩表示,。

在創(chuàng)建絲路酒莊之前,，李勇就已經(jīng)在葡萄酒行業(yè)工作多年,。他有一份頗具實力的簡歷——1997年加入西域酒業(yè)創(chuàng)始團隊,，西域酒業(yè)第一瓶上市葡萄酒就是他帶領(lǐng)銷售團隊打下的。經(jīng)過幾年的艱苦工作，西域酒業(yè)在新疆站穩(wěn)了腳,，西域和新天合并時,，李勇和團隊的年銷售額已經(jīng)達到3000多萬元。

離開西域酒業(yè)后,，李勇萌生創(chuàng)建一座屬于自己的葡萄酒莊的想法,。常年從事葡萄酒工作，他很清楚想要打造一個優(yōu)秀的酒莊,，必須找到一個適合種葡萄的地方,。于是他帶上了馕和水，開車從南疆到北疆來來回回跑了幾十萬里,，最終把酒莊定在了伊犁河谷,。

“李勇有大大小小的葡萄園一千畝,，這個可不是說一片地開出來就好了，是李勇數(shù)十萬公里的駕駛，經(jīng)年累月地跑,，在不同的地方,，找出來的不同地塊，小到幾十畝地,，再雇人管理園子,，然后釀酒、賣酒,?！闭勂鹄钣碌膭?chuàng)業(yè)史，郭明浩這樣說道,。

萬事開頭難,，公司成立之初,，李勇愈發(fā)感受到創(chuàng)業(yè)者的艱辛,，“以前背后靠著一個上市公司，背靠大樹好乘涼?，F(xiàn)在自己身上獨自背負一個公司的發(fā)展,，還有員工們的希望”,，壓力大的時候,，他一周掉了7公斤體重。

李勇給郭明浩印象最深的一句話就是：“絲路這個品牌,，在我手里不能給做砸了”。或許正是這種使命感，成為讓絲路一直堅持走下去的動力,。

吳水林原本以為來香格里拉之前,，自己已經(jīng)把大多數(shù)問題解決了,，“從目前行業(yè)狀況和我的經(jīng)歷來看,，當(dāng)時的準(zhǔn)備做得還不夠,。”他表示。香格里拉酒業(yè)的團隊已在高原堅守了很多年,，葡萄園分布在海拔1800米到2800米左右,，公司共計種植了20000畝左右的葡萄園,。

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他們的酒莊現(xiàn)在發(fā)展情況如何？

近幾年,，品牌,、產(chǎn)品、品質(zhì)的迭代和銷售渠道的轉(zhuǎn)型升級,，是香格里拉酒業(yè)的重中之重,。其獨家發(fā)明的青稞干酒，以青稞來作為原料,，已在江浙地區(qū)暢銷了20年左右,。

而在葡萄酒板塊，香格里拉打早了包括高原生態(tài)系列,、海拔系列,、單一園系列等主打產(chǎn)品,，圣域系列則站位高端，整體價格涵蓋80-1800元,。吳水林介紹，公司此前的主銷市場在江浙和福建地區(qū),，轉(zhuǎn)變銷售思路之后，像湖南,、河南、云南這些內(nèi)陸市場也開始有了不俗的表現(xiàn),。

創(chuàng)建于2000年,，絲路酒莊位于伊犁河谷的1500畝葡萄園全部采用有機種植，李勇對葡萄園的管理精細而嚴苛——不從基地外采購,，嚴格控制畝產(chǎn)數(shù)量,，一畝地葡萄生產(chǎn)數(shù)量控制在300-600公斤。

“生態(tài)”是絲路酒莊葡萄園管理的核心,。由于生態(tài)環(huán)境好,，又控制產(chǎn)量,，使得每一粒葡萄都能更好地體現(xiàn)伊犁河谷的風(fēng)土,，也更多表現(xiàn)出大自然的神韻,。“由于生態(tài)環(huán)境好,，小鳥也紛紛在絲路酒莊葡萄園內(nèi)筑巢,，這也使絲路酒莊葡萄園贏得了生態(tài)好名聲，稱呼絲路葡萄園為‘鳥巢葡萄園’,。”

目前,，絲路酒莊葡萄酒囊括干白葡萄酒、干紅葡萄酒及冰白葡萄酒,，未來還會引入加強型白葡萄酒,，覆蓋混釀和單一品種。星級系列,、絲路傳奇系列,、珍藏系列、啟程探索收獲系列作為主打產(chǎn)品,，價格從幾十到幾百元不等,。

尚頌堡的葡萄園位于寧夏賀蘭山東麓的核心產(chǎn)區(qū)玉泉營，絕大部分是20多年的老藤,，品種有赤霞珠,、品麗珠、黑皮諾,、美樂、蛇龍珠,、西拉,、霞多麗等多個品種。

2019年,，尚頌堡參選了寧夏賀蘭山東麓列級酒莊,，入選了五級莊。最近兩年,，酒莊積極推動品牌發(fā)展,，頻繁亮相和參與行業(yè)展會、國內(nèi)外比賽,，也取得了不錯的成績,。

目前，尚頌堡共推出了四款葡萄酒,，都是單一葡萄品種,，每款產(chǎn)品的酒標(biāo)設(shè)計是用音樂大師的樂譜作為視覺主體,，這是源于尚頌堡的品牌名字——法語“Chanson”，意思是樂曲,、曲調(diào),。尚頌堡最近兩年已獲得過Decanter、柏林葡萄酒大賽,，亞洲葡萄酒大賽等獎項,，產(chǎn)品價格以100到400元的中高檔酒為主，堅持精品酒莊酒的路線,。

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靈魂拷問：再選一次,，還會選擇做一個“中國莊主”嗎？

出于意料,，關(guān)于這個直擊靈魂的拷問,，三位莊主的回答都是yes。

“我真的要為所有的酒莊莊主點贊,，沒有情懷,、沒有浪漫主義色彩的人是堅持不下來的。從種植,、釀造,、生產(chǎn)、銷售,，橫跨第一第二第三產(chǎn)業(yè),，這么長的產(chǎn)業(yè)鏈，苦楚只有自己知道”,，吳水林表示,。

“我們現(xiàn)在的工作環(huán)境十分艱苦。二十年來,，我們在香格里拉種下了13000多畝葡萄園,，分布在126個村組里面，從一個園子到另外一個園子都要翻山越嶺數(shù)個小時,。就以這一個為例,，已經(jīng)是很苦了?！?/span>

對此,，郭明浩還補充了一個例子。“每次去那個東水村,，我都是心驚肉跳,。山路崎嶇、經(jīng)常塌方,，可技術(shù)員在那里已經(jīng)駐守十幾年,，與藏民同吃同住,，管理著周邊的園子。在沒有網(wǎng)絡(luò),，沒有任何娛樂設(shè)施,，快遞都送不到的村子里，只能與葡萄園為伴,。”

吳水林表示,，自己真心喜歡現(xiàn)在的工作，能夠帶領(lǐng)一群兄弟姐妹們一起堅守高原,，一起憧憬未來,，“我想回答的是如果重選一次，我還會和我這群兄弟姐妹們在一起,?！?/span>

在問及家人是否支持自己的酒莊事業(yè)，冷興慧堅定地表示：“當(dāng)然支持,，否則不會一干就是二十幾年,，當(dāng)然，這個過程也有過抱怨,，不過總體上還是很支持的,。”

“再做選擇,，還會做‘中國莊主’嗎,？”“我想會的，我不后悔,，機緣將我?guī)У搅速R蘭山東麓,，我相信這就是緣分，中國葡萄酒需要有人去嘗試,、探索,，這份事業(yè)能做多大并不重要，我覺得做一個‘中國莊主’這個過程本身就已經(jīng)足夠好了,。”

而對于李勇來說,，從事自己熱愛的行業(yè),，樂此不疲，從來沒有覺得這是一份工作——每當(dāng)看到生機勃勃的葡萄園和園內(nèi)繁衍生息的小鳥,，都會覺得特別充實,；每當(dāng)聽到客戶對絲路葡萄酒的贊美，特別是有些客戶通過多方打聽絲路葡萄酒并要求合作時,，作為莊主,，李勇的自豪感油然而生,，“這個夢想是值得我為之奮斗的”。

“從事葡萄酒行業(yè)這么多年,，每一次啟程都是對未來的探索,，彎路可能更多是一種經(jīng)驗和毅力的積累”，他表示,。

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中國葡萄酒是馬拉松,，不是賽車場？

互聯(lián)網(wǎng)時代快節(jié)奏的背景下,，靜心經(jīng)營一家酒莊,，究竟能走多遠？

“經(jīng)常有人提‘彎道超車’,，我不知道有沒有所謂的彎道,，如果有的話，誰知道彎道在哪里,？這個彎道是否適用于所有酒莊呢,？”在最后的總結(jié)部分表示。

“我更愿意把這個市場比作馬拉松,，而不是賽車場,，賽車場拼的是速度、技巧,，一個彎道超車即能決定勝負,，可是葡萄酒行業(yè)是個慢行業(yè)，尤其是做品牌,，欲速則不達,。”在他看來,，“快”并不適合所有的企業(yè),，有太多企業(yè)死在了“快”上，馬拉松的賽場則沒有捷徑,，最大的對手不是別人,，而是自己有沒有足夠的耐力堅持下去。

中國其實不是傳統(tǒng)的葡萄酒生產(chǎn)國,，如果想要在國際上獲得知名度,，獲得國際買家青睞的話，需要一定的時間去沉淀,。

“實際上,，運動員該怎么訓(xùn)練，酒莊該做什么工作,，從來就不是秘密,，品質(zhì),、品牌、銷售,，三個維度缺一不可,。”

世道越是功利,，越是需要情懷來調(diào)和平衡,。歷史的目的就是把時間收集到一起，讓所有的人都在探求和征服中成為兄弟和伙伴,。中國莊主絕非“最慘創(chuàng)業(yè)者”的代名詞,，依靠直覺和經(jīng)歷建立自己的人生原則，只有他們自己才能定義自己,。

你怎么看中國莊主們的堅守和探索,？