3月22日，華潤啤酒發(fā)布2020年度報告,。在同日舉行的業(yè)績發(fā)布會上,，華潤啤酒釋放出“做白酒”的信號。

華潤啤酒首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事侯孝海在會上提出,，華潤啤酒在超預期完成“十三五”各項指標后,，在“十四五”期間將探索并聚焦、優(yōu)選有限多元化的產(chǎn)業(yè)和品類并適當進入,，其中就包括白酒產(chǎn)業(yè),。

具體而言，如探討優(yōu)選一些與啤酒相近,，特別是與雪花等品牌在網(wǎng)絡,、定位、譜系方面比較接近的品類,，實驗性地納入市場體系之中,，“包括白酒,、預調酒、果味飲料等,，同時在體系之內(nèi),，逐步打造新品類運營能力”，侯孝海表示,。

同時,，侯孝海強調，這些布局會對華潤啤酒目前的渠道網(wǎng)絡帶來重要的支持力和聚合力,，提高對終端的管理能力與服務能力,，為客戶增加盈利模式和品類，對華潤啤酒業(yè)務團隊創(chuàng)造成長和提升空間,。

言下之意,，華潤啤酒做白酒，經(jīng)銷商更受益,。何解,？

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聯(lián)姻汾酒后，“約會”景芝

華潤啤酒最近一次傳出入局白酒信號,，是那次“約會”景芝,。

3月10日，濰坊市市委書記,、市長田慶盈同侯孝海一行舉行座談,，雙方就華潤啤酒與景芝酒業(yè)相關合作事宜進行深入交流。

據(jù)了解,，華潤啤酒很早就開始接觸遂寧市政府和射洪市政府，意欲參與競奪ST舍得控股股東四川沱牌舍得集團有限公司70%的股權,，進而擁有屬于自己的白酒上市公司,。

值得注意的是，華潤啤酒還擁有白酒生產(chǎn)線,。

2013年,，華潤投資建設華潤雪花啤酒（海拉爾）有限公司滿洲里分公司，將原海威啤酒廠啤酒罐裝生產(chǎn)線改為白酒生產(chǎn)線,，先后研制出了滿洲里純糧白酒,、百年滿洲里三年、五年等20多款新品白酒,。

此次侯孝海的公開回應,，雖坐實了華潤啤酒有意進軍白酒的傳聞，但從“探討并優(yōu)選有限多元化的產(chǎn)業(yè)和品類適當進入,，以充分釋放雪花啤酒的管理,、品牌、渠道網(wǎng)絡能力,，同時為啤酒的渠道網(wǎng)絡賦能”的說法來看,，我們有兩點關鍵信息需要注意：

一是華潤啤酒仍將堅持啤酒主業(yè)不動搖。實驗性進入白酒,，是其啤酒版塊管理,、品牌、渠道網(wǎng)絡能力等優(yōu)勢的進一步發(fā)揮,；二是增加白酒品類,，可以進一步增加客戶盈利模式和經(jīng)營品類的選擇，即讓利經(jīng)銷商,。

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加碼白酒,，華潤啤酒如何惠及經(jīng)銷商？

一般認為,，華潤啤酒做白酒,，其最大的優(yōu)勢在于其覆蓋面極大、且高度成熟的分銷渠道,。數(shù)據(jù)顯示,，華潤啤酒在全國擁有1.4萬家大客戶，覆蓋400多萬個零售終端,。

但快消巨頭娃哈哈入局白酒失敗的案例已經(jīng)證明,，快消品的大流通業(yè)態(tài)并不適合直接導入白酒,，尤其是中高端白酒。云酒頭條（微信號：云酒頭條）認為,，華潤啤酒入局白酒的底氣,，更多在于其渠道轉型的階段性成果。

2020年,，華潤啤酒提出并開始培育大客戶管理模式,，這是華潤啤酒渠道戰(zhàn)略的一次重大轉折。

侯孝海表示,，在相當長一段時間內(nèi),，華潤啤酒過去做的不是大客戶管理模式，而是深度分銷,、分區(qū)劃片一一對應的渠道改造和渠道建設模式,。

而華潤啤酒新推出的大客戶管理模式，分為兩部分：一方面是客戶要向更大,、更強發(fā)展,，以適應未來決戰(zhàn)高端的需求；另一方面,，雪花啤酒會在高檔酒品牌建設當中更多地利用大客戶的模式來落地和推進,，包括引進有實力、有資源,、有能力的大客戶,。

與之匹配，華潤啤酒為這一渠道轉型推出了系統(tǒng)的賦能措施,。

第一,，幫客戶建隊伍，從招聘到考核,，到業(yè)務工作的規(guī)范與每日工作計劃,，賦能舉措深入到其每一個經(jīng)營細節(jié)；第二,，幫客戶建立配送隊伍,，從倉庫到配送到運輸，建立一整套系統(tǒng),；第三,，在資金方面，也對大客戶有更多的幫助與支持,，與華潤銀行,、微眾銀行的合作，對客戶的融資進行進一步的支持與落地,。

華潤啤酒的這一渠道轉型思路,，可謂與白酒不謀而合,。對于白酒廠商關系變化，云酒頭條曾在《云酒跟蹤一年發(fā)現(xiàn)了名酒選商新動向，經(jīng)銷商進入“批量出局”階段,？》（點擊鏈接閱讀原文）一文中曾詳細論證,，在此不多贅述。

回到華潤啤酒本身,，既坐擁多年沉淀,、領先的快消渠道網(wǎng)絡,，又積極推動渠道轉型,，與白酒看齊。僅在渠道網(wǎng)絡方面,，華潤啤酒導入白酒,，已經(jīng)呈現(xiàn)出1+1＞2的雙重優(yōu)勢。

但對于白酒版塊,，華潤啤酒的優(yōu)勢不止如此,。

2018年，華潤啤酒聯(lián)姻喜力,，對國產(chǎn)啤酒既有產(chǎn)業(yè)格局發(fā)起新一輪挑戰(zhàn),，自此，華潤啤酒結構化優(yōu)勢漸顯,，到2020年凈利潤大增59.6%,，幾乎“觸及”榜首，實現(xiàn)了品牌與市場結構的顯著提升,。

對于這一成績,，行業(yè)所有的目光幾乎都聚焦在喜力之上。但事實上,，華潤啤酒的“4+4”品牌矩陣中,，勇闖天涯SuperX、馬爾斯綠,、匠心營造,、花臉等四大中國品牌的貢獻，同樣不可忽視,。

▲侯孝海

侯孝海也曾在2020雪花渠道伙伴大會上透露,，“四大中國品牌沒有一個掉隊，都在快速地增長,，尤其是SuperX和馬爾斯綠”,。

而這四大中國品牌最值得稱道的,，是其在短時間內(nèi)便實現(xiàn)了中國啤酒文化的引領。這背后是華潤啤酒對中國傳統(tǒng)文化的獨到見解與完美的商業(yè)表達,。如果導入白酒,，這也將成為華潤啤酒的又一大優(yōu)勢。

值得一提的是,，侯孝海對自身的優(yōu)勢有十分清晰的認知,。

在他看來，華潤啤酒自身有三大優(yōu)勢可以發(fā)揮：一是管理團隊的管理和營銷能力,，華潤啤酒的隊伍可以做更多事情,，特別是對品牌、渠道,、產(chǎn)品,、銷售的營銷上；二是渠道網(wǎng)絡當中,，雪花啤酒的管理相對來講有一定的競爭優(yōu)勢,；三是雪花啤酒經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)形成了一套從戰(zhàn)略到策略,，再到重點業(yè)務落定執(zhí)行的管理經(jīng)驗和較規(guī)范的管理體系,。

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啤酒巨頭的多元化PK

不只華潤啤酒，青島啤酒也在謀求多元化發(fā)展,，不過青啤看中的是“水”,。

2020年8月，青島啤酒集團與雀巢集團達成戰(zhàn)略合作,，收購雀巢在中國大陸的水業(yè)務,，包括區(qū)域品牌“大山”“云南山泉”，以及雀巢位于昆明,、上海和天津的三家水業(yè)務工廠,。

2020年3月，青島啤酒宣布推出新品果味蘇打氣泡水“輕零”,，隨后7月,，旗下王子海藻蘇打水正式上市。從這些動作來看,，青島啤酒有意朝著多元化方向發(fā)展,，水業(yè)務是其重點發(fā)展的方向。

青島啤酒集團相關人士稱,，“集團將打造旗下以啤酒為主體的快樂板塊,，做大做強啤酒業(yè)務。打造以‘蘇打水+礦泉水+健康飲料’系列產(chǎn)品組合為主的健康板塊，推動健康飲品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，進一步打造飲料,、飲用水行業(yè)的領軍企業(yè)?！?/span>

業(yè)內(nèi)人士指出,，啤酒、飲用水的客戶和渠道高度重合,，因此青島啤酒集團接手雀巢的水業(yè)務后,，剛好可以將其在啤酒領域的渠道優(yōu)勢發(fā)揮出來，實現(xiàn)資源協(xié)同,。

華潤啤酒雖然選中白酒賽道發(fā)力,，但資源協(xié)同的初衷和青啤別無二致。

在華潤啤酒“3+3+3”戰(zhàn)略規(guī)劃中,，每一個“3”都是一個三年,。2020年，是華潤啤酒第二個“三年戰(zhàn)略”的第一年,，也是其決戰(zhàn)高端的元年,。

侯孝海介紹,，通過第一個三年的改革,，華潤啤酒已經(jīng)完成對內(nèi)部能量的積蓄，中國品牌與國際品牌組合群順利落地,?！霸谶@種情況下，如何能夠推動高端品牌在市場上致勝,，如何推動決戰(zhàn)高端的能力提升,，如何推動高端銷售份額的持續(xù)增長，其關鍵的一點就是渠道客戶的能力和管理模式,?！?/span>

侯孝海進一步表示，隨著消費升級,，終端越來越多地呈現(xiàn)出連鎖化,、品牌化、線上化趨勢,，高端餐飲,、高端夜場等渠道也風起云涌，因此,，華潤啤酒的渠道,，必須擁有對高端市場的終端制高點管理拓展能力，而這個管理拓展能力,，必須要具備較強的企業(yè)資源,、較強的拓展市場的能力,，有完整的銷售隊伍和配送系統(tǒng)，資金的支持,，和一整套的管理規(guī)范,。

而從這一點來看，華潤啤酒導入白酒業(yè)務,，除了要增加客戶盈利模式和經(jīng)營品類的選擇,，讓利經(jīng)銷商之外，以白酒業(yè)務進一步鍛煉客戶的高端市場運作能力,，怕也是題中之義,。