春節(jié)期間,，《舌尖上的中國》第3季（下稱《舌尖3》）熱播，為期盼已久的“吃貨”帶來了大江南北的美食,。其中樂山市牛華鎮(zhèn)八婆麻辣燙因為《舌尖3》瞬間成為網紅。而一位樂山酒商在其大紅大紫之前,，已經和其合作了18年,。

峨眉山潤河貿易有限公司總經理李忠全，1998年進入酒類流通行業(yè),。從藍劍啤酒起家,，先后運作過雪花、哈爾濱,、百威等品牌,，成為樂山市場啤酒大商,。2014年，他再次轉型,，和重慶慧途商貿在全國運營的五糧液歪嘴酒合作,，4年時間讓這款小酒在樂山市場增長了近3倍。從藍劍到百威,，從啤酒到小酒,，李忠全能都在樂山這個“美食之都”玩轉酒水，有哪些經驗和心得值得借鑒,。

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攜手雪花

打造好吃街脫穎而出

1998年,，從事茶葉生意的李忠全成為四川藍劍啤酒樂山經銷商，用他自己的話說：茶葉生意有淡,、旺季,，接個啤酒淡季有生意做。

盡管從未做過酒,，但是肯吃苦的李忠全發(fā)現(xiàn)當時大部分酒商還是“坐商”,，依靠開車送貨上門，李忠全在啤酒行業(yè)站住了腳,，但是還只能做些“小打小鬧”的生意,。

2000年，華潤雪花收購藍劍,，李忠全順理成章成為雪花啤酒經銷商,。雪花在當時采用較為先進的“直供終端”模式，對核心餐飲終端進行“買店包場”,，并配以品牌宣傳推廣等策略,，這讓李忠全對酒類終端操作和品牌推廣有了切身的認識。

當時,，啤酒行業(yè)“買店包場”費用主要由經銷商墊資,，廠家?guī)讉€月以后才會核銷。李忠全按照廠家要求,，在樂山餐飲渠道篩選了30%的重點終端,。買店后進店、做陳列,、搞活動,，盡管市場有所起色，但是始終火不起來,。

樂山作為四川聞名的“美食之都”,，被稱為“好吃街”的美食一條街眾多。由于當時廠家費用核銷緩慢，很多經銷商都不愿意主動在美食街進行推廣,。

李忠全看準其中商機,，決心自己先投入人員和費用，將“美食一條街”打造成雪花啤酒樣板街,，有效果以后再向廠家申請核銷,。

在他的安排下，樂山嘉興路,、張公橋,、慧園街等“好吃街”很快出現(xiàn)了雪花啤酒的品牌宣傳廣告和促銷人員，特別是在了樂山大佛景區(qū)對面的街道,，餐飲美食集中,，南來北往的游客都成為雪花的消費者。由于當時集中資源打造樣板街頗具新意,，李忠全的生意開始蒸蒸日上,，很快就成為雪花啤酒樂山市場知名經銷商。

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再戰(zhàn)百威

?和《舌尖3》網紅店合作18年

2008年,，李忠全在樂山已經銷售了10年啤酒,，擁有了大量優(yōu)質終端網絡和品牌推廣經驗，此時,，哈爾濱啤酒和百威啤酒相繼進入樂山,，看好消費升級帶來的高端啤酒市場，李忠全變身成為其在樂山郊縣和峨眉山市場的經銷商,。

樂山屬于川內二線城市,，當時國產啤酒終端價普遍在3—5元。而哈爾濱和百威定位較高,，特別是百威過去主要以夜店銷售小支裝為主,，在餐飲渠道銷售較差，李忠全面臨怎么才能將“較貴”的百威在終端賣出去的難題,。

在樂山啤酒市場摸爬滾打10年,，李忠全分析，樂山和峨眉山屬于旅游城市游客眾多,，其中中高端消費者為數(shù)不少,。加上樂山有星羅棋布的各種美食，餐飲文化相當發(fā)達,，只要拿下餐飲渠道,，就能打開局面。

根據(jù)市場實際,，李忠全將樂山所有中高端餐飲做了一個評估分級，劃出了上百家重點攻克。他說,，餐飲終端老板選擇啤酒合作伙伴一是追求更高的經營利潤,，二是不低于競品的市場費用投入，三是看重客情關系,。

《舌尖3》的網紅店牛華鎮(zhèn)八婆麻辣燙,，在李忠全入行不久即有合作，18年來他一直是這家樂山知名餐飲店的啤酒,、飲料供應商,。李忠全說，樂山人喜歡美食,，也看重情誼,，自己在市場耕耘了10年，和眾多餐飲終端培養(yǎng)了良好的客情,。有時競品費用投入高于自己的產品,，終端還是愿意推薦自己的產品。在廠家支持和李忠全的市場運作下,，哈爾濱,、百威啤酒在樂山有了很大起色，從默默無聞達到了年銷量突破百萬箱,。

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賣火“歪嘴”,，4年銷量翻3倍

2014年，已經成為樂山啤酒大商的李忠全和重慶慧途商貿公司董事長田華相識,，看好五糧液品牌和“歪嘴”品質,，以及小酒廣闊的市場前景，李忠全開啟了從啤酒到白酒的跨界之旅,。

運作“歪嘴”,，李忠全出手就與眾不同，首次下單金額突破百萬,。按照他自己的說法“看好的品牌就要敢于下注,。品牌好、產品好,、運作好,，市場就能夠一炮而紅?！?/span>

“敢下注”的李忠全也并不莽撞,。在樂山拼打10多年，他對當?shù)厥袌龊拖M習慣知根知底,。樂山是一座休閑旅游城市,，當?shù)厝讼矚g在茶樓打牌喝茶,，晚上聚會喝酒，瞄準這種生活方式,，李忠全的第一招就是“免費送”,。

得到重慶慧途商貿的支持后，李忠全選擇了某個周五到周日三天,，連續(xù)在樂山大中型茶樓開展大規(guī)模免費送“歪嘴”活動,，而且只送兩瓶。李忠全說“打牌4個人,，晚餐時2瓶酒不夠喝,，肯定就會買酒”。果然,，那幾日眾多樂山餐飲終端紛紛有人詢問購買“歪嘴”,，結果自然買不到。于是餐飲終端紛紛尋找渠道進貨,。盡管李忠全3天送出了幾百箱酒,，但是半月之內，“歪嘴”已經躋身于樂山各大餐飲終端,。

酒進終端了,，怎么讓消費者喝進肚子呢？在樂山拼打10多年的李忠全拿出了辦法,。一是利用樂山各大社區(qū),、廣場舞等活動開展宣傳，讓消費者家喻戶曉,；二是在各大餐飲終端開展“聯(lián)合促銷”,。利用公司啤酒、飲料在餐飲終端優(yōu)勢,，開展多種多樣的“喝XX,，送小酒”活動，拉動終端銷售,。第三是發(fā)揮自己的客情優(yōu)勢,，對樂山餐飲、排檔,、美食街等進行了全面覆蓋,，最終帶動流通起量。

由于策略對路,，運作得當,，“歪嘴”很快便在樂山市場嶄露頭角。2014年李忠全接手第一年,，年銷量只有1萬多箱,，經過4年的耕耘,，2017年已經翻了4倍，在樂山小酒市場躋身第一陣營,。

回顧自己在酒水行業(yè)拼打20年,，以及賣火“歪嘴”小酒的經歷，李忠全認為：

酒商要選好上游品牌,。賣啤酒自己和雪花、哈爾濱,、百威這些大品牌合作,，依托其建立了良好的銷售網絡，也學習到了市場運作方法,。

要敢于“守正出奇”,。“歪嘴”的成功和其前期大力度的贈酒及周密的策劃密不可分，可謂出了“奇兵”,。

要肯吃苦,、服務好，這樣才能和終端培養(yǎng)起良好的客情,，而《舌尖3》的網紅店能夠和自己合作18年,，恰恰是對客情和服務的認可。

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