近兩年來,，“微醺”與“醬酒熱”一同成為酒業(yè)備受關(guān)注的關(guān)鍵詞,。

從蘇打酒到預(yù)調(diào)酒，從精釀啤酒到各類果酒,、米酒,，低度酒賽道越來越擁擠。天眼查數(shù)據(jù)顯示,，我國目前已有11.5萬余家狀態(tài)為在業(yè),、存續(xù)、遷入,、遷出的低度酒相關(guān)企業(yè),。

2021年一季度，在天貓,、淘寶銷售渠道上,，銷售增速在100%及以上的酒類品牌有2449家，其中低度酒品牌為1415家,，占比為57.8%,。天貓“55大促”中，梅子酒增長超過1000%。

遍地的低度酒項(xiàng)目,，也讓資本蜂擁而至,。

近日，新式酒飲品牌蘭舟宣布獲得了新一輪千萬級(jí)融資,，由傳化控股領(lǐng)投,，天使灣跟投。

這是蘭舟自2020年底新品上市以來獲得的第二輪融資,。實(shí)際上,，在蘭舟新品上市不到一年的時(shí)間里，已有至少有數(shù)十家風(fēng)投機(jī)構(gòu)主動(dòng)上門接洽,。

與大多數(shù)瞄準(zhǔn)線上渠道的低度酒品牌不同,，蘭舟自創(chuàng)始之初就深耕線下餐飲渠道。他們的嘗試為“新酒飲如何做線下渠道”提供了一個(gè)極具參考價(jià)值的范本,。

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兩次融資,，深化“樣板市場(chǎng)”

“蘭舟”之名，來自龔自珍的詩《過揚(yáng)州》,，“春燈如雪浸蘭舟”,。

蘭舟的外觀視覺充滿傳統(tǒng)國風(fēng)調(diào)性，簡約流暢的白色瓷瓶作為盛酒容器,，極具新意,；瓶身上的“舟”字形宛如水波上的一葉扁舟,，與詩意呼應(yīng)之外,，也巧妙點(diǎn)題。

在市場(chǎng)打法上,，蘭舟以線下渠道為主,，兩次融資用途也都圍繞樣板市場(chǎng)拓展進(jìn)行。2020年11月底,，蘭舟完成天使輪融資,，由天使灣創(chuàng)投投資，用于搭建和拓展樣板市場(chǎng),、完善品牌運(yùn)營,。

蘭舟將樣板市場(chǎng)設(shè)在重慶，在當(dāng)?shù)鼗钴S的酒類消費(fèi)市場(chǎng)中能夠率先打開局面,，關(guān)鍵在于其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),。他們或來自江小白、統(tǒng)一等知名等酒水飲料公司,，或是互聯(lián)網(wǎng)科技公司的創(chuàng)業(yè)者,。豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，賦予了蘭舟極強(qiáng)的線下作戰(zhàn)能力。

在供應(yīng)鏈,、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及人脈資源的快速整合下,，蘭舟在線下很快打開市場(chǎng)。據(jù)蘭舟創(chuàng)始人鄭博瀚透露,，截至目前,，蘭舟在全國已經(jīng)布局超過1萬家終端門店，月動(dòng)銷率超過40%,。

新一輪融資將進(jìn)一步為蘭舟賦能,，把經(jīng)過檢驗(yàn)的“重慶模式”復(fù)制到全國，并在市場(chǎng)策略上實(shí)現(xiàn)迭代升級(jí),。?

蘭舟方面表示,，新一輪融資將致力于全方位幫助每個(gè)經(jīng)銷商打造餐飲樣板街及核心網(wǎng)點(diǎn)，公司將為經(jīng)銷商免費(fèi)提供蘭舟自主研發(fā)的全套信息化銷售管理系統(tǒng),。同時(shí),，蘭舟設(shè)立用戶運(yùn)營部，為每個(gè)經(jīng)銷商提供終端社群運(yùn)營服務(wù),。

在品牌聲量上,，蘭舟將開啟線上線下定向聯(lián)動(dòng)投放計(jì)劃，在即將到來的99酒水節(jié),、雙11和雙12,，蘭舟將攜手李佳琦、薇婭,、羅永浩等頭部主播達(dá)人,，在天貓、抖音,、快手等平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)直播,。

頂級(jí)流量將賦能經(jīng)銷商，帶動(dòng)品牌勢(shì)能實(shí)現(xiàn)飛躍,，驅(qū)動(dòng)中腰部達(dá)人,、網(wǎng)紅和對(duì)產(chǎn)品的追隨分發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)品效合一,。讓線上線下品牌體系建設(shè)相結(jié)合,，進(jìn)一步提升品牌勢(shì)能，進(jìn)而更好地服務(wù)消費(fèi)者和經(jīng)銷商,。

當(dāng)前,，蘭舟的樣板市場(chǎng)，正從西南延伸至全國,，知名度進(jìn)一步提升,，新式酒飲與線下渠道的適配性也將實(shí)時(shí)“刷新”,。

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低度酒扶商策略有何不同？

對(duì)于新酒飲品類而言,，如何讓消費(fèi)者從嘗鮮轉(zhuǎn)化為復(fù)購,，線下渠道被視為這種轉(zhuǎn)變的重要橋梁。

這里的線下渠道,，不是指便利店和商場(chǎng),，而是指餐飲消費(fèi)、線下聚會(huì)等即飲場(chǎng)景,，能將產(chǎn)品與消費(fèi)者心智當(dāng)中的場(chǎng)景捆綁起來,，有利于其形成復(fù)購的消費(fèi)習(xí)慣。

蘭舟找到的載體,，是擁有餐飲渠道的經(jīng)銷商,。

一般來說，經(jīng)銷商比較青睞兩類品牌,，一類是品牌勢(shì)能較強(qiáng),，知名度較高的品牌，但這對(duì)經(jīng)銷商而言往往存在一定門檻,；另一類是有市場(chǎng)潛力,，但當(dāng)前經(jīng)營規(guī)模還不太大的品牌。

蘭舟屬于后者,。作為一個(gè)初出茅廬的新式酒飲品牌,，蘭舟打動(dòng)經(jīng)銷商關(guān)鍵在于“打造餐飲樣板街及核心網(wǎng)點(diǎn)”的市場(chǎng)策略——按照2:1至1:1的比例，提供與經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格相匹配的物料和針對(duì)性營銷策略,，切實(shí)幫助經(jīng)銷商打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。

例如，經(jīng)銷商進(jìn)貨量為20萬元,，蘭舟則會(huì)對(duì)該經(jīng)銷商投入價(jià)值10萬元的市場(chǎng)營銷費(fèi)用,；如經(jīng)銷商成為城市總代且進(jìn)貨量為200萬元，蘭舟則會(huì)對(duì)該經(jīng)銷商投入價(jià)值200萬元的市場(chǎng)營銷費(fèi)用,，這些投入將用于為經(jīng)銷商打造核心樣板店及街區(qū)。

針對(duì)樣板店街區(qū)覆蓋的餐飲門店,，蘭舟將開展視覺,、氛圍、客情,、試飲產(chǎn)品等飽和式投放,，且在線上同步與快手、抖音等社交媒體聯(lián)動(dòng)合作,，有針對(duì)性的為經(jīng)銷商所在市場(chǎng)進(jìn)行定向垂直投放,，在核心區(qū)域形成線上線下綜合性品牌矩陣。

“這樣可以完全解決經(jīng)銷商擔(dān)心‘商品不好賣’的顧慮?！编嵅╁€表示,，“我們的目標(biāo)很簡單，盡可能幫經(jīng)銷商建立區(qū)域影響力,，并帶動(dòng)銷售,。公司還將開啟‘100-1000-100000計(jì)劃’，即在一年之內(nèi)扶持100個(gè)經(jīng)銷商,，做1000條樣板街,，覆蓋10萬家核心終端，全力支持經(jīng)銷商,，協(xié)力把市場(chǎng)做大”,。

上文提到的蘭舟“信息化銷售管理系統(tǒng)”，是蘭舟扶商的又一關(guān)鍵,，它包括經(jīng)銷商使用的控制中臺(tái)和銷售人員使用的移動(dòng)端軟件,，可通過信息化系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商有效管理銷售人員、庫存,、終端,。同時(shí)，蘭舟用戶運(yùn)營中心將為經(jīng)銷商提供核社群運(yùn)營管理服務(wù),，協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)終端客情,，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信息化營銷服務(wù)能力。

扶商政策讀起來雖然容易,，但實(shí)現(xiàn)起來并不輕松,。要想解決經(jīng)銷商在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)面臨的諸多問題，需要智慧,，更需要魄力,。

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蘭舟做對(duì)了什么？

在鄭博瀚的手機(jī)里,，存放著不計(jì)其數(shù)的問卷調(diào)查,。這是蘭舟產(chǎn)品測(cè)試的數(shù)據(jù)來源之一?！拔覀冎幌嘈艛?shù)據(jù),，數(shù)據(jù)來自于市場(chǎng)，來自于目標(biāo)用戶,?！?/span>

蘭舟精品果酒的每種口味都進(jìn)行過上百種配方的測(cè)試，研發(fā)出的每款產(chǎn)品也都經(jīng)歷了多輪測(cè)評(píng),，參與試飲測(cè)試的消費(fèi)者超過萬人,。以此為基礎(chǔ),，蘭舟團(tuán)隊(duì)反復(fù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

目前,，蘭舟有4款水果利口酒在售,，分別為青梅酒、桃子酒,、薄荷酒和桑葚酒,。同時(shí)，還有4-6款在測(cè)產(chǎn)品準(zhǔn)備逐步上新,。

蘭舟團(tuán)隊(duì)在消費(fèi)者試飲測(cè)試中發(fā)現(xiàn),，蘭舟以8度的酒體實(shí)現(xiàn)了4度的酒感，這種感覺被認(rèn)為是“中輕度酒民的最愛”,，每瓶350ml的凈含量,，既控制了飲酒的酒精攝入量，也符合當(dāng)下消費(fèi)者“微醺”的偏好,。

顯然在品質(zhì)方面,，蘭舟從不吝嗇，也不拒絕折騰,。

每個(gè)月,，鄭博瀚都會(huì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)前往位于山東的工廠，每次一待就是一兩周,，交流研發(fā)需求,、跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度,、確定上新頻率,。

就像這個(gè)行業(yè)一樣,，不能一味求快。

目前,，中國低度酒的規(guī)模約為150億，與6000億的啤酒市場(chǎng)相比僅占3%,，市場(chǎng)空間巨大,，適孕育新銳品牌。在低度酒賽道上,，有“爆發(fā)力”的品牌很常見,，但能夠持續(xù)發(fā)力跑出“長虹”選手極少。

科爾尼管理咨詢公司董事陳世耀曾就此預(yù)測(cè),，一個(gè)行業(yè)不會(huì)永遠(yuǎn)只處于百花齊放的狀態(tài)，慢慢地總會(huì)有一些頭部企業(yè)跑出來,?！八麄兊奶攸c(diǎn)是,，產(chǎn)品研發(fā)能力比較強(qiáng)，渠道掌控程度深,，有完整的供應(yīng)鏈體系去滿足消費(fèi)者,，并逐步領(lǐng)先于行業(yè)?！?/span>

如此看來,，蘭舟雖然年輕但獨(dú)樹一幟，且一直在堅(jiān)持做正確的事,。

更深遠(yuǎn)的影響是,，蘭舟的努力將為低度酒打開市場(chǎng)提供了一種新的可能?；蛟S未來,，低度酒也能成為消費(fèi)者佐餐的主流選擇。

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