2012年底,，剛剛走出重慶某高校,，夢(mèng)想成為金融精英的鄭潘博洋，接到母親的一個(gè)電話,，告訴他“你明天回公司上班吧”,。

出生于1990年的鄭潘博洋，是一名標(biāo)準(zhǔn)的“酒二代”,。2002年,，鄭潘博洋的母親潘靜靜創(chuàng)立了重慶甌越惠商貿(mào)易有限公司，并將古越龍山在重慶賣(mài)火,；隨后又成立重慶國(guó)譽(yù)商貿(mào)有限公司涉足五糧液等名品白酒,，成為重慶知名酒商。因健康原因,，潘靜靜希望大學(xué)畢業(yè)的兒子回公司挑起這副重?fù)?dān),。

盡管夢(mèng)想是金融精英，鄭潘博洋還是選擇了回歸,。2013-2014年酒業(yè)深度調(diào)整,，身為“酒業(yè)新兵”的他卻做起了“減法”，2015年,，他又大做“加法”,，6年之內(nèi)公司銷量大幅躍升，管理服務(wù)更加精致,，躋身“酒二代”成功代表,。他的逆襲之路,，能給眾多的“酒二代”何種啟示呢,？

鄭潘博洋

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畢業(yè)就當(dāng)總經(jīng)理，90后遭遇“下馬威”

出生在酒商之家,，鄭潘博洋從中學(xué)起就在酒海中“摸爬滾打”,。

他當(dāng)過(guò)“司機(jī)”,，陪母親到各大酒廠洽談合作,；也當(dāng)過(guò)“業(yè)務(wù)員”，和廠家一起到終端鋪貨,；還當(dāng)過(guò)“送貨員”，給顧客送貨……盡管擁有這些經(jīng)歷,，2012年底，剛上任國(guó)譽(yù)商貿(mào)總經(jīng)理的鄭潘博洋，感覺(jué)壓力撲面而來(lái),。

首先是大環(huán)境驟變,，公司商業(yè)模式遭遇考驗(yàn)。2012年隨著“八項(xiàng)規(guī)定”等政策的出臺(tái),，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售遇阻,，茅臺(tái),、五糧液等產(chǎn)品價(jià)格下滑到了低谷，公司的第一款產(chǎn)品古越龍山,，也因黃酒競(jìng)品激烈競(jìng)爭(zhēng),，在餐飲,、酒店等高端場(chǎng)所銷售出現(xiàn)下挫。

其次是公司產(chǎn)品和渠道較為繁雜,。隨著運(yùn)作古越龍山的成功,，公司先后接手了高端白酒、小瓶白酒等品牌,，并開(kāi)始在重慶各區(qū)縣招商發(fā)展分銷,，戰(zhàn)線拖得太長(zhǎng)。

第三是庫(kù)存“壓力山大”,。最高峰時(shí),，公司庫(kù)存高端名酒上萬(wàn)件，有的酒價(jià)格每瓶倒掛將近100元,，公司流動(dòng)資金占用過(guò)大,，還要占用庫(kù)存和支付資金利息，現(xiàn)金流面臨考驗(yàn),。

上任就遭遇“下馬威”的鄭潘博洋,，一方面熟悉公司內(nèi)部情況，走訪外部市場(chǎng),；另一方面思考破解之道,。他決定做“減法”：先是清庫(kù)存，加強(qiáng)資金的流動(dòng)性,；其次是在專賣(mài)店,、市場(chǎng)渠道和代理的酒類品牌上“瘦身”。

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5家店瘦身變3家,，聚焦名酒做“減法”

鄭潘博洋做減法的“第一刀”,，砍向了專賣(mài)店。

2012年國(guó)譽(yù)商貿(mào)擁有5家店,，因主攻團(tuán)購(gòu)和零售,，為了增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，單店面積大都在300平米以上,，致力于造就高端品鑒會(huì)所,。在市場(chǎng)深度調(diào)整后，各門(mén)店費(fèi)用相當(dāng)大,，還有門(mén)店盈虧嚴(yán)重失衡,，鄭潘博洋思忖再三，決定關(guān)掉非盈利店,。

在與父母深度溝通中,，鄭潘博洋闡述了自己的調(diào)整思路：國(guó)譽(yù)商貿(mào)定位于專注高端名品白酒，兼顧香煙,、茶葉等品類,，瞄準(zhǔn)高端人群需求，做深做透重慶高端酒類市場(chǎng),。

圍繞這一戰(zhàn)略,，公司在位置不好的門(mén)店、產(chǎn)品品類,、市場(chǎng)人員等方面進(jìn)行瘦身,，同時(shí)在內(nèi)部管理、營(yíng)銷流程等方面進(jìn)行全面梳理,，要求公司人員管理更加精細(xì),、營(yíng)銷更加精準(zhǔn)、服務(wù)更加精致,。通過(guò)思維的不斷碰撞,，最后，鄭潘博洋得到了父母的支持,，隨即展開(kāi)了調(diào)整,，公司放棄了小瓶白酒的品牌代理，取消了對(duì)酒店的供貨,，人員從70多人優(yōu)化到30人左右,，專賣(mài)店也從5家變?yōu)?家。

鄭潘博洋說(shuō)：產(chǎn)品,、門(mén)店,、團(tuán)隊(duì)等數(shù)量的減少只是一方面，公司在重慶深耕多年,，在當(dāng)?shù)卣憬?、溫州等各大商?huì)和高端人群中已形成良好了口碑。過(guò)去公司產(chǎn)品和渠道較多,，市場(chǎng)遇冷則要更加專注,、深度發(fā)掘和滿足細(xì)分消費(fèi)群體的需求。2013-2014年高端名品酒動(dòng)銷困難,，他又根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際增加了茶葉,、海參等品類，多維度滿足了高端客戶需求,，提升公司毛利,，也增強(qiáng)了自身的“免疫力”。

2014年,，茅臺(tái)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行“擴(kuò)編”,。鄭潘博洋意識(shí)到，茅臺(tái),、五糧液等高端白酒和自己的客戶群最為匹配,，高端白酒的剛性需求是一直存在的,。2014年9月他躋身茅臺(tái)經(jīng)銷商，2個(gè)月不到的時(shí)間,，完成了4.5噸的年度銷售任務(wù),，受到了好評(píng)。

回憶2年做“減法”的經(jīng)歷,。鄭潘博洋表示,，作為“酒二代”需要一個(gè)熟悉市場(chǎng)、熟悉自身企業(yè)的過(guò)程,，通過(guò)做“減法”,，不但降低了費(fèi)用，還提升了效益,。通過(guò)代理茅臺(tái)做“加法”,，讓產(chǎn)品品類更符合公司客戶定位。在2013-2014年酒業(yè)大環(huán)境不佳的情況下,，自己與父母的溝通從未間斷過(guò),，并時(shí)常向其他行業(yè)的成功人士“取經(jīng)”，得到快速成長(zhǎng),。這期間父母退到了幕后,，給自己提建議講經(jīng)驗(yàn)，讓自己大膽決策,、放手經(jīng)營(yíng),，有力培養(yǎng)了自己獨(dú)立思考和操盤(pán)能力，為后來(lái)公司崛起打下基礎(chǔ),。

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市場(chǎng)品牌兩手抓,，6年“二代”終養(yǎng)成

由于酒市低迷，當(dāng)了2年“操盤(pán)手”的鄭潘博洋一路跌跌撞撞,，但他沒(méi)有放棄,。

2014年，茅臺(tái)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)“招兵買(mǎi)馬”,，9月,，鄭潘博洋成為團(tuán)隊(duì)一員。依靠在重慶高端酒類市場(chǎng)培育的客戶群,，他配合廠家,，開(kāi)展了大量品牌文化宣傳和市場(chǎng)培育。

2016年下半年,，茅臺(tái)價(jià)格上漲市場(chǎng)供需“反轉(zhuǎn)”,，價(jià)格穩(wěn)定成為關(guān)鍵。鄭潘博洋配合公司,，嚴(yán)格按照廠價(jià)執(zhí)行銷售,。他說(shuō)：選擇了名酒,，就要維護(hù)名酒的品牌和市場(chǎng)，才能與企業(yè)共同成長(zhǎng),。

除穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,，國(guó)譽(yù)商貿(mào)茅臺(tái)專賣(mài)店還營(yíng)造一流購(gòu)物環(huán)境，做好產(chǎn)品陳列,，為客戶提供良好購(gòu)物體驗(yàn),，并爭(zhēng)取茅臺(tái)四星級(jí)專賣(mài)店評(píng)定,。2018年5月,，在上海越劇院紀(jì)念《紅樓夢(mèng)》首演60周年來(lái)渝公演之際，公司開(kāi)展事件營(yíng)銷和“文化營(yíng)銷”,，并以國(guó)酒茅臺(tái)的名義,，邀請(qǐng)重慶市部分領(lǐng)導(dǎo)、VIP客戶及在校大學(xué)生欣賞經(jīng)典,，潛移默化宣傳茅臺(tái)品牌文化,。

同時(shí)，公司投入近100萬(wàn)元,，在國(guó)酒茅臺(tái)專賣(mài)店二三樓籌建400㎡的“書(shū)香茅臺(tái)·博雅愛(ài)心書(shū)屋”,，陳列了近萬(wàn)冊(cè)圖書(shū)、茅臺(tái)產(chǎn)品和書(shū)畫(huà)作品,，作為重慶沙坪壩區(qū)圖書(shū)館分館和浙商愛(ài)心基金會(huì)公益平臺(tái),、茅臺(tái)“薪火”傳承平臺(tái)、“茅粉”情感聯(lián)絡(luò)平臺(tái),、茅臺(tái)人互學(xué)互鑒平臺(tái),，成為茅臺(tái)酒商宣傳推廣茅臺(tái)品牌文化的典范。

2016年,，國(guó)譽(yù)茅臺(tái)專賣(mài)店獲得茅臺(tái)“儀狄巨匠金獎(jiǎng)”,，這是公司對(duì)鄭潘博洋經(jīng)營(yíng)能力的認(rèn)可。在開(kāi)好茅臺(tái),、五糧液專賣(mài)店同時(shí),，他增加了國(guó)窖1573及進(jìn)口葡萄酒等高端產(chǎn)品，2017年,，國(guó)譽(yù)商貿(mào)銷售額再創(chuàng)新高,，鄭潘博洋成為“酒二代”接班成功代表。

總結(jié)自己6年“酒二代”接班經(jīng)歷,，鄭潘博洋表示：首先,，“酒二代”接班后要善于梳理自身的優(yōu)勢(shì)，做好定位,；其次,，“酒二代”創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)相對(duì)較高,，有一定基礎(chǔ)，但不能好高騖遠(yuǎn)不切實(shí)際,；第三,，“酒二代”要有主見(jiàn)，更要善于向父母,、員工,、客戶及長(zhǎng)輩溝通學(xué)習(xí)。這,，可能就是這位90后“酒二代”依靠做“減法”成就事業(yè)的秘密所在,。