2017年7月,，寧波酒傳文化傳媒有限公司（下稱酒傳文化）收到了一紙獲獎(jiǎng)證書,。在由新華網(wǎng)主辦的“中國(guó)雙創(chuàng)好項(xiàng)目”中,，酒傳文化的“酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈社群提效價(jià)值鏈”項(xiàng)目,，獲得“2017年度中國(guó)雙創(chuàng)好項(xiàng)目”榮譽(yù)稱號(hào),。

2016年8月，酒傳文化成立,，此后便展現(xiàn)出驚人的爆發(fā)力：2017年5月推出酒傳濃香,，9月推出通天無醇葡萄酒,，產(chǎn)品不走流通不進(jìn)商超,，4天竟能敲定46家客戶；2018年,，公司推出酒傳醬香珍酒，受到社群成員追捧,，并規(guī)劃推出酒傳清香汾酒,，銷售收入在2019年突破3000萬,。此次榮獲“中國(guó)雙創(chuàng)好項(xiàng)目”,，便是對(duì)公司“社群營(yíng)銷”的充分肯定,。

這家號(hào)稱酒業(yè)最佳“社群營(yíng)銷”公司,，暗藏著怎樣的商業(yè)密碼呢？

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從社群到商業(yè)

這家公司出售“思想”?

“中國(guó)酒業(yè)論壇”是中國(guó)酒業(yè)創(chuàng)建時(shí)間最早,，最有影響力的社群組織之一,，直接間接鏈接酒業(yè)成員4萬人，截止2017年年底,，達(dá)成合作金額累計(jì)超40億。成立六年后,，創(chuàng)始人趙禹決心嘗試商業(yè)化運(yùn)作,，并面向社群成員發(fā)起了首輪股權(quán)眾籌，趙禹出任公司董事長(zhǎng),，20位社群成員成為首批創(chuàng)始股東,，吳自然也是其中之一，經(jīng)過協(xié)商,，決定由他來負(fù)責(zé)商業(yè)化公司的頂層設(shè)計(jì)和整體運(yùn)營(yíng),。

與羅輯思維、小米“米粉”不同,，酒傳文化屬于“先修路,、后開車”，依托“中國(guó)酒業(yè)論壇”6年沉淀,，聚集上千名酒業(yè)高管,、數(shù)萬粉絲，公司定位“產(chǎn)品的鏈接器”,、“商業(yè)的變壓器”,、“模式的賦能者”,。

產(chǎn)品鏈接器，即依托“中國(guó)酒業(yè)論壇”社群資源,，逐步導(dǎo)入產(chǎn)品,，并通過股權(quán)眾籌和激勵(lì)，鏈接合作伙伴,；

商業(yè)變壓器,，是指為酒企提供戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷策劃,、整合傳播服務(wù),，把復(fù)雜的商業(yè)問題和散亂的資源梳理清楚，做好規(guī)劃設(shè)計(jì),；

模式賦能,，是指以人為中心，以社群為載體,，以專業(yè)為核心,，與成員共創(chuàng)探索型、創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)公司,，對(duì)方遇到什么問題就解決什么問題,。

因此，酒傳文化核心是用互聯(lián)網(wǎng)思維和創(chuàng)新模式改造傳統(tǒng)酒業(yè),，是一家“思想者”的公司,。吳自然表示，“酒傳”的目標(biāo),，是打造一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司,。

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4天46家客戶

成交密碼是“改變購(gòu)買”

盡管戰(zhàn)略上“仰望星空”，但項(xiàng)目落地公司卻“腳踏實(shí)地”,。

公司運(yùn)營(yíng)的首個(gè)項(xiàng)目,，就是推出酒傳濃香白酒，這款產(chǎn)品由國(guó)家級(jí)白酒專家李小兵親自操刀設(shè)計(jì)酒體,。產(chǎn)品酒精度42度,，固態(tài)發(fā)酵和蒸餾，摘取優(yōu)質(zhì)中段原酒,，酒體諧調(diào),，醇柔綿甜。外包裝質(zhì)樸無華,，整體風(fēng)格簡(jiǎn)潔大氣,。

產(chǎn)品還未上市，吳自然就首先在社群內(nèi)進(jìn)行一輪預(yù)熱傳播,，讓產(chǎn)品保持較高關(guān)注度,。由于社群成員彼此熟悉,，信任度高，粉絲紛紛下單訂貨,。上市4天即敲定46家客戶,，銷售上百萬元。

2017年,，酒傳文化和金東集團(tuán)珍酒合作,，推出酒傳醬香珍酒。吳自然認(rèn)為,，社群成員首次購(gòu)買,，很可能因?yàn)楸舜耸煜ぃ蚨案淖冑?gòu)買優(yōu)先順序”,。社群傳播和運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵,，就是要持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，讓“改變購(gòu)買優(yōu)先順序”成為常態(tài),，通過工藝,、品質(zhì)專業(yè)介紹，讓成員判斷“什么是真正好酒”則成為關(guān)鍵,。

對(duì)酒傳珍酒,，公司強(qiáng)調(diào)其“大曲醬香”稀缺工藝和“足年實(shí)份”，和競(jìng)品形成區(qū)隔,。在產(chǎn)品定價(jià)上,，醬香珍酒零售標(biāo)桿價(jià)368元，毛利超過競(jìng)品,。只要進(jìn)貨2萬元,，就可以成為縣級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷，不壓貨,，無硬性考核，正中很多酒商的痛點(diǎn),。

一次,，社群粉絲向熟識(shí)經(jīng)銷商推薦珍酒，在向其介紹了“大曲醬香”工藝,，并品鑒產(chǎn)品后,，對(duì)方當(dāng)即表示“先送10箱過來”，聽說首單進(jìn)貨只需2萬,，立即和公司簽約,。有酒商表示，“2萬元做縣級(jí)獨(dú)家代理,，毛利率還比較高,，在品牌醬酒中不多見”,，上市不到半年，酒傳珍酒銷售額已經(jīng)達(dá)到數(shù)百萬元,。

吳自然表示,，酒傳文化“只做主流酒種中‘真正的好酒’和特色酒”。“真正的好酒”必須純糧固態(tài)發(fā)酵,，足年實(shí)份,，特色酒一定要有特點(diǎn)，主攻200-300元大眾市場(chǎng),，這是公司產(chǎn)品受追捧的重要原因,。預(yù)計(jì)公司2019年銷售收入將超過3000萬元。

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構(gòu)筑酒業(yè)“生態(tài)圈”

讓天下沒有難賣的好酒

盡管公司賣酒“旗開得勝”,，但酒傳文化定位公司核心競(jìng)爭(zhēng)力是服務(wù)和賦能,。

浸淫酒業(yè)多年吳自然深知，2016年以來的酒業(yè)復(fù)蘇,，更多是個(gè)別名酒的盛宴,，大多數(shù)中小酒企縱然產(chǎn)品過硬，但缺乏品牌和市場(chǎng)推廣能力,，不具備互聯(lián)網(wǎng)思維和基因,，舉步維艱。

因此,，酒傳文化“賣酒”,，只是其“鏈接器”部分功能體現(xiàn)，而為中小酒企提供戰(zhàn)略,、品牌,、營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)，進(jìn)行商業(yè)模式“賦能”,，將有助于構(gòu)筑酒業(yè)“生態(tài)圈”,，最終實(shí)現(xiàn)“讓天下沒有難賣的好酒?！?/span>

吳自然規(guī)劃,，隨著酒傳濃香、醬香,、清香,、米香及葡萄酒產(chǎn)品落地，公司初步構(gòu)建起自有產(chǎn)品方陣,，下一步將推出藍(lán)莓,、咖啡白酒等特色產(chǎn)品，并規(guī)劃建立酒傳零售終端，真正打通“銷供產(chǎn)”的鏈條,。

隨著公司知名度提升,，逐漸有企業(yè)慕名前來。酒傳文化的合作模式是,，公司定位不做傳統(tǒng)代理商,，采用與合作方股份合作，全面托管品牌定位,、市場(chǎng)策劃,、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，最后收益分成,，真正體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“去中心化”和“相互平等”,。通過服務(wù)和賦能，重塑企業(yè)組織架構(gòu),、商業(yè)模式,，讓更多的中小企業(yè)具備“自我造血”功能，成為酒業(yè)“生態(tài)圈”的一員,。

回顧自己從社群到商業(yè)的驚險(xiǎn)一躍,，吳自然表示：首先，打造良好的社群,，是“社群營(yíng)銷”的基礎(chǔ),，酒傳文化正是依賴“中國(guó)酒業(yè)論壇”取得了成功；其次,，社群的關(guān)鍵在“運(yùn)營(yíng)”,，“運(yùn)營(yíng)”的關(guān)鍵是持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，滿足社群成員需求,；第三,，產(chǎn)品銷售只是“社群營(yíng)銷”基本功能，“專業(yè)服務(wù)”和“模式賦能”,，才是推動(dòng)“社群營(yíng)銷”的真正密碼,。