“未來3年,，我們將在甘肅全省范圍內(nèi)打造義順酒便利門店300家。”甘肅義順老張的店品牌管理有限責(zé)任公司總經(jīng)理,、甘肅義順酒便利企業(yè)管理有限責(zé)任公司總經(jīng)理張世旺這樣說道,。

5月19日，義順酒便利蘭州001號店舉行開業(yè)慶典,。作為甘肅省首家擁抱新零售的酒類流通企業(yè),，在過去的一年中，義順酒便利項目已經(jīng)在浙江省寧波市和甘肅省內(nèi)的甘南藏族自治州（合作市）,、臨夏回族自治州,、天水市（武山縣）、蘭州市（皋蘭縣）,、定西市（岷縣）,、慶陽市（環(huán)縣）、張掖市,、平?jīng)鍪械?0個地區(qū)成功簽約,。

蘭州001號店的建立，標(biāo)志著義順酒便利項目已完成磨合優(yōu)化,，正式開始向省內(nèi)外推廣布局。以此為起點回看其近年來的擴張布局,，義順的轉(zhuǎn)型與求變,，或許又可帶來更多思考。

傳送門：甘肅義順集團董事長張秉慶做客云酒直播·公益直播月,，暢談《疫情之下，經(jīng)銷商的應(yīng)對策略與重生之道》（點擊鏈接閱讀原文）

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“不賺錢”的合伙人計劃

如果說2015年開設(shè)的終端老張的店是以百貨為主的便利式門店,，那么義順酒便利則是專注酒水銷售的專賣店,。前者以提供百貨為主，酒水銷售是其中一部分,，同時提供會員制與增值服務(wù)等內(nèi)容,；后者則是專注名酒銷售，在酒上下足功夫,。

與傳統(tǒng)酒類連鎖不同,，義順酒便利通過招募合伙人擔(dān)任店長，除卻繳納一定量的履約保證金以外,，合伙人優(yōu)先享受薪酬待遇,、門店資金、裝修,、貨源供給等皆由總部投資,，門店年度利潤的60%也將由合伙人獲得,。

從形式上來看，義順酒便利的項目模式就是兩個詞：低風(fēng)險,、內(nèi)循環(huán),。

通過嚴(yán)格的合伙人審定來確認人選，降低用人風(fēng)險,，并且優(yōu)先員工,，鼓勵員工創(chuàng)業(yè)，“讓員工成為老板”,。公司通過推出“相約2025”員工內(nèi)購股票集權(quán)股,，使得“商者有其股”；合伙人計劃則優(yōu)先向滿足合伙人條件的本集團員工開放,，鼓勵“自家人干自家事”,，以實現(xiàn)人力資源的有效運轉(zhuǎn)。

和合伙人并駕齊驅(qū)的,，還有終端建設(shè)的另外兩大板塊：名品和團隊,。

義順集團通過長達30年的酒行業(yè)深耕的基礎(chǔ)和企業(yè)背景，積累了很大一批國內(nèi)名酒的優(yōu)秀資源,，是茅臺、五糧液,、國窖1573,、汾酒、劍南春,、國臺酒,、濱河九糧液、威龍葡萄酒等名酒的一級經(jīng)銷商,，豐富的業(yè)內(nèi)資源為終端建設(shè)提供了豐富的酒水資源,，從品質(zhì)、產(chǎn)地,、口碑上得到了強有力的保證,。

五糧液集團五糧濃香系列酒甘肅辦事處總經(jīng)理譚兆軍表示，義順酒便利作為義順集團旗下重要的支撐部分,，也一直為五糧濃香公司所看重,。這是滿足消費者進店消費、線上下單,、門店配送等多場景消費需求的一個新型零售平臺,，是五糧濃香公司品牌重要的展示平臺。

與以往酒類銷售團隊建設(shè)不同,，義順走的是兩步戰(zhàn)略：

第一步是“本部管貨”,，所開設(shè)門店的資源,、團隊建設(shè)、貨源供給,、文化培養(yǎng)皆由義順集團本部負責(zé),；

第二步是“分部管銷”，每一個門店分部都由專門的運營,、銷售團隊負責(zé)設(shè)計,，在為終端建設(shè)去短板的同時，亦可應(yīng)對不同市場的差異化需求,，并形成共建共享的“眾創(chuàng)”門店運營體系,，經(jīng)過磨合優(yōu)化后廣泛投入市場普及。

同時,，義順酒便利終端同樣十分注重消費者培養(yǎng),。

老張的店采取會員制，幫助義順酒便利終端的建設(shè)獲得了第一手客戶資源,。一個從“零”開始的新終端不僅要能“能買酒,，有酒賣”，更要“走進來,，推出去”,。

為此，義順酒便利的終端建設(shè)以“通道直達”的形式開展,，通過減少商品中間流通環(huán)節(jié),，打造“互聯(lián)網(wǎng)平臺+呼叫中心+實體門店+30分鐘配送”線上線下一體的經(jīng)營模式，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)訂酒平臺全覆蓋,，為消費者提供全新購物體驗,。長時間的消費培養(yǎng)可以幫助消費者養(yǎng)成“門店嘗新”的基本意識，漸漸養(yǎng)成“到店買自飲酒”的習(xí)慣,，從而實現(xiàn)線上線下的互相引流,。

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義順為何看好酒類連鎖？

在酒類流通轉(zhuǎn)型升級過程中,，作為酒類超商的義順集團為何偏偏看重酒類連鎖,？

在義順集團董事長張秉慶看來，“酒類市場正發(fā)生深刻變化,，酒類連鎖是大勢所趨,。未來所有的消費和服務(wù)類門店，發(fā)展趨勢就是連鎖,。預(yù)計未來五年內(nèi),，必然出現(xiàn)酒類連鎖領(lǐng)軍品牌，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?！?/span>

回顧義順集團的發(fā)展路程,，其走過了四個階段。

從小賣部到商號

始建于1925年的“義順張”老商號,，最早只是康樂縣的一個平平無奇的小賣部,。

在1998年確立賣名酒的思路后，義順便開始了幾十年如一日的名酒經(jīng)銷之路,?！奥槿鸽m小、五臟俱全”,，擁有老字號招牌的義順,，秉承了老商號所推崇的“仁義禮智信”的經(jīng)商中庸之道，同時也敏銳捕捉著酒行業(yè)的市場信號,。

發(fā)展至今,，義順已經(jīng)成為西北乃至全國地區(qū)知名的酒業(yè)流通和銷售集團，近百年的歷史傳承造就了義順商號的傳奇故事,。

名酒賦能

在合理利用前期雜貨售賣,、零散區(qū)域小酒代理所積累下來的資源的同時，義順中式的“君子經(jīng)商”為其帶來了穩(wěn)定的客戶群體,。1998年成為五糧液經(jīng)銷商,，2002年成為劍南春經(jīng)銷商，義順在企業(yè)快速奔跑期實現(xiàn)了市場布局,、銷售規(guī)模全省領(lǐng)先的目標(biāo),。

聯(lián)銷下沉

2008年后的數(shù)年間，白酒市場步入深度調(diào)整期,，義順憑借“聯(lián)銷體系”順利應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)，通過渠道下沉戰(zhàn)略和多元產(chǎn)品,，成功穿越行業(yè)波動,，實現(xiàn)跨越式增長。

義順?biāo)扇〉穆?lián)銷體系,，即現(xiàn)在流行的“扁平化終端”,，這一概念在當(dāng)年很罕見，很多酒企也無法輕易嘗試,。終端體系的建立意味著要付出大量的時間,、人力、資源來進行渠道下沉,，而義順布局“先人一步”,，提前洞察到了白酒市場未來的發(fā)展趨勢。歷史證明，義順提前布局下的“聯(lián)銷體系”成為了其日后規(guī)避沖擊,，獲取市場先機的有力武器,。

面對2012年的白酒寒冬，高端白酒品牌普遍成為重災(zāi)區(qū),。傳統(tǒng)團購渠道成為雙刃劍,，針對公務(wù)消費建立起來的團購渠道紛紛“失效”。而義順在此前布局中注重民間消費,，地縣下沉和企業(yè)渠道起到了十分重要的緩沖作用,。加之2014年合作茅臺，義順實現(xiàn)了從上游供應(yīng)鏈到下端運營能力的全面升級,。

省際連鎖

面對C端市場逐漸顯現(xiàn)出的新趨勢,，2022年義順提出“3年300家”目標(biāo)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，酒類連鎖店三個梯隊分別為：全國性大型酒水連鎖品牌,、重大區(qū)域性連鎖品牌和省內(nèi)中小企業(yè)連鎖品牌。

作為目前暫時屬于第三梯隊的省內(nèi)連鎖品牌,，義順終端數(shù)量已達到300多家,。其所制定的300家目標(biāo)，將門店開設(shè)圍繞蘭州,、臨夏,、合作三個基礎(chǔ)地級市，進行地市,、地縣的全網(wǎng)格覆蓋,，若目標(biāo)達成即可實現(xiàn)甘肅市場的高占有率。

張秉慶預(yù)測,，“未來,，酒類連鎖店將會像醫(yī)藥連鎖店一樣，遍布大街小巷,，服務(wù)我們的酒類消費,。”在新時代背景下，義順又提出了“完成全國營銷網(wǎng)絡(luò)布局,，成為酒類營銷第一團隊,，謀求企業(yè)股票上市”的中期目標(biāo)，對于這家“年輕”的百年企業(yè)來說,，意味著全新的機會與挑戰(zhàn),。

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轉(zhuǎn)型發(fā)力要“有的放矢”

在2021全國酒類零售連鎖業(yè)（春季）峰會上，中國酒類流通協(xié)會副秘書長,、零售連鎖專委會常務(wù)副會長兼秘書長趙禹表示,，與全國醫(yī)藥行業(yè)、酒店行業(yè)和餐飲行業(yè)的較高的連鎖化率相比，我國酒類行業(yè)連鎖化率不足5%,，未來增長空間巨大,。

對于進軍連鎖賽道的義順而言，面對疫情帶來的市場沖擊,，公司在2021年仍然實現(xiàn)了兩位數(shù)增長,。對此張秉慶表示：“‘反脆弱’是內(nèi)外結(jié)合，對外業(yè)務(wù)拓展,、對內(nèi)組織管理升級,，是一套完整的組合拳?！?/span>

弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾在第12屆中國高成長連鎖行業(yè)峰會上表示,，零售連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展表現(xiàn)出“由大到小”，“由慢變快”迭代趨勢,。大商“連鎖”未必不可實現(xiàn),，但其中的機遇和不確定性同樣巨大。

首先,，連鎖模式作為新零售發(fā)展模式的分支,，進入新時代后，“MINI”（小門店）模式正在逐漸替代大型連鎖門店,，從“大而全”進入到“小而精”的發(fā)展新階段,，如盒馬鮮生、良品鋪子等,，均已廣泛開啟了小連鎖門店模式,。

相較于大型連鎖店，小連鎖店的優(yōu)勢在于成本低,，可選店址豐富,，但門店承載量小、難以引流成為了硬傷,。傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型連鎖可以實現(xiàn)資源的統(tǒng)一調(diào)配,，避免了多級經(jīng)銷帶來的資金重復(fù)投入和折損問題，而其中最大的紅利就是減少流通環(huán)節(jié),，能夠和用戶建立面對面的溝通和連接，讓生意實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

即便是大商自建連鎖終端,，也并非掛個連鎖招牌就可以高枕無憂。

連鎖專家文志宏認為,，自建連鎖終端最大的挑戰(zhàn),，莫過于找準(zhǔn)連鎖經(jīng)營的三個核心：盈利、復(fù)制和賦能。其中盈利既是最基礎(chǔ)的,，也是最困難的,，只有找到最合適自身的單店盈利模式，才能避免“跑得越快死得越快,，做得越大倒起來也越快”,；復(fù)制方面，品牌除了連鎖以外,，亦要有其他可拓展的復(fù)制模式,，如會員制、加盟制等,；賦能則要有足夠的產(chǎn)品資源和文化作為支撐,。

義順酒便利作為起源于甘肅的老牌酒業(yè)流通銷售公司，在西北地區(qū)有著不小的知名度,。因此在進行西北區(qū)域的終端自建的時候就要立足于“老商號”的口碑,，以消費者和經(jīng)銷商加盟者的信任為基石進行終端自建。而在開拓全國終端市場的時候,，就要立足于“品牌+口碑”的雙重建設(shè),。張秉慶表示，義順在業(yè)務(wù)上的擴張是為了活下去,，實現(xiàn)更精準(zhǔn)地發(fā)力,，做“一米寬、一千米深的概念系統(tǒng)”,。

站在酒類行業(yè)大背景下,，以連鎖品牌專營店為模板的加盟模式并不罕見，而針對大商自建終端這一現(xiàn)象,，這意味著搶占C端是新零售獲得酒類市場競爭優(yōu)勢的大趨勢,，隨著未來該模式的不斷擴張，各大經(jīng)銷商對其的認知和行動會更加趨近白熱化,。

要想實現(xiàn)渠道扁平化,，實現(xiàn)終端自建，一方面,，企業(yè)要有很強的精細化管理能力,，既包括企業(yè)對于深度分銷、分銷協(xié)作能力的高把控,，也需要企業(yè)有著垂直的架構(gòu)運作能力,。企業(yè)從上游的渠道供應(yīng)鏈一直到下游直面C端客戶的終端端口，一條龍服務(wù)需要由企業(yè)實現(xiàn)“方向總引,，個性突出”,，做到渠道,、級別和服務(wù)的統(tǒng)一把控。

另一方面,，企業(yè)也要有較強的品牌塑造力,。對于中小型酒企而言，需要在進行品牌力塑造的時候有所側(cè)重,。

義順酒便利連鎖模式的成功是基于其多年的行業(yè)積累而成的,，酒便利的連鎖模式并不是萬能神丹，不能解決所有酒企面臨的市場擠壓的問題,。如果只是模式的復(fù)制粘貼,，只能是“一拳打在棉花上”。要想在C端終端擴張戰(zhàn)中獲取一席之地,，仍需對企業(yè)進行更深層級的定位,。