“叮咚”,，手機提示音一響,，李紅（化名）知道又有一筆酒款到賬了,。

在房地產(chǎn)行業(yè)打拼多年，李紅發(fā)現(xiàn)，地產(chǎn)公司聚會宴請用酒很多,。偶然之機,，一位酒商請她幫忙銷售醬酒,。抱著試一試的心態(tài)，李紅賣了幾箱酒給老朋友,，一箱酒（6瓶）的利潤超過1500元,，一個月可以輕松掙到1.5萬元，幾乎和工資相當,。

在河南,，酒商馬文（化名）正奔走于各個城市，推銷自己在茅臺鎮(zhèn)某酒廠OEM的一款醬酒,。馬文表示,，和大品牌相比，即使自己不壓貨,、可退換,，一年也能賣出數(shù)千箱。

醬酒大潮泛起,，酒商如過江之鯽涌入淘金,。濃香、醬香型白酒小眾特征明顯,，團購成為主流,。

隨著醬酒消費氛圍愈漸濃重，在河南,、山東等地,“團購+招商”的經(jīng)銷商越來越多,，而在個別城市，廠家甚至開始沿用濃香白酒打法,，殺入渠道“高舉高打”,。

百花齊放、多元融合,，正構成醬酒市場拼圖,。

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老板變身“大業(yè)務員”

張總（化名）是金融老兵，在廣東,、福建從事過十年金融投資,。2019年,，醬酒風潮越刮越猛，嗅覺靈敏的他找到茅臺鎮(zhèn)某知名醬酒品牌合作,，開發(fā)了一款高端醬酒,，主要在金融圈內(nèi)銷售。

為了方便開拓市場,，張總將公司設在貴陽,，整個團隊只有5個人，而他則是公司銷量最大的“大業(yè)務員”,。

他表示,，隨著飛天茅臺價格走高、一貨難求,，金融圈很多非重要活動也開始喝起了其他品牌的醬酒,，自己合作的醬酒品牌擁有一定知名度，標桿價1200元,，檔次,、價位都較為合適。

除了賣酒,，張總公司另一條重要銷售渠道就是找到類似李紅等在金融,、地產(chǎn)等行業(yè)有資源的人。業(yè)內(nèi)人士分析,，一瓶醬酒標桿價1200元,，成交價約800多元，公司和銷售人員結算價500多元,，只要能成交,，酒商和銷售者利潤可觀。

由于公司主要依靠人脈賣酒,，張總不招傳統(tǒng)型業(yè)務員，手下幾名總監(jiān)都是在各行業(yè)有豐富資源的人,，即使沒有做過酒也沒關系,。

2020年，盡管遭遇了疫情的沖擊,，張總預計公司銷量仍然可以突破40噸,，噸酒利潤達到10萬以上。從這個角度看,，賣高端醬酒,，算是一門好生意。

不過,，張總也在思考：靠人脈賣酒難以做大,，人脈也有枯竭之時,，自己是否也要開發(fā)一款常規(guī)產(chǎn)品市場化運作？對于市場化運營能否成功,，他卻心中無底,。

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OEM品牌招商記

與張總相比，馬文屬于“草根”型經(jīng)銷商,。

馬文很早就進入酒業(yè),，經(jīng)銷國窖1573、洋河等產(chǎn)品多年,。醬酒來襲,，他也到茅臺鎮(zhèn)貼牌了一款醬酒，成為河南省級代理,。

河南是醬酒的重要市場之一,，消費氛圍很好。馬文一邊利用以前代理名酒建立的客戶資源開展團購,，一邊在全省范圍內(nèi)招商,。

為了與眾不同，馬文選擇了一款160元/瓶的醬酒作為主力招商產(chǎn)品,。縣級經(jīng)銷商只要打款20箱就可以發(fā)貨試銷,，賣完再簽代理權；如果試銷不好,，外包裝無破損產(chǎn)品可以退貨,。

2020年疫情突發(fā)，馬文的團購業(yè)務因消費場景消失,，遭受了較大沖擊,。所幸招商批發(fā)從5月起基本恢復正常，并在全省開發(fā)了20多家中小經(jīng)銷商,。

對于2020年的市場規(guī)劃,，馬文表示，公司OEM醬酒,，全年銷量能夠達到1萬箱,，利潤也比較可觀。

對于自己招商成功的經(jīng)驗,，馬文分析,，河南市場醬酒消費氛圍很好，這是招商成功的大背景,。同時,，自己OEM的品牌在茅臺鎮(zhèn)屬于三線甚至四線，目前在河南只有6家品牌運營商,，市場上貨源不多,，價格也比較穩(wěn)定,。相比之下，河南市場也有一些貴州三線醬酒OEM品牌,，全省貼牌商數(shù)量超過50家,，每家為了出貨都在拼命搞活動、價格被殺得很低,，招商已經(jīng)比較困難,。

由此看來，廠家和品牌商選擇放水養(yǎng)魚還是拔苗助長,，心態(tài)的不同也將導致OEM產(chǎn)品在招商上存在天壤之別,。

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“高舉高打”能成功嗎？

相比經(jīng)銷商利用人脈賣酒和貼牌招商,，貴州某三線醬酒品牌,，在河南開封選擇了濃香型白酒常用的“高舉高打”。

在開封,，醬酒氛圍相當濃厚,，該品牌在當?shù)匾呀?jīng)耕耘多年，具備一定品牌知名度和終端動銷率,。

2019年,，當?shù)亟?jīng)銷商劉總（化名）拿到開封代理權后，廠家要求他要按照濃香型白酒的運作模式,，走進煙酒店,、餐飲渠道，并在KA賣場上促銷,。

為支持劉總開發(fā)市場,，當?shù)?span style="background-color: rgb(248, 248, 248);">廠家辦事處出動人員、車輛協(xié)助商家進店,、鋪貨,、做促銷，并在開封人流量大的地區(qū)大力度投放廣告,。僅一個月,，經(jīng)銷商便舉辦了40場品鑒會。

劉總操盤醬酒敢于“高舉高打”,，首先是因為該三線品牌在河南市場氛圍較好，全省銷量過億,；其次,，自己代理的兩款醬酒屬于廠家核心產(chǎn)品，并非OEM品牌,；再次,，兩款醬酒一款終端價400多元,，一款不到200元，比較親民,，適合大眾消費,。

劉總表示，廠家建立了一個“資金池”,，經(jīng)銷商打款后,，各種市場支持和費用先進入“資金池”，酒商必須完成品鑒,、進店,、鋪貨、終端生動化等工作,，才能動用,。這實際上是督促商家必須要做好渠道建設和消費者培育，考核并不簡單局限于銷量,。

據(jù)悉,，由于營銷力度大、市場建設比較扎實,，截至2020年5月,，該醬酒品牌在開封已實現(xiàn)銷售400萬元。

前述案例背后,，醬酒風口勁吹,，酒商如何淘金？

“條條道路通羅馬”,，在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學企業(yè)重構與重生理論課題組組長楊永華看來,，品牌選擇和市場建設,、渠道掌控成為關鍵。

楊永華分析,，醬酒目前正野蠻生長,，增量較為明顯，部分有人脈關系的業(yè)外資本尋找知名品牌開發(fā)貼牌產(chǎn)品,，靠人脈關系可以“變現(xiàn)”,，這在酒業(yè)相當普遍。

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，楊永華認為,，廠商合作的關鍵是酒商對渠道的掌控和運營市場的能力，“具備這種能力,，經(jīng)銷商就有生存空間”,。

多位業(yè)內(nèi)人士向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，文中醬酒三種打法都能生存，但從可持續(xù)角度看,，開封酒商掌控了渠道和消費者,，生命力較強。在醬酒氛圍不好的區(qū)域,，如果貿(mào)然“高舉高打”,，還是需要慎重。

由此看來,，酒商淘金醬酒,，跟風也可以賺錢。但更關鍵的還是要有核心競爭力,。不管是人脈拓展,，還是網(wǎng)絡建設、市場運營,，只有找準位置,，才有立足之地。