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“風口最多只有三年”

銷售團隊貴精不貴多

519川貴名酒聯(lián)盟由四川大學商學院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)促進會會長劉波創(chuàng)辦，是一家以四川,、貴州名酒為核心的酒類銷售平臺,，平臺攜手國內(nèi)頂級名酒龍頭企業(yè)，以市場需求為導向,，以平臺為鏈接,，形成了從廠家到消費者的直供供應鏈，打造出一個高端屬性的圈層分享商業(yè)圈,。

走進劉波的辦公室,，聯(lián)盟旗下的重點產(chǎn)品“商學緣”封壇酒按照不同的定制需求、容量大小擺放得整齊,。在名酒陳列柜上,，茅臺、五糧液,、國臺等川貴名酒作為聯(lián)盟的重要合作伙伴均做了樣品展示,。

劉波表示，519川貴名酒聯(lián)盟成立的初衷是借助聯(lián)盟強大的圈層力量,，致力成為川貴多品牌名優(yōu)白酒文化的傳播者,，聯(lián)盟將以打造 “國內(nèi)最大的川貴名酒集合體驗中心”為目標，積極推動川貴名酒品牌之間的文化交流,、信息傳播和資源共享,。

“在白酒行業(yè)，任何一個風口最多只會給你三年時間,，但你還得提前花四到五年來進行布局,。因此機會是稀缺的，你要學會等待風口,，一旦抓住了,，就要把根深深地扎牢、扎穩(wěn),?！?/span>

為此，當醬酒熱的風口來臨,，劉波順勢踩著浪頭,，在2021年成立了519川貴名酒聯(lián)盟，主要提供定制酒服務,，并引發(fā)了不少名酒企的關注,。在聯(lián)盟的成立儀式上,，五糧液、瀘州老窖,、劍南春,、沱牌酒、全興大曲全部出席,，四川六朵金花幾乎全部到場,，共同分享關于白酒產(chǎn)業(yè)及行業(yè)未來發(fā)展的新機遇。

談到如今經(jīng)銷商的生存環(huán)境,，劉波認為,，假如再繼續(xù)走傳統(tǒng)渠道賣酒，只會越來越難?，F(xiàn)在白酒消費市場呈降溫趨勢,，人海戰(zhàn)術賣酒不再像以往能抵達消費者內(nèi)心深處，動銷變慢的同時還需要解決人工成本,。

以519川貴名酒聯(lián)盟為陣地,，劉波如今主攻圈層營銷，充分利用人脈社交圈的隱性賦能,，通過為客戶提供定制化,、一對一的精準營銷，大大提升了渠道流通效率,。

對于今年白酒消費缺乏后續(xù)動力的情景,，劉波分享了519川貴名酒聯(lián)盟的解決方式，即對源頭廠家以及客戶進行精選,，廠家年產(chǎn)能需至少在萬噸以上,，客戶公司規(guī)模則需至少一億，雙方經(jīng)過聯(lián)盟平臺的篩選配對,，從而實現(xiàn)了產(chǎn)能和購買力相匹配,。

劉波提到了圈層營銷的缺點之一，在于其門檻較高,?！澳惚仨氁獙Π拙朴凶銐虻牧私猓瑢Π拙七\作的商業(yè)邏輯足夠清晰,，同時還需要有過硬的人際關系網(wǎng),，為了做好這些前期的準備工作，你需要投入足夠的時間精力去了解酒行業(yè),?！?/span>

在他看來，要做好白酒的圈層營銷,，團隊成員貴精不貴多,，“招一個懂行的,，比招幾十個銷售更管用?！?/span>

進入酒業(yè)數(shù)十年,，劉波足以稱得上是一名精兵悍將,，如今他正在將自己對白酒的深刻觀察,，轉(zhuǎn)而運用于圈層營銷的實踐?！昂苌儆薪?jīng)銷商能像我這樣,，我至今已經(jīng)去了一百多次茅臺鎮(zhèn)，去與當?shù)貜S家交流,，這也是個自我學習的過程,。”

他的辦公桌上放著自己練習聞香品酒的器具,，并現(xiàn)場講解了白酒的品鑒知識,、白酒的真?zhèn)舞b定以及中國白酒歷史文化等。

“最初我踏入這一行,，興趣愛好占了很大一部分,。如果抱著對白酒行業(yè)的熱愛堅持干下去，假以時日,，五六年后你對這行已經(jīng)有了充分的認知,，這種情況下再進行投資，怎么都不會虧損,?！?/span>

如今已經(jīng)是劉波踏入酒行業(yè)的第六年，他強調(diào)了一個觀點,，作為一名經(jīng)銷商,，不管投資的賽道是什么，一定不能忘記自己的初心,，只有這樣才能長久發(fā)展,。

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渠道網(wǎng)格化+動銷數(shù)字化

終端營銷如何更精準？

淘最美酒團隊是國臺酒品牌運營商,，團隊將國臺酒的經(jīng)銷商們組成了經(jīng)銷商聯(lián)盟,，聚焦醬酒終端，開啟了渠道網(wǎng)格化管理,。通過搭建白酒流通終端數(shù)據(jù)庫,，運用數(shù)字化手段實現(xiàn)白酒動銷的全程數(shù)據(jù)采集和分析，從而優(yōu)化了經(jīng)營戰(zhàn)略,。

淘最美酒致力于建立酒與消費者之間關于審美,、文化,、體驗三方鏈接的平臺，2017年,，淘最美酒牽手國臺,，運營目標轉(zhuǎn)為國臺股份商務品鑒戰(zhàn)略單品——國臺青云酒，這款產(chǎn)品渠道布局全國,，業(yè)績連續(xù)三年持續(xù)增長,，年均增長率達72%。

創(chuàng)新中國行團隊參觀了公司一樓占地600平的美酒文化體驗館,，館內(nèi)分為品牌主題區(qū),、白酒陳列展覽區(qū)、品鑒互動區(qū)等幾大板塊,，國臺元素的裝修風格,、國臺青云酒系列單品的展示等充分展示了淘最美酒對國臺青云酒文化、品牌,、歷史的深刻理解,。

淘最美酒總經(jīng)理郭曉霜介紹，目前他們搭建了一套“三級合伙人”體系,，由戰(zhàn)略（平臺）合伙人,、KOC合伙人、團購合伙人三種層級和形式構(gòu)成,，通過保護和扶持經(jīng)銷商做大做強,，讓經(jīng)銷商成為國臺市場煥發(fā)活力的主要推動力，從而提升消費者體驗,，為消費服務增值,。

戰(zhàn)略（平臺）合伙人，即有深厚運營實力,、有團隊的當?shù)厥袌龃蠛?；KOC合伙人，指的是有一定審美能力,、消費能力,，高品牌忠誠度的關鍵消費者；團購合伙人,，即有門店,、有終端等體驗場所的、有一定推廣能力的團購商,。

在三級合伙人體系的基礎上,，淘最美酒為經(jīng)銷商提供了全方位的幫助。針對戰(zhàn)略（平臺）合伙人，協(xié)助其搭建一個審美,、文化,、體驗、銷售四位一體的平臺,；針對KOL合伙人,，協(xié)助其從圈層中打通商務合作交流圈；針對團購合伙人,，協(xié)助其對接消費者,，提升體驗，為消費服務增值,。

郭曉霜表示,，針對國臺的渠道動銷改革,，他們的另一重大突破是實現(xiàn)了對動銷流程的數(shù)據(jù)采集與分析,。

6月20日，國臺在成都舉辦“樣板市場打造啟動儀式”,，公司明確提出“真實動銷,、真實開瓶、本地消化”的口號,。為此,，國臺在渠道動銷中運用了溯源系統(tǒng)，通過賦碼,、掃碼出庫加強貨源管控,，酒的銷售去向、開瓶掃碼率等均能以數(shù)字化形式呈現(xiàn),，從而為運營戰(zhàn)略的調(diào)整提供更科學,、更具體的依據(jù)。

519川貴名酒聯(lián)盟的圈層營銷,、淘最美酒經(jīng)銷商聯(lián)盟下的三級合伙人模式,，都為清庫存、拓銷量,、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型提供了很好的解題思路,。盡管成功不可輕易復制，但分析其共性,，未來經(jīng)銷商的生態(tài)“抱團”趨勢越來越明顯,。而針對C端，以消費者需求為導向的精準營銷,，有望成為盤活白酒渠道的主流趨勢,。