做酒25年,，云南大洋糖酒公司總經(jīng)理馬躍,，靠著“跨界”一步步走來(lái),。

1999年，還是云南省糖酒公司員工的馬躍,，通過(guò)公司股份制改造,，一躍成為國(guó)有企業(yè)的“小股東”，完成了由員工向“股東”的“跨界”,。

2005年,，大洋糖酒公司體制改革。馬躍出資收購(gòu)了51%的國(guó)有股,，再次“跨界”成為公司的真正老板,。

2001年，從未接觸過(guò)洋酒的馬躍攜手上海寰盛洋酒公司,、保樂(lè)力加等,，將人頭馬、軒尼詩(shī),、芝華士等洋酒品牌在云南賣得風(fēng)生水起,。2014年以來(lái)，他又?jǐn)y手五糧液,、郎酒,，成為普五、1618,、紅花郎,、青花郎云南最大的代理商，可謂“左手洋酒,、右手白酒”,，再次秀了一把“跨界”生意經(jīng)。

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從大學(xué)生到大股東

春城賣火洋品牌

1993年,，22歲的馬躍走出西南民族大學(xué)的校門,，進(jìn)入云南省糖酒公司工作。

作為當(dāng)時(shí)公司為數(shù)不多的大學(xué)生,，馬躍知識(shí)面廣,，性格活躍，經(jīng)常擔(dān)當(dāng)公司各種活動(dòng)主持人,。這讓他在公司結(jié)下良好的人緣,，也鍛煉了自己人際交往的能力,。

1998年，按照上級(jí)要求云南省糖酒公司進(jìn)行股份制改革,。1999年6月成立大洋糖酒公司,，公司注冊(cè)資金50萬(wàn)元，省糖酒公司控股51%,，馬躍和其他股東持股49%,。于是馬躍從員工變身小股東，身份也從業(yè)務(wù)員升級(jí)為經(jīng)理,。

盡管成為經(jīng)理,，但是當(dāng)時(shí)大股東是以一批庫(kù)存沙城葡萄酒出資，馬躍的主要工作是消化庫(kù)存,。在處理完庫(kù)存資金回籠之后,，馬躍做出了一個(gè)大膽的決定：直接把酒賣到終端。

1999年的昆明,，大流通還是酒類銷售最主要的方式,。馬躍已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這種模式日落西山，于是帶領(lǐng)員工直接把產(chǎn)品鋪進(jìn)商超,、餐飲,、酒店。2000年整個(gè)春節(jié),，他都帶領(lǐng)員工往終端配送酒和可樂(lè),，因?yàn)樗氵^(guò)，只有月銷售達(dá)到100萬(wàn),，企業(yè)才能生存,。由于搶先一步，大洋糖酒站穩(wěn)了腳跟,，并在昆明建立起自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò),。

2001年，代理人頭馬的上海寰盛洋酒公司進(jìn)入昆明,，看好大洋糖酒的終端網(wǎng)絡(luò)和馬躍的業(yè)務(wù)能力,，雙方協(xié)商后，大洋糖酒成為其云南,、廣西,、貴州三省總代理，公司發(fā)展走上了快車道,。

馬躍說(shuō),，接觸人頭馬讓自己認(rèn)識(shí)了世界頂級(jí)烈性酒品牌，也學(xué)習(xí)到很多先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,。隨后,，他又和保樂(lè)力加進(jìn)行了合作,，成為軒尼詩(shī)、芝華士,、占邊威士忌等烈性洋酒品牌代理商,，并將產(chǎn)品在云南賣得風(fēng)生水起。

2005年,，大洋糖酒公司再次進(jìn)行體制改革,。馬躍頂著風(fēng)險(xiǎn)，籌資收購(gòu)了51%的國(guó)有股,，再次“跨界”成為公司的真正掌舵者,。

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老酒商遭遇新問(wèn)題

裁員降薪險(xiǎn)求生

2006年,，中國(guó)酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“黃金十年”,。手握馬爹利、軒尼詩(shī),、絕對(duì)伏特加等國(guó)際大牌,，在昆明及云南耕耘多年，大洋糖酒已經(jīng)成為各大進(jìn)口酒品牌的“座上賓”,。

馬躍說(shuō),，由于手中握有眾多國(guó)際品牌，公司信譽(yù)也好,，產(chǎn)品鋪進(jìn)了眾多夜店,。畢竟夜場(chǎng)是洋酒銷售主渠道。隨著進(jìn)口葡萄酒的興起,，公司又先后和ASC等公司合作,，銷售拉菲系列、奔富系列等高端葡萄酒,。僅在昆明,，公司就布局了300多家夜場(chǎng)、KTV,、慢搖吧等,，最高峰應(yīng)收賬款超過(guò)千萬(wàn)。那時(shí)的大洋糖酒,，可謂是“花團(tuán)錦簇”,。

然而2013年迎面而來(lái)的酒業(yè)大調(diào)整，讓馬躍被打了個(gè)“措手不及”,。由于公司銷售渠道偏重夜場(chǎng)和團(tuán)購(gòu),，政商消費(fèi)被壓制后高端酒無(wú)人問(wèn)津，公司銷售遭遇“斷崖式”下跌,。馬躍回憶,，2014年以后昆明夜場(chǎng),、酒吧等經(jīng)營(yíng)困難，掀起了一波倒閉潮,，大洋糖酒80%供貨終端應(yīng)收賬款出現(xiàn)問(wèn)題,，公司一下?lián)p失300多萬(wàn)。

一面是銷量急劇下滑,，另一面是公司各種開(kāi)支和資金利息高企,，馬躍不得不斷臂求生。他首先積極清理庫(kù)存回籠資金,，規(guī)定包括自己在內(nèi)的所有管理層只拿70%基本工資,，還對(duì)人員進(jìn)行了優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)從200多人精簡(jiǎn)到100多人,，希望借此渡過(guò)難關(guān),。

同時(shí)，馬躍還對(duì)渠道和產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整,。公司銷售渠道過(guò)去偏重政務(wù)團(tuán)購(gòu)和夜場(chǎng),，馬躍在梳理夜場(chǎng)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)了名煙名酒店渠道,，同時(shí)將團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)改為民營(yíng)企業(yè),。公司新引進(jìn)了嘉士伯、樂(lè)堡啤酒,，零售價(jià)100元以內(nèi)的智利卡樂(lè)門葡萄酒,，增加了中低端產(chǎn)品線。經(jīng)過(guò)幾年調(diào)整,，大洋糖酒逐漸走出了困境,，重新恢復(fù)了元?dú)狻?/span>

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從人頭馬到五糧液

玩轉(zhuǎn)“跨界”生意經(jīng)

2009年，大洋糖酒就和瀘州老窖“國(guó)窖1573”進(jìn)行了合作,，年銷售超過(guò)了5000萬(wàn),。憑借洋酒品牌積累的高端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，馬躍又先手牽手了五糧液,、郎酒,、茅臺(tái)等高端白酒，開(kāi)始了從洋酒向白酒的“跨界”,。

2014年,，整個(gè)高端白酒市場(chǎng)一片肅殺。一高端白酒品牌董事長(zhǎng)親自帶隊(duì)來(lái)到云南,，和經(jīng)銷商洽談按計(jì)劃打款,。當(dāng)時(shí)高端白酒價(jià)格一路高開(kāi)低走，價(jià)格普遍下跌了100多元。馬躍分析市場(chǎng)應(yīng)該處于底部,，同時(shí)看好該品牌未來(lái)市場(chǎng),，于是果斷下單1000箱，成為當(dāng)時(shí)整個(gè)云南打款最多的經(jīng)銷商,。果然,，2月不到該品牌市場(chǎng)價(jià)格上漲80元，馬躍在收獲利潤(rùn)的同時(shí)也贏得了廠家的贊賞,，為今后的深度合作打下了基礎(chǔ),。

大洋糖酒能夠成功，最初就是攜手了人頭馬,、軒尼詩(shī),、馬爹利等國(guó)際知名品牌，依靠其擁有了銷售網(wǎng)絡(luò)和高端客戶資源,。馬躍說(shuō),，“隨著酒業(yè)調(diào)整，市場(chǎng)和消費(fèi)者向名酒集中,，向知名品牌集中更加明顯,，今后高端白酒將成為大洋糖酒的半壁江山。”

2016年起,，隨著酒業(yè)復(fù)蘇，馬躍加大了同高端白酒合作的力度,。一是大洋糖酒經(jīng)過(guò)多年運(yùn)作,，已經(jīng)在大理、曲靖,、玉溪等云南二級(jí)市場(chǎng)設(shè)立了分公司,；二是運(yùn)作烈性洋酒多年，公司有豐富的高端客戶資源和品鑒會(huì)經(jīng)驗(yàn),，這正是五糧液,、郎酒、茅臺(tái)等需要的,。

馬躍表示,，公司由主營(yíng)烈性洋酒發(fā)力高端白酒后，產(chǎn)品線更豐滿了,，更有利于所有產(chǎn)品進(jìn)入昆明名煙名酒店渠道,。目前，公司掌控的名煙名酒店已經(jīng)超過(guò)400家,，并進(jìn)入各大KA,、賣場(chǎng)。

由于舉辦過(guò)人頭馬、拉菲等多個(gè)國(guó)際品牌品鑒會(huì),，對(duì)于目前五糧液普五,、1618、青花郎等高端白酒品鑒推廣也比較得心應(yīng)手,，甚至可以借鑒一些國(guó)際品牌的成功經(jīng)驗(yàn),，更好地為高端消費(fèi)者服務(wù)。2017年,，大洋糖酒高端白酒銷量增長(zhǎng)明顯,，其中青花郎增長(zhǎng)了200%，公司整體營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破億元,。

回顧自己酒海25年多次“跨界”,，馬躍表示：“跨界”看似驚險(xiǎn)，實(shí)際是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的縱向擴(kuò)展延伸,。當(dāng)年能夠“跨界”洋酒,，其實(shí)是掌控了終端；而再次從洋酒“跨界”高端白酒,，是因?yàn)楫a(chǎn)品有共同的消費(fèi)者,。而能夠從大學(xué)生“跨界”到大股東，則是機(jī)遇和膽量使然,。酒商要發(fā)展壯大,，一是要在流通環(huán)節(jié)找準(zhǔn)自己的位置，同時(shí)當(dāng)機(jī)遇來(lái)臨也要敢于奮力一搏,，這就是這位“跨界”高手的經(jīng)營(yíng)心得,。

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