5月27日，張?jiān)?020年度股東大會(huì)在總部山東煙臺(tái)召開,。

會(huì)上,，張?jiān)９煞莨究偨?jīng)理孫健進(jìn)一步闡述了中國葡萄酒的“小池子”理論：與白酒的銷售額、利潤,、銷量等指標(biāo)對(duì)比,，如果說“白酒選手是在標(biāo)準(zhǔn)的泳池中，葡萄酒則處于小池子里”,。

“中國葡萄酒想要突破‘小池子’,，需要破局之道”，孫健表示,。

在張?jiān)９径麻L周洪江看來,，在中國葡萄酒行業(yè)，張?jiān)５臍v史最悠久,、規(guī)模最大,，“不管用什么辦法，張?jiān)６家獢y手行業(yè)兄弟企業(yè)一起把葡萄酒的蛋糕做大,?！?/span>

而龍頭張?jiān)Ｏ氤隽耸裁础捌凭帧敝溃?/span>

▲周洪江

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讀懂“小池子”

孫健用了三組數(shù)據(jù)，幫助投資者了解中國葡萄酒的“小池子”,。

第一組數(shù)字是1/58與1/600,。中國葡萄酒行業(yè)銷售額加在一起，只占中國白酒行業(yè)銷售額的1/58,，而中國葡萄酒行業(yè)產(chǎn)生的所有利潤只占中國白酒行業(yè)利潤的1/600,，兩者在市場(chǎng)體量上的差距依舊十分懸殊。

第二組數(shù)字是4200萬瓶和230萬瓶,。市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示,，中國每天打開4200萬瓶白酒，如果兩個(gè)人喝1瓶白酒,，每天接近1億人在享用白酒,。但包括進(jìn)口葡萄酒在內(nèi),，中國每天只打開約230萬瓶的葡萄酒。由此可見,，葡萄酒與白酒的消費(fèi)場(chǎng)景存在著巨大的差距,。

第三組數(shù)字是4.71億元和2.59億元。4.71億元是張?jiān)９救ツ甑膬衾麧櫍?.59億元是中國酒業(yè)協(xié)會(huì)披露的中國國內(nèi)130家規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)合計(jì)的利潤,。換句話說,，如果把張?jiān)Ｄ玫簦?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;color: #4352a3;">剩下約2.12億元虧損是由其他的129家企業(yè)來分擔(dān)的，這是目前中國葡萄酒行業(yè)的現(xiàn)狀,。

▲孫健

除了白酒培育下的葡萄酒“消費(fèi)場(chǎng)景改變難”,，“消費(fèi)自信改變難”，也是擺在中國葡萄酒面前的另一座大山,。

來自麥肯錫的一份調(diào)查報(bào)告顯示,，除了嬰兒配方奶粉之外，葡萄酒是僅有的過半受訪者表示偏愛國外品牌的產(chǎn)品類別,。

面對(duì)如此困局,，孫健表示，張?jiān)９咀鳛樵趪鴥?nèi)占有35%左右份額的企業(yè),，要通過講出高水平的故事,，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通去破局,，與同行一起共同把行業(yè)的盤子做大,。

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放大“小池子”，張?jiān),？吹搅恕叭毡窘?jīng)驗(yàn)”,？

孫健認(rèn)為，從外部環(huán)境來看,，今年中國葡萄酒“小池子”的基本面沒有多大改變,，未來的發(fā)展，則要看“小池子”能否成為“標(biāo)準(zhǔn)泳池”,。

而在此背景下,，“張?jiān)Ｏ朊摲f而出，想發(fā)展得更好,，就要靠聚焦戰(zhàn)略——聚焦高品質(zhì),、聚焦中高端、聚焦大單品,?！睂O健表示。

據(jù)孫健介紹，張?jiān)５摹叭劢埂睉?zhàn)略得到了進(jìn)一步明確,，其中,，葡萄酒板塊，高端聚焦龍諭,、中高端聚焦張?jiān)＝獍偌{,；白蘭地板塊聚焦可雅。同時(shí),，圍繞這三大品牌，張?jiān)９緦慕M織架構(gòu),、地域,、投入三大維度強(qiáng)力落實(shí)聚焦戰(zhàn)略。

在組織架構(gòu)上,，目前,，龍諭已經(jīng)單獨(dú)成立了營銷公司。對(duì)高端的白蘭地,，未來也要研究分化出更獨(dú)立的體系,；在地域上，葡萄酒板塊更關(guān)注占銷售額超過一半以上的沿海四個(gè)大省,，白蘭地板塊更關(guān)注構(gòu)成主要銷售額的三個(gè)大省,，盯著核心市場(chǎng)去深耕；在投入上,，則要在預(yù)算可控范圍內(nèi)把更多錢放在核心品牌上,。

“聚焦”之外，張?jiān)U(kuò)大中國葡萄酒行業(yè)“小池子”的希望,，寄托在了“創(chuàng)新”之上,。

不僅要?jiǎng)?chuàng)新品類：張?jiān)９緝?nèi)部成立了5個(gè)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，分別有專門的班子研究低度葡萄酒,、果汁葡萄酒,、氣泡酒等創(chuàng)新品類，創(chuàng)新品類跟現(xiàn)有的銷售體系完全獨(dú)立出來,，是一種全新的業(yè)務(wù)模式,。

更要靈活運(yùn)用小瓶裝：目前，張?jiān)９敬蟾庞?5款葡萄酒的小瓶裝,、24款白蘭地的小瓶裝,，有110ml、188ml,、248ml,、375ml等不同的規(guī)格，可隨時(shí)隨地開瓶，非常適合夫妻倆或者一個(gè)人獨(dú)飲,。

而這些似乎都可以從臨近的日本找到可借鑒的經(jīng)驗(yàn),。孫健介紹，20多年前,，日本葡萄酒市場(chǎng)境況與中國目前頗為相似,，費(fèi)者難以接受葡萄酒的口感，一度處于“小池子”階段,。

為改變這一狀況,，日本幾大公司加大力度推出入門級(jí)的葡萄酒產(chǎn)品，比如加果汁的葡萄酒,、低度葡萄酒,、無醇葡萄酒、易拉罐葡萄酒等,，通過推出價(jià)錢更便宜,、開啟方式和飲用場(chǎng)景更普及的葡萄酒產(chǎn)品，迅速打開了葡萄酒市場(chǎng),，而隨著第一批消費(fèi)者的成熟,，酸度與單寧更佳、口感更復(fù)雜,、更“標(biāo)準(zhǔn)”的葡萄酒,，也漸漸有了市場(chǎng)，方有了今天日本葡萄酒市場(chǎng)的全新面貌,。

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問責(zé),，降薪，悉心聽取17000+建議,，張?jiān)Ｆ戳耍?/span>

“2020年是近十年來葡萄酒市場(chǎng)最慘淡的一年,。”在此基礎(chǔ)上,，雖然張?jiān)９倦m然跑贏了行業(yè)至少15個(gè)百分點(diǎn),，但對(duì)受市場(chǎng)環(huán)境突變、公司戰(zhàn)略調(diào)整等影響的業(yè)績下滑,，張?jiān)?nèi)部仍然實(shí)行了問責(zé)和降薪,。

其中，董事長收入下降了50.9%,，總經(jīng)理下降了50.3%,，其他高管下降了39.3%，中層下降了12.1%,，員工下降了6.8%,。

同時(shí),，張?jiān)１纫酝幼⒁鈨A聽來自投資者和市場(chǎng)的聲音。

在過去的一年中,，張?jiān)９蓶|們?cè)诠蓶|群發(fā)表的建議及觀點(diǎn)超過1.7萬條,，其中個(gè)人發(fā)言次數(shù)超過500次的股東就有8位，共計(jì)發(fā)言6295條,。對(duì)此,，張?jiān)９靖叨戎匾暎?duì)股東們有價(jià)值的建議做了系統(tǒng)匯總,，還剪輯成《一路上有你》的主題視頻,，致謝股東們積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策。

同時(shí),，在現(xiàn)場(chǎng)投資者交流會(huì)上,，張?jiān)?duì)40位股東及股東代理人所提出的市場(chǎng)環(huán)境變化、企業(yè)文化及員工培訓(xùn)的重要性,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)營銷及廣告投放,、消費(fèi)者研究及品牌定位,、產(chǎn)品包裝、數(shù)字化營銷,、股市表現(xiàn)等各個(gè)方面的問題,，均作出了坦誠的回應(yīng)。

針對(duì)投資者重點(diǎn)關(guān)注的營銷模式創(chuàng)新,，張?jiān)Ｔ敿?xì)介紹了公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)展,。

“2020年，張?jiān)９救婕铀贁?shù)字化轉(zhuǎn)型,，已經(jīng)打下了基礎(chǔ),，今年想從打基礎(chǔ)到真正賦能，實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變和突破,?！睂O健介紹，目前,，張?jiān)９?9條生產(chǎn)線已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了二維碼賦碼+區(qū)塊鏈應(yīng)用,，新下線的每瓶產(chǎn)品帶有3個(gè)二維碼，實(shí)現(xiàn)了溯源,、防偽、營銷功能,，努力實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度連接,。

首先，“張?jiān)Ｆ咸丫乒俜狡炫灥辍敝腔哿闶凵坛且讶腭v13222家經(jīng)銷商門店，2021年?duì)幦∪腭v2萬家門店,，帶領(lǐng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型,。

其次，“張?jiān)Ｆ焚|(zhì)生活+”會(huì)員小程序已經(jīng)擁有31.3萬會(huì)員,，2021年計(jì)劃將通過各類推廣活動(dòng),，吸納至少200萬會(huì)員。未來,，將有計(jì)劃地去推進(jìn)300萬,、500萬的核心目標(biāo)人群，與他們形成強(qiáng)關(guān)聯(lián),，帶動(dòng)業(yè)績提升,。

再次，關(guān)于線上業(yè)務(wù),，張?jiān)９局饕ㄟ^“2+1+9+30”舉措展開：與2個(gè)線上大商在京東和天貓業(yè)務(wù)上合作,；與1個(gè)大商在私域運(yùn)營和直播帶貨業(yè)務(wù)上合作；與9個(gè)大商在單個(gè)品牌系列產(chǎn)品上加強(qiáng)合作,；力爭(zhēng)發(fā)展30個(gè)獨(dú)立品牌的線上經(jīng)銷商,，以此最大限度地釋放產(chǎn)能。

“茅臺(tái)熱”帶動(dòng)下的“醬酒熱”,，已然讓整個(gè)酒類行業(yè)都意識(shí)到,，板塊內(nèi)的產(chǎn)業(yè)龍頭效應(yīng)一旦形成，對(duì)整個(gè)板塊的未來都將帶來不可估量的積極作用,。而作為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè),，張?jiān)７e極向好地改變，也將是中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)的最大利好,。