據(jù)統(tǒng)計(jì)，百元以內(nèi)大眾酒市場(chǎng)有2200億左右的存量，100-300元的中檔盒裝酒市場(chǎng)約占全行業(yè)營(yíng)收的四成,，約達(dá)2000億左右,。據(jù)悉,，持續(xù)擴(kuò)容的次高端市場(chǎng)已經(jīng)突破500億,，行業(yè)樂(lè)觀預(yù)計(jì)，其不久后將突破千億大關(guān),，剩下近千億的高端市場(chǎng)依然由茅五占據(jù),。

具體來(lái)看，受眾最廣的大眾酒市場(chǎng)則主要由光瓶酒和中低檔盒裝酒所構(gòu)成,，其中,，光瓶酒已經(jīng)突破千億大關(guān)，與中低檔盒裝的市場(chǎng)營(yíng)收旗鼓相當(dāng),，但從消費(fèi)升級(jí)和實(shí)際的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看,，過(guò)去的五年里，主流的大眾光瓶酒品牌保持了不低于20%的年復(fù)合增長(zhǎng)率,，而中低檔盒裝酒市場(chǎng)則呈現(xiàn)出30%以上的高速下滑趨勢(shì),，可謂冰火兩重天。

那么,，未來(lái)低檔盒裝酒究竟會(huì)不會(huì)消亡,？大眾光瓶酒能否順利承接？帶著這個(gè)疑問(wèn),，筆者將從當(dāng)下的低檔盒裝和大眾光瓶酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局入手,，分別從0-30元、30-50元和50-100元三個(gè)大眾酒主流消費(fèi)檔位進(jìn)行深入解析,，推演大眾酒市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展和演變趨勢(shì),，基于此，也給大眾酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的酒企和酒商提供一些切實(shí)有效的應(yīng)對(duì)措施和建議,。

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大眾酒競(jìng)爭(zhēng)格局

0-30元檔位：低檔盒裝酒快速消亡中,，大眾光瓶酒基本上占據(jù)了該檔位的主導(dǎo)消費(fèi)地位。

此價(jià)位的盒裝酒,，在全國(guó)大部分市場(chǎng)基本已銷聲匿跡,，僅在部分山區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)有碎片化分布，大部分集中在兩節(jié)和低檔婚事宴消費(fèi),，且多以經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品為主,。回顧過(guò)去,，不難發(fā)現(xiàn),，此價(jià)位的大眾光瓶酒對(duì)低檔盒裝的收割，是從行業(yè)深度調(diào)整期就開(kāi)始的，一款42度牛欄山陳釀快速風(fēng)靡,，一度成為大眾口糧酒代表,，助力順鑫農(nóng)業(yè)跨入百億軍團(tuán)，客觀上也加速了低檔盒裝酒企的結(jié)構(gòu)升級(jí)和大眾光瓶主流檔位的全面升級(jí),。

30-50元檔位：低檔盒裝與大眾光瓶呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),。

從場(chǎng)景來(lái)看，兩節(jié)期間的走親訪友,，低檔盒裝依然占據(jù)主導(dǎo)地位,，而在日常親朋聚飲的場(chǎng)景中，大眾光瓶卻占據(jù)主導(dǎo)地位,；從區(qū)域分布來(lái)看,，低檔盒裝在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)依然有較為廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)，而大眾光瓶在城鎮(zhèn)及城區(qū)則更為普遍,，呈現(xiàn)出“光瓶酒進(jìn)城,、盒裝酒下鄉(xiāng)”的局面；在渠道分布方面,，大眾光瓶在餐飲渠道占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位,，低檔盒裝尚且能在“面子工程”上滿足一部分消費(fèi)需求。

50-100元檔位：中低檔盒裝酒依然主流,，但高線光瓶在快速布局和加速成長(zhǎng)之中,。

目前來(lái)看，全國(guó)市場(chǎng)的50元,、60元及80元價(jià)位上,，均有主力大單品分布。例如,，河北市場(chǎng)的十八酒坊·藍(lán)鉆,、承德山莊老酒、叢臺(tái)的貞元增,；山東市場(chǎng)的景芝·如意防偽,、扳倒井·蘭尊；河南市場(chǎng)的仰韶·獻(xiàn)禮版,、宋河·淡雅,；安徽市場(chǎng)的宣酒特貢、迎駕·銀星等,，而當(dāng)?shù)氐闹髁鞴馄烤拼髥纹坊揪S持在50元以內(nèi),。

此外，名酒及省酒的OEM產(chǎn)品,，在50-100價(jià)位,，也有一定的規(guī)模和存量，隨著新一輪名酒的復(fù)興，主動(dòng)調(diào)整和縮減了大量的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品,，主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來(lái)越清晰,。例如，瀘州老窖的五大單品,，郎酒的“小郎酒+郎牌特曲+紅花郎+青花郎”主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，汾酒的“玻玢+老白汾+青花汾”主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

不過(guò),，隨著消費(fèi)加速升級(jí),，玻玢全國(guó)流行，具有全國(guó)名酒光瓶酒軍團(tuán)和老名酒基因的光瓶酒品牌也開(kāi)始加速?gòu)?fù)興,，復(fù)刻版光瓶酒和新時(shí)尚光瓶酒競(jìng)相殺入50-100元價(jià)位，例如,，西鳳老綠瓶,、沱牌特級(jí)、古井老瓷貢等,。

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大眾光瓶&低檔盒裝發(fā)展現(xiàn)狀

1.大眾光瓶五大陣營(yíng)

2.低檔盒裝三大陣營(yíng)

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大眾光瓶&低檔盒裝發(fā)展趨勢(shì)

1 大眾光瓶酒的五大升級(jí)趨勢(shì)

2 低檔盒裝市場(chǎng)的四大特征

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光瓶酒為什么可以改寫(xiě)大眾酒消費(fèi)結(jié)構(gòu),？

光瓶酒的消費(fèi)群體分布最為廣泛,，年齡結(jié)構(gòu)和職業(yè)構(gòu)成也最為復(fù)雜，飲酒動(dòng)機(jī)大多為助興解憂和緩解疲勞等基本性功能需求,，飲酒也較為頻繁,，娛樂(lè)活動(dòng)少，以體力勞動(dòng)為主,，大多有嗜酒習(xí)慣的基礎(chǔ)百姓,，更像普通的大眾快消品。

傳統(tǒng)光瓶酒的消費(fèi)場(chǎng)景大多以下班后在餐館自飲,，或者就近在住所附近的超市買(mǎi)酒后回家自飲,。隨著消費(fèi)者生活方式的轉(zhuǎn)變，聚飲的場(chǎng)景越來(lái)越多,，光瓶酒的渠道從餐飲和社區(qū)便利店開(kāi)始滲透到商超整箱購(gòu)買(mǎi)或節(jié)日送禮,，這都使得光瓶酒的消費(fèi)場(chǎng)景得以拓寬。

光瓶酒的主流消費(fèi)價(jià)位的轉(zhuǎn)變從多年前10元左右（以老村長(zhǎng)為代表的東北軍團(tuán)）,，到前些年的15-20元價(jià)位（以牛欄山為代表的京派二鍋頭軍團(tuán)）,，再到現(xiàn)如今30-50元價(jià)位（以玻汾和紅星為代表的清香老名酒），同時(shí),，還有更多產(chǎn)品在提前占位和培育50-100元高線和高端光瓶酒價(jià)位，品牌,、品質(zhì)和品味兼?zhèn)?/span>,。

五糧液旗下的綿柔尖莊、瀘州老窖的二曲,、汾酒旗下的玻汾,、洋河旗下的藍(lán)優(yōu)、劍南春旗下的綿竹大曲,、西鳳的老綠瓶,、古井的老瓷貢等名酒企業(yè)相繼加入了光瓶酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也不乏有百元價(jià)位帶的光瓶酒,。

顯然,，既有瓶子又有盒子的低檔盒裝酒，不僅因包材成本大幅度上漲利潤(rùn)受壓縮,，還間接影響了渠道動(dòng)力,。除此之外,，釀酒原料、物流等成本也在持續(xù)上漲,，這讓低端盒裝酒在面臨競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),，陷入成本上漲帶來(lái)的巨大市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)壓力和單品盈利能力的考驗(yàn)。即便選擇以漲價(jià)來(lái)緩解成本上漲的壓力,，但面對(duì)競(jìng)品多和價(jià)格敏感的低端消費(fèi)群體,，短時(shí)間內(nèi)，低檔盒裝酒難以找到好的量?jī)r(jià)平衡點(diǎn),。

隨著消費(fèi)升級(jí)加速,，喝好喝少的飲酒理念日漸人心，低檔盒裝酒消費(fèi)群體中,，出現(xiàn)了跳檔升級(jí)的趨勢(shì),。平時(shí)消費(fèi)50-60元價(jià)位中低檔盒裝酒，遇到節(jié)慶或宴請(qǐng)需求時(shí),，直接跳檔選擇百元價(jià)位暢銷品牌,。

此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，原有低檔盒裝酒難以維持各渠道層級(jí)日益增長(zhǎng)的利潤(rùn)需求,，規(guī)模效應(yīng)缺失后，企業(yè)在消費(fèi)者培育和溝通方面投入也嚴(yán)重不足,，主流酒企紛紛選擇了老品升級(jí)換代,，或是產(chǎn)品系列化延伸，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)營(yíng)銷,。

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低檔盒裝的五大出路

1 中低檔盒裝酒要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)深度挖潛

在這里，筆者給出一組標(biāo)準(zhǔn),，以供參考：受同行業(yè)尊重,、在區(qū)域市場(chǎng)擁有壟斷（市場(chǎng)、品類或終端）實(shí)力,、能為下游客戶提供良好服務(wù),、能給廠家提供策略建議、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng),、渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)稱等等,。

當(dāng)然，在招商之前,，就要向好經(jīng)銷商的管理問(wèn)題,，明確合理的廠商分工,，促進(jìn)雙方團(tuán)隊(duì)的順暢協(xié)作、共同維護(hù)市場(chǎng)（終端/競(jìng)品等）,，以及活動(dòng)專案的達(dá)成等,，總結(jié)成一句話，就是找好商,，管好商,。

“124-鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤(pán)中盤(pán)”模式，即在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尋找1家核心分銷店,、2家形象店,、4家門(mén)頭店。在推進(jìn)節(jié)奏上,，建議前期以傳統(tǒng)全網(wǎng)絡(luò)推進(jìn),，后期逐步構(gòu)建核心終端體系，即名優(yōu)客戶,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)營(yíng)體和簽約客戶等,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的操作上，前期以新品推廣為主,，中期導(dǎo)入黑名單管理機(jī)制,，后期建立獨(dú)立的分銷運(yùn)作體系。

從大的導(dǎo)向上,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也需要培育主力檔位的核心大單品,，不能過(guò)度考慮核心大戶的獨(dú)立性問(wèn)題以及開(kāi)發(fā)和投放利潤(rùn)性產(chǎn)品，可以適當(dāng)實(shí)施主力產(chǎn)品與戰(zhàn)術(shù)性相組合的模式,，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)打擊競(jìng)品和保護(hù)主力產(chǎn)品的目的,。在節(jié)奏把控方面，需要做好主力產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)分析（同期/總體）,，嚴(yán)格關(guān)注雙節(jié)及節(jié)后主力產(chǎn)品盤(pán)價(jià)變動(dòng),，動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)產(chǎn)品推廣節(jié)奏，旺季控價(jià),、淡季釋放力度。

新生活和新審美：我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，大家更愿意為那些“符合自己當(dāng)下生活方式或者向往中生活方式”的品牌和消費(fèi)買(mǎi)單,，與之相比，傳統(tǒng)生活方式和消費(fèi)中曾經(jīng)勢(shì)頭強(qiáng)勁的老牌“方便面,、啤酒”類消費(fèi)出現(xiàn)大幅下滑,。所以在這里，我們就將白酒儀式化,，比如南方祭祖,、做會(huì)必須應(yīng)用,，而且用什么檔次產(chǎn)品代表是好的生活方式。

更好更極致的體驗(yàn)：一般的體驗(yàn),，只會(huì)讓消費(fèi)者點(diǎn)頭微笑,；進(jìn)一步的好體驗(yàn)，會(huì)讓消費(fèi)者忍不住瞪大眼睛,；但是,，極致的體驗(yàn)，可以讓消費(fèi)者奔走相告,，而最后者,，才有可能引爆流行。

社群心理的消費(fèi)化表達(dá)：很多消費(fèi)品牌的流行,，往往跟特定人群有關(guān),。健身群體對(duì)椰子水的推崇和偏好，成為產(chǎn)品走向大眾營(yíng)銷的開(kāi)端,；同樣,，在母嬰海淘網(wǎng)站上，一款日本紙尿褲也是借由某些媽媽社群的威力變得全民皆知,，所以很多企業(yè)仍在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心人群尤其是政府人員公關(guān),，是因?yàn)槟壳八麄冞€能夠引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)。

制造可傳播的素材：宣酒“小窖釀造”的傳說(shuō),，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一度口口相傳,，形成了非常好的口碑化傳播效果。

羊群效應(yīng)：即從眾心理,，盲從跟風(fēng)攀比在宴席市場(chǎng)表現(xiàn)尤為明顯,。

首先，要建立一支專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，導(dǎo)入明確量化的KPI考核,，即訂單量化考核外加終端、經(jīng)銷商質(zhì)化考核,；其次,，管理與執(zhí)行觸角縱深，這個(gè)以結(jié)果反饋,，團(tuán)隊(duì)及策略跟進(jìn)部門(mén)執(zhí)行分解到執(zhí)行效果評(píng)估比較完善,。每次專案推進(jìn)必有考核，必有對(duì)應(yīng)的指標(biāo)讓我們知道工作行進(jìn)到哪一步,；最后,，營(yíng)銷管理工具是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)有效管理的橋梁。工具可以使管理幅度能夠完全覆蓋各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。尤其在網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、人員執(zhí)行環(huán)節(jié)之中,，其適用性和實(shí)操性非常好。

營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源,。產(chǎn)品的選擇,，決定了經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。如果經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品不能滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求,，就不可能賣(mài)出產(chǎn)品,；如果其選擇的產(chǎn)品沒(méi)有差異化，不能比競(jìng)爭(zhēng)者更具效率,、更具效能地滿足消費(fèi)者,，你營(yíng)銷成功的可能性幾乎沒(méi)有。

在白酒同質(zhì)化的當(dāng)下,，面對(duì)競(jìng)品,，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，首先必須做好城區(qū)市場(chǎng)陣地穩(wěn)定,，其實(shí)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，做好三點(diǎn)：服務(wù)要到位，讓消費(fèi)者看不見(jiàn)你產(chǎn)品,，核心人群有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商維護(hù),，做好消費(fèi)者促銷活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)短期考核目標(biāo),，公司專案激勵(lì),，讓競(jìng)品雪上加霜。因此,，精細(xì)化運(yùn)作最終能抵御一,、二線名酒下沉、渠道服務(wù)的完善將構(gòu)建強(qiáng)有力的市場(chǎng)壁壘,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)品牌宣傳費(fèi)用無(wú)外乎有鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)頭、客情公關(guān),、物料投放,、生動(dòng)化建設(shè)和消費(fèi)者促銷這些形式，刨去任何促銷活動(dòng),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者消費(fèi)的較高檔位產(chǎn)品,，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)變好，一個(gè)是構(gòu)建新的美好生活,，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣更應(yīng)該在此層面是多建立一些親民活動(dòng)，尤其是節(jié)日里。

2 中低檔盒裝酒要在渠道模式和分銷效率上做提升

中低檔盒裝酒在渠道模式選擇上,，可借鑒快消品的直分銷模式,，不建議一味奉行渠道扁平化、直控終端,，否則會(huì)造成企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,、渠道管理成本和人員管理成本都居高不下。如啤酒,、飲料及食品經(jīng)銷商的二級(jí)分銷渠道,。

第一，速度快,，適合低端酒的快速分銷,；

第二，無(wú)死角,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)觸達(dá)往往是無(wú)縫隙的,，是經(jīng)過(guò)多年積淀的客情關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)厝宋牧?xí)俗拿捏也恰到好處,，一般廠家的駐地業(yè)務(wù)是難以企及的,。

第三，重點(diǎn)突出,，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，單獨(dú)設(shè)代理，甚至細(xì)分渠道代理,，資源的投入產(chǎn)出比較高,，能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，少走彎路,。

3 中低檔盒裝要在產(chǎn)品升級(jí)和品類創(chuàng)新上做文章

隨著城市化加快,，城鄉(xiāng)之間的人員流動(dòng)和信息交流越加頻繁，加之農(nóng)民工返鄉(xiāng),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的品牌意識(shí)迅速提升,，開(kāi)始越來(lái)越注重品牌和品質(zhì)，為了足夠的利潤(rùn)支撐品牌長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng),，需要對(duì)低檔盒裝酒進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí),。

第一，產(chǎn)品系列化延伸,，去滲透50-100元價(jià)格帶,；

第二，產(chǎn)品包裝升級(jí),，在包裝材質(zhì)和包裝設(shè)計(jì)元素上進(jìn)行創(chuàng)新,，提升產(chǎn)品賣(mài)相,，同時(shí)，還可以細(xì)分場(chǎng)景或定位禮品酒,，走差異化細(xì)分路線,，還可以將盒類包裝換為簡(jiǎn)裝，降低包裝成本,，倡導(dǎo)簡(jiǎn)約的消費(fèi)主張,；

第三，品牌形象升級(jí),，在品牌活躍度上和品牌公益方面著手,，提升品牌消費(fèi)忠誠(chéng)度和品牌生活正能量；

第四,，品類創(chuàng)新,，走品類差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，如順應(yīng)健康,、養(yǎng)生,、保健的消費(fèi)需求，創(chuàng)新研發(fā)健康養(yǎng)生類白酒,，對(duì)接新需求,，進(jìn)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)。如山東梁山義酒出品的“小米養(yǎng)生酒”,，河南鄢陵姚花春出品的“仲益堂養(yǎng)生美酒”等等,。

4 中低檔盒裝酒要在宴席市場(chǎng)引領(lǐng)消費(fèi)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦宴席的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)宴席用酒的途徑，往往集中在少數(shù)幾個(gè)本地的大二批或生意好的大門(mén)市,，這些客戶就是我們要圈定的宴席核心店,，往往1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)差不多就是3-5家，通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或廠家人員協(xié)助進(jìn)行開(kāi)發(fā),。

根據(jù)不同價(jià)位,，設(shè)置不同的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，采取“隨貨搭贈(zèng)+陳列獎(jiǎng)勵(lì)+接單獎(jiǎng)勵(lì)”組合促銷形式來(lái)分批次返還和兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),，同時(shí),，除常規(guī)隨貨同行的搭贈(zèng)政策之外，其他獎(jiǎng)勵(lì)的兌付形式均采取異質(zhì)贈(zèng)品,，即有價(jià)值感,、實(shí)用，又不容易直接變現(xiàn)的產(chǎn)品,，且兌付周期要以協(xié)議形式約定,，兌付時(shí)間需后置，從而達(dá)到利潤(rùn)與價(jià)格的相對(duì)平衡,。

終端抗拒進(jìn)貨的主要原因往往是因?yàn)榕逻M(jìn)貨后,，產(chǎn)品產(chǎn)生積壓,，不能及時(shí)的形成資金周轉(zhuǎn)，所以在鋪市的時(shí)候就要打消終端的顧慮,，制定好宴席政策（宴席禮品選擇方面也因地制宜,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)禮品喜愛(ài)的偏好往往集中在家用電器、日常用品）,，幫助終端消化庫(kù)存，并定好宴席宣傳主題,，制作成各種物料,，如KT板、海報(bào),、橫幅等,，在終端進(jìn)行張貼、懸掛,，并結(jié)合朋友圈,、微信公號(hào)及自媒體進(jìn)行輔助宣傳，做到最大化的宣傳推廣,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席舉辦的地點(diǎn)通常是在自己家門(mén)口,、院子或村里廣場(chǎng)上，所以,，需要提前和當(dāng)?shù)貙ｉT(mén)的宴席服務(wù)商預(yù)約,，提供帳篷、桌椅板凳,、鍋碗瓢盆,、炊具灶具等宴席用品，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙ｉT(mén)做酒席的廚師,，甚至,，配套當(dāng)天的司儀服務(wù)，即宴席一條龍服務(wù),。

宴席聯(lián)盟店需第一時(shí)間將宴席預(yù)定信息反饋至經(jīng)銷商/銷售人員,，由銷售人員填寫(xiě)上報(bào)《宴席信息登記表》（姓名、電話,、地址,、宴席日期、購(gòu)買(mǎi)品種,、數(shù)量,、贈(zèng)送禮品品種等），企業(yè)宴席服務(wù)部門(mén)據(jù)此,，提前申領(lǐng)宴席禮品,，及時(shí)送達(dá)宴席現(xiàn)場(chǎng),，拍照留證，并讓客戶在《宴席禮品簽收表》上簽收,。

與此同時(shí),，為了防止終端與消費(fèi)者聯(lián)合作假，惡意購(gòu)酒,，侵吞促銷品,，建議在宴席酒上粘貼宴席專用標(biāo)，銷售人員送達(dá)禮品時(shí),，將宴席專用標(biāo)用剪刀割下,，破壞外箱，避免二次配送,。當(dāng)然,，隨著終端訪銷管理軟件和數(shù)據(jù)化管理工具的普及和應(yīng)用，上述流程和管控措施均可以在線化實(shí)現(xiàn),，效率更高,。

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積極擁抱光瓶酒的新“高光十年”

“以史為鑒、可知興替”,，回顧過(guò)去二十年光瓶酒的發(fā)展與演變歷程,，不難發(fā)現(xiàn)，2012年之前的酒業(yè)“黃金十年”也是光瓶酒復(fù)興的第一個(gè)“高光十年”,，以老村長(zhǎng)和龍江家園為代表的東北光瓶酒軍團(tuán),，開(kāi)始專注于光瓶酒的全國(guó)化品牌化運(yùn)作，營(yíng)銷的系統(tǒng)化水平也越來(lái)越高,。

東北酒的成功,，引發(fā)了業(yè)內(nèi)酒企對(duì)光瓶酒的高度關(guān)注，從某種意義上說(shuō),，也極大地促進(jìn)了光瓶酒行業(yè)進(jìn)入專業(yè)化,、規(guī)模化發(fā)展階段,。2013年,，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期后，以牛欄山為代表的京派二鍋頭軍團(tuán)攻城略地,，再次引發(fā)了行業(yè)對(duì)于光瓶酒的高度關(guān)注,，一度成為諸多酒企救市的靈丹妙藥，聊以慰藉,。

雖然,，大多未能得償所愿，但如今看來(lái),，2013-2016年行業(yè)的深度調(diào)整期,，客觀上助推了主流酒企紛紛重返光瓶酒行業(yè),，迎來(lái)快速發(fā)展的新階段，品牌百花齊放,，消費(fèi)者對(duì)于光瓶酒品質(zhì)消費(fèi)的訴求越發(fā)清晰,，這也就恰到好處地解釋了過(guò)去三年里風(fēng)靡全國(guó)的“玻汾現(xiàn)象”，而“品牌+品質(zhì)”也成為高線光瓶成功的底層邏輯,。2020年的新冠肺炎疫情,，使光瓶酒行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，各大名酒企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到光瓶酒市場(chǎng)潛力,，重新聚焦光瓶酒,，行業(yè)進(jìn)入了高速和高線發(fā)展的新“高光十年”。

1 低檔光瓶酒：快消化

目前來(lái)看,，10元以內(nèi)的光瓶酒基本已銷聲匿跡，而15元光瓶依然是低檔光瓶酒市場(chǎng)容量較大的價(jià)位,，之前基本為東北酒所統(tǒng)治,，如今則被牛欄山為代表的二鍋頭品類所占據(jù)。

這個(gè)價(jià)位段不僅僅比拼市場(chǎng)投入和業(yè)務(wù)執(zhí)行,，同時(shí)還要比拼企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率,，即所有投入、執(zhí)行如何轉(zhuǎn)化為可控制,、可督導(dǎo),、可追蹤、可整改的一套體系,，這也涉及到企業(yè)費(fèi)用投入的明細(xì)的集權(quán)與分權(quán)的方式,，這對(duì)于地產(chǎn)酒以總部集權(quán)核銷制的作業(yè)方式是個(gè)挑戰(zhàn)。

而這個(gè)價(jià)位的可替代產(chǎn)品太多,，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度非常低,，導(dǎo)致終端產(chǎn)品話語(yǔ)權(quán)相對(duì)高，從而形成終端在要求有吸引力的消費(fèi)者促銷基礎(chǔ)上比拼產(chǎn)品促銷力度,，消費(fèi)者考慮的是消費(fèi)者促銷是否實(shí)際性價(jià)比,，因此，企業(yè)為了避免陷入這樣的惡性循環(huán),，就有必要借鑒快消品的操作經(jīng)驗(yàn),，通過(guò)直分銷的模式來(lái)提升渠道運(yùn)作效率。

2 大眾光瓶酒：精細(xì)化+數(shù)據(jù)化

介于20-50元之間的大眾光瓶,，對(duì)于酒企操作市場(chǎng)有一定的利潤(rùn)匯報(bào)率,，可以彌補(bǔ)低檔盒裝酒兩節(jié)性及宴席消費(fèi)的空缺時(shí)間段，還可以把低檔盒裝酒去掉盒子,，在餐飲市場(chǎng)反向操作,；又可以解決反向拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和餐飲價(jià)格與流通平價(jià)帶來(lái)利潤(rùn)困擾問(wèn)題,，還可以避免價(jià)盤(pán)困擾基礎(chǔ)上針對(duì)餐飲終端做出階段性渠道和消費(fèi)者活動(dòng)。

這就是區(qū)域品牌精細(xì)化操作邏輯中的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作“渠道共振”,。將來(lái),， 50元以內(nèi)的產(chǎn)品基本會(huì)被光瓶酒所主導(dǎo)，同時(shí)產(chǎn)品包裝成本的增加,、人群的消費(fèi)升級(jí)以及也會(huì)助推這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng),，但是此模式只適合以深度分銷為主的企業(yè)來(lái)操作，因?yàn)榭梢钥焖賹?shí)現(xiàn)餐飲鋪貨和動(dòng)銷拉動(dòng),，原有組織體系直接可以借力,，用的新的體系其銷量很難支撐，畢竟市場(chǎng)引導(dǎo)不是一蹴而就的,。

但是,，消費(fèi)者促銷的效率和創(chuàng)新問(wèn)題，則需要通過(guò)導(dǎo)入數(shù)據(jù)化營(yíng)銷工具來(lái)解決,。例如,，傳統(tǒng)消費(fèi)者促銷中渠道截留問(wèn)題，禮品的批量采供不確定問(wèn)題,，促銷疲勞問(wèn)題,，統(tǒng)一促銷主題與各市場(chǎng)產(chǎn)品成熟度匹配度不佳問(wèn)題等，這些痛點(diǎn),，都可以利用一物一碼技術(shù)來(lái)完美解決,，讓產(chǎn)品快速進(jìn)店上架、店主首推首薦,、產(chǎn)品動(dòng)銷提速,、消費(fèi)者自購(gòu)復(fù)購(gòu)，循環(huán)往復(fù),。

3 高線光瓶：品質(zhì)+品牌

50-100元之間的高線光瓶酒能吸引消費(fèi)者的核心因素是“品質(zhì)+品牌”,，要想趕上高線光瓶的行業(yè)風(fēng)口，需要應(yīng)對(duì)諸多挑戰(zhàn),，滿足個(gè)性化,、理性化和優(yōu)質(zhì)化的消費(fèi)需求是行業(yè)共識(shí)。

在與低檔盒裝酒的競(jìng)爭(zhēng)中,，更要擁有自己的品牌個(gè)性,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的高度融合,。高品質(zhì)帶來(lái)消費(fèi)者口碑影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他因素,，因此，地產(chǎn)品牌在與名酒競(jìng)爭(zhēng)的主要方式就是通過(guò)口感差異化借助政務(wù)商務(wù)消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)其在百元檔位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從香型品類的角度來(lái)預(yù)判,，未來(lái)大兼香（濃兼醬,、濃兼清）比較適應(yīng)新的消費(fèi)要求，所以,，高線光瓶首先要通過(guò)產(chǎn)品差異化來(lái)吸引消費(fèi)者的認(rèn)知,。其次，在產(chǎn)品推廣層面,，要在堅(jiān)守品質(zhì)初心的基礎(chǔ)上,，迎合消費(fèi)者對(duì)于美好生活向往的心理需求和情感寄托，不斷地進(jìn)行品牌價(jià)值賦能,，使得產(chǎn)品與目標(biāo)客群很好地建立鏈接,、互動(dòng)和轉(zhuǎn)化。

隨著老名酒的復(fù)興復(fù)古潮流到來(lái),，光瓶酒未來(lái)可能不只是占據(jù)中低價(jià)格段的大眾酒市場(chǎng),，甚至?xí)诟邇r(jià)位和細(xì)分場(chǎng)景中占據(jù)一席之地，例如,，由江小白和小郎酒引領(lǐng)的小酒市場(chǎng),，折算成500mL計(jì)算，基本上都達(dá)到了百元以上價(jià)位,。此外，在大健康產(chǎn)業(yè)加持背景下,，由汾酒竹葉青引領(lǐng)的新一輪保健型亞品類競(jìng)爭(zhēng),，正逐步構(gòu)建著全新的消費(fèi)者和消費(fèi)需求。

總之,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的視角看,，光瓶酒市場(chǎng)將是下一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，酒企酒商需要樹(shù)立品牌自信,、品質(zhì)自信,、文化自信，積極擁抱光瓶酒下一個(gè)千億時(shí)代,。