用戶裂變

每一個(gè)企業(yè),、門店都會有一部分老客戶，這些老客戶原本貢獻(xiàn)不少銷量,，但苦于沒有系統(tǒng)分析,，再加上人員流動頻繁，導(dǎo)致很多老客戶的數(shù)據(jù)都沉淀成為沉默數(shù)據(jù),，很難再變現(xiàn),。

將老客戶轉(zhuǎn)化為品牌的“增長合伙人”，以信任經(jīng)濟(jì)激發(fā)精準(zhǔn)獲客新動能,。面對市場競爭,，企業(yè)需優(yōu)先挖掘老客戶的高信任度優(yōu)勢，其已建立的產(chǎn)品認(rèn)知與品牌忠誠度,，能持續(xù)催化市場勢能,。老客戶對企業(yè)、產(chǎn)品,、品牌更為了解,，其自帶的“口碑擔(dān)?！睂傩裕梢酝ㄟ^社交影響力縮短新客戶決策鏈條,，從而產(chǎn)生更多新客戶,。

老帶新是引流裂變最快捷的方式之一，只要設(shè)計(jì)好裂變機(jī)制,，引流裂變將會更加容易,。例如終端煙酒店可以指定某幾款產(chǎn)品，老客戶只要能推薦三位新顧客購買,，就可以獲得免單,；公司舉辦品鑒會，邀請身邊朋友參加,，所產(chǎn)生的收益按比例分配給邀請人等等，這些都是老帶新裂變方式,。

老帶新裂變這種方式之所以可行,，核心是“老用戶”對你信任度，通過老用戶降低新用戶的顧慮,，從而提高成交率,。因此我們要把老用戶做成私域流量的一個(gè)入口，耐心運(yùn)營,、仔細(xì)維護(hù),。

   異業(yè)聯(lián)盟

異業(yè)聯(lián)盟指的是和你本行業(yè)、產(chǎn)品不沖突的經(jīng)營者之間進(jìn)行的相互引流,。近年來,，很多品牌都做了不少的跨界合作，從銷售數(shù)據(jù)來看,，銷量是提升了,，用戶也增長不少，但由于它們只關(guān)注眼前利益,，而忽略用戶端,，沒有把后續(xù)的用戶運(yùn)營抓起來，使得用戶大量流失,，撿了芝麻丟了西瓜,。

2024年爆火的醬香咖啡，就是茅臺和瑞幸的相互引流,，這種引流雙方需求點(diǎn)不同：茅臺需要的是年輕消費(fèi)者接受醬香這個(gè)味道,，并不急于產(chǎn)生多大銷售，而瑞幸則通過茅臺強(qiáng)大品牌效果促進(jìn)銷售提升,，同時(shí)拓展更廣的消費(fèi)人群,，進(jìn)而提升品牌知名度,。兩者間的異業(yè)聯(lián)盟便可以讓雙方目標(biāo)快速達(dá)成。

   社群運(yùn)營

很多企業(yè)都擁有社群,，做好社群的運(yùn)營同樣也能實(shí)現(xiàn)快速引流,。把公司客戶邀請到企業(yè)微信社群中，分享有價(jià)值的內(nèi)容,，這些內(nèi)容要以用戶的角度發(fā)出,，比如生活小常識、真?zhèn)伪鎰e,、優(yōu)惠折扣等,，這些信息要根據(jù)你的客戶群體來定位。同時(shí)為了調(diào)動社群活躍度,，可以經(jīng)常舉辦答題搶紅包,、隨機(jī)抽獎、拼團(tuán),、秒殺等活動,，用這些方式大大提高用戶參與度和粘性。

例如作為一家煙酒店老板,，可以在一些特定節(jié)日期間做一款產(chǎn)品抽獎,，獎品不一定多，但一定是大家熟知的品牌,，同時(shí)還要確保抽獎的公平公正,、公開透明，微信搶紅包便是不錯(cuò)的選擇,，因?yàn)榧t包分配是由微信內(nèi)部隨機(jī)決定,，并且誰多誰少都是公開透明。這樣社群里的客戶愿意來你這里消費(fèi),，也愿意推薦身邊的朋友過來消費(fèi),。

“套路”少一些，“真誠”多一些,。這樣的社群運(yùn)營公平有趣,，能夠快速拉進(jìn)與客戶間的關(guān)系，并建立起信任度,，從而獲得更多忠實(shí)客戶,。社群運(yùn)營的核心是要提供價(jià)值，除了產(chǎn)品本身具備的價(jià)值外,，不可或缺的還有情緒價(jià)值,。

    免費(fèi)體驗(yàn)

免費(fèi)也是一種很實(shí)用的引流方式，因?yàn)椤懊赓M(fèi)”的東西通常讓人很難拒絕,。我們拿出一部分產(chǎn)品,，讓用戶免費(fèi)體驗(yàn),，體驗(yàn)后感覺好自然就會消費(fèi)，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是降低用戶決策成本,，使其更容易接受你的產(chǎn)品或者服務(wù),。

免費(fèi)體驗(yàn)首先要對自己的產(chǎn)品品質(zhì)有絕對信心，要能確?？蛻粼隗w驗(yàn)后能夠覺得物超所值,，在這種情況下，你可以用比你品牌大的產(chǎn)品做對比,，最好是在剔除品牌效應(yīng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行,。

例如一家酒廠，現(xiàn)要推出一款新品,，你可以通過發(fā)起“酒體品評”的活動,，邀請100人參與酒體結(jié)構(gòu)調(diào)整，你需要準(zhǔn)備100分免費(fèi)酒體小樣,，供這100人品鑒,，當(dāng)這100個(gè)人對酒體提出調(diào)整意見后，根據(jù)這些意見出一款成品酒,，這時(shí)你便擁有了100位基礎(chǔ)用戶。這就是免費(fèi)引流的一種方式,。

   贈品引流

在2000年代的酒類營銷大戰(zhàn)中,，小酒伴營銷堪稱現(xiàn)象級案例。那些曾專供五星級酒店的迷你洋酒,，被賦予"輕奢體驗(yàn)官"的社交屬性后,，在終端市場爆發(fā)驚人勢能。上海某洋酒旗艦店曾創(chuàng)下"買正裝送酒伴首日庫存清空"的紀(jì)錄,，更有精明商家將贈品體系延展為獨(dú)立產(chǎn)品線,，開辟出第二銷售戰(zhàn)場,。

   會員制度

會員制度不僅是門店引流的有效方式,，還是鎖定客戶有效的方式,。以往的會員制通常是按照消費(fèi)或者充值，分為黑金會員,，金卡會員,、銀卡會員等等,，但如今這顯然是行不通的。私域的會員制度要像開市客,、沃爾瑪山姆這樣的全球零售大鱷學(xué)習(xí),。

首先便是實(shí)行會員收費(fèi)制,。從會員的角度看,，若可以獲得比會員費(fèi)用更大的收益,，以及更好的消費(fèi)體驗(yàn),，便可以接受會員收費(fèi)制,；從門店或者公司來說,，收費(fèi)會員一經(jīng)鎖定，理應(yīng)給予會員更大優(yōu)惠,，同時(shí)會員享受的服務(wù)也應(yīng)當(dāng)優(yōu)于普通用戶,，并且綁定會員后換來的是長久的顧客，這筆交易對于企業(yè)來說肯定是穩(wěn)賺不賠,。

比如一家200平米的煙酒店,，以前靠零售和傳統(tǒng)團(tuán)購為主，業(yè)務(wù)半徑也就是門店周邊三公里,，他采用會員制后業(yè)績突飛猛進(jìn),，一年?duì)I業(yè)額能夠突破億元大關(guān),。這家煙酒店采用的便是會員收費(fèi)制度，雖然會員費(fèi)一年需要299元,，但他可以享受到進(jìn)貨價(jià)*2%-5%的價(jià)格（名酒除外）,，名酒一般要加10-20元/瓶,，同時(shí)他還有兩個(gè)茶室供會員免費(fèi)使用10次/年（需要提前預(yù)約），茶,、咖啡,、水果都免費(fèi)。

僅一年的時(shí)間他就開發(fā)近一萬個(gè)會員,，獲得300萬收益,，產(chǎn)品端他放棄前臺毛利，轉(zhuǎn)向去賺后臺毛利,，他的供應(yīng)商很穩(wěn)定,，他和供應(yīng)商要2%-5%年終返利，他在會員制方面做到很好,。

   短視頻引流

短視頻時(shí)代,，每個(gè)人都是IP，我們應(yīng)當(dāng)充分利用短視頻進(jìn)行引流,。但不懂和不會兩座“大山”阻礙了傳統(tǒng)酒商在短視頻領(lǐng)域的發(fā)展?，F(xiàn)如今，短視頻直播紅利時(shí)代已然過去,，但短視頻建立IP、短視頻引流做私域的紅利還在,，我們要牢牢把握住這波紅利,。

短視頻引流的核心是內(nèi)容，在這個(gè)算法和流量的時(shí)代,，充滿著銅銹味,，但只要你內(nèi)容足夠好，還是可以獲得大量流量。短視頻本身就是一個(gè)大眾參與平臺,，要銘記我們做短視頻的核心是引流,，而不是成為網(wǎng)紅，對于發(fā)布時(shí)間,，播放量,，完播率這些專業(yè)數(shù)據(jù)也可忽略不計(jì)，你只需關(guān)注有多少用戶轉(zhuǎn)化到企業(yè)微信這一個(gè)數(shù)據(jù)即可,。

   直播引流

短視頻時(shí)代,，直播帶貨逐漸向頭部集中，但是直播引流這種從公域到私域的方式,，只要你的直播話題夠精準(zhǔn),，還是可以吸引不少精準(zhǔn)用戶，畢竟直播是一個(gè)可以用語言講述產(chǎn)品或服務(wù)的方式,，特別是微信生態(tài)直播,，引流相對更容易，但是既然是要做直播引流,，特別是在起盤的時(shí)候,，我們就要做到全平臺、多維度,、矩陣賬號直播,，直播引流要專注做好直播話題價(jià)值，不能教條,；注重?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)化,，特別是關(guān)注每天有多少人加入私域。

直播引流主要有兩種形式,，一是產(chǎn)品驅(qū)動型引流,，通過具備價(jià)格優(yōu)勢的核心單品或強(qiáng)勢品牌號召力切入市場，在公域流量池內(nèi)實(shí)現(xiàn)首單轉(zhuǎn)化后,，逐步將用戶引導(dǎo)至私域進(jìn)行深度運(yùn)營,；二是內(nèi)容驅(qū)動型引流，構(gòu)建具有長期價(jià)值的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生態(tài)體系,，通過獨(dú)創(chuàng)性知識輸出,、高互動性娛樂內(nèi)容或強(qiáng)場景感的內(nèi)容呈現(xiàn)，建立用戶情感連接與品牌認(rèn)知,，形成持續(xù)關(guān)注動力,，最終實(shí)現(xiàn)用戶沉淀和商業(yè)轉(zhuǎn)化。

比如很多直播間會出一線品牌的秒殺價(jià)格,、打折以及抽獎,，這一些列活動表面上看是增加直播間活躍度，用戶留存的一系列動作，如果用戶下單購買產(chǎn)品,，他們就會把這些公域客戶轉(zhuǎn)化為私域的動作,，比如進(jìn)粉絲群、關(guān)注公眾號,、加企業(yè)微信送優(yōu)惠價(jià)等等,，通過一系列活動引導(dǎo)用戶進(jìn)入私域。

   線下活動

線上聊千遍,，不如線下見一面,。線下舉辦或者參與各類型的活動是引流最有效的方法。線下與用戶面對面溝通,，顯得更有溫度,，同時(shí)也有機(jī)會讓顧客更了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，從而拉近品牌和用戶之間的距離,，讓用戶深度體驗(yàn)到你的產(chǎn)品,。

線下活動的場景十分重要，選取合適的場景可以增強(qiáng)用戶的歸屬感和信任度,。一場線下活動的成功點(diǎn)不是你的產(chǎn)品有多厲害,，而是活動本身要豐富有趣、有價(jià)值,，讓用戶覺得參加你的線下活動,，可以得到很大的收獲。

比如說筆者在做釣魚臺酒的時(shí)候,，舉辦產(chǎn)品品鑒會需要收費(fèi),。首先告訴參加品鑒會的人員，根據(jù)品鑒場所的不同,，要收取1999-2999元/位費(fèi)用,，才能參加品鑒會，品鑒會規(guī)模不超過20人,，品鑒產(chǎn)品除了我們自己的兩款釣魚臺酒之外,，還要品鑒一款2008年生產(chǎn)茅臺、2010年生產(chǎn)青花郎30,、2011年生產(chǎn)的永福醬酒,，所有產(chǎn)品均屬于盲品，品鑒地點(diǎn)均在省會級城市國資背景酒店,，品鑒會現(xiàn)場不做任何產(chǎn)品銷售,。

這樣對于用戶來講，如果這個(gè)費(fèi)用,，自己去這種酒店可能都不夠消費(fèi)，還可以品鑒到頭部品牌的醬酒，而且都是10年以上的老酒,，關(guān)鍵是能夠交錢過來品鑒的用戶,，圈層又不一樣，而且來了還沒有現(xiàn)場訂貨壓力,。所以很容易組織這種品鑒會,，而且這些人進(jìn)入私域后都是特別具有消費(fèi)能力和傳播能力的用戶。

   優(yōu)惠活動

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品疊加多樣化優(yōu)惠策略是提升市場競爭力的關(guān)鍵,。優(yōu)惠活動的核心價(jià)值在于通過心理激勵促進(jìn)轉(zhuǎn)化：既能刺激購買決策,，又能構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。

要想實(shí)現(xiàn)行之有效的運(yùn)營,，應(yīng)當(dāng)把握三個(gè)原則,，一是分層匹配原則。要針對高客單用戶設(shè)計(jì)梯度滿減機(jī)制,，形成消費(fèi)金額與優(yōu)惠力度的正向關(guān)聯(lián),；面向小額用戶設(shè)置彈性折扣，制造“專屬優(yōu)惠”感知,。通過區(qū)分客群形成差異激勵機(jī)制,，既可滿足高頻小額消費(fèi)需求，又能激勵高價(jià)值客戶提升單次消費(fèi)水平,。

二是預(yù)期管理原則,。采取螺旋式優(yōu)惠策略，通過定期輪換滿減,、折扣,、買贈等玩法，保持活動形式持續(xù)迭代,。需建立每次活動獨(dú)立價(jià)值體系,，避免用戶進(jìn)行簡單力度對比。如引入時(shí)序維度策劃限時(shí)買贈,，使不同階段的優(yōu)惠形成互補(bǔ)而非競爭關(guān)系,。

三是錨定效應(yīng)應(yīng)用。贈品策略需結(jié)合消費(fèi)心理設(shè)計(jì),，選取高感知價(jià)值的附加商品,，構(gòu)建“即時(shí)獲得感”對沖價(jià)格敏感度。當(dāng)客戶在滿減/折扣間選擇時(shí),，可形成消費(fèi)行為數(shù)據(jù)沉淀,，為后續(xù)精準(zhǔn)營銷提供依據(jù)。

   合作引流

合作引流就是要找到領(lǐng)域不同,、業(yè)務(wù)接近,、用戶相同的進(jìn)行異業(yè)相互合作,，相互引流，合作引流能夠提高產(chǎn)品和品牌曝光度,，吸引更多用戶進(jìn)入私域,，其重點(diǎn)在于找到真正可以相互引流的異業(yè)合作伙伴，并且把雙方利益分配均勻,。

例如某煙酒零售終端基于區(qū)域資源整合的異業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略實(shí)施方案：首先,，精準(zhǔn)布局餐飲渠道合作。以企業(yè)所在商圈三公里為輻射半徑,，優(yōu)先拓展區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)餐飲商家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,。通過談判獲取獨(dú)家消費(fèi)折扣權(quán)益，形成餐飲場景的定向消費(fèi)抵扣憑證資源庫,。

其次,，構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈。聯(lián)合生活服務(wù)類商業(yè)體（含美容機(jī)構(gòu),、婚紗影樓,、汽車養(yǎng)護(hù)中心等）組建異業(yè)聯(lián)盟。各合作方按統(tǒng)一規(guī)范輸出具有核銷追蹤功能的電子優(yōu)惠券,，由主導(dǎo)企業(yè)整合為多業(yè)態(tài)優(yōu)惠組合包,。

最后，實(shí)施聯(lián)合營銷方案,。執(zhí)行"消費(fèi)增值計(jì)劃"：顧客單筆消費(fèi)滿1000元,，即獲贈價(jià)值2000元異業(yè)聯(lián)盟綜合優(yōu)惠券包，涵蓋餐飲,、美容,、影像服務(wù)、汽車養(yǎng)護(hù)等消費(fèi)場景,，實(shí)現(xiàn)"1+N"消費(fèi)價(jià)值延伸,。同步建立優(yōu)惠券互惠機(jī)制，聯(lián)盟伙伴可向其客群發(fā)放本零售終端專屬優(yōu)惠憑證,。

   口碑傳播

商家說百句,，不如客戶說一句，因此引流的最后一個(gè)方式就是口碑傳播,，這是一個(gè)效果最好,，成本最低的引流方式?？诒畟鞑サ幕A(chǔ)是你的產(chǎn)品要足夠好,，服務(wù)要做到足夠細(xì)致，客戶才會為你做傳播,，當(dāng)然口碑傳播的主體是用戶,，所以在傳播過程中,，用戶一定是對你的產(chǎn)品或者服務(wù)是真心滿意的。

倘若你的產(chǎn)品或服務(wù)能給用戶帶來榮耀感,，他也會去傳播,，要想影響身邊的人，就需要持續(xù)傳播,，所以口碑傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是所謂的發(fā)個(gè)朋友圈,，要求點(diǎn)贊達(dá)到多少,，送個(gè)什么小禮品那么簡單。

引流只是私域運(yùn)營的第一步,，這12種方式并不獨(dú)立存在,，他們之間有各種聯(lián)系，企業(yè)要跟進(jìn)不同發(fā)展階段,，利用不同引流方式進(jìn)行私域引流,。如果你能靈活使用這12種方式，或者能將它們組合使用,，相信你的私域引流+裂變會做的更好,。

引流只是手段，不是目的,。我們真正的目的是讓用戶達(dá)成消費(fèi),，成為你私域的忠實(shí)用戶。因此在做私域之前要把產(chǎn)品品質(zhì)打磨的夠好,，然后在引流過程中要注重客戶體驗(yàn)和服務(wù),，讓用戶真正的滿意，認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù),。