醬酒品牌機(jī)會(huì)還剩多少？醬酒最大機(jī)會(huì)市場(chǎng)、機(jī)會(huì)價(jià)位在哪里？經(jīng)銷商如何選醬酒？

權(quán)圖、楊光,、林楓、呂咸遜,、田卓鵬,，這五個(gè)名字代表著酒業(yè)智庫的頂流，背后是難以計(jì)數(shù)的酒類成功案例,。

在4月4日的“貴州醇·醬酒下半場(chǎng),，品牌為王”2021醬酒五人組趨勢(shì)發(fā)布會(huì)上，圍繞醬酒的后市趨勢(shì)與路徑,，五位高手直接過招,，爆發(fā)了一場(chǎng)火花四濺的“論戰(zhàn)”。

那么,，你支持誰,？

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醬酒的品牌機(jī)會(huì)還剩多少,？

權(quán)圖：醬酒產(chǎn)業(yè)一定會(huì)走向頭部化和品牌化,，最后5000億的市場(chǎng)，一定會(huì)走向10家或者10多家品牌占據(jù)80%-90%份額的局面,。所以,，酒商一定要尋找未來能成為醬酒“十朵金花”的種子選手。

楊光：未來醬酒行業(yè)將出現(xiàn)1個(gè)千億,、3個(gè)200億,，4個(gè)50億，6個(gè)30億級(jí)企業(yè),。醬酒即使再熱,，也會(huì)向頭部品牌集中，集中到什么程度,？集中到頭部品牌的酒不夠賣,。

林楓：醬酒品牌如果沒有找到一套連接和用戶教育的系統(tǒng)方法，你會(huì)很痛苦的,，你可能會(huì)破產(chǎn),！

呂咸遜：品牌才是最好的護(hù)城河，未來的全國性醬酒大品牌不會(huì)超過7家,，品類機(jī)會(huì)將轉(zhuǎn)移向品牌機(jī)會(huì),。

田卓鵬：茅臺(tái)是超一線，之后的醬酒一線品牌大約5個(gè),，它們都將突破百億,；二線醬酒準(zhǔn)入門檻達(dá)到50億（PPT中列出了6個(gè)品牌），三線準(zhǔn)入門檻達(dá)到30億（PPT中列出品牌近20個(gè)）,，合計(jì)品牌超過30個(gè),。

云酒追問：如果未來的醬酒主導(dǎo)性品牌數(shù)量在10到20個(gè)之間，結(jié)合現(xiàn)有的品牌表現(xiàn)格局,，留給“新選手”的時(shí)間和機(jī)會(huì),，是不是已經(jīng)不多了？

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醬酒的機(jī)會(huì)價(jià)格在哪里,？

權(quán)圖：對(duì)標(biāo)飛天茅臺(tái)品質(zhì),，以五年基酒+老酒的醬酒產(chǎn)品，會(huì)占到銷量的50%,，占到利潤的60%以上,。一定要把具有這種特質(zhì)的400元-800元價(jià)位大單品打造出來,。

楊光：在中高端領(lǐng)域，“全國名酒,、全國醬酒,、省酒龍頭”是白酒競(jìng)爭(zhēng)的三元格局，目前看醬酒增長速度已超過名酒增長速度,，這在以前是不可想象的,。

呂咸遜：要看到醬酒全國化、大眾化的趨勢(shì),。600元以上高端價(jià)格帶已形成摘要,、國臺(tái)15年等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；300-600元的次高端價(jià)格帶成就了習(xí)酒1988,、國臺(tái)國標(biāo),、金沙回沙1951等，而100-300元價(jià)位區(qū)間,，很可能是下一輪的最佳價(jià)格賽道,。

田卓鵬：醬酒高端競(jìng)爭(zhēng)將集中在千元價(jià)格帶，“茅,、五,、國、醬”時(shí)代開啟,，千元以上主流產(chǎn)品除了飛天茅臺(tái),、五糧液、國窖1573之外,，醬酒群體將強(qiáng)勢(shì)占位,；300元-500元價(jià)位則是醬酒全民價(jià)格帶，所有醬酒品牌都有機(jī)會(huì),。

云酒追問：占據(jù)千元價(jià)格帶,，與名酒、省酒三元競(jìng)爭(zhēng),，醬酒在中高端白酒市場(chǎng)的表現(xiàn)超乎想象,。那么對(duì)于各個(gè)省酒龍頭品牌，是不是意味著未來的日子更難了,？在一線名酒強(qiáng)勢(shì)下沉的擠壓之下,，又多了醬酒這樣一群“虎狼之師”。

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醬酒的機(jī)會(huì)市場(chǎng)在哪里,？

楊光：醬酒的四大“超熱區(qū)”是貴州,、山東、河南,、廣東,；第二檔“強(qiáng)熱區(qū)”是江浙滬,、京津、成渝,、福建,。

呂咸遜：醬酒目前真正的消費(fèi)市場(chǎng)是貴州、河南,、廣東、山東,、廣西,；正在突破的明星市場(chǎng)是北京、河北,、浙江,、江蘇、湖南,。

云酒追問：江蘇不愛醬酒,？作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，同為白酒消費(fèi)大省,，江蘇沒有像廣東,、山東一樣成為醬酒消費(fèi)熱點(diǎn)地區(qū)，即便在醬酒二線市場(chǎng),，江蘇表現(xiàn)也算不上突出,。為何江蘇更愛濃香？蘇酒是如何守住大本營的,？

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更適合醬香的渠道模式是什么,？

權(quán)圖：聚焦團(tuán)購是關(guān)鍵。醬酒營銷更關(guān)注體驗(yàn)和品質(zhì),，醬酒市場(chǎng)的營銷就是通過短渠道,、團(tuán)購和體驗(yàn)，來抓住頭部消費(fèi)者,。中小型醬酒企業(yè)一定要走小眾營銷路線,，聚焦團(tuán)購、聚焦品質(zhì),，聚焦體驗(yàn),。

楊光：過去，百億級(jí)酒企基本都是3000人以上團(tuán)隊(duì),，很多企業(yè)員工8000到1萬人,，但茅臺(tái)醬香不到400人做到100億。醬酒的營銷組織和濃香的營銷組織,，是否有很大不同,，這非常值得研究,。

林楓：醬酒的營銷，必須從“以渠道交易為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈”,，升級(jí)為“以用戶關(guān)系為導(dǎo)向的需求鏈”,，走進(jìn)用戶生活方式中，與用戶形成深度一體化關(guān)系,。醬酒的業(yè)績?cè)鲩L,，應(yīng)該在用戶上，而非渠道上,。

呂咸遜：醬酒要做全渠道,。未來5-10年，每一個(gè)酒類銷售終端網(wǎng)點(diǎn)都需要3-5款好醬酒,，把終端擺滿,，對(duì)于醬酒企業(yè)和品牌是一個(gè)巨大容量，是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì),。

田卓鵬：“十四五”是頭部醬酒全渠道布局的最有利時(shí)期（新零售體驗(yàn)館+全渠道）,，“后浪”醬酒品牌要做好新零售（體驗(yàn)館+俱樂部+新零售）

云酒追問：醬酒的市場(chǎng)爆發(fā)，伴隨著渠道結(jié)構(gòu),、營銷模式的巨大改變,。當(dāng)我們關(guān)注醬酒熱，除了從品類,、品牌上做思考,，是否也有必要思考人貨關(guān)系、廠商關(guān)系等一系列“上層建筑”的變化,？

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經(jīng)銷商選擇醬酒的標(biāo)準(zhǔn)是什么,？

權(quán)圖：5000噸是未來主流醬酒企業(yè)的門檻，否則難以生存,；如果沒有2萬噸以上的醬酒生產(chǎn)和儲(chǔ)存能力,，就沒有參與主流醬酒競(jìng)爭(zhēng)的資格；如果沒有5萬噸年產(chǎn)量,，將從一線出局,。

楊光：經(jīng)銷商選醬酒，要看它的“九年”——前三年怎么做產(chǎn)能,；今三年怎么做品牌和組織,；后三年怎么做價(jià)位和擴(kuò)產(chǎn)。

林楓：不要在產(chǎn)業(yè)周期上太糾結(jié),，關(guān)鍵是在業(yè)務(wù)模式,，業(yè)態(tài)創(chuàng)新上找到對(duì)的路。

呂咸遜：產(chǎn)地要看“遠(yuǎn)與近”，離仁懷核心更近就是優(yōu)勢(shì),；時(shí)間要看“早與晚”,，品牌的有效積累非常重要；醬香要看“同與異”,，更接近茅臺(tái)酒,，就代表著更好的醬酒品質(zhì)；價(jià)格要看“高與低”,，醬酒的高成本,、高價(jià)值、高價(jià)值觀念已深入人心,。

田卓鵬：選擇只做“大曲坤沙醬酒者”,；選擇“大單品”醬酒。

云酒追問：產(chǎn)能和品牌,，是醬酒決勝的兩大關(guān)鍵標(biāo)尺,，同時(shí)具備這兩項(xiàng)硬實(shí)力的醬酒,，目前看仍是稀缺資源,。所以“醬酒熱”可能不是一次集體狂歡，而是對(duì)酒商判斷力的一場(chǎng)超級(jí)大考,。

權(quán)圖：2021醬酒市場(chǎng)十個(gè)觀點(diǎn)

權(quán)圖

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理

我認(rèn)為白酒行業(yè)有兩個(gè)大的機(jī)會(huì),，一是名酒機(jī)會(huì)，但是很遺憾,，名酒的布局基本上結(jié)束,，90%以上經(jīng)銷商跟這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)沒有關(guān)系。

第二個(gè)機(jī)會(huì)就是醬酒,，非常確定來講就是一個(gè)大機(jī)會(huì),，這一點(diǎn)和90%經(jīng)銷商都有關(guān)系，大家都?jí)虻弥?/span>

怎么看待未來醬酒的機(jī)會(huì)點(diǎn),，我給大家分享10個(gè)觀點(diǎn),。

第一個(gè)觀點(diǎn)是戰(zhàn)略的眼光，以長期篤定的心態(tài)來布局醬酒,，千萬不要淺嘗輒止,。我們看到很多經(jīng)銷商朋友，對(duì)醬香酒趨勢(shì)的判斷不是“大格局”,。醬酒這波趨勢(shì)一定是20年以上的長周期,，一定有5000億以上的市場(chǎng)規(guī)模，和3000億以上的行業(yè)利潤,，這是一個(gè)氣勢(shì)磅礴的長周期機(jī)會(huì),。

我給大家的第一個(gè)建議，就是用長期篤定的觀點(diǎn)來布局醬酒，千萬不要淺嘗輒止,。

而且對(duì)經(jīng)銷商來講,，這也是為數(shù)不多的，甚至講是唯一的一次戰(zhàn)略性機(jī)會(huì),，如果把這次機(jī)會(huì)再錯(cuò)過了,，我相信這個(gè)行業(yè)對(duì)大多數(shù)人來講機(jī)會(huì)很少了。所以要堅(jiān)持長期主義,，不要淺嘗輒止,。

第二個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為濃香走過的道路,，醬酒會(huì)再走一遍,。20年前的濃香型市場(chǎng)和今天醬酒市場(chǎng)幾乎一致，都是整個(gè)行業(yè)賺得盆滿缽滿,。

濃香過去20年的道路,，用它作為工具權(quán)衡醬酒市場(chǎng)，我們大概就會(huì)知道未來20年中國醬酒市場(chǎng)的脈絡(luò)——它一定會(huì)占有中國白酒50%以上的份額,，一定會(huì)走向頭部化,，一定會(huì)走向品牌化，一定會(huì)回到今天濃香型白酒市場(chǎng)“六朵金花”的時(shí)代,。

所以我認(rèn)為,，目前醬酒市場(chǎng)還處在一個(gè)初級(jí)切斷，還處在一個(gè)需要20年周期來演變和提升的階段,。所以,，我們應(yīng)該用濃香型走過的道路，來判斷醬香未來20年的道路,。

第三個(gè)觀點(diǎn)就是產(chǎn)能,，我給大家講三個(gè)數(shù)字：5000、2萬,、5萬,。

從現(xiàn)在到2023年這三年之間，中國醬酒市場(chǎng)處在一個(gè)供需矛盾最大的時(shí)期,，這三年都是缺酒的,。第二輪真正放量是2024年，產(chǎn)能變成今天制約醬酒發(fā)展的重要因素,。

怎么看未來的產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn),，我們用這三個(gè)數(shù)字來表示。

5000噸是未來主流醬酒企業(yè)的生產(chǎn)能力,，如果連5000噸的酒都沒有,，未來在醬酒里面連生存機(jī)會(huì)都沒有,；

如果這個(gè)企業(yè)沒有2萬噸以上的醬酒生產(chǎn)和儲(chǔ)備能力，未來連參與主流醬酒競(jìng)爭(zhēng)的資格都沒有,；

如果沒有5萬噸的年產(chǎn)量,，將失去一線醬酒企業(yè)的機(jī)會(huì)。

我們調(diào)研發(fā)現(xiàn),，除了茅臺(tái)以外,，習(xí)酒和郎酒在2020年接近4萬噸。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),，產(chǎn)能變成未來很重要的門檻,，無論哪個(gè)企業(yè)，產(chǎn)能是我們關(guān)注的第一標(biāo)準(zhǔn),。

剛才講濃香是高級(jí)形態(tài),，醬香是初級(jí)形態(tài)，所謂的初級(jí),，就是我們今天連產(chǎn)能規(guī)模都不夠,，大家在選擇品牌，判斷這個(gè)企業(yè)長期發(fā)展的時(shí)候,，產(chǎn)能是很重要的關(guān)注標(biāo)準(zhǔn),。

第四個(gè)觀點(diǎn)，我們要尋找醬酒十朵金花,。

根據(jù)濃香型走過的前路,，龐大的醬酒產(chǎn)業(yè)一定會(huì)走向頭部化和品牌化,，到最后,，龐大的5000億市場(chǎng)，一定會(huì)走向10家或者10多家品牌占據(jù)80%-90%份額,。

我們認(rèn)為,，要尋找未來成為醬酒“十朵金花”的種子選手。

醬酒投資門檻非常高,，我們仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn),，在茅臺(tái)產(chǎn)區(qū)，做10萬噸醬酒產(chǎn)能,，基礎(chǔ)建設(shè)加上五年儲(chǔ)存,，投入成本大概在30億左右，在非茅臺(tái)產(chǎn)區(qū),，大概要25億左右,。

所以從產(chǎn)能出發(fā)，我們還要關(guān)注資本維度,，以及關(guān)注品牌維度,，關(guān)注團(tuán)隊(duì)維度。我認(rèn)為今天銷售收入在10億以上的醬酒企業(yè)都有很大機(jī)會(huì)，沒有達(dá)到10億左右的,，我們關(guān)注到貴州醇等還在大量下注的巨頭,，它們未來都是醬酒行業(yè)的種子選手。

今天會(huì)議叫“醬酒的下半場(chǎng)”,，我認(rèn)為下半場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到,，現(xiàn)在還處在春秋戰(zhàn)國時(shí)期，還是一片混亂,。我認(rèn)為醬酒的周期比大家想象要長得多,，只不過，我們有沒有能力跑完全場(chǎng),，你是只有上半場(chǎng),，還是也有下半場(chǎng)，這要看我們的能力,、稟賦和戰(zhàn)斗意志,。

第五個(gè)觀點(diǎn)是不同階段的策略不同。

這段時(shí)間,，有很多經(jīng)銷商朋友說：買斷醬酒很流行,，其實(shí)我跟大家講得很清楚，從經(jīng)銷商布局角度講,，只有兩個(gè)大路徑是可以走的,，第一是占地盤，占誰的地盤,？就是占“十朵金花”頭部企業(yè)的地盤,。

你可以做買斷品牌的開發(fā)戰(zhàn)略，這個(gè)階段由于整個(gè)醬酒產(chǎn)業(yè)除了頭部茅臺(tái)以外,，其他人表現(xiàn)不夠強(qiáng)大,，這個(gè)時(shí)候渠道的話語權(quán)比較重，這個(gè)時(shí)候可以拿到獨(dú)立產(chǎn)品,。

從長期來看,，開發(fā)產(chǎn)品注定要走下坡路，最后一定會(huì)回到廠家主流產(chǎn)品,。

所以我認(rèn)為“階段不同,，策略不同”。

當(dāng)然,，現(xiàn)在主流醬酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)非常難了,，我們可以調(diào)研一下，基本所有的主流醬酒企業(yè),，都把常規(guī)產(chǎn)品的開發(fā)大門關(guān)上了,，留下的縫隙都是高端產(chǎn)品或者個(gè)性化產(chǎn)品,。你去看金沙、看釣魚臺(tái)都如此,，常規(guī)產(chǎn)品的開發(fā)都停止掉了,。

第六個(gè)觀點(diǎn)：大家一定要做次高端大單品。

這一點(diǎn),，我們要清晰看到,，醬酒品類和濃香截然不同，濃香的工藝是分段取酒,，30年的老窖池能夠做到20%左右的優(yōu)質(zhì)酒,，平均來說，生產(chǎn)1萬噸優(yōu)級(jí)酒就有七八萬噸周邊產(chǎn)量,。而對(duì)醬酒,，通過高度依賴于原料、產(chǎn)區(qū),、工藝,、儲(chǔ)存、勾兌的前期篩選,，優(yōu)級(jí)酒比例會(huì)達(dá)到80%,。

所以，濃香型產(chǎn)品是全市場(chǎng)價(jià)位段切割,，醬香和濃香完全不一樣,，醬香型白酒市場(chǎng)一定是從高往低打。任何一個(gè)醬酒企業(yè),，茅臺(tái)也好,，釣魚臺(tái)也好，金沙也好,，他們對(duì)標(biāo)飛天茅臺(tái)的五年老酒,，都會(huì)占到這個(gè)企業(yè)的50%以上銷量,，占到60%以上利潤,，我們一定要做次高端400-800元大單品，一定要大量做出來,。

這個(gè)大單品目前的量比較大,，再往上走就是陳年老酒，這個(gè)價(jià)格更高,，而大單品之下的酒,，沒有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。一定要把次高端400—800元的核心大單品份額拿足,。

第七個(gè)觀點(diǎn),，抓好團(tuán)購是關(guān)鍵,。

除了頭部企業(yè)對(duì)品牌營銷比較關(guān)注以外，醬香型白酒營銷更關(guān)注體驗(yàn),、更關(guān)注品質(zhì),。所以我們做“醬香之旅”，成為所有企業(yè)都必須要學(xué)會(huì)玩的三駕馬車,，

而且我們發(fā)現(xiàn),，醬酒市場(chǎng)的營銷就是通過短渠道,，通過團(tuán)購的辦法,，通過體驗(yàn)的營銷手段，抓住我們一部分頭部消費(fèi)者,。

我們經(jīng)常講,，一定要根據(jù)企業(yè)自身的定位和實(shí)力,，來做好營銷定位工作,。我們建議大企業(yè)可以走大營銷路線，中小型企業(yè)一定要走小眾營銷路線,。你做的越精準(zhǔn),，你成功幾率越高,，一定要聚焦團(tuán)購,、聚集品質(zhì)、聚焦體驗(yàn)來抓好營銷工作,。

第八個(gè)觀點(diǎn),，布局茅臺(tái)什么時(shí)候都是對(duì)的。

我們今天提醒大家,，飛天就不講了,，大家要關(guān)注茅臺(tái)系列酒，關(guān)注茅臺(tái)集團(tuán)產(chǎn)品,，在醬酒幾千億市場(chǎng)里面,，茅臺(tái)一定是航母。

所以我們認(rèn)為在未來,，醬酒一定會(huì)走品牌道路,，我們首先關(guān)注頭部產(chǎn)品，頭部的系列產(chǎn)品和頭部的其他產(chǎn)品,，一定要關(guān)注茅臺(tái),。

第九個(gè)觀點(diǎn)叫“野百合也有春天”。

我們關(guān)注到,，醬酒產(chǎn)業(yè)和濃香不一樣,，醬酒先天比較高端化,，先天有品質(zhì)營銷的基因，我們縱觀市場(chǎng)上的醬酒,，有很多個(gè)性化,、高端化的圈層品牌。

我們認(rèn)為,，醬酒行業(yè)未來，除了主流大酒廠,、大品牌,、頭部品牌占據(jù)主流市場(chǎng)，還有高端,、好品質(zhì),、IP化、深度體驗(yàn),、小眾品牌的機(jī)會(huì),。你有能力做品牌，作一個(gè)“小而美”的醬酒也是有機(jī)會(huì)的,。

最后一點(diǎn),，就是醬酒市場(chǎng)一定要學(xué)會(huì)掙實(shí)業(yè)和資本的兩份錢。

從這兩年開始,，很多基于股權(quán)投資的私募股權(quán)資金都關(guān)注醬酒,，包括我們接觸到的高瓴、紅杉,、中信等頭部私募股權(quán)資金,，都組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)掃描醬酒。未來中國白酒的上市公司里面,，醬酒一定會(huì)占到三分之一,，一定不止茅臺(tái)一家，有七八家醬酒主流企業(yè)上市,。

對(duì)于經(jīng)銷商,，除了要掙到產(chǎn)品代理的利潤，也可以掙到跟廠家捆綁的股權(quán)利潤,，掙到兩份錢，這個(gè)也是比較大的利潤,。

今天,，我大概給大家分享的10個(gè)觀點(diǎn),，不足之處請(qǐng)大家多多指正。

楊光：從醬酒經(jīng)營的12987聽醬酒的冰與火之歌

楊光

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長

醬酒為什么高貴,？就是“12987”工藝非常復(fù)雜，今天,，我們從醬酒經(jīng)營角度的“12987”,，來說說醬酒的“冰與火”，浪漫一點(diǎn),，輕松一點(diǎn),。

“1”是一元初始。

在這么多年里,，真正只做醬香,，一直在做的，只有茅臺(tái)一家,。有了茅臺(tái)熱,，才有了醬香熱，茅臺(tái)就是一元初始,，這是一個(gè)基本事實(shí),。

我去年講，醬香酒還要再熱十年,，其實(shí)我的本意是它會(huì)一直熱,，說十年是為了大家感覺更真實(shí)一點(diǎn)。我覺得“醬香一直熱”是一個(gè)確定命題,，不確定的只是增長空間到底有多大,。就像三星堆一樣充滿未知與神秘，就像三星堆一樣,，非常神秘,，寶藏還非常多，等待著發(fā)現(xiàn)和挖掘,。

“2”是兩儀相生,。

醬酒企業(yè)要打好兩張牌，跑出加速度,。

首先，品牌是“王牌”,。醬酒品類再熱,，也會(huì)向頭部企業(yè)集中，頭部集中到什么程度,？集中到酒不夠賣,。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中,，我們最喜歡的經(jīng)濟(jì)是什么？是短缺經(jīng)濟(jì),、稀缺經(jīng)濟(jì),。供大于求我們就痛苦，供小于求我們很幸福,。對(duì)于醬酒,，頭部發(fā)展的馬太效益是最大的。

品牌化醬酒紅利將持續(xù)釋放,。我在去年的貴州白酒圓桌會(huì)也講到,，醬酒將有5家上市公司，大概就在這兩三年,。2006年只有一個(gè)茅臺(tái),，到了2020年、郎酒和習(xí)酒,，醬酒有了三家百億級(jí)企業(yè),。國臺(tái)、金沙,、釣魚臺(tái)的勢(shì)頭也非常好,。

在中高端領(lǐng)域，“全國名酒,、全國醬酒,、省酒龍頭”是白酒競(jìng)爭(zhēng)的三元格局，目前看,，醬酒增長速度已超過名酒增長速度,，這在以前是不可想象的。

另外,，產(chǎn)能是“底牌”,。我們看茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)寸土寸金，沒有地,。赤水河產(chǎn)區(qū)價(jià)值正在崛起,，茅臺(tái)不僅帶動(dòng)了仁懷，還帶動(dòng)了整個(gè)貴州,，帶動(dòng)了整個(gè)赤水河流域,。

產(chǎn)能是問題的根源，也是問題的解藥,。我想講八個(gè)字,，叫“腳下有根，醬酒有光”，就是一定要有產(chǎn)能,。如今醬酒企業(yè)說自己產(chǎn)能大,。是一件很凡爾賽的事,。茅臺(tái)的產(chǎn)能擴(kuò)大,，金沙的產(chǎn)能擴(kuò)大，釣魚臺(tái)的產(chǎn)能擴(kuò)大,，都在做產(chǎn)能擴(kuò)大,。我們?cè)跀U(kuò)大產(chǎn)能，當(dāng)然時(shí)間比較緊,，所以說“腳下有根,，醬酒有光”。

“9”是九年蟄伏,，判斷一個(gè)醬酒企業(yè)的發(fā)展,，要看九年。

實(shí)際上醬香熱這件事,，有些企業(yè)現(xiàn)在剛剛進(jìn)來,，有的可能也不短，醬酒是一個(gè)長期的事,，你要耐得住寂寞,。

最近有很多醬酒企業(yè)找我交流，我發(fā)現(xiàn)（他們）很浮躁,，特別著急,。這個(gè)行業(yè)能耐得住寂寞，才能守得住繁華,。

1998年的時(shí)候,，是濃香的天下，有的領(lǐng)導(dǎo)提出,，要不我們也做濃香吧,。當(dāng)時(shí)茅臺(tái)酒也不好賣，不知道當(dāng)時(shí)茅臺(tái)怎么想的,，還是專注堅(jiān)持做醬香,，耐得住寂寞，才有了今天這瓶茅臺(tái),，才能出一瓶大家都喜歡的高品質(zhì)茅臺(tái)酒,，其他人誰做到了？

所以我說,，醬酒企業(yè)要看九年,，這是我講的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。頭三年、今三年,，后三年,。

一定要看之前的三年在干什么，他在釀酒嗎,？他有酒嗎,？有多少酒，他在堅(jiān)持釀嗎,？他的生產(chǎn)管理如何,，儲(chǔ)存條件如何，現(xiàn)場(chǎng)干凈不干凈,，分級(jí)管理有沒有,。這個(gè)時(shí)間是買不回來的。

再看近三年,，他在發(fā)育團(tuán)隊(duì)嗎,？他在布局產(chǎn)能擴(kuò)大嗎？他在參加我們醬酒之心這個(gè)論壇嗎,？

對(duì)吧,，你得學(xué)習(xí)，所以我覺得醬酒企業(yè)要看九年,。

我看了很多企業(yè),，他們問我，“正一堂不是很厲害嗎,，我們一合作,，我們有企業(yè)，有資金,，很快起來了嗎,？楊老師一句話，很快就起來了嗎,？”我說真不是,。

所以九年定義醬酒未來，一定要把九年拿下,，品質(zhì)好不好,，銷售強(qiáng)不強(qiáng)，產(chǎn)能高不高,，我們用這幾個(gè)指標(biāo)來看,。如果真能這么想，其他問題都好解決,。

你沒有九年時(shí)間軸的考量,，在未來醬酒會(huì)出現(xiàn)一個(gè)千億,、3個(gè)200億，4個(gè)50億,，6個(gè)30億企業(yè),，你能不能是其中一份子，是跟我剛才講的這個(gè)有關(guān)系,。

所以頭3年干什么,？你的產(chǎn)能，現(xiàn)在產(chǎn)能1000噸,、3000噸,，茅臺(tái)鎮(zhèn)真正過5000噸的企業(yè)屈指可數(shù),。過去5年堅(jiān)持釀造的也屈指可數(shù),。所以，你的產(chǎn)能,，你家有多少老酒,，真的拿得出來的，管理比較干凈的,。我覺得這個(gè)頭3年,，其實(shí)很多人這一關(guān)就過不了。

那近三年,，我覺得是品牌和組織,。最近在研究一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象，過去整個(gè)行業(yè)的百億級(jí)酒企,，基本都是3000人以上的團(tuán)隊(duì),，很多在8000-1萬人，但是茅臺(tái)醬香不到400人就干到100億,。醬酒的營銷組織和濃香的營銷組織是不是不一樣,？我覺得這是一個(gè)課題，以前是靠人海戰(zhàn)術(shù)把銷售做到百億,。

還有,，很多大企業(yè)過去是單品牌作戰(zhàn)，茅臺(tái)醬香酒是多品牌,，他也有序發(fā)展,，所以我覺得品牌、組織都應(yīng)該研究,。

后三年就是地位和擴(kuò)產(chǎn),。價(jià)位就是地位，我們現(xiàn)在看摘要,、看國臺(tái),，主要看他在占據(jù)哪個(gè)價(jià)格段,，能不能在那個(gè)價(jià)格段放量。

另外就是擴(kuò)產(chǎn),，可能三年,、五年后才有結(jié)果。你看這就是郎酒,，在忙著擴(kuò)產(chǎn),，所以發(fā)展很快。

“8”是財(cái)聚八方,，這里要關(guān)注8個(gè)重要市場(chǎng)區(qū)域,。

我們到哪里賣醬酒？我有一個(gè)觀點(diǎn),，就是經(jīng)濟(jì)縱深,。我們中國有24個(gè)GDP萬億和準(zhǔn)萬億城市，結(jié)合這個(gè)看醬酒的4大橙色超熱區(qū)和4大黃色強(qiáng)熱區(qū),，等于是八大醬酒市場(chǎng),。超熱市場(chǎng)就是貴州、山東,、河南,、廣東，強(qiáng)熱市場(chǎng)就是江浙滬,、京津,、成渝、福建,。

“7”是七分冰與火,，具體說就是3大熱趨勢(shì)和4大冷思考。

3大熱趨勢(shì)是醬酒品類熱,，醬酒消費(fèi)熱和醬酒資本熱,。

重點(diǎn)談?wù)勏M(fèi)熱，醬酒消費(fèi)熱還沒有真正形成,，在中高端區(qū)域形成了一部分,，還沒有完全形成消費(fèi)壁壘和消費(fèi)升級(jí)，這個(gè)大家要有強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí),。

關(guān)于冷思考,，包括擴(kuò)產(chǎn)能、產(chǎn)品線,、系統(tǒng)運(yùn)營,、投資并購四個(gè)方面。

現(xiàn)在很多企業(yè)一窩蜂去投資投資再投資,，究竟怎么樣,？擴(kuò)產(chǎn)要合理規(guī)劃,，有序擴(kuò)產(chǎn)，冷靜分析供需,，科學(xué)評(píng)估產(chǎn)銷,。

產(chǎn)品線上，一定要聚焦主線,，頭部有限,，結(jié)構(gòu)制勝，三線布局,，聚焦大單品,。

系統(tǒng)運(yùn)營極為重要，現(xiàn)在行業(yè)最缺的就是系統(tǒng)運(yùn)營,，品牌,、人才、組織,，渠道,，包括投資并購。

這四大冷思考,，應(yīng)該指導(dǎo)我們?nèi)绾慰创u酒行業(yè)。

當(dāng)然了,，醬酒的前方,，還是星辰大海，目之所及,，皆是美好,。謝謝大家！

林楓：用戶教育五步打造爆品法則

林楓

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，北京君度卓越咨詢有限公司董事長

昨天有朋友說,，這次糖酒會(huì)就是醬酒的專場(chǎng)會(huì)，醬酒很熱,，我還是想給各位“潑點(diǎn)冷水”,。

我們研究發(fā)現(xiàn)，中國酒水的產(chǎn)業(yè)周期,，過去20年以來非常清晰,，它受制于中國宏觀經(jīng)濟(jì)周期。為什么2003年到2012年是白酒黃金10年,，因?yàn)?001年12月11日中國入關(guān),，中央政府通過貨幣政策與財(cái)政政策，隨后兩年,，中國白酒止跌反彈,，強(qiáng)勢(shì)增長,。

過了8年時(shí)間，中國經(jīng)濟(jì)過熱,，加之遇到美國華爾街的金融危機(jī),，所以中央政府推出4萬億，到2012年出現(xiàn)“八項(xiàng)規(guī)定”,，受這些宏觀因素影響,，中國白酒開始下跌，進(jìn)入深度調(diào)整期,。

到了2016—2017年,，中國宏觀經(jīng)濟(jì)又開始上行，也就是說,，我們到今天都在享受白酒周期上升的背后,，是中國宏觀經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)周期。

從周期性再看醬酒,，有的企業(yè)大興土木,，你們要到5年后才賣出第一瓶酒，但是如果周期有變,，完全有可能賣不出去,。

所以，今天我想說的是,，我們?nèi)绾文軌蚧钕聛?，不要在產(chǎn)業(yè)周期上糾結(jié)，而是要在業(yè)務(wù)模式,、業(yè)態(tài)創(chuàng)新上找到正確的路,。

我給大家講一個(gè)案例：飛鶴奶粉，早期利潤不到1個(gè)億,，去年銷售200億,，利潤7個(gè)多億。怎么做到的,？我們找到了一個(gè)定位：適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉,。但是這個(gè)廣告語起初并沒有起到多大效果。

后來我們深入一線研究,，發(fā)現(xiàn)進(jìn)口奶粉有個(gè)致命問題,，奶粉的奶牛在國外，奶牛擠出來的奶粉變成固態(tài)干粉,，然后大包漂洋過海到中國,，然后在中國市場(chǎng)變成奶粉，保證期生產(chǎn)期是24個(gè)月,。也就是說,，一個(gè)媽媽買到進(jìn)口奶粉,，它是4年前奶牛擠出來的。

這種奶粉一年后都會(huì)氧化,，氧化之后小孩子就不會(huì)吃,，然后就會(huì)增加添加劑，這就變成了事實(shí),。

針對(duì)這種情況,，我們開始邀約客戶，“1對(duì)1”溝通的效果并不是很好,，效果最好是1對(duì)10,，10個(gè)人花1萬塊，我們把這一套過程轉(zhuǎn)化成一個(gè)體驗(yàn),，每一罐奶粉現(xiàn)場(chǎng)看一下,，客戶選，最后1000條飛鶴奶粉是打分在前面,。

這個(gè)模式解決了30%的轉(zhuǎn)化率,，廠家花10萬塊錢，就能有3萬塊錢的收入,，慢慢的,，用互聯(lián)網(wǎng)的方法把轉(zhuǎn)化率提高到30%-40%-50%。這個(gè)動(dòng)作幫助飛鶴奶粉解決了轉(zhuǎn)化率,，這樣廣告語才有用,，解決知名度。

我們今天都在談醬酒,，談次高端，幾百塊錢一瓶酒,，消費(fèi)者看廣告語會(huì)買嗎,？不會(huì)，所以大家?guī)啄昵岸荚诟伞靶∑窌?huì)”,。我這幾天問了很多,，你說你家的政策，你家的酒好在何處,？說不出來,，如果我們打破這個(gè)邏輯的障礙，那就不要用傳統(tǒng)品牌傳播思維,，而是用戶教育的思維,。

再說說武陵，這個(gè)企業(yè)在我心目中,，他走得比較好,，但是不愿意傳播,。他在湖南，在長沙,，一瓶酒賣到2個(gè)億,，一瓶難求。他沒在全國做,，就在長沙做,，就是一個(gè)小品會(huì)。

我們?yōu)樗鲇脩艚逃?，你的酒好在哪里,，我跟茅臺(tái)不一樣，我的酒體純凈等等,，我的工藝改造,，我就形成這樣的酒。把這個(gè)邏輯找到之后,，后面怎么賣“柔和”,，“賣純凈”，包括他的入口即化,，什么叫入口即化,，什么叫更柔和，一種口感搭配一道菜,，比如焦糊味,，就是用燒牛排；比如入口即化,，就是一個(gè)菜燒了20小時(shí)的口感,。

總之，就是通過體系打造,，醬酒企業(yè)要找到一套連接和教育用戶的系統(tǒng)方法,，否則你會(huì)很痛苦的，你可能會(huì)破產(chǎn),。

穿越酒行業(yè)的周期性,，必須要做用戶教育,，這里面包括五個(gè)步驟,，第一是價(jià)值挖掘,、第二場(chǎng)景打造,，第三是教練團(tuán)隊(duì),，第三是渠道改造,，第五是供需平衡,，這五步都很重要,。

我想說的是，產(chǎn)業(yè)周期是逃不過去的,，醬酒也可能會(huì)遇到行業(yè)冬天來臨,。怎么應(yīng)對(duì)？就是創(chuàng)新,，就是從“以渠道交易為導(dǎo)向”的供應(yīng)鏈,，到“以用戶關(guān)系為導(dǎo)向”的需求鏈，走進(jìn)用戶生活方式中,，企業(yè)與用戶形成深度一體化關(guān)系,，業(yè)績?cè)鲩L在用戶上，而非渠道上,。

第三次營銷革命的浪潮與紅利,，從先發(fā)優(yōu)勢(shì)到認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，到信用優(yōu)勢(shì),，再到大流通,、深度營銷，最后到新營銷,。無論飛鶴奶粉還是武陵醬酒,，都做得很好，走向未來的路不是模糊不清,，而是清晰可見,。

今天由于時(shí)間關(guān)系，就拋磚引玉,，做一個(gè)簡單的分享,。謝謝！

呂咸遜

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

我有10個(gè)觀點(diǎn),，分成兩部分來說。一是五大趨勢(shì),，二是五大要素。

毫無疑問這是一個(gè)大醬香時(shí)代,，醬香的長周期成為行業(yè)共識(shí),，下一步的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)則是“樹品牌”，以及如何數(shù)字化,。我通過大醬香,、長周期、樹品牌,、數(shù)字化來給大家分享,。

先說五大趨勢(shì),，我把它概括成“五全”：全國化、全民化,、全渠道,、全網(wǎng)化、全媒體,。

第一就是市場(chǎng)全國化,。

實(shí)際上，中國的醬酒布局遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成,，醬酒消費(fèi)者需要時(shí)間,，消費(fèi)轉(zhuǎn)化需要時(shí)間；另外醬酒產(chǎn)能,、儲(chǔ)能,，都跟不上消費(fèi)需求變化。

真正醬酒消費(fèi)成熟的市場(chǎng)只有五個(gè)：貴州,、河南,、廣東、山東,、廣西,；正在突破的明星市場(chǎng)是北京、河北,、浙江,、江蘇、湖南,。因此,，新品牌競(jìng)爭(zhēng)可以通過市場(chǎng)層面的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、錯(cuò)位布局來實(shí)現(xiàn)趕超,。

2018年我剛剛接手“摘要”的時(shí)候,，我就是先選擇山東,，搶先布局山東是對(duì)的，山東成為了整個(gè)“摘要”的第一市場(chǎng)。

第二是價(jià)格全民化,，醬酒將從高端化向大眾化延伸。

在600元以上的高端價(jià)格帶上，摘要成功了，2020年已經(jīng)有15個(gè)億，國臺(tái)15年,、國臺(tái)龍酒,、龍耀,、武陵上醬等很多品牌,，都在600元以上高端價(jià)格帶獲得了巨大成功,。在300到600元的次高端,，成就了習(xí)酒1988、國臺(tái)國標(biāo),、金沙回沙1951等品牌，釣臺(tái)御品未起先熱。

而100-300元價(jià)格帶,，很有可能是下一輪的最佳價(jià)格賽道,。比如說茅臺(tái)大單品、仁懷醬香酒,，都在這個(gè)價(jià)格內(nèi),，還有貴州的酒中酒,，也是以產(chǎn)定銷的。

第三是銷售全渠道,，未來5-10年,，每一個(gè)酒類銷售終端網(wǎng)點(diǎn)都需要3-5款好醬酒,，把終端擺滿,，對(duì)于醬酒企業(yè)和品牌是一個(gè)巨大容量,，是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。

在全渠道布局過程中,，品牌才是最好的護(hù)城河,。從濃香來看,，只有五糧液、洋河、瀘州老窖、劍南春,、古井,、水井坊,、舍得。濃香全國型品牌很難超過7個(gè),，我認(rèn)為,，將來全國性大醬酒品牌也不會(huì)超過7家，沒有那么多,，所以要把品類機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)會(huì)成品牌機(jī)會(huì),。

第四是營銷全網(wǎng)化，醬酒更能體現(xiàn)白酒社交貨幣的特征,，傳統(tǒng)團(tuán)購也是推廣方式,，比如國臺(tái)、金沙都啟動(dòng)了數(shù)字營銷的全鏈實(shí)時(shí)測(cè)試,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化和營銷數(shù)字化,。

第五是溝通全媒體。央視,、機(jī)場(chǎng),、高鐵,，是醬酒新勢(shì)力品牌迅速提高知名度的平臺(tái)；另外我們注意看,，城市地標(biāo),、分類、事件營銷是醬酒的主要窗口,；另外則是兩微一抖,。品牌IP、數(shù)字營銷,、內(nèi)容中心,，這些是醬酒品牌實(shí)現(xiàn)偏好度、忠誠度的新溝通,。

在“五全”基礎(chǔ)上，如何做好醬香品牌,，如何讓一個(gè)品牌從茅臺(tái)鎮(zhèn)400多個(gè)酒廠中脫穎而出,，我認(rèn)為有五個(gè)要素值得關(guān)注：遠(yuǎn)與近、早與晚,、同與異,，高與低、內(nèi)與外,。

一是產(chǎn)地的遠(yuǎn)與近,。

相比其他香型，醬酒更有產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì),。目前來看,，其他香型白酒產(chǎn)區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有像遵義、仁懷,、金沙,、習(xí)水這樣對(duì)消費(fèi)者影響大。

第二是時(shí)間的早與晚,。

很多醬酒品牌都是靠“第二”定位取得成功的,，比如郎酒的“中國兩大醬香白酒之一”，還有很多品牌,，都是與茅臺(tái)關(guān)聯(lián),，講與茅臺(tái)有關(guān)的故事。本質(zhì)是茅臺(tái)熱,，沒有茅臺(tái)熱就沒有醬酒熱,。品牌的有效積累很重要。

第三是醬香的同與異,。

實(shí)際上消費(fèi)者對(duì)好醬酒的判斷,，就是以茅臺(tái)為標(biāo)準(zhǔn),，茅臺(tái)是中國好酒的代表和符號(hào)，要學(xué)習(xí)茅臺(tái),，這才是品質(zhì)的核心,。

第四點(diǎn)是價(jià)格的高與低。

醬酒已經(jīng)在消費(fèi)者認(rèn)知中建立了高成本,、高價(jià)值,、高價(jià)格的觀念。你賣一瓶濃香型區(qū)域品牌白酒,，想要賣過劍南春難度很大的,，它把400元價(jià)位段封死了。但是一瓶醬酒賣400元的機(jī)會(huì)很大,，醬酒很多品牌都是300-400元左右,。

這要感謝茅臺(tái)，他們?cè)谶@個(gè)價(jià)格區(qū)間沒有布局大單品,，給了很多機(jī)會(huì),。我們看到醬酒新貴品牌大部分都是300-1000元左右。

第五是市場(chǎng)的內(nèi)與外,。

剛才說了,，華北、華南是醬酒最成功的,，下一步華東市場(chǎng)也會(huì)很成功,。因?yàn)檠睾Ｊ∈卸际轻u酒最好的市場(chǎng)。因此要做好醬酒,，就要及早布局,。

產(chǎn)地的遠(yuǎn)與近，時(shí)間的早與晚,，醬香的同與異,，價(jià)格的高與低，市場(chǎng)的內(nèi)與外,，這就是我的觀點(diǎn),，謝謝大家。

田卓鵬

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員 ,，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長

我去年提出“長期主義”,，今年又是“十四五”開局之年，我就“十四五”中國醬酒產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展,，與大家分享十大預(yù)判,。

當(dāng)前中國處于近代以來最好的發(fā)展時(shí)期，世界處于百年未有之大變局。同樣,，當(dāng)前醬酒處于最好的發(fā)展時(shí)期,，正處于改革開放四十年來未有之大變局。

第一,、醬酒品牌梯隊(duì)化,。

品牌我們分為一線，茅臺(tái)應(yīng)該不算一線,，因?yàn)樗且痪€中的一線,，然后準(zhǔn)一線門檻提高到百億級(jí)，我判斷醬酒準(zhǔn)一線的百億級(jí)企業(yè),，會(huì)有六席進(jìn)入中國白酒十強(qiáng),，除了茅臺(tái)，比如習(xí)酒,、郎酒,、國臺(tái)等。

二線準(zhǔn)入門檻是50億,，第三線的準(zhǔn)入門檻就是30億,。未來的醬酒品牌梯隊(duì)化，就是“醬酒五霸”,、二線、三線和精品酒莊等組成醬酒主力,。我鼓勵(lì)很多經(jīng)銷商要抓住這個(gè)主力,。

第二，醬酒“十四五”,，我們繼續(xù)要看茅臺(tái),。

茅臺(tái)的下半場(chǎng)，生肖定制小批量進(jìn)入奢侈化時(shí)代,。醬酒天花板可能上移到5000元,，甚至出現(xiàn)酒業(yè)天花板，所以我認(rèn)為醬酒高端化和奢侈化要開啟,。

第三,，醬酒高端千元化開啟。

茅臺(tái)引領(lǐng)下的高端醬酒開始“千元”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,。未來醬酒頭部企業(yè),、誰率先在千元以上價(jià)格帶站住市場(chǎng)，立住品牌,，誰才能真正成為“茅臺(tái)第二”,。

這也是“茅、五,、國,、醬”時(shí)代的開啟，茅臺(tái),、五糧液,、國臺(tái)、醬酒占據(jù)千元價(jià)格帶主流,，這個(gè)時(shí)代將要開啟了,。所以在千元上，中國醬酒會(huì)有兩到三席成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品

第四是醬酒開啟全民次高端,。

醬酒將開啟“次高端”競(jìng)爭(zhēng),，呈現(xiàn)3（300元）-5（500元）-8（800元）-15（1500元）的主流價(jià)格分布。不管對(duì)于茅臺(tái),、遵義,、貴州還是山東、河南等其他的地產(chǎn)醬酒,，次高端就是全民參與,，300-800元價(jià)位段是“十四五”生發(fā)的主要次高端。

而對(duì)于省級(jí)白酒和區(qū)域龍頭,，可以從3-5-8的次高端價(jià)格帶“觸醬”,。

第五是“十四五”的醬酒產(chǎn)能“后高峰”。

我們算一筆賬,，就是醬酒產(chǎn)能將在3—5年后進(jìn)入小高峰時(shí)代,，茅臺(tái)鎮(zhèn)大部分企業(yè)都是滿負(fù)荷運(yùn)作。這將篩檢企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，在整個(gè)市場(chǎng)逐漸飽和的狀態(tài)下,，要預(yù)防產(chǎn)能過剩帶來的價(jià)值回落。

第六,，“十四五”是頭部醬酒全渠道化最好的時(shí)期,。

醬酒頭部陣營進(jìn)入全渠道機(jī)遇與挑戰(zhàn)的新時(shí)代，將通過核心省份,、核心渠道,、核心人群實(shí)施三核工程，而這三個(gè)核心的實(shí)現(xiàn),，必須堅(jiān)持長期主義,。

第七是關(guān)注醬酒后浪的“新零售”。

醬酒進(jìn)入體驗(yàn)館+新零售擴(kuò)張模式的后浪時(shí)代,，這個(gè)模式我認(rèn)為是“體驗(yàn)館+俱樂部+新零售”,。頭部品牌是體驗(yàn)館+全渠道，二、三線品牌+小巨人酒企的渠道銷售是“體驗(yàn)館+俱樂部+新零售”擴(kuò)張模式,。

第八是關(guān)注資本快車道,。

醬酒中堅(jiān)力量的融資并購將進(jìn)入快車道時(shí)期，為什么叫“中堅(jiān)”呢,？因?yàn)獒u酒的頭部企業(yè),，資本投不起，只能投二級(jí)品牌,，從而加速醬酒上市排隊(duì)熱潮,。中堅(jiān)醬酒力量的投資潛力較大，產(chǎn)融化資本將成為重要力量,，這可能改變整個(gè)醬酒未來格局,。

龍頭品牌率先進(jìn)入重資產(chǎn)時(shí)代主要特征，就是上萬噸產(chǎn)量的規(guī)模和上千畝的產(chǎn)區(qū)資產(chǎn),。

下一階段,，3-5億和8-10個(gè)億的醬酒企業(yè)，將成為資本關(guān)注焦點(diǎn),，尤其是品牌資產(chǎn)較好的企業(yè),，將更受青睞。

第九是醬酒“十四五”的全面參與,。

全面參與的醬酒大繁榮期,，將步入品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。醬酒的崛起,、茅臺(tái)的崛起,，本質(zhì)上都是品質(zhì)的崛起，醬酒是時(shí)間的朋友,，跑得越快，越需要堅(jiān)守,。在未來物質(zhì)化極大豐富的時(shí)代,，市場(chǎng)全面參與醬酒，我一定要鼓勵(lì)大家選擇只做大曲坤沙醬酒者,。

第十個(gè)是制勝“大單品”,。

我記得我參加幾次酒展，感覺除了幾大醬酒品牌之外,，其他的醬酒都差不多,，品牌差不多，轉(zhuǎn)一圈都記不住,。未來的競(jìng)爭(zhēng),，我認(rèn)為中國醬酒將進(jìn)入大單品時(shí)代。

我們看白酒，不管是茅臺(tái),、五糧液,、劍南春、國窖1573,，都是大單品,。超級(jí)單品等于超級(jí)品牌，超級(jí)單品等于超級(jí)價(jià)位,，超級(jí)單位等于超級(jí)符號(hào),，超級(jí)單品等于超級(jí)品質(zhì)。

進(jìn)入大單品時(shí)代,，企業(yè)可能面臨三個(gè)困境,。一是產(chǎn)品困境，生產(chǎn)能力大幅提升,，產(chǎn)能后高峰時(shí)代即將來臨,，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象出現(xiàn)，大單品如何崛起,？

二是受眾困境,，消費(fèi)者價(jià)值觀大幅改變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),，新興消費(fèi)群體崛起,，他們更注重有價(jià)值的“內(nèi)容”傳播，如何做好目標(biāo)受眾溝通,？

三是傳播困境,，傳播媒介大幅度豐富，自媒體崛起,，信息大爆炸,，傳播環(huán)境碎片化，大單品如何實(shí)現(xiàn)有效傳播,？

所以,，回到“體驗(yàn)館+俱樂部+新零售”的銷售擴(kuò)張模式，重構(gòu)人,、貨,、場(chǎng)，找到消費(fèi)者,，是很有必要的,。

人就是流量營銷，貨就是我們大單品的問題,，場(chǎng)就是場(chǎng)景,，就是你的自建場(chǎng)景,。超級(jí)大單品的超級(jí)邏輯：超級(jí)大單品等于超級(jí)價(jià)值乘以超級(jí)流量乘以超級(jí)轉(zhuǎn)化。

超級(jí)價(jià)值,，就是從認(rèn)知到認(rèn)可,，構(gòu)建超級(jí)價(jià)值可以通過六大路徑工程，即歷史研究工程,、工藝挖掘工程,、榮譽(yù)挖掘工程、名人挖掘工程,、文化推廣工程,、互動(dòng)偏愛工程。

大部分醬酒廠里面,，要以體驗(yàn)館為中心,，構(gòu)建線上線下，同時(shí)構(gòu)建酒廠體驗(yàn)和品鑒體驗(yàn),，聚焦大單品,。

*實(shí)錄未經(jīng)演講嘉賓確認(rèn)；嘉賓觀點(diǎn)不代表云酒頭條立場(chǎng)