在中國啤酒市場,，變局的端倪早已顯現(xiàn),。但11月18日在深圳落下帷幕的華潤雪花啤酒首屆全國渠道伙伴大會，或許又為變局指明了方向,。

當日出席的酒業(yè)同仁們都清楚,，此次渠道伙伴大會的核心就在于兩件事：第一,，決勝高端,，勢在必行；第二,，賦能渠道,，做大做強,。

關(guān)于“決勝高端”將推動整個啤酒產(chǎn)業(yè)開啟怎樣的新紀元，云酒頭條（微信號：云酒頭條）此前《這是一場前所未有的經(jīng)銷商大會》（點擊標題鏈接閱讀原文）已經(jīng)做了詳細論述,。

渠道“大商化”,，在現(xiàn)階段的啤酒行業(yè)，仍是一個值得一再探究的話題,。

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“大商化”和高端化更配,？

眾所周知，在啤酒行業(yè),，深度分銷,、網(wǎng)格化經(jīng)銷是過去傳統(tǒng)行業(yè)的慣用的渠道模式，“大商化”顯然與此背道而馳,。

對此,，華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經(jīng)理侯孝海表示,，隨著啤酒消費人口迭代,，更加自信、蓬勃的90后,、00后日益成為主體,，他們對品牌的選擇、消費的方式都與老一輩迥然不同,，對于未來這一主流消費群體,，只有高端化背后的品質(zhì)與個性方能與之匹配。

▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記,、總經(jīng)理侯孝海

主流消費群體的迭代,，必然意味著渠道服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型。

在啤酒行業(yè),，原先扁平化的深度分銷,，強調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與網(wǎng)絡(luò)密度，服務(wù)的消費者也是以“喝到啤酒”為核心的大眾消費群體,。也就是說,，滿足消費者的基本需求，并以量取勝,，以往只需做到這兩點,，啤酒經(jīng)銷商就足以贏得市場。

而未來甚至是當下,，面對品質(zhì)需求,，要選擇不同類型的好產(chǎn)品，將其擺到不同圈層，不同個性的新一代主流群體面前,，并做好服務(wù),，這考驗的是經(jīng)銷商全方位、高品質(zhì)的運營能力,。

用目前流行的“人貨場”之說來解釋,，即將對的商品，在對的場景下,，送到對的消費者手中,。這三者要素的疊加，其實是在“送達”這個環(huán)節(jié)上,，對企業(yè),、對經(jīng)銷商提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。

而從當下的經(jīng)銷商群體來看,，誰更有希望勝任這一挑戰(zhàn),？答案毫無疑問是大商。只有大商,，才更大概率具備運營的能力,，然而大商只是結(jié)果，其背后其實是推廣高端產(chǎn)品的能力,。

這在一定程度上也意味著,，啤酒的大商化其實是一個必然趨勢。

大商,，不僅僅是滿足上游品牌的需求,，也是經(jīng)銷商自身發(fā)展的目標。在渠道日益碎片化,、競爭白熱化的階段,，唯有做大做強，才能在未來的競爭中生存下來,。

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全面賦能,，華潤雪花啤酒“手動”培養(yǎng)大商

在“決勝高端”的戰(zhàn)略背景下，侯孝海強調(diào)了華潤雪花啤酒在渠道客戶發(fā)展方面的四大理念,。

首先理念是“團結(jié)凝聚在一起”,。

其次是賦能。大力引進高端人才,，提升高端銷售隊伍能力,，在客戶的發(fā)展過程中幫助、支持和賦能經(jīng)銷商,。

再次是發(fā)展,。侯孝海強調(diào),，華潤雪花啤酒擁有中國比較廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，這正是在過去幾十年發(fā)展當中積累而成的,，而渠道未來的發(fā)展,，也將會為華潤雪花啤酒未來的發(fā)展注入更大能量,。

最后一個理念是做大,。“說做大很俗，但是做大很現(xiàn)實”,，侯孝海表示,，“沒有大就沒有強，光有強沒有大也不是真的強”,，因此,，“客戶必須要做大，生意必須要增長,，能力必須要增強,，業(yè)務(wù)必須要擴展，管理也必須越來越好”,。

▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經(jīng)理畢朝矯

基于此,，華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經(jīng)理畢朝矯在會上透露，華潤雪花啤酒已經(jīng)開始分類,、分級地發(fā)展大客戶,、優(yōu)質(zhì)高端經(jīng)銷商，推動喜力國際品牌以及雪花中國高端品牌的發(fā)展,。

“這里的經(jīng)銷商,，不僅僅是現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商，也包括對市場上有能力,、有資金,、有意愿的經(jīng)銷商進行篩選和評價，使其納入現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系中,?！?/span>

與此同時，華潤雪花啤酒于2020年4月成立渠道發(fā)展部,，針對華潤雪花啤酒體系中的經(jīng)銷商成長,，全面賦能升級。

▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健

華潤雪花啤酒（中國）有限公司渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健在此次大會上介紹,，賦能體現(xiàn)在三個核心層面：運營能力賦能,、管理能力賦能、信息化賦能,。

“這里需要強調(diào)的是,，雪花的賦能不是簡單的口頭說說,，而是一個體系化、持續(xù)性的賦能體系,?！?/span>

比如說在運營上，從分銷到動銷,，從人員到門店,，從商品到服務(wù)，拆解到每一個實際業(yè)務(wù)場景,，提供深度技能培訓(xùn),；在管理上，為經(jīng)銷商提供匹配生意的ERP系統(tǒng),，甚至主動幫助經(jīng)銷商引進先進的管理方法,，比如一線業(yè)務(wù)薪酬改革、合伙人制度,；在信息化上,，通過渠道的數(shù)字化升級，將渠道數(shù)據(jù)與華潤雪花啤酒數(shù)據(jù)打通,，帶動整個渠道的效率提升,，達到降本增效的目標。

另外,，華潤雪花啤酒還成立了大客戶俱樂部,，打造大客戶平臺。對于加入俱樂部的大客戶,，華潤雪花啤酒會給予充分的授權(quán),，在新的區(qū)域擴張、新的產(chǎn)品銷售權(quán)上給大客戶更多的優(yōu)先權(quán),，以及優(yōu)先的戰(zhàn)略激勵,。

不過，華潤雪花啤酒強調(diào),，引進大客戶的同時,，不會忘記目前的客戶，會針對所有經(jīng)銷商做渠道全面賦能,，“授之以漁”,，帶動經(jīng)銷商一起成長。

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助力渠道大變局,，雪花在打什么“算盤”,？

啤酒產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，高端化是必然路徑,，而高端化路徑之下,，大商化則是必然趨勢,。

而兩個“必然”背后，一場優(yōu)勝劣汰的渠道大變局已然不可避免,。

站在華潤雪花啤酒的角度來看,，通過賦能做強渠道，是發(fā)展的需要,?！?/span>經(jīng)銷商更強，雪花會更強,，我們堅信這一點,?！?/span>

而身處行業(yè),，渠道自主做強，則是生存之必須,。

▲中國酒業(yè)協(xié)會秘書長兼啤酒分會理事長何勇

中國酒業(yè)協(xié)會秘書長兼啤酒分會理事長何勇表示,，在酒類行業(yè)，再大的大商放在大的環(huán)境下看也都是小微企業(yè),?！皣H上，很多大商都是連鎖經(jīng)營,，甚至不比酒企的規(guī)模小,，而國內(nèi)酒商相對分散，層級多,、層級復(fù)雜,，自制力相對較弱，行業(yè)也需要更多的規(guī)范,。因此,，大商化也符合行業(yè)發(fā)展的方向?！?/span>

但華潤雪花啤酒也明白,，“大客戶不是一天兩天成長起來的，成長需要一個過程”,，為此,，“賦能”計劃應(yīng)運而生。

為讓大家更好地理解渠道發(fā)展部如何為經(jīng)銷商賦能,，王偉健特意舉了兩個例子,。

“我曾拜訪過一個經(jīng)銷商，他喜力賣得很好,，業(yè)務(wù)也在不斷推廣,，但我卻在資金結(jié)構(gòu)中發(fā)現(xiàn)他的公司應(yīng)收賬款占比挺高,，聊了很多才找到原因——他所有銷售人員都沒有一個應(yīng)收賬款的指標，只管賣貨,。為此我給他做了測算,，只要在應(yīng)收賬款上每個月給員工多付1萬塊錢的獎金，他的應(yīng)收賬款就會從200多萬元降低到80萬元,。這對經(jīng)銷商的意義在于,，省下的120萬可以做更多售點，甚至可以雇更多人銷售,，賣更多貨,。”

“賦能還在于幫助渠道經(jīng)銷商去抓住一些行業(yè)變革的機會”，王偉健講述,，“疫情剛發(fā)生的時候,，所有的賣點都關(guān)掉了，一個經(jīng)銷商嗅到了社區(qū)團購的概念,，和當?shù)厝A潤雪花啤酒的團隊一起搭建了一個平臺,，推出了社區(qū)團購的APP小程序。之前并沒有怎么關(guān)注,，但在二季度的時候,，這個小程序幫助他幾乎完成了整個二季度的銷售目標，中秋節(jié)國慶檔期更是賣出30多萬元的高端產(chǎn)品,。”

“這個平臺非常有意義,，因為它的成本非常低，并不需要很大的團隊,，也沒有賬期,，實時就可以回款。如果這樣的故事能夠復(fù)制影響更多人,，無疑將對經(jīng)銷商渠道和雪花渠道賦予更大的意義,。”

在產(chǎn)業(yè)與渠道共同面對變局的當下,，王偉健認為,，華潤雪花啤酒推出渠道賦能計劃是非常具有戰(zhàn)略意義的，“最后的結(jié)果不僅是客戶的規(guī)模變大變強,，更重要的是,，廠商之間的感情紐帶綁定更強，因為我們是一起走過來的,，一起變強的,，因此更了解、更信任,，這在未來長久的合作當中,，肯定會給雪花帶來非常重要的助力,。”