上個(gè)月,，一款名為“幸福莊園”系列的智利葡萄酒賣火了,。

據(jù)悉,，“幸福莊園”系列單月銷售量已突破20000瓶,，其中不乏多次購買的老客戶。而成立于2014年的成都歌睿斯貿(mào)易有限公司,，正是“幸福莊園”的全國(guó)運(yùn)營(yíng)商,。公司總經(jīng)理?xiàng)钛且粋€(gè)在進(jìn)口葡萄酒圈里默默打拼了十年的“老炮兒”,。

?

兼職翻譯入行

一張單跟了兩年

2007年,，成都一所高校大三學(xué)生楊雪機(jī)緣巧合，進(jìn)入貿(mào)易公司從事英語兼職翻譯,。當(dāng)時(shí),，公司的主要業(yè)務(wù)是進(jìn)口葡萄苗木推廣，從未接觸過葡萄苗的楊雪只得惡補(bǔ)專業(yè)知識(shí)和各種專業(yè)術(shù)語,，多達(dá)一千種釀酒葡萄苗的資料翻譯,，為她從事進(jìn)口葡萄酒事業(yè)打下了理論基礎(chǔ)。

兩年不到,，她的葡萄酒專業(yè)知識(shí)突飛猛進(jìn),。2009年，大學(xué)畢業(yè)的她順利轉(zhuǎn)正進(jìn)入公司,，以英文翻譯的身份從事上游酒莊對(duì)接并兼職市場(chǎng)開發(fā)工作,。

由于從翻譯入行，完全沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的楊雪只能摸著石頭過河,。2009年,，第一次參加糖酒會(huì)的她，每天會(huì)對(duì)收集到的名片進(jìn)行電話拜訪,，并邀請(qǐng)對(duì)方來公司參觀洽談,。

楊雪是一個(gè)細(xì)心的人，只要跟她交流過一次,，她就能準(zhǔn)確的記住很多其他銷售記不住的小細(xì)節(jié)——比如客戶住在哪個(gè)酒店,，需不需要安排車輛接送，回航時(shí)間是多久等,。兩個(gè)月后她拿下了第一單，這次成功讓她意識(shí)到,，對(duì)客戶真誠(chéng)就是最好的客情,。

當(dāng)時(shí)鄭州的一家白酒大商對(duì)公司產(chǎn)品有一定意向，老板來考察過多次就是不下單,，還經(jīng)常讓楊雪解答自己參加各種葡萄酒展遇到的問題,。這時(shí)，楊雪的真誠(chéng)執(zhí)著和專業(yè)知識(shí)發(fā)揮了作用,，她從葡萄酒的起源,、分類,、品鑒、儲(chǔ)存等各方面無償為客戶提供“智力支持”,，一來二去,，對(duì)方對(duì)進(jìn)口葡萄酒也從一知半解變成半個(gè)行家。兩年以后,，客戶認(rèn)可公司的產(chǎn)品也認(rèn)可了楊雪的專業(yè)服務(wù),，終于下單成交。這次經(jīng)歷讓楊雪感悟,，沒有技巧的銷售可能是最好的銷售,。

憑借流利的英語，扎實(shí)的葡萄酒知識(shí),，楊雪2011年和2012年先后受邀到西班牙和美國(guó)考察葡萄酒產(chǎn)區(qū),。2013年她拿到WSET-3級(jí)證書，并開始以講師的身份為西班牙大使館推廣西班牙葡萄酒,。

?

變身酒莊代表

產(chǎn)品暢銷京東阿里

隨著專業(yè)知識(shí)和人脈關(guān)系的積累,，楊雪在上游酒莊和下游客戶中都建立起較良好的信譽(yù)和知名度。2014年她和朋友成立成都歌睿斯貿(mào)易有限公司,，成為德國(guó)凱斯樂酒莊,、智利酒莊聯(lián)盟、法國(guó)MCC集團(tuán)等酒莊的中國(guó)區(qū)代表,。

在進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域拼打7年,，擁有WSET-3級(jí)證書，多次到國(guó)外產(chǎn)區(qū)考察,。這讓楊雪既清楚如何在海外找到最優(yōu)質(zhì)的上游資源,，又很了解國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的想法。加上多年在業(yè)內(nèi)留下的好口碑,，她代理的產(chǎn)品以口感好,、性價(jià)比較高著稱，甚至受到了京東,、阿里等電商平臺(tái)的青睞,。

2016年9月9日，阿里巴巴舉辦首屆“天貓全球酒水節(jié)”,。這是阿里巴巴繼“雙十一”后,，專門為中國(guó)酒水消費(fèi)者打造的活動(dòng)。經(jīng)智利駐華領(lǐng)事館介紹,，楊雪代表酒莊的產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)過硬,，性價(jià)比很高，阿里巴巴一次采購了兩個(gè)貨柜,，成為“天貓全球酒水節(jié)”上較受歡迎的智利葡萄酒,。

而和京東的合作更有故事性,。楊雪的客戶在京東銷售德國(guó)凱斯樂酒莊甜白產(chǎn)品，京東覺得產(chǎn)品不錯(cuò)就直接找到上游酒莊,，希望銷售酒莊的其他系列產(chǎn)品,。酒莊表示國(guó)內(nèi)所有銷售業(yè)務(wù)都由中國(guó)公司負(fù)責(zé)，于是京東又找到楊雪洽談合作,，并提出能否給予一些優(yōu)惠貿(mào)易條件,，雙方經(jīng)過溝通，楊雪表示公司的原則是所有客戶一視同仁,，最后和京東達(dá)成了合作協(xié)議,。

楊雪坦言，幾個(gè)酒莊的產(chǎn)品能打開銷路,，一是產(chǎn)品酒質(zhì)好,，性價(jià)比高；二是圈內(nèi)的朋友比較支持,，葡萄酒圈里的朋友們?cè)敢鈳椭拘麄魍茝V,；而海外酒莊也比較支持自己，給予了相當(dāng)信任,，2016年,，楊雪擔(dān)任酒莊代表的海外酒莊僅智利幸福莊園在國(guó)內(nèi)出貨量達(dá)到了20個(gè)貨柜。

?

單款月銷破20000瓶

她是怎樣做到的,？

除了海外酒莊代表,，楊雪的另一個(gè)身份是進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商。成都歌睿斯貿(mào)易公司代理了法國(guó),、智利等多款葡萄酒,，而她看好的智利“幸福樹”、“幸福莊園”系列,，2017年11月銷量突破了20000瓶,。

“幸福莊園”系列是智利具有一定知名度的葡萄酒品牌，性價(jià)比較高,。恰逢國(guó)內(nèi)一家知名酒類連鎖正在尋找類似的產(chǎn)品,，經(jīng)過溝通，楊雪和對(duì)方合作推出了較大力度的促銷,。“幸福樹”活動(dòng)促銷價(jià)89元兩瓶,，“幸福莊園”149元兩瓶，依靠過硬的酒質(zhì)和性價(jià)比打動(dòng)消費(fèi)者,。產(chǎn)品上市后，該酒類連鎖的銷量從最初的月銷3000多瓶,，上升到11月的單款銷售量突破20000瓶,。

在農(nóng)家樂等特殊渠道,，楊雪也進(jìn)行了嘗試。成都周邊有多家大型農(nóng)家樂,，楊雪經(jīng)朋友介紹進(jìn)入后,，和農(nóng)家樂開展“買菜送酒”的聯(lián)合促銷活動(dòng)，顧客只要消費(fèi)一定金額菜品就可以免費(fèi)獲贈(zèng)一瓶葡萄酒,。由于產(chǎn)品口感好,，性價(jià)比高，楊雪又派出專人對(duì)農(nóng)家樂服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn),，每月銷量可以達(dá)到300箱左右,。

此外，成都歌睿斯貿(mào)易還定期開展小型品鑒會(huì),。楊雪的心得是求精不求多,，每場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)10—15名高端客戶，主推批發(fā)價(jià)200元以上的中高端產(chǎn)品,。她打動(dòng)客戶的武器就是找對(duì)人,、選好酒、服好務(wù),。這讓楊雪開拓了不少新客戶,。

十年之間，從一名兼職大學(xué)生到品牌運(yùn)營(yíng)商,，楊雪認(rèn)為自己能堅(jiān)守葡萄酒行業(yè),。

首先，專業(yè)知識(shí)是立身之本,，正是依靠流利的英語,、扎實(shí)的葡萄酒知識(shí)，自己叩開了葡萄酒這扇大門,。

其次,，銷售技巧雖然重要，但是真誠(chéng)和執(zhí)著往往更能打動(dòng)客戶,。

第三,，產(chǎn)品質(zhì)量才是長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。再牛的銷售技巧,，也比不上踏踏實(shí)實(shí)的回頭客來的實(shí)在,。

第四，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)對(duì)不斷賦能,，抓住每個(gè)機(jī)遇為發(fā)展打下基礎(chǔ),，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)。