文丨朱浪

2020年，95后“酒二代”賈亦璇海外留學(xué)歸來(lái),，從金融精英變身酒類從業(yè)者。

1990年代，賈亦璇的父輩創(chuàng)業(yè),，一手打造國(guó)內(nèi)知名的酒類流通企業(yè)——百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱百川集團(tuán)）,。生于酒商之家的賈亦璇與酒淵源頗深。她高中留學(xué)海外,，在知名學(xué)府攻讀經(jīng)濟(jì)和金融并獲碩士學(xué)位,，其間在投行、券商等機(jī)構(gòu)歷練,，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和酒類產(chǎn)業(yè)有較深認(rèn)識(shí),。

回到百川集團(tuán)后，賈亦璇在多個(gè)崗位輪崗,，熟悉公司運(yùn)營(yíng)情況,，最終選擇連鎖和新零售板塊作為事業(yè)起點(diǎn)。

在她看來(lái),，百川從傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商起家,，B端業(yè)務(wù)一直占主導(dǎo)，零售基因相對(duì)薄弱,?！熬茦I(yè)未來(lái)趨勢(shì)是連接C端消費(fèi)者，連鎖和新零售是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的必由之路,。我希望能有所探索和突破,，為百川轉(zhuǎn)型升級(jí)做貢獻(xiàn)?！?/p>

2021年,，賈亦璇正式負(fù)責(zé)百川集團(tuán)連鎖和新零售板塊。至2025年3月,，百川名品連鎖門店發(fā)展到400多家,，即時(shí)零售“酒驛棧”項(xiàng)目落地100多家,，公司門店會(huì)員用戶,、運(yùn)營(yíng)效率、信息化水平,、精細(xì)化管理得到極大提升,。百川集團(tuán)初步形成“傳統(tǒng)酒類代理+品牌運(yùn)營(yíng)+酒類連鎖新零售”三駕馬車格局，酒驛棧成為傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型樣本,。

成功轉(zhuǎn)型,，“酒二代”賈亦璇的努力，以及百川集團(tuán)的轉(zhuǎn)型之變,，能夠?yàn)閺V大酒商帶來(lái)哪些啟示,？

█ 4年門店翻番，新人用好“九字訣”

2017年，百川集團(tuán)成立百川名品連鎖板塊,，擁抱酒類流通B端轉(zhuǎn)C端趨勢(shì),，同時(shí)從批發(fā)商向零售商轉(zhuǎn)型。

百川集團(tuán)作為知名酒類大商,，與貴州茅臺(tái),、五糧液、汾酒,、洋河,、瀘州老窖、古井貢,、劍南春,、郎酒、今世緣,、迎駕,、釣魚臺(tái)等白酒企業(yè),，以及保樂(lè)力加,、青島啤酒、古越龍山,、會(huì)稽山,、女兒紅等眾多其他品類酒企合作，在江浙滬長(zhǎng)三角和安徽本土積累了大量客戶,。

“加入百川名品酒類連鎖的第一批客戶,，很多是和公司良好合作多年沉淀下來(lái)的渠道客戶，還有一部分業(yè)外人士”,，賈亦璇介紹道,。

百川名品“背靠大樹(shù)”，門店數(shù)量不少,，但賈亦璇后發(fā)現(xiàn),，與其他行業(yè)成熟零售企業(yè)相比，百川酒類連鎖門店管理粗放,、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不足,，門店零售占比不高，單店坪效有待提升,，在消費(fèi)者培育和運(yùn)營(yíng)方面存在欠缺,。

公司隨即調(diào)整，對(duì)部分門店更新迭代,，關(guān)閉部分經(jīng)營(yíng)理念不合,、運(yùn)營(yíng)不精細(xì)、績(jī)效不達(dá)標(biāo)的門店，選擇位置更優(yōu),、適合長(zhǎng)期發(fā)展的合作伙伴開(kāi)新店,。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間探索磨合，賈亦璇作為酒業(yè)新人,，逐漸摸索出門店運(yùn)營(yíng)管理方法,，形成自身經(jīng)營(yíng)思路。

• 供應(yīng)鏈為根

賈亦璇發(fā)現(xiàn),，酒類連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈?zhǔn)橇⒆阒?。隨著酒業(yè)品牌化、產(chǎn)區(qū)化,、集中化凸顯,，質(zhì)價(jià)比高的好酒成為門店引流和盈利基礎(chǔ)。2022年起,，賈亦璇攜手多家名優(yōu)酒企,，開(kāi)發(fā)白酒、黃酒,、啤酒,、紅酒、洋酒等系列產(chǎn)品,，覆蓋多個(gè)酒種和價(jià)格帶,，為門店經(jīng)營(yíng)夯實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)。

• 精細(xì)化為本

百川名品門店主要開(kāi)在社區(qū),，單店面積約100平方米,，1個(gè)店長(zhǎng)搭配2-3個(gè)店員，主要以加盟為主,。為了提升內(nèi)部效率,，積極擁抱消費(fèi)者，賈亦璇帶領(lǐng)公司重金投入,，打造中,、后臺(tái)，大力提升門店經(jīng)營(yíng)管理信息化水平,。同時(shí)賦能門店開(kāi)展圈層營(yíng)銷,，與高爾夫、車友會(huì)等開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟,，門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和坪效得以提升,。

• 抓團(tuán)購(gòu)為主

按照賈亦璇最初想法，連鎖門店要提升零售占比,，但在隨后的經(jīng)營(yíng)中她發(fā)現(xiàn),，團(tuán)購(gòu)仍是中高端白酒最核心銷售渠道。公司據(jù)此加大投入，協(xié)助有資源的加盟商做好團(tuán)購(gòu),，同時(shí)提升服務(wù)水平,，成效明顯。

正是依靠“供應(yīng)鏈,、精細(xì)化,、抓團(tuán)購(gòu)”九字訣，2021年以來(lái),，百川名品門店增加到400家,，較最初規(guī)模已實(shí)現(xiàn)翻番，賈亦璇對(duì)百川名品連鎖的改造和重塑初見(jiàn)成效,。

█ 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功孵化,，布局華東西南

如果說(shuō)改造百川名品，是賈亦璇對(duì)百川集團(tuán)“基本盤”優(yōu)勢(shì)的挖掘,，其主導(dǎo)打造的酒驛站項(xiàng)目,，則引來(lái)新“增量”，展現(xiàn)出這位95后積極變革的勇氣,。

“百川包容和鼓勵(lì)創(chuàng)新,，吸納了很多年輕人才?！睋?jù)她介紹,，在公司內(nèi)部,，有項(xiàng)目組曾實(shí)施京東到家項(xiàng)目,，探索即時(shí)零售商業(yè)模式及配送路徑并取得顯著成效。正值酒類即時(shí)零售興起,，公司在原項(xiàng)目雛形基礎(chǔ)上攜手美團(tuán)推出酒驛棧,，為消費(fèi)者提供即時(shí)送酒到家服務(wù)。

2023年底,，百川集團(tuán)在南京推出首家酒驛棧,，開(kāi)始嘗試將單店與單城系統(tǒng)打通。賈亦璇表示,，雖然百川集團(tuán)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)資源更豐富,，但首店仍“另辟蹊徑”開(kāi)在南京，意在不依賴既有資源,，開(kāi)辟全新的道路,。

圍繞酒驛棧，公司對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)革新,。

一是改店為倉(cāng),，輕資產(chǎn)布局。與傳統(tǒng)酒類連鎖需要門店租金、店面裝修,、人員培訓(xùn)等重資產(chǎn)不同,，酒驛棧前端是租金較低的貨倉(cāng)，人員配備少,，操作簡(jiǎn)便,，通過(guò)線上接單后外賣送酒到家，解決服務(wù)半徑和時(shí)效性問(wèn)題,，服務(wù)范圍延伸至3-5公里輻射圈,，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

二是白酒為主,，多酒種運(yùn)營(yíng),。在經(jīng)營(yíng)酒種上，酒驛棧依托百川傳統(tǒng)大商的白酒供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),，同時(shí)涵蓋啤酒,、洋酒、葡萄酒,、果露酒等,，運(yùn)營(yíng)時(shí)段覆蓋全天候消費(fèi)需求，盡可能滿足年輕消費(fèi)者和夜間消費(fèi)需要,。

三是中后臺(tái)為王,，數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。與傳統(tǒng)酒類連鎖相比,，酒驛棧在中后臺(tái)投入大量資金和人員,，通過(guò)信息化建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng),、智能算法,、消費(fèi)者引流等為門店賦能，門店經(jīng)營(yíng),、投流,、促銷活動(dòng)等主要依靠數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作,。

得益于上述舉措,，酒驛棧南京首店6個(gè)月盈利，并在當(dāng)?shù)亻_(kāi)出10多家門店,，進(jìn)入華東華南市場(chǎng),。至2025年3月，累計(jì)落地100家門店,，全部采用自營(yíng)模式,，主要分布在華東西南地區(qū),。

酒驛棧的落地，不僅為公司從B2B向B2C轉(zhuǎn)型,、更貼近消費(fèi)者提供成功探索路徑,，也為酒業(yè)傳統(tǒng)大商向新零售模式轉(zhuǎn)型提供參考。

█ “酒二代”接棒新思考

作為“酒二代”的賈亦璇,，在傳統(tǒng)酒商改造升級(jí)方面有著自己的心得,。

她表示，相比國(guó)外,，國(guó)內(nèi)酒業(yè)市場(chǎng)更內(nèi)卷,，部分商家追求短平快生意，這對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展極為不利,。百川集團(tuán)的Slogan是“選好酒 上百川”,，在產(chǎn)品選擇上對(duì)質(zhì)量要求苛刻，始終堅(jiān)持專業(yè)化和長(zhǎng)期主義是企業(yè)發(fā)展根本,，傳統(tǒng)大商應(yīng)帶頭引領(lǐng)行業(yè)變革,，為改善行業(yè)環(huán)境努力，為消費(fèi)者創(chuàng)造真正價(jià)值,。

目前,，更多“酒二代”開(kāi)始接班，老一輩對(duì)接班人要“傳幫帶”,，給予信任,、支持和機(jī)會(huì)；年輕一代要保持空杯心態(tài),，不斷自我提升,，用數(shù)據(jù)和成績(jī)證明自己。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，只有將酒類流通當(dāng)成事業(yè)而非生意,，真正為消費(fèi)者提供正品美酒的酒商才有未來(lái),。而C端化運(yùn)營(yíng)服務(wù)是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最好工具,。

從這個(gè)角度看，95后“酒二代”賈亦璇通過(guò)連鎖改造,、新零售發(fā)力幫助百川集團(tuán)轉(zhuǎn)型,，彰顯長(zhǎng)江后浪推前浪的趨勢(shì)，也為尋求轉(zhuǎn)型的酒商提供參考,。