庚者，更（變革）也,；子者,，茲（于此）也。時值庚子,，各行各業(yè)發(fā)展再度迎來變革之年。

表現(xiàn)在葡萄酒行業(yè),，是產(chǎn)品新老更替,、生產(chǎn)關(guān)系的全球盤整；反映到國產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)域,，則是新一批優(yōu)勢企業(yè)的逆勢崛起,、新國粹文化的勃興。

8月29日,，“新國貨,、新機遇,、大未來”——茅臺葡萄酒重點市場啟動會（浙江站）在杭州舉行，茅臺葡萄酒公司在活動現(xiàn)場與來自浙江各地的11家經(jīng)銷商簽訂了戰(zhàn)略合作,，并透露了對浙江市場的戰(zhàn)略規(guī)劃,，這也意味著該公司進(jìn)軍長三角沿海市場的首戰(zhàn)告捷。

瞄準(zhǔn)長期主義,，茅臺葡萄酒“允許浙江市場三年政策性虧損”,，一時引發(fā)渠道商的關(guān)注，這背后藏著怎樣的邏輯,？又將打開自身和行業(yè)哪些想象的空間,？

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“允許浙江市場三年政策性虧損”

在新冠疫情的這一年，茅臺葡萄酒公司渠道拓展的速度并沒有減慢,。

茅臺葡萄酒公司在戰(zhàn)略上對浙江市場早有布局,，但因疫情突發(fā)一度暫停，但這也讓這場浙江攻堅戰(zhàn),，有了更充分的前期準(zhǔn)備,。

▲茅臺集團營銷有限公司黨委委員、紀(jì)委書記方尚文

“活動首站定在浙江,，具有非凡的意義”,，在茅臺集團營銷有限公司黨委委員、紀(jì)委書記方尚文看來,，浙江是長是江經(jīng)濟帶的核心區(qū)域,，杭州是引領(lǐng)數(shù)據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，這一區(qū)域匯聚了大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和行業(yè)翹楚,，都將為茅臺葡萄酒公司的發(fā)展帶來新機遇,、創(chuàng)造新優(yōu)勢、實現(xiàn)新突破,。

▲茅臺葡萄酒公司黨委書記,、董事長司徒軍

茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍在會上介紹了茅臺葡萄酒的跨越式發(fā)展之路,。他表示,，在葡萄酒行業(yè)雙降背景下，茅臺葡萄酒在2019年業(yè)績增長39.5%,，并已連續(xù)兩年蟬聯(lián)中國葡萄酒行業(yè)的銷售增長冠軍,。2020年上半年，公司已實現(xiàn)“時間過半,、任務(wù)過半”的目標(biāo),。

“2020年，茅臺葡萄酒在守好原有陣地的基礎(chǔ)上,，向長三角沿海區(qū)域葡萄酒主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移陣地,，重點發(fā)力浙江市場,，全力以赴打造出浙江億級市場”，茅臺葡萄酒公司黨委副書記,、總經(jīng)理范雪梅表示,。

據(jù)了解，茅臺葡萄酒將以浙江市場為突破點,，將其打造成億級市場,，引進(jìn)聯(lián)合體合伙人制，公司允許聯(lián)合體“未來三年政策性虧損”,。

為何寧肯三年不賺錢也要打好浙江市場的底子,，要回答這個問題，就要回到一個原點—為什么是浙江市場,？

眾所周知,，長三角是中國經(jīng)濟最為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，浙江,、江蘇和福建是國內(nèi)葡萄酒消費最為成熟的三大市場,，建設(shè)好浙江市場，將其發(fā)展為東部樣板市場,，對茅臺葡萄酒公司下一步北上江蘇,，南下福建、廣東具有重要的戰(zhàn)略意義,。

▲茅臺葡萄酒公司黨委副書記,、總經(jīng)理范雪梅

當(dāng)下正值是茅臺葡萄酒公司市場建設(shè)的發(fā)展初期，良好的廠商合作機制和互惠理念是企業(yè)長期得以持續(xù)健康發(fā)展的基石,，涸澤而漁的短視行為,，將很難成為行業(yè)長跑中的贏家，犧牲掉一些利潤和績效則是為了將來行穩(wěn)致遠(yuǎn),。

盡管處于市場實質(zhì)性建設(shè)的初期,，范雪梅表示，茅臺葡萄酒依然會對合作的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格甄選,，與擁有強大團購能力的酒商企業(yè)合作,。

“浙江市場是中國最大的葡萄酒市場之一，茅臺葡萄酒要在這一市場生根發(fā)芽,。葡萄酒品類是茅臺集團的里子,、面子、身子（健康）的綜合體”,，正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光表示。

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撬動浙江,，茅臺葡萄酒展現(xiàn)更大籌謀

顯然,，茅臺葡萄酒在浙江市場揮戈猛進(jìn),、勢如破竹，背后還有更大的籌謀,。落子浙江不僅著眼于成熟且消費潛力旺盛的南方市場,，也吹響了全國總攻的號角。

司徒軍表示,，茅臺葡萄酒著力打造多元化運營新模式,，近年來，公司不斷擴大茅臺葡萄酒的市場渠道布局,，深耕KA,、團購、電商,、傳統(tǒng)渠道和新零售等全渠道,，多點發(fā)力，渠道共振,，讓更多的消費者看到,、買到、喝到茅臺葡萄酒,，成為茅臺葡萄酒的忠實粉絲,。

縱觀茅臺葡萄酒本次簽約的11家經(jīng)銷商，會發(fā)現(xiàn)他們來自浙江不同地區(qū),，主要集中在杭州和非杭州區(qū)域,，這也匹配茅臺葡萄酒對這一細(xì)分市場的規(guī)劃：一是以杭州市場為戰(zhàn)略領(lǐng)頭羊，精耕細(xì)作,，開展基地化市場運作,；二是以紹興、湖州,、嘉興,、金華、麗水,、舟山和衢州作為補充型市場,，銷量擴增，從而實現(xiàn)對重點市場“大珠小珠落玉盤”的全面性布局,。

后疫情時代的商業(yè)環(huán)境新脈絡(luò)正在成形,，突破酒水行業(yè)傳統(tǒng)的廠商互動局限至關(guān)重要。無論是創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是行業(yè)主體,，都需要回歸到“如何解決實際問題”“如何為客戶創(chuàng)造價值”的層面上,。

“我們要付出不亞于任何人的努力，這一點茅臺葡萄酒的團隊已經(jīng)做好了準(zhǔn)備?！狈堆┟繁硎?，為了更充分地了解市場需求、尊重市場規(guī)律,，早在本月初,，公司15個戰(zhàn)區(qū)的負(fù)責(zé)人就共同到浙江進(jìn)行摸盤。

在過去20多天里,，茅臺葡萄酒人積極開展團購引領(lǐng)工程,，走進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)五百強，與實力企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作,，鼓勵經(jīng)銷商拓展人脈資源開展政商團購工作,，給予充足團購運作費用，實現(xiàn)品牌精準(zhǔn)拓展,，消費群體整體擴容,。

同時，茅臺葡萄酒還倡導(dǎo)開展意見領(lǐng)袖培育工程,，策劃和落實多場精品品鑒會,，邀請目標(biāo)群體莊園游，開展核心消費者贈酒,，培養(yǎng)消費者口感偏好,，引領(lǐng)茅臺葡萄酒消費，弘揚企業(yè)品牌文化,。

可以看出,，茅臺葡萄酒在渠道拓展方面的升級變革，也帶動或配合了經(jīng)銷商的成長,，隨著行業(yè)的進(jìn)步,，葡萄酒行業(yè)從渠道為王進(jìn)入產(chǎn)品為王、資源整合為王的新階段,，更強大的品牌運營能力,、終端服務(wù)能力、市場開拓能力,，使其有了全新的生存方式與發(fā)展路徑,。

這也使茅臺葡萄酒形成更大的競爭優(yōu)勢，有力促進(jìn)了其結(jié)構(gòu)性的市場增長,。

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做動蕩時代的領(lǐng)跑者

作為近年來國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)最閃亮的一顆上升之星,，茅臺葡萄酒優(yōu)化國內(nèi)外上下游資源整合，借力茅臺集團強大背書和支持,，建立聯(lián)合體合伙人機制,，為拓展重點市場筑巢引鳳,。

有行業(yè)專家表示，茅臺葡萄酒自2016年改革以來,，明確做強三大主力系列,，老樹系列、經(jīng)典系列和橡木桶系列的品牌形象更清晰,、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更獨立、發(fā)展賽道也更明確,。茅臺葡萄酒已經(jīng)連續(xù)四年逆勢增長,，其中三年蟬聯(lián)行業(yè)增長冠軍。

“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身,，而是仍然用過去的邏輯做事”,，管理學(xué)大師德魯克如是說。同樣,，在行業(yè)內(nèi)“摸爬滾打”20年的茅臺葡萄酒已經(jīng)懂得如何根據(jù)自身的稟賦實現(xiàn)差異化的戰(zhàn)略定位,，積極變革經(jīng)營文化理念。

▲云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光

選擇比努力更重要,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光認(rèn)為,，茅臺葡萄酒未來一定是稀缺性資源,。他在發(fā)言最后部分開玩笑式地說：“很多人當(dāng)初沒有選擇茅臺，后來后悔了,；或許在不久的未來,，那些沒有選擇茅臺葡萄酒的人也會后悔”，引發(fā)臺下一陣笑聲,。

▲云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、和君集團合伙人、和君咨詢酒水事業(yè)部主任李振江

2020年已經(jīng)過半,，酒企紛紛發(fā)力下半年,，槍聲已響，誰又將率先越過終點線,？目前看來,，搶占先機,，決勝一線，茅臺葡萄酒公司對實現(xiàn)這一目標(biāo)顯然是底氣十足,。

9月21日-23日

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