本月，2021智匯山海巔峰會(huì)在煙臺(tái)舉行,。23位云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，作為中國(guó)酒業(yè)最大智慧群體的代表，碰撞智慧,，激蕩思想,，以獨(dú)立觀點(diǎn)影響行業(yè)。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、山東千禧客餐飲管理有限公司董事,、山東一鳴創(chuàng)客供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理徐漢強(qiáng)出席論壇并發(fā)表了題為《“餐+酒+娛”234小城模式：抓住小城“酒零后”，打磨下沉市場(chǎng)夜經(jīng)濟(jì)金鑰匙》的演講,。

傳送門：以下內(nèi)容分享于2021智匯山海巔峰會(huì)。更多巔峰會(huì)精彩獨(dú)立觀點(diǎn),，可點(diǎn)擊鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：《他們是酒業(yè)最大智慧群體代表,，22份最新研究成果首發(fā)》,。

很多人問我,，一個(gè)研究供應(yīng)鏈和餐飲的為什么要參加這個(gè)論壇。事實(shí)上，我從事酒類銷售行業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng),，今天我用2018年到現(xiàn)在操盤的一些項(xiàng)目案例，給大家做個(gè)分享,。

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“餐飲+酒”為什么是好業(yè)態(tài),？

2018，小酒館興起,，快時(shí)尚,、國(guó)潮元素植入傳統(tǒng)餐飲基因。2019,，夜經(jīng)濟(jì)引起餐飲、酒企及各界響應(yīng),，輕餐飲連鎖化態(tài)勢(shì)明顯,。2020,，疫情挫傷之后，各行各業(yè)復(fù)蘇,，地?cái)偨?jīng)濟(jì)助推夜經(jīng)濟(jì),，新餐飲發(fā)展迅猛,。2021，資本市場(chǎng)加注,，海倫司,、文和友、五爺拌面,、夸父炸串等新餐飲成資本熱點(diǎn),。同時(shí),，“餐+酒+娛”場(chǎng)景融合模式在這個(gè)夏季盛行，燒烤,、火鍋,、烤肉,、快餐……

目前在煙臺(tái)這邊，餐飲業(yè)態(tài)融合比較好的是燒烤，我有些經(jīng)驗(yàn)可以分享,，希望能給大家一些啟示。

從區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看,，2019年中國(guó)城市夜經(jīng)濟(jì)影響力報(bào)告指出,，中國(guó)60%的消費(fèi)發(fā)生在夜間，85%的受訪居民的夜間消費(fèi)意愿更強(qiáng)烈。從2020年輕人酒水消費(fèi)洞察報(bào)告看，90后人群中10%的人有每日飲酒的習(xí)慣，95后的人均消費(fèi)增速提升最快,，低度酒受歡迎。

這兩年,，酒品牌也熱衷于與全國(guó)高校大學(xué)生進(jìn)行聯(lián)動(dòng),。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年,，有4.21萬(wàn)家中國(guó)酒館,，收入1179億元。2020年受疫情影響降至3.51萬(wàn)家,，收入776億元,。2021年，“餐食+酒飲”復(fù)合業(yè)態(tài)餐飲增多,，預(yù)計(jì)2025年酒館突破5萬(wàn)家,，新賽道已形成,。

中國(guó)酒館的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局方面，一線市場(chǎng)日趨飽和,，二線市場(chǎng)正成主戰(zhàn)場(chǎng),，三四線及以下市場(chǎng)潛力大。市場(chǎng)呈高度分散化,，95%以上為獨(dú)立酒館,，連鎖頭部企業(yè)行業(yè)市場(chǎng)集中度僅占2.2%，有“黑馬”無(wú)巨頭,，234級(jí)市場(chǎng)紅利明顯,。

可以說(shuō)，餐飲渠道酒館化趨勢(shì)特別明顯,，在不考慮疫情因素的情況下,，3-5年時(shí)間里，對(duì)二,、三線的酒企而言,，餐飲渠道酒館化投資是非常好的機(jī)會(huì)。很多人質(zhì)疑燒烤不能做連鎖,？事實(shí)上,，燒烤只要跟酒館連接好了，它的連鎖效會(huì)深受資本市場(chǎng)關(guān)注,。

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“酒零后”愛什么,？

再說(shuō)一下年輕人的心態(tài)——敢于花錢，愿意為喜歡的事情買單,；注重個(gè)人興趣,，熱衷圈層消費(fèi)，有著自己的小情緒,；喜歡夜間娛樂,，酒水偏向低度化、多味化,，習(xí)慣線上成交,；實(shí)用主義，喜好個(gè)性潮派的網(wǎng)紅文化場(chǎng)所,，偏愛互動(dòng)營(yíng)銷（種草）,；對(duì)新餐飲態(tài)度是既要好吃好喝，又要顏值高,，還要會(huì)玩,，有參與、有體驗(yàn),、可打卡,。

年輕的消費(fèi)特質(zhì),，給特色產(chǎn)業(yè)從業(yè)者很好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，接下來(lái)說(shuō)一下運(yùn)營(yíng)模式和核心要點(diǎn),。

第一,，定位要精準(zhǔn)。既然要想做年輕人的生意,，就要打造年輕人社交的聚會(huì)空間站,，這是很核心要點(diǎn)。

第二,，策略到位,。首先需要考慮賽道。選擇燒烤+酒館,、川菜+酒館,、烤肉+酒館、火鍋+酒館,、炸雞+酒館等業(yè)態(tài),。

第三，研究好賽手,。員工方面考慮適度比重的95后,、00后，拒絕80,、70后。讓年輕人為年輕人開發(fā)產(chǎn)品,、讓年輕人為年輕人服務(wù),、讓年輕人與年輕人玩起來(lái)。

第四,，做好IP,。我們只做年輕人喜歡的，國(guó)潮,、復(fù)古,、工業(yè)風(fēng)、異域風(fēng)等,，選對(duì)一個(gè)IP后,，就做深做透。

第五,，考慮布局“0元加盟”,，這是最核心的。要放棄短期利益,，堅(jiān)持做連鎖,，0元加盟快速布局,。采取托管運(yùn)營(yíng)模式。

第六,，體系的保障,。包括供應(yīng)鏈的管理、產(chǎn)品研發(fā)的管理,，數(shù)字化的管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng),，合伙機(jī)制和系統(tǒng)化培訓(xùn)等。

最后是在線上線下策劃有趣好玩的反常規(guī)策略,，在社群與圈層中產(chǎn)生互動(dòng),，形成趣玩式的粉圈文化。

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“餐+酒+娛”模式運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)與盈利點(diǎn)

下面我簡(jiǎn)述一下運(yùn)營(yíng)要點(diǎn),，主要是“五五運(yùn)營(yíng)”的法則,，一個(gè)是“5把”，一個(gè)是“5抓”,。

“5把”一是把餐廳做小,，我們做小酒館也好，做燒烤也好都要做小,，因?yàn)橥顿Y是有限的,；二是把資產(chǎn)做輕，直營(yíng)做樣板,，聯(lián)營(yíng)做支撐,，加盟做布局；三是要把產(chǎn)品做簡(jiǎn),；四是把人員做少,，減少固定員工，增加日新工比例,；五是把體系做透,，上下游運(yùn)營(yíng)體系標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制,。

贏利點(diǎn)方面做到“五抓”,。抓平效：例如200平與300平的月度、年度平效比較,；抓人效：8人與10人月度,、年度人均產(chǎn)出貢獻(xiàn)率比較；抓毛利率：產(chǎn)品毛利率70%為基準(zhǔn)線,，高與低的權(quán)衡,；抓二店率：加盟商、聯(lián)營(yíng)商開二店的比例，托管運(yùn)營(yíng),；抓回報(bào)周期：40天裝修,，60天開店，3/4個(gè)月盈虧平衡,，18個(gè)月回本,。

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如何進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)？

產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也有“四好法則”,，化繁為簡(jiǎn),、高頻上新、只做精品,，簡(jiǎn)單極致,。

第一是好食材。把產(chǎn)品做好,、場(chǎng)景做好,、服務(wù)做好是基礎(chǔ)。

第二個(gè)是好口味,。好吃好喝永遠(yuǎn)是第一位的,，不管是酒也好，還是我們的食材也好,，因?yàn)橐菇?jīng)濟(jì)首先不會(huì)講究養(yǎng)生的事,，絕對(duì)講究的是口味好。

第三個(gè)是好顏值,。這個(gè)很好理解,，有網(wǎng)感，有玩兒感,，有代入感,，讓消費(fèi)者有興趣曬到朋友圈。

第四個(gè)是好操作,。去廚師化,，把很多的工作用標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)模式,，讓我們的每一個(gè)員工都操作起來(lái),，這個(gè)就可以學(xué)習(xí)肯德基的模式。

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運(yùn)營(yíng)的“十化法則”

針對(duì)“餐+酒+娛”234小城模式的運(yùn)營(yíng),，有“十化法則”,，所有場(chǎng)景、產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈,、數(shù)字管理、體系標(biāo)準(zhǔn)、社群圈層,、營(yíng)銷互動(dòng),、機(jī)制平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)資本,、服務(wù)簡(jiǎn)約等方面都可以模式化,。

比如場(chǎng)景模塊化，所有的店都可以模塊化,，拓店,、選店、場(chǎng)景體驗(yàn)設(shè)計(jì)都可以模塊化,。高推新,，不管是酒水還是食材，一定是每月上新,，每季上新,，延展推出文創(chuàng)產(chǎn)品，這也是業(yè)內(nèi)在探討的,。

供應(yīng)鏈節(jié)約化,，比如如何把中央廚房上游做好，為下游端做服務(wù),，實(shí)現(xiàn)物流倉(cāng)儲(chǔ)成品的統(tǒng)一化,。

談?wù)労?jiǎn)約化，很多做餐飲的不同意我的說(shuō)法,，現(xiàn)在我正在嘗試減餐具,，在減收銀臺(tái)，要減掉留座,，甚至減掉調(diào)酒師,，提供酒水自調(diào)服務(wù)。

最后一條是機(jī)制平臺(tái)化,，一個(gè)店長(zhǎng)兩個(gè)副店,，互相牽制，互相鼓勵(lì),，互相制約,，形成一個(gè)三人小組決策機(jī)制。再是店長(zhǎng)帶薪的模式,，還有股份的就不細(xì)講了,。

加盟合伙人，比如單店顧客可以作為股東來(lái)入股,。再就是區(qū)域公司的合伙人,，最后一點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)資本,，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的整合，聯(lián)合酒企,、酒商和工廠,，最后是國(guó)內(nèi)外資本大佬進(jìn)入。

我認(rèn)為,，籌備期慢就是快,，想好了再“下手”，在拓展期,，快就是快,，不要考慮全部要素都齊全，要在奔跑中調(diào)整姿勢(shì),。