文 | 云酒團(tuán)隊(duì)(ID:YJTT2016) 包裝同樣奢華、定價(jià)相差無(wú)幾、口感風(fēng)格模糊、高度依賴渠道促銷……當(dāng)越來(lái)越多酒類產(chǎn)品陷入“同質(zhì)化”陷阱,,對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)講,如何為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值感和體驗(yàn),,成為取得市場(chǎng)突破的關(guān)鍵,。 “新物種”相合酒庫(kù)帶來(lái)了系統(tǒng)化“增值”解決方案。其核心正是C2M生態(tài),,基于消費(fèi)者需求洞察,,通過(guò)文化創(chuàng)意放大酒類產(chǎn)品除飲用外的情感、文化,、收藏等價(jià)值,,讓消費(fèi)者得到更高價(jià)值的體驗(yàn)。 這無(wú)疑為同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的酒類產(chǎn)品,,送來(lái)一劑良藥。 ? C2M來(lái)了 對(duì)于酒業(yè)來(lái)講,,C2M尚十分陌生,。其實(shí),所謂C2M,,即客對(duì)廠,,兩個(gè)主要內(nèi)涵分別是直接對(duì)接工廠和以消費(fèi)者需求為中心進(jìn)行反向定制,前者為了消解品牌溢價(jià),,后者為了對(duì)接供需,、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈、提升效率。 C2M模式的核心邏輯,,即先洞察消費(fèi)者的需求,,以此向廠家反向定制產(chǎn)品,如此一來(lái),,生產(chǎn)的產(chǎn)品“天然”就被消費(fèi)者所需要,。憑借這一先天優(yōu)勢(shì),C2M正在各行業(yè)產(chǎn)生巨大影響,,也吸引了諸多巨頭進(jìn)入,。 2018年,拼多多推出“新品牌計(jì)劃”,,宣稱將以C2M模式幫助1000家工廠打造爆品,。2019年,阿里巴巴淘寶事業(yè)群專門成立C2M事業(yè)群,,布局了以產(chǎn)業(yè)帶為核心的C2M戰(zhàn)略,。此外,京東和蘇寧等平臺(tái)也已經(jīng)入局,,推出京喜產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計(jì)劃和蘇寧C2M生態(tài),。 僅以京東為例,按照計(jì)劃,,京東秒殺將在未來(lái)三年重點(diǎn)打造10000款C2M商品和孵化100個(gè)國(guó)貨品牌,,同時(shí)在未來(lái)一年扶持超30個(gè)產(chǎn)業(yè)帶,打造產(chǎn)地品牌,,實(shí)現(xiàn)年增長(zhǎng)超100%,。 在很多人看來(lái),C2M模式似乎要“革廠家的命”,,把廠家變?yōu)榧兇獾纳a(chǎn)工廠,,必定會(huì)受到廠家的反對(duì)。然而從市場(chǎng)來(lái)看,,蒙牛,、徐福記、吉利汽車等傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),,都已經(jīng)參與到有關(guān)平臺(tái)的C2M定制項(xiàng)目中,,“更好服務(wù)消費(fèi)者”。 如今,,酒業(yè)也已經(jīng)迎來(lái)了C2M模式“新物種”——相合酒庫(kù),。作為業(yè)內(nèi)倡導(dǎo)線上線下融合的“新物種”,相合酒庫(kù)依托線上流量與大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì),,結(jié)合線下渠道優(yōu)勢(shì),,推出了C2M業(yè)態(tài),,相合酒庫(kù)C2M定制酒也已經(jīng)亮相天津婚博會(huì)等。 相合酒庫(kù)整合營(yíng)銷總監(jiān),、C2M定制酒項(xiàng)目負(fù)責(zé)人周利洋表示,,C2M定制當(dāng)下還屬于未被完全開發(fā)的新興市場(chǎng),C2M定制酒天然具備高互動(dòng)性,、高場(chǎng)景性和高附加值等特性,,可以預(yù)見的是,它必定將會(huì)給我們的合作客戶帶來(lái)更多的活力和商機(jī),。 ? C2M憑什么“改造”傳統(tǒng)酒業(yè),? 在C2M之前,B2C,、B2B,、O2O等模式先后“火爆”,并對(duì)酒業(yè)帶來(lái)改變,,但似乎并沒有達(dá)到初期宣傳的那樣,,為酒業(yè)帶來(lái)深層次變革。那么,,C2M憑什么“改造”傳統(tǒng)酒業(yè)呢,? C2M不僅是一種業(yè)務(wù)模式,也不僅僅是一種長(zhǎng)期性策略,,而是一種思想,,一種圍繞供應(yīng)鏈如何雙向升級(jí)的終極思考。在周利洋看來(lái),,C2M核心是要直接面向用戶端,,明確地獲取到大眾的定制需求,再以用戶需求為中心,,反推流程,、服務(wù)、產(chǎn)品等,,不斷地糾偏,,讓項(xiàng)目趨于完善。 “這不就是定制嗎,?”,,相信對(duì)于熟悉酒業(yè)定制業(yè)務(wù)的人來(lái)講,乍聽之下會(huì)有如此的“誤解”,。然而,如果深層次研究相合酒庫(kù)的C2M業(yè)態(tài),,就會(huì)了解,,其實(shí)此“定制”非彼“定制”,。 C2M模式是一個(gè)“雙向”定制。一方面,,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講,,基于對(duì)這一群體的需求洞察,在全行業(yè)中遴選契合其需求的生產(chǎn)資源,,定制更有競(jìng)爭(zhēng)力,、感染力的產(chǎn)品;另一方面,,對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講,,通過(guò)“定制”在傳統(tǒng)大流通之外,更好服務(wù)消費(fèi)者差異化需求,,并形成市場(chǎng)粘性,。 在個(gè)性化定制方面,C2M模式有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),,即廣度與速度,。 廣度即供給端的優(yōu)勢(shì)。 以相合酒庫(kù)為例,,通過(guò)覆蓋全行業(yè)品牌的定制資源,,可以為消費(fèi)者提供更多品牌的定制機(jī)會(huì),尤其通過(guò)自身龐大的定制客戶群匯量,,解決了傳統(tǒng)酒類定制因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)體需求量小,,而很難獲得名酒定制的困難。 速度即需求端的優(yōu)勢(shì),。 傳統(tǒng)酒類定制從消費(fèi)者產(chǎn)生需求,,到確定定制方案,再到產(chǎn)品生產(chǎn),、物流配送,,周期很長(zhǎng),短則一個(gè)周,,長(zhǎng)則一個(gè)月,。相合酒庫(kù)C2M定制開啟了精益生產(chǎn)、敏捷制造的即時(shí)顧客化定制時(shí)代,,核心價(jià)值是即時(shí)響應(yīng)顧客的個(gè)性化需求,。 在相合酒庫(kù)連鎖門店或者合作渠道,消費(fèi)者提出定制需求,,隨后相合酒庫(kù)C2M定制中心基于自身豐富定制的經(jīng)驗(yàn)與能力,,響應(yīng)提供定制方案。在得到消費(fèi)者肯定之后,,即向供應(yīng)鏈提交產(chǎn)品生產(chǎn)需求,,敏捷生產(chǎn)之后,,再通過(guò)線下完成配送,最快可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送達(dá),,大大縮短了定制產(chǎn)品交付時(shí)間,。 值得一提的是,相合酒庫(kù)C2M定制,,不僅僅是一種消費(fèi)者提出需求的被動(dòng)定制行為,,也是一種利用自身強(qiáng)大新零售、大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì),,主動(dòng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的主動(dòng)行為,,這種“幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他的需求”的探索,將極大促進(jìn)成交率,。 C2M模式不僅僅是業(yè)務(wù)模式,,也是賦能模式。相合酒庫(kù)的C2M業(yè)態(tài)即通過(guò)與相合酒庫(kù)連鎖業(yè)態(tài)相合,,向渠道合伙人開放,。渠道商只要加入相合酒庫(kù)的生態(tài),即可享受相合酒庫(kù)的C2M業(yè)態(tài)的巨大勢(shì)能,。 一方面,,通過(guò)高質(zhì)量、高速度的定制服務(wù),,以及覆蓋名優(yōu)白酒在內(nèi)的定制資源,,幫助合作渠道商收集并滿足廣大消費(fèi)者的定制酒需求,從而為其持續(xù)引流客戶資源,;另一方面,,定制酒相較于大流通產(chǎn)品有更好的利潤(rùn)率與市場(chǎng)表現(xiàn),讓合作渠道商賺取更多的利潤(rùn),。 客戶至上時(shí)代,,對(duì)于相合酒庫(kù)渠道合伙人來(lái)講,不再需要投入巨資購(gòu)買定制設(shè)備,、培養(yǎng)定制團(tuán)隊(duì),,也不用再等待上游廠家長(zhǎng)周期的定制服務(wù),幾乎可以實(shí)現(xiàn)“零成本”開展定制業(yè)務(wù),,在享受更高利潤(rùn)的同時(shí),,不斷擴(kuò)大客戶群體。 正是基于上述優(yōu)勢(shì),,相合酒庫(kù)C2M業(yè)態(tài)一經(jīng)披露,,即引起了來(lái)自廠家、渠道商和消費(fèi)者的關(guān)注,。 ? 讓文化創(chuàng)意創(chuàng)造更多價(jià)值 當(dāng)前,,酒業(yè)面臨不斷激烈化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),,尋找“市場(chǎng)新增量”進(jìn)行突圍成為現(xiàn)實(shí)需求,滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的“定制”成為機(jī)會(huì)點(diǎn),,這也吸引了不少酒企和定制商加速進(jìn)入這一賽道。 基于C2M生態(tài),,相合酒庫(kù)在千億級(jí)定制酒市場(chǎng)的發(fā)力,,體現(xiàn)出從消費(fèi)者思維出發(fā),對(duì)個(gè)性化,、多元化消費(fèi)需求的探索,,核心在于對(duì)酒類產(chǎn)品價(jià)值的“再發(fā)現(xiàn)”。 中國(guó)酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),、內(nèi)涵豐富,,但如今其價(jià)值卻常被被固化為“社交”與“自飲”。實(shí)際上,,一瓶酒所承載的價(jià)值遠(yuǎn)超于此,,例如戀愛約會(huì)、紀(jì)念慶功,、封藏等場(chǎng)景,,其附著的便是情感、文化,、收藏等價(jià)值,。 基于對(duì)這一系列價(jià)值的“再發(fā)現(xiàn)”,相合酒庫(kù)加大對(duì)定制酒市場(chǎng)的投入,,在產(chǎn)品各個(gè)方面充分融入用戶思維,。如在品牌方面,相合酒庫(kù)在全國(guó)范圍內(nèi)遴選酒類品牌,,覆蓋不同香型與酒體,,供消費(fèi)者定制、收藏,;在設(shè)計(jì)層面,,不僅酒瓶、包裝,、標(biāo)簽可以重新設(shè)計(jì),,還可以提供更深度的定制服務(wù)。 文化創(chuàng)意是相合酒庫(kù)C2M定制酒的核心邏輯,。通過(guò)文化創(chuàng)意,,提升定制酒的價(jià)值,讓消費(fèi)者得到情感,、收藏,、文化等更高層次的體驗(yàn),。 例如,定制酒可以印上承載客戶獨(dú)特情感記憶信息的二維碼,,用戶掃描二維碼即可以呈現(xiàn)出圖片,、文字、視頻等紀(jì)念信息,,在飲酒的同時(shí),,獲得更好地情感升華與體驗(yàn),增加紀(jì)念意義,。 在這樣一個(gè)“萬(wàn)物皆可C2M”時(shí)代,,相合酒庫(kù)作為線上線下融合的酒類流通“超級(jí)入口”,通過(guò)發(fā)力C2M,,不僅也讓廠家和渠道商深度參與到“極致好酒”的誕生過(guò)程當(dāng)中,,為酒類流通升級(jí)進(jìn)行持續(xù)賦能,強(qiáng)化反哺和再造酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的能力,;也通過(guò)文化創(chuàng)意,,讓消費(fèi)者更容易買到“極致好酒”,獲得更過(guò)的定制體驗(yàn)與價(jià)值,,滿足其精細(xì)化,、差異化的需求,進(jìn)一步凸顯酒類產(chǎn)品的情感和收藏價(jià)值,,實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值的完美融合,。