數(shù)據(jù)顯示,，2017-2019年,，規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量減少了近1/3。同時,，2019年虧損企業(yè)數(shù)量雖比2018年減少了37家,，但虧損比例從12.7%上漲到了13.3%。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,，受疫情的持續(xù)性影響,，2020年的規(guī)模酒企數(shù)量下滑、虧損面擴大將成為大概率事件,。

在此背景下,，區(qū)域酒企特別是中小企業(yè)愈加艱難,，如何尋求突破，有沒有可以學(xué)習(xí)的路徑,？業(yè)界期待一份可參考的樣本,。

曾幾何時，“東不入皖”一度成為白酒市場激烈競爭的代名詞——在群雄逐鹿的安徽市場,，不僅有以古井,、迎駕、口子窖,、金種子為核心的“四朵金花”,，文王、臨水,、明光等區(qū)域品牌,，也已站穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌觥,！氨P中盤”等戰(zhàn)略的實踐,，也令徽酒建立起了強有力的渠道壁壘及密集的價格區(qū)間，并給酒類營銷帶來新的啟發(fā),。

7月1日晚,，第63期云酒直播·云酒夜話邀請文王酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理方焰,，安徽臨水酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張云翮,，明光酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理劉邦做客直播間，通過分享實戰(zhàn)案例,，為當(dāng)前區(qū)域酒企突圍提供了一份“徽酒樣本”,。

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文王貢酒：堅守自釀，坐實基地

文王酒廠的前身為臨泉縣酒廠,，建廠至今已有60余年的歷史,。酒廠坐落于全國人口第一大縣——安徽省阜陽市臨泉縣，全縣人口達237萬,。

據(jù)方焰介紹,，目前，文王貢酒主要銷售區(qū)域為阜陽地區(qū)（60%-70%）和合肥地區(qū)（20%左右）,，年銷售額4億元左右,。每年為臨泉縣貢獻稅收1億多元，是當(dāng)?shù)氐暮诵钠髽I(yè)之一,。

“自家釀造”是文王貢酒最鮮明的標(biāo)簽,，也是文王貢酒給消費者最大的品牌印記。上世紀(jì)九十年代，文王貢酒便提出“千萬元廣告大喊大叫,，不如好酒自家釀造”的價值概念,，并深入消費者內(nèi)心。

“應(yīng)該將最主要的資源用于釀酒,、儲酒,，而不是在廣告營銷上”，在方焰看來,，對文王貢酒來說,，這是最質(zhì)樸也是最有價值的營銷理念。

文王貢酒另一個引人關(guān)注的標(biāo)簽,，是“真年份”,。在整個安徽白酒市場，“年份酒”概念盛行已久,，但很多標(biāo)榜“年份酒”的產(chǎn)品,，卻并未有真實而鮮明的標(biāo)記，給消費者造成認(rèn)知困擾,，頻頻引起質(zhì)疑,。

“號稱十年、二十年的產(chǎn)品,，里面可能只有幾滴十年,、二十年的酒?！闭劦酱祟惉F(xiàn)象,，方焰表示，這是對消費者的不尊重,。而基于自家釀造的自信和底氣,，文王貢酒首開行業(yè)先河，把酒的具體年份配方向消費者進行了公布,，這也成為文王貢酒的一大特色,。他表示，“真自釀”和“真年份”不是一個營銷口號,，而是要融入到企業(yè)價值觀中,。

2018年，文王酒業(yè)把企業(yè)使命定位為：堅守匠心釀造,、造福地方社會。但追求自家釀造,，意味著規(guī)模上就要面臨挑戰(zhàn),。基于此清晰的認(rèn)知，文王貢酒也有了務(wù)實的愿景：安徽品質(zhì)口碑第一,。目前,，文王貢酒有人生、專家級,、年份專家等系列產(chǎn)品,，經(jīng)過幾年的運作，均已經(jīng)成為阜陽地區(qū)的口碑品牌,。

在銷售渠道方面,，文王酒業(yè)一方面創(chuàng)建了針對商務(wù)用酒的獨立銷售系統(tǒng)，開辟了針對機構(gòu)用戶的市場,；另一方面充分利用阜陽地區(qū)的人口優(yōu)勢,，大力發(fā)展婚喜宴用酒市場。均取得了不錯的成績,。

近年來,，線上消費火熱成為潮流，但文王酒業(yè)還是專門開設(shè)了線下體驗店,。方焰表示,，白酒消費的推廣很多時候來自人與人之間的互動，純粹的線上推廣效率很低,，白酒的色香味需要有線下體驗以及更加深入了解的條件,。目前，文王貢酒的線下體驗店有兩類,，一類是由經(jīng)銷商在城區(qū)運營,，一類則設(shè)在高鐵站，消費者可以親自去體驗,。

通常來講,，區(qū)域白酒企業(yè)壯大之后，都急于尋求全國化布局,，但文王酒業(yè)目前仍然聚焦于阜陽,。“省外線下市場基本上是放棄的,，但是在阜陽的市場還在不斷布局,。”方焰認(rèn)為,，未來三到五年,，行業(yè)集中度將進一步提升，中小型白酒企業(yè)必須找準(zhǔn)自己的根據(jù)地,，守住自己的特長區(qū),，不宜盲目招商擴張，而應(yīng)該深耕細作根據(jù)地市場，強化自身競爭力,，穩(wěn)中求進地發(fā)展,。

方焰透露，未來,，文王貢酒將以1500萬人口的大阜陽輻射區(qū)為根據(jù)地,，做實基地市場，努力成為阜陽地區(qū)第一品牌,。同時,，文王貢酒也會保持在省會合肥市場原有的影響力，等待下一輪市場發(fā)展的戰(zhàn)略機遇,。

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臨水酒業(yè)：“慢”釀酒與“快”營銷

作為安徽老牌名酒,，臨水酒業(yè)成立于1949年，是新中國最早的國營酒廠之一,，其前身為創(chuàng)立于清末,、鼎盛于民國的吳隆興坊，品牌歷史已逾百年,。

在張云翮看來,，臨水的經(jīng)驗就是“慢釀酒”和“快營銷”。

“慢”釀造體現(xiàn)在對傳統(tǒng)工藝的傳承上,。臨水酒廠保持了最早的非遺釀造技藝,，堅守兼香工藝，在兼香酒企不多的安徽市場,，4年的時間里,，臨水的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從50元左右漲到了150元左右。

2008年,，臨水酒業(yè)前瞻性地構(gòu)建了洞藏酒戰(zhàn)略,，開辟了徽酒洞藏潮流的先河。其大別山6公里洞庫于2012年被上海大世界基尼斯認(rèn)證為“貯酒量最大的單體藏酒洞”,。目前,，臨水酒業(yè)擁有超萬噸的原酒和基酒，成為其品質(zhì)的重要保證,。而在臨水酒業(yè)2-3億元的體量中,，存儲量占據(jù)了大量的資金。

擁有了優(yōu)質(zhì)原酒,，做出了好的酒體之后,，如何匹配更好的營銷？張云翮認(rèn)為,，總體的方向依然是堅守根據(jù)地,，同時有序向外擴張,?！?span style="color: #4352a3;">其中重要的一個經(jīng)驗是,，在做外擴的過程中依托洞藏酒基地做營銷和推廣?！?/span>

據(jù)他介紹,，從2014年開始，臨水酒業(yè)推出了獨具特色的洞藏酒文化節(jié),，通過酒旅文化的結(jié)合,，與消費者進行深度交流，目前文化節(jié)已經(jīng)連續(xù)舉辦了六屆,?！拔覀兿Ｍ軌蛲ㄟ^洞藏酒文化節(jié)，來傳遞產(chǎn)品的文化和產(chǎn)品品質(zhì)的提升,，希望從消費者那邊得到臨水能夠提升的地方,。”張云翮說,。

在管理上,，曾有人擔(dān)心，作為80后的張云翮,，帶起隊來是否會順利,，畢竟在白酒行業(yè)的管理層中，這樣的年紀(jì)算得上很年輕,。張云翮對此表示,，臨水團隊倡導(dǎo)的是企業(yè)去成就員工，希望員工能夠成長,，這種成長是企業(yè)和員工都愿意看到的,。“這樣的管理模式無疑也將對酒企的發(fā)展助益,?！?/span>

中小酒企可持續(xù)發(fā)展的核心是什么？張云翮認(rèn)為,，首先要品質(zhì)好,，做出有特色的產(chǎn)品；其次要控制自己的欲望,，不能好高騖遠,，要穩(wěn)扎穩(wěn)打做好根據(jù)地；第三要找到自己的經(jīng)營特色和適合自身發(fā)展的路徑,；最后是適當(dāng)?shù)牟町惢?，并堅持不懈?/span>

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明光酒業(yè)：打好陣地戰(zhàn)

據(jù)劉邦介紹,，明光酒業(yè)于1949年建廠，發(fā)展至今的過程中也經(jīng)歷了“跌宕起伏”式的成長,。

2017年以前,，明光酒業(yè)的銷售規(guī)模在2億多元，而到了2019年實現(xiàn)了銷售翻翻,，差不多用三年時間再造了一個“新明光”,。這背后的經(jīng)驗，劉邦將其原因總結(jié)為“聚精會神”,。

“聚”——即產(chǎn)品聚焦,、區(qū)域聚焦、人員聚焦和資源聚焦,。比如在產(chǎn)品上,，梳理出明綠液、老明光,、大包干三大系列,，進行深度發(fā)力；區(qū)域上,，只聚焦明光和滁州兩個市場,。

“精”——對運營、組織,、渠道,、動銷等做到精細化管理。

“會”——充分利用核心終端會,、廠商聯(lián)誼會,、文體推廣會等大型活動，此外還有傳統(tǒng)節(jié)日,、婚宴等,。

“神”——做好產(chǎn)品需要有好的生態(tài)。明光是江淮分水嶺,，地理氣候俱佳,，微生物豐富，適合釀酒,。而明光酒業(yè)同時擁有國家級的釀酒大師,，這保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。

2020年,，明光酒業(yè)制定的戰(zhàn)略同樣是內(nèi)穩(wěn)外擴,。其中在內(nèi)穩(wěn)方面，將繼續(xù)做深做透滁州市場,，做到不低于6億的銷售規(guī)模,。劉邦表示,，為實現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)也將進行一系列的動作：第一要堅守規(guī)模,，第二要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，第三要進一步深耕渠道，加強品牌勢能,。

外拓上,，劉邦認(rèn)為，區(qū)域酒企拿下本地市場相當(dāng)于占據(jù)一個山頭,，要想在全省有表現(xiàn)，一定要攀登山峰,。而規(guī)劃全省市場需要理性布局,，要打陣地戰(zhàn)而不是游擊戰(zhàn)，才能實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展,。

上述“山峰”指的應(yīng)當(dāng)是合肥,。據(jù)了解，今年明光酒業(yè)也啟動了合肥市場的布局,，并提出了著重發(fā)力“一高一低”的總體戰(zhàn)略,，一高指的是明綠液，一低指的是將于八月份上線的新品,。同時在組織上成立合肥分公司,，通過品牌賦能來提升品牌的影響力，

劉邦認(rèn)為,，在安徽省內(nèi),，二線酒企更應(yīng)該理性布局，有序拓展,，“我們要確定一個市場,，一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營，這是明光酒業(yè)的規(guī)劃,?！?/span>