中國白酒行業(yè)6000多億的市場規(guī)模中，百元價格帶以下的自用消費市場占到2300億左右,，而這里面規(guī)模前三的品牌累計占據(jù)13%的規(guī)模,，這樣一個非常規(guī)的數(shù)據(jù)，意味著在百元以下自用消費領(lǐng)域,，其他品牌未來的成長空間非常之大,。

“我們?nèi)绻龅米銐蚝茫?0年之后，光良可能就在這兩千多億里面有幾百億,、上千億規(guī)模,，我每天想到都覺得興奮?！?/span>

成立一年多的新酒企,，暢想未來成為大酒企的景象，看似有些遙遠(yuǎn),，但對光良來說,，這樣的勇氣似乎才是它真正的性格。

會議在湖南長沙舉行,，臺上放著“平頭哥”——光良的吉祥物“光啷”,，臺下坐著來自光良全國各個銷區(qū)的上百名“平頭哥”。不到兩年時間,，這些銷售骨干們在全國卷起數(shù)據(jù)化白酒風(fēng)暴,，正是帶著“平頭哥”那股明知山有虎，偏向虎山行的勇氣,。

這場會議決定著光良通往未來的方向,，也揭示了光良能走到今天的本質(zhì)原因。

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光良的底層邏輯是什么,？

以“數(shù)據(jù)瓶”為主要標(biāo)志,，光良作為數(shù)據(jù)化白酒的首創(chuàng)者，入局光瓶酒行業(yè),，迅速成為不可忽視的一股新鮮而強(qiáng)勁的力量,。

這一年多的表現(xiàn)，也讓光良作為經(jīng)典案例,，被行業(yè)同仁頻頻分析解剖,。

光良為什么能成為光瓶酒市場上新晉的熱門選手？“數(shù)據(jù)瓶”為什么會一炮而紅,？很多人知其然不知其所以然,。

對于“數(shù)據(jù)瓶”的底層邏輯,，老趙認(rèn)為，光良19/39/59代表的是跟消費者溝通的語言,，目的是給消費者暗示,，跟消費者形成鏈接，并不僅僅是呈現(xiàn)光良的酒體成分,。

老趙認(rèn)為,，光良的核心消費群體集中于80后，從2000年到2020年,，這代人踏入社會的20年正是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的20年,。這20年里，80后對消費品的認(rèn)知早已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化,，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)化的特征,。

比如買手機(jī)，早期消費者注重選擇品牌,，智能手機(jī)出現(xiàn)后才開始關(guān)注像素,、電池毫安、內(nèi)存等數(shù)據(jù)指標(biāo),；買衣服開始關(guān)注材質(zhì)占比,；買化妝品開始關(guān)注成分占比。這些互聯(lián)網(wǎng)化帶來的消費認(rèn)知變化存在于所有領(lǐng)域,，包括白酒行業(yè),，光良的“數(shù)據(jù)化”契合了其核心消費者在判斷產(chǎn)品時的思維結(jié)構(gòu)。

“人群的變化才帶來了今天消費特質(zhì)的變化,，未來如果有一天光良可以顛覆,，變成整個自用領(lǐng)域,、光瓶酒領(lǐng)域中非常拔尖的產(chǎn)品,，一定不是說這個品牌操作得多好，而是人群自主的選擇,?！?/span>

基于此，如何打動消費者是光良唯一的出發(fā)點,。在老趙看來,，把消費者作為賣貨對象，而不是經(jīng)銷商和終端門店,，是光良與其他傳統(tǒng)品牌的不同之處,，“我們的一切動作都是為了影響消費者，當(dāng)消費者在貨架上自己選擇產(chǎn)品的時候,，才是最良性的動銷”,。

形成良性動銷,，以往靠時間解決，而今天光良靠產(chǎn)品力和品牌力解決,，這樣的品牌格局或許代表了行業(yè)未來的方向,。

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未來不是在品牌里選光良，而是在光良里選產(chǎn)品

在底層邏輯上,，精準(zhǔn)把握消費者的認(rèn)知變化,，從根本上讓光良有了入局競爭的機(jī)會，而未來除了在營收規(guī)模上占據(jù)一席之地外,，光良要做的,，還有建立行業(yè)規(guī)則。

同樣,，這也是基于對消費者的洞察,。

雖然光良經(jīng)常被認(rèn)為是下一個江小白，但與江小白做增量市場不同,，光良一直做的都是存量市場,，目的在于從數(shù)千億的大盤中去尋找真正有價值的消費者。

下一步,，光良的兩個主要目的,，一是橫向擴(kuò)展，加大終端數(shù)量,，二是垂直探索,，影響越來越多的消費者。而在這個過程中,，將包含三個維度：

首先是基礎(chǔ)的終端覆蓋面,，覆蓋終端的目的，是告訴消費者光良是一個怎樣的品牌,、數(shù)據(jù)瓶是一個怎樣的產(chǎn)品,。

其次是認(rèn)知，光良對數(shù)據(jù)化白酒的引領(lǐng)其實是由點成線,、由線成面的,。

有光良的業(yè)務(wù)員走進(jìn)終端店介紹糧食配比，被拒之門外,，而當(dāng)另一家酒企的業(yè)務(wù)員上門推銷的時候,，這家終端店老板卻問“你這個酒里3年糧食基酒的比例是多少？”再后來,，有消費者走進(jìn)這家店,，問“有沒有一個叫光良的數(shù)據(jù)酒？”

一個概念被反復(fù)強(qiáng)調(diào),，總能激起一些漣漪,，這樣的場景或許在這一年多時間里反復(fù)出現(xiàn),，光良便在其間建立起了消費者認(rèn)知。在光良看來,，認(rèn)知被打開的時候,，規(guī)則由自己建立的時候，就是建立王朝的時候,。

最后是傳播,，這也是光良對其產(chǎn)品的一大愿景。

光良的數(shù)據(jù)化,，使消費者傳遞產(chǎn)品信息的時候擁有“我懂酒”的心理,，并且是用更優(yōu)勢的價格得到了一瓶好酒，傳播動機(jī)更強(qiáng),，傳播效率更高,。

當(dāng)這三個層面全部達(dá)成，真正的光良勢能便會出現(xiàn),。

“一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”,，光良的數(shù)據(jù)化，傳遞給消費者的是一種品牌安全感,，當(dāng)消費者建立起完整的認(rèn)知信息度,，面對市場上的品牌時就不再需要做不平衡的選擇?！?年之后,，無論消費場景怎么變化，消費者在選擇自用白酒時,，我們希望他不再做品牌上的選擇,，而是從光良里去選擇”，老趙說道,。

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從三個思維看“光良味兒”

“用數(shù)據(jù)定義純糧”“用用戶思維做市場”“用良心做產(chǎn)品”,，這是光良的三大品牌準(zhǔn)則。

值得注意的是,，光良的用戶思維,，并不限于C端消費者,。

光良營銷負(fù)責(zé)人龔建國以“三個思維”總結(jié)光良之道,。

首先就是用戶思維。龔建國在現(xiàn)場說道,，“圍繞用戶去做產(chǎn)品是我們這個品牌的初心,，但是在市場前線，以用戶思維去做同樣重要,?！痹邶徑▏磥?，光良的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商,、終端老板以及C端消費者是用戶,。

其次是渠道思維，包括經(jīng)銷商和終端,。以渠道思維服務(wù)經(jīng)銷商,，想經(jīng)銷商所想，幫助經(jīng)銷商解決現(xiàn)實問題,；以渠道思維服務(wù)終端,，通過品牌力和產(chǎn)品力驅(qū)動動銷。

還有互聯(lián)網(wǎng)思維,，用現(xiàn)代化的方法在傳統(tǒng)渠道把光良這款現(xiàn)代化產(chǎn)品做好,。

從光良的經(jīng)銷商身上不難看到，這3個思維的轉(zhuǎn)變幾乎是整齊劃一的,。阿里巴巴在選擇和培育員工的時候,，要看這個員工身上有沒有“阿里味兒”，這甚至比一切標(biāo)準(zhǔn)化的績效考核來得更重要,，沒有“阿里味兒”就是硬傷,，正是貫穿上下的這種“阿里味兒”，造就了這家龐大且偉大的企業(yè),。

今天,，光良人身上同樣有屬于自己的“光良味兒”。

▲光良酒業(yè)總經(jīng)理余永平

2019年是光良招商布局元年,，2020年則是光良逆勢發(fā)展的一年,，疫情期間，光良有動有銷的表現(xiàn)已經(jīng)開了個好頭,，這場充斥著“湖南精神”的營銷會議,，又為光良步入更為扎實的下一階段開了個好頭。

在會議的最后,，光良酒業(yè)總經(jīng)理余永平用“態(tài)度,、能力、效率”六個字,，對后續(xù)發(fā)展提出了新的要求,，同時也明確了“實事求是，精益求精”的核心價值觀,，并將以此為基點逐步構(gòu)建光良的企業(yè)文化,。可以預(yù)見，帶著“光良味兒”的企業(yè)精神和文化，將會注入光良對數(shù)據(jù)化白酒,、對品質(zhì),、對市場的打磨中。