初見劉寶，是在云酒大學(xué)商學(xué)院的課程的錄制現(xiàn)場(chǎng),。鏡頭下的他,，神采奕奕、侃侃而談,，略帶山西口音的普通話給人一種質(zhì)樸的親切感,。

劉寶，山西瑞鼎發(fā)商貿(mào)有限公司的董事長,，有名的汾酒大商,。

七零后的他，17歲開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè),。在商界摸爬滾打十年,，嘗試了服裝、百貨,、家電等各個(gè)行業(yè),，最終找到了自己真正的夢(mèng)想、事業(yè)的“真愛”——做酒,。2002年，劉寶與汾酒結(jié)緣,，開啟了近二十年的清香之路,。

如今，在大同這個(gè)只有300萬人口的四線城市,，劉寶用了18年從200萬做到了3.4億,，他是怎么做到的呢？

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“凡事多問幾個(gè)為什么”

在接受云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）采訪時(shí),，劉寶多次重復(fù)這樣一句話,，“凡事多問幾個(gè)為什么”——永遠(yuǎn)要多問“為什么”,，然后從這三個(gè)字開始思考。

或許,，這是他最為樸素的一個(gè)處事秘籍,。也正因如此，他才會(huì)理性而清醒地分析所面對(duì)的問題,，并從中找到解決之道,。

回想起今年疫情期間遭受的影響，劉寶坦言,，公司經(jīng)營確實(shí)受到了比較大的影響,，從二月到四月，幾乎沒有做任何銷售,，即便是有也很少,。

長期以來，白酒的消費(fèi)場(chǎng)景主要是在餐飲終端,，95%的消費(fèi)者是聚飲而非獨(dú)飲,。疫情導(dǎo)致了這一場(chǎng)景的缺失，酒水消費(fèi)必然會(huì)出現(xiàn)下滑,。進(jìn)入疫情防控常態(tài)化之后,，消費(fèi)場(chǎng)景陸續(xù)回來了，但失去的再也補(bǔ)不回來了,。

認(rèn)清這一形勢(shì)后,，再看未來的趨勢(shì)，劉寶表示,，市場(chǎng)必然會(huì)有回升,，我們要做的是從恢復(fù)過來的婚宴等場(chǎng)景中“追”一部分。

他認(rèn)為,，作為經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)銷售同期追平的方式有兩個(gè)。

第一,，在競(jìng)爭(zhēng)中求增量,。也就是說，要在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中,，“搶”競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷量,，以彌補(bǔ)自己的損失。

第二,，從消費(fèi)升級(jí)中求增量,。人的很多行為是需要引導(dǎo)的，你只要努力做,，就比不做強(qiáng),。如果進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo),，就有可能扭轉(zhuǎn)乾坤。但是,，引導(dǎo)也要有“度”,，否則會(huì)事與愿違。

作為一個(gè)善于思考的人,，劉寶對(duì)很多現(xiàn)象都有著自己的獨(dú)特認(rèn)識(shí),。

例如，隨著新生代消費(fèi)階層的崛起,，很多人都提出了“做好90后就是做好未來”的說法,，并做出了各種的嘗試，但堅(jiān)持“多問一個(gè)為什么”的劉寶,，對(duì)此并不認(rèn)可,。

他認(rèn)為，白酒的消費(fèi)群體并不是簡(jiǎn)單地定性為哪一個(gè)年代的人群,，而是建立在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),、消費(fèi)群體與產(chǎn)品推廣結(jié)果的結(jié)合點(diǎn)上。而且,，年輕人普遍更鐘愛啤酒,，一是源自其消費(fèi)力，二是喜歡清涼爽快的感覺,。等他們成熟,，自然而然地就會(huì)對(duì)白酒消費(fèi)有需求。

因此,，不需要刻意地教育年輕消費(fèi)者,，只需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)與感染。酒企與經(jīng)銷商的重心應(yīng)在其核心消費(fèi)群,，行有余力再考慮教育年輕消費(fèi)者,。

“無論做什么事，都要分先后”,，劉寶如是說,。

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玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)“三板斧”

在社會(huì)發(fā)展變革之中，經(jīng)銷商的暴利時(shí)代已然結(jié)束,。在新的時(shí)代之中,，經(jīng)銷商迎來了生死存亡的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。而在所有的戰(zhàn)爭(zhēng)中,，哪一方的勢(shì)能高，哪一方就存在著優(yōu)勢(shì),。

新時(shí)代的生死之戰(zhàn)中,，怎樣才能獲得更高的勢(shì)能,？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，組建團(tuán)隊(duì),。在新的發(fā)展形勢(shì)下,，經(jīng)銷商如果不建團(tuán)隊(duì)，所有的一切都會(huì)是0,。

在劉寶看來,，建團(tuán)隊(duì)很重要，但怎樣建更重要,。他表示,，必須要根據(jù)自己的實(shí)際情況，包括區(qū)域終端店數(shù)量,、發(fā)展以及存在的價(jià)值觀,，進(jìn)行人的匹配。

首先通過盤點(diǎn),，將當(dāng)?shù)氐牡赀M(jìn)行分類,。然后是“重點(diǎn)終端、重點(diǎn)服務(wù)”,，根據(jù)品牌推廣的創(chuàng)造力與影響力確定配置方式,。這實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)終端的最佳匹配方式，只有建立在市場(chǎng)調(diào)研與分析的基數(shù)上,，才能夠保障團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精準(zhǔn)性,。

比如說，核心煙酒店的推廣能力最強(qiáng),，相應(yīng)的配置就最高,，人員最優(yōu)秀、費(fèi)用最高,、物料以及配置服務(wù)項(xiàng)目最多,，且拜訪頻率高、時(shí)間長,。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)注重工作流程與標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)于每一家終端，多久拜訪一次,、一次拜訪的時(shí)間是多少等方面,，都有明確要求。而劉寶之所以能夠熟知自己的每一家終端,，就是因?yàn)閷?duì)團(tuán)隊(duì)的良好管理,。

通過多年運(yùn)營，劉寶已經(jīng)構(gòu)建起一個(gè)“全方位+立體式”的銷售體系，集業(yè)務(wù)推廣,、配送服務(wù),、門店體驗(yàn)、全渠道運(yùn)營于一身,，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布酒店,、商超、煙酒店,、便利店,、企事業(yè)單位等。

為了將所有動(dòng)作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化落地,，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行產(chǎn)品的總結(jié)與分析,，劉寶選擇以自己的團(tuán)隊(duì)掌控所有渠道，從鋪貨到生動(dòng)化陳列,、從售后服務(wù)到情感溝通交流,，全部由自己人執(zhí)行。雖然付出的成本高,，但帶來的收益也高,。因?yàn)橹挥腥绱耍拍軌蜃鐾盖馈?/span>

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，“變則生,，不變則死”。劉寶表示,，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)時(shí)刻地反思自己,、反思市場(chǎng)，迎合變革,，跟著時(shí)代與社會(huì)的步伐走,。所以，他在渠道數(shù)字化方面進(jìn)行了嘗試,，搭建了數(shù)字化平臺(tái),，規(guī)范了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品信息推廣方式。

產(chǎn)品的名稱,、優(yōu)點(diǎn)以及優(yōu)惠力度等信息,，以及新款產(chǎn)品的推出，都可以通過平臺(tái)迅速地推送到終端,，使得終端對(duì)產(chǎn)品的了解更加深切,、感受也更加深刻。而通過平臺(tái)下訂單,，可以最大限度地杜絕數(shù)據(jù)的錯(cuò)誤與誤差,。

一個(gè)地級(jí)市，幾個(gè)億規(guī)模。這樣的成績當(dāng)然是成功的,，當(dāng)問及成功經(jīng)驗(yàn)時(shí),，劉寶卻表示，沒有什么成功不成功,，主要是因?yàn)橛幸粋€(gè)良好的“舞臺(tái)”，“舞臺(tái)”就是資源,?！?span style="caret-color: #ff0000;">皮劃艇劃得再快，也快不過快艇,，選擇品牌最重要”,。

近年來，很多人稱他“做汾酒很有能力”,。但是,，他始終認(rèn)為，成績并不全出在自己身上,，更多的是建立在汾酒的品牌力,、品質(zhì)以及汾酒集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的營銷與發(fā)展方向等諸多基礎(chǔ)上?；诖?，他只做了一件事，就是努力,。

顯然,，劉寶對(duì)汾酒有著非常深厚的感情。他很堅(jiān)定地認(rèn)為,，中國白酒行業(yè)里,，汾酒的未來發(fā)展是最強(qiáng)勢(shì)的。

談及汾酒時(shí)的劉寶,，眼睛是發(fā)著光的,。

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“傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價(jià)值是不可替代的”

透過越來越火的“線上布局”，我們可以察覺到一絲迥異于此的現(xiàn)象,，即逆著潮流的“轉(zhuǎn)線下”,。

對(duì)此，劉寶再次提到要“多問一個(gè)為什么”,。

在他看來,，每個(gè)時(shí)代都會(huì)有一個(gè)變革?；ヂ?lián)網(wǎng)之所以能夠快速地切入人們的生活,，是因?yàn)闅v史的產(chǎn)物導(dǎo)致的。互聯(lián)網(wǎng)的誕生,，打通了信息傳播,，解決了渠道生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了直接“ToC”,，所以大家都一窩蜂地布局線上,。

然而，人活著是需要感受的,，逛商場(chǎng)的感受是在網(wǎng)上購物所體驗(yàn)不到的,。他舉例道，萬達(dá)有句話叫做“來萬達(dá)逛街”,。不是來“購物”而是來“逛街”,，為的就是一種感受。消費(fèi)者來這里逛一圈兒,，可能沒有購買服裝等商品,，但有可能買了兩根糖葫蘆。而在網(wǎng)絡(luò)上購物,，又怎么會(huì)想到去買糖葫蘆呢,？

也就是說，線下的商場(chǎng)是生活的綜合體,，通過某個(gè)點(diǎn)拉流量,，卻可能通過另一個(gè)點(diǎn)做銷售。

因此,，“轉(zhuǎn)線下”是一種必然的趨勢(shì),。

羅振宇說，人的一個(gè)行為是靠想象的結(jié)果驅(qū)動(dòng)的,，而線下的產(chǎn)業(yè)是能夠把這個(gè)想象的結(jié)果呈現(xiàn)出來,。

對(duì)此，劉寶深以為然,。

他以推出新款產(chǎn)品為例,，做出了簡(jiǎn)單的解釋。推出新品是需要將之呈現(xiàn)出來,，通過人將產(chǎn)品推廣到每一個(gè)終端,，而每一個(gè)終端則針對(duì)新品進(jìn)行生動(dòng)化的陳列，配合物料,、門推,、廣告語、地堆,、柜體等形式進(jìn)行氛圍營造,。這樣一來,，就可以做到產(chǎn)品“風(fēng)向標(biāo)”的引領(lǐng)。

這其實(shí)就屬于不可替代的價(jià)值觀,。

實(shí)際上,，這還是一種“體驗(yàn)感”。說白了,，還是一種感受,。

如今的中國消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)徹底地從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的選擇面越來越廣,。此時(shí),，只有從“體驗(yàn)感”入手，才有可能抓住消費(fèi)者,。“定位之父”特勞特認(rèn)為,，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)不是產(chǎn)品之爭(zhēng),，而是認(rèn)知之爭(zhēng)。

認(rèn)知從何而來,？自然是從“感受”之中得來,。

早在2016年，劉寶就意識(shí)到了這一點(diǎn),，在太原打造了全國首家“汾酒竹葉青文化體驗(yàn)銷售中心”,。意在讓消費(fèi)者能夠零距離地感受汾酒的品牌和文化、了解汾酒的釀造工藝,、親身體驗(yàn)汾酒的品質(zhì)魅力,，進(jìn)而提升消費(fèi)者對(duì)汾酒的極致體驗(yàn)和品牌認(rèn)同，加強(qiáng)認(rèn)知,。

同時(shí),，他還配合汾酒銷售公司開辦了多場(chǎng)大型品鑒會(huì)，讓消費(fèi)者真切地感受產(chǎn)品品質(zhì),。

此外,，基于“不可替代性價(jià)值”，劉寶強(qiáng)調(diào)數(shù)字化嘗試必須要與傳統(tǒng)方式結(jié)合,，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，以期達(dá)到更好、更完美的結(jié)果,。比如數(shù)字化平臺(tái)能夠做到標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化，但卻無法代替溝通,?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;caret-color: #ff0000;color: #4352a3;">有時(shí)候,，終端的真正需求是需要業(yè)務(wù)員通過溝通挖掘出來的。”

正確的感知行業(yè),，清醒的認(rèn)識(shí)自己,，靈活地把握趨勢(shì)……或許，這或許正是劉寶的成功之道,。