初見劉寶,，是在云酒大學商學院的課程的錄制現(xiàn)場。鏡頭下的他,，神采奕奕,、侃侃而談，略帶山西口音的普通話給人一種質(zhì)樸的親切感,。

劉寶,，山西瑞鼎發(fā)商貿(mào)有限公司的董事長,，有名的汾酒大商。

七零后的他,，17歲開始獨立創(chuàng)業(yè),。在商界摸爬滾打十年，嘗試了服裝,、百貨,、家電等各個行業(yè)，最終找到了自己真正的夢想,、事業(yè)的“真愛”——做酒,。2002年，劉寶與汾酒結緣,，開啟了近二十年的清香之路,。

如今，在大同這個只有300萬人口的四線城市,，劉寶用了18年從200萬做到了3.4億,，他是怎么做到的呢？

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“凡事多問幾個為什么”

在接受云酒頭條（微信號：云酒頭條）采訪時,，劉寶多次重復這樣一句話,，“凡事多問幾個為什么”——永遠要多問“為什么”，然后從這三個字開始思考,。

或許,，這是他最為樸素的一個處事秘籍。也正因如此,，他才會理性而清醒地分析所面對的問題,，并從中找到解決之道。

回想起今年疫情期間遭受的影響,，劉寶坦言，公司經(jīng)營確實受到了比較大的影響,，從二月到四月,，幾乎沒有做任何銷售，即便是有也很少,。

長期以來,，白酒的消費場景主要是在餐飲終端，95%的消費者是聚飲而非獨飲,。疫情導致了這一場景的缺失,，酒水消費必然會出現(xiàn)下滑。進入疫情防控常態(tài)化之后,，消費場景陸續(xù)回來了,，但失去的再也補不回來了,。

認清這一形勢后，再看未來的趨勢,，劉寶表示,，市場必然會有回升，我們要做的是從恢復過來的婚宴等場景中“追”一部分,。

他認為,，作為經(jīng)銷商，實現(xiàn)銷售同期追平的方式有兩個,。

第一,，在競爭中求增量。也就是說,，要在競爭的環(huán)境中,，“搶”競爭產(chǎn)品的銷量，以彌補自己的損失,。

第二,，從消費升級中求增量。人的很多行為是需要引導的,，你只要努力做,，就比不做強。如果進行適當引導,，就有可能扭轉乾坤,。但是，引導也要有“度”,，否則會事與愿違,。

作為一個善于思考的人，劉寶對很多現(xiàn)象都有著自己的獨特認識,。

例如,，隨著新生代消費階層的崛起，很多人都提出了“做好90后就是做好未來”的說法,，并做出了各種的嘗試,，但堅持“多問一個為什么”的劉寶，對此并不認可,。

他認為,，白酒的消費群體并不是簡單地定性為哪一個年代的人群，而是建立在經(jīng)濟基礎,、消費群體與產(chǎn)品推廣結果的結合點上,。而且，年輕人普遍更鐘愛啤酒,，一是源自其消費力,，二是喜歡清涼爽快的感覺,。等他們成熟，自然而然地就會對白酒消費有需求,。

因此,，不需要刻意地教育年輕消費者，只需要進行適當?shù)囊龑c感染,。酒企與經(jīng)銷商的重心應在其核心消費群,，行有余力再考慮教育年輕消費者。

“無論做什么事,，都要分先后”,，劉寶如是說。

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玩轉市場“三板斧”

在社會發(fā)展變革之中,，經(jīng)銷商的暴利時代已然結束,。在新的時代之中，經(jīng)銷商迎來了生死存亡的“戰(zhàn)爭”,。而在所有的戰(zhàn)爭中,，哪一方的勢能高，哪一方就存在著優(yōu)勢,。

新時代的生死之戰(zhàn)中,，怎樣才能獲得更高的勢能？

答案其實很簡單,，組建團隊,。在新的發(fā)展形勢下，經(jīng)銷商如果不建團隊,，所有的一切都會是0,。

在劉寶看來，建團隊很重要,，但怎樣建更重要,。他表示，必須要根據(jù)自己的實際情況,，包括區(qū)域終端店數(shù)量,、發(fā)展以及存在的價值觀，進行人的匹配,。

首先通過盤點，將當?shù)氐牡赀M行分類,。然后是“重點終端,、重點服務”，根據(jù)品牌推廣的創(chuàng)造力與影響力確定配置方式,。這實際上是一個團隊終端的最佳匹配方式,，只有建立在市場調(diào)研與分析的基數(shù)上,，才能夠保障團隊建設的精準性。

比如說,，核心煙酒店的推廣能力最強,，相應的配置就最高，人員最優(yōu)秀,、費用最高,、物料以及配置服務項目最多，且拜訪頻率高,、時間長,。

團隊建設注重工作流程與標準，對于每一家終端,，多久拜訪一次,、一次拜訪的時間是多少等方面，都有明確要求,。而劉寶之所以能夠熟知自己的每一家終端,，就是因為對團隊的良好管理。

通過多年運營,，劉寶已經(jīng)構建起一個“全方位+立體式”的銷售體系,，集業(yè)務推廣、配送服務,、門店體驗,、全渠道運營于一身，銷售網(wǎng)絡遍布酒店,、商超,、煙酒店、便利店,、企事業(yè)單位等,。

為了將所有動作進行標準化落地，隨時根據(jù)市場變化進行產(chǎn)品的總結與分析,，劉寶選擇以自己的團隊掌控所有渠道,，從鋪貨到生動化陳列、從售后服務到情感溝通交流,，全部由自己人執(zhí)行,。雖然付出的成本高，但帶來的收益也高,。因為只有如此,，才能夠做透渠道。

互聯(lián)網(wǎng)時代,，“變則生,，不變則死”,。劉寶表示，經(jīng)銷商應當時刻地反思自己,、反思市場,，迎合變革，跟著時代與社會的步伐走,。所以,，他在渠道數(shù)字化方面進行了嘗試，搭建了數(shù)字化平臺,，規(guī)范了標準化的產(chǎn)品信息推廣方式,。

產(chǎn)品的名稱、優(yōu)點以及優(yōu)惠力度等信息,，以及新款產(chǎn)品的推出,，都可以通過平臺迅速地推送到終端，使得終端對產(chǎn)品的了解更加深切,、感受也更加深刻,。而通過平臺下訂單，可以最大限度地杜絕數(shù)據(jù)的錯誤與誤差,。

一個地級市,，幾個億規(guī)模。這樣的成績當然是成功的,，當問及成功經(jīng)驗時,，劉寶卻表示，沒有什么成功不成功,，主要是因為有一個良好的“舞臺”,，“舞臺”就是資源?！?span style="caret-color: #ff0000;">皮劃艇劃得再快,，也快不過快艇，選擇品牌最重要”,。

近年來,，很多人稱他“做汾酒很有能力”。但是,，他始終認為,，成績并不全出在自己身上，更多的是建立在汾酒的品牌力,、品質(zhì)以及汾酒集團領導的營銷與發(fā)展方向等諸多基礎上,。基于此，他只做了一件事,，就是努力。

顯然,，劉寶對汾酒有著非常深厚的感情,。他很堅定地認為，中國白酒行業(yè)里,，汾酒的未來發(fā)展是最強勢的,。

談及汾酒時的劉寶，眼睛是發(fā)著光的,。

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“傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價值是不可替代的”

透過越來越火的“線上布局”,，我們可以察覺到一絲迥異于此的現(xiàn)象，即逆著潮流的“轉線下”,。

對此,，劉寶再次提到要“多問一個為什么”。

在他看來,，每個時代都會有一個變革,。互聯(lián)網(wǎng)之所以能夠快速地切入人們的生活,，是因為歷史的產(chǎn)物導致的,。互聯(lián)網(wǎng)的誕生,，打通了信息傳播,，解決了渠道生產(chǎn)，實現(xiàn)了直接“ToC”,，所以大家都一窩蜂地布局線上,。

然而，人活著是需要感受的,，逛商場的感受是在網(wǎng)上購物所體驗不到的,。他舉例道，萬達有句話叫做“來萬達逛街”,。不是來“購物”而是來“逛街”,，為的就是一種感受。消費者來這里逛一圈兒,，可能沒有購買服裝等商品,，但有可能買了兩根糖葫蘆。而在網(wǎng)絡上購物,，又怎么會想到去買糖葫蘆呢,？

也就是說，線下的商場是生活的綜合體，通過某個點拉流量,，卻可能通過另一個點做銷售,。

因此，“轉線下”是一種必然的趨勢,。

羅振宇說,，人的一個行為是靠想象的結果驅動的，而線下的產(chǎn)業(yè)是能夠把這個想象的結果呈現(xiàn)出來,。

對此,，劉寶深以為然。

他以推出新款產(chǎn)品為例,，做出了簡單的解釋,。推出新品是需要將之呈現(xiàn)出來，通過人將產(chǎn)品推廣到每一個終端,，而每一個終端則針對新品進行生動化的陳列,，配合物料、門推,、廣告語,、地堆、柜體等形式進行氛圍營造,。這樣一來,，就可以做到產(chǎn)品“風向標”的引領。

這其實就屬于不可替代的價值觀,。

實際上,，這還是一種“體驗感”。說白了,，還是一種感受,。

如今的中國消費市場已經(jīng)徹底地從賣方市場轉向了買方市場，消費者的選擇面越來越廣,。此時,，只有從“體驗感”入手，才有可能抓住消費者,?！岸ㄎ恢浮碧貏谔卣J為，商業(yè)競爭的本質(zhì)不是產(chǎn)品之爭,，而是認知之爭,。

認知從何而來？自然是從“感受”之中得來,。

早在2016年,，劉寶就意識到了這一點,，在太原打造了全國首家“汾酒竹葉青文化體驗銷售中心”。意在讓消費者能夠零距離地感受汾酒的品牌和文化,、了解汾酒的釀造工藝,、親身體驗汾酒的品質(zhì)魅力，進而提升消費者對汾酒的極致體驗和品牌認同,，加強認知,。

同時，他還配合汾酒銷售公司開辦了多場大型品鑒會,，讓消費者真切地感受產(chǎn)品品質(zhì)。

此外,，基于“不可替代性價值”,，劉寶強調(diào)數(shù)字化嘗試必須要與傳統(tǒng)方式結合，各自發(fā)揮優(yōu)勢,，以期達到更好,、更完美的結果。比如數(shù)字化平臺能夠做到標準化,、規(guī)范化,，但卻無法代替溝通?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;caret-color: #ff0000;color: #4352a3;">有時候,，終端的真正需求是需要業(yè)務員通過溝通挖掘出來的。”

正確的感知行業(yè),，清醒的認識自己,，靈活地把握趨勢……或許，這或許正是劉寶的成功之道,。