“叮咚”,，手機提示音一響，李紅（化名）知道又有一筆酒款到賬了,。

在房地產行業(yè)打拼多年,，李紅發(fā)現(xiàn)，地產公司聚會宴請用酒很多,。偶然之機,，一位酒商請她幫忙銷售醬酒。抱著試一試的心態(tài),，李紅賣了幾箱酒給老朋友,，一箱酒（6瓶）的利潤超過1500元，一個月可以輕松掙到1.5萬元,，幾乎和工資相當,。

在河南，酒商馬文（化名）正奔走于各個城市,，推銷自己在茅臺鎮(zhèn)某酒廠OEM的一款醬酒,。馬文表示，和大品牌相比,，即使自己不壓貨,、可退換，一年也能賣出數(shù)千箱。

醬酒大潮泛起,，酒商如過江之鯽涌入淘金,。濃香、醬香型白酒小眾特征明顯,，團購成為主流。

隨著醬酒消費氛圍愈漸濃重,，在河南,、山東等地,“團購+招商”的經銷商越來越多，而在個別城市,，廠家甚至開始沿用濃香白酒打法,，殺入渠道“高舉高打”。

百花齊放,、多元融合,，正構成醬酒市場拼圖。

?

老板變身“大業(yè)務員”

張總（化名）是金融老兵,，在廣東,、福建從事過十年金融投資。2019年,，醬酒風潮越刮越猛,，嗅覺靈敏的他找到茅臺鎮(zhèn)某知名醬酒品牌合作，開發(fā)了一款高端醬酒,，主要在金融圈內銷售,。

為了方便開拓市場，張總將公司設在貴陽,，整個團隊只有5個人,，而他則是公司銷量最大的“大業(yè)務員”。

他表示,，隨著飛天茅臺價格走高,、一貨難求，金融圈很多非重要活動也開始喝起了其他品牌的醬酒,，自己合作的醬酒品牌擁有一定知名度,，標桿價1200元，檔次,、價位都較為合適,。

除了賣酒，張總公司另一條重要銷售渠道就是找到類似李紅等在金融,、地產等行業(yè)有資源的人,。業(yè)內人士分析，一瓶醬酒標桿價1200元，成交價約800多元,，公司和銷售人員結算價500多元,，只要能成交，酒商和銷售者利潤可觀,。

由于公司主要依靠人脈賣酒,，張總不招傳統(tǒng)型業(yè)務員，手下幾名總監(jiān)都是在各行業(yè)有豐富資源的人,，即使沒有做過酒也沒關系,。

2020年，盡管遭遇了疫情的沖擊,，張總預計公司銷量仍然可以突破40噸,，噸酒利潤達到10萬以上。從這個角度看,，賣高端醬酒,，算是一門好生意。

不過,，張總也在思考：靠人脈賣酒難以做大,，人脈也有枯竭之時，自己是否也要開發(fā)一款常規(guī)產品市場化運作,？對于市場化運營能否成功,，他卻心中無底。

?

OEM品牌招商記

與張總相比,，馬文屬于“草根”型經銷商,。

馬文很早就進入酒業(yè)，經銷國窖1573,、洋河等產品多年,。醬酒來襲，他也到茅臺鎮(zhèn)貼牌了一款醬酒,，成為河南省級代理,。

河南是醬酒的重要市場之一，消費氛圍很好,。馬文一邊利用以前代理名酒建立的客戶資源開展團購,，一邊在全省范圍內招商。

為了與眾不同,，馬文選擇了一款160元/瓶的醬酒作為主力招商產品,。縣級經銷商只要打款20箱就可以發(fā)貨試銷，賣完再簽代理權,；如果試銷不好,，外包裝無破損產品可以退貨。

2020年疫情突發(fā)，馬文的團購業(yè)務因消費場景消失,，遭受了較大沖擊,。所幸招商批發(fā)從5月起基本恢復正常，并在全省開發(fā)了20多家中小經銷商,。

對于2020年的市場規(guī)劃,，馬文表示，公司OEM醬酒,，全年銷量能夠達到1萬箱,，利潤也比較可觀。

對于自己招商成功的經驗,，馬文分析，河南市場醬酒消費氛圍很好,，這是招商成功的大背景,。同時，自己OEM的品牌在茅臺鎮(zhèn)屬于三線甚至四線,，目前在河南只有6家品牌運營商,，市場上貨源不多，價格也比較穩(wěn)定,。相比之下,，河南市場也有一些貴州三線醬酒OEM品牌，全省貼牌商數(shù)量超過50家,，每家為了出貨都在拼命搞活動,、價格被殺得很低，招商已經比較困難,。

由此看來,，廠家和品牌商選擇放水養(yǎng)魚還是拔苗助長，心態(tài)的不同也將導致OEM產品在招商上存在天壤之別,。

?

“高舉高打”能成功嗎,？

相比經銷商利用人脈賣酒和貼牌招商，貴州某三線醬酒品牌,，在河南開封選擇了濃香型白酒常用的“高舉高打”,。

在開封，醬酒氛圍相當濃厚,，該品牌在當?shù)匾呀浉哦嗄?，具備一定品牌知名度和終端動銷率。

2019年,，當?shù)亟涗N商劉總（化名）拿到開封代理權后,，廠家要求他要按照濃香型白酒的運作模式，走進煙酒店、餐飲渠道,，并在KA賣場上促銷,。

為支持劉總開發(fā)市場，當?shù)?span style="background-color: rgb(248, 248, 248);">廠家辦事處出動人員,、車輛協(xié)助商家進店,、鋪貨、做促銷,，并在開封人流量大的地區(qū)大力度投放廣告,。僅一個月，經銷商便舉辦了40場品鑒會,。

劉總操盤醬酒敢于“高舉高打”,，首先是因為該三線品牌在河南市場氛圍較好，全省銷量過億,；其次,，自己代理的兩款醬酒屬于廠家核心產品，并非OEM品牌,；再次,，兩款醬酒一款終端價400多元，一款不到200元,，比較親民,，適合大眾消費。

劉總表示,，廠家建立了一個“資金池”,，經銷商打款后，各種市場支持和費用先進入“資金池”,，酒商必須完成品鑒,、進店、鋪貨,、終端生動化等工作,，才能動用。這實際上是督促商家必須要做好渠道建設和消費者培育,，考核并不簡單局限于銷量,。

據(jù)悉，由于營銷力度大,、市場建設比較扎實,，截至2020年5月，該醬酒品牌在開封已實現(xiàn)銷售400萬元,。

前述案例背后,，醬酒風口勁吹,，酒商如何淘金？

“條條道路通羅馬”,，在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學企業(yè)重構與重生理論課題組組長楊永華看來,，品牌選擇和市場建設,、渠道掌控成為關鍵。

楊永華分析,，醬酒目前正野蠻生長,，增量較為明顯，部分有人脈關系的業(yè)外資本尋找知名品牌開發(fā)貼牌產品,，靠人脈關系可以“變現(xiàn)”,，這在酒業(yè)相當普遍。

對于傳統(tǒng)經銷商,，楊永華認為,，廠商合作的關鍵是酒商對渠道的掌控和運營市場的能力，“具備這種能力,，經銷商就有生存空間”。

多位業(yè)內人士向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，文中醬酒三種打法都能生存,，但從可持續(xù)角度看，開封酒商掌控了渠道和消費者,，生命力較強,。在醬酒氛圍不好的區(qū)域，如果貿然“高舉高打”,，還是需要慎重,。

由此看來，酒商淘金醬酒,，跟風也可以賺錢,。但更關鍵的還是要有核心競爭力。不管是人脈拓展,，還是網絡建設,、市場運營，只有找準位置,，才有立足之地,。