2012年底，剛剛走出重慶某高校,，夢想成為金融精英的鄭潘博洋，接到母親的一個電話,，告訴他“你明天回公司上班吧”。

出生于1990年的鄭潘博洋,，是一名標(biāo)準(zhǔn)的“酒二代”。2002年,，鄭潘博洋的母親潘靜靜創(chuàng)立了重慶甌越惠商貿(mào)易有限公司，并將古越龍山在重慶賣火,；隨后又成立重慶國譽(yù)商貿(mào)有限公司涉足五糧液等名品白酒，成為重慶知名酒商,。因健康原因，潘靜靜希望大學(xué)畢業(yè)的兒子回公司挑起這副重?fù)?dān),。

盡管夢想是金融精英，鄭潘博洋還是選擇了回歸,。2013-2014年酒業(yè)深度調(diào)整，身為“酒業(yè)新兵”的他卻做起了“減法”,，2015年，他又大做“加法”,，6年之內(nèi)公司銷量大幅躍升，管理服務(wù)更加精致,，躋身“酒二代”成功代表,。他的逆襲之路，能給眾多的“酒二代”何種啟示呢,？

鄭潘博洋

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畢業(yè)就當(dāng)總經(jīng)理，90后遭遇“下馬威”

出生在酒商之家,，鄭潘博洋從中學(xué)起就在酒海中“摸爬滾打”。

他當(dāng)過“司機(jī)”,，陪母親到各大酒廠洽談合作；也當(dāng)過“業(yè)務(wù)員”,，和廠家一起到終端鋪貨；還當(dāng)過“送貨員”,，給顧客送貨……盡管擁有這些經(jīng)歷，2012年底,，剛上任國譽(yù)商貿(mào)總經(jīng)理的鄭潘博洋，感覺壓力撲面而來,。

首先是大環(huán)境驟變,，公司商業(yè)模式遭遇考驗(yàn),。2012年隨著“八項(xiàng)規(guī)定”等政策的出臺，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售遇阻,，茅臺、五糧液等產(chǎn)品價格下滑到了低谷,，公司的第一款產(chǎn)品古越龍山,，也因黃酒競品激烈競爭,，在餐飲、酒店等高端場所銷售出現(xiàn)下挫,。

其次是公司產(chǎn)品和渠道較為繁雜,。隨著運(yùn)作古越龍山的成功，公司先后接手了高端白酒,、小瓶白酒等品牌，并開始在重慶各區(qū)縣招商發(fā)展分銷,，戰(zhàn)線拖得太長,。

第三是庫存“壓力山大”,。最高峰時,，公司庫存高端名酒上萬件,，有的酒價格每瓶倒掛將近100元，公司流動資金占用過大,，還要占用庫存和支付資金利息，現(xiàn)金流面臨考驗(yàn),。

上任就遭遇“下馬威”的鄭潘博洋，一方面熟悉公司內(nèi)部情況,，走訪外部市場,；另一方面思考破解之道,。他決定做“減法”：先是清庫存,，加強(qiáng)資金的流動性,；其次是在專賣店、市場渠道和代理的酒類品牌上“瘦身”,。

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5家店瘦身變3家,，聚焦名酒做“減法”

鄭潘博洋做減法的“第一刀”,，砍向了專賣店,。

2012年國譽(yù)商貿(mào)擁有5家店,，因主攻團(tuán)購和零售，為了增強(qiáng)客戶的體驗(yàn),，單店面積大都在300平米以上，致力于造就高端品鑒會所,。在市場深度調(diào)整后，各門店費(fèi)用相當(dāng)大,，還有門店盈虧嚴(yán)重失衡,，鄭潘博洋思忖再三,，決定關(guān)掉非盈利店。

在與父母深度溝通中,，鄭潘博洋闡述了自己的調(diào)整思路：國譽(yù)商貿(mào)定位于專注高端名品白酒,，兼顧香煙、茶葉等品類，瞄準(zhǔn)高端人群需求,，做深做透重慶高端酒類市場。

圍繞這一戰(zhàn)略，公司在位置不好的門店,、產(chǎn)品品類、市場人員等方面進(jìn)行瘦身,，同時在內(nèi)部管理、營銷流程等方面進(jìn)行全面梳理,，要求公司人員管理更加精細(xì)、營銷更加精準(zhǔn),、服務(wù)更加精致。通過思維的不斷碰撞,，最后,，鄭潘博洋得到了父母的支持，隨即展開了調(diào)整,，公司放棄了小瓶白酒的品牌代理,，取消了對酒店的供貨，人員從70多人優(yōu)化到30人左右,，專賣店也從5家變?yōu)?家。

鄭潘博洋說：產(chǎn)品,、門店、團(tuán)隊(duì)等數(shù)量的減少只是一方面,，公司在重慶深耕多年，在當(dāng)?shù)卣憬?、溫州等各大商會和高端人群中已形成良好了口碑?/span>過去公司產(chǎn)品和渠道較多，市場遇冷則要更加專注,、深度發(fā)掘和滿足細(xì)分消費(fèi)群體的需求。2013-2014年高端名品酒動銷困難,，他又根據(jù)市場實(shí)際增加了茶葉、海參等品類,，多維度滿足了高端客戶需求,，提升公司毛利,，也增強(qiáng)了自身的“免疫力”。

2014年,，茅臺經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行“擴(kuò)編”。鄭潘博洋意識到,，茅臺、五糧液等高端白酒和自己的客戶群最為匹配,，高端白酒的剛性需求是一直存在的,。2014年9月他躋身茅臺經(jīng)銷商，2個月不到的時間,，完成了4.5噸的年度銷售任務(wù)，受到了好評,。

回憶2年做“減法”的經(jīng)歷,。鄭潘博洋表示，作為“酒二代”需要一個熟悉市場,、熟悉自身企業(yè)的過程，通過做“減法”,，不但降低了費(fèi)用，還提升了效益,。通過代理茅臺做“加法”,，讓產(chǎn)品品類更符合公司客戶定位,。在2013-2014年酒業(yè)大環(huán)境不佳的情況下,，自己與父母的溝通從未間斷過,，并時常向其他行業(yè)的成功人士“取經(jīng)”，得到快速成長,。這期間父母退到了幕后，給自己提建議講經(jīng)驗(yàn),，讓自己大膽決策、放手經(jīng)營,，有力培養(yǎng)了自己獨(dú)立思考和操盤能力,，為后來公司崛起打下基礎(chǔ)。

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市場品牌兩手抓，6年“二代”終養(yǎng)成

由于酒市低迷,，當(dāng)了2年“操盤手”的鄭潘博洋一路跌跌撞撞，但他沒有放棄,。

2014年,，茅臺經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)“招兵買馬”，9月,，鄭潘博洋成為團(tuán)隊(duì)一員。依靠在重慶高端酒類市場培育的客戶群,，他配合廠家，開展了大量品牌文化宣傳和市場培育,。

2016年下半年，茅臺價格上漲市場供需“反轉(zhuǎn)”,，價格穩(wěn)定成為關(guān)鍵。鄭潘博洋配合公司,，嚴(yán)格按照廠價執(zhí)行銷售。他說：選擇了名酒,，就要維護(hù)名酒的品牌和市場,，才能與企業(yè)共同成長,。

除穩(wěn)定市場價格,，國譽(yù)商貿(mào)茅臺專賣店還營造一流購物環(huán)境，做好產(chǎn)品陳列,，為客戶提供良好購物體驗(yàn),，并爭取茅臺四星級專賣店評定。2018年5月,，在上海越劇院紀(jì)念《紅樓夢》首演60周年來渝公演之際，公司開展事件營銷和“文化營銷”,，并以國酒茅臺的名義,，邀請重慶市部分領(lǐng)導(dǎo),、VIP客戶及在校大學(xué)生欣賞經(jīng)典，潛移默化宣傳茅臺品牌文化,。

同時,，公司投入近100萬元,，在國酒茅臺專賣店二三樓籌建400㎡的“書香茅臺·博雅愛心書屋”，陳列了近萬冊圖書,、茅臺產(chǎn)品和書畫作品，作為重慶沙坪壩區(qū)圖書館分館和浙商愛心基金會公益平臺,、茅臺“薪火”傳承平臺、“茅粉”情感聯(lián)絡(luò)平臺,、茅臺人互學(xué)互鑒平臺，成為茅臺酒商宣傳推廣茅臺品牌文化的典范,。

2016年，國譽(yù)茅臺專賣店獲得茅臺“儀狄巨匠金獎”,，這是公司對鄭潘博洋經(jīng)營能力的認(rèn)可。在開好茅臺,、五糧液專賣店同時,，他增加了國窖1573及進(jìn)口葡萄酒等高端產(chǎn)品，2017年,，國譽(yù)商貿(mào)銷售額再創(chuàng)新高，鄭潘博洋成為“酒二代”接班成功代表,。

總結(jié)自己6年“酒二代”接班經(jīng)歷,，鄭潘博洋表示：首先,，“酒二代”接班后要善于梳理自身的優(yōu)勢，做好定位,；其次,，“酒二代”創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)相對較高，有一定基礎(chǔ),，但不能好高騖遠(yuǎn)不切實(shí)際；第三,，“酒二代”要有主見,，更要善于向父母,、員工、客戶及長輩溝通學(xué)習(xí),。這，可能就是這位90后“酒二代”依靠做“減法”成就事業(yè)的秘密所在,。