做酒25年,，云南大洋糖酒公司總經(jīng)理馬躍，靠著“跨界”一步步走來,。

1999年,，還是云南省糖酒公司員工的馬躍,，通過公司股份制改造,，一躍成為國有企業(yè)的“小股東”,，完成了由員工向“股東”的“跨界”,。

2005年,，大洋糖酒公司體制改革。馬躍出資收購了51%的國有股,，再次“跨界”成為公司的真正老板,。

2001年,，從未接觸過洋酒的馬躍攜手上海寰盛洋酒公司、保樂力加等,，將人頭馬,、軒尼詩、芝華士等洋酒品牌在云南賣得風生水起,。2014年以來,，他又攜手五糧液、郎酒,，成為普五,、1618,、紅花郎,、青花郎云南最大的代理商，可謂“左手洋酒,、右手白酒”,，再次秀了一把“跨界”生意經(jīng)。

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從大學生到大股東

春城賣火洋品牌

1993年,，22歲的馬躍走出西南民族大學的校門,，進入云南省糖酒公司工作。

作為當時公司為數(shù)不多的大學生,，馬躍知識面廣,，性格活躍，經(jīng)常擔當公司各種活動主持人,。這讓他在公司結(jié)下良好的人緣,，也鍛煉了自己人際交往的能力。

1998年,，按照上級要求云南省糖酒公司進行股份制改革,。1999年6月成立大洋糖酒公司，公司注冊資金50萬元,，省糖酒公司控股51%,，馬躍和其他股東持股49%。于是馬躍從員工變身小股東,，身份也從業(yè)務員升級為經(jīng)理,。

盡管成為經(jīng)理，但是當時大股東是以一批庫存沙城葡萄酒出資,，馬躍的主要工作是消化庫存,。在處理完庫存資金回籠之后，馬躍做出了一個大膽的決定：直接把酒賣到終端,。

1999年的昆明,，大流通還是酒類銷售最主要的方式,。馬躍已經(jīng)認識到這種模式日落西山，于是帶領(lǐng)員工直接把產(chǎn)品鋪進商超,、餐飲,、酒店。2000年整個春節(jié),，他都帶領(lǐng)員工往終端配送酒和可樂,，因為他算過，只有月銷售達到100萬,，企業(yè)才能生存,。由于搶先一步，大洋糖酒站穩(wěn)了腳跟,，并在昆明建立起自己的終端銷售網(wǎng)絡,。

2001年，代理人頭馬的上海寰盛洋酒公司進入昆明,，看好大洋糖酒的終端網(wǎng)絡和馬躍的業(yè)務能力,，雙方協(xié)商后，大洋糖酒成為其云南,、廣西,、貴州三省總代理，公司發(fā)展走上了快車道,。

馬躍說,，接觸人頭馬讓自己認識了世界頂級烈性酒品牌，也學習到很多先進的市場營銷理念,。隨后,，他又和保樂力加進行了合作，成為軒尼詩,、芝華士,、占邊威士忌等烈性洋酒品牌代理商，并將產(chǎn)品在云南賣得風生水起,。

2005年,，大洋糖酒公司再次進行體制改革。馬躍頂著風險,，籌資收購了51%的國有股,，再次“跨界”成為公司的真正掌舵者。

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老酒商遭遇新問題

裁員降薪險求生

2006年,，中國酒業(yè)已經(jīng)進入“黃金十年”,。手握馬爹利、軒尼詩,、絕對伏特加等國際大牌,，在昆明及云南耕耘多年，大洋糖酒已經(jīng)成為各大進口酒品牌的“座上賓”,。

馬躍說,，由于手中握有眾多國際品牌，公司信譽也好,，產(chǎn)品鋪進了眾多夜店,。畢竟夜場是洋酒銷售主渠道。隨著進口葡萄酒的興起,，公司又先后和ASC等公司合作,，銷售拉菲系列、奔富系列等高端葡萄酒,。僅在昆明,，公司就布局了300多家夜場、KTV,、慢搖吧等,，最高峰應收賬款超過千萬。那時的大洋糖酒,，可謂是“花團錦簇”,。

然而2013年迎面而來的酒業(yè)大調(diào)整，讓馬躍被打了個“措手不及”,。由于公司銷售渠道偏重夜場和團購,，政商消費被壓制后高端酒無人問津，公司銷售遭遇“斷崖式”下跌,。馬躍回憶,，2014年以后昆明夜場、酒吧等經(jīng)營困難,，掀起了一波倒閉潮,，大洋糖酒80%供貨終端應收賬款出現(xiàn)問題，公司一下?lián)p失300多萬,。

一面是銷量急劇下滑,，另一面是公司各種開支和資金利息高企，馬躍不得不斷臂求生,。他首先積極清理庫存回籠資金,，規(guī)定包括自己在內(nèi)的所有管理層只拿70%基本工資，還對人員進行了優(yōu)化,，團隊從200多人精簡到100多人,，希望借此渡過難關(guān)。

同時,，馬躍還對渠道和產(chǎn)品進行了調(diào)整,。公司銷售渠道過去偏重政務團購和夜場,，馬躍在梳理夜場的基礎(chǔ)上，重點開發(fā)了名煙名酒店渠道,，同時將團購重點改為民營企業(yè),。公司新引進了嘉士伯、樂堡啤酒,，零售價100元以內(nèi)的智利卡樂門葡萄酒,，增加了中低端產(chǎn)品線。經(jīng)過幾年調(diào)整,，大洋糖酒逐漸走出了困境,，重新恢復了元氣。

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從人頭馬到五糧液

玩轉(zhuǎn)“跨界”生意經(jīng)

2009年,，大洋糖酒就和瀘州老窖“國窖1573”進行了合作,，年銷售超過了5000萬。憑借洋酒品牌積累的高端網(wǎng)絡和客戶資源,，馬躍又先手牽手了五糧液,、郎酒、茅臺等高端白酒,，開始了從洋酒向白酒的“跨界”,。

2014年，整個高端白酒市場一片肅殺,。一高端白酒品牌董事長親自帶隊來到云南,，和經(jīng)銷商洽談按計劃打款。當時高端白酒價格一路高開低走,，價格普遍下跌了100多元,。馬躍分析市場應該處于底部，同時看好該品牌未來市場,，于是果斷下單1000箱,，成為當時整個云南打款最多的經(jīng)銷商。果然,，2月不到該品牌市場價格上漲80元,，馬躍在收獲利潤的同時也贏得了廠家的贊賞，為今后的深度合作打下了基礎(chǔ),。

大洋糖酒能夠成功,，最初就是攜手了人頭馬、軒尼詩,、馬爹利等國際知名品牌,，依靠其擁有了銷售網(wǎng)絡和高端客戶資源。馬躍說，“隨著酒業(yè)調(diào)整,，市場和消費者向名酒集中,，向知名品牌集中更加明顯，今后高端白酒將成為大洋糖酒的半壁江山,。”

2016年起,，隨著酒業(yè)復蘇，馬躍加大了同高端白酒合作的力度,。一是大洋糖酒經(jīng)過多年運作,，已經(jīng)在大理,、曲靖,、玉溪等云南二級市場設立了分公司；二是運作烈性洋酒多年,，公司有豐富的高端客戶資源和品鑒會經(jīng)驗,，這正是五糧液、郎酒,、茅臺等需要的,。

馬躍表示，公司由主營烈性洋酒發(fā)力高端白酒后,，產(chǎn)品線更豐滿了,，更有利于所有產(chǎn)品進入昆明名煙名酒店渠道。目前,，公司掌控的名煙名酒店已經(jīng)超過400家,，并進入各大KA、賣場,。

由于舉辦過人頭馬,、拉菲等多個國際品牌品鑒會，對于目前五糧液普五,、1618,、青花郎等高端白酒品鑒推廣也比較得心應手，甚至可以借鑒一些國際品牌的成功經(jīng)驗,，更好地為高端消費者服務,。2017年，大洋糖酒高端白酒銷量增長明顯,，其中青花郎增長了200%,，公司整體營業(yè)額已經(jīng)突破億元。

回顧自己酒海25年多次“跨界”,，馬躍表示：“跨界”看似驚險,，實際是企業(yè)經(jīng)營的縱向擴展延伸。當年能夠“跨界”洋酒，其實是掌控了終端,；而再次從洋酒“跨界”高端白酒,，是因為產(chǎn)品有共同的消費者。而能夠從大學生“跨界”到大股東,，則是機遇和膽量使然,。酒商要發(fā)展壯大，一是要在流通環(huán)節(jié)找準自己的位置,，同時當機遇來臨也要敢于奮力一搏,，這就是這位“跨界”高手的經(jīng)營心得。

關(guān)于馬躍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，你怎么看,？文末留言等你分享！