過(guò)完五一假期,，某二線白酒品牌西南大區(qū)經(jīng)理李江（化名）便陷入了煩惱,。

5月天氣漸熱，白酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季,。公司給業(yè)務(wù)員出臺(tái)了政策——客情維護(hù),、開(kāi)品鑒會(huì)、搞回廠游，這也是酒企淡季做市場(chǎng)“老三樣”,。

哪知“穿老鞋走不了新路”,，業(yè)務(wù)員反饋，絕大多數(shù)白酒都在推“品鑒會(huì)”“回廠游”,，客戶對(duì)此興趣不大,。

另一方面，李江的客戶,、煙酒行老板張兵（化名）也十分頭疼,。五一假期后的第一個(gè)周，有4家酒企請(qǐng)他參加品鑒會(huì),，還有3家邀他參與回廠游,，這令他感到無(wú)所適從。

李江,，張兵的遭遇,，反映了廠商對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的偏差。在李江看來(lái),，“做客情”“開(kāi)品鑒會(huì)”“搞回廠游”“宴席送酒”等,，是酒企淡季做市場(chǎng)多年模式，沒(méi)效果是執(zhí)行不到位,；而在張兵看來(lái),，上述舉措同質(zhì)化很高，消費(fèi)者已經(jīng)審美疲勞,，亟需新模式破局,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）收集整理了三家企業(yè)“淡季做市場(chǎng)”的成功案例。

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品鑒會(huì)變身城市行

近日,，廣東恒福酒業(yè)在珠海舉辦“天賜帝沱·醬酒文化城市行”,。總經(jīng)理冼敏樺表示,，要將文化城市行活動(dòng)打造成為廣東恒福酒業(yè)大IP,，走遍廣東各大、中城市,，傳播醬酒文化,。

據(jù)悉，與傳統(tǒng)的品鑒會(huì)不同,，“天賜帝沱·醬酒文化城市行”有兩大鮮明特色,。

一是強(qiáng)調(diào)個(gè)人深度體驗(yàn)。城市文化行的每站活動(dòng),，參會(huì)人數(shù)控制在40人左右,，除酒類經(jīng)銷商外還邀請(qǐng)核心消費(fèi)者,，規(guī)格高檔?；顒?dòng)中除常規(guī)的品牌宣貫,、營(yíng)銷策略講解外，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓還在品鑒師的引導(dǎo)下,，體驗(yàn)了儀式感與趣味性兼?zhèn)涞摹疤熨n帝沱·醬酒DIY”活動(dòng),，將這瓶自調(diào)酒帶回家，對(duì)醬酒文化和天賜帝沱品牌留下深刻印象,。

二是借助城市文化行,，公司淡化招商、強(qiáng)調(diào)合作,。恒福酒業(yè)表示,，為保證每一位合作伙伴的利潤(rùn)，天賜帝沱在廣東只招募100位城市合伙人,，并為經(jīng)銷商,、團(tuán)購(gòu)商提供財(cái)力、人力等方面的系統(tǒng)化支持服務(wù),。為了培育市場(chǎng)公司可以預(yù)投費(fèi)用,，回廠游名額不和進(jìn)貨款掛鉤，這些都體現(xiàn)了公司的誠(chéng)意,。

云酒觀察

很多品牌搞品鑒會(huì),，重點(diǎn)希望和經(jīng)銷商搞好客情，以待旺季進(jìn)貨,。但從經(jīng)銷商的角度,，更希望廠家能幫助自己培育消費(fèi)者，天賜帝沱在城市文化行中,，讓消費(fèi)者DIY深度體驗(yàn),，幫助經(jīng)銷商解決市場(chǎng)難題，自然受到商業(yè)渠道歡迎,，同時(shí)其打造公司大IP的做法也值得稱道。

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一桌好飯打品牌

如果說(shuō)天賜帝沱通過(guò)城市文化行將品鑒會(huì)變成IP打造契機(jī)，光瓶酒新貴光良,，則采取攜手人民日?qǐng)?bào)等知名媒體，用“一桌飯”彰顯品牌力量,，形成做市場(chǎng)的另一種打法,。

光瓶酒市場(chǎng)門檻不高,，作為行業(yè)黑馬如何提升自身品牌力,？光良計(jì)劃攜手人民日?qǐng)?bào)及浙江衛(wèi)視發(fā)起“一桌好飯城市巡回公益活動(dòng)”,，以“致敬社會(huì)中堅(jiān)力量”為主題,，集中在4-6月落地舉行,，彰顯了其打造品牌的決心,。

據(jù)悉,，“一桌好飯”性質(zhì)為城市公益美食活動(dòng),，餐廳門口制作“一桌好飯”掛牌，每一桌設(shè)置人民日?qǐng)?bào)·一桌年夜飯·光良酒業(yè)桌旗展示,。光良還聯(lián)合有關(guān)部門及媒體,，尋找城市中堅(jiān)力量，邀請(qǐng)城市美容師（環(huán)衛(wèi)工）,、城市守護(hù)者（民警）,、城市建設(shè)者（建筑工人）,、城市守夜人（護(hù)士），以及其他潛在客戶等等,，舉辦公益巡回盛宴,。

據(jù)悉,，“一桌好飯”在陜西寶雞,、河北行唐、安徽淮北等城市已經(jīng)舉辦三場(chǎng),，活動(dòng)與當(dāng)?shù)厍嗄晟虝?huì),、傳媒中心等社會(huì)組織建立了深度聯(lián)系,，擴(kuò)大了光良品牌的影響,，取得較好效果。

云酒觀察

淡季做市場(chǎng),，如何提升品牌聲浪,？光良“一桌好飯”做出了樣板。其看點(diǎn)有二：一是選擇和人民日?qǐng)?bào)等合作,，取得良好背書效應(yīng),；二是抓住為疫情期間社會(huì)中堅(jiān)力量補(bǔ)一桌“年夜飯”這個(gè)情感節(jié)點(diǎn)，以表達(dá)致敬,。一句話,，淡季白酒品牌請(qǐng)“吃飯”的不少,，但善于“借勢(shì)”,，讓光良將品牌傳播做得風(fēng)生水起。

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訓(xùn)練營(yíng)打通健康與酒

與光良打造品牌相比,，國(guó)壇酒業(yè)則借助“丹道養(yǎng)生暨酒文化體驗(yàn)之旅”,，在健康與酒之間搭建起了橋梁,。

國(guó)壇酒業(yè)母公司深耕醫(yī)療健康領(lǐng)域多年。2013年,，公司整理開(kāi)發(fā)出一套標(biāo)準(zhǔn)化的丹道養(yǎng)生方法,，用于推廣中醫(yī)文化并堅(jiān)持公益培訓(xùn)，進(jìn)軍醬酒行業(yè)以后,，公司通過(guò)舉辦丹道養(yǎng)生訓(xùn)練營(yíng)方式,，將二者進(jìn)行打通,。

國(guó)壇酒業(yè)舉辦的丹道養(yǎng)生訓(xùn)練營(yíng),，一般由國(guó)壇當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商征集有健康需求的消費(fèi)者客戶,，每期訓(xùn)練營(yíng)舉辦2-3天，人數(shù)不低于30人，并提供專業(yè)的健康服務(wù)。

據(jù)悉,，國(guó)壇酒業(yè)丹道養(yǎng)生訓(xùn)練班期間,，學(xué)員主要進(jìn)行體檢，中醫(yī)問(wèn)診,，亞健康調(diào)理等健康護(hù)理,，只有在結(jié)業(yè)晚宴上才品鑒醬酒,。公司以“酒是百藥之王”理念,，培養(yǎng)消費(fèi)者健康觀念，凸顯企業(yè)健康文化和關(guān)愛(ài),，以“不貪杯”訴求,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生歸屬感，深刻感知高品質(zhì)醬酒的內(nèi)涵,，帶動(dòng)高端圈層消費(fèi)和品牌傳播,。

云酒觀察

2021年春節(jié)至今，“丹道養(yǎng)生暨酒文化體驗(yàn)之旅”活動(dòng)已在洛陽(yáng)等城市舉辦了5場(chǎng),，后期還將推進(jìn),。由于活動(dòng)深度融合健康理念，國(guó)壇酒業(yè)產(chǎn)品也因此得到高端客戶青睞,，實(shí)現(xiàn)了較高的轉(zhuǎn)化率,，成為淡季做市場(chǎng)跨界的成功案例。

在云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)看來(lái),，伴隨酒類品牌巨增，過(guò)去主要針對(duì)渠道的“老三樣”已經(jīng)被稀釋,，客戶出現(xiàn)審美疲勞,，投入產(chǎn)出很不合理,。

針對(duì)這種情況，上述三家企業(yè)分別在消費(fèi)者深度體驗(yàn),、借勢(shì)打造品牌,、跨界營(yíng)銷等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，從B端到C端,，從酒業(yè)到跨界進(jìn)行了成功嘗試,。在某種程度上說(shuō)，他們都是為“老三樣”賦予了新生命,。

由此看來(lái),，白酒“淡季做市場(chǎng)”并非沒(méi)有機(jī)會(huì)，但因循守舊的觀念已經(jīng)落伍,。這也要求酒業(yè)從業(yè)者不斷打通思維禁錮,，掌握新工具新方法，推進(jìn)BC一體化,，才能跳出“老三樣”,，發(fā)現(xiàn)新大陸。