2017年7月，寧波酒傳文化傳媒有限公司（下稱酒傳文化）收到了一紙獲獎證書,。在由新華網主辦的“中國雙創(chuàng)好項目”中,，酒傳文化的“酒業(yè)產業(yè)鏈社群提效價值鏈”項目，獲得“2017年度中國雙創(chuàng)好項目”榮譽稱號,。

2016年8月,，酒傳文化成立，此后便展現(xiàn)出驚人的爆發(fā)力：2017年5月推出酒傳濃香,，9月推出通天無醇葡萄酒,，產品不走流通不進商超，4天竟能敲定46家客戶,；2018年,，公司推出酒傳醬香珍酒，受到社群成員追捧,，并規(guī)劃推出酒傳清香汾酒,，銷售收入在2019年突破3000萬。此次榮獲“中國雙創(chuàng)好項目”,，便是對公司“社群營銷”的充分肯定,。

這家號稱酒業(yè)最佳“社群營銷”公司，暗藏著怎樣的商業(yè)密碼呢？

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從社群到商業(yè)

這家公司出售“思想”?

“中國酒業(yè)論壇”是中國酒業(yè)創(chuàng)建時間最早,，最有影響力的社群組織之一,，直接間接鏈接酒業(yè)成員4萬人，截止2017年年底,，達成合作金額累計超40億,。成立六年后，創(chuàng)始人趙禹決心嘗試商業(yè)化運作,，并面向社群成員發(fā)起了首輪股權眾籌,，趙禹出任公司董事長，20位社群成員成為首批創(chuàng)始股東,，吳自然也是其中之一,，經過協(xié)商，決定由他來負責商業(yè)化公司的頂層設計和整體運營,。

與羅輯思維,、小米“米粉”不同，酒傳文化屬于“先修路,、后開車”,，依托“中國酒業(yè)論壇”6年沉淀，聚集上千名酒業(yè)高管,、數(shù)萬粉絲,，公司定位“產品的鏈接器”、“商業(yè)的變壓器”,、“模式的賦能者”,。

產品鏈接器，即依托“中國酒業(yè)論壇”社群資源,，逐步導入產品,，并通過股權眾籌和激勵，鏈接合作伙伴,；

商業(yè)變壓器,，是指為酒企提供戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃,、整合傳播服務,，把復雜的商業(yè)問題和散亂的資源梳理清楚，做好規(guī)劃設計,；

模式賦能,，是指以人為中心，以社群為載體,，以專業(yè)為核心,，與成員共創(chuàng)探索型,、創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)公司，對方遇到什么問題就解決什么問題,。

因此,，酒傳文化核心是用互聯(lián)網思維和創(chuàng)新模式改造傳統(tǒng)酒業(yè)，是一家“思想者”的公司,。吳自然表示,，“酒傳”的目標，是打造一家產業(yè)互聯(lián)網公司,。

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4天46家客戶

成交密碼是“改變購買”

盡管戰(zhàn)略上“仰望星空”,，但項目落地公司卻“腳踏實地”。

公司運營的首個項目,，就是推出酒傳濃香白酒,，這款產品由國家級白酒專家李小兵親自操刀設計酒體,。產品酒精度42度,，固態(tài)發(fā)酵和蒸餾，摘取優(yōu)質中段原酒,，酒體諧調,，醇柔綿甜。外包裝質樸無華,，整體風格簡潔大氣,。

產品還未上市，吳自然就首先在社群內進行一輪預熱傳播,，讓產品保持較高關注度,。由于社群成員彼此熟悉，信任度高,，粉絲紛紛下單訂貨,。上市4天即敲定46家客戶，銷售上百萬元,。

2017年,，酒傳文化和金東集團珍酒合作，推出酒傳醬香珍酒,。吳自然認為,，社群成員首次購買，很可能因為彼此熟悉,，因而“改變購買優(yōu)先順序”,。社群傳播和運營的關鍵，就是要持續(xù)創(chuàng)造價值,，讓“改變購買優(yōu)先順序”成為常態(tài),，通過工藝、品質專業(yè)介紹，讓成員判斷“什么是真正好酒”則成為關鍵,。

對酒傳珍酒,，公司強調其“大曲醬香”稀缺工藝和“足年實份”，和競品形成區(qū)隔,。在產品定價上,，醬香珍酒零售標桿價368元，毛利超過競品,。只要進貨2萬元,，就可以成為縣級獨家經銷，不壓貨,，無硬性考核,，正中很多酒商的痛點。

一次,，社群粉絲向熟識經銷商推薦珍酒,，在向其介紹了“大曲醬香”工藝，并品鑒產品后,，對方當即表示“先送10箱過來”,，聽說首單進貨只需2萬，立即和公司簽約,。有酒商表示,，“2萬元做縣級獨家代理，毛利率還比較高,，在品牌醬酒中不多見”,，上市不到半年，酒傳珍酒銷售額已經達到數(shù)百萬元,。

吳自然表示,，酒傳文化“只做主流酒種中‘真正的好酒’和特色酒”。“真正的好酒”必須純糧固態(tài)發(fā)酵,，足年實份,，特色酒一定要有特點，主攻200-300元大眾市場,，這是公司產品受追捧的重要原因,。預計公司2019年銷售收入將超過3000萬元。

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構筑酒業(yè)“生態(tài)圈”

讓天下沒有難賣的好酒

盡管公司賣酒“旗開得勝”,，但酒傳文化定位公司核心競爭力是服務和賦能,。

浸淫酒業(yè)多年吳自然深知，2016年以來的酒業(yè)復蘇,，更多是個別名酒的盛宴,，大多數(shù)中小酒企縱然產品過硬,，但缺乏品牌和市場推廣能力，不具備互聯(lián)網思維和基因,，舉步維艱,。

因此，酒傳文化“賣酒”,，只是其“鏈接器”部分功能體現(xiàn),，而為中小酒企提供戰(zhàn)略、品牌,、營銷專業(yè)服務,，進行商業(yè)模式“賦能”，將有助于構筑酒業(yè)“生態(tài)圈”,，最終實現(xiàn)“讓天下沒有難賣的好酒,。”

吳自然規(guī)劃,，隨著酒傳濃香,、醬香、清香,、米香及葡萄酒產品落地,，公司初步構建起自有產品方陣,，下一步將推出藍莓,、咖啡白酒等特色產品，并規(guī)劃建立酒傳零售終端,，真正打通“銷供產”的鏈條,。

隨著公司知名度提升，逐漸有企業(yè)慕名前來,。酒傳文化的合作模式是,，公司定位不做傳統(tǒng)代理商，采用與合作方股份合作,，全面托管品牌定位,、市場策劃、產品運營,，最后收益分成,，真正體現(xiàn)互聯(lián)網時代“去中心化”和“相互平等”。通過服務和賦能,，重塑企業(yè)組織架構,、商業(yè)模式，讓更多的中小企業(yè)具備“自我造血”功能,，成為酒業(yè)“生態(tài)圈”的一員,。

回顧自己從社群到商業(yè)的驚險一躍,，吳自然表示：首先，打造良好的社群,，是“社群營銷”的基礎,，酒傳文化正是依賴“中國酒業(yè)論壇”取得了成功；其次,，社群的關鍵在“運營”,，“運營”的關鍵是持續(xù)創(chuàng)造價值，滿足社群成員需求,；第三,，產品銷售只是“社群營銷”基本功能，“專業(yè)服務”和“模式賦能”,，才是推動“社群營銷”的真正密碼,。