在中國(guó)啤酒市場(chǎng),，變局的端倪早已顯現(xiàn),。但11月18日在深圳落下帷幕的華潤(rùn)雪花啤酒首屆全國(guó)渠道伙伴大會(huì)，或許又為變局指明了方向,。

當(dāng)日出席的酒業(yè)同仁們都清楚,，此次渠道伙伴大會(huì)的核心就在于兩件事：第一，決勝高端,，勢(shì)在必行,；第二，賦能渠道,，做大做強(qiáng),。

關(guān)于“決勝高端”將推動(dòng)整個(gè)啤酒產(chǎn)業(yè)開啟怎樣的新紀(jì)元，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）此前《這是一場(chǎng)前所未有的經(jīng)銷商大會(huì)》（點(diǎn)擊標(biāo)題鏈接閱讀原文）已經(jīng)做了詳細(xì)論述,。

渠道“大商化”,，在現(xiàn)階段的啤酒行業(yè)，仍是一個(gè)值得一再探究的話題,。

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“大商化”和高端化更配,？

眾所周知，在啤酒行業(yè)，深度分銷,、網(wǎng)格化經(jīng)銷是過(guò)去傳統(tǒng)行業(yè)的慣用的渠道模式,，“大商化”顯然與此背道而馳。

對(duì)此,，華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司黨委書記,、總經(jīng)理侯孝海表示，隨著啤酒消費(fèi)人口迭代,，更加自信,、蓬勃的90后、00后日益成為主體,，他們對(duì)品牌的選擇,、消費(fèi)的方式都與老一輩迥然不同，對(duì)于未來(lái)這一主流消費(fèi)群體,，只有高端化背后的品質(zhì)與個(gè)性方能與之匹配,。

▲華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司黨委書記、總經(jīng)理侯孝海

主流消費(fèi)群體的迭代,，必然意味著渠道服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型,。

在啤酒行業(yè)，原先扁平化的深度分銷,，強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與網(wǎng)絡(luò)密度,，服務(wù)的消費(fèi)者也是以“喝到啤酒”為核心的大眾消費(fèi)群體。也就是說(shuō),，滿足消費(fèi)者的基本需求,，并以量取勝，以往只需做到這兩點(diǎn),，啤酒經(jīng)銷商就足以贏得市場(chǎng),。

而未來(lái)甚至是當(dāng)下，面對(duì)品質(zhì)需求,，要選擇不同類型的好產(chǎn)品,，將其擺到不同圈層，不同個(gè)性的新一代主流群體面前,，并做好服務(wù),，這考驗(yàn)的是經(jīng)銷商全方位、高品質(zhì)的運(yùn)營(yíng)能力,。

用目前流行的“人貨場(chǎng)”之說(shuō)來(lái)解釋,，即將對(duì)的商品，在對(duì)的場(chǎng)景下,，送到對(duì)的消費(fèi)者手中,。這三者要素的疊加，其實(shí)是在“送達(dá)”這個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)企業(yè),、對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的要求和挑戰(zhàn),。

而從當(dāng)下的經(jīng)銷商群體來(lái)看，誰(shuí)更有希望勝任這一挑戰(zhàn),？答案毫無(wú)疑問(wèn)是大商,。只有大商，才更大概率具備運(yùn)營(yíng)的能力,，然而大商只是結(jié)果,，其背后其實(shí)是推廣高端產(chǎn)品的能力。

這在一定程度上也意味著,，啤酒的大商化其實(shí)是一個(gè)必然趨勢(shì)。

大商,，不僅僅是滿足上游品牌的需求,，也是經(jīng)銷商自身發(fā)展的目標(biāo)。在渠道日益碎片化,、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段,，唯有做大做強(qiáng)，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái),。

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全面賦能,，華潤(rùn)雪花啤酒“手動(dòng)”培養(yǎng)大商

在“決勝高端”的戰(zhàn)略背景下，侯孝海強(qiáng)調(diào)了華潤(rùn)雪花啤酒在渠道客戶發(fā)展方面的四大理念,。

首先理念是“團(tuán)結(jié)凝聚在一起”,。

其次是賦能。大力引進(jìn)高端人才,，提升高端銷售隊(duì)伍能力，在客戶的發(fā)展過(guò)程中幫助,、支持和賦能經(jīng)銷商,。

再次是發(fā)展。侯孝海強(qiáng)調(diào),，華潤(rùn)雪花啤酒擁有中國(guó)比較廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道,，這正是在過(guò)去幾十年發(fā)展當(dāng)中積累而成的，而渠道未來(lái)的發(fā)展,，也將會(huì)為華潤(rùn)雪花啤酒未來(lái)的發(fā)展注入更大能量,。

最后一個(gè)理念是做大,。“說(shuō)做大很俗,，但是做大很現(xiàn)實(shí)”,，侯孝海表示,，“沒有大就沒有強(qiáng)，光有強(qiáng)沒有大也不是真的強(qiáng)”，因此,，“客戶必須要做大，生意必須要增長(zhǎng),，能力必須要增強(qiáng)，業(yè)務(wù)必須要擴(kuò)展,，管理也必須越來(lái)越好”。

▲華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理畢朝矯

基于此，華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理畢朝矯在會(huì)上透露,，華潤(rùn)雪花啤酒已經(jīng)開始分類,、分級(jí)地發(fā)展大客戶,、優(yōu)質(zhì)高端經(jīng)銷商,，推動(dòng)喜力國(guó)際品牌以及雪花中國(guó)高端品牌的發(fā)展。

“這里的經(jīng)銷商，不僅僅是現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商,，也包括對(duì)市場(chǎng)上有能力、有資金,、有意愿的經(jīng)銷商進(jìn)行篩選和評(píng)價(jià),，使其納入現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系中?！?/span>

與此同時(shí),，華潤(rùn)雪花啤酒于2020年4月成立渠道發(fā)展部，針對(duì)華潤(rùn)雪花啤酒體系中的經(jīng)銷商成長(zhǎng),，全面賦能升級(jí),。

▲華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健

華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健在此次大會(huì)上介紹，賦能體現(xiàn)在三個(gè)核心層面：運(yùn)營(yíng)能力賦能,、管理能力賦能,、信息化賦能,。

“這里需要強(qiáng)調(diào)的是,，雪花的賦能不是簡(jiǎn)單的口頭說(shuō)說(shuō),，而是一個(gè)體系化,、持續(xù)性的賦能體系?！?/span>

比如說(shuō)在運(yùn)營(yíng)上,，從分銷到動(dòng)銷,，從人員到門店，從商品到服務(wù),，拆解到每一個(gè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景,，提供深度技能培訓(xùn),；在管理上，為經(jīng)銷商提供匹配生意的ERP系統(tǒng),，甚至主動(dòng)幫助經(jīng)銷商引進(jìn)先進(jìn)的管理方法,，比如一線業(yè)務(wù)薪酬改革、合伙人制度,；在信息化上,，通過(guò)渠道的數(shù)字化升級(jí),，將渠道數(shù)據(jù)與華潤(rùn)雪花啤酒數(shù)據(jù)打通，帶動(dòng)整個(gè)渠道的效率提升,，達(dá)到降本增效的目標(biāo),。

另外，華潤(rùn)雪花啤酒還成立了大客戶俱樂部,，打造大客戶平臺(tái),。對(duì)于加入俱樂部的大客戶，華潤(rùn)雪花啤酒會(huì)給予充分的授權(quán),，在新的區(qū)域擴(kuò)張,、新的產(chǎn)品銷售權(quán)上給大客戶更多的優(yōu)先權(quán)，以及優(yōu)先的戰(zhàn)略激勵(lì),。

不過(guò),，華潤(rùn)雪花啤酒強(qiáng)調(diào),，引進(jìn)大客戶的同時(shí),，不會(huì)忘記目前的客戶,，會(huì)針對(duì)所有經(jīng)銷商做渠道全面賦能，“授之以漁”,，帶動(dòng)經(jīng)銷商一起成長(zhǎng),。

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助力渠道大變局，雪花在打什么“算盤”,？

啤酒產(chǎn)業(yè)要發(fā)展,，高端化是必然路徑，而高端化路徑之下,，大商化則是必然趨勢(shì),。

而兩個(gè)“必然”背后，一場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的渠道大變局已然不可避免,。

站在華潤(rùn)雪花啤酒的角度來(lái)看,，通過(guò)賦能做強(qiáng)渠道，是發(fā)展的需要,?！?/span>經(jīng)銷商更強(qiáng),，雪花會(huì)更強(qiáng),，我們堅(jiān)信這一點(diǎn)?！?/span>

而身處行業(yè),，渠道自主做強(qiáng)，則是生存之必須,。

▲中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)兼啤酒分會(huì)理事長(zhǎng)何勇

中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)兼啤酒分會(huì)理事長(zhǎng)何勇表示,，在酒類行業(yè),，再大的大商放在大的環(huán)境下看也都是小微企業(yè)?！皣?guó)際上,，很多大商都是連鎖經(jīng)營(yíng)，甚至不比酒企的規(guī)模小,，而國(guó)內(nèi)酒商相對(duì)分散,，層級(jí)多、層級(jí)復(fù)雜,，自制力相對(duì)較弱,，行業(yè)也需要更多的規(guī)范。因此,，大商化也符合行業(yè)發(fā)展的方向,。”

但華潤(rùn)雪花啤酒也明白,，“大客戶不是一天兩天成長(zhǎng)起來(lái)的,，成長(zhǎng)需要一個(gè)過(guò)程”，為此,，“賦能”計(jì)劃應(yīng)運(yùn)而生,。

為讓大家更好地理解渠道發(fā)展部如何為經(jīng)銷商賦能，王偉健特意舉了兩個(gè)例子,。

“我曾拜訪過(guò)一個(gè)經(jīng)銷商,，他喜力賣得很好，業(yè)務(wù)也在不斷推廣,，但我卻在資金結(jié)構(gòu)中發(fā)現(xiàn)他的公司應(yīng)收賬款占比挺高,，聊了很多才找到原因——他所有銷售人員都沒有一個(gè)應(yīng)收賬款的指標(biāo)，只管賣貨,。為此我給他做了測(cè)算,，只要在應(yīng)收賬款上每個(gè)月給員工多付1萬(wàn)塊錢的獎(jiǎng)金，他的應(yīng)收賬款就會(huì)從200多萬(wàn)元降低到80萬(wàn)元,。這對(duì)經(jīng)銷商的意義在于,，省下的120萬(wàn)可以做更多售點(diǎn)，甚至可以雇更多人銷售,，賣更多貨,。”

“賦能還在于幫助渠道經(jīng)銷商去抓住一些行業(yè)變革的機(jī)會(huì)”，王偉健講述,，“疫情剛發(fā)生的時(shí)候,，所有的賣點(diǎn)都關(guān)掉了，一個(gè)經(jīng)銷商嗅到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的概念，和當(dāng)?shù)厝A潤(rùn)雪花啤酒的團(tuán)隊(duì)一起搭建了一個(gè)平臺(tái),，推出了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的APP小程序,。之前并沒有怎么關(guān)注，但在二季度的時(shí)候,，這個(gè)小程序幫助他幾乎完成了整個(gè)二季度的銷售目標(biāo),，中秋節(jié)國(guó)慶檔期更是賣出30多萬(wàn)元的高端產(chǎn)品。”

“這個(gè)平臺(tái)非常有意義,，因?yàn)樗某杀痉浅５?，并不需要很大的團(tuán)隊(duì)，也沒有賬期,，實(shí)時(shí)就可以回款,。如果這樣的故事能夠復(fù)制影響更多人，無(wú)疑將對(duì)經(jīng)銷商渠道和雪花渠道賦予更大的意義,?！?/span>

在產(chǎn)業(yè)與渠道共同面對(duì)變局的當(dāng)下，王偉健認(rèn)為,，華潤(rùn)雪花啤酒推出渠道賦能計(jì)劃是非常具有戰(zhàn)略意義的,，“最后的結(jié)果不僅是客戶的規(guī)模變大變強(qiáng)，更重要的是,，廠商之間的感情紐帶綁定更強(qiáng),，因?yàn)槲覀兪且黄鹱哌^(guò)來(lái)的，一起變強(qiáng)的,，因此更了解,、更信任，這在未來(lái)長(zhǎng)久的合作當(dāng)中,，肯定會(huì)給雪花帶來(lái)非常重要的助力,。”