年報(bào)提到,，2023年，葡萄酒市場(chǎng)總體需求依然低迷,，加之白酒和啤酒等強(qiáng)勢(shì)酒類擠壓,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，部分葡萄酒企業(yè)經(jīng)營陷入困境,，公司通過聚焦大單品等戰(zhàn)略和圈層營銷,、宴席推廣等模式,，完成年初制定的42億元的營收目標(biāo)。

█ 收入占行業(yè)“半壁江山”

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,，全國規(guī)模以上企業(yè)2023年1-12月完成葡萄酒產(chǎn)量14.3萬千升,，較2022年進(jìn)一步下滑超過三成，呈繼續(xù)探底態(tài)勢(shì),。

中國酒業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)則略有好轉(zhuǎn)：2023年,，全國葡萄酒行業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量30萬千升，同比增長3.4%,；累計(jì)完成銷售收入90.9億元,，同比增長4.8%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤總額2.24億元,，同比增長2.8%,。

由此可見，張?jiān)?3.84億元的營收規(guī)模,，約為整個(gè)葡萄酒行業(yè)的48%,，凈利潤約為行業(yè)整體規(guī)模的三倍,。

張?jiān)Ｄ軌蚰鎰?shì)增長,、發(fā)揮龍頭引領(lǐng)作用，與其市場(chǎng)戰(zhàn)略密不可分,。

其中在年報(bào)中稱,，公司堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心，堅(jiān)持“聚焦中高端,、聚焦高品質(zhì),、聚焦大單品”的發(fā)展戰(zhàn)略和“向終端要銷量、向培育消費(fèi)者要增長”的營銷理念不動(dòng)搖,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，持續(xù)推進(jìn)圈層營銷和宴席推廣,，繼續(xù)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，從而保持了行業(yè)龍頭地位。

目前,，張?jiān)碛信c發(fā)展要求相適應(yīng)的葡萄基地,，高中低產(chǎn)品及品種、品類齊全,，已建成覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò),，具備雄厚的科研實(shí)力和產(chǎn)品研發(fā)體系，建立了靈活高效的決策機(jī)制,，已基本完成全球產(chǎn)能布局,。

張?jiān)Ｖ饕N售模式為經(jīng)銷模式,，主要銷售渠道為線下銷售，即通過境內(nèi)外約5000家經(jīng)銷商,，將公司產(chǎn)品配送至銷售終端,，最終提供給消費(fèi)者。

從年報(bào)來看,，張?jiān)＝?jīng)銷商總數(shù)從2022年的4913家增長到5059家,，增加了146家，也為業(yè)績?cè)鲩L作出了貢獻(xiàn),。

門店經(jīng)銷仍然是張?jiān)I(yè)績?cè)鲩L的主要源泉,。在張?jiān)?3.84億元的營收中，門店經(jīng)銷貢獻(xiàn)了37.25億元,，較2022年增加4.53億元,，增幅為13.83%；線上直銷貢獻(xiàn)了6.59億元,，較2022年增加1300萬元,，增幅為2.05%。不過,，線上直銷占當(dāng)期營業(yè)收入總額10%以上的主要產(chǎn)品,，銷售價(jià)格較上一報(bào)告期的變動(dòng)幅度超過30%。

與此同時(shí),，張?jiān)５匿N售費(fèi)用,、研發(fā)投入都在增長。銷售費(fèi)用從10.28億元增長到12.39億元,，增幅為20.49%,，主要是公司加大市場(chǎng)營銷投入，市場(chǎng)營銷費(fèi)同比增加所致,。研發(fā)投入從1.54億元增長到2023年的1.74億元,，增幅為12.85%。

張?jiān)?duì)葡萄酒行業(yè)充滿信心,。從長遠(yuǎn)來看,，隨著人們收入水平提高，更加追求輕松,、浪漫和健康的生活方式,，現(xiàn)有消費(fèi)觀念可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，國內(nèi)葡萄酒會(huì)更多被大眾飲用,，葡萄酒將進(jìn)入越來越多的家庭消費(fèi),。

█ 中高端產(chǎn)品占比拉大，事業(yè)部改革成效顯著

2023年，張?jiān)衾麧櫾鏊?4.2%,，能夠超預(yù)期,，在于以創(chuàng)新引領(lǐng)公司發(fā)展。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面,，聚焦高端產(chǎn)品成效顯著,。年報(bào)顯示，張?jiān)Ｆ咸丫其N量為6.5萬噸,，同比增長0.21%,；噸價(jià)為4.78萬元/噸，同比去年的4.33萬元/噸,，增長10%,，尤其是中高端產(chǎn)品的占比進(jìn)一步拉大，增長了3%左右,。張?jiān)Ｑ邪l(fā),、上市了國紅龍諭、愛斐堡千里江山系列,、可雅龍年生肖紀(jì)念酒等新產(chǎn)品,；龍諭、其他酒莊酒,、解百納及餐酒,、白蘭地、進(jìn)口葡萄酒等每個(gè)品類的單瓶價(jià)格都有所提升,。

機(jī)構(gòu)設(shè)置方面,，張?jiān)?shí)行事業(yè)部體制,，現(xiàn)設(shè)有7個(gè)事業(yè)部：龍諭銷售事業(yè)部,、酒莊酒銷售事業(yè)部、解百納銷售事業(yè)部,、白蘭地銷售事業(yè)部,、進(jìn)口酒銷售事業(yè)部、線上銷售事業(yè)部和旅游事業(yè)部,。

各事業(yè)部職權(quán)劃分愈加清晰,，結(jié)合自身產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn)，因時(shí)制宜,、因地制宜地開展宴席推廣,、品鑒會(huì)、酒莊體驗(yàn),、直播帶貨等豐富多彩的營銷活動(dòng),；強(qiáng)化營銷隊(duì)伍體系建設(shè)，建立經(jīng)銷商和聯(lián)盟商的“營銷推廣”及“信用”評(píng)價(jià)體系；聚焦圈層營銷,，聚焦規(guī)定動(dòng)作,；加快產(chǎn)品體驗(yàn)館建設(shè)工作，取得了較好效果,。其中值得一提的是,，白蘭地銷售事業(yè)部在2023年實(shí)現(xiàn)總營收11.53億元，同比增長16.35%,。

內(nèi)部管理方面,，激勵(lì)機(jī)制也在不斷優(yōu)化、改進(jìn),，比如在人才激勵(lì)方式上實(shí)施限制性股票激勵(lì),，薪酬方面實(shí)施考核責(zé)任制。

銷售推廣方面,，龍諭事業(yè)部目前直接以東部沿海發(fā)達(dá)城市為核心,，進(jìn)行聚焦發(fā)力，計(jì)劃通過圈層營銷對(duì)標(biāo)高端消費(fèi)人群,，高端產(chǎn)品占比有望提升,。

張?jiān)１硎荆?023年，公司實(shí)施限制性股票激勵(lì)計(jì)劃,，激發(fā)企業(yè)活力,，促進(jìn)業(yè)績提升；同時(shí)對(duì)煙臺(tái)本埠生產(chǎn)系統(tǒng)和煙臺(tái)自營葡萄基地進(jìn)行整合與優(yōu)化,，更好地發(fā)揮設(shè)備產(chǎn)能優(yōu)勢(shì),，優(yōu)化人員配置，強(qiáng)化利潤導(dǎo)向和品質(zhì)導(dǎo)向,，實(shí)現(xiàn)降本增效,。總體而言,，2023年稱得上是張?jiān)Ｗ罱陙淼囊粋€(gè)好年份,。

張?jiān)Ｔ趧?chuàng)新方面的亮眼表現(xiàn)也贏得了機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

華鑫證券認(rèn)為,，張?jiān)Ｍㄟ^實(shí)施股票激勵(lì)計(jì)劃,、優(yōu)化生產(chǎn)系統(tǒng)、研發(fā)新產(chǎn)品和提升用戶體驗(yàn)等措施,，實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升,；同時(shí)在高端化持續(xù)推進(jìn)，內(nèi)部管理不斷優(yōu)化,，維持“買入”投資評(píng)級(jí),。

圈層突破,。這是張?jiān)Ｗ龊卯a(chǎn)品高端化的必由之路，由此直接觸達(dá)C端,。

宴席推廣,。縱觀酒業(yè),，宴席推廣最多者達(dá)20萬場(chǎng)/年,，張?jiān)＞啻诉€有距離。2024年,，張?jiān)ＯＭ谥卸水a(chǎn)品的宴席推廣方面做得更好,。

深耕山東白蘭地。山東是張?jiān)５闹鲌?chǎng),，天時(shí)地利人和齊具,，尤其是白蘭地消費(fèi)群體龐大。

培養(yǎng)年輕群體,。張?jiān)⑴囵B(yǎng)年輕一代消費(fèi)群體視為當(dāng)務(wù)之急,，要以此為抓手，把小池子擴(kuò)大,，把水放滿,。

突出張?jiān)Ｌ厣堅(jiān)５母鱾€(gè)品牌都要分別突出各自的“張?jiān)Ｌ厣?，?shí)現(xiàn)“中國風(fēng)土,、張?jiān)ｏL(fēng)格、世界品質(zhì)”,，既能與其他品牌區(qū)別開來,，又要帶有自己強(qiáng)烈的典型性和世界性。

加強(qiáng)數(shù)字化創(chuàng)新,。今年，張?jiān)?dòng)了消費(fèi)者數(shù)據(jù)平臺(tái)（CDP）建設(shè),，能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的全域洞察,，反向精準(zhǔn)指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣及品牌傳播工作,，未來數(shù)字化營銷將更上一層樓,。

可以看出,，在創(chuàng)新方面,，張?jiān)＜取皞鹘y(tǒng)”又“現(xiàn)代”：傳統(tǒng)體現(xiàn)在創(chuàng)新已經(jīng)成為張?jiān)５膬?yōu)良傳統(tǒng)；現(xiàn)代體現(xiàn)在張?jiān)Ｄ軌蚺c時(shí)俱進(jìn),，持續(xù)創(chuàng)新,。未來，張?jiān)Ｔ诋a(chǎn)品,、營銷,、模式上還會(huì)有更多的創(chuàng)新。

█ 坦然面對(duì)澳洲酒卷土重來,，2024年目標(biāo)再增4億

年報(bào)顯示,，張?jiān)?023年國內(nèi)總營收為37.6億元，同比增加13.27%,；國外營收為6.23億元,，同比增加4.19%。

眾所周知,，中國葡萄酒2024年的一大變數(shù)在于澳洲酒的卷土重來,。

3月28日，中國商務(wù)部發(fā)布公告,，決定從2024年3月29日起,，終止對(duì)原產(chǎn)于澳大利亞的進(jìn)口相關(guān)葡萄酒征收反傾銷稅；終止征收反傾銷稅后,，不征收反補(bǔ)貼稅,。

澳大利亞曾經(jīng)是中國進(jìn)口葡萄酒第一大來源國。2019年,，中國從澳大利亞進(jìn)口的葡萄酒按金額算占到了全部進(jìn)口葡萄酒的35%,。中國對(duì)澳葡萄酒“雙反”于2021年正式啟動(dòng)，關(guān)稅迅速飆升至最高超210%,，澳大利亞葡萄酒在華份額迅速萎縮,，澳大利亞葡萄酒出口商只剩5%還在開展對(duì)華貿(mào)易,。

在上述背景下，張?jiān)Ｒ廊惶岢觯?/span>2024年的目標(biāo)為營業(yè)收入不低于47億元,，這意味著其要在現(xiàn)有業(yè)績上再增加4億元營收,。

增長力，源于布局能力,。

古語有云：“不謀萬世者,，不足謀一時(shí)；不謀全局者,，不足謀一域”,。

張?jiān)Ｔ诮衲甏禾巧系谋憩F(xiàn)就充分體現(xiàn)了其布局能力，包括可雅新品上市,、小萄新品發(fā)布,、拉頌新品發(fā)布等，分別體現(xiàn)其在全國化,、年輕化,、國際化上的新突破。

以國際化為例,。自2013年張?jiān)?shí)施國際化戰(zhàn)略以來,，其在法國、西班牙,、智利,、澳大利亞等葡萄酒主產(chǎn)國控股收購了六大酒莊。作為全球布局最廣的葡萄酒企業(yè)之一,，目前,，張?jiān)Ｔ谌蚬膊季?4座酒莊，擁有25萬畝葡萄基地,。

其中值得一提的是,，2018年，張?jiān)３赓Y1億多元（2060.5萬澳幣）收購了澳大利亞歌濃酒莊80%的股權(quán),，歌濃酒莊因連續(xù)九年獲得不同機(jī)構(gòu)評(píng)選的澳大利亞年度最佳酒莊稱號(hào),，這也成為迄今為止張?jiān)２①彽淖罹咂放朴绊懥Φ暮Ｍ赓Y產(chǎn)。

面對(duì)澳大利亞葡萄酒卷土重來,，張?jiān)⒅匦峦苿?dòng)歌濃酒莊的市場(chǎng)戰(zhàn)略,，爭(zhēng)取用兩、三年時(shí)間,，將中國市場(chǎng)的銷售量做到歌濃酒莊全部銷量的三分之一以上,。