過完五一假期,，某二線白酒品牌西南大區(qū)經(jīng)理李江（化名）便陷入了煩惱。

5月天氣漸熱,，白酒市場進入淡季,。公司給業(yè)務員出臺了政策——客情維護、開品鑒會,、搞回廠游，這也是酒企淡季做市場“老三樣”,。

哪知“穿老鞋走不了新路”,，業(yè)務員反饋，絕大多數(shù)白酒都在推“品鑒會”“回廠游”,，客戶對此興趣不大,。

另一方面，李江的客戶、煙酒行老板張兵（化名）也十分頭疼,。五一假期后的第一個周,，有4家酒企請他參加品鑒會，還有3家邀他參與回廠游,，這令他感到無所適從,。

李江，張兵的遭遇,，反映了廠商對市場認知的偏差,。在李江看來，“做客情”“開品鑒會”“搞回廠游”“宴席送酒”等,，是酒企淡季做市場多年模式,，沒效果是執(zhí)行不到位；而在張兵看來,，上述舉措同質化很高,，消費者已經(jīng)審美疲勞，亟需新模式破局,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）收集整理了三家企業(yè)“淡季做市場”的成功案例,。

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品鑒會變身城市行

近日，廣東恒福酒業(yè)在珠海舉辦“天賜帝沱·醬酒文化城市行”,?？偨?jīng)理冼敏樺表示，要將文化城市行活動打造成為廣東恒福酒業(yè)大IP,，走遍廣東各大,、中城市，傳播醬酒文化,。

據(jù)悉,，與傳統(tǒng)的品鑒會不同，“天賜帝沱·醬酒文化城市行”有兩大鮮明特色,。

一是強調個人深度體驗,。城市文化行的每站活動，參會人數(shù)控制在40人左右,，除酒類經(jīng)銷商外還邀請核心消費者,，規(guī)格高檔?；顒又谐Ｒ?guī)的品牌宣貫,、營銷策略講解外，現(xiàn)場來賓還在品鑒師的引導下,，體驗了儀式感與趣味性兼?zhèn)涞摹疤熨n帝沱·醬酒DIY”活動,，將這瓶自調酒帶回家,，對醬酒文化和天賜帝沱品牌留下深刻印象。

二是借助城市文化行,，公司淡化招商,、強調合作。恒福酒業(yè)表示,，為保證每一位合作伙伴的利潤,，天賜帝沱在廣東只招募100位城市合伙人，并為經(jīng)銷商,、團購商提供財力,、人力等方面的系統(tǒng)化支持服務。為了培育市場公司可以預投費用,，回廠游名額不和進貨款掛鉤,，這些都體現(xiàn)了公司的誠意。

云酒觀察

很多品牌搞品鑒會,，重點希望和經(jīng)銷商搞好客情,，以待旺季進貨。但從經(jīng)銷商的角度,，更希望廠家能幫助自己培育消費者,，天賜帝沱在城市文化行中，讓消費者DIY深度體驗,，幫助經(jīng)銷商解決市場難題,，自然受到商業(yè)渠道歡迎，同時其打造公司大IP的做法也值得稱道,。

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一桌好飯打品牌

如果說天賜帝沱通過城市文化行將品鑒會變成IP打造契機,，光瓶酒新貴光良，則采取攜手人民日報等知名媒體,，用“一桌飯”彰顯品牌力量,，形成做市場的另一種打法。

光瓶酒市場門檻不高,，作為行業(yè)黑馬如何提升自身品牌力,？光良計劃攜手人民日報及浙江衛(wèi)視發(fā)起“一桌好飯城市巡回公益活動”，以“致敬社會中堅力量”為主題,，集中在4-6月落地舉行,，彰顯了其打造品牌的決心。

據(jù)悉,，“一桌好飯”性質為城市公益美食活動,，餐廳門口制作“一桌好飯”掛牌，每一桌設置人民日報·一桌年夜飯·光良酒業(yè)桌旗展示,。光良還聯(lián)合有關部門及媒體,，尋找城市中堅力量，邀請城市美容師（環(huán)衛(wèi)工）,、城市守護者（民警）,、城市建設者（建筑工人）、城市守夜人（護士）,，以及其他潛在客戶等等,，舉辦公益巡回盛宴。

據(jù)悉,，“一桌好飯”在陜西寶雞,、河北行唐、安徽淮北等城市已經(jīng)舉辦三場,，活動與當?shù)厍嗄晟虝?、傳媒中心等社會組織建立了深度聯(lián)系，擴大了光良品牌的影響,，取得較好效果,。

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淡季做市場，如何提升品牌聲浪,？光良“一桌好飯”做出了樣板,。其看點有二：一是選擇和人民日報等合作，取得良好背書效應,；二是抓住為疫情期間社會中堅力量補一桌“年夜飯”這個情感節(jié)點,，以表達致敬。一句話,，淡季白酒品牌請“吃飯”的不少,，但善于“借勢”，讓光良將品牌傳播做得風生水起,。

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訓練營打通健康與酒

與光良打造品牌相比,，國壇酒業(yè)則借助“丹道養(yǎng)生暨酒文化體驗之旅”，在健康與酒之間搭建起了橋梁,。

國壇酒業(yè)母公司深耕醫(yī)療健康領域多年,。2013年，公司整理開發(fā)出一套標準化的丹道養(yǎng)生方法,，用于推廣中醫(yī)文化并堅持公益培訓,，進軍醬酒行業(yè)以后，公司通過舉辦丹道養(yǎng)生訓練營方式,，將二者進行打通,。

國壇酒業(yè)舉辦的丹道養(yǎng)生訓練營，一般由國壇當?shù)亟?jīng)銷商征集有健康需求的消費者客戶,，每期訓練營舉辦2-3天,，人數(shù)不低于30人,，并提供專業(yè)的健康服務。

據(jù)悉,，國壇酒業(yè)丹道養(yǎng)生訓練班期間,，學員主要進行體檢，中醫(yī)問診,，亞健康調理等健康護理,，只有在結業(yè)晚宴上才品鑒醬酒。公司以“酒是百藥之王”理念,，培養(yǎng)消費者健康觀念,，凸顯企業(yè)健康文化和關愛，以“不貪杯”訴求,，讓消費者產(chǎn)生歸屬感,，深刻感知高品質醬酒的內(nèi)涵，帶動高端圈層消費和品牌傳播,。

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2021年春節(jié)至今,，“丹道養(yǎng)生暨酒文化體驗之旅”活動已在洛陽等城市舉辦了5場，后期還將推進,。由于活動深度融合健康理念,，國壇酒業(yè)產(chǎn)品也因此得到高端客戶青睞，實現(xiàn)了較高的轉化率,，成為淡季做市場跨界的成功案例,。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設看來,，伴隨酒類品牌巨增,，過去主要針對渠道的“老三樣”已經(jīng)被稀釋，客戶出現(xiàn)審美疲勞,，投入產(chǎn)出很不合理,。

針對這種情況，上述三家企業(yè)分別在消費者深度體驗,、借勢打造品牌,、跨界營銷等方面進行了創(chuàng)新，從B端到C端,，從酒業(yè)到跨界進行了成功嘗試,。在某種程度上說，他們都是為“老三樣”賦予了新生命,。

由此看來,，白酒“淡季做市場”并非沒有機會，但因循守舊的觀念已經(jīng)落伍。這也要求酒業(yè)從業(yè)者不斷打通思維禁錮,，掌握新工具新方法,，推進BC一體化，才能跳出“老三樣”,，發(fā)現(xiàn)新大陸,。