3月22日,，華潤啤酒發(fā)布2020年度報告。在同日舉行的業(yè)績發(fā)布會上,，華潤啤酒釋放出“做白酒”的信號,。

華潤啤酒首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事侯孝海在會上提出，華潤啤酒在超預(yù)期完成“十三五”各項指標(biāo)后,，在“十四五”期間將探索并聚焦,、優(yōu)選有限多元化的產(chǎn)業(yè)和品類并適當(dāng)進入，其中就包括白酒產(chǎn)業(yè),。

具體而言,，如探討優(yōu)選一些與啤酒相近，特別是與雪花等品牌在網(wǎng)絡(luò),、定位,、譜系方面比較接近的品類，實驗性地納入市場體系之中,，“包括白酒,、預(yù)調(diào)酒,、果味飲料等，同時在體系之內(nèi),，逐步打造新品類運營能力”,，侯孝海表示。

同時,，侯孝海強調(diào),，這些布局會對華潤啤酒目前的渠道網(wǎng)絡(luò)帶來重要的支持力和聚合力，提高對終端的管理能力與服務(wù)能力,，為客戶增加盈利模式和品類,，對華潤啤酒業(yè)務(wù)團隊創(chuàng)造成長和提升空間。

言下之意,，華潤啤酒做白酒,，經(jīng)銷商更受益。何解,？

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聯(lián)姻汾酒后,，“約會”景芝

華潤啤酒最近一次傳出入局白酒信號，是那次“約會”景芝,。

3月10日,，濰坊市市委書記、市長田慶盈同侯孝海一行舉行座談,，雙方就華潤啤酒與景芝酒業(yè)相關(guān)合作事宜進行深入交流,。

據(jù)了解,，華潤啤酒很早就開始接觸遂寧市政府和射洪市政府,，意欲參與競奪ST舍得控股股東四川沱牌舍得集團有限公司70%的股權(quán)，進而擁有屬于自己的白酒上市公司,。

值得注意的是,，華潤啤酒還擁有白酒生產(chǎn)線。

2013年,，華潤投資建設(shè)華潤雪花啤酒（海拉爾）有限公司滿洲里分公司,，將原海威啤酒廠啤酒罐裝生產(chǎn)線改為白酒生產(chǎn)線，先后研制出了滿洲里純糧白酒,、百年滿洲里三年,、五年等20多款新品白酒。

此次侯孝海的公開回應(yīng),，雖坐實了華潤啤酒有意進軍白酒的傳聞,，但從“探討并優(yōu)選有限多元化的產(chǎn)業(yè)和品類適當(dāng)進入，以充分釋放雪花啤酒的管理,、品牌,、渠道網(wǎng)絡(luò)能力，同時為啤酒的渠道網(wǎng)絡(luò)賦能”的說法來看,，我們有兩點關(guān)鍵信息需要注意：

一是華潤啤酒仍將堅持啤酒主業(yè)不動搖,。實驗性進入白酒，是其啤酒版塊管理,、品牌,、渠道網(wǎng)絡(luò)能力等優(yōu)勢的進一步發(fā)揮；二是增加白酒品類,，可以進一步增加客戶盈利模式和經(jīng)營品類的選擇,，即讓利經(jīng)銷商。

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加碼白酒,，華潤啤酒如何惠及經(jīng)銷商,？

一般認(rèn)為，華潤啤酒做白酒,，其最大的優(yōu)勢在于其覆蓋面極大,、且高度成熟的分銷渠道。數(shù)據(jù)顯示,，華潤啤酒在全國擁有1.4萬家大客戶,，覆蓋400多萬個零售終端。

但快消巨頭娃哈哈入局白酒失敗的案例已經(jīng)證明,，快消品的大流通業(yè)態(tài)并不適合直接導(dǎo)入白酒,，尤其是中高端白酒,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）認(rèn)為，華潤啤酒入局白酒的底氣,，更多在于其渠道轉(zhuǎn)型的階段性成果,。

2020年，華潤啤酒提出并開始培育大客戶管理模式,，這是華潤啤酒渠道戰(zhàn)略的一次重大轉(zhuǎn)折,。

侯孝海表示，在相當(dāng)長一段時間內(nèi),，華潤啤酒過去做的不是大客戶管理模式,，而是深度分銷、分區(qū)劃片一一對應(yīng)的渠道改造和渠道建設(shè)模式,。

而華潤啤酒新推出的大客戶管理模式,，分為兩部分：一方面是客戶要向更大、更強發(fā)展,，以適應(yīng)未來決戰(zhàn)高端的需求,；另一方面，雪花啤酒會在高檔酒品牌建設(shè)當(dāng)中更多地利用大客戶的模式來落地和推進,，包括引進有實力,、有資源、有能力的大客戶,。

與之匹配,，華潤啤酒為這一渠道轉(zhuǎn)型推出了系統(tǒng)的賦能措施。

第一,，幫客戶建隊伍,，從招聘到考核，到業(yè)務(wù)工作的規(guī)范與每日工作計劃,，賦能舉措深入到其每一個經(jīng)營細節(jié),；第二，幫客戶建立配送隊伍,，從倉庫到配送到運輸,，建立一整套系統(tǒng)；第三,，在資金方面,，也對大客戶有更多的幫助與支持，與華潤銀行,、微眾銀行的合作,，對客戶的融資進行進一步的支持與落地。

華潤啤酒的這一渠道轉(zhuǎn)型思路,，可謂與白酒不謀而合,。對于白酒廠商關(guān)系變化，云酒頭條曾在《云酒跟蹤一年發(fā)現(xiàn)了名酒選商新動向，經(jīng)銷商進入“批量出局”階段,？》（點擊鏈接閱讀原文）一文中曾詳細論證,，在此不多贅述。

回到華潤啤酒本身,，既坐擁多年沉淀,、領(lǐng)先的快消渠道網(wǎng)絡(luò)，又積極推動渠道轉(zhuǎn)型,，與白酒看齊,。僅在渠道網(wǎng)絡(luò)方面，華潤啤酒導(dǎo)入白酒,，已經(jīng)呈現(xiàn)出1+1＞2的雙重優(yōu)勢,。

但對于白酒版塊，華潤啤酒的優(yōu)勢不止如此,。

2018年,，華潤啤酒聯(lián)姻喜力，對國產(chǎn)啤酒既有產(chǎn)業(yè)格局發(fā)起新一輪挑戰(zhàn),，自此,，華潤啤酒結(jié)構(gòu)化優(yōu)勢漸顯，到2020年凈利潤大增59.6%,，幾乎“觸及”榜首,，實現(xiàn)了品牌與市場結(jié)構(gòu)的顯著提升。

對于這一成績,，行業(yè)所有的目光幾乎都聚焦在喜力之上,。但事實上，華潤啤酒的“4+4”品牌矩陣中,，勇闖天涯SuperX,、馬爾斯綠、匠心營造,、花臉等四大中國品牌的貢獻,，同樣不可忽視。

▲侯孝海

侯孝海也曾在2020雪花渠道伙伴大會上透露,，“四大中國品牌沒有一個掉隊,，都在快速地增長，尤其是SuperX和馬爾斯綠”,。

而這四大中國品牌最值得稱道的,，是其在短時間內(nèi)便實現(xiàn)了中國啤酒文化的引領(lǐng),。這背后是華潤啤酒對中國傳統(tǒng)文化的獨到見解與完美的商業(yè)表達。如果導(dǎo)入白酒,，這也將成為華潤啤酒的又一大優(yōu)勢,。

值得一提的是，侯孝海對自身的優(yōu)勢有十分清晰的認(rèn)知,。

在他看來,，華潤啤酒自身有三大優(yōu)勢可以發(fā)揮：一是管理團隊的管理和營銷能力，華潤啤酒的隊伍可以做更多事情,，特別是對品牌,、渠道、產(chǎn)品,、銷售的營銷上,；二是渠道網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，雪花啤酒的管理相對來講有一定的競爭優(yōu)勢,；三是雪花啤酒經(jīng)過多年發(fā)展,，已經(jīng)形成了一套從戰(zhàn)略到策略，再到重點業(yè)務(wù)落定執(zhí)行的管理經(jīng)驗和較規(guī)范的管理體系,。

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啤酒巨頭的多元化PK

不只華潤啤酒,，青島啤酒也在謀求多元化發(fā)展，不過青啤看中的是“水”,。

2020年8月,，青島啤酒集團與雀巢集團達成戰(zhàn)略合作，收購雀巢在中國大陸的水業(yè)務(wù),，包括區(qū)域品牌“大山”“云南山泉”,，以及雀巢位于昆明、上海和天津的三家水業(yè)務(wù)工廠,。

2020年3月,，青島啤酒宣布推出新品果味蘇打氣泡水“輕零”，隨后7月,，旗下王子海藻蘇打水正式上市,。從這些動作來看，青島啤酒有意朝著多元化方向發(fā)展,，水業(yè)務(wù)是其重點發(fā)展的方向,。

青島啤酒集團相關(guān)人士稱，“集團將打造旗下以啤酒為主體的快樂板塊,，做大做強啤酒業(yè)務(wù),。打造以‘蘇打水+礦泉水+健康飲料’系列產(chǎn)品組合為主的健康板塊，推動健康飲品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，進一步打造飲料,、飲用水行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),。”

業(yè)內(nèi)人士指出,，啤酒,、飲用水的客戶和渠道高度重合,，因此青島啤酒集團接手雀巢的水業(yè)務(wù)后,，剛好可以將其在啤酒領(lǐng)域的渠道優(yōu)勢發(fā)揮出來，實現(xiàn)資源協(xié)同,。

華潤啤酒雖然選中白酒賽道發(fā)力,，但資源協(xié)同的初衷和青啤別無二致。

在華潤啤酒“3+3+3”戰(zhàn)略規(guī)劃中,，每一個“3”都是一個三年,。2020年，是華潤啤酒第二個“三年戰(zhàn)略”的第一年,，也是其決戰(zhàn)高端的元年,。

侯孝海介紹，通過第一個三年的改革,，華潤啤酒已經(jīng)完成對內(nèi)部能量的積蓄,，中國品牌與國際品牌組合群順利落地?！霸谶@種情況下,，如何能夠推動高端品牌在市場上致勝，如何推動決戰(zhàn)高端的能力提升,，如何推動高端銷售份額的持續(xù)增長,，其關(guān)鍵的一點就是渠道客戶的能力和管理模式?！?/span>

侯孝海進一步表示,，隨著消費升級，終端越來越多地呈現(xiàn)出連鎖化,、品牌化,、線上化趨勢，高端餐飲,、高端夜場等渠道也風(fēng)起云涌,，因此，華潤啤酒的渠道,，必須擁有對高端市場的終端制高點管理拓展能力,，而這個管理拓展能力，必須要具備較強的企業(yè)資源、較強的拓展市場的能力,，有完整的銷售隊伍和配送系統(tǒng),，資金的支持，和一整套的管理規(guī)范,。

而從這一點來看,，華潤啤酒導(dǎo)入白酒業(yè)務(wù)，除了要增加客戶盈利模式和經(jīng)營品類的選擇,，讓利經(jīng)銷商之外,，以白酒業(yè)務(wù)進一步鍛煉客戶的高端市場運作能力，怕也是題中之義,。