春節(jié)期間,，《舌尖上的中國》第3季（下稱《舌尖3》）熱播,，為期盼已久的“吃貨”帶來了大江南北的美食。其中樂山市牛華鎮(zhèn)八婆麻辣燙因為《舌尖3》瞬間成為網(wǎng)紅,。而一位樂山酒商在其大紅大紫之前,，已經(jīng)和其合作了18年。

峨眉山潤河貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李忠全,，1998年進(jìn)入酒類流通行業(yè),。從藍(lán)劍啤酒起家，先后運作過雪花,、哈爾濱,、百威等品牌，成為樂山市場啤酒大商,。2014年,，他再次轉(zhuǎn)型，和重慶慧途商貿(mào)在全國運營的五糧液歪嘴酒合作,，4年時間讓這款小酒在樂山市場增長了近3倍,。從藍(lán)劍到百威，從啤酒到小酒,，李忠全能都在樂山這個“美食之都”玩轉(zhuǎn)酒水,，有哪些經(jīng)驗和心得值得借鑒。

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攜手雪花

打造好吃街脫穎而出

1998年,，從事茶葉生意的李忠全成為四川藍(lán)劍啤酒樂山經(jīng)銷商,，用他自己的話說：茶葉生意有淡、旺季,，接個啤酒淡季有生意做,。

盡管從未做過酒，但是肯吃苦的李忠全發(fā)現(xiàn)當(dāng)時大部分酒商還是“坐商”,，依靠開車送貨上門,，李忠全在啤酒行業(yè)站住了腳，但是還只能做些“小打小鬧”的生意,。

2000年,，華潤雪花收購藍(lán)劍，李忠全順理成章成為雪花啤酒經(jīng)銷商,。雪花在當(dāng)時采用較為先進(jìn)的“直供終端”模式,，對核心餐飲終端進(jìn)行“買店包場”，并配以品牌宣傳推廣等策略,，這讓李忠全對酒類終端操作和品牌推廣有了切身的認(rèn)識,。

當(dāng)時，啤酒行業(yè)“買店包場”費用主要由經(jīng)銷商墊資,，廠家?guī)讉€月以后才會核銷,。李忠全按照廠家要求，在樂山餐飲渠道篩選了30%的重點終端,。買店后進(jìn)店,、做陳列、搞活動,，盡管市場有所起色,，但是始終火不起來。

樂山作為四川聞名的“美食之都”,，被稱為“好吃街”的美食一條街眾多,。由于當(dāng)時廠家費用核銷緩慢，很多經(jīng)銷商都不愿意主動在美食街進(jìn)行推廣,。

李忠全看準(zhǔn)其中商機,，決心自己先投入人員和費用，將“美食一條街”打造成雪花啤酒樣板街,，有效果以后再向廠家申請核銷,。

在他的安排下，樂山嘉興路,、張公橋,、慧園街等“好吃街”很快出現(xiàn)了雪花啤酒的品牌宣傳廣告和促銷人員，特別是在了樂山大佛景區(qū)對面的街道，餐飲美食集中,，南來北往的游客都成為雪花的消費者,。由于當(dāng)時集中資源打造樣板街頗具新意，李忠全的生意開始蒸蒸日上,，很快就成為雪花啤酒樂山市場知名經(jīng)銷商。

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再戰(zhàn)百威

?和《舌尖3》網(wǎng)紅店合作18年

2008年,，李忠全在樂山已經(jīng)銷售了10年啤酒,，擁有了大量優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)絡(luò)和品牌推廣經(jīng)驗，此時,，哈爾濱啤酒和百威啤酒相繼進(jìn)入樂山,，看好消費升級帶來的高端啤酒市場，李忠全變身成為其在樂山郊縣和峨眉山市場的經(jīng)銷商,。

樂山屬于川內(nèi)二線城市,，當(dāng)時國產(chǎn)啤酒終端價普遍在3—5元。而哈爾濱和百威定位較高,，特別是百威過去主要以夜店銷售小支裝為主,，在餐飲渠道銷售較差，李忠全面臨怎么才能將“較貴”的百威在終端賣出去的難題,。

在樂山啤酒市場摸爬滾打10年,，李忠全分析，樂山和峨眉山屬于旅游城市游客眾多,，其中中高端消費者為數(shù)不少,。加上樂山有星羅棋布的各種美食，餐飲文化相當(dāng)發(fā)達(dá),，只要拿下餐飲渠道,，就能打開局面。

根據(jù)市場實際,，李忠全將樂山所有中高端餐飲做了一個評估分級,，劃出了上百家重點攻克。他說,，餐飲終端老板選擇啤酒合作伙伴一是追求更高的經(jīng)營利潤,，二是不低于競品的市場費用投入，三是看重客情關(guān)系,。

《舌尖3》的網(wǎng)紅店牛華鎮(zhèn)八婆麻辣燙,，在李忠全入行不久即有合作，18年來他一直是這家樂山知名餐飲店的啤酒,、飲料供應(yīng)商,。李忠全說，樂山人喜歡美食,，也看重情誼,，自己在市場耕耘了10年,，和眾多餐飲終端培養(yǎng)了良好的客情。有時競品費用投入高于自己的產(chǎn)品,，終端還是愿意推薦自己的產(chǎn)品,。在廠家支持和李忠全的市場運作下，哈爾濱,、百威啤酒在樂山有了很大起色,，從默默無聞達(dá)到了年銷量突破百萬箱。

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賣火“歪嘴”,，4年銷量翻3倍

2014年,，已經(jīng)成為樂山啤酒大商的李忠全和重慶慧途商貿(mào)公司董事長田華相識，看好五糧液品牌和“歪嘴”品質(zhì),，以及小酒廣闊的市場前景,，李忠全開啟了從啤酒到白酒的跨界之旅。

運作“歪嘴”,，李忠全出手就與眾不同,，首次下單金額突破百萬。按照他自己的說法“看好的品牌就要敢于下注,。品牌好,、產(chǎn)品好、運作好,，市場就能夠一炮而紅,。”

“敢下注”的李忠全也并不莽撞,。在樂山拼打10多年,，他對當(dāng)?shù)厥袌龊拖M習(xí)慣知根知底。樂山是一座休閑旅游城市,，當(dāng)?shù)厝讼矚g在茶樓打牌喝茶,，晚上聚會喝酒，瞄準(zhǔn)這種生活方式,，李忠全的第一招就是“免費送”,。

得到重慶慧途商貿(mào)的支持后，李忠全選擇了某個周五到周日三天,，連續(xù)在樂山大中型茶樓開展大規(guī)模免費送“歪嘴”活動,，而且只送兩瓶。李忠全說“打牌4個人,，晚餐時2瓶酒不夠喝,，肯定就會買酒”。果然，那幾日眾多樂山餐飲終端紛紛有人詢問購買“歪嘴”,，結(jié)果自然買不到,。于是餐飲終端紛紛尋找渠道進(jìn)貨。盡管李忠全3天送出了幾百箱酒,，但是半月之內(nèi),，“歪嘴”已經(jīng)躋身于樂山各大餐飲終端。

酒進(jìn)終端了,，怎么讓消費者喝進(jìn)肚子呢,？在樂山拼打10多年的李忠全拿出了辦法。一是利用樂山各大社區(qū),、廣場舞等活動開展宣傳，讓消費者家喻戶曉,；二是在各大餐飲終端開展“聯(lián)合促銷”,。利用公司啤酒、飲料在餐飲終端優(yōu)勢,，開展多種多樣的“喝XX,，送小酒”活動，拉動終端銷售,。第三是發(fā)揮自己的客情優(yōu)勢,，對樂山餐飲、排檔,、美食街等進(jìn)行了全面覆蓋,，最終帶動流通起量。

由于策略對路,，運作得當(dāng),，“歪嘴”很快便在樂山市場嶄露頭角。2014年李忠全接手第一年,，年銷量只有1萬多箱,，經(jīng)過4年的耕耘，2017年已經(jīng)翻了4倍,，在樂山小酒市場躋身第一陣營,。

回顧自己在酒水行業(yè)拼打20年，以及賣火“歪嘴”小酒的經(jīng)歷,，李忠全認(rèn)為：

酒商要選好上游品牌,。賣啤酒自己和雪花、哈爾濱,、百威這些大品牌合作,，依托其建立了良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，也學(xué)習(xí)到了市場運作方法。

要敢于“守正出奇”,。“歪嘴”的成功和其前期大力度的贈酒及周密的策劃密不可分,，可謂出了“奇兵”。

要肯吃苦,、服務(wù)好,，這樣才能和終端培養(yǎng)起良好的客情，而《舌尖3》的網(wǎng)紅店能夠和自己合作18年,，恰恰是對客情和服務(wù)的認(rèn)可,。

李忠全的做酒經(jīng)歷，你怎么看,？文末留言等你分享,！