做酒25年,，云南大洋糖酒公司總經(jīng)理馬躍，靠著“跨界”一步步走來,。

1999年,，還是云南省糖酒公司員工的馬躍，通過公司股份制改造,，一躍成為國有企業(yè)的“小股東”,，完成了由員工向“股東”的“跨界”。

2005年,，大洋糖酒公司體制改革,。馬躍出資收購了51%的國有股，再次“跨界”成為公司的真正老板,。

2001年,，從未接觸過洋酒的馬躍攜手上海寰盛洋酒公司、保樂力加等,，將人頭馬,、軒尼詩、芝華士等洋酒品牌在云南賣得風(fēng)生水起,。2014年以來,，他又攜手五糧液、郎酒,，成為普五,、1618、紅花郎,、青花郎云南最大的代理商,，可謂“左手洋酒、右手白酒”,，再次秀了一把“跨界”生意經(jīng),。

?

從大學(xué)生到大股東

春城賣火洋品牌

1993年，22歲的馬躍走出西南民族大學(xué)的校門，進入云南省糖酒公司工作,。

作為當時公司為數(shù)不多的大學(xué)生,，馬躍知識面廣，性格活躍,，經(jīng)常擔當公司各種活動主持人,。這讓他在公司結(jié)下良好的人緣，也鍛煉了自己人際交往的能力,。

1998年,，按照上級要求云南省糖酒公司進行股份制改革。1999年6月成立大洋糖酒公司,，公司注冊資金50萬元,，省糖酒公司控股51%，馬躍和其他股東持股49%,。于是馬躍從員工變身小股東,，身份也從業(yè)務(wù)員升級為經(jīng)理。

盡管成為經(jīng)理,，但是當時大股東是以一批庫存沙城葡萄酒出資,，馬躍的主要工作是消化庫存。在處理完庫存資金回籠之后,，馬躍做出了一個大膽的決定：直接把酒賣到終端,。

1999年的昆明，大流通還是酒類銷售最主要的方式,。馬躍已經(jīng)認識到這種模式日落西山,，于是帶領(lǐng)員工直接把產(chǎn)品鋪進商超、餐飲,、酒店,。2000年整個春節(jié)，他都帶領(lǐng)員工往終端配送酒和可樂,，因為他算過,，只有月銷售達到100萬，企業(yè)才能生存,。由于搶先一步,，大洋糖酒站穩(wěn)了腳跟，并在昆明建立起自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò),。

2001年,，代理人頭馬的上海寰盛洋酒公司進入昆明，看好大洋糖酒的終端網(wǎng)絡(luò)和馬躍的業(yè)務(wù)能力,，雙方協(xié)商后,，大洋糖酒成為其云南,、廣西、貴州三省總代理,，公司發(fā)展走上了快車道,。

馬躍說，接觸人頭馬讓自己認識了世界頂級烈性酒品牌,，也學(xué)習(xí)到很多先進的市場營銷理念,。隨后，他又和保樂力加進行了合作,，成為軒尼詩,、芝華士、占邊威士忌等烈性洋酒品牌代理商,，并將產(chǎn)品在云南賣得風(fēng)生水起,。

2005年，大洋糖酒公司再次進行體制改革,。馬躍頂著風(fēng)險，籌資收購了51%的國有股,，再次“跨界”成為公司的真正掌舵者,。

?

老酒商遭遇新問題

裁員降薪險求生

2006年，中國酒業(yè)已經(jīng)進入“黃金十年”,。手握馬爹利,、軒尼詩、絕對伏特加等國際大牌,，在昆明及云南耕耘多年,，大洋糖酒已經(jīng)成為各大進口酒品牌的“座上賓”。

馬躍說,，由于手中握有眾多國際品牌,，公司信譽也好，產(chǎn)品鋪進了眾多夜店,。畢竟夜場是洋酒銷售主渠道,。隨著進口葡萄酒的興起，公司又先后和ASC等公司合作,，銷售拉菲系列,、奔富系列等高端葡萄酒。僅在昆明,，公司就布局了300多家夜場,、KTV、慢搖吧等,，最高峰應(yīng)收賬款超過千萬,。那時的大洋糖酒，可謂是“花團錦簇”。

然而2013年迎面而來的酒業(yè)大調(diào)整,，讓馬躍被打了個“措手不及”,。由于公司銷售渠道偏重夜場和團購，政商消費被壓制后高端酒無人問津,，公司銷售遭遇“斷崖式”下跌,。馬躍回憶，2014年以后昆明夜場,、酒吧等經(jīng)營困難,，掀起了一波倒閉潮，大洋糖酒80%供貨終端應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題,，公司一下?lián)p失300多萬,。

一面是銷量急劇下滑，另一面是公司各種開支和資金利息高企,，馬躍不得不斷臂求生,。他首先積極清理庫存回籠資金，規(guī)定包括自己在內(nèi)的所有管理層只拿70%基本工資,，還對人員進行了優(yōu)化,，團隊從200多人精簡到100多人，希望借此渡過難關(guān),。

同時,，馬躍還對渠道和產(chǎn)品進行了調(diào)整。公司銷售渠道過去偏重政務(wù)團購和夜場,，馬躍在梳理夜場的基礎(chǔ)上,，重點開發(fā)了名煙名酒店渠道，同時將團購重點改為民營企業(yè),。公司新引進了嘉士伯,、樂堡啤酒，零售價100元以內(nèi)的智利卡樂門葡萄酒,，增加了中低端產(chǎn)品線,。經(jīng)過幾年調(diào)整，大洋糖酒逐漸走出了困境,，重新恢復(fù)了元氣,。

?

從人頭馬到五糧液

玩轉(zhuǎn)“跨界”生意經(jīng)

2009年，大洋糖酒就和瀘州老窖“國窖1573”進行了合作,，年銷售超過了5000萬,。憑借洋酒品牌積累的高端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，馬躍又先手牽手了五糧液,、郎酒,、茅臺等高端白酒,，開始了從洋酒向白酒的“跨界”。

2014年,，整個高端白酒市場一片肅殺,。一高端白酒品牌董事長親自帶隊來到云南，和經(jīng)銷商洽談按計劃打款,。當時高端白酒價格一路高開低走,，價格普遍下跌了100多元。馬躍分析市場應(yīng)該處于底部,，同時看好該品牌未來市場,，于是果斷下單1000箱，成為當時整個云南打款最多的經(jīng)銷商,。果然,，2月不到該品牌市場價格上漲80元，馬躍在收獲利潤的同時也贏得了廠家的贊賞,，為今后的深度合作打下了基礎(chǔ),。

大洋糖酒能夠成功，最初就是攜手了人頭馬,、軒尼詩,、馬爹利等國際知名品牌，依靠其擁有了銷售網(wǎng)絡(luò)和高端客戶資源,。馬躍說，“隨著酒業(yè)調(diào)整,，市場和消費者向名酒集中,，向知名品牌集中更加明顯，今后高端白酒將成為大洋糖酒的半壁江山,。”

2016年起,，隨著酒業(yè)復(fù)蘇，馬躍加大了同高端白酒合作的力度,。一是大洋糖酒經(jīng)過多年運作,，已經(jīng)在大理、曲靖,、玉溪等云南二級市場設(shè)立了分公司,；二是運作烈性洋酒多年，公司有豐富的高端客戶資源和品鑒會經(jīng)驗,，這正是五糧液,、郎酒、茅臺等需要的,。

馬躍表示,，公司由主營烈性洋酒發(fā)力高端白酒后,，產(chǎn)品線更豐滿了，更有利于所有產(chǎn)品進入昆明名煙名酒店渠道,。目前,，公司掌控的名煙名酒店已經(jīng)超過400家，并進入各大KA,、賣場,。

由于舉辦過人頭馬、拉菲等多個國際品牌品鑒會,，對于目前五糧液普五,、1618、青花郎等高端白酒品鑒推廣也比較得心應(yīng)手,，甚至可以借鑒一些國際品牌的成功經(jīng)驗,，更好地為高端消費者服務(wù)。2017年,，大洋糖酒高端白酒銷量增長明顯,，其中青花郎增長了200%，公司整體營業(yè)額已經(jīng)突破億元,。

回顧自己酒海25年多次“跨界”,，馬躍表示：“跨界”看似驚險，實際是企業(yè)經(jīng)營的縱向擴展延伸,。當年能夠“跨界”洋酒,，其實是掌控了終端；而再次從洋酒“跨界”高端白酒,，是因為產(chǎn)品有共同的消費者,。而能夠從大學(xué)生“跨界”到大股東，則是機遇和膽量使然,。酒商要發(fā)展壯大,，一是要在流通環(huán)節(jié)找準自己的位置，同時當機遇來臨也要敢于奮力一搏,，這就是這位“跨界”高手的經(jīng)營心得,。

關(guān)于馬躍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，你怎么看,？文末留言等你分享,！