零售行業(yè)發(fā)生巨變，中國(guó)走在世界前列,，那么,，酒類(lèi)流通行業(yè)應(yīng)該怎么做？

7月9日,，2021智匯山海巔峰會(huì)在煙臺(tái)舉行,。23位云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，作為中國(guó)酒業(yè)最大智慧群體的代表,，碰撞智慧,，激蕩思想，以獨(dú)立觀點(diǎn)影響行業(yè),。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、新零售專(zhuān)家鮑躍忠出席論壇并發(fā)表了題為《搭建酒類(lèi)流通新零售體系》演講。

傳送門(mén)：以下內(nèi)容分享于2021智匯山海巔峰會(huì)（實(shí)錄未經(jīng)演講嘉賓確認(rèn)）,。更多巔峰會(huì)精彩獨(dú)立觀點(diǎn),，可點(diǎn)擊鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：《他們是酒業(yè)最大智慧群體代表，22份最新研究成果首發(fā)》

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渠道越發(fā)“專(zhuān)業(yè)化”

非常高興借助云酒傳媒的平臺(tái)跟大家進(jìn)行交流,。我認(rèn)為整個(gè)酒行業(yè)格局會(huì)發(fā)生變化,，隨著市場(chǎng)環(huán)境變化,，尤其是隨著零售環(huán)境的變化，酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店成為越來(lái)越重要的主渠道,，零售逐漸從綜合業(yè)態(tài)走向?qū)I(yè)業(yè)態(tài),。

從這幾年整體的行業(yè)變革來(lái)看，酒類(lèi)流通格局正在發(fā)生變化,，新興酒類(lèi)流通形式在不斷出現(xiàn),。

未來(lái)整個(gè)酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)流通體系可能有兩大類(lèi)：一是品牌店，現(xiàn)在很多酒企都在推廣自己的品牌店,，包括青島啤酒,、茅臺(tái)等品牌；二是像1919,、華致酒行這樣的品牌店,，未來(lái)這兩大類(lèi)會(huì)成為整個(gè)酒業(yè)流通主要的存在形式。

現(xiàn)在研究酒類(lèi)流通行業(yè),，必須要跟當(dāng)前中國(guó)零售市場(chǎng)的變化相適應(yīng),，去做一些新的研究和思考。尤其是最近幾年,，中國(guó)零售模式在全球發(fā)生了非常大的變化,，很多方面已經(jīng)走在了全球的前列，所以,，我們需要針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)變化,，去研究目前酒業(yè)流通到底應(yīng)該怎么去做。

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新零售設(shè)計(jì)原則有哪些,？

我認(rèn)為設(shè)計(jì)搭建酒類(lèi)流通新零售體系要遵循這四個(gè)原則：

一是以用戶運(yùn)營(yíng)為中心,。講用戶運(yùn)營(yíng)不能只喊出“以用戶為中心”的口號(hào)，而要實(shí)實(shí)在在做出用戶運(yùn)營(yíng)的體系,。

二是融合全渠道,。目前中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，單純做線下店肯定是不行的?，F(xiàn)在很多企業(yè)都在為自己不做線上找理由,，比如說(shuō)這個(gè)酒只能適合于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

但最近我看到一個(gè)專(zhuān)家分析稱(chēng),，疫情以后線上增長(zhǎng)的速度已經(jīng)逐步下降，線下增速是6%,，線上增速達(dá)到了15%,，他分析，到2030年酒業(yè)線上和線下的規(guī)模將分別達(dá)到70萬(wàn)億,。我比較贊同這個(gè)分析,，現(xiàn)在我們做市場(chǎng),、做流通必須要研究全渠道。

三是要有供應(yīng)鏈體系和物流配送體系,，整個(gè)倉(cāng)配體系要適合全渠道發(fā)展的局勢(shì),。

四是數(shù)字化體系的模式架構(gòu)做支撐。

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搭建八大模塊

我認(rèn)為現(xiàn)在要酒類(lèi)流通體系必須要搭建起這8個(gè)模塊,。

第一,，要做用戶運(yùn)營(yíng)體系，最終的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化,。此時(shí),，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)也必須要發(fā)生轉(zhuǎn)移，經(jīng)營(yíng)用戶,，要想辦法從會(huì)員價(jià)值端做融合,，特別是在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境下，原來(lái)品牌關(guān)注的重點(diǎn)是商品,，現(xiàn)在一定要關(guān)注用戶,，針對(duì)用戶設(shè)立一套專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)體系，把用戶價(jià)值發(fā)揮到最大,。

第二,，要建立全渠道的運(yùn)營(yíng)體系。把到店,、到家,，包括社交這種新的網(wǎng)絡(luò)體系完整的搭建起來(lái)。現(xiàn)在就是這樣的一種環(huán)境,，我們未來(lái)的線上線下可能是各占50%,，現(xiàn)在從行業(yè)觀察來(lái)看，目前中國(guó)零售包括三種形式,，第一是“到店零售”,，第二“到家零售”，通過(guò)電商產(chǎn)生訂單,；第三是社群零售,，這是現(xiàn)在中國(guó)的環(huán)境下比較特殊的零售形式，主要是靠人分銷(xiāo),。

事實(shí)上,，這幾年，社群零售在酒行業(yè)中也出現(xiàn)了幾個(gè)比較有代表性的案例,，比如說(shuō)肆拾玖坊,，原來(lái)肆拾玖坊沒(méi)有店，完全靠人的社交關(guān)系,，現(xiàn)在他們的會(huì)員體系也不超過(guò)幾萬(wàn)人,，但數(shù)據(jù)顯示,，肆拾玖坊目前有20億的市場(chǎng)規(guī)模。

第三,，要建立起完整的門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系,。門(mén)店能解決獲客問(wèn)題，這是門(mén)店的交付功能,，現(xiàn)在的整個(gè)零售體系的變化,，基本是圍繞著店的形式發(fā)生，包括最近比較火的社群電商——前倉(cāng)模式,。

從近年來(lái)酒行業(yè)零售方面的創(chuàng)新來(lái)看,，有些是看重體驗(yàn)，有些單純考慮到交付,，很少有能把這兩方面創(chuàng)新融合在一起的,。現(xiàn)在要求的新零售體系，要既能實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，又能發(fā)揮交付功能,，將兩者結(jié)合起來(lái)，會(huì)形成更有價(jià)值的門(mén)店體系,。

第四,，要搭建出分銷(xiāo)體系。現(xiàn)在,，把產(chǎn)品單純賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不行了,，我們要幫助整個(gè)渠道體系搭建完整的營(yíng)銷(xiāo)模式，這幾年也有很多品牌在這方面做了創(chuàng)新,。比如,，“經(jīng)銷(xiāo)商-到店-用戶體系”，形成了他們的一套閃送模式,，效果很好,。

第五，有完整的商品運(yùn)營(yíng)體系,。這可能是我們現(xiàn)在切入零售需要關(guān)注的,，零售管理當(dāng)中，商品管理非常核心,。如果一個(gè)品牌原來(lái)的商品體系不是很多的話,，容易忽略的一個(gè)問(wèn)題是，不太關(guān)注整個(gè)商品結(jié)構(gòu)怎么去搭建,。這是我們搭建新的酒類(lèi)流通體系必須要考慮到的問(wèn)題,，哪些商品能給你做出流量，哪些商品能夠給你創(chuàng)造價(jià)值,，要綜合考慮形成完整的管理體系,。?

第六，要做出一套倉(cāng)配交付體系,。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō),，如何從線上取得突破是亟待解決的問(wèn)題。舉個(gè)例子,，很多是企業(yè)用線下的模式做線上,，沒(méi)有根據(jù)環(huán)境的變化適當(dāng)調(diào)整。線上關(guān)鍵在于,，如何打造良好的交付體系,，提升交付體驗(yàn)。

交付體驗(yàn)怎么解決,？以線上物流為例,。倉(cāng)庫(kù)布局是解決線上物流的關(guān)鍵一環(huán)。

我前一段時(shí)間買(mǎi)了一箱啤酒,，商品從珠海發(fā)貨,，目的地是山東。效率比較低,，成本太高,。所以說(shuō)，成本能不能降,，體驗(yàn)?zāi)懿荒茏龊?，一定是個(gè)問(wèn)題。

第七,，要有數(shù)字化體系,。這需要考慮兩方面，第一是手段,，這對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要,，因?yàn)樗麄冏瞿Ｊ降霓D(zhuǎn)型，對(duì)大企業(yè)必須要考慮整個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)化模式,，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系必須要構(gòu)建一套以數(shù)字化為主線的模式,，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

現(xiàn)在的企業(yè)基本定位是讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們,，或者是人去參照數(shù)據(jù),，但未來(lái)的數(shù)據(jù)化管理情況下，是靠數(shù)據(jù)來(lái)管理人,。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方面,，有些零售企業(yè)已經(jīng)做的比較成熟了。在改變和提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率方面,，發(fā)揮著非常好的作用,。未來(lái)如果要做比較大的零售體系,，整個(gè)數(shù)字化必須成為整體企業(yè)運(yùn)營(yíng)的底層架構(gòu)。

第八,，新傳播體系,。需要注意的是，新媒體邏輯與舊媒體邏輯不一樣,，傳播邏輯也跟做公眾號(hào)的邏輯不一樣,。比如說(shuō)，抖音,，不是找到幾個(gè)人,，坐在辦公室里就能產(chǎn)生傳播的。最近我也一直在摸索抖音到底怎么能做起來(lái),，一定需要很長(zhǎng)時(shí)間探索,。

我一直堅(jiān)信一個(gè)觀點(diǎn)，抖音要成為我們業(yè)務(wù)拓展的工具手段,，是幫助我們拓展市場(chǎng)的,，不能僅圍繞著品牌做傳播。這是現(xiàn)在很多的企業(yè)比較缺乏的,。不能單純地認(rèn)為,，媒體部門(mén)只負(fù)責(zé)媒體，做傳播的部門(mén)就是只能做傳播,。

我相信,，媒體能在用戶運(yùn)營(yíng)、獲取用戶以及影響用戶等方面帶來(lái)非常大的幫助,。