李秋喜同時(shí)表示，公司將在繼續(xù)深化體制機(jī)制改革的同時(shí),，通過(guò)三大戰(zhàn)略推進(jìn)營(yíng)銷渠道建設(shè),。

今年6月，李秋喜親自帶隊(duì)調(diào)研江浙滬皖市場(chǎng),，并在江蘇南京召開(kāi)系列會(huì)議,，聚焦長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局及具體拓展規(guī)劃。至此,，汾酒加碼省外市場(chǎng),、加速全國(guó)化布局的戰(zhàn)略意圖更加清晰。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái),，無(wú)論是汾酒百億營(yíng)收的達(dá)成,，還是全國(guó)化布局的有力推進(jìn)，都與其成功的營(yíng)銷渠道建設(shè)息息相關(guān),。渠道建設(shè)也被認(rèn)為是汾酒復(fù)興最重要的驅(qū)動(dòng)力之一,。

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三大戰(zhàn)略推進(jìn)營(yíng)銷渠道建設(shè)

李秋喜表示，近年來(lái),，汾酒在營(yíng)銷渠道建設(shè)層面下足了功夫,，主要依靠三大戰(zhàn)略來(lái)推進(jìn)。

▲汾酒黨委書記,、董事長(zhǎng)李秋喜

首先,，在渠道布局方面，汾酒對(duì)全系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售配額制管理,，特別是對(duì)青花汾、玻汾系列產(chǎn)品,，重點(diǎn)實(shí)行精細(xì)化分級(jí)管理,。實(shí)現(xiàn)了青花突破、玻汾穩(wěn)中有升的格局,。

其次是對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行數(shù)字化改造,。截至去年年底,，汾酒在全國(guó)市場(chǎng)的可控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已突破70萬(wàn)家,，同比增加30余萬(wàn)家,。在有效保證汾酒產(chǎn)品的渠道可控性之外，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)也打通了消費(fèi)者與汾酒產(chǎn)品之間的“最后一公里”,，保證消費(fèi)者“伸手就可以買到汾酒”。

三是積極拓展“線上+線下,，店內(nèi)+店外”的營(yíng)銷模式,。數(shù)據(jù)顯示,，汾酒去年電商渠道全年累計(jì)粉絲超300萬(wàn)人,，較上年同期增長(zhǎng)3倍有余，增長(zhǎng)速度居行業(yè)前列,。李秋喜曾強(qiáng)調(diào),，未來(lái)汾酒電商平臺(tái)將圍繞“智慧汾酒、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng),、平臺(tái)共建,、優(yōu)化生態(tài)”十六個(gè)字展開(kāi)工作。

2019年,，汾酒在直銷渠道銷售收入為13.88億元,，同比增長(zhǎng)257.42％,；電商渠道銷售收入為2.91億元,，同比增長(zhǎng)57.65％?？梢钥吹?，直銷渠道呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，而電商渠道也在逐漸釋放出潛力,。

此外，汾酒還與華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)在2018年簽署戰(zhàn)略合作,，借助華潤(rùn)渠道實(shí)現(xiàn)全國(guó)化擴(kuò)張，為公司帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)隽俊?/span>

李秋喜積極評(píng)價(jià)雙方的合作,，表示汾酒借助華潤(rùn)集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)渠道資源,，較弱市場(chǎng)獲得了發(fā)展,。“我們和華潤(rùn)的合作，絕不僅僅是引進(jìn)了一點(diǎn)資金,，而是真正在戰(zhàn)略協(xié)同上實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。通過(guò)一年多的合作，效果也非常明顯,?！?/span>

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緊抓渠道擴(kuò)張黃金期,，加速全國(guó)化進(jìn)程

縱觀近幾年,，尤其是2017年啟動(dòng)改革計(jì)劃以來(lái),，汾酒都十分注重銷售隊(duì)伍培養(yǎng)和終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),。

數(shù)據(jù)顯示，2017-2019年,，汾酒銷售團(tuán)隊(duì)由500余人增長(zhǎng)至4000余人,；經(jīng)銷商數(shù)量由700余家增長(zhǎng)至2000余家,；專賣店數(shù)量由400多家增長(zhǎng)至900多家,；經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)從5萬(wàn)家激增至70余萬(wàn)家,。銷售業(yè)績(jī)?nèi)昶骄龇鶠?6%,，省內(nèi)外銷售占比達(dá)到44:56,。

上述改革成果核心指標(biāo)的背后,，是汾酒不斷加速的全國(guó)化布局。

▲山西汾酒2013年至今營(yíng)業(yè)收入及構(gòu)成（資料來(lái)源：公司公告,，中信建投證券研究發(fā)展部）

據(jù)山西汾酒2019年年報(bào)顯示,，報(bào)告期內(nèi)汾酒省外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售額59.6億，同比增長(zhǎng)47.65%，占比達(dá)50.75%,，超過(guò)省內(nèi),。與此相對(duì)應(yīng)的是，汾酒省外經(jīng)銷商數(shù)量大幅增加,，省外經(jīng)銷商增至1847家,，比上一年增加121家，經(jīng)銷商總數(shù)突破2500家,。

▲山西汾酒省外經(jīng)銷商數(shù)量快速增加（資料來(lái)源：公司公告,，中信建投證券研究發(fā)展部）

2019年8月,，汾酒開(kāi)啟了以長(zhǎng)江以南市場(chǎng)為重點(diǎn)的省外市場(chǎng)戰(zhàn)略突圍，市場(chǎng)拓展邁入了嶄新的發(fā)展篇章,，為汾酒全國(guó)化市場(chǎng)布局的深入奠定了重要基礎(chǔ),。在年底的全球經(jīng)銷商大會(huì)上，汾酒方面透露,，長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的目標(biāo)是未來(lái)三年平均增速達(dá)到55%,。

今年6月16日,，李秋喜在帶隊(duì)深入江浙滬皖市場(chǎng)調(diào)研指導(dǎo)期間提出，“長(zhǎng)江以南作為汾酒的戰(zhàn)略市場(chǎng)，是實(shí)現(xiàn)汾酒復(fù)興的重要支撐,，對(duì)汾酒未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要”,。

開(kāi)源證券研究認(rèn)為,，汾酒當(dāng)前正處于渠道擴(kuò)張黃金時(shí)期，以山西為基地市場(chǎng),，從環(huán)山西市場(chǎng)入手突破，同時(shí)布局潛力市場(chǎng),，持續(xù)推進(jìn)全國(guó)化,，戰(zhàn)略清晰,、節(jié)奏得當(dāng),。

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三大步驟+三重自信，奔向世界一流

除了營(yíng)銷渠道建設(shè)以外,，李秋喜還表達(dá)了在三個(gè)五年內(nèi)將汾酒建成世界一流企業(yè)的愿景,，并對(duì)此提出了明確的發(fā)展步驟：

第一步為直道沖刺,，聚焦汾酒和竹葉青大健康產(chǎn)業(yè),，深化體制機(jī)制改革,，縮小與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的差距,；

第二步為彎道超車,，通過(guò)質(zhì)量,、規(guī)模,、效益,、科技復(fù)合型發(fā)展，全面提升汾酒的發(fā)展質(zhì)量,；

第三步為換道并跑,，以智慧汾酒為抓手,，實(shí)現(xiàn)從追趕到并跑的轉(zhuǎn)變,，持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展。

今年發(fā)生的新冠疫情對(duì)白酒行業(yè)造成沖擊，李秋喜對(duì)此表示,，要以“底氣、銳氣,、士氣”三個(gè)關(guān)鍵詞,，提振經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)士氣,。

具體來(lái)看,，汾酒歷經(jīng)六千年所鍛造出的不屈不撓,、迎難而上的精神氣質(zhì),，是汾酒的底氣,；汾酒與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是彼此的寶貴資源,，更是汾酒繼續(xù)奮進(jìn)、加速發(fā)展的士氣,。

而三年改革發(fā)展所積累的成果經(jīng)驗(yàn)，便是汾酒的銳氣,。

三年來(lái),，汾酒不僅獲得了“2018全國(guó)國(guó)企管理創(chuàng)新成果”一等獎(jiǎng)，還成為白酒行業(yè)唯一入選國(guó)務(wù)院國(guó)企改革“雙百行動(dòng)”的企業(yè),，成為山西省乃至全國(guó)國(guó)企改革的“汾酒樣本”,。

更重要的是，至2019年底,，汾酒已經(jīng)圓滿完成三年改革目標(biāo),。

▲山西汾酒收入、利潤(rùn)及其增速(資料來(lái)源：wind,，國(guó)盛證券研究所)

數(shù)據(jù)顯示,，2019年，汾酒實(shí)現(xiàn)酒類銷售收入118億元,，比2016年增長(zhǎng)146%,；實(shí)現(xiàn)酒類利潤(rùn)29億元，比2016年增長(zhǎng)383%,；行業(yè)排名從2016年的第七名到2019年底排名第五,；汾酒品牌價(jià)值達(dá)377.27億元，較2017年增加214.44億元,，排名上升76位,，進(jìn)步速度為全國(guó)第一。

綜合各方實(shí)力來(lái)看,，無(wú)論是直道沖刺,、彎道超車還是換道并跑，汾酒已然做好準(zhǔn)備,。而加上底氣,、銳氣和士氣之后,，正如李秋喜所說(shuō)，汾酒的復(fù)興定能加速向成功的方向前進(jìn),。