2022年4月,,主營醬酒的河南歐基酒業(yè)有限公司總經(jīng)理崔慶??粗鴪蟊恚钌闲膩恚航鼉蓚€月公司每月發(fā)貨一百箱左右,,僅為去年的30%,。他向云酒頭條(微信號:云酒頭條)表示,等庫存消耗差不多,,自己準備開發(fā)一款清香型白酒在全國運營,。 選擇“醬轉(zhuǎn)濃”或者“醬轉(zhuǎn)清”的酒商并不只有崔慶祝一個。 2022年春節(jié)以來,,各地不斷爆發(fā)的疫情,、物流收發(fā)貨困難、不斷縮減的消費場景都讓生意更加難做,,很多酒商不禁感概:經(jīng)營的困難程度已經(jīng)超過2020年,。 在部分酒商看來,,將賽道換到清香濃香,或許能找到新的機會,。醬轉(zhuǎn)清或者醬轉(zhuǎn)濃,,商業(yè)邏輯何在,是否經(jīng)銷商擺脫困境的機會,?云酒頭條進行了深度調(diào)研,。 ? 為何醬轉(zhuǎn)濃/清? 2022年酒商們選擇醬轉(zhuǎn)清,,原因各不相同,。 以崔慶祝為例,他曾在河南開發(fā)并汾酒運營多年,,市場基礎(chǔ)較好,。2019年后公司相繼和金沙窖、金沙古等醬酒合作,,并開發(fā)了一款醬酒自營品牌“醬小坊”,,業(yè)績快速增長。 2021年下半年醬酒降溫,,歐基酒業(yè)醬酒零售價大都在200元以上,,出貨動銷相對較慢,公司100元內(nèi)價格帶存在空檔,,加上清香型白酒在河南氛圍很好,,客戶有需求,決定開發(fā)一款清香品牌在全國運營,。 崔慶祝表示,清香新品開發(fā)后公司會繼續(xù)運營醬酒,,清香品牌成立事業(yè)部單獨運營,,形成醬香主攻中高端、清香主攻低端的格局,,以豐富公司產(chǎn)品線布局,。 與崔慶祝不同,廣東醬酒經(jīng)銷商張彬(化名)則是想借清香崛起,,發(fā)揮渠道優(yōu)勢打造一款口糧酒,。 2020年張彬在醬酒熱中入局,由于公司在廣東煙酒行,、名煙名酒店,、KA、商超賣場等渠道較好,,布局了超過1.5萬家終端,,代理的三線醬酒品牌均熱銷,,公司成員也擴張到了100多人。 2019年以來,,以汾酒為代表的清香型白酒在廣東快速起勢,,對張彬觸動很大。2022年,,張彬代理的高端醬酒銷量下滑,,他及時調(diào)整了戰(zhàn)線,不過100多人的團隊和上萬終端仍然需要產(chǎn)品銷售,。對此,,張彬看到了清香的上升趨勢,他希望借勢打造一款清香型口糧酒,,終端價瞄準50-100元,,目前正在尋找有意向的廠家,下半年項目將落地,。 多位酒商表示,,2022年醬酒降溫,部分酒商看到清香型,、濃香型白酒在中低端市場性價比較高,,光瓶口糧酒快速發(fā)展,希望攜手清香酒企開發(fā)條碼,。但這并不意味酒商放棄醬酒,,大都是將其他香型作為補充,豐富產(chǎn)品線,,期望在中低端市場打開局面,。 ? “香型洼地”或是偽命題 對于部分酒商撤出醬香,轉(zhuǎn)而布局清香的選擇,,云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)表示,“白酒行業(yè)已經(jīng)沒有香型洼地”,,并提出經(jīng)銷商不可以為目前醬香動銷較慢,,開發(fā)便宜的清香就能走出困局。 他分析,,醬香熱很大程度是品牌熱,,茅臺提升了整個品類價值中樞,為醬酒品類爆發(fā)帶來了機遇,;現(xiàn)在清香主要是汾酒熱,,而經(jīng)銷商開發(fā)品牌也只是追熱點跟風(fēng),不從公司商業(yè)模式,、團隊建設(shè),、營銷創(chuàng)新上下功夫,,開發(fā)出中低價位清香型口糧酒,也很可能會導(dǎo)致市場運營失敗,,“換個香型就能找到洼地想法,,是錯誤的”。 在北京恒涵戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒看來,,酒業(yè)經(jīng)過不斷洗牌,,暢銷的產(chǎn)品要么是名酒,要么是高性價比產(chǎn)品,,要么是特色品牌,,每個細分賽道只有進入前幾名,才能被消費者記住和接受,。從這個意義上看,,酒商從醬香轉(zhuǎn)為清香和濃香時,如果不能進入名酒陣營,,或打造不出產(chǎn)品特色,,依然面臨很大風(fēng)險。因此,,不管是醬轉(zhuǎn)清還是其他香型,,成功關(guān)鍵是經(jīng)銷商打造品牌和服務(wù)消費者的能力,而不是簡單地“試錯”,。 面對酒商品牌開發(fā)熱,,清香型酒企又如何看待? 山西汾陽王酒業(yè)有限責(zé)任公司有關(guān)負責(zé)人向云酒頭條(微信號:云酒頭條)表示,,公司產(chǎn)品目前主要在山西以及環(huán)山西周邊的河南,、內(nèi)蒙古、河北等省份進行銷售,,并逐步在湖南,、湖北、江西省布局,。公司歡迎經(jīng)銷商到公司合作,但對開發(fā)品牌市場定位和價格有要求,。 據(jù)悉,,汾陽王對開發(fā)品牌定位是主銷產(chǎn)品補充,終端價格大都在80—150元/瓶,,避免對現(xiàn)有市場造成沖擊,。這也提醒部分酒商,跟風(fēng)追香型熱點并不可取,,仍需練好內(nèi)功,。 ? 抓住商機,,拒絕機會主義 進入2022年,主營金沙,、夜郎古,、貴州醇、慎初燒坊,、國威等醬酒的成都大成銀通公司總經(jīng)理唐松林,,在繼續(xù)經(jīng)營醬酒的同時,聯(lián)手川酒集團運營百元濃香型口糧酒,、川酒大曲等,,并積極在團隊建設(shè)和營銷升級上創(chuàng)新。 唐松林表示,,公司招聘了20多位有電商經(jīng)驗95后新員工,,一部分在公司開設(shè)直播間線上銷售產(chǎn)品,還有一部分則到夜郎古酒廠拍攝視頻進行現(xiàn)場直播,,經(jīng)過一段時間努力,,公司在新開三個抖音號積累了上萬粉絲,為產(chǎn)品動銷打下基礎(chǔ),。 在公司內(nèi)部,,唐松林要求每個員工都要開設(shè)抖音號進行品牌宣傳,每個周定期發(fā)布視頻,,粉絲數(shù)和點贊量名列第一的個人可以獎勵600元,,不合格者則進行扣罰,并定期進行直播培訓(xùn)讓員工養(yǎng)成面對鏡頭向客戶介紹產(chǎn)品習(xí)慣,,培養(yǎng)網(wǎng)感,。 在渠道建設(shè)上,大成銀通公司也從過去主要在全國招商,,定向協(xié)助客戶進入到各大電商平臺,。在百度、騰訊推送信息流廣告,,以及跨界經(jīng)營轉(zhuǎn)型,,公司和川酒集團聯(lián)合運營的濃香口糧酒——川酒大曲及川酒特曲,由于性價比高,,動銷率不錯,。 唐松林表示,受經(jīng)濟大環(huán)境影響,,高端醬酒動銷不如去年,,公司也看好百元價位口糧酒市場。市場變化后酒商不能“穿新鞋走老路”,,公司內(nèi)部也要升級創(chuàng)新,,電商直播帶貨業(yè)務(wù)開展起來后,,歡迎有優(yōu)勢產(chǎn)品的酒商加入,共同打造供應(yīng)鏈,。 由此看來,,醬酒熱有所降溫后,清香型和其他香型白酒可能會重新回到部分經(jīng)銷商的視野中,,但酒商不能期盼借助換賽道追熱點翻盤,,而應(yīng)該堅持抓住商機拒絕機會主義心態(tài),一方面練好內(nèi)功,,另一方面與時俱進對業(yè)務(wù)模型進行升級,,才能夠走出目前的困境,看到希望的地平線,。