2022年4月,，主營醬酒的河南歐基酒業(yè)有限公司總經(jīng)理崔慶祝看著報表,，愁上心來：近兩個月公司每月發(fā)貨一百箱左右,，僅為去年的30%。他向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，等庫存消耗差不多,，自己準備開發(fā)一款清香型白酒在全國運營。

選擇“醬轉(zhuǎn)濃”或者“醬轉(zhuǎn)清”的酒商并不只有崔慶祝一個,。

2022年春節(jié)以來,，各地不斷爆發(fā)的疫情,、物流收發(fā)貨困難、不斷縮減的消費場景都讓生意更加難做,，很多酒商不禁感概：經(jīng)營的困難程度已經(jīng)超過2020年,。

在部分酒商看來，將賽道換到清香濃香,，或許能找到新的機會,。醬轉(zhuǎn)清或者醬轉(zhuǎn)濃,，商業(yè)邏輯何在,，是否經(jīng)銷商擺脫困境的機會？云酒頭條進行了深度調(diào)研,。

?

為何醬轉(zhuǎn)濃/清,？

2022年酒商們選擇醬轉(zhuǎn)清，原因各不相同,。

以崔慶祝為例,，他曾在河南開發(fā)并汾酒運營多年，市場基礎(chǔ)較好,。2019年后公司相繼和金沙窖,、金沙古等醬酒合作，并開發(fā)了一款醬酒自營品牌“醬小坊”,，業(yè)績快速增長,。

2021年下半年醬酒降溫，歐基酒業(yè)醬酒零售價大都在200元以上,，出貨動銷相對較慢,，公司100元內(nèi)價格帶存在空檔，加上清香型白酒在河南氛圍很好,，客戶有需求,，決定開發(fā)一款清香品牌在全國運營。

崔慶祝表示,，清香新品開發(fā)后公司會繼續(xù)運營醬酒,，清香品牌成立事業(yè)部單獨運營，形成醬香主攻中高端,、清香主攻低端的格局,，以豐富公司產(chǎn)品線布局。

與崔慶祝不同,，廣東醬酒經(jīng)銷商張彬（化名）則是想借清香崛起,，發(fā)揮渠道優(yōu)勢打造一款口糧酒。

2020年張彬在醬酒熱中入局,，由于公司在廣東煙酒行,、名煙名酒店,、KA、商超賣場等渠道較好,，布局了超過1.5萬家終端,，代理的三線醬酒品牌均熱銷，公司成員也擴張到了100多人,。

2019年以來,，以汾酒為代表的清香型白酒在廣東快速起勢，對張彬觸動很大,。2022年,，張彬代理的高端醬酒銷量下滑，他及時調(diào)整了戰(zhàn)線,，不過100多人的團隊和上萬終端仍然需要產(chǎn)品銷售,。對此，張彬看到了清香的上升趨勢,，他希望借勢打造一款清香型口糧酒,，終端價瞄準50-100元，目前正在尋找有意向的廠家,，下半年項目將落地,。

多位酒商表示，2022年醬酒降溫,，部分酒商看到清香型,、濃香型白酒在中低端市場性價比較高，光瓶口糧酒快速發(fā)展,，希望攜手清香酒企開發(fā)條碼,。但這并不意味酒商放棄醬酒，大都是將其他香型作為補充,，豐富產(chǎn)品線,，期望在中低端市場打開局面。

?

“香型洼地”或是偽命題

對于部分酒商撤出醬香,，轉(zhuǎn)而布局清香的選擇,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)表示,，“白酒行業(yè)已經(jīng)沒有香型洼地”,，并提出經(jīng)銷商不可以為目前醬香動銷較慢，開發(fā)便宜的清香就能走出困局,。

他分析,，醬香熱很大程度是品牌熱，茅臺提升了整個品類價值中樞,，為醬酒品類爆發(fā)帶來了機遇,；現(xiàn)在清香主要是汾酒熱,，而經(jīng)銷商開發(fā)品牌也只是追熱點跟風，不從公司商業(yè)模式,、團隊建設(shè),、營銷創(chuàng)新上下功夫，開發(fā)出中低價位清香型口糧酒,，也很可能會導致市場運營失敗,，“換個香型就能找到洼地想法，是錯誤的”,。

在北京恒涵戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒看來,，酒業(yè)經(jīng)過不斷洗牌，暢銷的產(chǎn)品要么是名酒,，要么是高性價比產(chǎn)品,，要么是特色品牌，每個細分賽道只有進入前幾名,，才能被消費者記住和接受。從這個意義上看,，酒商從醬香轉(zhuǎn)為清香和濃香時,，如果不能進入名酒陣營，或打造不出產(chǎn)品特色,，依然面臨很大風險,。因此，不管是醬轉(zhuǎn)清還是其他香型,，成功關(guān)鍵是經(jīng)銷商打造品牌和服務(wù)消費者的能力,，而不是簡單地“試錯”。

面對酒商品牌開發(fā)熱,，清香型酒企又如何看待,？

山西汾陽王酒業(yè)有限責任公司有關(guān)負責人向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，公司產(chǎn)品目前主要在山西以及環(huán)山西周邊的河南,、內(nèi)蒙古,、河北等省份進行銷售，并逐步在湖南,、湖北,、江西省布局。公司歡迎經(jīng)銷商到公司合作,，但對開發(fā)品牌市場定位和價格有要求,。

據(jù)悉，汾陽王對開發(fā)品牌定位是主銷產(chǎn)品補充,，終端價格大都在80—150元/瓶,，避免對現(xiàn)有市場造成沖擊,。這也提醒部分酒商，跟風追香型熱點并不可取,，仍需練好內(nèi)功,。

?

抓住商機，拒絕機會主義

進入2022年,，主營金沙,、夜郎古、貴州醇,、慎初燒坊,、國威等醬酒的成都大成銀通公司總經(jīng)理唐松林，在繼續(xù)經(jīng)營醬酒的同時,，聯(lián)手川酒集團運營百元濃香型口糧酒,、川酒大曲等，并積極在團隊建設(shè)和營銷升級上創(chuàng)新,。

唐松林表示,，公司招聘了20多位有電商經(jīng)驗95后新員工，一部分在公司開設(shè)直播間線上銷售產(chǎn)品,，還有一部分則到夜郎古酒廠拍攝視頻進行現(xiàn)場直播,，經(jīng)過一段時間努力，公司在新開三個抖音號積累了上萬粉絲,，為產(chǎn)品動銷打下基礎(chǔ),。

在公司內(nèi)部，唐松林要求每個員工都要開設(shè)抖音號進行品牌宣傳,，每個周定期發(fā)布視頻,，粉絲數(shù)和點贊量名列第一的個人可以獎勵600元，不合格者則進行扣罰,，并定期進行直播培訓讓員工養(yǎng)成面對鏡頭向客戶介紹產(chǎn)品習慣,，培養(yǎng)網(wǎng)感。

在渠道建設(shè)上,，大成銀通公司也從過去主要在全國招商,，定向協(xié)助客戶進入到各大電商平臺。在百度,、騰訊推送信息流廣告,，以及跨界經(jīng)營轉(zhuǎn)型，公司和川酒集團聯(lián)合運營的濃香口糧酒——川酒大曲及川酒特曲,，由于性價比高,，動銷率不錯。

唐松林表示,，受經(jīng)濟大環(huán)境影響,，高端醬酒動銷不如去年,，公司也看好百元價位口糧酒市場。市場變化后酒商不能“穿新鞋走老路”,，公司內(nèi)部也要升級創(chuàng)新,，電商直播帶貨業(yè)務(wù)開展起來后，歡迎有優(yōu)勢產(chǎn)品的酒商加入,，共同打造供應(yīng)鏈,。

由此看來，醬酒熱有所降溫后,，清香型和其他香型白酒可能會重新回到部分經(jīng)銷商的視野中,，但酒商不能期盼借助換賽道追熱點翻盤，而應(yīng)該堅持抓住商機拒絕機會主義心態(tài),，一方面練好內(nèi)功,，另一方面與時俱進對業(yè)務(wù)模型進行升級，才能夠走出目前的困境,，看到希望的地平線,。