特別是在開架銷售形式的零售業(yè)態(tài)中,，商品陳列更是對商品動銷、門店銷售產(chǎn)生非常重要的作用,。

在零售行業(yè)有一句話經(jīng)典行話：“讓商品自己說話”,。意思是說，好的商品陳列能夠產(chǎn)生對入店顧客的強烈視覺沖擊,，“商品能夠自己推銷自己”,，商品能夠與顧客產(chǎn)生“對話”,，能夠使顧客產(chǎn)生主動購買。

可見陳列對一家零售店的重要性,。

目前看,，現(xiàn)有酒類專業(yè)店在商品陳列方面還存在很多問題。突出表現(xiàn)是大多門店的商品陳列基本是一種“展示”形式,，談不上專業(yè)的零售商品陳列規(guī)范,。

“展示”與做陳列是兩個概念，一般講展示是主要想表達商品本身的形象,，不能產(chǎn)生更好的銷售效果,。也有很多酒的零售店缺乏相應的陳列方法，很多店的商品陳列做的很不規(guī)范,。

要做好酒的零售店,，必須要學會做陳列。要按照零售店的商品陳列規(guī)范專業(yè)要求,，結(jié)合酒的門店銷售屬性特征,，創(chuàng)新性的做好門店的商品陳列。

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什么是商品陳列,？

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商品陳列的3個重要價值

1.促進銷售

通過陳列所能產(chǎn)生的視覺沖擊，推動商品動銷,，把門店想推銷給顧客的商品,，通過好的陳列充分表現(xiàn)出來,，使之產(chǎn)生更好的銷售。

2.體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念與定位

通過商品陳列更明確的向目標顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念和商品定位,。使目標顧客能夠更清晰的了解門店,，更好的產(chǎn)生顧客信任。

3.利潤保證

好的商品陳列對于提升門店的利潤業(yè)績將會帶來非常重要的價值,。特別是對于一些高毛利的商品,，運用好門店不同價值的陳列位置，采用有效的陳列方法,，運用好更能產(chǎn)生顧客影響的陳列手段,，將會顯著提升門店的經(jīng)營利潤。

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賣酒店做好商品陳列,，牢記15個原則方法

1.分區(qū)陳列原則

把門店按照一定的原則,，劃分相應的主題陳列區(qū)更能充分的展現(xiàn)門店的商品，也會給顧客選擇購買帶來更多的便利,。

一般的店都要按照一定的原則,，劃分不同的主題區(qū)，實行分區(qū)陳列,。結(jié)合酒類專業(yè)店的特征,，可以劃分五類主題區(qū)。

品類主題區(qū)：按照不同的商品品類分區(qū)陳列,。

場景主題區(qū)：對一些集合店來講,，可以按照目標顧客的消費場景，設置相應的主體區(qū),。如禮品區(qū),、精釀區(qū)、小酒區(qū)等等,，更充分的體現(xiàn)這些特殊的消費場景,。

整箱與貨架區(qū)：整箱銷售與單支銷售是酒類的兩大銷售場景。要把這兩個銷售場景,，通過分區(qū)陳列充分展現(xiàn),。

促銷區(qū)：有條件的門店可以設計專題促銷區(qū)。

新品區(qū)：可以設置新品區(qū),，以提升門店新品的動銷率,。

2.磁石點陳列原則

門店的磁石點，對門店的經(jīng)營一定會帶來非常重要的價值,。既要通過門店的店面設計打造磁石點,，更要通過商品陳列打造更多的門店磁石點。

所謂磁石點,，就是門店中最能吸引顧客注意力的地方,，磁石點就是顧客的注意點,。創(chuàng)造這種吸引力必須依靠門店設計與商品陳列技巧來實現(xiàn)。

商品陳列中的磁石理論意義就在于,，在門店中最能吸引顧客注意力的地方配置最合適的商品,，并輔之以最好的商品陳列表現(xiàn)，以促進銷售,。并且這種配置還能引導顧客走遍整個店面,，最大限度地增加顧客購買率。

打造磁石點的方法很多,。一般可以通過“海量”陳列,、燈光、色彩,、動感等要素打造,。

大家可能都有到西貝莜面村消費的經(jīng)歷。西貝在店的入口設計了一個非?！帮@眼”的內(nèi)蒙古大骨主題區(qū),，既有形象，又有更直觀的商品視覺沖擊力,。是一個非常經(jīng)典的磁石點打造范例,。

3.整箱陳列原則

在快消品營銷界也有一句經(jīng)典行話：“貨賣一堆山”，講的就是如何用整箱陳列可以做出來的海量陳列效果,，推動商品動銷,。

在門店中，整箱陳列可以對進店顧客產(chǎn)生更強烈的視覺沖擊力,，以此可以打造促進動銷的更好效果,。

對于酒類零售來講，整箱銷售是一個非常重要的銷售場景,，也是對到店銷售來講要著力打造的一種銷售方式。門店一定要努力打造好整箱陳列的銷售表現(xiàn),。

對門店的主力銷售商品,，必須要打造整箱陳列區(qū)。這對門店帶來的銷售貢獻一定是非常巨大的,。

這里要克服兩大錯誤認識：一是不要把門店商品搞得太“單薄”,，門店就是顯示商品、特別是顯示商品特征,、顯示商品“實力”的場所,；二是不要把門店搞得像“收藏酒”的場館一樣。這樣不會產(chǎn)生更強的零售力,。

一般來講,，要把更多的商品陳列到門店中,，不要放到倉庫里。只有到了店里才會有銷售機會,。

4.容易識別原則

通過商品陳列表現(xiàn),，借助一些門店標識，使顧客能更便利的找到商品,，借助門店的POP解讀,，使顧客能夠更準確的識別商品。

關(guān)于商品識別問題,，對酒來講還有一個非常重要的方面是,，現(xiàn)在有一些酒的包裝設計“越來越復雜”，很多禮盒包裝的酒,，顧客看不到酒的“原型”,，因此講，只靠包裝展示是不夠的,。要知道：消費者買的不是包裝,，他是要買包裝里面的酒。

因此,，打開包裝,，讓消費者更直觀的看到里面的酒，這樣的陳列方法更重要,。

5.相互關(guān)聯(lián)原則

關(guān)聯(lián)陳列對門店帶來的銷售貢獻非常重要,。

有一組調(diào)查數(shù)據(jù)：顧客最終購買的購物車中，到店起始計劃購買的商品只占30%,，70%是到店后所產(chǎn)生的沖動性購買,。

打造這種能使顧客產(chǎn)生更多沖動性購買的主要方法就是關(guān)聯(lián)陳列等營銷手段。

因為顧客的每一個消費場景,，都是有多種商品才能滿足的,。譬如在河南給丈母娘送禮要送八大件；今晚朋友聚餐需要買白酒,，可能還有女士,，還可以買一瓶玫瑰汾酒；買紅酒時,，可能還需要一個開瓶器等等,。

關(guān)聯(lián)陳列需要門店的經(jīng)營人員要能細致洞察顧客的需求，充分做好能滿足顧客場景需求的商品關(guān)聯(lián),。

6.易于取放原則

商品陳列一定要充分體現(xiàn)便于顧客拿取的原則,，只有更便利的讓顧客拿到商品才有可能產(chǎn)生銷售機會。

所以，賣酒的店一般不適合高貨架,，一般應以1.5米左右的貨架高度為宜,。這個高度也是商品陳列的最佳黃金陳列區(qū)域；也不適合“高大上”的陳列道具,，這樣的陳列道具非常容易讓顧客產(chǎn)生“距離感”,。

7.響應廣告陳列原則

商品陳列要與當下的傳播熱點緊密結(jié)合。

品牌商的廣告商品要重點陳列,，新媒體傳播平臺產(chǎn)生的網(wǎng)紅傳播熱點商品要重點陳列,。譬如近期華潤雪花推出的高端啤酒“澧”成為了啤酒網(wǎng)紅。對這樣的網(wǎng)紅產(chǎn)品要抓住機遇,，做好相應陳列,。

包括從近期看，很多酒企在積極嘗試新傳播方式,，包括國臺,、熊貓小酒加大在抖音平臺的傳播力度。對這樣的品牌商,，在做傳播推廣的產(chǎn)品要做好重點陳列,。

8.先進先出原則

這個原則對有保質(zhì)期要求的產(chǎn)品非常重要。

9.變與不變原則

做零售最忌諱的是幾十年一貫制,，幾年下來門店都“不變樣”,。因為顧客是“喜新厭舊”的。所以做好門店的商品陳列要經(jīng)常做出一些必要的改變與創(chuàng)新,。

在門店,，大的布局不能經(jīng)常變動，但是商品的陳列位置,、商品的陳列方式,、商品的陳列表現(xiàn)形式等要經(jīng)常調(diào)整。

常變常新,。

10.同類商品縱向陳列原則

這是根據(jù)顧客的視覺習慣所確立的一個商品陳列原則,。一般顧客到貨架前，首先是上下掃描,，然后目光向左轉(zhuǎn)移,。所以，要把同類商品沿貨架縱向陳列,。以更好的向顧客展示自己的品類優(yōu)勢。

11.按配置表陳列原則

在上篇文章關(guān)于門店的商品組合與商品管理一文中,，提出了企業(yè)要做出自己的品類規(guī)劃,。

對連鎖企業(yè)來講，這個原則就是要求門店嚴格按照總部的品類規(guī)劃做出的貨架配置表做好商品陳列。以便于總部的統(tǒng)一商品管理,。

12.重點商品突出陳列原則

再次強調(diào)：要想做好一家門店的經(jīng)營,，必須要有重點商品，必須要做好重點商品,。

從陳列的角度講,，重點商品要有“大量”的陳列表現(xiàn)，要給予最佳的陳列位置,，要給予足夠的陳列空間,，要采取更多的陳列方法，充分做好重點商品的門店表現(xiàn),。

13.季節(jié)提示原則

季節(jié)的變化,，會帶來顧客消費需求的相應變化。

對門店的陳列來講,，要走在季節(jié)的前頭,。要針對季節(jié)變化，提前通過陳列向進店顧客提示即將到來的季節(jié)變化,。提示消費者提前做好商品準備,。

也可以針對門店商圈即將發(fā)生的一些大的事件，提示消費者,，促進產(chǎn)生相關(guān)的關(guān)聯(lián)購買,。譬如奧運會等等。

14.滿足消費習慣原則

中國地域遼闊,，酒的文化也非常深厚,。每一個地區(qū)都有不同的酒文化，即便是在一個省,，甚至是一個市,，各個地方也有不同酒文化差異。

所以,，門店的商品陳列要充分體現(xiàn)這種消費的差異,。

15.滿陳列原則

對一家零售店來講，產(chǎn)生動銷的一個非常重要的要素是通過商品去“沖擊”顧客,。

門店越是有“大量”的商品沖擊力,，從經(jīng)營的角度講越是能產(chǎn)生這樣的銷售沖擊力。

門店切忌把商品陳列的“稀稀拉拉”,，偌大的店,，就是陳列了“幾瓶”酒。這是違反了零售商品陳列規(guī)則的,。

一定要滿陳列,，滿陳列就能產(chǎn)生更強的視覺沖擊力,，就能產(chǎn)生更好的銷售效果。

16.價格帶原則

一般的零售陳列基本遵循品類價格帶原則,，采取自低向高的價格帶陳列順序,。

這一陳列原則是考慮顧客的購物心理。一般顧客先比較接受價格較低的產(chǎn)品,，比較抵觸價格較高的產(chǎn)品,。按照這樣的陳列可以平滑顧客對價格的敏感度。

17.主題陳列原則

針對季節(jié),、節(jié)日等一些銷售重點時期,，或者針對商圈顧客的實際，門店可以實施主題陳列方式,。譬如旅游主題,、燒烤主題、親子主題等,。

應時當令組織一些主題陳列可以創(chuàng)造一些新的銷售點,，也會給顧客帶來更多的新感覺。

總的講,，商品陳列的原則還有很多,。做好商品陳列既要遵循基本原則，關(guān)鍵還在于創(chuàng)新,。

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最后還有“4要點+8條線”

商品陳列規(guī)范4要點

正面朝外勿倒置,、能豎不躺上下齊

左小右大低到高、標價商品要對準

商品陳列規(guī)范8條線

倉板擺放一條線,、端頭高度一條線

地堆四角一條線,、紙箱開口一條線

前置陳列一條線、上下垂直一條線

排列方向一條線,、標牌標志一條線

總之,，陳列是做好門店經(jīng)營非常重要的手段。陳列不只是把商品“擺”出來,，也不是為了“好看”,，而是為了動銷。