本月,，2021智匯山海巔峰會(huì)在煙臺(tái)舉行,。23位云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，作為中國(guó)酒業(yè)最大智慧群體的代表,，碰撞智慧,，激蕩思想，以獨(dú)立觀點(diǎn)影響行業(yè),。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、山東千禧客餐飲管理有限公司董事、山東一鳴創(chuàng)客供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理徐漢強(qiáng)出席論壇并發(fā)表了題為《“餐+酒+娛”234小城模式：抓住小城“酒零后”,，打磨下沉市場(chǎng)夜經(jīng)濟(jì)金鑰匙》的演講,。

傳送門：以下內(nèi)容分享于2021智匯山海巔峰會(huì)。更多巔峰會(huì)精彩獨(dú)立觀點(diǎn),，可點(diǎn)擊鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：《他們是酒業(yè)最大智慧群體代表，22份最新研究成果首發(fā)》,。

很多人問我,，一個(gè)研究供應(yīng)鏈和餐飲的為什么要參加這個(gè)論壇。事實(shí)上，我從事酒類銷售行業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng),，今天我用2018年到現(xiàn)在操盤的一些項(xiàng)目案例,，給大家做個(gè)分享。

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“餐飲+酒”為什么是好業(yè)態(tài),？

2018,，小酒館興起，快時(shí)尚,、國(guó)潮元素植入傳統(tǒng)餐飲基因,。2019，夜經(jīng)濟(jì)引起餐飲,、酒企及各界響應(yīng),，輕餐飲連鎖化態(tài)勢(shì)明顯。2020,，疫情挫傷之后,，各行各業(yè)復(fù)蘇，地?cái)偨?jīng)濟(jì)助推夜經(jīng)濟(jì),，新餐飲發(fā)展迅猛,。2021，資本市場(chǎng)加注,，海倫司,、文和友、五爺拌面,、夸父炸串等新餐飲成資本熱點(diǎn),。同時(shí)，“餐+酒+娛”場(chǎng)景融合模式在這個(gè)夏季盛行,，燒烤,、火鍋、烤肉,、快餐……

目前在煙臺(tái)這邊,，餐飲業(yè)態(tài)融合比較好的是燒烤，我有些經(jīng)驗(yàn)可以分享,，希望能給大家一些啟示,。

從區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)來看，2019年中國(guó)城市夜經(jīng)濟(jì)影響力報(bào)告指出,，中國(guó)60%的消費(fèi)發(fā)生在夜間,，85%的受訪居民的夜間消費(fèi)意愿更強(qiáng)烈。從2020年輕人酒水消費(fèi)洞察報(bào)告看,，90后人群中10%的人有每日飲酒的習(xí)慣,，95后的人均消費(fèi)增速提升最快,，低度酒受歡迎。

這兩年,，酒品牌也熱衷于與全國(guó)高校大學(xué)生進(jìn)行聯(lián)動(dòng),。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年,，有4.21萬家中國(guó)酒館,，收入1179億元。2020年受疫情影響降至3.51萬家,，收入776億元,。2021年，“餐食+酒飲”復(fù)合業(yè)態(tài)餐飲增多,，預(yù)計(jì)2025年酒館突破5萬家,，新賽道已形成。

中國(guó)酒館的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局方面,，一線市場(chǎng)日趨飽和，二線市場(chǎng)正成主戰(zhàn)場(chǎng),，三四線及以下市場(chǎng)潛力大,。市場(chǎng)呈高度分散化，95%以上為獨(dú)立酒館,，連鎖頭部企業(yè)行業(yè)市場(chǎng)集中度僅占2.2%,，有“黑馬”無巨頭，234級(jí)市場(chǎng)紅利明顯,。

可以說,，餐飲渠道酒館化趨勢(shì)特別明顯，在不考慮疫情因素的情況下,，3-5年時(shí)間里,，對(duì)二、三線的酒企而言,，餐飲渠道酒館化投資是非常好的機(jī)會(huì),。很多人質(zhì)疑燒烤不能做連鎖？事實(shí)上,，燒烤只要跟酒館連接好了,，它的連鎖效會(huì)深受資本市場(chǎng)關(guān)注。

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“酒零后”愛什么,？

再說一下年輕人的心態(tài)——敢于花錢,，愿意為喜歡的事情買單；注重個(gè)人興趣,，熱衷圈層消費(fèi),，有著自己的小情緒,；喜歡夜間娛樂，酒水偏向低度化,、多味化,，習(xí)慣線上成交；實(shí)用主義,，喜好個(gè)性潮派的網(wǎng)紅文化場(chǎng)所,，偏愛互動(dòng)營(yíng)銷（種草）；對(duì)新餐飲態(tài)度是既要好吃好喝,，又要顏值高,，還要會(huì)玩，有參與,、有體驗(yàn),、可打卡。

年輕的消費(fèi)特質(zhì),，給特色產(chǎn)業(yè)從業(yè)者很好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì),，接下來說一下運(yùn)營(yíng)模式和核心要點(diǎn)。

第一,，定位要精準(zhǔn),。既然要想做年輕人的生意，就要打造年輕人社交的聚會(huì)空間站,，這是很核心要點(diǎn),。

第二，策略到位,。首先需要考慮賽道,。選擇燒烤+酒館、川菜+酒館,、烤肉+酒館,、火鍋+酒館、炸雞+酒館等業(yè)態(tài),。

第三,，研究好賽手,。員工方面考慮適度比重的95后,、00后，拒絕80,、70后,。讓年輕人為年輕人開發(fā)產(chǎn)品,、讓年輕人為年輕人服務(wù)、讓年輕人與年輕人玩起來,。

第四,，做好IP,。我們只做年輕人喜歡的，國(guó)潮,、復(fù)古,、工業(yè)風(fēng)、異域風(fēng)等,，選對(duì)一個(gè)IP后,，就做深做透。

第五,，考慮布局“0元加盟”,，這是最核心的。要放棄短期利益,，堅(jiān)持做連鎖,，0元加盟快速布局。采取托管運(yùn)營(yíng)模式,。

第六,，體系的保障。包括供應(yīng)鏈的管理,、產(chǎn)品研發(fā)的管理,，數(shù)字化的管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，合伙機(jī)制和系統(tǒng)化培訓(xùn)等,。

最后是在線上線下策劃有趣好玩的反常規(guī)策略,，在社群與圈層中產(chǎn)生互動(dòng),，形成趣玩式的粉圈文化,。

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“餐+酒+娛”模式運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)與盈利點(diǎn)

下面我簡(jiǎn)述一下運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)，主要是“五五運(yùn)營(yíng)”的法則,，一個(gè)是“5把”,，一個(gè)是“5抓”。

“5把”一是把餐廳做小,，我們做小酒館也好,，做燒烤也好都要做小，因?yàn)橥顿Y是有限的,；二是把資產(chǎn)做輕,，直營(yíng)做樣板，聯(lián)營(yíng)做支撐,，加盟做布局,；三是要把產(chǎn)品做簡(jiǎn)；四是把人員做少,，減少固定員工,，增加日新工比例,；五是把體系做透，上下游運(yùn)營(yíng)體系標(biāo)準(zhǔn)化,、可復(fù)制,。

贏利點(diǎn)方面做到“五抓”。抓平效：例如200平與300平的月度,、年度平效比較,；抓人效：8人與10人月度、年度人均產(chǎn)出貢獻(xiàn)率比較,；抓毛利率：產(chǎn)品毛利率70%為基準(zhǔn)線,，高與低的權(quán)衡；抓二店率：加盟商,、聯(lián)營(yíng)商開二店的比例,，托管運(yùn)營(yíng)；抓回報(bào)周期：40天裝修,，60天開店,，3/4個(gè)月盈虧平衡，18個(gè)月回本,。

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如何進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì),？

產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也有“四好法則”，化繁為簡(jiǎn),、高頻上新,、只做精品，簡(jiǎn)單極致,。

第一是好食材,。把產(chǎn)品做好、場(chǎng)景做好,、服務(wù)做好是基礎(chǔ),。

第二個(gè)是好口味。好吃好喝永遠(yuǎn)是第一位的,，不管是酒也好,，還是我們的食材也好，因?yàn)橐菇?jīng)濟(jì)首先不會(huì)講究養(yǎng)生的事,，絕對(duì)講究的是口味好,。

第三個(gè)是好顏值。這個(gè)很好理解,，有網(wǎng)感,，有玩兒感，有代入感，讓消費(fèi)者有興趣曬到朋友圈,。

第四個(gè)是好操作,。去廚師化，把很多的工作用標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)模式,，讓我們的每一個(gè)員工都操作起來,，這個(gè)就可以學(xué)習(xí)肯德基的模式。

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運(yùn)營(yíng)的“十化法則”

針對(duì)“餐+酒+娛”234小城模式的運(yùn)營(yíng),，有“十化法則”,，所有場(chǎng)景、產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈,、數(shù)字管理、體系標(biāo)準(zhǔn),、社群圈層,、營(yíng)銷互動(dòng)、機(jī)制平臺(tái),、運(yùn)營(yíng)資本,、服務(wù)簡(jiǎn)約等方面都可以模式化。

比如場(chǎng)景模塊化,，所有的店都可以模塊化,，拓店、選店,、場(chǎng)景體驗(yàn)設(shè)計(jì)都可以模塊化,。高推新，不管是酒水還是食材,，一定是每月上新,，每季上新，延展推出文創(chuàng)產(chǎn)品,，這也是業(yè)內(nèi)在探討的,。

供應(yīng)鏈節(jié)約化,，比如如何把中央廚房上游做好,，為下游端做服務(wù)，實(shí)現(xiàn)物流倉儲(chǔ)成品的統(tǒng)一化,。

談?wù)労?jiǎn)約化,，很多做餐飲的不同意我的說法，現(xiàn)在我正在嘗試減餐具,，在減收銀臺(tái),，要減掉留座，甚至減掉調(diào)酒師,，提供酒水自調(diào)服務(wù),。

最后一條是機(jī)制平臺(tái)化,，一個(gè)店長(zhǎng)兩個(gè)副店，互相牽制,，互相鼓勵(lì),，互相制約，形成一個(gè)三人小組決策機(jī)制,。再是店長(zhǎng)帶薪的模式,，還有股份的就不細(xì)講了。

加盟合伙人,，比如單店顧客可以作為股東來入股,。再就是區(qū)域公司的合伙人，最后一點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)資本,，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的整合,，聯(lián)合酒企、酒商和工廠,，最后是國(guó)內(nèi)外資本大佬進(jìn)入,。

我認(rèn)為，籌備期慢就是快,，想好了再“下手”,，在拓展期，快就是快,，不要考慮全部要素都齊全,，要在奔跑中調(diào)整姿勢(shì)。