“公司從3月‘春雷’行動以來,，江西市場首度回款超過千萬,，新品椰島海王紅標版，已經(jīng)成為網(wǎng)紅,?！?/span>

面對云酒頭條（微信號：云酒頭條）關(guān)于市場動銷的提問，椰島江西經(jīng)銷商張亮（化名）如此回答,。

2020年是椰島新五年規(guī)劃第二年,，經(jīng)過數(shù)年高速增長，椰島酒業(yè)進入“換擋季”,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉,，公司以“去庫存,、統(tǒng)價盤,，拉品牌、推動銷”的“12字訣”為指導,，全力推進市場“重建,、重構(gòu)、重塑,、重組”,，“夏季攻勢”也在緊鑼密鼓部署中。

椰島提出“12字訣”,，其中深意何在,？

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復盤與換擋

進入6月，椰島酒業(yè)密集開展市場調(diào)研與復盤,。

6月6日,，椰島酒業(yè)5月銷售工作會議在長沙召開,，公司高層、銷售公司中高層,、各大區(qū)總監(jiān)及各職能部門骨干30余人參加會議,。

在此之前，公司高層已經(jīng)密集走訪多地市場調(diào)研,，掌握了大量一手數(shù)據(jù),。

海南椰島集團常務副總、椰島酒業(yè)董事長曲鋒表示,，近年來公司市場拓展成效明顯,，經(jīng)銷商從近40家增加到300多家，“但也要正視前進中的問題,，認真總結(jié)過去,，就是對未來最大的負責”。

對于2020年前5個月的工作,，椰島酒業(yè)領導表示,，疫情發(fā)生后，公司員工迅速行動,，通過科學的預算管控與KPI績效考核,，建立激勵機制以降本增效。

同時,，公司對團隊,、產(chǎn)品、市場及渠道資源進行整合,，對傳統(tǒng)市場進行了整肅與梳理,。公司高層和銷售公司管理層深入一線，用“腳板”丈量市場,，現(xiàn)場制定方案解決問題,，獲得經(jīng)銷商認可，很多老市場因此得以復蘇,。

曲鋒同時強調(diào),，經(jīng)過數(shù)年高速成長，椰島酒業(yè)市場占有率明顯提升,。2020年,，公司市場環(huán)境生變，疊加疫情影響,，公司發(fā)展思路和速度也要隨之“換擋”,。

下一步，公司銷售團隊要保持團結(jié)意識,、大局意識,、責任意識,、憂患意識，敢于擔當,、主動規(guī)劃,，“做自己該做的，能做的,，市場需要我們做的,，通過主業(yè)聚焦、產(chǎn)品聚焦,、市場和資源聚焦,，攥指成拳，實現(xiàn)跨越式發(fā)展”,。

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變陣：去庫存推動銷為王

與招商先行相比,，椰島酒業(yè)市場營銷策略因勢而變、積極變陣,，強調(diào)去庫存,、動銷為王，并在公司傳統(tǒng)重點市場江西,、福建,、湖南等地，通過“重建,、重構(gòu),、重塑、重組”等“四重”措施激活市場,。

2003年至2019年,，椰島產(chǎn)品在江西市場銷售金額累計達10億元以上。但伴隨市場環(huán)境變化,，省級平臺商的優(yōu)勢逐漸淡化,，市場、渠道,、價盤都面臨全面挑戰(zhàn),。

經(jīng)過市場分析梳理,，按照曲鋒要求,，江西市場2020年重建傳統(tǒng)銷區(qū)秩序，重構(gòu)產(chǎn)品價格空間體系,、重塑產(chǎn)品與品牌內(nèi)涵,、重組專業(yè)團隊與資源整合，重新打造江西市場樣板,。

運營團隊調(diào)整,。經(jīng)過反復溝通協(xié)商,，椰島酒業(yè)對江西平臺商進行了調(diào)整，新運營商贛州海翔酒業(yè)具備資金,、市場,、人員等諸多優(yōu)勢，為椰島酒業(yè)在當?shù)氐氖袌鲋貥?gòu)注入新動能,。

去庫存動作落地,。從3月起，椰島攜手海翔酒業(yè)在江西掀起“春雷”行動,，活動在贛州市區(qū),、興國、贛縣,、南康,、寧都、尋烏,、安遠,、全南舉辦8場，歷時超過40天,，新開發(fā)網(wǎng)點近1000家,，消化庫存近1萬件。

新品成為網(wǎng)紅,。椰島攜手海翔酒業(yè),，推出杯裝海王酒升級迭代產(chǎn)品——紅標版杯裝海王酒，火紅的紅標在終端陳列奪人眼球,，鋪市率一路攀升,。上市以后，產(chǎn)品覆蓋了70%的餐飲渠道,，公司圍繞20%核心終端打造樣板店,，推出“加一元再來一杯”促銷，實現(xiàn)了“小區(qū)域,、高占有”市場格局,。

據(jù)悉，重構(gòu)重建初步成功后,，椰島酒業(yè)與經(jīng)銷商積極總結(jié)經(jīng)驗,，不斷優(yōu)化營銷動作，下一步將在全省推廣,，江西或?qū)⒅鼗匾瑣u酒業(yè)億元市場陣營,。

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市場謀變與大健康雄心

值得關(guān)注的是，椰島酒業(yè)強化去庫存,、拉動銷,，借助“四重”戰(zhàn)略激活市場,，既是營銷策略調(diào)整，更凸顯了公司對戰(zhàn)略的聚焦和堅守,，以及市場營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃的統(tǒng)一,。

首先，平衡發(fā)展,，市場做穩(wěn)做實與做精做細結(jié)合,。

2020年以來，椰島酒業(yè)已經(jīng)完成福建,、湖南,、海南、廣西,、江蘇等重點市場“動銷+招商”布局,。銷售公司新成立營銷部，對華北,、華東,、華南等市場及KA渠道系統(tǒng)梳理，樹立以“共創(chuàng),、共享,、共贏”的核心廠商價值理念，在做實做穩(wěn)椰島鹿龜酒的同時,，做精做細椰島海王酒,。

其次，通過重塑,、重組,，達到重建、重構(gòu)的目的,。

公司通過機制調(diào)整,，重塑組織架構(gòu)，提高決策效率,；同時推行扁平化管理,，強化執(zhí)行力，做市場一線的堅強后盾,；全面梳理產(chǎn)品,，在實現(xiàn)產(chǎn)品迭代發(fā)展的同時，以市場需求為導向創(chuàng)新產(chǎn)品,；在不斷全面提升產(chǎn)品品質(zhì)同時,，多方式,、廣渠道加大椰島品牌和市場營銷的力度,。

第三,，開展夏季促銷，營銷動作落地,。

夏季原本屬于銷售淡季,，椰島酒業(yè)結(jié)合產(chǎn)品可以冰飲的特點，“反彈琵琶”推出了促銷活動,。在江西,、湖南等重點市場，椰島酒業(yè)推出了“夏季冰柜進終端”活動,，倡導“冰著喝”,，受到經(jīng)銷商和消費者歡迎。

同時,，為慶祝海南椰島上市20周年,，公司還推出了以“分享健康”為主題的海王150“1+1健康分享裝”促銷活動，以及高中獎和大獎現(xiàn)金紅包的海王150“再來一瓶”活動,，成為今夏健康養(yǎng)生酒市場一大亮點,。

這些市場動作的新變化，凸顯了椰島酒業(yè)聚焦健康酒,、做大健康產(chǎn)業(yè)的雄心,。

數(shù)據(jù)顯示，我國大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐年遞增,，2019年達8.8億元,，預計2023年可達14.1億元。在酒類行業(yè),，年輕消費者更喜歡具備流行元素,、包裝創(chuàng)新、有新喝法的低度酒,，顯然,，椰島變革符合這一趨勢。

6月1日,，《海南自由貿(mào)易港建設總體方案》發(fā)布,，海南迎來全新發(fā)展機遇。作為中國保健酒上市第一股,，隸屬海南上市企業(yè)海南椰島,，椰島酒業(yè)有望抓住海南自由貿(mào)易港建設機遇和紅利，在大健康領域獲得更大發(fā)展,。

由此可見,，椰島酒業(yè)提出“四重”戰(zhàn)略和“去庫存、統(tǒng)價盤，拉品牌,、推動銷”12字訣,，既是適應2020市場變化需要，同時彰顯公司做大做強大健康產(chǎn)業(yè)決心,，為公司下一步發(fā)展和完成第二個五年規(guī)劃,，打下堅實的基礎。