受疫情影響,，中國(guó)酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇,，品牌分化加速，高端繼續(xù)擴(kuò)容發(fā)力,，低端動(dòng)力明顯不足,。大量區(qū)域性酒企將持續(xù)面臨“本地市場(chǎng)被搶占、中低端市場(chǎng)被蠶食,、對(duì)外更難以拓展”三大困境,。

在殘酷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，酒企的快速增長(zhǎng)就是企業(yè)生命力,。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式是當(dāng)下眾多區(qū)域型酒企的轉(zhuǎn)型及升級(jí)的必然選擇,。

傳統(tǒng)模式未來(lái)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)，還有多大的機(jī)會(huì),？傳統(tǒng)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式能否得以勝出,？而企業(yè)、產(chǎn)品,、團(tuán)隊(duì)等能否適應(yīng)當(dāng)下產(chǎn)業(yè)的變革,？

中國(guó)酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，產(chǎn)能飽和,、需求疲軟、增長(zhǎng)放緩,、利潤(rùn)降低……區(qū)域酒業(yè)也已深陷傳統(tǒng)“廣告戰(zhàn),、渠道戰(zhàn)、人海戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)”的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱,。若要突破,，首先要認(rèn)清自我，回歸酒水生意本質(zhì),，強(qiáng)化渠道體驗(yàn),，滿足消費(fèi)者需求升級(jí)等,。

當(dāng)下，各地酒莊連鎖業(yè)態(tài)也層出不窮,，力圖在供應(yīng)鏈,、需求端上謀求營(yíng)銷創(chuàng)新，筆者通過(guò)解剖三個(gè)酒莊連鎖案例,，為區(qū)域酒企提供一些創(chuàng)新的模式方向,，找出適合區(qū)域酒企發(fā)展之路。

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酒莊連鎖新?tīng)I(yíng)銷模式的部分案例啟示

案例1——琴臺(tái)酒肆

琴臺(tái)酒肆是由四川琴臺(tái)酒肆酒業(yè)股份有限公司于2016年成功注冊(cè)的酒類運(yùn)營(yíng)品牌公司,。通過(guò)四川邛崍（濃香型白酒生產(chǎn)基地）,、貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)（醬香型白酒生產(chǎn)基地）、山西杏花村（清香型白酒生產(chǎn)基地）和云南西雙版納（普洱古樹(shù)茶生產(chǎn)基地）四個(gè)源頭供應(yīng)鏈的整合,。

首家“琴臺(tái)酒肆”直營(yíng)店于2016年8月21日開(kāi)業(yè),，通過(guò)酒莊連鎖運(yùn)營(yíng)模式導(dǎo)入，運(yùn)營(yíng)一年來(lái),，采取直營(yíng)與合伙經(jīng)營(yíng)相結(jié)合,，旗下門店從最初的1家發(fā)展到如今的300多家，橫跨河南,、山東,、河北、山西,、江蘇,、湖南、廣東等7省160多個(gè)城市,，年銷售收入突破3億元,，實(shí)現(xiàn)品牌+銷量+利潤(rùn)多豐收連鎖效應(yīng)。

案例2——集賢酒堡

地處山西汾陽(yáng)“酒窩子”,，其受汾酒,、汾陽(yáng)王等其他區(qū)域性酒企天花板效應(yīng)影響，發(fā)展嚴(yán)重受阻,，通過(guò)酒莊連鎖差異化競(jìng)爭(zhēng)模式導(dǎo)入,，截止到2017年10月通過(guò)酒莊連鎖新零售戰(zhàn)略模式的導(dǎo)入（一年周期），完成區(qū)域代理50余家,，專賣店加盟200余家,，店中店建設(shè)5000余家，會(huì)員體系過(guò)萬(wàn)人的成績(jī),，并完成山西整體布局,，通過(guò)原漿連鎖的布局也帶動(dòng)成品酒、開(kāi)發(fā)酒輻射全省及周邊部分區(qū)域,。2017年實(shí)現(xiàn)從零到3000萬(wàn)銷量的突破,，2018年—2019年專賣店突破500家,，遍布全國(guó)，2018起預(yù)計(jì)年銷售規(guī)模突破過(guò)億元,。

案例3——五星酒號(hào)

貴州五星酒業(yè)集團(tuán)地處貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū),，身處“醬酒熱”大趨勢(shì)中，但是受知名醬酒品牌擠壓,，加上營(yíng)銷能力發(fā)展不均衡受限,，一直在貴州本地及全國(guó)性點(diǎn)狀匯量,，其發(fā)展受到較大阻力,。

今年1月,，五星酒號(hào)以酒莊連鎖戰(zhàn)略模式的導(dǎo)入，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)專賣店建設(shè)3家,，貴州省內(nèi)意向加盟達(dá)到50余家,，4月份可以實(shí)現(xiàn)貴州全省化布局；省外數(shù)百家客戶意向積極,。

同時(shí),，其專賣店開(kāi)業(yè)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)全部返單，單店會(huì)員招募突破300人,，遵義,、綏陽(yáng)、赤水已經(jīng)開(kāi)展區(qū)域深耕建設(shè),，同時(shí)品牌推廣持續(xù)進(jìn)行中,。

小結(jié)：一家品牌運(yùn)營(yíng)公司，兩家區(qū)域“酒窩子”酒企,，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力不亞于其他的區(qū)域型品牌,。這三家案例都有一個(gè)共同的特性，在行業(yè)深度調(diào)整期,，同樣是面臨著發(fā)展受阻,，都是依托自身品牌、特性,、品類,、供應(yīng)鏈等屬性優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律,，導(dǎo)入酒莊連鎖新?tīng)I(yíng)銷模式從而找到屬于自己的發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)實(shí)現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)賽道,。對(duì)于酒莊連鎖這一新興模式，后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯,。

機(jī)遇：一是消費(fèi)多元化，消費(fèi)更加理性,，喝好酒,、少喝酒也成為飲酒人群的共同選擇,；二是隨著經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)下移為酒莊連鎖業(yè)務(wù)提供了豐富的消費(fèi)土壤,；三是這一市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)不激烈,，規(guī)范化運(yùn)作的品牌較少。因此,，筆者認(rèn)為該模式極具發(fā)展及投資機(jī)會(huì),。特別是對(duì)于六千多億市場(chǎng)規(guī)模的白酒品類而言，前景可預(yù)期,。

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和君咨詢酒莊連鎖新?tīng)I(yíng)銷模式的創(chuàng)立背景

酒莊并非新概念,，作為農(nóng)業(yè)時(shí)代手工化生產(chǎn)的產(chǎn)物，自古便有之,，前店后坊的酒坊與燒坊便是中國(guó)酒莊的初始形態(tài),。

歷經(jīng)工業(yè)時(shí)代與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的進(jìn)化與洗禮，今天我們?cè)偬帷熬魄f”,，絕非簡(jiǎn)單的復(fù)古與回流,，更非嘩眾取寵的營(yíng)銷概念，而是基于新消費(fèi)與新技術(shù)生態(tài)之下系統(tǒng)性進(jìn)化的新物種,。

在世界重新回歸以“人”為中心的互聯(lián)時(shí)代,，隨著話語(yǔ)權(quán)與消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)回歸消費(fèi)者，市場(chǎng)關(guān)系發(fā)生了逆轉(zhuǎn),，不再是賣方主導(dǎo)市場(chǎng),，而是買方調(diào)動(dòng)賣方。此時(shí)的品牌營(yíng)銷也轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴叭藶橹骶€（人際線）”,，強(qiáng)調(diào)的新4C下的協(xié)同導(dǎo)向,，更加注重企業(yè)與消費(fèi)者的融合下消費(fèi)者信任代理關(guān)系與價(jià)值共創(chuàng)生態(tài)的構(gòu)建。

工業(yè)時(shí)代的傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷是以“商品為主線的”,，從以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向,、以4C為核心的消費(fèi)導(dǎo)向再到以4R為核心的品牌導(dǎo)向其本質(zhì)都還是賣方主導(dǎo)市場(chǎng)，企業(yè)主控渠道與發(fā)聲陣地,，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)行教育實(shí)現(xiàn)商品的銷售與交易,。

筆者堅(jiān)持酒莊連鎖創(chuàng)新模式，恰恰是因?yàn)橹袊?guó)地大物博,，中國(guó)酒類消費(fèi)具有典型的區(qū)域性和自我判斷性,，正是由于這種社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境造就了中國(guó)大量中小型酒企的出現(xiàn)，如果酒企無(wú)法持續(xù)的為消費(fèi)者提供新的價(jià)值,，就永遠(yuǎn)停留在固定認(rèn)知里面,。

1.基于白酒行業(yè)調(diào)整下創(chuàng)立：每一次變革，每一次危機(jī)都帶來(lái)了機(jī)遇,，市場(chǎng)份額向頭部企業(yè)集中,，白酒區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)慘烈再加上擠壓式增長(zhǎng)集中度提升的現(xiàn)狀,，將加劇白酒行業(yè)分化，對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)是增長(zhǎng)問(wèn)題,，而對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)則是生存問(wèn)題,，幫助區(qū)域型酒企成長(zhǎng)才是其存在的價(jià)值與意義。

2.基于渠道急需重構(gòu)下創(chuàng)立：高房租,、高成本,、低收益，是現(xiàn)在渠道現(xiàn)狀,；渠道傳統(tǒng)不可怕,，思維傳統(tǒng)才真正可怕。商業(yè)法則中,，災(zāi)難不會(huì)改變商業(yè)進(jìn)程,，但會(huì)加速商業(yè)進(jìn)程，渠道迫切需要重構(gòu)和升級(jí),，需要注入新的思想血液,，需要加入共建、共贏,、共生平臺(tái),，以搭建起核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.基于消費(fèi)需求滿足下創(chuàng)立：從數(shù)量型需求向質(zhì)量型需求的轉(zhuǎn)變,；從低層次需求向高層次需求的轉(zhuǎn)變,；從滿足物質(zhì)需求向滿足精神需求的轉(zhuǎn)變；從統(tǒng)一需求向個(gè)性化需求的轉(zhuǎn)變,；從滿足消費(fèi)向健康消費(fèi)的轉(zhuǎn)變,。

所有的消費(fèi)需求變化，勢(shì)必改變消費(fèi)終端,。消費(fèi)終端的改變,，致使品牌營(yíng)銷渠道的變化，進(jìn)而改變企業(yè)的整體商業(yè)模式,。

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解密和君咨詢酒莊連鎖新?tīng)I(yíng)銷模式

消費(fèi)形態(tài)的變化,，意味著市場(chǎng)的變局，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存,。在這樣一個(gè)變局中,，誰(shuí)能抓住機(jī)遇，精準(zhǔn)投入,，誰(shuí)就能發(fā)展起來(lái),。對(duì)區(qū)域性酒企而言，如何在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，找到一條創(chuàng)新突破之路,，更換賽道,，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，重塑增長(zhǎng),，是其最核心的命題。

酒莊連鎖的核心定位就是把企業(yè)變成區(qū)域消費(fèi)者“用酒需求的一站式服務(wù)商”,，從釀造,、消費(fèi)與體驗(yàn)三大場(chǎng)景重新構(gòu)建品牌、文化,、品類,、渠道、組織等體系,。創(chuàng)新新賽道,、打造新組織、開(kāi)辟新市場(chǎng),、研發(fā)新品類,，基于消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)完成消費(fèi)者的品牌認(rèn)知工作與品質(zhì)口感教育，為企業(yè)提供新的溢價(jià)背書(shū),，從而在品牌力不足,，渠道弱勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，為企業(yè)提供可持續(xù)的盈利能力和長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展,。

·　和君酒莊連鎖營(yíng)銷模式的運(yùn)作邏輯

1.模式多元化：城市體驗(yàn)連鎖店+傳統(tǒng)渠道+團(tuán)購(gòu)+定制+開(kāi)發(fā)+封藏+體驗(yàn)（打破了傳統(tǒng)的依附形式）,；

2.形態(tài)差異化：香型+產(chǎn)品+規(guī)格+容量+度數(shù)+形態(tài)（多產(chǎn)品矩陣，多形態(tài)組合）,；

3.需求個(gè)性化：零售+批發(fā)+團(tuán)購(gòu)+宴席+定制+收藏+開(kāi)發(fā)（構(gòu)建不同的消費(fèi)場(chǎng)景,，一切以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向）；

4.品牌系統(tǒng)化：推廣+培育（強(qiáng)化推廣來(lái)建立流量,，以深度式培育來(lái)獲取客戶的忠誠(chéng)度）,。

優(yōu)勢(shì)：以酒莊連鎖為基點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌建立，以多變戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)抗衡排他競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略發(fā)展,，以形態(tài)差異化完成核心的競(jìng)爭(zhēng),，以多形態(tài)組合來(lái)整合渠道資源，以超高性價(jià)比來(lái)獲取用戶忠誠(chéng)度,，以多元化推廣和培育增加用戶粘性,。

·　和君酒莊連鎖營(yíng)銷模式的執(zhí)行要素

1.品牌高標(biāo)化：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),、內(nèi)容簡(jiǎn)潔,、主題明確；

2.產(chǎn)品品牌化：品牌即產(chǎn)品、產(chǎn)品即品牌,，高訴求,、精產(chǎn)品；

3.價(jià)格高檔化：中高檔價(jià)格設(shè)置,，對(duì)象瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)主流價(jià)位,；

4.品質(zhì)高優(yōu)化：多、快,、好,、省，喝酒不喝紙盒子,，喝酒只喝好品質(zhì),；

5.渠道品牌化：專賣店即店中廠、店中店即店中柜,，平臺(tái)化運(yùn)營(yíng),；

6.推廣標(biāo)準(zhǔn)化：日常推廣常態(tài)化、開(kāi)業(yè)推廣標(biāo)準(zhǔn)化,、巡回推廣流程化,；

7.投入聚焦化：重品牌、重體驗(yàn),、重培育,，中間商保持長(zhǎng)期合理利潤(rùn)；

8.管理精細(xì)化：流程管控標(biāo)準(zhǔn)必須先僵化,、再優(yōu)化,、后固化；

·　和君酒莊連鎖運(yùn)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)解析

酒莊連鎖是在酒水行業(yè)大調(diào)整的背景下,，采用新零售思維,、互聯(lián)網(wǎng)思維、跨界營(yíng)銷思維,、免費(fèi)模式思維幫客戶創(chuàng)立的全國(guó)性連鎖平臺(tái),。

酒莊連鎖平臺(tái)運(yùn)營(yíng)主要以互聯(lián)網(wǎng)O2O+線下連鎖平臺(tái)+店中店平臺(tái)+會(huì)員制銷售+個(gè)性化定制做支撐，以優(yōu)質(zhì)純糧原漿白酒作為主要產(chǎn)品形態(tài)（成品酒,、收藏酒,、禮品酒、老酒,、健康酒,、定制酒等豐富消費(fèi)者購(gòu)買需求），以頭牌質(zhì)優(yōu)價(jià)宜零售,、逢“9”品牌日,、會(huì)員專屬制等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式為動(dòng)銷模型,，來(lái)獲取核心消費(fèi)者。

以自建連鎖加盟為核心,，代理,、加盟、定制,、開(kāi)發(fā),、封藏多維度來(lái)構(gòu)建差異化的渠道模式獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力；用全國(guó)化連鎖加盟構(gòu)建品牌,，幫助企業(yè)致力打造全國(guó)化一線品牌連鎖平臺(tái),。

·　和君酒莊連鎖營(yíng)銷模式的實(shí)施步驟

1.重設(shè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略

戰(zhàn)略即是方向。酒莊連鎖模式是酒企的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，而且是中長(zhǎng)期戰(zhàn)略行為，而不是簡(jiǎn)單的短期的戰(zhàn)術(shù)行為,。核心戰(zhàn)略需要遵循五個(gè)方面去思考及設(shè)計(jì)：

品牌力及品質(zhì)特性如何在市場(chǎng)中脫穎而出,，以強(qiáng)體驗(yàn)的方式形成口碑聚焦？

當(dāng)下及未來(lái)的任務(wù)目標(biāo)如何平衡新老業(yè)務(wù),，存量如何動(dòng)銷,、增量如何招商，消費(fèi)者如何精準(zhǔn)培育,？

如何面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，實(shí)現(xiàn)聚焦，避免資源消耗,，形成渠道壁壘構(gòu)建,？

如何實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)接、資源對(duì)接,、商業(yè)對(duì)接,、流量對(duì)接，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聯(lián)動(dòng)擴(kuò)張,？

確定戰(zhàn)略市場(chǎng)后在資源上如何做到聚焦,、模式上如何做到立體推進(jìn)、組織上如何配稱,？

在面對(duì)不確定的外部環(huán)境,、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)態(tài)勢(shì)下，貴州五星酒業(yè)集團(tuán)如何抓住醬香發(fā)展機(jī)遇,，突圍競(jìng)爭(zhēng)圍堵,、破局于企業(yè)現(xiàn)狀？需建立更為高遠(yuǎn)的視角,，審視,、制定未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用新邏輯、新模式,、新辦法,、新工具全面提高競(jìng)爭(zhēng)水平，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘,，贏得當(dāng)下,，跑出未來(lái)。

但同時(shí),，更要?jiǎng)?wù)實(shí)于經(jīng)營(yíng)與節(jié)奏,，舊城改造與新城建設(shè)要同步、同頻,，奔跑中不斷調(diào)整姿態(tài),，優(yōu)化布局、修正策略,、加強(qiáng)動(dòng)作,，以結(jié)果為導(dǎo)向、以資源配置為核心,、以組織動(dòng)力為驅(qū)動(dòng),、以文化為牽引，通過(guò)“五星酒號(hào)連鎖平臺(tái)16328“戰(zhàn)略”下利用3－5年的持續(xù)發(fā)展,，最終把五星酒號(hào)打造成貴州“新醬酒價(jià)值典范領(lǐng)袖品牌”,。

2.重塑文化認(rèn)知

認(rèn)知即是心智，做認(rèn)知就是做消費(fèi)者心智的占領(lǐng),。大多區(qū)域酒業(yè)市場(chǎng)基本集中在依托酒廠所坐落地為核心市場(chǎng),。而本地消費(fèi)者對(duì)于酒廠、品牌,、產(chǎn)品等都有了很深的了解,。消費(fèi)者對(duì)區(qū)域酒企的品牌認(rèn)知是固化的，所以在設(shè)計(jì)文化上,，需要從認(rèn)知,、口傳等方向進(jìn)行挖掘和塑造做背書(shū)，而不是盲目地杜撰,。

區(qū)域型消費(fèi)往往多以大眾產(chǎn)品的消費(fèi)組成,，其特點(diǎn)是缺乏忠誠(chéng)度，一旦品牌沒(méi)有熱度,，也就淡出消費(fèi)者的視野,，自然也會(huì)被競(jìng)品取代。

區(qū)域酒企在向酒莊連鎖戰(zhàn)略模式轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,，一定要遵循一個(gè)原理,，就是把廠搬到酒莊里（店即是廠）,，到店即可省去參觀酒廠的時(shí)間。在品牌認(rèn)知及文化引領(lǐng)上,，需要在文化建立路徑上更應(yīng)該發(fā)揮對(duì)于地緣性話題的運(yùn)營(yíng)能力,，通過(guò)話題連接地域性消費(fèi)者，通過(guò)消費(fèi)者之間信任傳遞建立品牌認(rèn)知與認(rèn)同（酒,、文,、旅多面融合，嫁接,、植入,、引導(dǎo)等）。

3.重組品類矩陣

在酒莊連鎖模式中,，品類即是產(chǎn)品矩陣,。品類定位即是品類矩陣組合，包含定價(jià),、容量,、用途等。區(qū)域酒企往往注重“標(biāo)準(zhǔn)商品”的研發(fā),，而酒莊則應(yīng)更加注重在產(chǎn)品上“個(gè)性價(jià)值”的體現(xiàn)與“體驗(yàn)感”滿足。

在白酒社交消費(fèi)場(chǎng)景之中,，彰顯地位的消費(fèi)多被全國(guó)性頭部名酒品牌所占據(jù),，日常禮節(jié)性招待多為省級(jí)名優(yōu)品牌所占據(jù)，隨著情感多元化表達(dá)與飲用多元化的發(fā)展,，白酒個(gè)性化消費(fèi)正作為新興需求成為新增長(zhǎng)極,。

酒莊品類設(shè)計(jì)上多以采用多形態(tài)、多概念,、多用途等進(jìn)行組合設(shè)計(jì)（酒體公用,、包裝公用、概念區(qū)分,、形態(tài)區(qū)分）,，而不是盲目的增加品系。個(gè)性化口感風(fēng)味,、個(gè)性化的故事,、差異于標(biāo)品的個(gè)性體驗(yàn)以及基于消費(fèi)者個(gè)性表達(dá)的靈活定制，這些都將成為酒莊品牌區(qū)隔于規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化商品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

酒莊品類的設(shè)計(jì)本身依舊在賣酒,。用多規(guī)格,、多容量,、多形態(tài)去賣酒，如何滿足消費(fèi)者多元化場(chǎng)景體驗(yàn),、個(gè)性化的表達(dá)與體感滿足是酒莊產(chǎn)品研發(fā)的重心,。

4.強(qiáng)化用戶關(guān)系

大多數(shù)酒企品牌與消費(fèi)者僅僅停留于“交易關(guān)系”，而酒莊連鎖品牌更多是建立“場(chǎng)景參與下的社交代理”的關(guān)系,。酒莊連鎖所掌控的區(qū)域半徑有限（半徑設(shè)定多以方圓2公里為主,，小區(qū)域高占有來(lái)解決最后一公里為終極服務(wù)目標(biāo)），面對(duì)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)數(shù)量也是相對(duì)有限的,；那么,，酒莊的可持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力就應(yīng)該是與客戶（人）的持續(xù)關(guān)系，而非大人群下的概率性交易關(guān)系,。

通過(guò)線上線下全場(chǎng)景的設(shè)計(jì),，讓客戶參與其中，并在獲取超預(yù)期體驗(yàn)感以后形成基于信任的社交代理,，這一酒莊與客戶（人）所形成的閉環(huán)關(guān)系（生態(tài)）也是始終以“人”為中心的終極體現(xiàn),。

酒莊連鎖新價(jià)值體系里建立的支撐酒莊連鎖運(yùn)營(yíng)的“1+1模式”，其實(shí)就是圍繞著酒廠與外部合作客戶一起終端來(lái)建立會(huì)員服務(wù)推廣體系,，打造企業(yè)的私域流量,。

通過(guò)服務(wù)合作商來(lái)撬動(dòng)社群消費(fèi)是一種低成本的獲客方式，并且具有利他特征,，排斥性更低,。在具體的形式上，依托合作商,、門店為支點(diǎn)的網(wǎng)狀銷售體系下（誰(shuí)推廣誰(shuí)受益,，這樣可以有效地避開(kāi)與傳統(tǒng)渠道商之間的對(duì)立博弈關(guān)系），來(lái)實(shí)現(xiàn)和建立起一種共贏的局面,，真正地幫助合作商客戶做匯集,、做整合來(lái)做大做強(qiáng)社群資源，從而激活周邊的社群消費(fèi),，給企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)核心消費(fèi)人群,。

5.重建增量體系

酒企增長(zhǎng)模式主要是基于“渠道的擴(kuò)張與大流量占有”，但是由于白酒消費(fèi)有很強(qiáng)的品牌認(rèn)知,、口感壁壘屬性,，再加上嘗試成本高的原因，傳統(tǒng)的多產(chǎn)品,、多渠道,、多層級(jí)的代理模式效果逐漸勢(shì)微。

對(duì)于酒莊模式而言,，“精準(zhǔn)獲客和流量增值”的增長(zhǎng)路徑是獲得持續(xù)銷量提升的核心,。多數(shù)酒企通過(guò)資源戰(zhàn)將重心放在密集產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、渠道假設(shè)、消費(fèi)公關(guān)的擴(kuò)大上,，往往離開(kāi)其基地市場(chǎng),，優(yōu)勢(shì)自然全無(wú)，地方性酒企往往還會(huì)繼續(xù)陷入資源消耗戰(zhàn)中,，而這就是很多區(qū)域酒企業(yè)開(kāi)酒道館,、開(kāi)定制中心、做封壇產(chǎn)品無(wú)持續(xù)性的根本原因,。

在面對(duì)有限地域,、有限人群時(shí)，地方性酒企轉(zhuǎn)型酒莊模式就顯得尤為重要,，酒莊模式更能實(shí)現(xiàn)快速加盟,、快速扎根、快速形成品牌（低門檻,、高毛利,、高周轉(zhuǎn)、零風(fēng)險(xiǎn),、保收益的扶持性招商）,。

而酒莊連鎖門店本身實(shí)在注重精準(zhǔn)獲客上，通過(guò)提高客戶存量,，以客戶存量帶流量的精益化,、增值化的增長(zhǎng)模式構(gòu)建；所以和君咨詢所原創(chuàng)的酒莊連鎖模式,，幫助酒企能夠加盟一家,，成活一家,，盈利一家,，就是其模式發(fā)展原理。

流量更大,、招商速度更快,、分利機(jī)制更合理、保障體系更健全,、活動(dòng)推廣參與度更高,，自然品牌就更容易建立。

6.建設(shè)數(shù)字化管理體系

區(qū)域酒企多以注重“資源量的管理”為結(jié)果導(dǎo)向,，始終圍繞著產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)開(kāi)展,，不停地通過(guò)終端促銷活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)終端銷量。做得再扎實(shí)一點(diǎn)的區(qū)域酒企也只是在終端分級(jí)基礎(chǔ)上做細(xì)化工作,，無(wú)論形式如何改變,，本質(zhì)上都是試圖通過(guò)價(jià)格讓利來(lái)“引誘”消費(fèi)者購(gòu)買,。

但是伴隨著目前理性消費(fèi)的崛起，這種利益誘導(dǎo)型銷售效果越來(lái)越弱,。而酒莊新模式是以客戶“人”為中心,，則注重“用戶線索和客戶周期”的管理。有效用戶線索管理是酒莊精準(zhǔn)獲客與流量增值的根本,，而通過(guò)管理延長(zhǎng)客戶生命周期則是酒莊持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵,。

無(wú)論是依托門店進(jìn)行持續(xù)復(fù)合式有效的推廣（開(kāi)業(yè)前、開(kāi)業(yè)中,、開(kāi)業(yè)后）,，以及會(huì)員體系的推廣、品牌日,、節(jié)假日的社群化推廣,，還是依托于當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行主題式植入性推廣，其根本則是深度式的個(gè)性化定制推廣活動(dòng),，從而來(lái)提高消費(fèi)者的參與度,。只有這樣，合作商戶,、合作終端才有積極性來(lái)參與,，并且調(diào)動(dòng)資源來(lái)實(shí)施，從而保障相關(guān)銷售活動(dòng)的成功,。

這些都是通過(guò)商業(yè)流量的匯集來(lái)帶動(dòng)銷量的轉(zhuǎn)化,，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)大數(shù)據(jù)的收集，通過(guò)整理和分析更有效的,、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù),，以服務(wù)好更多的商、端和消費(fèi)者,。

對(duì)于區(qū)域酒企當(dāng)下及未來(lái)而言,，是到了重新審視和思考的時(shí)候，新的一年企業(yè)戰(zhàn)略如何制定,，商業(yè)模式如何創(chuàng)新,，如何保持高效持續(xù)的良性發(fā)展？

酒莊連鎖模式打破了傳統(tǒng)“賣酒”認(rèn)知,，回歸酒水本身屬性,，改變了原有的酒水商業(yè)邏輯，重新對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行整合,、重組,，讓沒(méi)有品牌、沒(méi)有資源,、沒(méi)有組織等缺失的部分區(qū)域酒企,，通過(guò)酒莊連鎖新?tīng)I(yíng)銷模式,，另辟一條新的競(jìng)爭(zhēng)賽道去實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

中國(guó)用四十年完成發(fā)達(dá)國(guó)家百年才走完的變革之路,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的興起,，未來(lái)的變革一定更迅猛、更徹底,。每個(gè)市場(chǎng)發(fā)展周期，都會(huì)引發(fā)行業(yè)品牌秩序的衰退和新生,。站在價(jià)值,、需求,、認(rèn)知和社會(huì)文化的維度重新考慮重構(gòu)的起點(diǎn)和終點(diǎn),，每個(gè)行業(yè)都值得被重做一遍,。

在高手眼中，低迷只是下一個(gè)朝陽(yáng)的起點(diǎn),。生命不息,，折騰不止！