中國白酒行業(yè)6000多億的市場規(guī)模中,，百元價格帶以下的自用消費市場占到2300億左右，而這里面規(guī)模前三的品牌累計占據13%的規(guī)模,，這樣一個非常規(guī)的數據,，意味著在百元以下自用消費領域，其他品牌未來的成長空間非常之大,。

“我們如果做得足夠好,，10年之后，光良可能就在這兩千多億里面有幾百億,、上千億規(guī)模,，我每天想到都覺得興奮?！?/span>

成立一年多的新酒企,，暢想未來成為大酒企的景象，看似有些遙遠,，但對光良來說,，這樣的勇氣似乎才是它真正的性格。

會議在湖南長沙舉行,，臺上放著“平頭哥”——光良的吉祥物“光啷”,，臺下坐著來自光良全國各個銷區(qū)的上百名“平頭哥”。不到兩年時間，這些銷售骨干們在全國卷起數據化白酒風暴,，正是帶著“平頭哥”那股明知山有虎,，偏向虎山行的勇氣。

這場會議決定著光良通往未來的方向,，也揭示了光良能走到今天的本質原因,。

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光良的底層邏輯是什么？

以“數據瓶”為主要標志,，光良作為數據化白酒的首創(chuàng)者,，入局光瓶酒行業(yè)，迅速成為不可忽視的一股新鮮而強勁的力量,。

這一年多的表現,，也讓光良作為經典案例，被行業(yè)同仁頻頻分析解剖,。

光良為什么能成為光瓶酒市場上新晉的熱門選手,？“數據瓶”為什么會一炮而紅？很多人知其然不知其所以然,。

對于“數據瓶”的底層邏輯，老趙認為,，光良19/39/59代表的是跟消費者溝通的語言,，目的是給消費者暗示，跟消費者形成鏈接,，并不僅僅是呈現光良的酒體成分,。

老趙認為，光良的核心消費群體集中于80后,，從2000年到2020年,，這代人踏入社會的20年正是互聯網高速發(fā)展的20年。這20年里,，80后對消費品的認知早已經互聯網化,，呈現數據化的特征。

比如買手機,，早期消費者注重選擇品牌,，智能手機出現后才開始關注像素、電池毫安,、內存等數據指標,；買衣服開始關注材質占比；買化妝品開始關注成分占比,。這些互聯網化帶來的消費認知變化存在于所有領域,，包括白酒行業(yè)，光良的“數據化”契合了其核心消費者在判斷產品時的思維結構,。

“人群的變化才帶來了今天消費特質的變化,，未來如果有一天光良可以顛覆,，變成整個自用領域、光瓶酒領域中非常拔尖的產品,，一定不是說這個品牌操作得多好,，而是人群自主的選擇?！?/span>

基于此,，如何打動消費者是光良唯一的出發(fā)點。在老趙看來,，把消費者作為賣貨對象,，而不是經銷商和終端門店，是光良與其他傳統(tǒng)品牌的不同之處,，“我們的一切動作都是為了影響消費者,，當消費者在貨架上自己選擇產品的時候，才是最良性的動銷”,。

形成良性動銷,，以往靠時間解決，而今天光良靠產品力和品牌力解決,，這樣的品牌格局或許代表了行業(yè)未來的方向,。

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未來不是在品牌里選光良，而是在光良里選產品

在底層邏輯上,，精準把握消費者的認知變化,，從根本上讓光良有了入局競爭的機會，而未來除了在營收規(guī)模上占據一席之地外,，光良要做的,，還有建立行業(yè)規(guī)則。

同樣,，這也是基于對消費者的洞察,。

雖然光良經常被認為是下一個江小白，但與江小白做增量市場不同,，光良一直做的都是存量市場,，目的在于從數千億的大盤中去尋找真正有價值的消費者。

下一步,，光良的兩個主要目的,，一是橫向擴展，加大終端數量,，二是垂直探索，影響越來越多的消費者。而在這個過程中,，將包含三個維度：

首先是基礎的終端覆蓋面,，覆蓋終端的目的，是告訴消費者光良是一個怎樣的品牌,、數據瓶是一個怎樣的產品,。

其次是認知，光良對數據化白酒的引領其實是由點成線,、由線成面的。

有光良的業(yè)務員走進終端店介紹糧食配比,，被拒之門外，而當另一家酒企的業(yè)務員上門推銷的時候,，這家終端店老板卻問“你這個酒里3年糧食基酒的比例是多少？”再后來,，有消費者走進這家店,，問“有沒有一個叫光良的數據酒？”

一個概念被反復強調,，總能激起一些漣漪,，這樣的場景或許在這一年多時間里反復出現，光良便在其間建立起了消費者認知,。在光良看來,，認知被打開的時候,，規(guī)則由自己建立的時候，就是建立王朝的時候。

最后是傳播,，這也是光良對其產品的一大愿景。

光良的數據化,，使消費者傳遞產品信息的時候擁有“我懂酒”的心理，并且是用更優(yōu)勢的價格得到了一瓶好酒,，傳播動機更強，傳播效率更高,。

當這三個層面全部達成，真正的光良勢能便會出現,。

“一流的企業(yè)做標準”，光良的數據化,，傳遞給消費者的是一種品牌安全感，當消費者建立起完整的認知信息度,，面對市場上的品牌時就不再需要做不平衡的選擇?！?年之后,，無論消費場景怎么變化,，消費者在選擇自用白酒時，我們希望他不再做品牌上的選擇,，而是從光良里去選擇”，老趙說道,。

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從三個思維看“光良味兒”

“用數據定義純糧”“用用戶思維做市場”“用良心做產品”，這是光良的三大品牌準則,。

值得注意的是,，光良的用戶思維,，并不限于C端消費者,。

光良營銷負責人龔建國以“三個思維”總結光良之道,。

首先就是用戶思維。龔建國在現場說道,，“圍繞用戶去做產品是我們這個品牌的初心，但是在市場前線,，以用戶思維去做同樣重要,?！痹邶徑▏磥恚饬嫉臉I(yè)務員,、經銷商,、終端老板以及C端消費者是用戶,。

其次是渠道思維，包括經銷商和終端,。以渠道思維服務經銷商，想經銷商所想,，幫助經銷商解決現實問題；以渠道思維服務終端,，通過品牌力和產品力驅動動銷。

還有互聯網思維,，用現代化的方法在傳統(tǒng)渠道把光良這款現代化產品做好,。

從光良的經銷商身上不難看到,，這3個思維的轉變幾乎是整齊劃一的。阿里巴巴在選擇和培育員工的時候,，要看這個員工身上有沒有“阿里味兒”,，這甚至比一切標準化的績效考核來得更重要，沒有“阿里味兒”就是硬傷,，正是貫穿上下的這種“阿里味兒”，造就了這家龐大且偉大的企業(yè),。

今天,，光良人身上同樣有屬于自己的“光良味兒”。

▲光良酒業(yè)總經理余永平

2019年是光良招商布局元年,，2020年則是光良逆勢發(fā)展的一年，疫情期間,，光良有動有銷的表現已經開了個好頭，這場充斥著“湖南精神”的營銷會議,，又為光良步入更為扎實的下一階段開了個好頭。

在會議的最后,，光良酒業(yè)總經理余永平用“態(tài)度、能力,、效率”六個字，對后續(xù)發(fā)展提出了新的要求,，同時也明確了“實事求是，精益求精”的核心價值觀,，并將以此為基點逐步構建光良的企業(yè)文化。可以預見,，帶著“光良味兒”的企業(yè)精神和文化，將會注入光良對數據化白酒,、對品質、對市場的打磨中,。